Planul lucrării:

1. Introducere ..................................................................... 3
2. Etapele negocierii .......................................................... 4
3. Manipularea în negocieri ............................................... 6

4. Tehnicile și elementele manipulării ...............................7

5. Studiu de caz .................................................................. 9

6. Concluzii .........................................................................11
7. Bibliografie ....................................................................12

1
 1. Introducere
Negocierea este o formă de comunicare în relațiile interumane. Aceasta trebuie privită drept cel
mai eficient mijloc de comunicare, avînd avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul
scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge
la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie (de regulă în dezacord).
În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri, în funcţie de poziţia de pe care
acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privită drept formă de
comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul
restrîns al noţiunii de negociere, într-adevăr cel mai des utilizat. [1]
Zilnic, omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii
şi, chiar ale lui însuşi. Oriunde apar divergenţe: în familie, la locul de muncă, în transportul
public, în trafic, la cumpărăturilor, și rezolvarea problemelor controversate în mod eficace fiind
comunicare, dialog, negociere. [1]
De fapt, negocierea porneşte de la ideea că fiecare are nevoi directe sau indirecte pe care
doreşte să şi le satisfacă. Atunci cînd partenerii au avut în vedere dorinţele reciproce, negocierea
s-a încheiat cu succes şi contractele au putut continua. Atunci însă cînd solicitările uneia din părţi
au fost ignorate, rezultatele negocierii nu au fost cele aşteptate. Iată, deci, că negocierea poartă
amprenta comportamentului uman; de altfel, scopul principal al negocierilor îl constituie
satisfacerea unor necesităţi umane. [1]
Oricare ar fi situația în care ne-am afla, momentul negocierii va presupune o pregătire în
prealabil, pregătire pe care o putem numi strategia de negociere. Strategia ne va ajuta să stabilim
proprii indicatori de performanță care vor spune la finalul negocierii cît de aproape sau departe
suntem de obiectivul pe care l-am propus. De cele mai multe ori simpla listare a elementelor din
strategia de negociere oferă un sentiment de claritate și liniște pentru că pare că lupta este deja
cîștigată. [5]
Tacticile de negociere, spre deosebire de strategiile de negociere sunt manevre pe care le
folosim în plină luptă: o mișcare sau o ajustare folosită în timpul discuțiilor pentru a obține cel
mai bun rezultat în orice moment. Tactica poate fi folosită manipulativ de oricare dintre
negociatorii de la masă, iar ținta este de fiecare dată emoționalul – mutarea interlocutorului dintr-
o poziție de siguranță într-una vulnerabilă.
Majoritatea tacticilor de negociere se încadrează într-una din cele cinci categorii de bază:
 presiune (impunerea deadline-urilor pentru luarea deciziilor)
 întîrziere (limitarea autorității în luarea deciziilor / evidențierea necesității ca o anumită
persoană să fie prezentă la masa de discuții)

2
  manipulare (apelul la moralitate / promisiunea unui viitor mai bun / amenințări /
menționarea competiției)
 putere (concentrarea pe faptul că toată lumea procedează la fel)
 tactici colaborative (interesele comune / explorarea lui “what if (ce dacă?)”). [5]
Nnegocierea se poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de
procese, de activităţi, care constă în contacte, întîlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi
sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri. Există o tipologie variată de
negocieri, tipologie determinată de o multitudine de factori. Cei mai importanţi dintre aceştia
sunt:
 domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere;
 obiectivele care se au în vedere;
 scopul negocierii;
 nivelul de desfăşurare a acesteia;
 numărul participanţilor;
 modul, respectiv etapa de desfăşurare a negocierilor. [1]
În general, negocierea este un proces social, respectiv o formă de comunicare în relaţiile
interumane. Circumscrise în cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea în vedere
obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, sociale, etc. Există şi alţi factori în
funcţie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel,dacă este vorba de comportamentul
uman şi de tipurile de interese care se au în vedere, vor fi două mari categorii de negocieri:
personale şi colective.
Reuşita negocierilor depinde într-o mare măsură de pregătirea riguroasă a acestora, de
asigurarea unui climat de lucru stimulativ. Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor,
stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor şi pimirea
cererilor sunt probleme de mare importanţă în obţinerea rezultatelor dorite. În condiţiile actuale,
pe măsura creşterii complexităţii vieţii în general, a celei social-economice în special, pe măsura
sporirii volumului de cunoştinţe, şi implicit de informaţii, a diversificării şi circulaţiei rapide a
acestora, organizarea negocierilor presupune o temeinică pregătire prealabilă. Asemenea acţiune
include factori decisivi ce presupun studierea temeinică a pieţei, a partenerului, a concurenţei,
tehnici şi programe judicioase de negociere,etc. Organizarea în bune condiţii a negocierii
presupune stabilirea cu claritate a scopului negocierii, a obiectivelor şi finalităţii acesteia. [1]

2. Etapele în negocieri
Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul
uneia sau mai multor întîlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un
3
rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător. Schema
procesului de negociere se prezintă astfel:
A) Pregătirea negocierii – este o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară o
serie de activităţi, cum ar fi:
- identificarea participanţilor la negociere;
- evaluarea raportului de forţe;
- definirea marjei de negociere;
- pregătirea argumentării;
- anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate;
compunerea delegaţiei. Planul de negociere trebuie să conţină o serie de elemente: definirea
scopului negocierii; obiectivele maxime şi minime ale negocierii; variante de ofertă de
negociere; formulări, argumente, contraargumente; posibilităţi de compromis, responsabilităţi
individuale şi de grup.
B) Derularea negocierii - este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se
desfăşoară activităţi cum ar fi:
- definirea obiectului negocierii;
- a modalităţilor de negociere;
- a ordinii de zi;
- formularea propunerilor şi contrapropunerilor;
- purtarea discuţiilor;
- căutarea compromisurilor reciproce.
C) Finalizarea negocierii:
- Concesie - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere asupra
unuia sau mai multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare. Concesia apare
ca rezultat al raportului de forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere, etc.).
Acest rezultat conduce spre o situaţie de câştig - pierdere.
- Compromis - reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu
scopul de a armoniza interesele părţilor. Prin compromis se apără esenţialul intereselor
negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge
prin ajustări succesive, consultări, discuţii.
- Consens - reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează prin
construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin
susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.
- Dezacord - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă de cel
prevăzut iniţial. Dezacordul este obiectiv atunci când negociatorii conştientizează faptul

4
 că au ajuns la o situaţie de neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă
eforturi pentru a le elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual când negocierea a
luat o direcţie greşită, când divergenţele iau forma unor probleme personale manifestate
prin neîncredere, agresivitate, lipsă de respect, violenţă de limbaj şi de gesturi.
Dezacordul conduce la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut iniţial când negociatorii
stabilesc să se revadă deoarece estimează că au şansa de a se apropia de o altă soluţie,
nouă, convenabilă părţilor, prin mai multe discuţii şi consultări.
D) Constatarea eșecului
E) Ultimul recurs: conciliere, mediere, arbitraj. [7]

3. Manipularea în negocieri
Manipularea în negocieri este o arta care permite celui care stie sa puna in practică stategii,
tehnici si tactici, sa reuşească mai bine. Este totodată o şiinţă pe care majoritatea oamenilor o
practica inconstient în fiecare zi fără s-o fi studiat neapărat. Ea se bazează pe alte ştiinţe, cum ar
fi psihologia, filozofia, matematica. [3]
Cînd auzim cuvîntul manipulare, putem avea diverse reacţii: teamă, dispreţ, interes, dorinţa
de a şti mai multe sau, la fel de posibil, nici o reacţie. Manipularea constă în a folosi diferite
metode şi tactici, de cele mai multe ori abuzive, de a-i determina pe ceilalţi să facă ceea ce tu
doreşti, fără a ţine cont sau chiar prejudiciind dorinţele, nevoile şi interesele lor. În majoritatea
cazurilor, manipulatorii sunt conştienți de ceea ce fac şi vor şti, în orice moment, să-şi explice
comportamentul şi acţiunile ca fiind justificate, ba mai mult decît atît, ca fiind în favoarea
victimei.
Atunci când manipularea se transformă într-un mod de a trăi, ea poate deveni toxică atît
pentru cei manipulaţi, cît și pentru manipulator. Preţul pe care îl va plăti cel care manipulează va
fi în cele din urmă nu doar lipsa încrederii și a înstrăinării celorlalţi, ci și propria retragere și
autoizolarea, intimitatea rămînînd pentru el un concept vag. [4]
Manipularea poate fi:
 Verbală
 Fizică
 Sexuală
 Emoţională
 Pecuniară (care se referă la bani)
și în oricare dintre aceste situaţii este exploatată foarte bine vulnerabilitatea umană: naivitatea,
lipsa de experienţă, bunătatea, vinovăţia, neputinţa, sinceritatea, frica, îndoiala. În situaţii
cotidiene suntem obișnuiţi cu anumite forme de manipulare subtilă pe care de obicei o folosesc
5
comercianţii, prezentatorii de știri sau politicienii și, cu excepţia celor care sunt foarte naivi,
oamenii pot pune lucrurile cap la cap atunci cînd le interpretează mesajele. [4]
Manipularea în negocieri are și ea cîteva principii, și anume:
1. Trebuie să cunoaștem concurenții reali;
2. Niciodată nu trebuie să vorbim despre concurenți în fața adversarului nostru;
3. Trebuie să folosim tehnica avantajelor comparative;
4. Să ne străduim să poziționăm adversarul în inferioritate;
5. Este bine să criticăm ofertele, și nu oamenii;
6. Trebuie să judecăm oferta în totalitatea ei;
7. În manipulare trebuie să folosim referințele și contrareferință;
8. Trebuie să ne străduim să trezim starea de îndoială a adversarului asupra convingerilor
sale;
9. În timpul unei manipulări trebuie să actionăm repede, dar nu prea repede. [2]

4. Tehnicile și elementele manipulării

Manipularea este un tip de influență psihologică asupra schemelor de comportament ale unei
persoane, folosită pentru a insufla în mod mascat în psihicul jertfei scopuri, dorințe, intenții sau
atitudini ale manipulatorului, care nu coincid cu nevoile reale ale victimei, pentru a obține un
comportament sau o decizie dorită. Luarea deciziilor în acest caz se bazează în primul rând pe
emoții și nu este calculată din punct de vedere logic. Este o acțiune pe care persoana nu ar fi
comis-o dacă ar fi avut mai mult timp pentru a se gândi.
Manipulările pot fi clasificate în funcție de diferite criterii. Utilizînd drept criteriu
amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumitî situație socialî avem manipulări:
 Mici
 Medii
 Mari.
Consecințele lor nu respectă o corespondența strictă cu amplitudinea modificărilor inițiale. Spre
exemplu, schimbările mici pot avea consecințe majore și invers.
Manipulările mici
O tehnică care se bazează pe o manipulare minoră este cea denumită de specialiști „Piciorul
în ușa”. Aceasta se bazează pe stimuli sociali minori, efectele sale pot fi extrem de puternice,
uneori chiar la nivelul unei societăți intregi.
O altă tehnica de manipulare este „Trîntitul ușii în față”. Deși total opusă ca esență cu
„Piciorul în ușa”, efectele sunt aceleași. Prin această tehnică oamenii sunt determinați să accepte
o anumită concesie, prezentînduli-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceași natură, care
6
are toate șansele să fie refuzată. Abia dupa aceea se vine cu cererea avută în vedere de la bun
început. Aceasta are toate șansele să fie acceptată deoarece, prin comparație cu solicitatrea
inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă. [6]
Manipulările medii
Manipulările medii se referă la modificări importante ale situațiilor sociale cu efecte care
uneori depășesc în mod dramatic așteptările, tocmai ca enormă putere de influență a situațiilor
sociale asupra comportamentului uman este subevaluată în cele mai multe cazuri. Aici putem da
exemplu de:
 tehnicile menite să inducă sentimentul de supunere față de autorități sau, dimpotrivă, să
declanșeze revolte puternice;
 tehnicile prin care se urmarește dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea
atacatorilor, în vederea încurajării spiritului agresiv.
Aceste tehnici pot intra în categoria manipulărilor medii datorita faptului că, deși sunt relativ
simple, efectele lor depășesc orice aștăptări.
Tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează pentru a face posibilă atacarea acestuia
fără ezitări și fără remușcări din partea executanților. Metodele utilizate în propaganda de
dezumanizare a inamicului constau în impunere prin mass-media a unor caricaturi oribile, a unor
sloganuri agresive, a unor materiale de presa falsificate, în care inamicii sunt prezentați drept
niște ființe lipsite de orice conotație omenească.
Deziindividualizarea este o tehnică mult mai simplă, dar cu efecte la fel de șocante. În
termenii psihologiei sociale, dezindividualizarea este definită ca un sentiment al pierderii în
anonimat. Eliberarea de sub constrîngerile inerente impuse de un comportament normal și corect
în societate, eliberare obținută prin această cufundare în anonimat, conduce la o creștere a
agresivității, a manifestărilor deviante. Pierderea sentimentului identității are rolul de a creea un
sentiment de uniformitate, de a face individul mult mai ușor de manipulat. [6]
Manipulările mari
Manipulările mari sunt reprezentate de influența întregii culturi în mijlocul căreia
conviețuiește individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gîndi al individului sunt
determinate în primul rînd de normele scrise și nescrise ale societății în care trăiește, de
subculturile cu care vine în contact. Neglijînd această permanență și uriașă influență, individul
poate face mult mai ușor judecăți greșite sau poate fi mai ușor de manipulat.
Manipulările majore stau la baza răspîndirii diferitelor curente de opinie, formează tradiții și
obiceiuri, conturează mentalități, determină curente „la moda” sau chiar ample manifestări
protestatoare. [6]
În procesul de manipulare sunt trei elemente de bază:

7
 1. Inițiatorul manipulării (beneficiarul) - inițiatorul poate influența publicul
a. conștient - de exemplu în timpul unui electorat politic, partidele politice încearcă prin
diverse acțiuni să convingă oamneii că anume ei sunt cei mai buni și merită să
învingă;
b. inconștient – de exemplu în momentul în care noi ne simțim prost și avem în jurul
nostru prieteni apropiați (familia), într-o oarecare măsură starea noastră îi
manipulează și îi induce într-o stare de îngrijorare pentru noi.
2. Publicul țintă – acesta poate fi oricare, în dependență de scop. De exemplu atunci cînd
părinții merg la magazin cu copii și aceștia ,,cerșesc” o jucărie sau dulciuri. Sau în
momentul în care privim televizorul și vizualizăm publicitățile la anumite servicii,
produse, devenim publicul țintă pentru acestea.
3. Un scop bine definit constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial, personal,
politic, educațional ș.a.

5. Studiu de caz
Tehnici de manipulare TV, deconstruite într-un studiu de caz
Neadevărurile utilizate într-un reportaj despre Moldova difuzat de Pervyi Kanal au fost
enumerate şi explicate într-un studiu de caz, în cadrul unui proiect implementat de IPN ce tinde
să taxeze politicienii şi formatorii de opinie atunci când aceştia mint şi manipulează. Reportajul
analizat de la Pervyi Kanal, cel mai privit post din ţară, vizează protestele din ianuarie de la
Chişinău. „Dat fiind impactul enorm asupra publicului şi cinismul cu care jurnaliştii de la acest
post manipulează datele şi faptele, am decis să numărăm minciunile din reportaj, să arătăm
adevărul din spatele lor şi să explicăm de ce Pervyi a ales anume această minciună şi nu alta”,
afirmă autorii articolului.
Autorii identifică în reportaj treisprezece inexactităţi, pe minute şi secunde. Acestea
includ exagerări sau „minciuni gratuite” – scopul cărora ar fi de „a creşte efectul de dramatism”,
citarea „unor surse imaginare”, dar şi afirmaţii manipulatoare făcute de persoanele intervievate.
Iată cîteva din inexactitățile depistate în reportaj:
Reportaj Fals
„...conform unor documente semnate cîțiva ani în Manipularea se vede și din felul în care e formulată
urmă, în caz de dezordini, în Moldova vor fi afirmația, fără trimitere exactă – „unor documente,
introduse armatele române...” cîțiva ani în urmă”. Ce document? În ce an semnat?
Doi foști miniștri ai apărării din Moldova au negat deja
existența unor astfel de documente.
Minciuna dată e o sperietoare pentru cetățenii

8
 Moldovei...

„Oamenii protestează sub zidurile Cabinetului …și camera arată un singur cordon de polițiști.
de Miniștri al Moldovei, în jurul căruia au fost
plasate cîteva cordoane de polițiști...”

„...criza politică în această țară a ajuns la Se creează impresia că președintele avea cîndva un
așa o limită,încît ratingul președintelui Nicolae rating de încredere mare, iar acum, în urma crizei
Timofti a ajuns la nivelul erorii statistice, de politice, el a ajuns la limita erorii de sondaj...
aproximativ 1%” Motivația minciunii vine din psihologia
consumatorului intern rus. Rusia e o republică
prezidențială cu președinte votat de cetățeni. Ratingul
președintelui în așa situație e un indicator al legitimității
exercitării puterii...

„...după cum spun participanții la miting, La un an de la implementarea liberalizării

Acordul de Asociere cu Uniunea Europeană, comerțului cu UE, exporturile de bunuri
ratificat anul trecut, doar a înrăutățit situația agroalimentare către UE a crescut cu 10,8%,
economică în țară, produsele de export compensînd parțial scăderea exporturilor către
tradiționale moldovenești nu trebuiesc Europei...” alte destinații, în special către Rusia, unde scăderea a
constituit circa 73%.

Lansat la începutul lui martie, sic! este un proiect al agenţiei IPN, implementat cu suportul
financiar al Fundaţiei Soros-Moldova. Scopul proiectului sic! e să identifice în declaraţiile publice de
impact minciunile, inexactităţile şi manipulările, să informeze într-un mod simplu şi accesibil cetăţenii
despre acestea. În mod ideal, efortul proiectului va încuraja cetăţenii să aleagă surse credibile de ştiri,
iar formatorii de opinie să se abţină de la manipulări.

Sursă:
https://www.ipn.md/ro/tehnici-de-manipulare-tv-deconstruite-intr-un-studiu-de-caz-
7978_1026017.html

9
 6. Concluzii
Mecanismul negocierii ca formă a relaţiilor interpersonale se bazează pe risc şi incertitudine,
care nu pot fi reduse total, deoarece comportamentele părtilor implicate interactionează unele cu
altele, dînd naştere unor consecinte diverse. Dar să nu uităm, deşi, seamănă de multe ori cu un
mic război în ceea ce priveşte desfăşurarea, negocierea rămâne un proces de armonizare a
intereselor, în vederea găsirii unei soluţii convenabile pentru ambele părţi.

10
 7. Bibliografie
1. Svetlana SASU, Negocierea – formă a comunicării în relaţiile interumane Svetlana SASU
http://www.repository.utm.md/bitstream/handle/5014/6354/Conf_StiinteSocioUmanist_2011_pg213-
219.pdf?sequence=1&isAllowed=y
2. Hassan Souni, ,, Manipularea în negocieri“, Les Editions DEMOS, 1998
3. ,,Tehnici de negociere (Manipularea în negocieri) “, Brașov, 26 martie 2008
https://pdfslide.tips/documents/tehnici-de-negociere-manipularea-in-negocieri.html
4. https://farma.com.ro/articles/2014.2/PF_Nr-2_2014_Art-5.pdf
5. https://leaders.ro/newsfeed/tu-ii-spui-negociere-eu-simt-manipulare/
6. https://marinbodrug.wordpress.com/2016/10/12/manipularea-scurta-clasificare-a-manipularii-rezistenta-
la-manipulare/
7. file:///C:/Users/Admin/Downloads/2.%20Negocierea%20afacerilor(1).pdf

11