Tehnici de negociere

I. Introducere
a. Definiția negociării

II. Fundamentele Negocierii

a. Definirea obiectivelor și a termenilor

III. Etapele Procesului de Negociere

IV. Principalele Tehnici de Negociere

a. Strategii și tactici de negociere

V. Comunicarea în Negocieri

VI. Bibliografie
I. Negocierea este un proces interactiv complex, în care părțile implicate își propun să ajungă la
un acord sau la o înțelegere reciproc avantajoasă în ceea ce privește divergențele, interesele sau
nevoile lor. Această activitate presupune dialog, schimb de informații, propuneri și contra-
propuneri, toate orientate spre găsirea unei soluții care să satisfacă ambele părți implicate.
Principalele caracteristici ale negocierii includ:
1. Interactivitate: negocierea presupune comunicare și interacțiune între părți. Acestea pot
fi indivizi, organizații sau grupuri de oameni.
2. Scopul comun și individual: negocierea poate avea ca scop atingerea unor obiective
comune, dar adesea implica și obiective individuale ale fiecărei părți. Procesul constă în
armonizarea acestor obiective pentru a ajunge la un acord echitabil.
3. Flexibilitate: negocierea presupune capacitatea de a negocia și a adapta pozițiile în
funcție de schimbările de context sau de informații noi care pot apărea în timpul
procesului.
4. Abilități de Comunicare și Ascultare: negocierea necesită abilități de comunicare
eficientă pentru a-și exprima clar poziția și pentru a înțelege argumentele și preocupările
celorlalți. Ascultarea activă este, de asemenea, crucială pentru a înțelege cu adevărat
perspectiva celorlalți.
5. Compromis și Concesii: negocierea implică adesea găsirea de soluții de mijloc,
compromisuri sau concesii reciproce pentru a ajunge la un acord. Flexibilitatea și
deschiderea la compromisuri sunt esențiale în acest proces.
6. Raport de Putere: negocierea poate implica un raport de putere diferit între părți. Unele
negocieri pot fi simetrice, cu părți care au putere egală, în timp ce altele pot fi asimetrice,
cu o parte care are o influență mai mare.
7. Obiective Specifice: negocierea are în general obiective specifice, cum ar fi încheierea
unui contract, rezolvarea unui conflict sau stabilirea unor condiții avantajoase pentru
ambele părți.

Negocierea poate avea loc într-o varietate de contexte, inclusiv în afaceri, relații
internaționale, conflicte interpersonale sau chiar în situații de viață de zi cu zi. Este un proces
dinamic, în continuă evoluție, și implică abilități complexe de comunicare, luare de decizii și
gestionare a relațiilor interpersonale
II. Negocierea, ca proces interactiv și dinamic, își are rădăcinile în stabilirea clară a obiectivelor
și termenilor care vor sta la baza acordului final. Această etapă inițială reprezintă fundamentul pe
care se construiește întregul proces de negociere și este esențială pentru atingerea unui acord
echitabil și satisfăcător pentru toate părțile implicate.
1. Stabilirea Obiectivelor:
 Definirea clară a așteptărilor: Fiecare parte implicată trebuie să-și clarifice și să-și
exprime în mod explicit obiectivele pe care le are în cadrul negocierii. Aceasta include
atât obiectivele comune, cât și cele individuale, pentru a asigura alinierea intereselor.
 Prioritizarea obiectivelor: În funcție de importanța și fezabilitatea acestora, părțile
trebuie să stabilească o ierarhie a obiectivelor. Această prioritizare ajută la focalizarea
energiilor în direcția celor mai semnificative rezultate.
 Obiective SMART: Obiectivele trebuie să fie Specifice, Măsurabile, Atingibile, Realiste
și Limitate în timp. Aceasta asigură o înțelegere clară și cuantificabilă a așteptărilor
reciproce.
2. Definirea Termenilor:
 Detalierea condițiilor și clauzelor: Termenii negocierii nu se referă doar la prețuri sau
condiții financiare, ci și la aspecte precum termene de livrare, calitatea
produselor/serviciilor, drepturile și responsabilitățile fiecărei părți, etc.
 Flexibilitatea și adaptabilitatea: În timpul negocierii, este esențial să se manifeste o
deschidere la ajustarea termenilor în funcție de schimbările de context sau de informații
noi. Flexibilitatea contribuie la menținerea unui proces de negociere fluid și eficient.
 Condiții obligatorii și opționale: Delimitarea între condițiile obligatorii și cele opționale
este crucială. Aceasta permite părților să identifice punctele de negociere critice și să
prioritizeze elementele esențiale pentru încheierea unui acord.
3. Comunicarea Eficientă:
 Transparența în comunicare: Deschiderea și sinceritatea în comunicare sunt esențiale
pentru a evita neînțelegerile ulterioare. Părțile trebuie să comunice deschis obiectivele și
termenii propuși.
 Ascultarea activă: Înțelegerea profundă a nevoilor și așteptărilor celorlalți participanți în
procesul de negociere se realizează prin ascultarea activă. Această abordare contribuie la
stabilirea unei fundații bazate pe înțelegere reciprocă.
Stabilirea obiectivelor și a termenilor în negociere reprezintă un prim pas crucial către
construirea unui acord de succes. Această fundație solidă permite părților să navigheze prin
procesul de negociere cu claritate și să avanseze către obținerea unui consens benefic pentru
toate entitățile implicate
III. Procesul de negociere implică mai multe etape complexe, fiecare jucând un rol crucial în
obținerea unui acord satisfăcător pentru toate părțile implicate. Iată o analiză mai detaliată a
acestor etape:
1. Pregătirea pentru Negociere:
 Analiza Obiectivelor: Identificarea clară a obiectivelor este esențială. Se analizează atât
obiectivele generale, cât și cele specifice, precum și prioritizarea acestora.
 Culegerea Informațiilor Relevante: Se efectuează o cercetare amănunțită pentru a obține
informații despre părțile implicate, contextul economic, cultural și orice alt element care
poate influența negocierile.
 Identificarea Punctelor Forte și Slabe: O evaluare a resurselor, a capacităților și a
limitărilor atât pentru propria echipă, cât și pentru cea adversă.
2. Deschiderea Negocierilor:
 Stabilirea unui Climat Pozitiv: Crearea unei atmosfere de deschidere, încredere și
colaborare, care să faciliteze un schimb constructiv de informații și idei.
 Prezentarea Părților Implicate și a Obiectivelor: Introducerea participanților și
prezentarea clară a obiectivelor propuse pentru negocieri.
 Definirea Regulilor și a Procedurilor: Stabilirea unor reguli clare și proceduri
transparente pentru desfășurarea negocierilor.
3. Explorarea Intereselor Părților:
 Identificarea Nevoilor și Dorințelor: O analiză profundă a motivațiilor și așteptărilor
fiecărei părți pentru a identifica interesele comune sau divergente.
 Clarificarea Punctelor de Vedere: Comunicarea deschisă a perspectivelor și pozițiilor
fiecărei părți pentru a evita neînțelegerile ulterioare.
 Găsirea Zonei de Convergență: Identificarea punctelor de convergență între interesele
părților pentru a crea un teren fertil pentru negocieri constructive.
4. Propunerea Soluțiilor și Compromisurilor:
 Prezentarea Propunerilor Concrete: Propunerea de soluții specifice și măsurabile pentru
atingerea obiectivelor propuse.
 Negocierea Condițiilor și Termenilor: Abordarea detaliată a aspectelor precum prețul,
cantitatea, termenele și alte condiții pentru a ajunge la un acord avantajos pentru ambele
părți.
 Explorarea Opțiunilor de Compromis: Analiza și negocierea opțiunilor de mijloc sau a
soluțiilor care să permită ambelor părți să își atingă parțial obiectivele.
5. Încheierea Acordului și Consolidarea Relațiilor:
 Finalizarea Detaliilor Acordului: Detalierea tuturor aspectelor acordului și asigurarea
clarității cu privire la obligațiile fiecărei părți.
 Redactarea Documentului Final: Stabilirea unui document oficial care să reflecte
înțelegerea comună.
 Asigurarea unei Înțelegeri Clare și Durabile: Implementarea măsurilor necesare pentru a
asigura respectarea și durabilitatea acordului, precum și pentru a consolida relațiile pe
termen lung.
Fiecare etapă a procesului de negociere este interconectată și necesită abilități de comunicare,
înțelegere și flexibilitate pentru a naviga prin complexitatea negocierilor. Un proces bine
gestionat poate duce la rezultate benefice și la construirea de relații solide între părțile implicate

IV. Comunicarea în cadrul procesului de negociere joacă un rol fundamental în atingerea

obiectivelor, gestionarea relațiilor și evitarea neînțelegerilor. O analiză complexă a acestui aspect
relevă mai multe elemente esențiale:
1. Transparența și Sinceritatea în Comunicare:
 Importanța Deschiderii: Comunicarea transparentă facilitează înțelegerea reciprocă.
Părțile trebuie să fie deschise cu privire la obiective, așteptări și restricții pentru a
construi un fundament solid pentru negocieri.
 Sinceritatea ca Element de Încredere: Sinceritatea în comunicare generează încredere
între părți, element esențial pentru crearea unui climat propice negocierilor productive.
2. Ascultarea Activă și Înțelegerea Perspectivelor:
 Rolul Ascultării Active: Ascultarea activă este cheia pentru înțelegerea profundă a
punctelor de vedere, a nevoilor și a preocupărilor fiecărei părți. Această abordare
contribuie la stabilirea unui teren comun de înțelegere.
 Evitarea Interpretărilor Greșite: Comunicarea clară și verificarea înțelegerii reciproce
reduc riscul interpretărilor greșite și al neînțelegerilor în timpul negocierilor.
3. Utilizarea Corectă a Limbajului Verbal și Non-verbal:
 Importanța Cuvintelor: Alegerea cuvintelor potrivite și exprimarea coerentă a ideilor sunt
esențiale. Fiecare cuvânt poate influența percepția părților implicate în negociere.
 Semnificația Limbajului Non-verbal: Gesturile, expresiile faciale și tonul vocii contribuie
la comunicarea non-verbală. O analiză atentă a acestor elemente poate dezvălui intenții și
emoții, contribuind la înțelegerea profundă.
4. Gestionarea Conflictelor și Tensiunilor în Comunicare:
 Identificarea Semnelor de Conflict: Observarea semnelor timpurii ale conflictelor și
abordarea acestora în mod constructiv este crucială. Ignorarea sau subestimarea acestora
poate afecta negativ negocierile.
 Abordarea Calmă și Constructivă: Gestionarea calmă a conflictelor, exprimarea opiniei
fără a acuza și căutarea soluțiilor în comun sunt abordări esențiale pentru menținerea unui
climat pozitiv.
5. Adaptabilitatea în Comunicare:
 Flexibilitate în Stilul de Comunicare: Părțile implicate în negocieri trebuie să fie
adaptabile în stilul de comunicare pentru a se potrivi cu preferințele și nevoile celorlalți.
Acest aspect sporește eficiența comunicării.
6. Negocierea Interculturală:
 Sensibilitatea Culturală: În contextul negocierilor internaționale, înțelegerea și
respectarea diferențelor culturale sunt esențiale. Analiza aspectelor culturale contribuie la
evitarea situațiilor delicate și la construirea unor relații solide.
7. Tehnologia și Comunicarea în Negocieri:
 Utilizarea Platformelor Online: În era digitală, utilizarea platformelor online necesită o
adaptare la schimbările în modul de comunicare. Analiza avantajelor și provocărilor
tehnologiei în comunicare este esențială pentru negocieri eficiente.

O abordare complexă a comunicării în negocieri implică nu doar transmiterea informațiilor, ci

și înțelegerea profundă, adaptabilitatea la diferite stiluri și contexte, precum și gestionarea
eficientă a conflictelor. O comunicare eficientă servește nu doar scopurilor imediate ale
negocierilor, ci și construirii unor relații durabile între părțile implicate
V. Bibliografie
https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere#:~:text=Negocierea%20este%20o%20discu
%C8%9Bie%20%C3%AEntre,implicate%20la%20un%20comun%20acord.
https://www.scribd.com/document/410665832/Definitia-Negocierii-docx
https://www.scribd.com/doc/267149447/Fundamentele-Unei-Negocieri-Eficiente
https://cursuri-antreprenori.eu/topic/modul-ix-etapele-procesului-de-negociere-negociere-
si-manipulare/
https://www.scribd.com/document/19812465/Capitolul-8-Comunicarea-in-
Negociere#:~:text=Principalele%20tehnici%20de%20comunicare%20utile,informa
%C5%A3ii%20valoroase%20de%20la%20parteneri.