Colegiul Naţional de Comerţ al ASEM

Catedra “Comerţ, Merceologie, Tehnologie”

APROB:
Director adjunct pentru instruire
practica si producere
___________Movileanu Elena
“___”_____________________

Raport
Privind practica ce precede proba de absolvire,
conducatorul practicii Herghelegiu Rodica
grupa COM-142
specialitatea Comert
Castravet Petru

Chisinau,2018

Cuprins:
1.Caracteristica unităţii comerciale..............................................................

2.Managementul în unităţile comerciale......................................................

3.Procesele comerciale la întreprindere.......................................................

4.Activitatea comerciale şi de marketing la întreprindere........................

5.Analiza volumului stocului de marfă........................................................

6.Sistemul de preţuri.....................................................................................

7.Raportul rulajului de mărfuri la întreprindere.......................................

8.Salarizarea la întreprinderile comerciale................................................

9.Analiza indicatorilor economici la întreprindere....................................

2
Introducere
"Un magazin este ca o casă pe care
trebuie să o faci
cît mai placută, să fie caldă,
primitoare,deschisă.
Așa cum ne-am decorat casa, asa am
amenajat și magazinul.
Este ca și cum ne-am pregatit locuința
pentru oaspeți.
Numai că în magazin, spre deosebire de o
locuință,
astepți în permanență oaspeți".

3
1.Caracteristica unităţii comerciale

Vreau să menţionez, de la început, că în perioada 30 aprilie – 15 iunie am

desfăşurat practica tehnologică la unitatea comercială Nr.1 sau “47th
parallel”SRL.

1.1 Nr.1

Nr.1 este o unitate comercială care-şi desfăşoară activitatea de comercializare cu

amănuntul a produselor alimentare cît şi a celor nealimentare. De aici putem zice că
comerţul, prin complexa sa activitate realizată, îndeplineşte numeroase funcţii,
destinate să asigure un flux normal al producţiei spre locurile de consum, în cele mai
bune condiţii posibile.

• Principala funcţie a comerţului, care caracterizează însuşi conţinutul

activităţii sale, o constituie cumpărarea mãrfurilor de la producãtori sau colectori -

4
în cazul producţiei agricole foarte dispersate - şi transferarea acestora în depozite, în
vederea pregătirii lor pentru vânzarea cãtre utilizatorii finali sau intermediari.

Dealtfel, conturarea acestei funcţii şi delimitarea ei de funcţia de producţie,

constituirea ei într-un domeniu distinct de activitate, reprezintă însăşi premisa
apariţiei comerţului ca ramură de activitate independentă. Prin vânzarea mărfurilor
către consumatori, comerţul realizează sub formă bănească valoarea materializată în
mărfuri, valorificând efectiv eforturile investiţionale făcute pentru producerea şi
circulaţia mărfurilor; vânzarea încheie ciclul pe care îl parcurg mărfurile şi confirmă
transferul lor din sfera circulaţiei în sfera consumaţiei, unde, sub forma unor bunuri de
întrebuinţare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum.

• O a doua funcţie materializează activităţi derivate din prima, dar foarte

importante pentru actul comercial. Este vorba de stocarea mărfurilor, care ia forma
unor preocupări permanente de a asigura echilibrul dintre ofertă şi cererea de mărfuri
în cadrul pieţei.

Funcţia respectivă se datorează locului de intermediar pe care comerţul îl

ocupă între producţie şi consum. Necesitatea echilibrării producţiei cu consumul
izvorăşte din manifestarea unor tendinţe diferite, specifice în evoluţia acestora şi,
îndeosebi, din existenţa posibilităţilor practice, cotidiene de rupere a echilibrului
dintre ele. Realizarea de către comerţ a funcţiei de stocaj şi, prin aceasta, a
echilibrului faţă de consum, presupune, în primul rând, studierea nevoilor de consum,
stabilirea direcţiilor în care vor evolua respectivele nevoi. Pe această bază, comerţul
trebuie să predicţioneze continuu spre a exercita o influenţă corespunzătoare asupra
producţiei, pentru a o determina să se adapteze la nevoile pieţei.

Pe de altă parte, comerţul caută, prin politica sa de stocaj şi echilibrare a

ofertei cu cererea, să influenţeze consumul, pentru a-l alinia la nivelul posibilităţilor
mai largi care decurg din continua dezvoltare şi perfecţionare a producţiei. Aceeaşi
5
funcţie a stocajului de mărfuri are în vedere şi manifestarea diferită a producţiei şi
consumului care se referă, în unele situaţii, la repartizarea în timp; este vorba de
sezonalitatea producţiei şi a consumului. Asigurarea unui echilibru între producţie şi
consum, în astfel de cazuri, impune comerţului sarcina constituirii şi păstrării unor
partizi mari de mărfuri sub formă de stocuri, prin aceasta comerţul asumându-şi
responsabilitatea acoperirii nu numai a distanţei, dar şi a timpului care separă
producţia de consum.

• O a treia funcţie importantă a comerţului constă în fracţionarea cantităţilor

mari de mărfuri pe care le livrează producţia, asortarea loturilor respective,
formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea micilor partizi care urmează a fi
puse la dispoziția consumatorilor.

Se are în vedere, în această situaţie, o pregătire a mărfurilor pentru vânzare, fiind

vorba de o funcţie deosebit de importantă atât pentru producţie, cât şi pentru
consumatori. Acesta deoarece, odată mărfurile aduse în locul unde urmează a fi
realizate, ele trebuie pregătite pentru a putea intra în procesul de vânzare.
Fenomenul ţine atât de natura produselor, cât şi de structura cererii. O serie de mărfuri
nu pot intra în consumul populaţiei decât în urma unor operaţiuni prealabile de
pregătire, iar, pe de altă parte, însăşi satisfacerea cererii populaţiei ridică exigenţe
speciale în legătură cu produsele oferite.

Realizarea acestei funcţii presupune organizarea, în cadrul reţelei comerciale, a

unor operaţiuni specifice cum ar fi:

 porţionarea, dozarea şi preambalarea mărfurilor, prelucrarea lor (în cadrul

alimentaţiei publice o asemenea operaţie constituie activitatea de bază),

 sortarea după criterii comerciale,

6
  controlul continuu al calităţii şi asigurarea condiţiilor optime de păstrare până
în momentul desfacerii, precum şi alte asemenea activităţi ce ţin de pregătirea
mărfurilor pentru vânzare.

• O altă funcţie a comerţului constă în transferul mărfurilor către zonele şi

punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor.
Funcţia respectivă are în vedere o judicioasă organizare a mişcării mărfurilor.

Fenomenul apare deoarece realizarea finală a mărfurilor are loc, de regulă, în

punctele de consum, ceea ce presupune o bună orientare a mărfurilor, manipularea lor
atentă şi transportul din locul de producţie în cel de consum. De această dată, prin
funcţia respectivă, comerţul trebuie să acopere spaţiul care separă punctele de
producţie de cele de consum. Realizarea funcţiei respective presupune, pe de o parte,
buna cunoaştere a pieţei pe care acţionează fiecare întreprinzător comercial, cu
condiţiile, restricţiile şi avantajele sale specifice, iar, pe de altă parte, alegerea celor
mai apropiaţi furnizori, a căilor mai scurte şi mai directe de transfer şi transport al
mărfurilor.

• O funcţie strict specifică comerţului, generată de altfel de cele tratate anterior,

o constituie crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare-
cumpărare. Se are în vedere aici faptul că realizarea activităţii comerciale presupune
existenţa unei baze tehnico - materiale şi a unui personal care, împreună, să ofere
posibilitatea cumpărătorului de a-şi alege şi adjudeca produsele de care are nevoie.

Pentru realizarea acestei funcţii, comerţul trebuie să dispună de o reţea de

unităţi (magazine, automate, puncte mobile de vânzare, depozite pentru comerţul prin
corespondenţă etc.), prin intermediul cărora să fie puse la dispoziţia publicului
mărfurile necesare şi să se organizeze procesul de vânzare.De asemenea, este necesar
să aibă la dispoziţie un personal specializat, care să asigure derularea respectivului
proces.
7
 • În cadrul unei economii de piaţă, eforturile întreprinderilor producătoare sau
ale celor comerciale nu se pot limita doar la producerea de bunuri şi servicii. Atât
unele, cât şi altele trebuie să-şi asigure o permanentă comunicare cu piaţa, ceea ce
presupune o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi a intermediarilor săi,
cât şi o serie de acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de cumpărare şi
consum, de sprijinire a procesului de vânzare.

O asemenea activitate, cu obiective şi mijloace de acţiune specifice şi extrem de

variate, formează conţinutul unei alte funcţii a comerţului, respectiv celei de
asigurare a promovării produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vânzării,
merchandising, publicitate în mass-media etc.), care să genereze dorinţa de cumpărare
şi să provoace actul de cumpărare. Asemenea activităţi pot fi realizate atât de către
producători, cât şi de către comercianţi, ambii parteneri fiind interesaţi, aşa cum s-a
arătat mai sus, într-o cât mai bună informare a consumatorilor.

În condiţiile economiei contemporane, când societatea se confruntă cu sporirea

şi diversificarea neîntreruptă a bunurilor şi serviciilor destinate satisfacerii celor mai
diverse nevoi materiale şi spirituale, problemele legate de informarea consumatorilor
devin din ce în ce mai dificile.

Realizarea acestei informări necesită eforturi de cunoaştere aprofundată a

pieţei, a segmentelor de cumpărare, a condiţiilor acestora, a gusturilor, exigenţelor şi
a capacităţii de interpretare a mesajelor. Astfel, toate acestea aduc în prim plan
comerţul, ca domeniu în cadrul căruia se materializează asemenea aspecte. Drept
urmare, apare firesc ca respectivului domeniu să i se atribuie funcţia de promovare a
produselor, el cunoscând toate aspectele ce conturează procesul de vânzare a
mărfurilor şi putând dispune, în acelaşi timp, de mijloace specifice de influenţare a
cumpărătorilor şi de orientare a actului de vânzare-cumpărare.

8
 • În sfârşit, o ultimă funcţie a comerţului, generată de dezvoltarea societăţii
contemporane, o constituie cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor
acestora, a capacităţilor de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de
consum, precum şi a altor asemenea aspecte care stau atât la baza cererii de
mărfuri, cât şi la cea a fundamentării politicilor comerciale.

Obiectul acestei funcţii, ca de altfel şi conţinutul său, este foarte complex, ceea
ce a determinat atât îmbogăţirea şi diversificarea arsenalului de metode şi tehnici, cât
şi creşterea responsabilităţilor comerţului în această sferă de activitate.

1.2 Schema comerţului cu amănuntul

*Baza tehnico-materială a întreprinderii

Pentru a-si putea desfasura activitatea, magazinul dispune de potential uman, material
si financiar, in functie de tipul de unitate operativa: magazin – pentru comertul cu
amanuntul, respectiv depozit – pentru comertul cu ridicata.

Resursele materiale ale comertului cuprind bunurile capital folosite pentru

desfasurarea proceselor comerciale (magazine, depozite, utilaj comercial) denumite
mijloace fixe si bunurile capital destinate actelor de schimb (stocurile de marfuri),
proceselor de productie  din comert (materii prime si materiale) si nevoilor de
administrare (obiecte de intretinere, rechizite, materiale de protectie), formand o parte
importanta a mijloacelor circulante*. Acestea sunt reflectate din punct de vedere fizic

9
in gestiunea materiala a fiecarei unitati comerciale, iar din punct de vedere valoric,
apar in activul si pasivul bilantului societatilor comerciale.

Reteaua de unitati comerciale cu amanuntul are anumite trasaturi specifice sub

aspectul structurii, tipologiei, marimii si amenajarii bazei tehnico-materiale, in functie
de :

-            ramura de activitate comerciala cu amanuntul: comert alimentar, comert

nealimentar si alimentatie publica;

-            formele de vanzare practicate: liber-service, clasica, directa, electronica

etc.

-            mediile social-economice: urban sau rural.

Mobilierul si utilajul comercial specific unitatilor comerciale cu amanuntul este de

regula, tipizat pentru anumite grupe de marfuri, modern, cu un grad ridicat de
specializare, si raspunde unor cerinte care vizeaza:

-       etalarea si expunerea marfurilor in cadrul suprafetelor comerciale;

-            miscarea marfurilor si a personalului in interiorul unitatii comerciale;

-            pastrarea stocurilor de rezerva in depozite;

-            echiparea personalului in vederea realizarii sarcinilor de munca;

-            plata marfurilor;

-            transportul marfurilor la domiciliul cumparatorilor;

-            prestarea serviciilor inainte, in timpul si dupa vanzarea efectiva a

marfurilor pe care le insotesc;

-            informarea corecta si pertinenta a consumatorilor etc.

Vorbind despre baza tehnico-materiala a comertului cu amanuntul ca fiind formata

din unitatile de vanzare cu amanuntul si din utilajul comercial folosit pentru
expunerea marfurilor in magazine si pentru inzestrarea tehnica a muncii, in
10
literatura de specialitate sunt prezentate cateva tendinte privind evolutia viitoare a
acesteia, si anume:

-            o tendinta de crestere a activitatii si a retelei comerciale, fie sub forma

cresterii marimii societatilor comerciale  sub aspectul capitalului si al numarului de
unitati care o compun, fie sub forma cresterii suprafetei magazinelor;

-            folosirea unor criterii noi in stabilirea specializarii sau despecializarii

retelei comerciale, astfel: extinderea specializarii de la magazine cu profil de grupe
si subgrupe de produse, la magazine cu profil stabilit in functie de criteriile cererii;
respectiv, despecializarea prin largirea sortimentului cu grupe eterogene, in
unitatile comerciale mari, in vederea castigarii unei clientele tot mai numeroase;

-            diversificarea retelei comerciale, prin organizarea de magazine tot mai

variate ca profil si ca nivel de preturi, in vederea satisfacerii  solicitarilor
diferentiate a consumatorilor;

-            promovarea regulilor de urbanism comercial in organizarea si

amplasarea retelei comerciale;

-            promovarea conceptului de merchandising, care vizeaza utilizarea unui

ansamblu de tehnici comerciale moderne, vizand optimizarea prezentarii ofertei
catre consumatorii potentiali*;adica amenajarea interioara a magazinelor astfel
incat sa se imbine folosirea intensiva a spatiului comercial cu confortul vanzarii si
ambiantei placute si atractive pentru consumatori;

-            extinderea formelor moderne de vanzare fara magazine;

-            extinderea retelei de automate comerciale, in completarea retelei de

unitati fixe, deoarece permite extinderea functionarii acesteia peste orarul obisnuit
si in locuri cu o cerere aparte(de exemplu in incinta scolilor sau a universitatilor, cu
un orar adaptat celor care frecventeaza aceste institutii).

*
11
2. Managementul în unităţile comerciale

Aceasta tema nu este des abordata in literatura economica de profil desi tratarea
completa a subiectului referitor la intreprinderea mica si mijlocie o impune, strategia
sectorului mic si mijlociu fiind mijlocul prin care o organizatie stabileste si
restabileste gama fundamentala de relatii cu mediul.

Insa cercetarea economica si cazurile practice ofera suficiente exemple de lipsa a unei
conduite strategice, cel putin in latura formala la nivelul sectorului mic si mijlociu,
inclusiv in economiile de piata. Shroder, Mulford si Blackburn (1990) au realizat un
studiu in 97 de intreprinderi mici  americane referitor la folosirea strategiilor. Dintre
acestea, 67% au raspuns ca nu dispun de nici o strategie, motivul oferit fiind
inutilitatea acesteia, marimea mica a intreprinderii sau lipsa de timp. Intreprinderile
mici si mijlocii actioneaza de multe ori in cadrul  unui orizont limitat de timp, in ciuda
faptului ca fiecare intreprinzator nutreste speranta derularii afacerii pentru o perioada
indelungata, neexistand o perspectiva pe termen lung. In consecinta, intre cauzele
esecului in intreprinderile mici si mijlocii putem mentiona, alaturi de deficientele
legate de managementul general, restrictiile mediului extern si insuficienta resurselor,
si lipsa de viziune strategica datorata absentei strategiilor.

Absenta strategiilor se poate traduce in sectorul mic si mijlociu prin:

- lipsa a previziunii fluxului de numerar si a controlului costului;

- raspuns necorespunzator la realitatile pietei;

- cresterea prea rapida, cu aparitia unor serii de crize in cadrul intreprinderii

(manageriale, financiare etc.), sau prea inceata, nefructificandu-se suficient
oportunitatile interne si externe;

- lipsa de fundamentare a obiectivelor;

12
- alocarea necorespunzatoare a resurselor organizatiei;

- insuficienta definire a sferei de activitate a intreprinderii, insotita de intelegerea

partiala a conceptului afacerii respective.

Asadar, in aceste conditii, supravietuirea si cresterea intreprinderii pot fi amenintate,

managementul strategic reprezentand o necesitate pentru intreprinderea mica si
mijlocie. Folosirea managementului strategic inseamna asumarea de catre
intreprinzator a unui rol activ. Astfel, intreprinzatorul inglobeaza pe deplin
caracteristicile firmei (atuuri si puncte slabe) si caracteristicile de mediu (oportunitati
si amenintari) in formularea obiectivelor, luarea deciziilor si fundamentarea tacticilor.

Analiza procesului de formulare a strategiilor conduce la reliefarea principalelor

cerinte strategice in intreprinderile mici si mijlocii:

- sa fie stiintific fundamentate, oferind in termeni concisi o analiza riguroasa

obiectivelor intreprinderii, care astfel vor capata realismul necesar;

- sa exploateze pe deplin oportunitatile pietei tinta;

- sa raspunda la competentele si resursele de care dispune intreprinderea;

- sa presupuna un nivel de risc acceptabil atat din perspectiva resurselor firmei cat si
din cea a stilului managerial al intreprinzatorului;

- sa fie apropiata culturii organizatiei, sistemului de valori a intreprinzatorului.

Problematica strategiilor in intreprinderile mici si mijlocii prezinta mai multe

caracteristici:

1. Existenta in multe intreprinderi mici si mijlocii a unei strategii "intuitive" sau

"empirice" care, de regula, nu se afla in forma scrisa, putand fi dedusa din
comportamentul intreprinzatorului in cadrul intreprinderii (Saporta, 1986). Cel mai
adesea ea imbraca forma unei conceptii a intreprinzatorului referitoare la evolutia
viitoare a intreprinderii, a principalelor actiuni de realizat. (Vezi studiul de caz din
anexa);
13
2. Strategia elaborata sta sub semnul personalitatii, al caracteristicilor personale, al
sistemului de valori si aspiratii ale intreprinzatorului, existand adesea o similitudine
intre obiectivele acestuia si obiectivele strategiei;

3. Impactul transpunerii variantelor strategice asupra structurii intreprinderilor mici si

mijlocii nu poate fi decat limitata. Dimensiunea mica a intreprinderii exclude
structurile intalnite in cadrul firmelor mari, firma ramanand destul de compacta si
neacceptand decat structurile fundamentale, esentiale.

4. Coerenta care trebuie sa existe in cadrul strategiei intre obiective si resurse e mai
importanta in cazul intreprinderilor mici si mijlocii. Aceasta constituie o constrangere
care actioneaza in directia definirii unor obiective realiste, realizabile, obiectivele
finale fiind compromisuri intre obiectivele dorite si conditiile mediului intern si
extern.

5. Exista o stare de indiferenta si chiar de respingere in folosirea managementului

strategic din partea intreprinzatorilor si chiar a angajatilor, nerecunoscandu-se
importanta acestuia. Aceasta se datoreaza necunoasterii procesului de realizare si
aplicare a strageiei, lipsind de multe ori abilitatile necesare in acest scop.

6. Orizontul strategic al intreprinderilor mici si mijlocii este mai limitat si datorita

incertitudinilor mai ridicate cu care se confrunta acestea.

7. Conceptul de strategie trebuie sa aiba o flexibilitate mai mare pentru a fi capabil sa

fructifice oportunitatile care apar sau sa raspunda rapid amenintarilor mediului extern,
strategiile intreprinderii fiind raspunsuri ale adaptarii la caracteristicile mediului.

8. Gama restransa de activitati, care au loc in cadrul intreprinderilor mici si mijlocii,

conduce la tendinta de specializare a acestora.

In intreprinderile mici, pe masura trecerii de la o etapa la alta, intervin schimbari in

structura organizatorica si in procesele care au loc, fiind necesar sa se realizeze, in
conditiile aplicarii strategiei, o concordanta intre structura firmei si strategie, pe de o

14
parte, si intre acestea si mediu, pe de alta parte. In mediul extern intervin permanente
schimbari care conduc la necesitatea realizarii unui echilibru intre relatiile de mai sus:
strategie-structura-mediu. Apare apoi, de multe ori, un fenomen de inertie sau de
rezistenta in realizarea acestor schimbari, ceea ce conduce la aparitia unui decalaj
intre mediu, strategia si structura firmei. In conditiile in care decalajul se adanceste,
apare mai devreme sau mai tarziu recunoasterea schimbarii. Ultima etapa a
schimbarilor strategice in intreprinderile mici si mijlocii se refera la reproiectarea
strategiei si structurii in functie de mediu.Putem astfel concepe etapele schimbarii
strategiei in conditiile unui comportament pasiv fata de modificarile mediului
(schema2.1).

Schema 2.1

15
  Tipuri de strategii in intreprinderile mici si mijlocii

In cercetarea acestei teme propunem o clasificare mai ampla decat cea existenta in
majoritatea literaturii de specialitate, prin folosirea urmatoarelor criterii:

A. Strategii in functie de etapele modelului de crestere:

            1. strategia in etapa de lansare;

            2. strategia in etapa de supravietuire;

            3. strategia in etapa de consolidare;

            4. strategia in etapa de crestere;

            5. strategia in etapa de maturitate

B. In functie de tipul avantajelor competitive urmarite:

            1. strategia costurilor joase;

            2. strategia de concentrare (specializare);

            3. strategia de diferentiere.

C. In functie de criteriile - produs si piata concretizate in matricea produs/piata:

            1. strategii de expansiune;

            2. strategii de diversificare.

D. In functie de particularitatile diversificarii:

            1. strategia integrarii verticale;

            2. strategia diversificarii orizontale;

            3. strategia diversificarii concentrice;

            4. strategia diversificarii eterogene de tip conglomerat.

E. In functie de aria geografica careia i se adreseaza:

            1. strategie locala;

16
            2. strategie nationala si internationala.

F. In functie de miscarea strategica de baza:

          1. strategia de intrare, pentru intrarea pe piata sau mutarea in medii noi;

2. strategia de iesire, pentru abandonarea mediului actual;

3. strategia de crestere si competitivitate, pentru ajustarea strategica si

evolutia in   mediul actual.

G. In functie de orizontul de timp:

            1. strategia pe termen scurt;

            2. strategia pe termen mediu;

            3 strategia pe termen lung.

In functie de etapele modelului de crestere

Modelele de crestere ale intreprinderii pot ajuta la fundamentarea strategiilor in

diferite etape ale dezvoltarii intreprinderii. In functie de modelul de crestere propus in
capitolul doi, intreprinderea trebuie sa aiba in vedere urmatoarele strategii (tabelul 1):

    Etapele
modelului
descrestere

      
Etape

Strategii I II III  IV Crestere

Supravietuire Consolidare

17
 Creare

Consolidare-    Consolidare-
mentinere pregatirea
cresterii

Strategie Lansarea Supravietuirea Mentinerea Alocarea Cresterea

majora intreprin- profitului resurselor
derii pentru crestere

                                                            Tabelul nr. 2.1

1. Strategii in etapa de lansare

Strategia de lansare este o strategie de intrare pe piata, in care de multe ori sunt
prezentate elemente inovatoare care ii va usura patrunderea  pe piata, referitoare la noi
produse si servicii, noi tehnici de lansare a acestora pe piete si de consolidare. De
regula, in aceasta etapa intreprinzatorul are pregatite resurse pentru a sustine lansarea,
de aceea rata de esec a intreprinderilor mici si mijlocii este mai joasa, strategia fiind
in general de succes. In perioada urmatoare, in cadrul celorlalte strategii asistam la
cresterea ratei de esec. Apar unele restrictii, cum ar fi lipsa experientei manageriale in
alocarea resurselor limitate, conceptul de afacere nu e bine inteles si, in consecinta, nu
e corespunzator definit, care conduc la aparitia unor probleme strategice. Elementele
principale ale strategiei de lansare se refera la asigurarea calitatii
produselor/serviciilor realizate, la crearea imaginii firmei, realizarea unui pret
competitiv si satisfacerea cat mai buna a nevoilor clientilor.

2. Strategia in etapa de supravietuire

18
Strategia de supravietuire se impune pentru toate tipurile de intreprinderi cand acestea
se afla intr-o situatie foarte critica sau catastrofala. Pentru intreprinderile mici aceasta
strategie apare, in mod normal, ca a doua etapa in modelul de dezvoltare a
intreprinderii. Ea are in vedere stabilirea unei relatii favorabile intre venituri si
cheltuieli, intreprinderea trebuind sa genereze, pentru a ajunge la pragul de
rentabilitate, suficiente venituri, demonstrandu-se astfel functionalitatea conceptului
de afacere creat de intreprinzator. Astfel, intreprinderea probeaza prin parcurgerea
acestei etape ca este pe deplin viabila.

3. Strategia in etapa de consolidare

Prezinta doua variante, mentinerea profitului si alocarea resurselor in vederea

pregatirii cresterii. Prin aceste strategii se incearca perfectionarea realizarilor obtinute,
punandu-se o baza solida existentei in continuare a intreprinderii.

In cadrul etapei de consolidare-mentinere principala strategie se refera la consolidarea

realizarilor obtinute si la mentinerea profitabilitatii intreprinderii. Prin intermediul
acestei strategii se urmareste permanenta adaptare a intreprinderii la caracteristicile
mediului in schimbare si mai ales la presiunile concurentiale. Printr-o corespunzatoare
realizare si aplicare a acestei strategii, intreprinderea isi poate continua existenta in
aceasta etapa pentru un timp indelungat. In etapa de consolidare-pregatire a cresterii,
elementele cele mai importante au in vedere dezvoltarea produselor si a serviciilor,
abordarea de noi piete, identificarea unor surse de finantare pentru cresterea viitoare,
dezvoltarea structurilor manageriale in paralel cu consolidarea realizarilor obtinute
anterior.

4. Strategia in etapa de crestere

Aceasta strategie reprezinta conceptul strategic cel mai important si mai complex
pentru intreprinderile mici. Principalul rationament al cresterii in cadrul acestora este
nevoia de depasire a punctelor slabe ale dimensiunilor intreprinderilor mici, care
poate sa-i ameninte existenta. In afara de aceasta, in directia cresterii actioneaza
19
intregul set de motivatii ale intreprinzatorului, dorinta de exploatare a oportunitatilor,
a resurselor de care dispune etc.

Realizarea unei rate optime de crestere impune mentinerea unui echilibru in

exploatarea resurselor existente si apelarea la resurse externe, cresterea nefiind
neaparat sinonima cu eficientizarea si obtinerea de performanta de catre
intreprinderile mici si mijlocii. In procesul de crestere intervine luarea unei importante
decizii de a alege intre exploatarea in continuare a surselor actuale de oportunitate
unde exista o certitudine, dar mai ales pe termen scurt, si exploatarea noilor
posibilitati unde exista un anumit grad de incertitudine. In timp ce prima varianta e
lipsita de viziune strategica, intreprinderea putandu-si limita in mod serios cresterea
sau chiar existenta pe termen mediu si lung, varianta a doua reprezinta aplicarea unei
conceptii de crestere, implicand oferirea de perspective de dezvoltare. Intreprinderile
care isi propun cresterea sau care cresc sunt cele care se angajeaza, in primul rand, in
managementul strategic.

5. Strategia in etapa de maturitate

Aceasta strategie trebuie sa aiba ca elemente principale atat recuperarea investitiilor

facute si consolidarea cresterii realizate, cat si cautarea unor noi oportunitati de
crestere, paralel cu conservarea intr-o forma cat mai fidela a atuurilor intreprinderilor
mici si mijlocii (flexibilitate, putere de inovare, lipsa birocratiei).

Literatura de specialitate ofera un numar mare de exemple de tipuri de strategii. Ceea

ce trebuie subliniat in abordarea problematicii strategiilor se refera la marile dificultati
practice de creare a unei liste exhaustive, fiind posibila realizarea unui numar foarte
mare de combinatii intre diverse strategii, rezultand astfel noi si noi variante
strategice. In plus, strategiile nu pot fi privite ca elemente independente, existand o
puternica dependenta intre ele. Tema referitoare la combinarea strategiilor este pe cat
de importanta pe atat de dificila, atat din punct de vedere tehnic cat si practic. In acest
sens, trebuie fundamentate conditiile care stau la baza combinarii diferitelor tipuri de
20
strategii. Cercetarea acestei teme ramane deschisa, putand constitui obiectul unui
studiu post-doctoral.

*Politica de personal
Politica de personal a fost elaborată întru realizarea Concepţiei cu privire la personal
în serviciul public aprobată prin Hotărîrea Parlamentului Republicii Moldova nr.
1227-XV din 18 iulie 2002, a Legii cu privire la funcţia publică şi statutul
funcţionarului public, nr.158-XVI din 04 iulie 2008 şi Hotărîrii Guvernului privind
punerea în aplicare a prevederilor Legii nr.158-XVI din 04 iulie 2008 cu privire la
funcţia publică şi statutul funcţionarului public, nr.201 din 11.03.2009. 

1.RECRUTAREA ŞI SELECTAREA PERSONALULUI

Recrutarea este un proces de identificare şi atragere în cadrul ministerului a
candidaţilor pentru ocuparea funcţiilor publice vacante, care corespund cerinţelor
postului, posedă caracteristicile cerute de post.
Selectarea este un proces de alegere din rândurile candidaţilor pentru ocuparea
funcţiilor publice vacante a celor mai competente persoane, în baza criteriilor stabilite
pentru postul de muncă în Fişa postului.
Ocuparea funcţiei publice vacante în cadrul ministerului se face prin:
- concurs
- promovare
- transfer

Sistemul de recrutare şi selectare reprezintă totalitatea strategiilor, metodelor şi

procedurilor incluse într-un proces continuu şi sistematic de:
- planificare a necesarului de personal
- identificare a funcţiilor publice vacante
- publicitate
- preselecţie în baza documentelor
21
- selecţie
- luarea deciziei de alegere a candidatului potrivit
- numirea în post, funcţie

- integrarea angajatului

2.Promovarea în funcţie

Promovarea este modalitatea de dezvoltare a carierei prin ocuparea unei funcţii

publice superioare celei existente.
Modul în care se face promovarea este prevăzut în art. 45 din Legea cu privire la
funcţia publică şi statutul funcţionarului public, nr.158 / 2008.
Promovarea funcţionarului public într-o funcţie publică superioară se face în bază de
merit şi se efectuează în cazul, cînd funcţia publică respectivă este vacantă.
Poate fi promovat într-o funcţie publică superioară funcţionarul public care a obţinut
în urma evaluării performanţelor profesionale a calificativului „foarte bine” la ultima
evaluare sau calificativul „bine la ultimele 2 evaluări.

3.Transferul

Transferul este o modalitate a modificării raporturilor de serviciu şi se efectuează în

baza art. 48 din Legea cu privire la funcţia publică şi statutul funcţionarului public,
nr.158 / 2008.

Conform acestui articol din lege, transferul poate fi în aceeaşi unitate/subdiviziune,

între unităţile /subdiviziunile interioare ale magazinului sau între două unităţi diferite.

Secţia resurse umane generalizează propunerile cu privire la modalitatea de ocuparea

a funcţiei publice vacante şi le prezintă conducerii autorităţii publice pentru luarea

22
deciziei cu privire la ocuparea funcţiei publice vacante prin promovare, transfer sau
concurs.
La compartimentul recrutării şi selectării personalului:

Conducerea Unităţii comerciale:

1. Asigură managementul eficient privind recrutarea şi selectarea personalului

2. Ia decizii cu privire la modalitatea de ocupare a funcţiei publice vacante
3. Emite actul administrativ de numire în funcţie a personalului.

Conducătorul subdiviziunii structurale:

1. Participă la identificarea posturilor de muncă din cadrul subdiviziunii
2. Participă activ la organizarea şi desfăşurarea procesului de recrutare şi selectare a
personalului , la procedurile privind ocuparea funcţiilor publice vacante.

Secţia resurse umane elaborează şi implementează următoarele măsuri:

1. Prognozează şi planifică necesarul de personal.

2. Identifică posturile de muncă, funcţiile vacante.
3. Aplică proceduri de personal conform legislaţiei cu privire la funcţia publică şi
statutul funcţionarului publici privind ocuparea funcţiei publice vacante.

3. Procesele comerciale la întreprindere

Procesele tehnologice reprezintă totalitatea operaţiilor, activităţilor
concomitente sau succesive necesare obţinerii produsului
tehnologiei comerciale. Poate fi definit şi drept etapă a unui flux
tehnologic.

23
 Procesele tehnologice pot fi grupate în funcţie de mai multe criterii, dintre care
semnificative sunt următoarele:

a) din punct de vedere al importanţei, procesele pot fi :

 principale,

 secundare.

În cazul magazinului, procesele care se desfăşoară în cadrul magazinului, fac

parte din categoria proceselor principale, spre deosebire de depozite în cadrul cărora
toate procesele care au ca obiect marfa sunt principale, iar cele referitoare la primirea,
recepţia şi circulaţia ambalajelor sunt procese secundare.

b) în funcţie de nivelul tehnic se disting procese:

 manuale,

 mecanizate,

 automatizate

 şi robotizate;

b) din punct de vedere al modului de desfăşurare în timp, procesele pot fi:

 continue,

 discontinue

 combinate.

Un proces este continuu atunci când desfăşurarea activităţilor, respectiv

funcţionarea instalaţiilor este continuă; întreruperile apărând numai în perioadele de
revizii, reparaţii capitale sau verificări de gestiune;

24
 c) în funcţie de conţinut, procesele tehnologice se grupează în procese:

 de bază,

 auxiliare

 de deservire.

Prin intermediul proceselor de bază se asigură condiţiile necesare punerii în

operă a utilităţii bunului sau serviciului. Procesele auxiliare sunt reprezentate de acele
procese care asigură condiţiile necesare desfăşurării proceselor de bază, în timp ce
procesele de deservire se referă la întreţinerea, repararea mijloacelor de muncă,
echipamentelor şi instalaţiilor, precum şi la controlul calitativ şi deplasarea spaţială a
bunurilor şi obiectelor muncii.

Fiecare proces tehnologic se realizează prin mai multe metode tehnologice,

subîmpărţite în procedee tehnologice. Metodele tehnologice indică schimbări
esenţiale necesare realizării produselor, precum transferul de proprietate la
aprovizionare, transformarea sortimentului industrial în sortiment

comercial la stocare şi, de asemenea, transferul de proprietate la vânzare, proces în

cadrul căruia uneori apar şi modificări fundamentale de altă natură, cum ar fi anumite
segmentări, porţionări etc.

Procedeele tehnologice indică modul concret şi mijloacele tehnice prin

intermediul cărora se realizează procesele tehnologice. În comerţ principalele procese
care au loc sunt: aprovizionarea, stocarea şi vânzarea.

Fluxul tehnologic, următoarea componentă a secvenţială a tehnologiei

comerciale, reprezintă succesiunea logică a proceselor de transformare a materiilor

25
prime în produse. Se mai poate defini ca fiind o succesiune logică a diferitelor
categorii de operaţii exercitate asupra obiectului muncii.

Schema tehnologică reprezintă:

a) totalitatea utilajelor, mijloacelor de muncă solicitate de metodele/procedeele

dintr-un flux tehnologic; b) succesiunea mijloacelor necesare executării operaţiilor
prin intermediul cărora se realizează procesele tehnologice.

În comerţ, schema tehnologică trebuie să răspundă cerinţelor a trei fluxuri:

fluxul mărfurilor, clienţilor şi personalului.

Componentele secventiale ale procesulului tehnologic dintr-un

magazin.

         Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activități

principale si secundare, mai mult sau mai puțin continue, desfășurate simultan sau
succesiv.

Procesele principale se desfășoară în sala de vânzare si sunt reprezentate

de toate activitățile care contribuie în mod direct la desfacerea mărfurilor. Procesele
secundare se desfășoară în spatiile auxiliare ale magazinului si sunt reprezentate de
activități conexe, de susținere, facilitare a celor din prima categorie.

I. PROCESE SECUNDARE

  a. Recepția mărfurilor

  - preluare de la furnizori;

- dezambalarea;
26
- verificarea documentelor însoțitoare,

- identificarea mărfurilor;

- controlul cantitativ (numărare, cântărire) si calitativ (integral sau prin sondaj);

 b.  Depozitarea mărfurilor

 - așezare în rafturi, pe palete, în stive;

- conservare (păstrare)

-  manipulare si transport;

c. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare

-  sortare;

- porționare;

- prelucrare;

- cântărire;

-  preambalare si ambalare;

-  marcarea prețului;

-  ștergere de praf;

- montare și alte operații care asigura utilitatea produsului

-  transportul mărfurilor în sala de vânzare;

II. PROCESE PRINCIPALE

a. Prezentarea si vânzarea mărfurilor

- repartizarea sortimentului în sala de vânzare;

27
- expunerea mărfurilor pe mobilier;

- marcarea preturilor la locul de amplasare pe mobilier;

- oferirea de consultanta;

- demonstrații practice la locul de vânzare;

- (uneori) întocmirea, atașarea bonurilor de plata;

b. Încasarea si eliberarea mărfurilor

-  transportul mărfurilor spre casa;

- înregistrarea preturilor;

- calcularea sumei de plata;

- primirea contravalorii mărfurilor;

-  ambalarea si eliberarea mărfurilor;

III. PROCESE SECUNDARE

a. Circulația ambalajelor goale

- preluarea ambalajelor de la clienți;

- restituirea sumei de garanție;

- gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipiente, etc);

- transportul ambalajelor.

  Proiectarea tehnologiei comerciale urmărește:

28
  stabilirea celor mai adecvate soluții pentru vehicularea, păstrarea, depozitarea și
pregătirea mărfurilor pentru vânzare;

 alegerea celor mai raționale forme de desfășurare a acestora (în special forme
de expunere si vânzare a mărfurilor);

 determinarea necesarului de utilaje comerciale în funcție de asortimentul de

mărfuri si formele de vânzare practicate;

 asigurarea unui raport judicios între efectivul personalului comercial si cel al

vizitatorilor magazinului, pe de o parte si între utilajele comerciale si specificul
mărfurilor comerciale pe de alta parte.

*Recepţia mărfurilor
    Recepția mărfurilor reprezintă ansamblul operațiilor de
identificare și verificare cantitativă și calitativă a mărfurilor, desfășurate
în prezența delegațiilor furnizorului și beneficiarului, prin care se
constată dacă lotul de marfă corespunde clauzelor contractuale sau
calității prescrise.

Scopul recepției consta:

 în verificarea modului în care furnizorul își îndeplinește obligațiile

asumate prin contract (cu privire la sortiment, calitate, cantitate, ambalare,
marcare);

 și daca organele de transport își respecta obligațiile legate de integritatea

mărfurilor pe toata durata transportului.

Procesul de receptie implica urmatoarele operatii:

 verificarea documentelor;

29
  verificarea identitatii și mărimii lotului (receptia cantitativa);

 verificarea calității (recepția calitativa).

Verificarea documentelor

         Cu ocazia recepției se verifica următoarele  documente:

 documente de contractare: contractul, anexele la contract, clauzele, graficele,

specificațiile;

 documentele de însoțire a mărfii: factura de expediție, aviz de transport ;

 documente de atestare a calității: certificat de conformitate, certificat de

calitate, certificat igienic, certificat de garanție ș.a. 

 Anexez setul de documente cu privire la recepţia mărfurilor

Note explicative:

 Factură fiscală - este un document contabil emis de

o companie (furnizorul), către o altă companie sau persoană (clientul),
document ce conține lista cu produsele vândute sau serviciile prestate
clientului de către furnizor. O factură mai conține datele de identificare fiscală
a clientului (emitentul), datele furnizorului (persoana fizică sau juridică), cota
de TVA, precum și prețul, cantitatea și valoarea fiecărui produs vândut.
(Anexa 1)

 Factură de expediție - document eliberat în cadrul contractului de către

beneficiar expeditorului pentru organizarea transportului şi deservirea de
expediţie a beneficiarului (Anexa 2)

30
 Certificat de conformitate  - document, emis în baza regulilor sistemului
de certificare, care adevereşte, cu un grad  suficient de încredinţare, că un
produs identificat în modul cuvenit corespunde standardelor sau
reglementărilor tehnice, normelor de exploatare inofensivă a obiectelor şi
tehnologiilor cu grad sporit de pericol;(Anexa 3)

 Certificat igienic - document emis de Serviciul Sanitaro-Epidemiologic

de Stat în baza certificării igienice, în baza căreia se stabileşte corespunderea
sistemelor de control cerinţelor în vigoare, se permite producerea, importul,
comercializarea mărfurilor şi produselor şi se confirmă inofensivitatea lor
pentru sănătatea populaţiei (Anexa 4)

 Certificat de calitate - document emis de către unitatea producătoare prin

care atesta calitatea care a stat la baza fabricației unui produs potrivit
standardelor legale unde se indică obligatoriu: data producerii, termenul de
valabilitate, gramajul, condițiile de păstrare (temperatura, umiditatea);(Anexa
5)

 Certificat sanitaro – veterinar - document emis de către unitatea

producătoare prin care atesta calitatea care a stat la baza fabricației unui
produs potrivit standardelor legale (Anexa 6)

 Certificat Fito–Sanitar - document constatator utilizat la export sau

reexport prin care se certifică faptul că vegetalele, pârtile de vegetale sau
produse vegetale exportate descrise în document au fost examinate în mod
detaliat, în totalitate sau pe eșantioane reprezentative și sunt, după cunoștința
agenților competenți, considerate practic neatinse de dăunători și boli

31
 periculoase pentru culturi și că expediția este considerata conforma
reglementarilor

*Organizarea procesului de vînzare

Vanzarea este rezultatul interactiunii dintre cel care furnizeaza bunul sau
serviciul si cel care il achizitioneaza. Indiferent de domeniul in care activati,
procesul de vanzare poate fi descompus in etape distincte.

Din punctul de vedere al cumparatorului, se disting doua situatii:

1. Nevoia este constientizata, ceea ce inseamna ca mai devreme sau mai tarziu
clientul va cumpara ceva. In acest caz, vanzatorul trebuie sa-l convinga sa ia de la
dumneavoastra, nu de la concurenti.

2. Nevoia nu este constientizata, deci clientul nu stie ca ii trebuie ceea ce vindeti.

Vanzatorul trebuie sa trezeasca mai intai nevoia si apoi sa ofere modul de a o
satisface.

Odata nevoia constientizata, clientul parcurge urmatorii pasi:

1. Cauta informatii despre produse/servicii.

2. Cantareste alternativele.
3. Decide si cumpara.
4. Evalueaza rezultatul cumpararii (a fost bun/de folos?).

Din punctul de vedere al vanzatorului, etapele unei vanzari sunt:

1. Prospectarea: vanzatorul identifica potentiali clienti, ii evaluaza si ii grupeaza pe

categorii in functie de importanta, apoi strange informatii despre clientul pe care vrea
32
sa-l contacteze.

2. Pregatirea intalnirii de vanzari : vanzatorul obtine intalnirea, stabileste strategia

de abordare si pregateste materiale care il vor ajuta in discutia cu clientul.

3. Deschiderea discutiilor: vanzatorul foloseste procedee care capteaza atentia,

trezesc interesul cumparatorului si permit preluarea controlului asupra intalnirii.
Daca nevoia nu este constientizata de client, aici este momentul in care vanzatorul
aduce nevoia la suprafata.

4. Prezentarea: vanzatorul arata beneficiile ofertei sale pentru cumparator.

5. Tentativa de finalizare: vanzatorul invita cumparatorul sa-si spuna parerea

despre produsul/serviciul prezentat. Daca parerea este favorabila, se trece la
finalizarea propriu-zisa.

6. Determinarea obiectiilor: vanzatorul identifica obiectiile reale ale clientului, in

cazul in care acesta nu face comanda.

7. Rezolvarea obiectiilor: vanzatorul trateaza problemele enuntate de client si

evidentiaza beneficiile solutiei propuse.

8. Tentativa de finalizare: vanzatorul invita din nou clientul sa-si spuna parerea.

Daca primeste obiectii, se revine la punctul 6.

9. Finalizarea vanzarii: vanzatorul formalizeaza comanda intocmind documentele

necesare.

33
10. Serviciile post-vanzare: vanzatorul furnizeaza o serie de servicii gratuite
clientului cu scopul de a-i pastra bunavointa, cum ar fi informare periodica, rezolvarea
reclamatiilor, merchandising etc.

Observati ca actiunile vanzatorului vizeaza influentarea rezultatului fiecareia dintre

etapele prin care trece cumparatorul (prospecteaza ca sa poata oferi ceva
corespunzator criteriilor de selectie ale clientului, prezinta ca sa-l informeze, incearca
sa finalizeze si trateaza obiectiile pentru a construi solutii alternative adecvate etc.).

4. Activitatea comercială şi de marketing la întreprindere

Cele trei probleme fundamentale ale oricarui sistem economic de organizare a societatii (ce, cum si pentru
cine?) sunt solutionate in mod diferit, cu mijloace si metode specifice, asa cum rezulta din analiza
evolutiei economiei moderne. In managementul de baza si la nivel mijclociu se opereaza cu doua notiuni:
oferta si cererea. Noi “oferim” si piata “cere” sau viceversa depinde in care parte a firmei ne aflam. In
cadrul acestei lucrari se va examina rolul pietei, al cererii si ofertei in solutionarea acestei triade.

Oferta cuprinde:

          1. conceptii,
cu privire la organizarea si desfasurarea activitatilor economice
potrivit careia productia trebuie adaptata la cerintele prezente si viitoare ale
consumatorilor pentru obtinerea eficientei economice, cum ar fi:
·   in loc de a se vinde ce s-a produs trebuie sa se produca ce se vinde;

·   o noua relatie intre unitatea economica si mediu, incadrarea intreprinderii in

structura existenta a mediului, sincronizarea intre activitatea intreprinderii si cerintele
mediului. Diferenta necesitatilor mediului:

        

  Necesitatea:            – cererea pietei

                                        – nevoilor de consum

·       conceptia moderna de oferta stipuleaza ca finalizarea procesului de vanzare

sa nu fie vanzarea produsului ci urmarirea comportarilor caracteristicilor sale
in consum si modul in care satisfac nevoile pentru care au fot create.

34
          2. adaptarea intreprinderii la mediu si piata presupune o activitate activa a
intreprinderii fata de piata prin:

·       educarea consumatorilor (TV, reclame, filme, spoturi, muzica etc.);

·       influenta optiunii consumatorilor pentru cumpararea produselor si cresterea

vanzarilor (publicitate, reclame etc.);

·       modelarea gusturilor si preferintelor (industria modei, bunurilor de larg

consum sezoniere etc.).

3. modificarea organizarii si conducerea activitatii economice a intreprinderii:

·       raporturi noi intre compartimentele intreprinderii si procesele economice
(ponderea intre cele cu caracter extern si intern);
·       se sporeste rolul si importanta distribuirii, comercializarii si serviciilor post-
vanzare. Compartimentul Management balanseaza pe cel de productie care
primeste ordine de la piata si nu de la manager.
4. noi activitati de intreprindere:
·       studiul pietei si accesibilitatii serviciilor noi, formelor de comercializare;
·       urmarirea comportarii in consum a produselor/serviciilor.
          Rezulta ca o oferta nu inseamna doar trei cuvinte “iti dau asta si costa atat”, ci
un intreg bagaj de informatii conexe vanzarii necesare atat productiei cat si satisfacerii
pietei si cresterii profitului.
          Daca oferta o facem ca sa le transmitem celorlalti ce le putem da, “cererea” se
adreseaza pietei pentru a spune ce avem nevoie.
Ca exemplu, in activitatea de constructii intervin cateva oferte pe an dar foarte multe
“cereri” si “cereri de oferta” pentru orice, incepand de la hartie pana la utilaje,
materiale, personal.
          Trebuie sa ne invatam sa cerem complet, clar, direct. Dar hai sa vedem ce
cuprinde notiunea de cerere si ce o “diferentiaza de oferta”.
          Cererea: ansamblul activitatilor, metodelor si tehnicilor care au ca obiect studiul
cererii consumatorilor si modul de satisfacere a acesteia cu produse si servicii in
conditii bune.
Cererea presupune:
·       prospectarea consumatorilor pentru a identifica cerintele si preferintele lor
dar si a cauzelor lor;
·       producerea si proiectarea produselor pe baza cererii si satisfacerii ei;
35
 ·       stabilirea preturilor, modificarea lor in diferite cicluri ale vanzarii in functie
de cerere;
·       pregatirea pietei pentru acceptarea, lansarea si mentinerea atentiei
cumparatorilor asupra produselor;
Cererea presupune:
·       prospectarea consumatorilor pentru a identifica cerintele si preferintele lor
dar si a cauzelor lor;
·       producerea si proiectarea produselor pe baza cererii si satisfacerii ei;
·       stabilirea preturilor, modificarea lor in diferite cicluri ale vanzarii in functie
de cerere;
·       pregatirea pietei pentru acceptarea, lansarea si mentinerea atentiei
cumparatorilor asupra produselor;
·       gasirea posibilitatilor ca produsele sa se afle in cantitatile si la preturile
cerute de consumatori;
·       asocierea vanzarilor cu organizarea prestarilor de servicii in avantajul
consumatorilor inclusiv in procesul de utilizare;
·       studiul gradului de satisfacere a nevoilor, a atitudinii consumatorilor fata de
produse si servicii;
·       stabilirea posibilitatilor de imbunatatire a pietei produsului sau inlocuirea
lui.
Se observa ca ne referim la cerere mai ales ca la tot ce cuprinde partea post-produs,
intampinarea dorintelor consumatorilor, dar totodata si ce ne este necesar noua din
oferta unui furnizor pentru care noi suntem clienti. Pe aceasta linie as vrea sa se
inteleaga ca orice oferta poate deveni o cerere depinde cui ii este adresata, clientului
sau furnizorului.
          As vrea sa specific, de pilda, ca pentru activitatea inginereasca exista totusi
diferentieri clare, in special in constructii si instalatii. Astfel, oferim servicii si cerem
materiale si pentru a cere ceva in ziua de azi din multitudinea de oferte de pe piata
inseamna:
·       sa stii sa le “citesti”;
·       sa stii sa le compari;
·       sa stii sa le alegi pe cele mai convenabile;
·       sa stii sa le ceri exact pe cele alese – sa intocmesti o cerere clara, sigura si
precisa.
          Un bun inginer de marketing stie ca abia dupa o cerere corecta, urmeaza o
negociere cinstita si rezultatele convenabile ambelor parti.
36
Fara o cerere:
·       clara – ce ceri;
·       precisa – caracteristicile a ceea ce ceri;
·       sigura – termene, calitati, clauze
negocierea si activitatea de marketing nu-si au rostul.
          In timp ce la oferta ne intereseaza “cutia” prin care iese produsul pe piata, la
cerere ne intereseaza exact ce este in “cutie”, iar de aici mai departe succes.
*Strategii de marketing în unitatea comercială
OBIECTIVE SI STRATEGII – CONDUCEREA UNITATII ECONOMICE
            Obiectivele pot fi considerate ca jaloane, coordonate intr-un domeniu de
activitate, fiind in acelasi timp si criteriu pentru evaluarea rezultatelor.
            Cerinte la stabilirea obiectivelor:
1) Sa fie definite precis si pe cat posibil cuantificate.
2) Dezvoltarea firmei - nu se poate realiza acest obiectiv decat in situatia in care se
asigura un profit, o crestere a rentabilitatii firmei. Cresterea si dezvoltarea firmei se
analizeaza dupa urmatoarele aspecte:
·        dezvoltarea productiei de bunuri si servicii pentru piata ;
·                    posibilitatea de asigurare a resurselor financiare, umane si
materiale stabilindu-se pentru aceste resurse indici de crestere;
·        cresterea cifrei de afaceri si a capitalului propriu.
            In functie de acesti parametrii se stabilesc obiective concrete pentru fiecare.
3) Dezvoltarea personalului
            Avand in vedere factorul uman in cadrul intreprinderii trebuie sa existe ca
obiectiv si aceasta resursa. In acest cadru se fixeaza obiective precise privind:
·        numarul de persoane pe categorii profesionale;
·        indici de crestere a salariilor participantilor la beneficii;
·        stabilirea sistemelor de recompensa;
4) Securitatea firmei – se bazeaza pe vointa tuturor de a pastra potentialul
intreprinderii. In conditiile economiei de piata si a unui mediu economic social
dinamic exista un risc care trebuie asumat, trebuie cunoscut si in acelasi timp
trebuiesc stabilite niste obiective concrete pentru reducerea implicatiilor si a
consecintelor.
5) Satisfacerea clientului – este un obiectiv prioritar in economia japoneza si intreaga
activitate este orientata in acest sens. Din acest obiectiv deriva sarcini concrete si
37
pentru domeniul de C-D privind imbunatatirea tehnologiilor. Se stabilesc obiective si
sarcini privind:
·                    procesul de innoire a produselor si modernizarea lor;
·                    cresterea nivelului de calitate privind produsele;
·                    reducerea cheltuielilor in domeniul CD si realizarea la termen a
obiectivului de punere in fabricatie a produselor.
6) Independenta – acest obiectiv se fixeaza de filiale, firme care fac parte din
concerne prin care se urmareste obtinerea de autoritate si delegare de autoritate, de
responsabilitati pentru a putea lua decizii fara a se cere aprobarea la nivelul firmei
mame.
Cadrul general privind fixarea obiectivelor si elaborarea strategiilor
            Fixarea obiectivelor si elaborarea strategiilor pot fi realizate pe baza modelului
urmator.
            Analiza externa presupune urmarirea urmatoarele sisteme din mediul extern al
intreprinderii: sistemul economic; sistemul politic; sistemul social.
Analiza interna vizeaza urmatoarele probleme: generalitati privind activitatea,
structura, gestiunea in cadrul intreprinderii; criterii de performante la nivelul firmei,
unde se analizeaza performante comerciale, financiare, industriale, sociale, privind
activitatea de CD, privind adaptabilitatea intreprinderii la cerintele mediului intern si
extern; punctele forte si slabe din cadrul firmei.
           
Punctele forte ale unei intreprinderi
            Punctele forte ale unei intreprinderi se refera la atuurile esentiale, la
competentele exceptionale ale firmei, adica la ceea ce ea stie sa faca mai bine,
respectiv foarte bine fata de altii.
      Exemple de puncte forte: produse de calitate; activitati exceptionale de marketing,
respectiv obsesia de a satisface clientul; imagine de marca prestigioasa sau favorabila
pe piata; dominarea pietei; echipamente industriale performante (linii robotizate sau
ateliere flexibile); stapanirea tehnologiilor noi, protectia celor realizate prin brevete;
potentialul compartimentelor de cercetare-dezvoltare de a concepe, de a elabora si de
a stabili in timp util procese industrializabile, comercializabile si rentabile;
rentabilitate ridicata; structura financiara solida, lichiditati importante, datorii mici;
capacitatea de conducere si de gestiune.
Punctele slabe ale unei intreprinderi

38
            Se refera la anumite lacune, limite, la vulnerabilitatile existente in
intreprindere:
            Exemple de puncte slabe: strategii si politici prost definite, lipsind coerenta in
cadrul acestora; greseli in structura, organizare, in comunicatii si informatii; intarzieri
pe plan tehnologic; costurile si o serie de intarzieri excesive; reteaua de distributie rau
implementata, putin eficace si rau motivata; marketing deficient, slab-ignorarea
cerintelor pietei, rea cunoastere a clientilor; dependenta de un client sau de o piata
unica; se actioneaza pe o piata saturata in scadere, concurenta este foarte puternica
exista lupta de pret sau pret neloial; rentabilitate slaba;
  Strategii
            In sens general o strategie se refera la o actiune sau actiuni posibile privind
rezolvarea unor probleme sau obiective.
            Intr-o acceptiune mai generala avem urmatoarea definire: strategia se refera la
stabilirea si realizarea obiectivelor majore sau fundamentale ale intreprinderii pe un
termen mai lung stabilindu-se in acest scop politici pe domenii si actiuni precum si
alocarea resurselor pentru realizarea unor scopuri si obiective.
            Strategia se refera la trei elemente:
a)      Spatiul in care se va aplica;
b)      Momentul in care se actioneaza;
c)      Mijloacele sau fortele care se pun in actiune.
            Exista si o alta referire la strategie (adaptare dupa strategia militara) conform
careia aceasta alege terenul luptei, momentul si fortele necesare, deci ea se plaseaza
inaintea luptei in timp ce tactica se limiteaza la conducerea efectiva a luptei.
            La elaborarea strategiei avem in vedere aceleasi cerinte ca si la stabilirea
obiectivelor. de regula se incepe cu analiza externa a sistemului economic, politic si
social continuandu-se cu analiza interna a criteriilor de performanta ale firmei, cu
luare in considerare a puntelor forte si slabe. Exista diverse solutii si posibilitati de
actiune, de alocare a resurselor si ca atare se recomanda sa se elaboreze si sa se
analizeze diverse tipuri de strategii. Conducerea trebuie sa stabileasca care este
strategia cea mai corespunzatoare pentru realizarea obiectivelor.
            Strategia nu se refera numai la date cantitative, ea are in vedere si latura
calitativa care presupune o alegere corespunzatoare de combinatii de diferite mijloace
si resurse tinand seama de conditiile concrete sau posibile in care va actiona

39
intreprinderea. Elaborarea strategiei implica si imaginatie, creativitate, intuitie si o
judecare realista a conditiilor de aplicare.
            In unele firme straine la elaborarea strategiilor se formeaza comisii sau
comitete de previziune, de analiza a informatiilor si de prelucrare a lor oferind
conducerii propuneri analizate sau fundamentate pentru diverse variante strategice.
            In acest cadru o problema importanta care se impune la elaborarea strategiei se
refera la examinarea competitivitatii posibilitatilor de actiune ale firmei. Astfel, intr-o
prima analiza se au in vedere doua aspecte respectiv costurile si pretul produselor
firmei precum si diferentierea produselor fata de alte produse similare. Adoptarea unei
strategii care vizeaza problematica costurilor prezinta un avantaj strategic care
permite o pozitie importanta pe piata daca se asigura competitivitate pe aceasta
cale. In ultimii ani dominatia pietei prin costuri s-a dovedit a nu fi suficienta. Ca
atare este necesar concomitent cu acesta strategie sa se asocieze si strategia de
diferentiere practicata pe larg de catre firme straine. Prin diferentierea produselor se
cauta sa se obtina un avantaj in raport cu concurenta, sa se gaseasca solutii de
patrundere pe diverse piete sau segmente de piata.
            Un rol important in strategia de diferentiere revine si politicii de marketing
mix (politica de produs, pret, distributie, promovare). In legatura cu strategiile sus
mentionate se are tot timpul in vedere relatia intre produs si piata si efectele acestor
relatii.
In acest scop s-au elaborat diverse modele strategice. Un model de abordare strategica
este elaborat de un grup de consultanta din Boston numit si modelul BCG (Boston
Consulting Grup) prezentat in paginile urmatoare.
            In elaborarea strategiilor se poate pleca de la factorii principali de mediu; piata
(in care-si desfasoara activitatea intreprinderea si in care urmareste sa obtina o pozitie
importanta sau o cota din potentialul pietei), concurenta, pozitia intreprinderii in
raport cu furnizorii si beneficiarii (este vorba de pozitia in lantul logistic furnizor –
intreprindere - beneficiar), politica financiara (apelare sau nu la credite), forta de
munca (pregatirea acesteia).
            La modul general strategiile se pot clasifica astfel:
A. Strategii de piata si strategii de produs:
·                    strategii de extindere a activitatii intreprinderii prin care se cauta
sa se obtina o cota cat mai mare din piata pe care actioneaza. Acesta presupune alocari

40
importante de resurse precum si produse competitive care pot fi solicitate de catre
beneficiari;
·                    strategia specializarii activitatii care urmareste castigarea unei
pozitii dominante bazata pe calitatea, cantitatea si termenul de satisfacere a
beneficiarului;
·                    strategia diversificarii activitatilor care urmareste introducerea in
nomenclatorul de fabricatie a unor noi tipuri de produse astfel in cat intreprinderea sa-
si diminueze riscul in afacerile pe care le realizeaza;
·                    falimentul sau reprofilarea intreprinderii sa adopta in cazul in care
intreprinderea nu gaseste solutii pentru a se mentine pe piata, nu are resurse financiare
suficiente pentru activitatile de cercetare - dezvoltare sau de achizitionare de
tehnologii noi.
B. Strategii anticoncurentiale care se bazeaza pe sloganul 'fie atacam, fie ne aparam,
fie ne intelegem':
·                    strategia ofensiva este adoptata de acele intreprinderi care au
manageri cu initiativa, stiu sa stabileasca prioritatile, studiaza cu atentie concurenta si
stabilesc masuri de contracarare a concurentei prin diverse politici;
·                    strategia defensiva cauta sa gaseasca solutii sau nise unde sa fie
aparata si sa se poata mentine pe piata;
·                    strategia de toleranta prin care se cauta sa se gaseasca solutii de
intelegere cu principalii concurenti privind politicile de pret, impartirea segmentului
de piata, etc.
C. Strategia pozitiei intreprinderii in lantul logistic presupune urmatoarele modele:
·                    strategia mentinerii activitatii si imbunatatirea in acest context a
produselor si a activitatii de marketing;
·                    strategia de integrare verticala presupune a renunta la unele
componente, produse sau materiale de la furnizori si producerea lor in cadrul
intreprinderii.
D. Strategii financiare care se bazeaza pe:
·        strategia autofinantarii (limitata);
·        strategia de credite cand dobanzile sunt rezonabile;

41
 ·                    strategia de captare de noi actionari, intreprinzatori care sa
colaboreze la finantarea intreprinderii.
E. Strategii privind forta de munca care se bazeaza pe:
·                    strategia perfectionarii cadrelor in sistem propriu practicata de
marile intreprinderi;
·                    strategia de reciclare a personalului prin organizatii specializate in
acest scop si pe anumite domenii.
            Toate procesele de planificare trebuie sa inceapa prin formularea strategiei.
Metodele dezvoltate de marile firme faciliteaza analiza strategica.
            In aceste metode exista un ansamblu de concepte ”cheie” ca: pozitia
concurentiala, atractia sectorului, maturitatea activitatii, partea din piata relativa si
notiunea de centru de activitate strategica. Centrul de activitate strategica poate fi
definit ca fiind un cuplu omogen de produse-piete in compartimente strategice asema-
natoare. Ideea de baza consta in clasarea centrelor de activitate strategice in functie de
doua dimensiuni.
            Prima dimensiune este pozitia concurentiala care poate fi masurata prin partea
de piata relativa in raport cu primul concurent sau mai simplu plecand de la o evaluare
a acestei pozitii – puternica, mijlocie, slaba.
            A doua dimensiune este atractia activitatii masurata prin rata cresterii
sectorului, prin maturitatea sa (demarare, crestere, maturitate, declin) sau plecand de
la o simpla evaluare a acestei atractii (puternica, medie, slaba).
            Pozitia activitatii, dupa aceste doua dimensiuni furnizeaza un diagnostic rapid
a strategiilor trecute si da indicatii privind alegerea strategiilor a fi efectuate in viitor.
 In acest context sunt prezentate doua tabele de analiza strategica, cu indicarea
directiilor de actiune (R.A. Thietart, Le management, 1989).

42
Fig. 2.1. - Procesul de planificare

Fig. 2.2. - Tabel de analiza strategica (partea pietei / cresterea sectorului)

Fig. 2.3. - Tabel de analiza strategica (atractia sectorului / pozitia concurentiala)

            In concluzie, dupa Ansoff (Strategia de dezvoltare a intreprinderii: analiza
unei politici de crestere si de expansiune, Suresous, Edition Hommes et Techniques,
1976), obiectivele campului de activitate sunt: concentrarea eforturilor pe un
domeniu, vectorul de crestere (cresterea modului dupa care dezvoltarea se va efectua),
avantajul competitiv (care permite de a pune accentul pe competente distinctive ale
intreprinderii) si, in final, sinergia (care da indicatii asupra complementaritatile care
pot fi cercetate).
5.Analiza volumului stocului de marfă

*Inventarierea bunurilor materiale

Primii pasi

Primul pas in efectuarea inventarierii anuale este luarea deciziei.

43
Adica, cineva, patronul sau administratorul trebuie sa se hotarasca “da, e timpul sa
mai facem si noi un inventar”, iar dupa ce a luat aceasta hotarare sa o aduca la
cunostiinta celor implicati.

Deci, va emite o “Decizie de inventariere”

Atentie: decizia de inventariere va fi emisa de catre administratorul unitatii sau alta

persoana care are obligatia gestionarii unitatii, în nici un caz aceasta decizie nu este
emisa de catre contabil, baiatul care se ocupa de calculatoare sau femeia de serviciu.

Este bine ca din comisie sa faca parte parte si personal tehnic, cineva care stie precis
cum trebuie sa arate bunurile inventariate. Nu de alta dar s-ar putea ca în caz contrar
comisia sa caute un buldozer si gestionarul sa le arate o Dacie fara roti.

Deoarece comisiile de inventariere sunt formate de regula din personalul mai mult sau
mai putin calificat al firmei, se impune necesitatea ca membrii comisiilor sa fie putin
instruiti, pentru a stii ce trebuie sa faca. In acest scop, la decizia de inventariere se va
anexa si un “Proces Verbal de
instruire”, document care este de fapt
un mic manual de inventariere.
Fiecare membru al comisiilor de
inventariere va primi un astfel de
proces verbal, iar al 2-lea exemplar,
semnat de primitor, va fi inclus in
dosarul de inventariere.

Pregatirea pentru inventariere

Uneori este necesar ca în afara de

perioada inventarierii propriuzise sa
se decida si o anumita perioada

44
pentru pregatirea inventarierii si sa se puna la dispozitie mijloacele necesare (oameni,
utilaje) pentru aceasta pregatire.

Inchipuiti-va ca urmeaza sa se faca inventarierea pe un santier, de exemplu.

Pe acel santier într-un colt este o gramada mare de caramizi, în alt colt sunt niste
munti de nisip, într-o magazie sunt aruncati claie peste gramada niste saci de ciment
sau cine stie ce alte minuni.

Nici macar Ministrul de Finante nu ar reusi sa inventarieze o astfel de gestiune.

Pentru a putea fi totusi inventariate, toate materialele acelea ar trebui aranjate putin,
adica, punem niste oameni sa aranjeze caramizile acelea, sa spunem într-o forma de
paralelipiped regulat, în asa fel încat daca numaram cate caramizi sunt pe
lungime/latime/înaltime sa putem afla cate caramizi sunt in total, la fel se poate face si
cu sacii de ciment, muntii aceia de nisip pot fi aranjati cu o fadroma sa aibe si ei o
forma oarecare astfel încat sa se poata calcula volumul acelei forme, sticlele de Cola
imprastiate în tot magazinul le adunam pe un singur raft, mai pune si gestionarul cate
o eticheta acolo unde aceasta lipseste sau mai da cu o carpa sa stearga praful care s-a
adunat de la ultimul inventar…

Tot in perioade de pregatirea a inventarierii ar trebui facuta confruntarea evidentei

operative cu valorile din contabilitate, mai precis confruntarea fiselor de magazie cu
balanta analitica a materialelor, eliminandu-se astfel o parte din erorile care pot apare.

Deci, daca este necesar, în decizia de inventariere va fi mentionata si perioada în care

se va desfasura pregatirea pentru inventariere si cine trebuie sa ajute gestionarul în
acest sens.

Inventarierea bunurilor

A sosit si dimineata zilei în care incepe inventarierea.

Toata lumea este pregatita cu clipboard-uri pe care sunt prinse foi de hartie A4,
fiecare membru al comisiei are in buzunarul de la piept cate trei pix-uri, unul verde,
45
unul albastru si unul rosu, la care se adauga 3 creioane ascutite perfect si de duritati
diferite, toata lumea are ciorapi si chiloti curati. Toti se uita nervosi unul la celalalt
dar nimeni nu stie cu ce sa inceapa.

Pai, se incepe cu “Declaratia de inventar”

Declaratia de inventar este un formular care va fi completat de catre gestionar si în

care acesta declara unde sunt depozitate valorile materiale pe care le are în pastrare,
unde sunt banii, daca sunt, care e ultimul document de intrare, care e ultimul
document de iesire, ca nu a furat, etc.

Pentru ca tot nu au ce face, nu ar strica ca pana gestionarul completeaza declaratia de

inventar in 3 exemplare membrii comisiei sa faca niste copii xerox dupa documentele
acelea (ultimul NIR, ultima factura, ultimul bon de consum etc) si sa le bage în dosar
atasate la declaratia de inventar.

Foarte important, nici o lege nu spune asta dar, declaratia se completeaza de catre
gestionar cu manuta lui, nu cu calculatorul sau de catre altcineva, nu de alta dar daca e
vreo problema sa nu apara
discutii de genul “…eu nu am
declarat asa ceva”

Dupa completarea declaratiei

de inventar, ar fi bine sa nu
mai miste nimic în acea
incapere pana nu se termina
inventarierea.

Doamna comisie trece la

treaba.

46
Acum urmeaza de fapt partea cea mai importanta, numararea cantarirea, masurarea
propriuzisa.

Mai precis, se ia raftul de la stanga sprea drapta (dar se poate si invers) si se numara
bob cu bob ce este pe acel raft, iar cand s-a terminat cu un reper se înscrie rezultatul in
lista de inventariere.

Spre deosebire de un magazin, unde este de obicei cat de ordine, în magaziile unor
unitati se mai gasesc tot felul de hondrobele care nu ar avea ce cauta acolo (dar nici
afara nu poti sa le lasi). Nici listele alea de inventariere nu pot fi completate chiar asa
usor pe spatele colegului. Mai pot apare si confuzii de denumiri, de exemplu, s-ar
putea sa ne trezim cu un minus de 30 de
“Tuburi fluorescente 36 W” dar sa avem
un plus de 30 “Neoane de 40”, sau,
minus “50 Kg ciment” si plus “1 sac
ciment”.

De aceea, în practica se pot folosi niste

ciorne, dupa care totul “se trece pe
curat”.

Cel mai bine este ca onorata comisie sa

fie in posesia unor listinguri pe care sunt
trecute denumirile si unitatile de masura
ale bunurilor, iar pe aceste listinguri, în
timpul numararii propriu zise sa se
inscrie cantitatile faptice numarate în
depozit.

La sfarsitul zilei, sau dupa inventarierea

unei anumite categorii de bunuri, aceste ciorne vor fi transcrise “pe curat” în listele de
inventariere.
47
Bunurile inventariate degradate sau scoase din uz vor fi inventariate prin
numarare/masurare/cantarire ca si celelalte bunuri, diferenta fiind ca vor fi inscrise pe
liste separate.

La fel ca în cazul inventarierii celorlalte bunuri, si în cazul comisiilor de inventar care

inventariaza mijloacele fixe este bine ca din comisie sa faca parte cineva din
personalul tehnic al firmei.

Pe langa faptul ca va fi de mare ajutor la identificarea precisa a mijlocului fix, aceasta

persoana va putea evalua si starea tehnica a respectivului obiect, lucru care va fi de
mare folos ulterior.

La inventarierea mijloacelor fixe nu ar fi rau sa fie împrospatate, acolo unde este

nevoie, si numerele de inventar înscrise pe acestea.

De aceea, nu ar strica ca atunci cand inventariaza mijloacele fixe membrii comisiei sa-
si ia cu ei o cutiuta cu vopsea si o pensula subtire.

Oricum, nu sfatuiesc pe nimeni sa scrie la loc vizibil, cu vopsea galbena, numarul de

inventar pe Mercedesul patronului.

Obiectele de inventar in folosinta

Acestea sunt o categorie speciala de bunuri care de regula nu se afla in magazii sau
depozite ci în pastrarea personalului firmei.

De exemplu, un cleste patent, surubelnite si alte scule care sunt în dotarea unui
electrician, sau lopata pe care o are Dorel in primire.

48
Aceste materiale sunt inscrise “Fisa de evidenta a materialelor de natura
obiectelor de inventar în folosinta”, fisa care este un document completat pentru
fiecare angajat în parte si pe care sunt inscrise sculele si alte obiecte pe care acesta le
are în primire.

Pentru inventarierea acestora posesorului i se va cere sa prezinte comisiei fiecare

obiect inscris în fisa respectiva, iar comisia va constata existenta sau inexistenta si
totodata starea acestora.

In momentul inventarierii fisa va fi barata dupa ultima pozitie si semnata de membrii

comisiei de inventariere.

Si in aceasta situatie, obiectele degradate vor fi înscrise pe liste separate.

Numararea s-a terminat, începe distractia

In sfarsit, dupa ce toate bunurile din patrimoniul unitatii au fost numarate, masurate,
cantarite, comisia de inventariere se poate retrage în confortul de zi cu zi.
49
Bineinteles ca aceasta prima zi de dupa inventariere va fi începuta, respectand buna
traditie, cu o mica pauza în care se vor dezbate ultimele patanii ale Elodiei sau
nemaipomenitele intamplari din serialul “mama pentru soacra”, sau cam asa ceva.

Nu va lipsi cafeaua.

Dupa mica pauza va urma analizarea mormanului de hartii, fartiute, ciorne, biletele
create în timpul inventarierii.

In aceasta faza nu ar fi rau sa-l chemati si pe gestionarul caruia i s-a facut

inventarierea si sa-i dati o cafea, deoarece acesta va fi singurul în masura sa va spuna
ca “Robinet cu sertar pana si mufe” pe care nu l-ati gasit în depozit este de fapt
“Robinet Peetschiber” pe care l-ati gasit in plus.

De nelipsit este si contabilul de gestiune, care va va ajuta sa aflati care sunt de fapt
stocurile scriptice, mai ales daca la gestiune nu existau fise de magazie “pe carton”.

In cazul nepotrivirilor nu este rau daca si contabilul de gestiune îsi verifica hartiile, nu
numai gestionarii gresesc ci se mai intampla si contabililor sa greseasca din cand in
cand.

Dupa lamurirea eventualelor nepotriviri se începe completarea “pe curat” a listelor de

inventariere.

Acestea se vor intocmi separat pentru fiecare gestiune în parte si pe categorii de

bunuri.

Astfel, va exista o lista de inventariere de una sau mai multe pagini pentru marfuri,
alta pentru materii prime, alta pentru alte materiale consumabile, alta pentru obiecte
de inventar aflate in magazie, alta pentru obiectele de inventar aflate in folosinta si
alta pentru mijloace fixe.

Daca bunurile inventariate se afla in mai multe locatii se vor intocmi liste de inventar
separate pentru fiecare locatie.

50
Pentru bunurile degradate se vor întocmi liste de inventar separate, pentru bunurile
tertilor se vor intocmi din nou liste separate.

Pe fiecare lista se vor înscrie denumirea bunului, unitatea de masura, pretul unitar,
stocul faptic, stocul scriptic, diferentele cantitative în plus sau în minus si diferentele
valorice în plus sau in minus.

Pe listele cuprinzand obiectele de inventar în folosinta, nu este obligatoriu dar este

bine, sa se inscrie si numele si prenumele persoanei care are în pastrare bunul
respectiv.

Fiecare pagina a listei de inventar va fi semnata de catre membrii comisiei de

inventariere, de catre gestionar si de catre contabilul care certifica realitatea stocurilor
scriptice.

Pentru intocmirea listelor de inventar pot fi folosite si metode informatice, de

exemplu o aplicatie care va arata lista de inventar gata completata iar secretarului
comisiei nu-i ramane decat sa modifice stocurile faptice acolo unde acestea nu sunt
egale cu cele scriptice

51
Dar, din nou, semnaturile nu le va face calculatorul.

La sfarsitul fiecarei liste de inventariere gestionarul va scrie o mica declariatie “post

inventariere”.

52
Aceasta va arata cam asa:

“Subsemnatul _____________ gestionar al ________________________________

declar, ca toate valorile materiale si banesti aflate in gestiunea mea au fost

inventariate in prezenta mea corect, fara nici o omisiune, aceste fiind trecute in listele
de inventar.

Deasemenea declar ca nu am nici o obiectiune privind modul de efectuare a

inventarierii.”

Nu multa lume stie acest lucru dar, scopul acestui text este ca gestionarul sa confirme
suplimentar realitatea datelor înscrise in listele de inventar, nu printr-o simpla
semnatura, care poate fi relativ usor imitata ci printr-un text mult mai lung care poate
fi analizat intr-o eventuala expertiza grafologica.

Dupa completarea si semnarea listelor de inventariere, în cazul în care exista

diferente, gestionarului i se va cere o declaratie suplimentara în care sa justifice aceste
diferente.

De exemplu, o astfel de justificare poate fi ceva de genul “…minusul de 10 becuri de

55W constatat lipsa se datoreaza confuziei care poate fi generata de aspectul
asemanator cu becurile de 60W, unde s-a constatat un plus de 10 buc”.

Gestionarul va trebui sa justifice in declaratie fiecare pozitie la care s-au constatat

diferente în plus sau în minus fata de stocul scriptic.

Propunerile cuprinse în procesul-verbal al comisiei de inventariere se prezinta, în

termen de 7 zile lucratoare de la data incheierii operatiunilor de inventariere,
administratorului, ordonatorului de credite sau persoanei responsabile cu gestiunea
entitatii. Acesta, cu avizul conducatorului compartimentului financiar-contabil si al
conducatorului compartimentului juridic, decide asupra solutionarii propunerilor
facute, cu respectarea dispozitiilor legale.

53
Atentie, nu propuneti compensari între produse care nu pot fi confundate unele cu
celelalte. Nimeni nu va crede ca gestionarul a putut confunda 150 kg de cuie cu un
frigider, chiar daca cele doua pozitii au aceeasi valoare.

Dosarul de inventariere

In principiu, dosarul de inventariere al unei comisii care s-a ocupat de o gestiune de

materiale, marfuri sau alte bunuri asemanatoare ar trebui sa cuprinda urmatoarele
piese, de sus in jos:

 Decizia de inventariere

 Procesul verbal de instruire a comisiei de inventariere

 Procesul verbal al inventarierii

 Copii dupa documentele de inregistrare a minusurilor/plusurilor constatate

 Declaratia gestionarului

 Declaratia de inventar

 copii dupa ultimele documente de intrare/iesire din gestiune (ultima receptie,

ultima factura, ultimul bon de consum etc)

 Listele de inventariere

 Anexe (schite efectuate cu ocazia inventarierii, formule de calcul etc)

Dosarul de inventariere va fi intocmit în minim 2 exemplare, unul pentru conducerea

unitatii si unul pentru gestionar. Nu ar strica sa existe si un al 3-lea exemplar pentru
serviciul de contabilitate.

Semnaturile de pe toate exmplarele vor trebui sa fie semnate in original.

Daca la o anumita gestiune exista mai multi gestionari documentele vor trebui
semnate de catre toti acesti gestionari.

Daca listele de inventariere cuprind bunuri ale unor terti, se va intocmi un exemplar în
plus al listei respective care va fi inmanat tertului respectiv.
54
6. Sistemul de preţuri
Preţul este expresia monetară a valorii unei tranzacţii între unitatea comercială şi o
persoană terţă. În funcţie de destinaţia stocurilor şi serviciilor distingem următoarele
categorii de preţuri: Dacă privim evaluarea mărfurilor prin prisma doar a celor două
momente caracterizate prin repetabilitate, aprovizionare şi vânzare, putem identifica
următoarele tipuri de preţuri:
1) preţuri de cumpărare specifice procesului achiziţionării de bunuri sau servicii;
Preţurile de cumpărare (Pc) reprezintă echivalentul sumei plătite sau de plătit pentru
mărfurile achiziţionate de la alte entităţi. Aceste preţuri se caracterizează prin
negociabilitate şi fluctuaţie. Fluctuaţia preţurilor de cumpărare este determinată atât
de raportul dintre cerere şi ofertă, cât şi de puterea de cumpărare a monedei naţionale.
Caracterul de negociabilitate este determinat de relaţiile cu partenerii, cu ocazia
încheierii contractelor economice. Preţul de cumpărare este o componentă de bază a
costului de achiziţie folosit cu ocazia evaluării mărfurilor cumpărate şi intrate în
patrimoniu.
2) preţuri de vânzare specifice procesului vânzării bunurilor sau serviciilor.
Preţurile de vânzare (Pv) reprezintă echivalentul bănesc al sumelor încasate sau de
încasat ca urmare a vânzării mărfurilor. Dacă privim acest preţ prin prisma posibililor
participanţi la circuitul comercial (angrosişti şi detailişti) se pot structura două
categorii de preţuri:
1. Preţuri de vânzare cu ridicata (en-gros);
2. Preţuri de vânzare cu amănuntul (en-detail).
Structura acestor preţuri este aceeaşi, diferenţa dintre ele este dată de nivelul
adaosului comercial practicat sau a marjei brute a comerciantului (Mb). Prin urmare,
preţul de vânzare se compune din costul de achiziţie al mărfurilor (Ca) şi adaosul
comercial (Ac) sau marja brută a comerciantului (Mb), astfel:

55
*Factura fiscală: structura, conţinutul.

56
Factura cuprinde în mod obligatoriu următoarele informații:

57
a) numărul de ordine, în baza uneia sau a mai multor serii, care identifică factura în
mod unic;
b) data emiterii facturii;
c) data la care au fost livrate bunurile/prestate serviciile sau data încasării unui avans,
în măsura în care această dată este anterioară datei emiterii facturii;
d) denumirea/numele, adresa şi codul de înregistrare în scopuri de TVA sau, după caz,
codul de identificare fiscală ale persoanei impozabile care a livrat bunurile sau a
prestat serviciile;
e) denumirea/numele furnizorului/prestatorului care nu este stabilit în RM şi care şi-a
desemnat un reprezentant fiscal, precum şi denumirea/numele, adresa şi codul de
înregistrare în scopuri de TVA ale reprezentantului fiscal;
f) denumirea/numele şi adresa beneficiarului bunurilor sau serviciilor, precum şi
codul de înregistrare în scopuri de TVA sau codul de identificare fiscală al
beneficiarului, dacă acesta este o persoană impozabilă ori o persoană juridică
neimpozabilă;
g) denumirea/numele beneficiarului care nu este stabilit în RM şi care şi-a desemnat
un reprezentant fiscal, precum şi denumirea/numele, adresa şi codul de înregistrare
prevăzut ale reprezentantului fiscal;
h) denumirea şi cantitatea bunurilor livrate, denumirea serviciilor prestate, precum şi
particularitățile prevăzute în definirea bunurilor, în cazul livrării intracomunitare de
mijloace de transport noi;
i) baza de impozitare a bunurilor şi serviciilor ori, după caz, avansurile facturate,
pentru fiecare cotă, scutire sau operaţiune netaxabilă, prețul unitar, exclusiv taxa,
precum şi rabaturile, remizele, risturnele şi alte reduceri de preț, în cazul în care
acestea nu sunt incluse în prețul unitar;
j) indicarea cotei de taxă aplicate şi a sumei taxei colectate, exprimate în lei, în funcție
de cotele taxei;

58
k) în cazul în care factura este emisă de beneficiar în numele şi în contul furnizorului,
menţiunea «autofactură»;
l) în cazul în care este aplicabilă o scutire de taxă, trimiterea la dispozițiile aplicabile
din prezentul titlu ori din Lege sau orice altă menţiune din care să rezulte că livrarea
de bunuri ori prestarea de servicii face obiectul unei scutiri;
m) în cazul în care clientul este persoană obligată la plata TVA, menţiunea «taxare
inversă»;
n) în cazul în care se aplică regimul special pentru agențiile de turism, menţiunea
«regimul marjei – agenții de turism»;
o) dacă se aplică unul dintre regimurile speciale pentru bunuri second-hand, opere de
artă, obiecte de colecție şi antichităţi, una dintre mențiunile «regimul marjei – bunuri
second-hand», «regimul marjei – opere de artă» sau «regimul marjei – obiecte de
colecție şi antichităţi», după caz;
p) în cazul în care exigibilitatea TVA intervine la data încasării contravalorii integrale
sau parțiale a livrării de bunuri ori a prestării de servicii, menţiunea «TVA la
încasare»;
r) o referire la alte facturi sau documente emise anterior, atunci când se emit mai
multe facturi ori documente pentru aceeași operațiune.

7. Raportul rulajului de mărfuri la întreprindere

 Raportul de gestiune zilnic reprezinta un raport si se întocmeşte de către

gestionar pentru fiecare gestiune în parte.

59
 In raportul de gestiune zilnic se inscriu atat cumpararile si vanzarile de marfuri
la pretul de vanzare cu amanuntul, cat si alte intrari sau iesiri de marfuri si
ambalaje, care au ca efect modificarea in plus sau in minus a soldului de
marfuri sau ambalaje, cum ar fi: modificarile de pret, transferul intre gestiuni,
distrugerea marfurilor degradate.

 Raport de gestiune : document ce reflecta evidenta operativa a marfurilor si

ambalajelor din cadrul unitatilor dedesfacere cu amanuntul. Pote fi zilnic sau
periodic, dupa cum stabileste conducerea societatii

 Raport de gestiune zilnic : cuprinde aceleasi elemente ca si raportul zilnic, cu

deosebirea ca inscrierea acestora in formular se face pe anumite perioade de
timp (5, 10, 15 zile), soldul stabilindu-se la sfarsitul fiecarei perioade. Raportul
se completeaza zilnic in 2 exemplare, documentele de intrare si iesire
completandu-se in ordine cronologica, fara a se face o grupare a lor pe intrari si
iesiri

 Raport de gestiune : se intocmeste in 2 exemplare de catre gestionar, ptr

fiecare gestiune stocuri in parte.

o Dupa reportarea soldului din ziua precedenta, in coloanele de “marfuri”

si “ambalaje” se inscriu in ordinea intocmirii lor documentele de intrari
din ziua respectiva. La sfarsitul zilei se stabileste totalul intrarilor plus
soldul, dupa care se inscriu datele privind vanzarile si alte iesiri de
marfuri si se totalizeaza. Se determina, apoi, soldul scriptic de marfuri si
ambalaje la sfarsitul zilei.

o In registrul de gestiune zilnic se inscriu atat cumpararile si vanzarile de

marfuri la pretul de vanzare cu amanuntul, cat si alte intrari sau iesiri de
marfuri si ambalaje, care au ca efect modificarea in plus sau in minus a
soldului de marfuri sau ambalaje, cum ar fi: modificarile de pret,
transferul intre gestiuni, distrugerea marfurilor degradate.
60
 o Documentele pe baza carora se intocmeste raportul de gestiune pot fi:
NIR, monetar, inventar de schimbare de pret, proces verbal de scadere
din gestiune, etc.

o Exemplarul 2 al raportului de gestiune zilnic ramane in carnet, iar

exemplarul 1 se trimite la compartimentul financiar-contabil, unde se
verifica si se confrunta cu datele din evidenta analitica.

o Eventualele erori se comunica gestionarului pentru a le rectifica si a pune

de acord soldul scriptic din evidenta operativa cu cel din evidenta
contabila.

 Model raport de gestiune zilnic din Facturis :

61
 Tipizat raport de gestiune

62
  Model raport de gestiune

8. Salarizarea la întreprinderile comerciale

63
Din punct de vedere etimologic, salariul provine de la latinescul „salarium” care
indică suma de bani ce trebuia plătită fiecărui soldat pentru procurarea sării. Deci, are
semnificaţia de venit al unei persoane dependente de alta.
Salariu este privit sub două aspecte: nominal şi real.
Salariul nominal reprezintă suma de bani pe care angajatul o primeşte în schimbul
muncii prestate. Depinde de preţul forţei de muncă, evoluţia situaţiei economice,
politica de salarizare.

Salariul real reprezintă cantitatea de bunuri şi servicii pe care angajaţii le pot procura

cu salariul nominal (salariul nominal/indicele preţurilor de consum).

Sistemul de salarizare are propriile sale principii, care constituie adevărate repere în

aplicarea şi interpretarea legislaţiei în domeniu. Teoria şi practica managerială în
domeniul MRU evidenţiază faptul că elaborarea oricărui sistem de salarizare trebuie
să aibă în vedere următoarele principii generale:

 Formarea salariului este supusă mecanismelor pieţei şi implicării agenţilor

economico-sociali (raportul între cererea şi oferta de muncă)

 Principiul negocierii salariilor (prin contractul colectiv de muncă)

 Principul existenţei salariului minim sau al salarizării în condiţie de protecţie

socială

 La munca egală – salariu egal (Declaraţia Universală a drepturilor omului)

 Principul salarizării după cantitatea şi calitatea muncii (acord şi regie)

 Principiul salarizării în raport cu pregătirea, calificarea şi competenţa

profesională (motivare)

 Principiul salarizării în funcţie de condiţiile de muncă (obligaţia întreprinderii

de a compensa prin intermediul salarizării situaţia celor care lucrează în condiţii
de muncă nocive)

64
  Caracterul confidenţial al salariului (se specifică în contractul individual de
muncă).
În orice ţară cu o economie concurenţială rolul statului în domeniul salarizării constă
în:

 Stabilirea unei legislaţii adecvate etapei de dezvoltare a societăţii, care să

reglementeze la nivel macroeconomic problemele salarizării personalului

 Asigurarea cu salarii a angajaţilor din sfera bugetară

 Asigurarea protecţiei sociale pentru unele categorii speciale de personal

(şomeri, pensionari, studenţi etc.)

 Indexarea salariului, ţinînd seama de ritmul inflaţiei

 Stabilirea salariului minim pe economia naţională. Salariu minim pe economie

este fixat de guvern, poate fi indexat sau mărit odată cu modificarea indicelui
preţului sau din alte cauze. Acesta serveşte drept bază pentru calculul salariilor
celorlalte categorii şi trebuie să îndeplinească funcţia de protecţie socială a
păturilor social vulnerabile.
În Moldova odată cu trecerea la economia de piaţă a apărut necesitatea reformării
sistemului de remunerare a muncii. Legea Salarizării a urmărit scopul reformării
sistemului de retribuire a muncii, aducând la un numitor comun tehnica de calcul
salariilor angajaţilor indiferent de locul unde este aplicată munca. Conform legii în
vigoare remunerarea muncii unui angajat depinde de cererea şi oferta forţei de muncă
pe piaţa forţei de muncă, de cantitatea şi calitatea muncii, precum şi de rezultatele
activităţii întreprinderii.

Obiectivele urmărite au fost:

 Lichidarea disproporţiilor în nivelul salariilor personalului cu aceeaşi calificare

ce lucrează în sfera productivă, neproductivă, bugetară, întreprinderi
monopoliste sau private, etc.
65
  Argumentarea dependenţei dintre nivelul salariului şi surselor de formare a
salariului, precum şi alegerea metodelor şi tehnicilor de calcul a salariului în
funcţie de rezultatele muncii.

 Folosind o structură unică, care determină proporţiile în nivelul salariilor

angajaţilor din toată economia naţională, să se păstreze diversitatea tehnicilor
de calcul în funcţie de particularităţile procesului de muncă.

Sistemul tarifar: noţiune şi elemente de bază. Reţeaua Tarifară Unică

Sistemul tarifar de remunerare a muncii reprezintă un ansamblu de normative cu
ajutorul cărora se înfăptuieşte diferenţierea nivelului salariului pe diferite grupe şi
categorii de salarizare în funcţie de nivelul de calificare, condiţiile de muncă,
intensitatea lucrărilor executate.
Sistemul tarifar de remunerare a muncii cuprinde:

 Sistemul tarifar de remunerare a muncii a muncitorilor

 Sistemul tarifar de remunerare a muncii a personalului de conducere, de

execuţie şi de deservire generală.

Elementele sistemului tarifar:

Indicatoarele tarifare de calificare cuprind descrieri şi caracterizări ale lucrărilor

efectuate de muncitori din toate meseriile proprii diferitor ramuri de producţie. Este
instrumentul cu ajutorul căruia se stabileşte nivelul de calificare al muncitorilor pentru
încadrarea într-o anumită categorie de salarizare sau pentru promovarea lui în
categoria superioară.
Este alcătuit din 3 părţi:

 Caracterizarea generală a lucrărilor. Sunt descrise lucrările care trebuie

executate de către muncitor pentru categoria de calificare respectivă. De
asemenea, se descriu utilajul, instrumentele şi materia primă;

66
  Cunoştinţe – cerinţele faţă de executant în ceea ce priveşte cunoaşterea tehnicii
şi tehnologiei pentru a efectua lucrări de categoria respectivă;

 Exemple de lucrări pentru proba practică – sunt redate şi expuse numeroase

mostre de lucrări concrete care trebuie executate de muncitori conform
categoriei de calificare.
Deci, indicatoarele tarifare de calificare au funcţia de a stabili numărul de categorii de
calificare pentru fiecare meserie, de a acorda salarii echilibrate muncitorilor ce
execută lucrări de aceeaşi complexitate, de a întocmi programe de creştere a nivelului
de calificare a personalului.
Reţeaua categoriilor şi coeficienţilor tarifari – fiecărei categorii îi corespunde un interval al
coeficientului tarifar, care arată de câte ori nivelul salariului tarifar a muncitorului de categoria
respectivă este mai mare decât cel al muncitorului de prima categorie tarifară.

Categoria tarifară 1 2 3 4 5 6 7 8

Coeficienţii tarifari 1 1,10- 1,20- 1,30- 1,40- 1,50- 1,60- 1,70-

1,26 1,59 1,81 2,07 2,36 2,69 3,07

 
Reţeaua salariilor tarifare pe oră reprezintă mărimea absolută exprimată în bani ca
rezultat al remunerării unor diverse grupe şi categorii de muncitori într-o unitate de
timp pentru munca prestată.
Reţeaua salariilor de funcţie – se stabilesc pentru personalul de conducere şi
specialiştii întreprinderii în Lista de state.

Reţeaua tarifară unică (se utilizează în sfera bugetară):

Principiile aplicării reţelei tarifare unice:

 Unică pentru toate ramurile economiei şi domeniile de activitate

67
  Gruparea profesiilor specialiştilor şi funcţionarilor în dependenţă de caracterul
comun al activităţii şi funcţiilor pe care le exercită.

  Formele şi variantele sistemului tarifar

Formele sistemului tarifar:

 Acordul – retribuirea muncii după cantitatea de producţie fabricată sau servicii

prestate.

 Regia – retribuirea muncii în funcţie de timpul efectiv lucrat.

 Mixtă – îmbină elemente din acord şi regie. Salariul tarifar de bază se

calculează după timpul lucrat, salariul tarifar suplimentar – în funcţie de
îndeplinirea normei de producţie şi altor indicatori caracteristici pentru acord.
Forma în acord poate avea următoarele variante:
Acord direct – retribuirea muncii în funcţie de cantitatea de produse sau servicii
obţinute într-un interval de timp. Salariul cuvenit muncitorilor se stabileşte în baza
tarifelor pe unitate de produs sau lucrare, care reprezintă retribuirea muncii pentru o
unitate de produs. Tarifele în acord se calculează în felul următor:
T un= (Storă*nore)/Npr sau Tun=Storă*Nt, unde
T un - tariful unitar în acord
S toră – salariul tarifar pe oră;
n ore – numărul de ore pe schimb;
N t – norma de timp;
N pr – norma de producţie pe schimb.
Salariul lunar de bază se calculează prin relaţia:
S lun= St=∑Tuni*Qi, unde
St - salariul tarifar
i – tipul de produs;
Qi – cantitatea de producţie de tipul i.
68
Acord cu prime – partea de bază a salariului se calculează conform acordului direct,
partea suplimentară se stabileşte cu ajutorul cotei primei, care poate varia în funcţie de
criteriile calitative şi cantitative alese. Salariul lunar se stabileşte prin următoarea
formulă:
Slun= St + Prime
St – salariul tarifar calculat conform acordului direct.
Spre deosebire de acordul direct, îndeplineşte funcţia de motivare a personalului.
Acord progresiv – partea de bază a salariului se calculează conform acordului direct,
partea suplimentară – în funcţie de gradul de îndeplinire a normelor de muncă prin
aplicarea coeficienţilor de majorare, care pot fi diferenţiaţi.
Salariul lunar se calculează prin următoarea relaţie:
Slun=St+Sporul, Sporul = (St/pin)*psn*Ci,
pin – procentul de îndeplinire al normei de muncă;
psn – procentul de supraîndeplinire a normei de muncă;
Ci – coeficientul de majorare a salariului.
Salariu în acord progresiv se aplică atunci când apare necesitatea sporirii volumelor
de producţie pentru anumite produse. Un rol deosebit îl are stabilirea nivelului de
realizare a sarcinilor de muncă pentru care remunerarea muncii se efectuează după
tarife majorate. Poate fi temporar folosită în sectoare-cheie de producţie, la un număr
restrâns de lucrări, etc. Aplicarea acestei forme de salarizare asupra tuturor angajaţilor
de la un anumit sector de producţie ar putea duce la rezultate nefavorabile pentru
întreprindere, deoarece creşte interesul pentru realizarea sarcinilor de muncă din punct
de vedere cantitativ fără a ţine seama de calitatea lor.
Acord indirect – retribuirea muncii personalului din sfera de deservire, ce creează
condiţii pentru desfăşurarea normală a procesului de producţie din activitatea de bază.
Esenţa acestei forme de salarizare constă în faptul că mărimea salariului muncitorilor
auxiliari depinde direct de rezultatele muncii obţinute de muncitorii de bază.
69
Se calculează prin tariful indirect pentru fiecare obiect servit (flux, utilaj, echipă),
aplicând următoarele formule:
Tind = (Storă*nore)/(Nprod i *m); Slun= Tind i *Qi, unde
Tind – tariful indirect;
Storă – salariul tarifar pe oră;
nore - numărul de ore pe schimb;
Nprod – norma de producţie pe schimb a muncitorilor direct productivi;
m – numărul de obiecte servite;
i- tipuri de produse;
Qi – cantitatea de producţie de tipul i.
Neajunsul principal este că nu există o legătură directă între mărimea salariului şi
eforturile depuse de angajaţi auxiliari, ca consecinţă avem demotivarea muncitorilor
auxiliari.
Acord global – retribuirea muncii pentru un volum stabilit cu termen de executare
fixat, care prevede prime conform cotelor procentuale în cazul îndeplinirii lucrărilor
în termen redus. Este utilizată în cazul în care un colectiv de salariaţi preia spre
fabricare unele produse sau spre executare unele lucrări exprimate în unităţi fizice.
Salariul stabilit prin contract se plăteşte integral după realizarea sau recepţionarea
lucrărilor sau produselor contractate. Prevede premierea muncitorilor pentru
reducerea duratei de execuţie a lucrărilor. Se aplică prioritar în construcţii, agricultură.
Poate fi aplicat în cazul formei contractuale de remunerare a muncii.

Forma în regie

Salarizarea după timpul lucrat este cea mai simplă şi cea mai veche formă de
salarizare. De regulă, salarizarea în regie se aplică pentru remunerarea personalului de
conducere, specialiştilor şi funcţionarilor. De asemenea, se aplică la locurile de muncă
unde calitatea produselor prezintă mai mare importanţă decât cantitatea acestora.

70
În afară de cele menţionate:

 Productivitatea muncii nu poate fi măsurată cu exactitate.

 Munca nu poate fi normată pentru a se stabili exact timpul necesar executării

lucrărilor.

 Lucrările efectuate prezintă un grad înalt de risc.

 Evidenţa producţiei pe fiecare angajat este dificil de controlat sau ar fi prea

costisitoare.
Regia poate avea următoarele variante:
Regia simplă presupune retribuirea muncii în funcţie de timpul efectiv lucrat şi
salariul tarifar pe o unitate de timp corespunzătoare categoriei tarifare respective:
Slun=Fef*Storă, unde
Slun – salariul lunar;
Fef – fondul efectiv de timp;
Storă – salariul tarifar pe oră.
Regia cu prime – partea de bază a salariului se calculează conform regiei simple, iar
partea suplimentară - conform cotei primei, care poate fi diferenţiată în funcţie de
criteriile alese.
Slun= St (regia simplă) + Prime, unde
St – salariul tarifar.
Variantele formelor de remunerare a muncii expuse mai sus pot fi îmbinate în
dependenţă de obiectivele şi strategia firmei, reprezentând tehnici de calcul al
salariului pentru diferite categorii de personal şi diferite condiţii de desfăşurare a
procesului de producţie.
O nouă formă de remunerare este remunerarea în bază de contract. Această formă de
remunerare include atât partea constantă, cît şi partea variabilă dependentă de nivelul
anumitor indicatori.

71
 Structura fondului de salarii 
Fondul de remunerare al oricărei întreprinderi constă din 2 părţi:

 Garantată – fondul de salarii introdus în costul de producţie

 Negarantată – se plăteşte din profitul rămas la dispoziţia întreprinderii.

Salariul lunar al angajaţilor indiferent de categoria tarifară constă din:

 Salariu tarifar – retribuirea muncii angajaţilor în dependenţă de cantitatea

efectiv produsă pentru forma în acord şi timpul efectiv lucrat în regie.

 Salariu de bază=salariu tarifar+partea variabilă (sporuri-acord progresiv, prime

– acord cu prime, regie cu prime, adaosuri stabilite de legislaţia muncii şi
întreprindere). Proporţia raţională dintre salariu tarifar şi partea variabilă poate
fi 50/50, 60/40, 70/30.

 Salariu suplimentar – retribuirea personalului pentru timpul nelucrat şi include

plata pentru concedii, orele pentru îndeplinirea misiunilor de stat, orele de lucru
remunerate ale adolescenţilor, mamelor cu copii până la 3 ani, compensaţiile
unice sau periodice, care au drept scop protecţia socială a personalului şi nu
depind de mărimea salariului tarifar.

 Salariu total=salariu de bază+salariu suplimentar.

 

Sistemul de adaosuri şi premii la salariu

Adaosurile şi premiile la salariu sunt două noţiuni diferite.
Adaosul la salariu reprezintă suma plătită salariatului pentru a-l atrage şi menţine la
locul unei munci ce se desfăşoară în condiţii nefavorabile sau pentru prestarea muncii
în situaţii speciale. Fiecare întreprindere stabileşte de comun acord cu sindicate
propriul sistem de adaosuri, precum şi mărimea acestora calculată în procente faţă de
salariul tarifar sau sume fixe:

72
  Retribuirea muncii suplimentare (peste orele de program) – în cazul retribuirii
muncii în regie munca suplimentară pentru primele 2 ore se retribuie în mărime
de cel puţin 1,5 salarii tarifare (salarii lunare) stabilite salariatului pe unitate de
timp, iar pentru orele următoare – cel puţin în mărime dublă.

 În zilele de odihnă şi cele de sărbătoare – se plăteşte dublu;

 Retribuirea muncii de noapte (22.00-06.00) – se stabileşte un adaos în mărime

de cel puţin 0,5 din salariul tarifar (de funcţie) pe unitate de timp stabilit
salariatului;

 În caz de neîndeplinire a normei de producţie din vina angajatorului retribuirea

se face pentru munca efectiv prestată de salariat, dar nu mai puţin decît în
mărimea unui salariu mediu al salariatului calculat pentru aceeaşi perioadă de
timp;

 În caz de neîndeplinire a normei de producţie fără vina salariatului sau a

angajatorului salariatului i se plătesc cel puţin 2/3 din salariu tarifar;

 Sporurile pentru cumularea de profesii sau pentru îndeplinirea obligaţiunilor de

muncă ale salariatului temporar absent nu poate fi mai mic decât 50% din
salariu tarifar (al funcţiei).
Celelalte tipuri de adaosuri se indică în Codul Muncii şi Contractul colectiv de muncă
al întreprinderii.
Premiile reprezintă suplimente la salariu ce se acordă salariaţilor pentru realizarea
unor performanţe deosebite.
Ca indicatori utilizaţi pentru premierea muncitorilor de bază pot servi:

 Pentru stimularea creşterii productivităţii muncii (creşterea volumului de

producţie, folosirea eficientă a tehnologiilor noi)

 Pentru stimularea îmbunătăţirii calităţii producţiei (lipsa reclamaţiilor, creşterea

ponderii producţiei de calitate superioară)
73
  Pentru stimularea însuşirii tehnologiilor noi şi a tehnicii avansate (creşterea
coeficientului de folosire a utilajului, reducerea cheltuielilor pentru exploatarea
utilajului)

 Pentru stimularea reducerii cheltuielilor materiale (economia de materie primă,

reducerea cheltuielilor de perioadă).
Pentru muncitorii auxiliari:

 Asigurarea funcţionării neîntrerupte şi ritmice a utilajului

 Îmbunătăţirea coeficientului de folosire a utilajului

 Reducerea cheltuielilor pentru reparaţie.

Pentru personalul de conducere:

 Folosirea mai intensă a potenţialului de producţie

 Creşterea productivităţii muncii

 Sporirea vânzărilor la export.

Este necesar ca premiul:

 Să reflecte obiectiv importanţa contribuţiei aduse de către salariat

 Să fie prompt – la cît mai scurt timp din momentul realizării perfomanţei.
9.Analiza indicatorilor economici la întreprindere

Rezultatele financiare ale intreprinderii

                        1. Conceptul de profit  si functiile acestuia

Indicatorul care permite caracterizarea activitatii realizate de intreprindere din
punct de vedere cantitativ si calitativ este profitul. El reflecta castigul in forma
baneasca obtinut de cei care desfasoara activitati economice, fiind considerat o
recompensa a factorilor de productie utilizati de catre intreprinzatori.

Nivelul profitului arata gradul de eficienta a activitatilor, a folosirii activului si

pasivului economic, adica a capitalului economic si celui financiar. Orice activitate

74
este eficienta atunci cand se compenseaza eforturile (cheltuielile) si se obtine un
excedent sau profit.

Profitul  este impozabil, el fiind disponibil numai dupa plata obligatiei fiscale aferente
(impozitul pe profit). Astfel, profitul efectiv se determina prin diminuarea profitului
obtinut cu impozitul pe profit. Ceea ce ramane la dispozitia agentului economic
reprezinta profitul admis (statul este cel care instituie nivelul impozitului pe profit si
deci partea din profitul brut ce ramanne la disppozitia agentilor economici).
In scopul orientarii actiunii lor agentii economici trebuie sa dispuna de
informatii cat mai ample ce caracterizeaza activitatea desfasurata. In cadrul acestora
locul cel mai important revine marimii si dinamicii profitului care sunt relevate de
mai multi indicatori intre care masa si rata profitului sunt cei mai importanti.

Masa profitului este suma totala dobandita sub forma de profit de un agent
economic, de o ramura sau de economia unei tari si se stabileste ca diferenta intre
pretul de vanzare si cost sau ca diferenta intre venituri si costuri.

Acestea se pot calcula, de asemenea, pe produs, constituind un reper foarte important

pentru selectionarea tipurilor de produse ce sunt sau urmeaza sa fie realizate de
intreprindere.

Relatiile de calcul sunt urmatoarele:

            

in care: VT- venituri totale; CT -costuri totale.

Acest indicator trebuie sa fie o marime pozitiva, mai mare ca zero. Daca este o
marime diferita de zero dar negativa, este vorba de pierdere iar intreprinderea care o
inregistreaza se poate confrunta cu dificultati majore ce pot duce la faliment.

Rata profitului se determina ca un raport procentual intre masa profitului si

volumul capitalului, costurile facute pentru obtinerea acestuia, sau cifra de afaceri.

75
            Rata profitului reflecta gradul de rentabilitate pe produs, agent  economic,
ramura sau economia nationala. Ea este un indicator deosebit de important pentru
orientarea structurii activitatii economice pe bunuri, ramuri si  subramuri, fiind
cautate cele care ofera o rata cat mai inalta.
Atat marimea cat si dinamica ratei profitului sunt influentate de numerosi factori.
Daca se urmareste modul de calcul al masei si al ratei profitului, se desprinde
concluzia ca acesta sintetizeaza, direct sau  indirect rezultatele intregii activitati
desfasurate intr-o intreprindere, inclusiv influenta mediului economic in care ea
actioneaza si la care trebuie sa se adapteze sau sa-l transforme pentru a-i fi cat mai
favorabil.

Cel mai important factor este masa profitului ca venit al intreprinderii, intre
aceasta si rata profitului relatia fiind direct proportionala. Masa profitului are la randul
sau, o conditionare complexa, intre modalitatile de sporire ale acesteia remarcandu-se:

a)     diminuarea costurilor de obtinere a produselor prin sporirea nivelului

productivitatii muncii sau a randamentului factorilor care influenteaza
volumul rezultatelor, diminuarea cheltuielilor materiale, accelerarea vitezei
de rotatie a capitalului, selectarea factorilor de productie utilizati, etc.

b)     majorarea pretului de vanzare al bunurilor obtinute, lucrarilor executate

sau serviciilor prestate pe fondul mentinerii sau chiar al diminuarii costurilor
de productie ;

c)     optimizarea volumului, structurii si calitatii productiei, care actioneaza

asupra  masei profitului atat separat, cat si in ansamblul lor;

d)     optimizarea proportiei in care se remunereaza posesorii factorilor de

productie.

76
             2. Determinarea soldurilor intermediare de gestiune pe baza contului
de profit si         pierdere

Operatiile desfasurate de intreprinderi degaja un surplus financiar care este

reinvestit in alte operatiuni pentru obtinerea unui excedent de rentabilitate final
(rezultatul net), influentind contul de rezultate. Analiza rezultatelor societatii se
realizeaza pe baza contului de profit si pierdere. Acesta sintetizeaza pentru o
perioada de activitate data, un exercitiu financiar, ansamblul fluxurilor economice
generatoare de venituri si cheltuieli si arata cum s-a ajuns de la starea patrimoniala
initiala la cea finala reflectate in bilanturile de la inceputul si sfarsitul exercitilui.

Pe baza datelor sintetizate in contul de profit si pierdere se pot determina o

serie de indicatori valorici privind volumul si rentabilitatea activitatii societatii,
constituiti in cascada pornind de la cel mai  cuprinzator (productia exercitiului +
adaosul comercial) si incheind cu cel   mai  sintetic (profitul net al exercitiului).

In literatura de specialitate aceasta cascada a indicatorilor este  intalnita sub

denumirea de solduri intermediare de gestiune (marje de acumulare). Acestea sunt
indicatori ce evidentiaza etapele formarii rezultatului exercitiului in stransa legatura
cu structura veniturilor si cheltuielilor aferente activitatilor desfasurate de
intreprindere.

Principalele elemente ale formarii si repartizarii rezultatelor sunt: marja

comerciala; productia exercitiului; cifra de afaceri; valoarea adaugata; excedentul brut
de exploatare; rezultatul exploatarii; rezultatul financiar; rezultatul curent al
exercitiului; rezultatul extraordinar; rezultatul brut al exercitiului; rezultatul net al
exercitiului.

1.  Marja comerciala.                       

 Marja comerciala (adaosul comercial) vizeaza in exclusivitate societatile

comerciale sau numai activitatea comerciala a inteprinderilor cu activitate mixta

77
(industriala) si comerciala. Activitatea comerciala presupune cumpararea si
revanzarea, marfurilor (marfurile sunt considerate bunuri cumparate pentru a fi
revandute in aceeasi stare).

Marja comerciala masoara surplusul vanzarilor de marfuri in raport cu costul de

cumparare al acestora. Costul de cumparare al marfurilor (revandute) include
pretul  de cumparare (pret fara TVA) majorat cu cheltuielile accesorii de
cumparare  si corectat cu variatia stocurilor de marfuri. Relatia de calcul este:

          

unde: Mc - marja comerciala; Vm - venituri din vanzarea marfurilor; Camv -costul de

aprovizionare al marfurilor vandute.

Marja comerciala este utila pentru analiza comparativa a rezultatelor unor

intreprinderi ce fac parte din acelasi sector sau din sectoare diferite.

2. Productia exercitiului.

 Productia exercitiului caracterizeaza intreaga activitate productiva a unei

intreprinderi reflectand volumul total al productiei vandute, al productiei stocate si al
productiei de imobilizari dintr-un interval de timp dat. Avand in vedere continutul si
elementele sale componente productia exercitiului se poate determina dupa
urmatoarea formula :

          

unde: - QE -productia exercitiului; Qv -productia vanduta; Qs -productia

stocata;  Qim -productia de imobilizari.                 

3. Cifra de afaceri neta

78
 Cifra de afaceri neta este indicatorul care are capacitatea de a masura activitatea
curenta a unei societati si este formata din veniturile rezultate din livrarile de produse
si vanzarile de marfuri pe o perioada de timp determinata.

          Relatia de calcul este urmatoarea:

     

unde: CA- cifra de afaceri;

          Vvp- venituri din vanzarea productiei;

          Vvm -venituri din vanzarea marfurilor.

Practic, acest indicator reprezinta marimea operatiilor realizate de intreprindere

cu tertii, fiind un indicator fundamental al analizelor financiare.

4. Valoarea adaugata.

 Exprima cresterea  valorii  rezultata din utilizarea factorilor de productie

indeosebi a fortei de munca si capitalului peste valoarea bunurilor si servicilor
provenind de la terti. Din valoarea adaugata se remunereaza: salariatii (sub forma
cheltuielilor de personal); statul (prin impozite si taxe); resursele imprumutate (prin
dobanzi); capitalurile proprii (prin rezultatul net).

Valoarea adaugata se calculeaza pornind de la productia exercitiului majorata

cu marja comerciala si diminuata cu consumurile de bunuri si servicii furnizate de
terti astfel:

            

unde: VA -valoarea adaugata;

          QE-productia exercitiului;

          Mc -marja comerciala;

         Ct-consumurile exercitiului provenite de la terti.

79
Valoarea adaugata evidentiaza gradul de integrare a productiei dar si eficienta
organizarii productiei si modalitatile de finantare a activitatilor (in special daca este
vorba despre capitaluri imprumutate care diminueaza valoarea adaugata). De
asemenea, ea permite aprecierea contributiei fiecarui factor de productie la crearea si
sporirea bogatiei intreprinderii.

5. Excedentul brut de exploatare.

Excedentul brut de exploatare exprima capacitatea potentiala de

autofinantare  a investitilor, de achitare a datoriilor catre bugetul statului si de
renumerare a investitorilor de capital. Practic, el reflecta surplusul monetar degajat
din operatiuni de exploatare si este dependent de politica de finantare a intreprinderii,
de programul investitional, de provizioanele constituite. Excedentul brut din
exploatare se determina astfel :

            

unde:   EBE  - excedentul brut de exploatare; 

SEX     - subventii de exploatare;

It       - impozite si taxe;

CP     - cheltuieli de personal.

            Excedentul brut din exploatare sta la originea trezoreriei de exploatare

necesare pentru finantarea investitiilor, rambursarea imprumuturilor contractate,
remunerarea capitalurilor proprii, achitarea impozitului pe profit, avand o influenta
decisiva asupra rentabilitatii si a capacitatii de dezvoltare a intreprinderii.

Dimensionarea si analiza rezultatului exploatarii.

 Rezultatul exploatarii este indicatorul care are capacitatea de a reflecta

rezultatul activitatii de exploatare cu luarea in considerare a amortizarii si
provizioanelor precum si a altor venituri si cheltuieli de exploatare, altele decat cele

80
avute in vedere la determinarea excedentului brut de exploatare. El masoara
performanta economica a intreprinderii independent de politica financiara, de
operatiunile exctraordinare si modalitatea de impozitare a profitului. Concret,
rezultatul exploatarii reliefeaza marimea absoluta a rentabilitatii de exploatare.

Relatia de calcul este urmatoarea:

            

unde: RE - rezultatul exploatarii; 

          EBE - excedentul brut de exploatare;

          VAPE- venituri din amortizari si provizioane pentru exploatare;

          CAP - cheltuieli privind amortizarile si provizioanele;

          ACE - alte cheltuieli de exploatare.

Se obtine acelasi rezultat facand diferenta dintre veniturile generate de

exploatare si cheltuielile aferente acestuia conform relatiei:

          

7. Rezultatul curent al exercitiului.

 Rezultatul curent al exercitiului evidentiaza efectul activitatii de exploatare

precum si a operatiunilor financiare efectuate de unitatea economica, deci a tuturor
operatiunilor curente desfasurate de aceasta.

Acest indicator se determina dupa una din relatiile:

   

unde: RC -rezultatul curent al exercitiului; RE -rezultatul exploatarii;  VE- venituri din

exploatare; CE - cheltuieli din exploatare; RF - rezultatul financiar; VF - venituri
financiare;  CF - cheltuieli financiare.

81
 8. Dimensionarea si analiza rezultatului extraordinar.

Diferenta  dintre veniturile extraordinare si cheltuielile extraordinare reprezinta

rezultatul extraordinar, relatia de calcul fiind urmatoarea :

     

unde:   REX   - rezultatul extraordinar;

            VEX  - venituri extraordinare;

           CEX  - cheltuieli extraordinare.

9. Rezultatul brut al exercitiului.

Rezultatul brut al exercitiului, denumit si rezultatul exercitiului inaintea

impozitarii reprezinta profitul sau pierderea rezultate din activitatea desfasurata intr-
un interval de timp determinat, de regula un an, de catre o intreprindere.

Rezultatul brut al exercitiului este indicatorul cel mai sintetic ce are capacitatea
de a reflecta eficienta activitatii desfasurate. Acest indicator se determina astfel:

            

unde: RBE  -rezultatul exercitiului; RC   - rezultatul curent;  REX  - rezultatul

extraordinar.

            10. Rezultatul net al exercitiului.

 Rezultatul net al exercitiului exprima marimea absoluta a rentabilitatii

financiare cu care vor fi renumerati actionarii pentru capitalurile proprii subscrise.
Acest profit net trebuie sa fie sustinut de existenta unor disponibilitati monetare reale,
in caz contrar ramanind doar un potential de finantare.

82
Prin   deducerea din rezultatul brut al exercitiului sau profitul contabil    a impozitului
pe profit stabilit prin aplicarea cotei legale la profitul impozabil, se
determina rezultatul net al exercitiului, sau rezultatul exercitiului dupa
impozitare, indicator foarte important in aprecierea eficientei societatii.
Relatia de calcul este urmatoarea :

            

unde: PN - profit net; IP - impozit pe profit.

Profitul impozabil se determina ca diferenta intre veniturile realizate din orice

sursa si cheltuielile efectuate pentru realizarea acestora, dintr-un an fiscal, suma din
care se scad veniturile neimpozabile si la care se adauga cheltuielile nedeductibile.
Cota de impozit pe profit este de 16%.

*Rentabilitatea activităţii întreprinderii

Rentabilitatea se exprimă prin doi indicatori: profitul şi rata profitului sau a
rentabilităţii.
La nivelul unei societăţi comerciale, profitul se determină ca diferenţă între suma
veniturilor şi suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economică, inclusiv taxa pe
valoarea adăugată şi accizelepercepute la vînzarea mărfurilor.
Veniturile (încasările) obţinute din activitatea economică cuprind:

 veniturile din vînzarea mărfurilor (cu ridicata sau cu amănuntul) la preţul care

include adaosul comercial;

 veniturile din alte activităţi (producţie, prestări de servicii);

 veniturile financiare (încasările din dobînzi pentru sumele din conturile

bancare, încasările de dividende pentru acţiunile deţinute la alte societăţi,
diferenţa de curs valutar);

83
  veniturile excepţionale (valoarea bunurilor valorificate prin dezmembrarea unor
fonduri fixe casate, penalizări încasate, provizioane neutilizate).
Cheltuielile efectuate pentru activitatea economică includ:

 costul mărfurilor vîndute (costul plătit furnizorului);

 cheltuielile pentru alte activităţi (costul produselor sau serviciilor realizate

complementar activităţii de bază)

 cheltuielile de circulaţie;

 cheltuielile financiare (cu dobînzile bancare, pierderi din creanţe, respectiv din

participaţii sau împrumuturi acordate, diferenţa de curs valutar);

 cheltuielile excepţionale (despăgubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise sau

a debitorilor insolvabili, pierderi din calamităţi)
Prin scăderea din venituri a cheltuielilor se obţine profitul brut sau impozabil. Asupra
acestuia se aplică impozitul pe profit sub forma unei cote procentuale reglementată
prin lege, obţinîndu-se profitul net. Acesta capătă destinaţiile prevăzute în statutul de
funcţionare a societăţii.

Factorii care determină mărimea profitului

Fiind o diferenţă între venituri şi cheltuieli, profitul este influenţat de factori care
acţionează asupra acestor două mărimi.
Formarea veniturilor şi a cheltuielilor prezintă particularităţi în diferitele domenii de
activitate din comerţ, astfel că şi factorii de influenţă sunt specifici pentru fiecare
dintre acestea.
În domeniul circulaţiei mărfurilor, făcînd abstracţie de costul produselor care este
cuprins în sumă egală atît la venituri cît şi la cheltuieli, ponderea hotărîtoare în
venituri o deţine adaosul comercial, iar în cheltuieli, cheltuielile de circulaţie.

84
Adaosul comercial, reprezentînd venituri, are asupra profitului o influenţă pozitivă, în
timp ce cheltuielile de circulaţie au o influenţă negativă. Profitul va fi cu atît mai mare
cu cît va creşte adaosul comercial şi se vor micşora cheltuielile de circulaţie. La rîndul
lor, aceşti doi indicatori depind funcţional de o serie de elemente constitutive, care
sunt considerate factori de influenţă mediaţi asupra profitului.
Relaţiile de dependenţă a profitului de cele două elemente ale sale sunt următoarele:
Volumul adaosului comercial depinde de volumul şi structura aprovizionărilor de la
furnizori şi de cotele de adaos comercial pe grupe de mărfuri, el fiind produsul celor
două elemente. Ambele sunt pentru întreprinzător mărimi variabile, influenţate de
factori obiectivi şi subiectivi.

 Volumul şi structura aprovizionărilor depind de volumul şi structura cererii

populaţiei, respectiv a vînzărilor, care, la rîndul lor, sunt determinate de puterea
de cumpărare a populaţiei, fiecare întreprinzător "acoperind" o parte a acestora,
definită prin cota sa de piaţă. Ea poate fi sporită însă pe seama concurenţilor,
prin cîştigarea unor noi segmente de consumatori, prin promovarea unor
produse noi pe piaţă sau prin schimbarea însăşi a structurii cererii în favoarea
produselor pe care o anumită firmă le comercializează. În condiţiile în care
cotele de adaos comercial rămîn neschimbate, creşterea volumului
aprovizionărilor duce la mărirea volumului adaosului comercial.

 Cotele de adaos comercial se diferenţiază pe grupe de mărfuri în funcţie de

mărimea cheltuielilor de circulaţie şi de prezenţa sau absenţa taxei pe valoarea
adăugată. Volumul global al adaosului comercial creşte dacă structura
aprovizionărilor se schimbă în favoarea mărfurilor cu adaos comercial mai
mare.

 Volumul veniturilor din adaosul comercial se poate stabili prin cotele

respective şi în raport cu volumul vînzărilor, situaţie în care cotele de adaos
comercial (a) se transformă în cote de rabat (r) şi se aplică asupra vînzărilor.
85
 Transformarea lor se face potrivit relaţiilor:
{mathpublisher}{r}={{a}/{100+a}}*100{/mathpublisher}  si
 {mathpublisher}{a}={{r}/{100-r}}*100{/mathpublisher}
  
 De exemplu, o cotă de adaos de 25% corespunde unei cote de rabat de 20%:
 {mathpublisher}{r}={{25}/{100+25}}*100{/mathpublisher} = 20% şi invers
 {mathpublisher}{a}={{20}/{100-20}}*100{/mathpublisher} =25%
 Deci, între adaos comercial şi rabat comercial nu este o diferenţă ca sumă, ci ca
exprimare procentuală (cotă). Să considerăm următorul exemplu:
 Volumul aprovizionărilor = 5 000 mii lei
 Adaos comercial 25% = 1 250 mii lei
 Volumul vînzărilor = 6 250 mii lei.
 Aplicînd asupra volumului vînzărilor cota de adaos (25%) transformată în cotă
de rabat (20%), se obţine aceeaşi sumă de 1 250 mii lei.
 O asemenea transformare este utilă pentru estimarea rezultatelor financiare,
firma comercială calculîndu-şi veniturile pe baza cotelor de adaos practicate în
raport cu volumul vînzărilor prognozat şi nu cu cel al aprovizionărilor.
 Cheltuielile de circulaţie sunt influenţate de volumul şi structura
vînzărilor şi nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mărfuri, volumul total al
cheltuielilor fiind produsul dintre aceste două mărimi. Cheltuielile de circulaţie
vor creşte, de exemplu, dacă structura vînzărilor se va schimba în favoarea
mărfurilor care impun cheltuieli mai mari de comercializare.
 Adaosul comercial şi cheltuielile de circulaţie se intercondiţionează ca factori
de determinare a mărimii profitului. Cote de adaos comercial mai mari, care
asigură şi venituri superioare, sunt specifice grupelor de mărfuri sau sunt
practicate de societăţile comerciale care au şi cheltuieli mai mari. Totuşi
această concordanţă nu este prezentă strict în toate situaţiile, astfel că decalajul
86
 dintre ele se răsfrînge direct asupra mărimii profitului. Elementul care tinde să
menţină concordanţa este preţul de vînzare şi, implicit, concurenţa.
 Pentru celelalte sectoare de activitate din comerţ, cum sunt producţia de bunuri
şi servicii, achiziţionarea şi valorificarea de produse agricole şi altele, profitul
provine din diferenţa dintre încasările la livrarea produselor şi serviciilor şi
cheltuielile efectuate pentru producerea lor. Încasările sunt dependente de
preţul pieţei la care se vînd produsele şi serviciile, dictat de concurenţă, iar
cheltuielile de costurile de producţie, de tehnologiile aplicate şi de
productivitatea muncii în fiecare unitate.
 Alături de veniturile şi cheltuielile din activitatea de bază (rezultatele din
exploatare), profitul este influenţat şi de veniturile şi cheltuielile financiare
(rezultatul financiar) şi de veniturile şi cheltuielile excepţionale (rezultatul
excepţional. Profitul creşte astfel în măsura în care societatea deţine titluri de
plasament (acţiuni, obligaţiuni) la alte societăţi, care îi aduc dividende sau
dobînzi, precum şi disponibilităţi din conturi bancare, care pe lîngă sporirea
capacităţi de lichiditate îi aduc dobînzi. De asemenea, profitul este influenţat
favorabil de lipsa debitorilor insolvabili, a pierderilor din creanţe, a amenzilor,
penalizărilor şi despăgubirilor către terţi etc., care sunt rezultatul gospodăririi
eficiente a patrimoniului şi desfăşurării unei activităţi în spiritul disciplinei
financiare.
 În afara profitului cîştigat prin iniţiativa proprie, în activitatea societăţii
comerciale poate apărea şi un profit suplimentar, denumit profit primit, datorită
unor condiţii favorabile în evaluarea activului şi pasivului bilanţului între
începutul şi sfîrşitul anului. Unele componente ale acestuia îşi pot spori
valoarea, ca de exemplu, acţiunile pe care le deţine o societate la o altă
societate, schimbări favorabile în rata dobînzilor la creanţele deţinute,
schimbări ale cursului leului faţă de valutele pe care societatea le deţine în cont.

87
  De asemenea, pentru unele întreprinderi sau grupe de mărfuri, mărimea
profitului rezultă din anumite reglementări ale preţurilor de către stat, din
negocierea preţurilor între producători şi distribuitori, din reglementări de taxe
vamale, subvenţii acordate de stat etc., fiind deci parţial legat de efortul
întreprinderii. Acesta este denumit profitul admis şi face parte din pîrghiile de
acţiune a statului în cadrul mecanismului pieţei.

Repartizarea profitului

Profitul, indiferent de forma în care este obţinut (cîştigat, primit sau admis), este
considerat un rezultat al participării factorilor de producţie la activitatea economică şi
un drept al acestora. Asupra lui grevează însă puternic obligaţiile către bugetul
statului sau al organelor publice locale, sub forma impozitelor, astfel că în
prosperitatea firmei şi în mărimea profitului sunt în egală măsură interesaţi salariaţii,
proprietarii, managerii şi statul.
Cum prosperitatea unei firme depinde de investiţiile de capital, prima destinaţie a
profitului o reprezintă formarea fondului de dezvoltare, pentru autofinanţarea
investiţiilor şi a creşterii necesarului de mijloace circulante şi formarea fondului de
rezervă (valori materiale) pentru prevenirea dezechilibrelor. Aceste fonduri
micşorează în mod firesc beneficiile care revin proprietarilor factorilor de producţie,
dar, prin scopul lor, devin premisa viitoarei creşteri superioare a activităţii economice.
Rolul autofinanţării în creşterea economică reiese şi din modul în care statul
stimulează alocarea de către agenţii economici a unei părţi mai mari din profit pentru
dezvoltare, prin impozitarea acestei părţi cu un procent mai mic decît pentru întregul
profit sau chiar neimpozitarea profitului reinvestit.
Din profitul rămas se constituie o serie de fonduri pentru recompensarea factorilor de
producţie participanţi la obţinerea lui. Astfel, pentru personalul comercial se
constituie fondul de participare a salariaţilor la profit, fondul pentru acţiuni socio-
culturale (construirea de locuinţe şi unităţi de deservire socială, organizarea de acţiuni
88
culturale în favoarea salariaţilor etc.), fondul de premiere şi alte fonduri hotărîte de
adunarea generală a acţionarilor. Regiile varsă diferenţa rămasă după formarea acestor
fonduri la bugetul statului.
Societăţile comerciale pe acţiuni recompensează participarea capitalului la obţinerea
profitului prin acordarea de dividende persoanelor, altor societăţi sau statului pentru
acţiunile deţinute. Cota medie a dividendelor este foarte diferită de la o societate la
alta. În ţările dezvoltate economic ea se situează de obicei în jurul ratei dobînzii. Ceea
ce este însă la fel de importantă ca şi mărimea dividendelor este cotaţia la bursă a
acţiunilor, a căror valoare creşte în funcţie de mărimea dividendului adus.
Dacă se mai adaugă la aceasta şi faptul că veniturile din dividende sunt impozabile,
sunt explicabile practicile unor societăţi de a renunţa, cu acordul acţionarilor, la plata
dividendelor, capitalizîndu-le, profitul superior obţinut pe această cale şi prosperitatea
firmei ducînd la creşterea cursului acţiunilor şi a dividendelor în viitor. De asemenea
se foloseşte procedeul de a distribui gratuit acţiuni în contul dividendelor, bineînţeles
dacă cursul bursei este acoperitor pentru dividendul primit.
În afara dividendelor firmele practică şi alte forme de cointeresare a salariaţilor
(inclusiv a managerilor) în rezultatele activităţii lor cum sunt: premiile, indemnizaţiile
pentru membrii consiliilor de administraţie, distribuirea gratuită de acţiuni salariaţilor,
asigurările pentru salariaţi etc.

Căile de sporire a eficienţei activităţii comerciale

Din însuşi conţinutul eficienţei economice rezultă că sporirea acesteia constă fie din
maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic, fie din minimizarea eforturilor,
a cheltuielilor de resurse, pentru obţinerea unui rezultat. Conţinutul complex al
activităţii comerciale şi aspectele variate pe care le ia eficienţa economică determină
opţiuni ale conducerii pentru ambele posibilităţi din relaţia efort-rezultate.
O primă cale de sporire a eficienţei o constituie creşterea volumului vînzărilor (a
activităţii economice), care conduce direct la mărirea profitului. Pentru a obţine însă o
89
rată a rentabilităţii superioară trebuie ca ritmul de sporire a profitului să devanseze pe
cel al vînzărilor. Creşterea volumului vînzărilor întîlneşte - cum este ştiut - restricţii,
determinate de capacitatea pieţei şi de concurenţă, astfel că înfăptuirea ei depinde
hotărîtor de adaptarea la cerinţele pieţei.
Pe de altă parte, la un anumit nivel al vînzărilor apare costul marginal sporit, ceea ce
înseamnă că o unitate suplimentară de vînzări se realizează cu cheltuieli mai mari şi,
ca atare, aduce un profit mai mic. Depăşirea acestui prag impune un efort de investiţii
care influenţează profitul obţinut. Rezultă deci că sporirea vînzărilor în scopul
creşterii eficienţei trebuie însoţită de o schimbare calitativă continuă a activităţii
economice, care condiţionează însăşi posibilitatea creşterii ei cantitative.
Cea de-a doua cale de sporire a eficienţei o constituie minimizarea consumului de
resurse la un anumit rezultat sau, altfel definită, raţionalizarea diferitelor categorii de
cheltuieli. Termenul de raţionalizare semnifică situaţii în care şi o creştere a unei
cheltuieli poate să aducă un efect superior, ceea ce-i conferă caracterul de eficacitate.
Principale căi de raţionalizare a cheltuielilor sunt următoarele:
Accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor conduce la micşorarea timpului în care
mărfurile parcurg sfera circulaţiei, cu consecinţe asupra consumului de resurse în
acest spaţiu şi timp. Cu cît se lărgeşte teritorial piaţa şi sporeşte numărul de
participanţi la actele de schimb, distribuţia se amplifică, raţionalizarea ei fiind însă
posibilă prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, păstrare şi vînzare a
mărfurilor. Desigur, perfecţionarea acestor procese se face cu cheltuieli mai mari, dar
prin accelerarea vitezei de circulaţie ca efect al lor se măreşte numărul de circuite ale
capitalului într-o perioadă dată şi, ca urmare, are loc creşterea masei profitului.
Creşterea productivităţii factorilor de producţie (număr de personal, suprafeţe
comerciale, capital bănesc) are drept consecinţă, prin randamentul crescut al factorilor
respectivi, micşorarea consumului acestora pe unitatea de rezultate. Diminuarea
consumului de resurse nu trebuie înţeleasă ca o scădere absolută, fizică sau valorică a

90
lor, ci una relativă, în raport cu activitatea economică. Mai mult, şi pentru comerţ se
constată un randament de scară, concentrarea resurselor în unităţi mari dovedindu-se
mai eficientă decît dispersarea lor în unităţi mici.
Sporirea randamentului factorilor de producţie este condiţionată de modernizarea
bazei tehnico-materiale a comerţului, înţelegînd prin aceasta, într-o interpretare
generală, sporirea funcţionalităţii sale, de la proiectarea depozitelor pînă la utilajele de
expunere a mărfurilor în unităţile de vînzare.
Cum modernizarea este însoţită de investiţii de capital, diminuarea acestora poate fi
realizată prinfolosirea intensivă a bazei tehnico-materiale existente (obţinerea de
rezultate mai mari cu aceleaşi fonduri), însoţită de procedee moderne de amenajare
interioară şi de desfăşurare a activităţii unităţilor operative.
Creşterea eficienţei economice este şi rezultatul direct al perfecţionării sistemului de
conducere economică, respectiv al procesului de luare a deciziilor cu privire la
alocarea resurselor şi la organizarea activităţii economice. El presupune totodată
folosirea largă a mijloacelor electronice de înregistrare şi prelucrare a informaţiilor ca
o condiţie a analizei eficacităţii deciziilor ce se iau.
Eficienţa economică devine astfel, prin sfera largă a aspectelor care o definesc şi a
măsurilor care determină creşterea ei, expresia calitativă a întregii circulaţii a
mărfurilor şi un obiectiv fundamental de cercetare în teoria comerţului.

91
 Concluzia:

În urma efectuării practicii tehnologice la magazinul NR.1 sau “47th Parallel” SRL,
am realizat toate sarcinile specificate în programul practicii.
M-am încadrat active în viaţa colectivului firmei, am executat toate cerinţele
necesare.
Datorită acestei practice am cules un volum mare de perspective, informaţii şi am
analizat mult mai amănunţit procesul întreprinderii şi setul de documente ce sunt
necesare în activitatea comercială.
Astfel, această practică are tendinţe mari în a ne pregăti ca viitori comercianţi,
punînd accentual pe analiza personală a tuturor proceselor de comerţ.
Sunt mulţumit de practica care am efectuat-o şi de volumul major de cunoştinţe ce
le-au acumulat pe tot parcursul practicii.

92
Bibliografie:

1.https://conspecte.com/Comert/rentabilitatea-activitatii-comerciale.html

2. http://www.rasfoiesc.com/business/economie/Rezultatele-financiare-ale-
int73.php

3. https://conspecte.com/Management/sistemul-tarifar-de-remunerare-a-
muncii.html

4. https://facturis.ro/blog/legislatie-facturare-si-stocuri/raport-de-gestiune-zilnic/

5. https://conspecte.com/Contabilitate-financiara/evidenta-produselor-si-
marfurilor.html

6. https://codfiscal.net/38825/factura-fiscala-informatii-obligatorii-conditii-
optiuni

7. http://www.scritub.com/economie/ACTIVITATEA-DE-PERSONAL-A-
INTR75488.php

8. http://www.scritub.com/economie/comert/Baza-tehnicomateriala-a-
comert65921.php

93