Colegiul Cooperatist din Moldova

Studiu individual la
disciplina
Tehnici de Negocieri

A efectuat:
Braga Andrei

Grupa
CM41

A verificat:
Brînză Viorica

Chisinau 2024
 Conflictele in negocieri

Ce este Conflictul este este o situaţie în care oamenii prezintă diferenţe în ceea
ce priveşte satisfacerea nevoilor şi intereselor individuale şi interferează în
procesul de îndeplinire a acestor scopuri. Barron, defineşte conflictul ca fiind „un
aspect al tuturor fenomenelor naturale, o parte indispensabilă a vieţii, a schimbării,
a creării de noi forme. Conflictul în sensul său cel mai general, descrie o stare de
lucruri în interiorul căreia o forţă ce acţionează într-o unitate relativă întâlneşte o
altă forţă sau un alt complex de forţe similare organizate. Conflictul este situaţia în
care două persoane au interese, ambiţii, dorinţe diferite şi care nu pot fi
combinate.”

Conflictul apare atunci când una din părţile implicate încearcă să-şi impună
ideea, poziţia, punctul de vedere etc. Acest comportament determină apariţia
frustrărilor la partea oponentă. Conflictele se pot manifesta atât la nivel
intrapersonal, organizaţional, la nivel internaţional. Conflictul este privit ca ceva
normal în procesul de comunicare, pentru că presupune unele aspecte negative ca
creşterea motivaţiei pentru schimbare; contribuie la identificarea problemelor şi a
soluţiilor; dezvoltă creativitatea. Oricare conflict are atât aspecte pozitive, cât şi
negative. Ele pot provoca haos sau progres, în dependeţă de felul în care sunt
abordate. Conflictele pot fi o sursa de progres, dacă sunt bine gestionate. Pentru că,
pe termen scurt, există o relaţie strânsă între nivelul conflictului într-o organizaţie
şi nivelul performanţei în cadrul acelei organizaţii.
Conflictul are loc atunci când două sau mai multe părţi consideră
interesele lor incompatibile, exprimă atitudini ostile sau întreprind acţiuni
care afectează abilitatea celorlalte părţi în a-ţi urmări propriile interese. 1
Un studiu efectuat de către Asociaţia Americană de Management a
relevat faptul că managerii superiori şi intermediari îşi consumă circa 2 ore
din timpul lor pentru soluţionarea unor situaţii conflictuale. Datorită acestui

1
fapt tot mai mulţi specialişti consideră managementul conflictului ca fiind l

fel de important ca şi celelalte funcţii ale managementului.

Etapele Conflictului:
Dezacordul este neînțelegerea care apare ca urmare a diferențelor asupra unor
valori sintetizate în cultură precum și ca urmare a lipsei de informații corecte
asupra partenerilor de interacțiune, dar și din interese economice, politice,
sociale diferite ale celor care intră în contact.

Confruntarea apare pe fondul unei ideologii care motivează actorii din

confruntare în a susține o anumită idee contrară cu a celorlalți.
Caracteristica principală acestei etape este tensiunea crescută a interacțiunilor.
Efectul degenerării opiniilor contrare permite apariția violenței ca mijloc de
rezolvare a diferendelor. Sociologii insistă pe această etapă deoarece în acest
moment apare nevoia unei soluții raționale. Modul de gestionare a acestei etape
își pune amprenta în evoluția interacțiunii. Escaladarea conflictului sau rezolvarea
conflictului, se hotărăște în această etapă.
Escaladarea
În acest moment tensiunea dintre părțile care se confruntă este maximă.
Posibilitatea apariției conflictului violent este mare. Un motiv principal al
escaladării conflictului este agresivitatea argumentelor, indivizii tind să-și
suspende discursul și acțiunea rațională înlocuindu-le cu acțiuni iraționale chiar
violente.
De-escaladarea și rezolvare
De-escaladarea conflictului și rezolvarea conflictului sunt două etape
convergente, ambele au ca scop obținerea unei situații de calm și cooperare
intermediate de soluțiile raționale imaginate.

Rezolvarea conflictelor depinde de strategiile utilizate de manageri. Managerul are

mai multe opţiuni de a soluţiona conflictul până la încurajarea părţilor în litigiu să
rezolve conflictul pe cont propriu, cu numeroase diferenţe între acestea.
Metode de gestionare a conflictelor :
1. Evitarea – participanţii nu doresc încă să-şi asume în mod deschis
dezacordul/conflictul. Aceste situaţii se vor regăsi în organizaţiile cu persoane care

2
au teamă faţă de manageri, relaţiile şefi subordonaţi sunt tensionate, iar şeful de
regulă este autoritar;
2. Acomodarea – se referă la trecerea peste diferenţele existente şi concentrarea
asupra zonelor de acord, în vederea menţinerii unei relaţii interpersonale pozitive;
3. Competiţia – fiecare participant încearcă să-şi atingă obiectivele fixate, în
detrimentul celorlalţi, dar într-un cadru normativ ferm, care împiedică escaladarea
ostilităţii şi a comportamentelor de tip agresiv;
4. Compromisul – fiecare participant cedează parţial (renunţă temporar la unele
dintre solicitările iniţiale), în vederea găsirii unei soluţii acceptabile pentru ambele
părţi;
5. Colaborarea – este vorba despre utilizarea mecanismelor de problemsolving
pentru abordarea directă a diferenţelor existente.
Un alt tip de strategii care contribuie la soluţionarea conflictelor sunt
strategiile pe termen scurt (arbitrarea, persuasiune, încercarea de convingere a unei
părţi să renunţe la poziţia sa, constrângerea, cumpărarea) şi strategii pe termen
lung (separarea, medierea, apelul, confruntarea).
O altă împărţire a formelor de intervenţie a conflictelor sunt trei tipuri
principale de strategii:
Negocierea – proces de comunicare în scopul ajungerii la o înţelegere între cele
două părţi în conflict, prin reducerea diferenţelor dintre punctele de vedere.
Medierea – promovează comunicarea către atingerea unui compromis prin
explicarea şi interpretarea punctelor de vedere ale celor două părţi; ea presupune
existenţa unei a treia părţi care intermediază comunicarea.
Arbitrajul – presupune existenţa unei a treia persoane de specialitate şi care este
investită cu autoritate de decizie.

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri care încearcă
prin acest proces de comunicare să rezolve conflicte de interese existente între ei.
Este o comunicare interpersonală sau intergrup care are loc pentru că o decizie
afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un
3
proces dificil care necesită insușirea unor tactici bine definite și abilități de
comunicare.

Negocierea reprezintă procesul în care două sau mai multe părţi care au
diferenţe asupra unei anumite probleme, optează pentru o conlucrare , în vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos. Negocierea poate fi realizată direct de
către părţi, sau prin intermediar (negociator).

Bazele negocierii și ale medierii au fost puse în Anglia dar s-au dezvoltat
și perfecționat mai târziu în Statele Unite ale Americii. Abia în anul 1998 s-a
adoptat în Statele Unite, Actul privind Soluţionarea Alternativă a Disputelor
(Alternative dispute resolution act – ADR act), prin care se solicită în mod
expres tuturor instanţelor federale și districtuale să adopte norme care să
autorizeze utilizarea unor "soluţionării alternative a disputelor" în cazul
proceselor civile.

Negociatorul are două categorii de abilităţi:

- este profesionist în domeniul problemei negociate şi stăpîneşte tehnica negocierii;
- el se implică substanţial în sugerarea şi structurarea soluţiei, spre deosebire de
mediator, de exemplu, care se menţine neutru (unul din motive constă în absenţa
expertizei în domeniul problemei).

Tipuri de negociatori :

- Negociatorul cooperant. Principiul lui este de a reuşi să consolideze relaţii bune

pe termen lung. Relaţiile durabile au la bază existenţa unui negociator cooperant.

4
- Negociatorul afectiv - acţionează în funcţie de sentimentele ce-l domină în
momentul respectiv. Poate fi uşor de influenţat de legatura pe care o are cu
partenerul.
- Negociatorul conflictual - este persoana ce acordă importanţă majoră forţei şi nu
diplomaţiei. Foloseşte şantajul şi ameninţarea în detrimentul comunicării, renunţă
cu uşurinţă la orice tip de dialog.

Părţile angajate în negociere pot fi:

- negociatori individuali sau echipe de negociere.

În funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:

- bilaterală, când se desfăşoară între doua părţi, fie negociatori individuali, fie
echipe de negociere.
- multilaterală sau în grup, când sunt mai mult de două părţi distincte care
participă la negociere.2
Pregătirea negocierii îl pune pe negociator în faţa unor decizii importante .
Primul pas pe care trebuie să îl facă negociatorul este să stabilească obiectivele
întâlnirii şi să-şi pună următoarele întrebări : "ce vrem sa realizăm?" şi "cum
negociem?". Următoarele etape sunt pregătirea strategiilor de negociere şi
pregătirea poziţiilor de negociere.

Trăsăturile unei situaţii de negociere :

1. Părţile se află în relaţie de comunicare;
2. Există un obiect de negociere;
3. Părţile au sub controlul lor mijloacele de a satisface nevoile reciproce;
4. Există un scenariu posibil în care părţile să obţină obiectul negocierii.

5
În procesul negocierii, participanţii întreprind următoarele acţiuni în comun:
• stabilesc contact unul cu celălalt în mod direct, prin cuvinte sau simboluri scrise,
sau printr-un intermediar;
• construiesc cel puţin o relaţie profesională pozitivă;
• identifică subiectele care trebuie abordate şi hotărăsc felul în care se vor
desfăşura discuţiile;
• transmit atât informaţie de substanţă, cât şi mesaje referitoare la tipul şi
intensitatea sentimentelor;
• comunică în legătură cu dorinţele, poziţiile, solicitările şi posibilele lor nevoi şi
interese;
• generează opţiuni şi le evaluează validitatea;
• încearcă să se influenţeze reciproc pentru a obţine avantaje sau satisfacţii;
• creează acţiuni şi ritualuri cu scopul de a obţine aprobările finale pentru
acorduri;
• elaborează modalităţi de implementare, monitorizare şi respectare a înţelegerilor
la care s-a ajuns anterior.

Strategiile de rezolvare a conflictelor

1.Colaborarea- este cuvântul de bază al negocierii. În orice negociere trebuie să

existe această verigă. Colaborezi cu celălalt pentru a găsi o soluţie, altfel vei avea
lângă tine o persoană îngrijorată mai mult decât tine şi în plus frustrată de absenţa
colaborării tale, ceea ce indică o nouă şi viitoare problemă.
2. Practicati brainstorming-ul pentru găsirea soluţiei optime. Dacă în urma
discuţiilor purtate nu aţi reusit să cădeţi de comun acord asupra unei soluţii, atunci
gandiţi-vă împreună ce puteţi face. Fiţi creativi şi chiar daţi o notă inedită situaţiei.
3. Fii tu partea activă din negociere şi preia initiaţiva. Încearcă să prevezi care ar
purtea fi obiecţiile celeilate persoane, sau eventualele probleme care ar putea
apărea în negociere şi gândeşte-te dinainte cum le vei rezolva.

6
4. Nu stabili tu care este punctul central al discuţiei. Mai degrabă vorbeşte despre
îngrijorările şi dorinţele tale în legătură cu problema şi ascultă-l şi pe celălalt ce are
de spus.
5. Judecă o decizie bazându-te pe criterii obiective. După ce discuţi toate
îngrijorările şi nemulţumirile tale, discută în termeni care să arate de ce o soluţie
propusă de tine este bună.

Scopul oricărei activităţi de negociere este convingerea partenerului cu

privire la conflictul ce are loc. Pentru aceasta este necesară o argumentare bazată
pe probe şi demonstraţii. O argumentare raţională trebuie să respecte anumite
reguli :

1. prezentarea tuturor faptelor şi datelor necesare;

2. formularea argumentelor într-un limbaj accesibil partenerului,
3. prezentarea avantajelor oferite;
4. prezentarea argumentelor într-o forma logică şi clară;
5. antrenarea partenerului în dialog prin întrebări şi răspunsuri, verificând astfel
măsura în care partenerul acceptă argumentele;

7
 Cuprins

Ce este Conflictul.........................................................................................................................................1
Etapele Conflictului.....................................................................................................................................2
Metode de gestionare a conflictelor...........................................................................................................2
Negocierea..................................................................................................................................................3
Tipuri de negociatori...................................................................................................................................4
Strategiile de rezolvare a conflictelor..........................................................................................................6