NEGOCIEREA AFACERILOR

«Negocierea are drept obiectiv

principal realizarea unui acord de
voinţã, a unui consens şi nu a
unei victorii»
NEGOCIEREA AFACERILOR SAU NEGOCIEREA
COMERCIALĂ
PARTICULARITĂŢILE
NEGOCIERII COMERCIALE
Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale
Factorii de care depinde succesul în negociere sunt:

 interesele comune, care determină posibilitatea negocierii;

 interesele divergente (conflictuale) care determină necesitatea negocierii;
 compromisul (hotărârea de a da ceva pentru a primi ceva);
 criteriile după care se apreciază interesele în discuţie şi acordul final.

Aceşti patru factori formează contextul imediat al negocierilor. Alţi

factori de influenţă mai sunt şi: mediul economic, politic social şi cultural
care au un impact major asupra rezultatelor obtinute in urma desfasurarii
unui astfel de proces.
 Recomandări pentru reuşita unei negocieri comerciale

1. Definiţi cu precizie obiectivele/problemele negocierii;

2. Pregătiţi variante acceptabile de negociere pliabile pe interesului propriei
echipe de negociere- care sa constituie contraoargumente la arg echipe.
3. Prezentaţi-vă cu documentaţia convingătoare care sa va sustina propria

argumentare ;
4. Informaţi-vă minuţios asupra partenerului ;

5. Abordaţi un stil deschis de comunicare pe parcursul intregii negocieri;

6. Alternaţi, în funcţie de “mersul” negocierii, tactica ofensivă cu cea defensivă

7. Încercaţi stratageme subtile de convingere a adversarului ;

8. Practicaţi o comunicare de tip empatic ;

9. Valorificaţi orice atu pe care ştiţi că îl aveţi raportat la personele cu care

interactionati sau cu echipa de neg. adversa ca si grup ;

10. În caz de blocare a comunicării, optaţi pentru suspendarea procesului sau

pentru renegociere.
Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale
Recomandări pentru reuşita unei negocieri.

Negocierea presupune:
- 70% pregătire;
- 10% «punere în scenă»/simulare posibilelor variante
de negociere;
- 20% realizare efectivă.

Negocierea este câştigată de partenerul mai bine informat

care “gândeşte mai bine şi este vizionar”.
Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale

Obiectul/obiectivul negocierii diferă de la caz la caz, dar în

general cuprinde toate elementele componente ale unei tranzacţii,
care, de regulă, devin apoi părţi ale acordului comercial, ale
contractului, sau altor înţelegeri cu care se finalizează negocierea
respectivă.

Astfel, negocierile care se finalizează într-un contract de export

(import) cuprind elemente refertoare la:
 preţul;

 cantitatea mărfii;

 calitatea mărfii;

 termen de livrare;

 modalităţile de plată;

 condiţiile de livrare.
Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale

Obiectivele trebuie stabilite astfel încât sa devina instrumente utile pentru

conducerea si desfasurarea negocierii. Acestea trebuie sa permita
comparatii, cum ar fi cele dintre obiectivele prezente si cele din alte
negocieri, între nivelurile planificate si cele realizate. Pentru aceasta
obiectivul trebuie sa respecte urmatoarele cerinte:

sa fie specific: formularea sa sa fie precisa si nu vaga, în termeni

concreti si nu abstracti
sa fie masurabil: Aceasta cerinta se poate realiza mai ales în cazul

obiectivelor cuantificabile, care pot fi masurate în mod obiectiv.

sa fie adecvat: Obiectivul trebuie sa aproximeze corect interesul

negociatorului si sa aiba legatura cu problema în discutie.

Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale

 sa fie realist: Obiectivele sunt stabilite dupa analiza situatiei de

negociere si în functie de factorii evidentiati de aceasta. Astfel
ele capata un caracter realist, fiind posibil de realizat cu
resursele disponibile.

 sa vizeze un orizont precis de timp (caracter temporal)

Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale

Stabilirea exacta a obiectivelor nu garanteaza realizarea lor. Din

acest motiv o abordare adecvata, care sa îndeparteze
negociatorul de riscul de a se plasa într-un cadru prea îngust,
care sa-i stânjeneasca miscarile în negociere, este construirea
unei game largi /varietati de obiective.

Aceasta va cuprinde cel putin trei niveluri:

 obiectivul maxim - cel mai bun rezultat pe care îl poate astepta
 obiectivul minim - cel mai slab rezultat acceptabil, dincolo de
care negocierea nu mai prezinta interes
 obiectivul tinta - cel mai realist rezultat
 Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale

Varietatea situaţiilor de negociere, determinata de natura diferita a

obiectului si contextului acesteia, precum si varietatea abordărilor strategice
ale întâlnirii/interactiunii dintre parti fac dificila o determinare stricta a
structurii procesului pe faze distincte.

Totuşi se conturează un sens în evoluţia interacţiunii partilor si momente

distincte ale acesteia.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Contextul/cadrul general al negocierii poate fi exprimat

printr-un model din care rezultă că pentru realizarea unei
înţelegeri standard/relatie comerciala se ţine seama de:
politica externă a statelor ai căror resortisanţi negociază;

poziţiile de negociere ale participanţilor, respectiv nivelul de

dezvoltare al statelor participante;

conjunctura politică şi economică internaţională.
Cadrul general al negocierilor
FACTORII DE INFLUENŢĂ
 Cultura
 Personalitatea
 Puterea de negociere

PROCESUL DE NEGOCIERE
 Pregătirea: studiul pieţei,
obiectivele, oferta REZULTATE
 Negocierea propriu-zisă: priza
de contact, comunicarea,
argumentarea, obiecţiile,
concesiile şi acordul

CONDIŢIILE NEGOCIERII
 Obiectul: denumire, cantitate, calitate, ambalaj,
marcaj, preţ, livrare, transport
 Mandatul  Auditoriul
 Ordinea de zi  Locul
 Echipa  Ambianţa
 Numărul părţilor  Plasamentul la masă
Fig. 1.1 – Cadrul general al negocierilor.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Poziţia de negociere a participanţilor, atât în ceea ce

priveşte puterea de a impune un anumit punct de vedere, cât
şi mai ales posibilităţile efective de colaborare dintre statele
respective este determinată de nivelul de dezvoltare a statelor
reprezentate in cadrul respectivului proces de negociere.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

 Situaţia conjucturală externă, dar şi cea internă

poate influenţa alegerea momentului oportun
pentru încheierea unei tranzacţii prin antrenarea
unor momente favorabile pentru negociere (sau
nefavorabile).

 Contextul specific al negocierii este diferit de la

o tranzacţie la alta.
 ELEMENTE CONCEPTUALE-TEORETICE NECESARE
INTELEGERII NEGOCIERII

Interesul poate fi definit ca fiind manifestarea dorinţei de

cumpărare/vânzare a partenerului. Ele pot fi clasificate in
a) Interese comune ale participanţilor, ca punct de echilibru al
dorinţelor partenerilor;
b) Interese specifice, diferite de ale celorlalţi şi adesea
opuse;
c) Interese negociabile/nenegociabile provenite din
caracteristici economice, organizatorice, politice etc., ca
urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state;
d) Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate în faza
iniţială a negocierii şi urmează să fie armonizate
 ELEMENTE CONCEPTUALE-TEORETICE NECESARE
INTELEGERII NEGOCIERII

Pregatirea pozitiei de negociere vine în completarea si

aprofundarea obiectivelor, implicând construirea unei
proiectii asupra cererilor si revendicarilor pe care le va
formula fiecare din parti. In acelasi timp pot fi anticipate si
pozitiile de negociere ale partenerului.

Trebuie calculate trei pozitii de negociere principale, pentru

fiecare element de negociere:
 Pozitia declarata initial (PDI) reprezinta/reflecta

informatiile prezentate la nivelul de începere a negocierii.

 Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale
Obiectivele in negociere:
 Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale

Obiectivele in negociere:
Pregatirea negocierilor comerciale internaţionale
Obiectivele in negociere:
 ELEMENTE CONCEPTUALE-TEORETICE NECESARE
INTELEGERII NEGOCIERII

 În negocierea pozitionala (cum este de regula cea

comerciala), PDI este mai mare decât intentia reala a
negociatorului. PDI poate corespunde obiectivului maxim
sau poate fi chiar mai mare decât acesta, în functie de
orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje de
negociere. Totusi, PDI nu poate fi foarte exagerata,
deoarece, negociatorul va fi obligat sa dea înapoi, pentru a
se situa pe o pozitie rezonabila. Acest fapt poate afecta în
mod negativ imaginea sa, reducând credibilitatea de care
se bucura.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

 Pozitia de ruptura (PR) reprezinta nivelul minimal al

pretentiei/cistigurilor pe care partile le accepta, este zona,
punctul unde acordul intre cei aflati la negociere
este înca posibil.

 Functia sa este de a desemna limita pâna la care

negociatorul este dispus sa mearga cu concesiile,
pastrându-si interesul pentru încheierea afacerii
respective. Cu alte cuvinte, reprezinta limita de
admisibilitate pentru negociator. Depasirea acestei limite
poate însemna ruperea negocierii.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

.         Pozitia obiectiv (PO) reprezinta nivelul considerat

realist din punct de vedere al asteptarilor pe care le are
fiecare parte implicata in procesul de negociere, de natura
sa satisfaca interesele proprii (opozabile de cele mai multe
ori) si sa nu lezeze nici interesele partenerului, ambele
parti urmarind atingerea obiectivului tinta (compromisul
final).
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Combinarea dintre cele trei pozitii ale fiecarui negociator contureaza

anumite spatii ale negocierii si anume:
 Zona de acord posibil (ZAP), cuprinsa între punctele de ruptura ale

partilor. Solutia finala apartine acestui spatiu. Este evident ca daca

punctele de ruptura nu se suprapun, nu se va crea nici o zona care sa
cuprinda o solutie reciproc avantajoasa, iar negocierea nu poate avea loc
de cele mai multe ori.
 Zona de negociere (ZN), cuprinsa între punctele declarate initial. Este

zona în interiorul careia se desfasoara discutiile.

ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Negociatorii accepta faptul ca functia mesajului transmis nu este de a

comunica realitatea intentiilor, ci de a crea un spatiu de
manevra/negociere, astfel încât protagonistii sa aiba posibilitatea de a se
deplasa, prin acordare de concesii ulterioare, spre realizarea intentiilor
reale.

Scopul final este, ca prin aceste miscari succesive, partile sa se

acomodeze, sa descopere una pe alta si sa descopere oportunitati de
armonizare a intereselor reciproce.
 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Daca negociatorii ar veni la masa discutiilor declarând pozitii de

negociere care reflecta fidel intentiile reale, acestia s-ar situa într-un
mare blocaj (neavind spatiu de negociere), deoarece si-ar refuza
sansa de a se acomoda reciproc si nu le-ar ramâne decât sa se
confrunte pentru a-si impune solutia proprie generata de interersele
personale in negociere.

Prin urmare, aspectul moral, de mesaj care nu corespunde intentiei

reale a emitatorului nu este relevanta.
 Etapele negocierii
Un proces global de negociere are trei faze:

 prenegocierea - care include pregătirea prporiu-zisa a negocierii. In

afara de aceasta activitate, prenegocierea poate cuprinde, în funcţie
de domeniu si circumstanţe, alte componente cum sunt:
 (i) activitatea precontractuala (în negocierea comerciala),

 (ii) acţiuni preliminare necesare pentru ca părţile sa accepte

angajarea în tratative (mai ales în negocierea internaţionala si cea
sociala),
 (iii) o negociere pregătitoare a întâlnirii pârtilor, în cazul unor tratative

de mare amploare, în special în negocierea internaţionala (ex.:

definitivarea ordinii de zi, a pârtilor care vor lua parte la tratative, a
unor aspecte procedurale etc. pentru o conferinţa internaţionala
de pace)..
 Etapele negocierii
Un proces global de negociere are trei faze:

 negocierea propriu-zisa, care se demarează odata cu declararea

oficială a interesului părţilor de a soluţiona în comun o problemă, de a
realiza unele obiective şi care se concretizează în adoptarea unei
înţelegeri de regulă scrise, ce conţine prevederile şi măsurile ce trebuie
întreprinse pentru realizarea obiectivului comun (tratate, convenţii,
acorduri, contracte).
 post-negocierea - care vizează aspecte legate de pregătirea
implementării si implementarea propriu-zisa a acordului creionat in
urma negocieriilor.
 proto negocierea (protonegocierea)= este o acțiune similară
negocierii diferența fiind că în cazul proto negocierii nu avem
tranzacțiile secundare ci doare elemente de dinamică internă a
procesului. Este  similară și premergătoare de regulă  negocierii propriu
zise.
 Etapele negocierii
O componentă importantă a acestei faze este reprezentată de evaluarea
/aprecierea rezlutatelor, a eficienţei operaţiunilor respective. Aceasta poate
constitui un eventual punct de pornire pentru derularea operaţiunilor viitoare cu
acelaşi partener.

În finalizarea negocierilor, un rol important este jucat de protonegociere,

etapa/faza care presupune, crearea unui climat favorabil prin:
 desfăşurarea continuă a relaţiilor dintre parteneri;

 punerea de acord în permanenţă a intereselor generale;

 armonizarea atitudinilor;

 desfăşurarea în mod continuu a convorbirilor neoficiale;

 desfasurarea in mod continuu a comunicarii cu presă, publicitate;

 parcurgerea impreuna a acordurile şi înţelegerile incheiate între state;

 realizarea de înţelegerile tacite pe anumite aspecte ale negocierii;

 realizarea si punerea la dispozitieactivitatea protocolară, cadourile comerciale.

 Etapele negocierii
 Prin urmărirea şi înregistrarea datelor ce rezultă din practica curentă a
negocierilor se poate contura un registru de situaţii cu ajutorul cărora se pot
obţine sinteze şi concluzii privind posibilităţile de îmbunătăţire a modului de
desfăşurare a acestora şi implicit, de creştere a eficienţei lor.

 În urma analizelor efectuate de către specialişti asupra unui număr mare de

cazuri, se poate trage concluzia că fiecare negociere, indiferent de nivelul de
prezentare a părţilor, de importanţa problemelor puse în discuţie sau de
domeniul în care are loc, negocierea se desfăşoară într-un context general care
exercită influenţă asupra traiectoriei ei şi un context specific fiecărei situaţii în
parte.