Etapele procesului de negociere

egocierea se poate defini ca un

complex de procese, de
activităţi constând din
contacte, întâlniri,
consultări, tratative desfăşurate
între doi sau mai mulţi
parteneri, în scopul realizării
unor acorduri,
convenţii şi alte înţelegeri la
nivel guvernamental/
neguvernamental sau a unor
afaceri economice.
Negocierea este un proces esențial, în opinia mea, într-o activitate economică.
Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi
cu interese complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o
problemă comună sau să atingă un scop comun.
Negocierea reprezintă un proces, adesea, complicat şi de lungă durată.
 Negocierea este un proces de comunicare între parteneri care se caută, se tatonează, se
contactează, discută, corespondează, se confruntă, se influenţează, se manipulează și conving
reciproc, în scopul realizării unui acord de voinţă. În organizarea derulării procesului de
negociere trebuie să se ţinăcont de faptul că fiecare etapă are o importanţă aparte, neputând fi
omise sau tratate superficial, o pregătire minuţios realizată avâns scopul de a obține rezultate
reale, performante, întregul proces poate fi delimitat în etape distincte: 1
Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare, când partenerii lasă
să se înţeleagă faptul că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea
etapă va cuprinde:2
 Activităţi de pregătire si organizare a negocierilor
 Culegerea si prelucrarea unor informaţii;
 Pregătirea variantelor si dosarelor de negociere;
 Întocmirea si aprobarea mandatului de negociere
 Elaborarea proiectului de contract
 Simularea negocierilor.
Negocierea propriu zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părtilor în
solutionarea în comun a problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes comun
si, mai ales, după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma.
Negocierea propriu zisă se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de regulă scrisă, ce
contine măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este
etapa dialogului între părtile participante, dialog ce se desfăsoară la masa tratativelor, fiecare
parte cunoscându-si interesele fată de obiectul negocierii.
Practic, negocierea propriu-zisă cuprinde sapte secvenţe, respectiv:
rezentarea ofertelor si contraofertelor;
prezentarea argumentelor si contraargumentelor;
utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;
perioada de reflectie pentru redefinirea poziției;
acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
convenirea unor soluții de compromis;

1
Administrarea afacerilor, tehnici de comunicare si negociere, Tribuna economica, Nistorescu Puiu, 2008, p 44.
2
Tehnici de negociere, E Nicorescu, 2011, p 18.
semnarea documentelor;3
Postnegocierea începe în momentul semnării întelegerii, incluzând obiectivele ce vizează
punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea
contractului, probleme referitoare în principal la:
 greutăți ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii si la semnarea
contractului;
 eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor
contractului;
 rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamații si a litigiilor apărute;
 soluționarea litigiilor si neînțelegerilor în justitie sau prin arbitraj.
Protonegocierea-dincolo de aceste trei faze, există însă o activitate sustinută si permanentă
de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este asa-zisa etapă
a protonegocierii, etapă ce constă în actiuni si reactii ale părtilor manifestate prin actele lor
unilaterale. Asemenea actiuni cunosc o desfăsurare intensă si continuă, putând constitui, pentru
partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are
loc protonegocierea (conditiile interne si internationale, conjuncture politică si economică,
atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discutiilor,
protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere.4
Pregatirea negocierii presupune desfasurarea unor activităţi de colectare de informaţii, de
analiză şi de reflecţie care să ofere negociatorului un ghid pentru abordarea în mod profesionist a
discuţiilor şi a interacţiunii cu partenerii săi.
O bună pregătire nu înseamnă realizarea unui plan rigid, a cărui punere în aplicare devine
singura preocupare a negociatorului, deoarece negocierea, în esenţa sa, presupune un efort
conjugat al părţilor de a ajunge la soluţii satisfăcătoare. Este exclusă astfel posibilitatea ca o
singură parte să dicteze soluţia, cât ar fi aceasta de corectă şi rezonabilă. 5 Planul negocierii
trebuie să fie flexibil, bazat pe premise şi ipoteze ce urmează să fie verificate pe parcursul
desfăşurării întâlnirii, oferind, pe de o parte, direcţie comportamentului şi acţiunilor ulterioare ale
negociatorului, dar lăsând loc, pe de altă parte, pentru contribuţia celuilalt.

3
Idem.
4
Antrenamentul abilitatilor de gegociere, Pruteanu Stefan, editura Polirom, 2007, p 120.
5
Idem.
 Metodologia de pregătire poate fi foarte diferită, tipul negocierii şi experienţa practică a
negociatorului având rolul determinant pentru alegerea activităţilor ce sunt îndeplinite. Un model
pe care îl recomandăm ar cuprinde urmatoarele activităţi minime 6
o Diagnosticarea situatiei de negociere;
o Stabilirea obiectivelor;
o Pregatirea strategica;
o Organizarea negocierii.
Diagnosticarea situatiei de negociere
Cunoaşterea situaţiei de negociere este echivalentă cu a şti de unde pornim, astfel încât să putem
gândi în termeni mai realişti unde vrem să ajungem. Pentru a cunoaşte situaţia prezentă,
diagnosticarea se poate baza pe analiza factorilor fundamentali evidenţiaţi de modelul PIN (îl
vom desemna prin acronimul OCIPP, de la: obiect, context, interese, putere, partener).
O listă cu temele cheie pentru analiză ar fi următoarea:7
• Identificarea şi definirea problemei care constituie obiectul global negocierii;
• Definirea subiectelor şi obiectelor specifice ale negocierii.
• Stabilirea prioritatilor, tinand cont ca nu toate obiectele sunt la fel de importante pentru
negociator;
• Stabilirea unor poziţii de negociere pentru obiectele identificate (în special punctul de ruptură)
• Înţelegerea contextului, adică a influenţelor din mediu relevante pentru problema sau proiectul
negociat (ex.: factori de mediu, evoluţii, terţe părţi, evenimente etc.)
• Clarificarea nevoilor, dorintelor proprii şi formarea unei idei despre interesele partenerului;
• Clarificarea alternativelor de acţiune în eventualitatea neajungerii la acord şi definirea BATNA;
• Definirea zonelor de accord şi dezacord, formate din interesele comune şi cele divergentele. Se
poate aprofunda analiza dezacordul prin inventarierea intereselor pe grade de divergenţă (opuse,
diferite).
• Identificarea surselor de putere ale părţilor şi evaluarea raportului de putere prin inventarierea
punctelor tari şi slabe în cazul propriu şi în cazul oponentului.
• Întreprinderea unor acţiuni pentru creşterea puterii de negociere (îmbunătăţirea BATNA,
atragerea unor aliaţi etc.)

6
Negocierea, Marin Vasile, 2008, p 51.
7
Idem.
• Întelegerea partenerilor pe baza informaţiilor relevante despre organizaţie (ex.: politici şi
strategii, poziţia pe piaţă) şi despre reprezentanţii ei (stil de negociere, caracteristici personale,
eventuale interese personale).
Stabilirea obiectivelor şi poziţiilor de negociere
Obiectivele sunt tintele de atins sau rezultatele asteptate pe care si le fixeaza negociatorul,
in scopul realizarii intereselor sale.Obiectivul global al unei negocieri este, de regula, incheierea
unei afaceri profitabile si echitabile, solutionarea creativa a conflictului, conditii echitabile
pentru realizarea proiectului etc. In afara de acesta, negociatorul isi fixeaza obiective specifice
pentru diferite obiecte de negociere (ex: pret, cantitate …).
Obiectivele trebuie să corespundă unor cerinţe: să fie precise şi măsurabile (nu vagi sau
abstracte), să fie realiste, să fie flexibile.
Obiective prea rigide pot stânjeni mişcările negociatorului. De exemplu acesta poate să
pregătească o singură soluţie care i se pare rezonabilă pentru ambele părţi. Eroarea abordării
soluţiei unice este că nu reflectă contribuţia ambelor părţi. Pregătirea flexibilă poate fi asigurată
prin fixarea obiectivelor printr-o gamă de trei niveluri:8
• Obiectivul maxim – cel mai bun rezultat pe care îl poate aştepta;
• Obiectivul minim – cel mai slab rezultat acceptabil, dincolo de care negocierea nu mai prezintă
interes;
• Obiectivul ţintă – cel mai realist rezultat.
Obiectivele stabilite de negociator pentru diferite elemente de negociere nu sunt egale ca
importanţă, deoarece elementele de negociere nu au aceeaşi valoare. Negociatorul are anumite
priorităţi. De exemplu o fabrică de zahăr poate aprecia că obiectivul său prioritar pentru
reînnoirea contractului de livrare către un beneficiar tradiţional este majorarea cantităţii
contractate, ritmul de livrare şi preţul urmând după aceea. În schimb, pe baza informaţiilor de
care dispune, poate aprecia că acel beneficiar, o fabrică de ciocolată, este interesat în primul rând
de obţinerea unui preţ cât mai mic, apoi de condiţiile de plată, perioadele de livrare şi cantitatea. 9
Priorităţile diferite favorizează desfăşurarea negocierii. Dacă părţile au aceleaşi priorităţi
probabil că negocierea va fi mai dificilă, rezultând o abordare distributivă. Dar în exemplul
prezentat mai sus, probabil că vânzătorul va fi mai exigent în ceea ce priveşte cantitatea (loc 1),
dar mai puţin exigent faţă de preţ, de care este foarte interesat cumpărătorul.
8
Idem p 60.
9
Idem, p 62.
 În aprecierea priorităţilor partenerului negociatorul utilizează desigur propria judecată; de
aceea va trebui să fie conştient că perspectiva sa ar putea să difere faţă de realitate şi ipotezele
vor trebui verificate în discuţia cu celălalt.

Bibliografie

https://cursuri-antreprenori.eu/topic/modul-ix-etapele-procesului-de-negociere-negociere-si-
manipulare
Administrarea afacerilor, tehnici de comunicare si negociere, Tribuna economica, Nistorescu
Puiu, 2008.

Tehnici de negociere, E Nicorescu, 2011.

Antrenamentul abilitatilor de gegociere, Pruteanu Stefan, editura Polirom, 2007.

Negocierea, Marin Vasile, 2008.