Negocierea în interesul binelui comun

(negocierea cauzată de conflict sau nepotrivirea

de interese).

Elaborat: Calancea Valeria, MK-192

Verificat: Raețchi Irina
 CUPRINS

  Noțiunea de conflict
 Stadiile de evoluție a conflictului
 Metode de soluționare al acestuia
 Rolul negocierilor în rezolvarea unui conflict
 Noțiunea de conflict

 Conflictul poate fi definit ca o diferenţă de opinii, de valori între două sau mai
multe persoane sau grupuri, care se află într-o stare tensionată de emotivitate,
de neînţelegere şi de opoziţie. Conflictul apare atunci, când relaţia este
deteriorată sau lipseşte.
 Conflictul este o relaţie în care fiecare parte percepe scopurile, valorile,
interesele şi conduita celeilalte persoane ca opuse celor ale sale. Aproape toate
conflictele trec printr-o perioadă de creştere şi descreştere a intensităţii lor.
Acest ciclu este un răspuns dinamic la acţiunile şi reacţiunile părţilor.
 Etapele conflictului
 Pentru a înţelege şi a manageria mai bine un conflict, trebuie să analizăm etapele lui:
1. Debutul – faza în care un conflict iese din starea de latenţă şi devine manifest prin simple neînţelegeri. Pot
apărea divergenţe minore care necontrolate la timp pot degenera în conflicte reale.
2. Confruntarea – faza în care tensiunea interacţiunii este crescută. Acest moment este foarte important
deoarece apare nevoia unei soluţii raţionale. Modul de gestionare a acestei etape îşi va pune amprenta asupra
evoluţiei conflictului. Creşterea, escaladarea conflictului sau rezolvarea lui se hotărăşte în această etapă.
3. Creşterea – are loc atunci când părţile îşi intensifică acţiunile de urmărire a scopurilor lor. Creşterea poate
fi văzută în forme diferite, însă de obicei implică anumite acţiuni ostile îndreptate către o altă parte. În această
etapă se ajunge la escaladarea agresivităţii argumentelor, indivizii tind să înlocuiască acţiunile raţionale cu
acţiuni iraţionale, chair violente.
4. Polarizarea - are loc atunci când toate aspectele relaţiilor dintre părţi încep să se destrame. Dacă se ajunge
în această etapă înseamnă că acel conflict este distructiv, contactul dintre părţi descreşte, iar comunicarea
devine încordată. De obicei această situaţie este însoţită şi de creşterea numărului de rezultate problematice.
 Etapele conflictului
5. Lărgirea – este o fază în care părţile încep să-şi găsească suport în aliaţi şi protectori, conducând la
creşterea numărului de părţi implicate în rezultatele conflictului.
6. Antrenarea - În ultimele stagii ale conflictelor, părţile sunt deseori prinse în cursul acţiunii generând o
continuare sau intensificare a conflictului, fără nici o şansă de retragere onorabilă sau sigură. Frica de a
pierde influenţa şi poziţia, neacceptarea admiterii unei greşeli costisitoare, şi dorinţa de revanşă sau
recuperare a pierderilor, toate astea contribuie la continuarea implicării în conflict în ciuda pierderilor
uriaşe.
7. Descreşterea - Are loc atunci când părţile, uneori cu ajutorul unei terţe părţi intermediare, acţionează
într-un mod prin care indică că au de gând să înceteze cu comportamentul advers, fie unilateral fie
condiţionat.
8. Rezolvarea - este etapa în care părţile ajung să reducă, să rezolve sau să termine conflictul. Se obţine o
situaţie de calm şi cooperare. Rezolvarea prin crearea unui echilibru instabil nu este o soluţie constructivă,
acesta, la cel mai mic semn de tensiune va reacţiona distructiv asupra părţilor, putând genera un nou
conflict.
 Metode de gestionare a conflictelor
 1. Evitarea – participanţii nu doresc încă să - şi asume în mod deschis dezacordul/conflictul.
Aceste situaţii se vor regăsi în organizaţiile cu persoane care au teamă faţă de manageri, relaţiile
şefi subordonaţi sunt tensionate, iar şeful de regulă este autoritar;
 2. Acomodarea – se referă la trecerea peste diferenţele existente şi concentrarea asupra
zonelor de acord, în vederea menţinerii unei relaţii interpersonale pozitive;
 3. Competiţia – fiecare participant încearcă să - şi atingă obiectivele fixate, în detrimentul
celorlalţi, dar într -un cadru normativ ferm, care împiedică escaladarea ostilităţii şi a
comportamentelor de tip agresiv;
 4. Compromisul – fiecare participant cedează parţial (renunţă temporar la unele dintre solicitările
iniţiale), în vederea găsirii unei soluţii acceptabile pentru ambele părţi;
 5. Colaborarea – este vorba despre utilizarea mecanismelor de probleme solving pentru
abordarea directă a diferenţelor existente .
Un alt tip de strategii care contribuie la soluţionarea conflictelor sunt strategiile pe termen scurt
(arbitrarea, persuasiune, încercarea de convingere a unei părţi să renunţe la poziţia sa , constrângerea,
cumpărarea) şi strategii pe termen lung (separarea, medierea, apelul, confruntarea)
 Soluționarea conflictelor
Retragerea arată o preocupare redusă atât pentru rezultate, cât şi pentru relaţiile interpersonale. Indivizii care
adoptă această soluţie se retrag din conflict, amână asumarea responsabilităţilor, ignoră situaţiile şi persoanele şi
este caracteristică celor lipsiţi de încredere în ei înşişi. Evitarea conflictului presupune ignorarea acestuia în
speranţa că va dispare de la sine. Conflictul însă nu dispare, ci rămîne în stare latentă. El poate reizbucni cu o
intensitate mult mai mare dacă situaţia care a generat conflictul este deosebit de importantă pentru părţi.
Aplanarea se rezumă la încercările personale de a mulţumi toate părţile implicate în conflict. În această situaţie
sunt supraevaluate relaţiile interpersonale şi sunt neglijate aspectele „tehnice” ale acestora. Altfel spus, aplanarea
conflictului se întâlneşte atunci când una dintre părţi este dispusă să satisfacă interesele celeilalte părţi, în dauna
propriilor sale interese, fie pentru a obţine un credit din partea celorlalţi, fie pentru că armonia şi stabilitatea sunt
vitale în relaţie.
Forţarea este utilizată îndeosebi în cazul în care individul doreşte, cu orice preţ, obţinerea rezultatelor, fără a
avea consideraţie faţă de aşteptările, nevoile şi sentimentele celorlalţi. De obicei, această modalitate de rezolvare
a conflictului se bazează pe forţa de constrângere a persoanei, care utilizează abuziv sursele de putere pe care le
deţine asupra celorlalte părţi implicate. Pe termen scurt, forţa poate reduce conflictul, dar efectele nu sunt dintre
cele favorabile pe termen lung.
 Soluționarea conflictelor
Compromisul presupune concesii reciproce, ambele părţi obţinând oarecare satisfacţie.
Această posibilitate de soluţionare a conflictelor porneşte de la supoziţia că există întotdeauna o
cale de “mijloc” pentru soluţionarea diferendelor, dezacordurile fiind rezolvate prin negocierea
unei soluţii de compromis. Compromisul este de fapt o soluţie superficială de împăcare a
tuturor părţilor care presupune sacrificarea convingerilor şi uneori a raţionalităţii. Adoptarea
acestei metode se face mai ales atunci cînd părţile au puteri egale şi sunt ferm hotărâte să-şi
atingă scopurile în mod exclusiv.
Confruntarea este o abordare a conflictului care ia în considerare atât nevoia de rezultate, cât
şi relaţiile cu părţile implicate. Aceasta constituie, probabil, singura cale de rezolvare definitivă
a conflictului şi este utilizată în cazul în care se acceptă diferenţele legitime dintre părţi, cheia
soluţionării conflictului fiind recunoaşterea onestă a diferenţelor.
Studiile efectuate în organizaţiile economice arată că cei mai eficace manageri abordează
conflictul prin confruntare, pentru început, iar apoi încearcă aplanarea, compromisul, forţarea
şi, abia la urmă, retragerea.
 Noțiunea de negociere
 Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri care
încearcă prin acest proces de comunicare să rezolve conflicte de 
interese existente între ei. Este o comunicare interpersonală sau
intergrup care are loc pentru că o decizie afectează și alte părți sau
pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil
care necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de
comunicare.
 Negocierea reprezintă procesul în care două sau mai multe părţi care au
diferenţe asupra unei anumite probleme, optează pentru o conlucrare ,
în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Negocierea poate fi
realizată direct de către părţi, sau prin intermediar (negociator).
 Negociere – rezolvare a conflictelor
 Procesul de negociere nu este deloc simplu. Nu ne naştem învăţaţi cu strategiile de rezolvare a conflictelor. Iată o serie
de sugestii pentru a reuşi.
1. Colaborarea - este cuvântul de bază al negocierii. În orice negociere trebuie să existe această verigă. Colaborezi cu
celălalt pentru a găsi o soluţie, altfel vei avea lângă tine o persoană îngrijorată mai mult decât tine şi în plus frustrată
de absenţa colaborării tale, ceea ce indică o nouă şi viitoare problemă.
2. Practicati brainstorming- ul pentru găsirea soluţiei optime . Dacă în urma discuţiilor purtate nu aţi reusit să cădeţi de
comun acord asupra unei soluţii,atunci gandiţi - vă împreună ce puteţi face. Fiţi creativi şi chiar daţi o notă inedită
situaţiei.
3. Fii tu partea activă din negociere şi preia initiaţiva . Încearcă să prevezi care ar purtea fi obiecţiile celeilate persoane,
sau eventualele probleme care ar putea apărea în negociere şi gândeşte -te dinainte cum le vei rezolva.
4. Nu stabili tu care este punctul central al discuţiei. Mai degrabă vorbeşte despre îngrijorările şi dorinţele tale în
legătură cu problema şi ascultă - l şi pe celălalt ce are de spus.
5. Judecă o decizie bazându -te pe criterii obiective. După ce discuţi toate îngrijorările şi nemulţumirile tale, discută în
termeni care să arate de ce o soluţie propusă de tine este bună.
 Scopul negocierii

 Scopul oricărei activităţi de negociere este convingerea partenerului cu privire la

conflictul ce are loc . Pentru aceasta este necesară o argumentare bazată pe probe
şi demonstraţii . O argumentare raţională trebuie să respecte anumite reguli :
1. Prezentarea tuturor faptelor şi datelor necesare;
2. Formularea argumentelor într-un limbaj accesibil partenerului,
3. Prezentarea avantajelor oferite;
4. Prezentarea argumentelor într- o forma logică şi clară;
5. Antrenarea partenerului în dialog prin întrebări şi răspunsuri, verificândastfel
măsura în care partenerul acceptă argumentele;
6. Argumentarea sa aibă putere de persuasiune.
 Concluzie
 În concluzie pot spune că, negocierea este o metodă a rezolvării
conflictelor, o adoptare a unor decizii. Pentru a fi un bun
negociator trebuie să ai trăsături ca: inteligență, imaginație,
prezența de spirit, curaj, memorie bună, capacitatea de adaptare
la situații neprevăzute. Fiind un bun negociator într-o afacere
scapi de conflice între angajați, concurenți și parteneri.