1.

Acronimul BATNA se traduce prin:

BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT
2. Pentru a avea o negociere trebuie s existe o serie de condiii de baz. Care sunt acestea?
Conditiile de baza ale existentei negocierii sunt : partile sa aiba pozitii diferite( dar
negociabile );sa existe vointa de a ajunge la un accord;sa existe un obiectiv comun si
o marja de manevra pentru fiecare dintre partenerii.
3. Negocierile internaionale au o serie de dimensiuni. Dintre cele de mai jos, care nu
reprezint o dimensiune a negocierilor internaionale?

SUNT DIMENSIUNI :mediul negocierilor,caracteristici ale negocierilor , caracteristici ale

negociatorilor, optiunile strategice si rezultatul negocierii

4. Care nu se afl printre principiile de baz ale negocierii?

SUNT PRINCIPII: principiul schimbului , principiul reciprocitatii ,principiul acordului

principiul responsabilitatii.

5. Principiul schimbului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se refer

la faptul c:
Fiecare dintre participant este indreptatit sa isi atinga obiectivele propuse ,care se
inscriu in proiectul comun . Cu alte cuvinte , fiecare dintre parteneri este indreptatit la
un castig .Acest principiu mai poate fi denumit al dublei victorii(win-win ) in
sensul ca fiecare parte urmareste si trebuie sa obtina un castig
6. Principiul reciprocitii (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se
refer la faptul c:
Interesele si dorintele fiecarei parti sunt legitime daca se inscriu in obiectivul comun
al negocierii.Ca atare,de castigurile rezultate din negociere trebuie sa profite ambele
parti .Regula raporturilor sinalagmatice(do ut des) se aplica atat in procesul
tratativelor cat si in derularea afacerii
7. Principiul acordului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se refer
la faptul c:
(Sau orientarea negocierii catre finalizare ) negocierea se considera incheiata dupa ce
tratativele au adus partile intr-un punct de echilibru al dorintelor si intereselor lor .
Acest moment este cel in care se constata(de regula in scris) stabilirea acordului de
vointa si el reprezinta , pe de o parte,finalizarea negocierii si debutul realizarii afacerii
asupra careia poarta contractul
8. Principiul responsabilitii (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se
refer la faptul c:
Respectiv asumarea de catre parteneri a obligatiilor pe care le stabilesc in procesul
negocierii si care sunt consemnate in acordul de vointa .Acest principui este essential
atat in procesul tratativelor ,cat si , mai ales, in faza derularii contractului ;
 recunoasterea si respectarea cu buna credinta a obligatiilor este conditia sine qua non
a realizarii obiectului contractului , finalitatea reala a negocierii
9. Simularea negocierii reprezint:
Modele simplificate ale negocierii , in care actiunile partilor sunt guvernate de regului
formale ce trebuie respectate . Fata de jocuri acestea sunt mai realiste , partenerii
dispunand de un grad mai mare de libertate si putand sa aiba initiativa creatoare
10. n ceea ce privete rezultatul negocierii, care din urmtoarele nu reprezint o situaie
posibil:
SITUATII POSIBILE : Ambele parti sunt in castig (win-win); permite stabilirea unor
relatii bune intre parti si creeaza premise favorabile pt derularea afacerii( este
necesara o atitudinecooperanta, sa existe dorinta de aajunge la o situatie favorabila)
O parte castiga unapierde ( win-lose): indica un raport de forte inegal si a unei
abordarii conflictuale , exista riscul ca afacerea sa nu se deruleze bine
Ambele parti pierd (lose-lose) atunci cand se stabileste un accord la un nivel inferior
dorinelor partilor
Neincheierea acordului : atunci cand nu poate fi obtinut un acord satisfacator . unadin
parti renunta la negociere

11. Mandatul de negociere se refer la:

Mandatul de negociere stabilete plecnd de la obiectivele negocierii i poziia pe
care trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecrui punct de negociere. n
vnzarea comercial internaional, punctele de negociere reflect, practic, clauzele
viitorului contract: obiect, pre, condiii de livrare, condiii de plat etc. Prin mandat
se precizeaz marja de manevr de care dispun prile n procesul tratativelor. Pe de
alt parte, atunci cnd, n urma tratativelor, una din echipe consi-der c s-ar impune
o modificare a mandatului, eful echipei va trebui s supun aceast problem spre
decizie managementului firmei (negociere vertical)
Document confidential uneori cunoscut doar de seful de negociere-prin care se
stabilesc competentele negociatorilor si limitele in care acestia pot actiona.In acest
document sunt specificate si persoanele care fac parte din echipa ,scopul negocierii,
obiectivele-dezirabile ,accepabile-,problemele negociabile ,limitele spatiului de
negociere ,eventual perioada de negociere.
12. Care dintre urmtoarele nu se numr printre etapele finalizrii negocierii:
SUNT ETAPE ALE FINALIZARII : declansarea procesului , stimularea realizarii
acordului ; incheierea tratativelor . consolodarea intelegerii
13. Argumentaia poate fi definit ca:
Proces care se realizeaza in 3 faze :prezentarea tezei proprii ,explicarea acesteia ;
demonstrarea validitatii sale. In negocierea comerciala, aceasta se transpune in
structurarea pe 3 niveluri a argumentului ofertantului :prezentarea , explicarea si
demonstratia.
14. Concesia poate fi definit ca:
Concesia reprezinta renuntarea unilaterala de catre una din parti ;a una sau maimulte
pozitii sustinute pentru cearea conditiilor necesare intelegerii.
15. Eludarea nseamn:
Metoda de contracarare/combatere a obiectiilor si inseamna retrimiterea rezolvarii unei
obiectii pt mai tarziu dupa ce s-au prezentat alte argumente si dupa ce s-a cazut de acord
asupra altor aspecte

16. Compromisul poate fi definit ca

reprezinta retragerea partiala a fiecarui partener de pe pozitiile anuntate

17. Aflai c reprezentantul companie cu care vei negocia este japonez. Cu ce caracteristici
culturale v vei confrunta?
Stilul japonez este unul profesionalist, negocierile fiind bine pregatite si interesele
aparate cu indarjire. Comunicarea se face atat prin mesaje verbale, cat si nonverbale.
Imbinarea rationalitatii cu afectivitatea, eticheta si salvarea reputatiei sunt trasaturi
specifice stilului.
18. Aflai despre partenerul dumneavoastr de negociere c este britanic. Care credei c vor
fi caracteristicile sale, pornind de la cultura din care provine?
O caracteristica a stilului britanic o reprezinta caracterul formal al raporturilor dintre
parti, exprimarea ingrijita, politetea. Alte caracteristici ale acestui stil sunt
profesionalismul, punctualitatea, abordarea integrativa. La tratative, dupa o scurta
perioada de tatonari, se intra direct in problematica negocierii, iar deciziile se iau mai
incet, dupa o analiza minutioasa. Britanicii au reputatia de a fi mai putin motivati de
aspectele financiare decat americanii.
19. Avei planificat o negociere cu un arab. La care din urmtoarele caracteristici ale culturii
sale v ateptai?
Stilul arab caracterizeaza lumea arabo-musulmana si poarta amprenta religiei
musulmane. Cultura este una policronica, iar punctualitatea si planificarea temporala
nu joaca un rol foarte important. In negociere, o mare parte din comunicare este
indreptata spre dezvoltarea relatiilor cu partenerii. Pentru arabi, cuvantul dat joaca un
rol mai important decat contractul scris. Tipica pentru acest stil este procedura
targuielii, adica deschiderea negocierii cu pozitii initiale foarte ridicate si acordarea
progresiva de concesii pentru a se ajunge la o intelegere.
20. Compania cu care vei negocia are doar angajai din America Latin. Ce caracteristici ale
acestei culturi vei lua n considerare n pregtirea negocierii?
 Cultura latino-americana este o cultura policronica, punctualitatea nu este o cerinta
majora, iar negocierile au de obicei o durata mare. Raporturile dintre parti se
caracterizeaza prin formalism si prin o anumita expansivitate. Stilul mexican reflecta
caracteristicile culturii latino-americane. Relatiile de familie si conexiunile politice
sunt foarte importante pentru pozitia individului in societate. Pentru brazilieni,
procesul de negociere in sine este mai important decat rezultatele obtinute. Motivatii
puternice sunt puterea, prestigiul, castigurile banesti avand o importanta secundara.
21. Compania dumneavoastr va primi pentru o negociere un client german. Cu ce
caracteristici v ateptai s v confruntai?
Acest stil se caracterizeaza prin seriozitate si rigoare, intalnirile sunt programate din
timp si pregatite cu atentie, punctualitatea este o conditie esentiala. De asemenea,
protocolul si eticheta conteaza foarte mult. Este pastrata intotdeauna o distanta intre
parti, viata personala fiind strict aparata. Negociatorii germani pun mare accent pe
detalii si apreciaza in mod deosebit calitatea tehnica, de aceea se arata intotdeauna
mandri de nivelul tehnic al industriei lor nationale
22. Dac vei negocia cu un american, la care din urmtoarele caracteristici v ateptai?
Stilul american este determinat de specificul culturii americane, care acorda
importanta competentei profesionale si responsabilitatii in relatiile contractuale.
Principalele calitati ale stilului american sunt: profesionalismul (pregatirea serioasa a
negocierii, importanta acordata raspunderii contractuale, bazarea pe principiul time is
money), atitudinea deschisa (tratarea partenerilor de negociere cu respect si interes,
comunicarea clara si exacta), pragmatismul (concentrarea pe fapte, probleme concrete
si refuzul abordarii teoretice) si legalismul (americanii pun pe primul plan legea, si nu
relatiile dintre parteneri).
23. n negocierea pentru care v pregtii vei avea drept adversar un francez. La care din
urmtoarele elemente v ateptai?
O prima caracteristica a acestui stil o reprezinta rigoarea in gandire, abordarea
rationalista. Francezii folosesc in negociere abordarea logica, plecand de la ceea ce
este cunoscut si tratand problemele punct cu punct, pana se ajunge la un acord.
Cultura franceza se caracterizeaza prin importanta valorilor nationale: cunoasterea
limbii franceze si a istoriei civilizatiei de catre straini sunt foarte apreciate. De
asemenea, chiar daca inteleg engleza, negociatorii francezi prefera sa utilizeze limba
proprie.
24. Culturile colectiviste sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele
In culturile colectiviste interese colective predomina asupra celor individuale, legile si
drepturile sunt diferite de la un grup la altul, statul ocupa un rol dominant in
economie, relatia patron-angajaz este perceputa ca o legatura de grup, iar angajarea si
promovarea se vac in functie de interesele de grup.
25. Culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii sunt caracterizate de ctre care dintre
urmtoarele
 In culturile cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii exista teama de situatiile
ambigue si riscurile neobisnuite, legile si regulile sunt foarte multe si precise,
atitudinea cetatenilor fata de institutii este negativa. Aceste culturi sunt caracterizate
de conservatorism si extremism.
26. Culturile individualiste sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
In cadrul acestor culturi, interesele individuale predomina asupra celor colective,
legile si drepturile se presupun a fi aceleasi pentru toti, rolul statului este restrans,
relatia patron-salariat are la baza un contract, iar angajarea si promovarea se fac pe
baza de merite.
27. Culturile nalt contextuale sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
In cadrul acestor culturi, mesajele sunt implicite, negocierea este precedata de o
perioada de observare pentru ca partenerii sa se poata cunoaste, comunicarea se
bazeaza pe o multime de formule de politete si favorizeaza demersul intuitiv, limbajul
complex, abordarea calitativa, iar relatiile dintre persoane sunt durabile, deoarece
indivizii se implica emotional in mod profund.

28. Culturile monocronice sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:

In cadrul acestor culturi, timpul este perceput ca fiind obiectiv, liniar, putand fi
segmentat si oradonat, fiind o resursa rara, folosita cu economicitate.
29. Culturile policronice sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
In cadrul acestor culturi, timpul este perceput ca fiind subiectiv, curge pe mai multe
planuri, in ritmuri si cu intensitati diferite si este o resursa abundenta si folosirea lui
este subordonata cerintelor mentinerii si dezvoltarii relatiile interpersonale.
30. Culturile slab contextuale sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
In cazul acestor culturi, mesajele sunt explicite, interpretate in afara contextului,
obiectul negocierii este abordat direct, in functie de agenda zilei, pentru a ajunge
rapid la un rezultat, comunicarea este directa, exprimand acordul sau dezacordul,
strategia de comunicare fiind caracterizata prin limbaj concis, prezentare logica si
abordare cantitativa, iar relatiile dintre persoane sunt relativ putin durabile, deoarece
indivizii nu se implica profund din punct de vedere emotional.
31. n cazul diferenelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi dup dimensiunea
modul de structurare a spaiului?
Culturi de contact America latina. Europa(inalt contextuale )
Culturi noncontact: Asia, nordul europei(slab contextuale)
32. n cazul diferenelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi dup dimensiunea
modul de structurare a timpului?
Culturi monocronice- se indeplineste o singura sarcina intr-un interval de timp
Culturi policronice-se realizeaza mai multe sarcini in aceeasi perioada de timp
33. n cazul diferenelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi dup
dimensiunea aciune i risc?
Culturi cu grad ridicat de evitare a incertitudinii
Culturi cu grad scazut de evitare a incertitudinii
34. n cazul diferenelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culture dup
dimensiunea omul n societate?
In functie de conceptia privind pozitia omului in societateculturile pot fi
individualiste sau colectiviste
Individualism: predomina interesele individuale, legile si drepturile se presupun a fi
pttoti ; rolul statului esterestrans;relatia patron-salariat are la baza un contract
;angajarea/promovarea se facepe baza meritelor
35. n cazul diferenelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culture dup
dimensiunea relaia cu timpul?
In culturile secventiale oamenii incearca sa faca o singura activitate , intr-o perioada data,
sunt punctuali si urmaresc cu strictete planurile de lucru ( SUA)
In culturile sincronice oamenii tind sa faca mai multe lucruri intr-o perioada de timp data
,datele intalnirilor pot fi schimbate in ultimul moment si planurile sunt in general
subordinate relatiei interumane ( MEXIC)
36. n cazul diferenelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culture dup
relaia fa de sentimente?
O cultura neutre este cea in care oamenii isi stapanesc sentimentele (Japonia, Marea
Britanie).Persoanele din aceasta cultura incearca sa nu isi arate sentimentele,actioneaza
cu stoicism si isi mentin calmul
In cultura afectiva emotiile sunt exprimate firesc si deschis(Mexic
,Olanda,Elvetia).Oamenii zambesc sau se incrunta in timpul discutiilor ,vobesc tare cand
se infierbanta si sunt plini de efuziune cand se intalnesc
37. La ce se refer dimensiunea secvenial vs. sincronic n viziunea lui Trompenaars?
In culturile secventiale oamenii incearca sa faca o singura activitate , intr-o perioada data,
sunt punctuali si urmaresc cu strictete planurile de lucru ( SUA)
In culturile sincronice oamenii tind sa faca mai multe lucruri intr-o perioada de timp data
,datele intalnirilor pot fi schimbate in ultimul moment si planurile sunt in general
subordinate relatiei interumane ( MEXIC)
38. La ce se refer dimensiunea specific vs. difuz n viziunea lui Trompenaars?
Face diferenta intre culturile care se caracterizeaza printr-o abordarea analitica specifica
si culturile caracterizate printr-o abordare analitica integrista , difuzata: In culturile
specifice indivizii au un spatiu public larg , deschis altora si un spatiu privat restrans. O
cultura difuza este cea care in spatiu publig si privat sunt similare ca marime, iar drumul
catre spatiul public deschide drumul catre spatiul privat
39. Un exemplu de cultur foarte expresiv conform modelului de comportament propus
de Gesteland este:
 Regiunea mediteraneeana ,Europa sudica,America Latina
40. Un exemplu de cultur moderat expresiv conform modelului de comportament propus
de Gesteland este:
SUA ,Europa de Est ,Canada ,Australia ,Noua Zeelanda,Asia de Sud
41. Un exemplu de cultur rezervat conform modelului de comportament propus de
Gesteland este:
Germania ,tarile nordice,Estul si Sudul Asiei
42. Care din urmtoarele reprezint o definiie a strategiilor de negociere:
Mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii ; cuprind un orizont de
timp indelungat si exprima interesele de baza ale firmei .Strategiile adoptate in negocieri
reflecta , pe de o parte ,optiunile fundamentale in afaceri ale managementului , iar pe de
alta parte , conditiile in care are loc negocierea.
43. Care din urmtoarele poate fi considerat o definiie a tehnicilor de negociere:
Modalitati de actiune pt realizarea obiecticelor pe care firma si le propune pt negocieri.
Tehnicile se adapteaza in raport cu evolutia procesului de negociere ,fiind subordinate
optiunilor strategice
44. Dac ar fi s definii manevrele de negociere, care din urmtoarele ar fi variant corect:
Combinatii abile de mijloace ,vizand verificarea unor circumstante in folos propriu si
inducerea unor decizii ale partenerului care sa avantajeze firma negociatoare
45. Una dintre urmtoarele variante reprezint definiia tacticilor de negociere.Care?
Actiuni punctuale de valorificare a unor conditii sau oportunitati in cursul tratativelor .Ele
au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent si au un orizont de timp redus
46. Ce sunt stratagemele de negociere?
Tactici de manipulare,prin care se urmaresc surprinderea partenerului , valorificarea unor
slabiciuni pe care acesta le dovedeste, intarirea pozitiei proprii in tratative
47. Negocierea obiectiv are urmtoarele caracteristici, cu excepia uneia. Care este excepia?

SUNT CARACTERISTICI:

Distinctia dintre problemele care privesc obiectul negocierii si cele care privesc
persoanele care negociaza
Concentrarea asupra intereselor in confruntare si nu asupra pozitiilor
Creativitate in propunerea de variante inainte de a se ajunge la o decizie
Adoptarea de solutii bazate pe criterii obiective

48. Tehnica de negociere noua abordare este caracterizat de urmtoarele elemente, cu

excepia unuia. Care este excepia?
FAC PARTE :
 Extinderea
Redefinirea
Escalada
Moderato contabile
49. Tehnica amorsrii poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.Care?
Aceasta tehnica se bazeaza pe efectul diabolic al deciziei initiale, care consta in
convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasa, dar care se
dovedeste a fi o inselaciune. Prin amagire, partenerul este determinat sa ia o anumita
decizie, iar cand decizia a fost luata, I se aduce la cunostinta schimarea conditiilor.
50. Tehnica bilanului poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.Care?
Tehnica bilantului este utilizata atunci cand exista un blocaj, sau cand se doreste
finalizarea negocierii: cand s-au discutat principalele puncte stabilite, unul dintre
parteneri poate propune sa se faca un bilant al punctelor asupra carora s-a ajuns la
intelegere si al celor in dezacord.
51. Tehnica celor patru trepte poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.
Care?
Aceasta tehnica inseamna prezentarea prezentarea de catre negociator a doua scenarii
inacceptabile pentru fiecare parte in parte, urmate de operirea unei solutii mai echitabile,
dar avantajoasa pentru cel care propune, pentru ca, daca nu s-a ajuns la un acord, sa se
propuna o sulutie aparent echitabila pentru ambele parti. Prima treapta reprezinta solutia
ideala pentru negociatorul care utilizeaza aceasta tactica, a doua este solutia ideala pentru
partener, dar imposibila pentru cealalta parte, a treia treapta este o solutie avantajoasa
pentru partener, dar putin avantajoasa pentru cel care o propune, iar a patra treapta pare a
fi formula ideala, care optimizeaza rezultatul ambilor parteneri, dar care prezinta o
anumita abatere inspre interesul celui care o propune.
52. Tehnica falsului pilot poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.Care?
Aceasta tehnica se foloseste atat pe parcursul negocierii, cat si in faza de finalizare si
consta in emiterea unor pretentii ferme asupra unor puncte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt de fapt neinsemnate. Acste pretentii vor fi abandonate la un
moment dat in schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevarat importante.
53. Tehnica pe picior greit poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
Este o tehnica de diversiune, care presupune folosirea singulara sau combinata a unor
tactici precum: afisarea unui pret redus pentru un produs si orientarea partenerului spre
un alt produs mai scump, sub pretextul terminarii stocului, sau lupta dura pentru un punct
care in realitate este unul secundar, urmarindu-se obtinerea unei concesii asupra unui
punct, in schimbul unei concesii asupra altuia, mult mai importanta pentru manipulator.

54. Tehnica piciorul n u poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
 Aceasta tehnica se realizeaza in doi pasi: se obtine de la partener un comportament
neproblematic si putin costisitor, apoi partenerul este invitat sa adopte o noua conduita,
mai costisitoare, pe care probabil nu ar fi realizat-o in mod spontan
55. Tehnica ua n nas poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
Se solicita partenerului un serviciu foarte important, mult prea mare pentru a fi acceptat,
apoi se solicita un al doilea serviciu, al carui cost este mai mic. Astfel, in raport cu o
solicitare exagerata, una mult mai modesta pare acceptabila.
56. Presiunea timpului este o tactic de negociere folosit pentru:
Este o tehica folosita atunci cand negocierea se prelungestenejustificat si oridecate orieste
se doreste fortarea intr-o maniera vadita sau mai voalata a intelegerii ; invocarea unei
decizii urgente trebuie sa se faca ferm dar si deferenta necesara pentru a nuanula tot ce s-
a obtinut pana in acel moment
57. Pentru ce este folosit tactica ultimelor vagoane:
Incearca sa valorifice climatul de euforie din perioada realizarii accordului ,prin
includerea unor elemente suplimentare, in folosul propriu,in intelegerea finala sau intr-o
interpretare avantajoasa a unor elemente din acord . Contracararease faceprin refuzul net
al oricarei extinderi negociate, explicite sau implicite a acordului
58. Tehnica ancorrii are . pri i acestea sunt:
Se foloseste la obiectiile de fond , cand negociatorul dispune de o solutie ce nu poate fi
respinsa . Aceasta cuprinde 3 parti : refolmurarea , ancorarea, prezentarea ofertei.
59. Tehnica nestorian poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
Presupune inceperea procesului cu argumente puternice , urmand o perioada de
argumente de consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior sa se foloseasca cu
setde argumente forte petru convingerea finala a partenerului si incheierea contractului
60. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem axat pe exercitarea de presiune:

SUNT EXEMPLE : stratagem om bun om rau ; scutul uman ; stratagem faptului

implinit (sau done deal)

61. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de inducere n eroare:

SUNT EXEPLE; erorile deliberate; intoxicarea prin folosirea de date sau informatii eronate ;

Stratagem caderii ; stratagem nevazut , necunoscut

62. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de manipulare a emoiilor:

SUNT EXEMPLE: politetea si folosirea de complimente ;Invaluirea ; Destinderea

interlocutorului ; culpabilizarea; devalorizarea ; jignirea ; amenintarea ; repunerea in discutie a
unor intelegeri convenite
 63. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de temporizare:

SUNT EXEMPLE Gasirea unui alibi pentru a intrerupe negocierea

-Pretextele excesive (ex.: consultarea cu superiorul pt. luarea deciziei)

Retragerea (Scaunul gol)

-Diversiunea (ex.: intoarcerea la punctele deja discutate)

Mimarea ignorantei