Negocierea Afacerilor

Internaționale
”Nu există vânt favorabil pentru cei care nu știu încotro se îndreaptă”/ ”If one does not
know to which port one is sailing, no wind is favorable”
Seneca
“If I had eight hours to chop down a tree, I’d spend six sharpening my axe.”
Abraham Lincoln

2. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR

1 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

ETAPELE NEGOCIERII AFACERILOR
INTERNATIONALE

Întregul proces de negociere poate fi delimitat în trei mari

etape:

• Pregătirea şi organizarea negocierilor

• Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor
• Finalizarea negocierilor
PREGĂTIREA NEGOCIERILOR –
NECESITATE
 Pregătirea, sau lipsa de pregătire, va deveni imediat vizibilă
odată cu avansarea în negocieri.
 Un negociator care vine slab pregătit se va găsi doar în situația
de a reacționa la evenimente și nu în aceea de a le conduce.

 Pe măsură ce lipsa de pregătire va deveni evidentă, celălalt

negociator se va simți mai încrezător și va ține și mai mult la
propriile cereri, în special dacă întrevederea nu mai poate fi
reprogramată, pentru ca celălalt să se poată pregăti
corespunzător.
 Pregătirea este cheia succesului în negociere.
 Regula 80-20 se aplică în acest caz: aproximativ 80% din muncă ar trebui dedicată pregătirii,
iar 20% ar trebui să reprezinte efortul efectiv depus în cursul negocierii

3 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

 Pregătirea: ce trebuie făcut
înainte de negociere

 Totuşi, unii negociatori nu se pregătesc aşa cum ar trebui, nu din cauza lipsei
motivaţiei, ci a felului defectuos în care este percepută negocierea, aceasta
nefiind pregătită sau fiind pregătită rigid :
 Lipsa de pregătire poate să meargă de la o pregătire insuficientă, din lipsă de timp sau de
informații relevante, până la respingerea necesității oricărei pregătiri, deoarece negociatorul se
bazează pe intuiție, lăsând alegerea acțiunilor pe seama inspirației de moment.
 Pregătirea rigidă a negocierii se manifestă prin faptul că negociatorul își pregătește o soluție
unică pe care își propune să o transpună în practică Negociatorul :
 se simte suficient de puternic pentru a avea încredere că va reuși să o impună propria soluție
sau
 este posibil să pornească de la convingerea ca soluția este cea mai bună în situația dată pentru
toți (chiar singura posibilă) și consideră că, datorită acestui fapt, va fi acceptată de partener.
 Negocierea este văzută de aceştia ca un joc cu sumă fixă.
PREGĂTIREA NEGOCIERILOR
 Majoritatea negocierilor sunt jocuri cu sumă variabilă, ceea
ce înseamnă că, dacă părţile colaborează, pot crea mai multă
valoarea comună decât dacă adoptă o atitudine agresivă. În
consecință:

 pregătirea negocierii trebuie să fie flexibilă, ceea ce conduce la

elaborarea unui plan realist, ce depinde de tipul și importanța
negocierii respective, mai ales a efectelor pe care le are pe termen
lung asupra organizației.

 negociatorul va avea o direcție, utilă pentru a-i ordona mișcările, dar

va lăsa loc liber pentru adaptarea la context, pentru a permite
apariția unor soluții creative, ce n-au fost vizibile de la bun început,
pentru a răspunde în mod pertinent evoluției negocierii.

5 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

 Pregătirea: ce trebuie făcut
înainte de negociere
 Persoanele care privesc tratativele ca un joc cu sumă fixă pot
adopta una din următoarele poziţii atunci când se pregătesc pentru
negociere:
 Capitulează în faţa celeilalte părţi (negociere lejeră)
 Se pregătesc de atac (negociere dură)
 Fac un compromis în dorinţa de a se ajunge undeva la mijloc, între dorinţele lor contradictorii
(considerată adesea poziţie reciproc avantajoasă, ceea ce, de fapt, nu este)
 În funcţie de ce se hotărăşte celălalt să facă în cursul negocierii,
percepţia asupra tratativelor ca joc cu sumă fixă poate duce:
 Fie la un conflict de atitudini (dacă ambele părţi au un comportament ofensiv)
 Fie la un compromis (dacă ambele părţi sunt maleabile)
 Fie la o combinaţie de atac şi capitulare.
 Ipoteza pe care se bazează cele 3 abordări este aceea că, pentru a
se ajunge la un acord, este necesar ca una dintre părţi sau ambele
să facă concesii.
Pregătirea: ce trebuie făcut
înainte de negociere
 Pregătirea negocierii diferă în funcție de factori obiectivi (ex: natura și miza negocierii), dar
depinde și de modul în care echipa de negociere simte ca trebuie să o realizeze. Launay
(1992) evidențiază trei tipuri de climat psihologic al pregătirii:

 climat de previziune :
 anticipările construite de membrii echipei sunt percepute ca certitudini, bazate pe
experiența și pe informațiile deținute. Această abordare este apropiată de o
pregătire rigidă a negocierii, care trasează un drum precis, pe care negociatorul ar
trebui să-l parcurgă, deși, acest lucru este, în mod inerent, imposibil.

 climat de ipoteze :
 anticipările sunt percepute ca ipoteze, dintre care unele au un grad mai mare de
probabilitate.

 climat de “laisser-aller”:
 negociatorul și membrii echipei sale nu se pun de acord asupra unor anticipări,
lăsând totul pe seama adaptării la situațiile care vor apărea în cursul tratativelor.
Abordarea se apropie de lipsa pregătirii, ceea ce poate să afecteze în mod negativ
performanța și rezultatele negociatorului.
 Principii de bază ale negocierii
 Înainte de a se aşeza la masa tratativelor, negociatorul trebuie să:
 A. Determine importanţa rezultatului negocierii și să fie încrezător
 Negociatorul se va angaja în tratative dacă afacerea este importantă şi dacă ştie că are
şanse de succes. Pentru aceasta, el va trebui să îşi clarifice interesele.
 Identificarea propriilor nevoi poate spori şansele şi va uşura calea spre atingerea
scopurilor
 B. Colecteze informații
 C. Aibă o strategie sau un plan concret
 Negociatorul va fi realist, flexibil şi pregătit să facă compromisuri. El va pune pe hârtie
scopul şi obiectivele de îndeplinit, va contura alternativă la acestea (BATNA) şi va pune
concepe o argumentaţie convingătoare. Totodată, va întocmi variante de negociere.
 D. Înţeleagă nevoile celeilalte părţi
 Pe lângă îndeplinirea obiectivelor proprii, negociatorul trebuie să întrevadă modalităţi
ca şi partenerul să îşi îndeplinească obiectivele.
 E. Negocieze numai dacă este pregătit
 Când va considera că este pregătit şi va găsi timpul optim pentru susţinerea procesului,
negociatorul va lăsa deoparte emoţiile şi se va prezenta la masa tratativelor.

8 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

 A. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR –
DEFINIREA OBIECTIVELOR- Să știm exact ce vrem
 Atunci când are în față o negociere, și cu atât mai mult una care se anunță dificilă, negociatorul trebuie, mai
întâi de toate, să își stabilească prioritățile și obiectivele.

 Delimitarea terenului
 Fixarea prețului unui produs sau serviciu nu reprezintă singurul obiectiv al
negocierii. Negociatorul trebuie să identifice și alte componente ale acordului
la care poate ajunge cu clientul:
 aspectele logistice (termene de livrare, expediția și transportul etc.),
 tehnice ( norme tehnice, standardele sau specificațiile),
 juridice (natura angajamentelor reciproce, modul de soluționare a unor posibile
litigii etc.), financiare (modalitățile de plată, termenele de plată etc.),
 comerciale etc.

 Ierarhizarea priorităților
 Un bun negociator se caracterizează printr-o aparentă flexibilitate atunci când
e vorba de probleme secundare….și printr-o fermitate absolută în privința
punctelor esențiale. El trebuie să știe ce anume este cu adevărat prioritar, atât
pentru el, cât și pentru partener.
9 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18
B. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR –
COLECTAREA INFORMAȚIILOR
 Colectarea informațiilor despre produsul sau serviciul dorit,
despre persoana cu care vom negocia și despre situațiile care
pot apărea în cadrul negocierilor, ne ajută să stabilim condiții
mai bune.

 Fără informații ne putem expune, devenim vulnerabili

față de cealaltă parte și putem fi manipulați ce către
parteneri, care ne pot transmite lucruri neadevărate și care ne
induc în eroare.

 În lipsa pregătirii, ca o ultimă linie de apărare am putea să

întrebăm cealaltă parte de unde și-a procurat
datele/statisticile respective, pentru a vedea în ce fel au
obținut cifrele pe care ni le prezintă ca fiind în avantajul nostru.

10 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

 SURSELE DE INFORMAȚII
 Sursele primare sunt reprezentate de date culese printr-o cercetare special efectuată în vederea
negocierii respective. Metodele utilizate sunt de obicei simple: discuții cu terțe persoane care îi
cunosc pe viitorii parteneri (ex.: parteneri comuni ai părților). Uneori, negociatorul colectează
informații cu caracter confidențial, obținute, de pildă, de la foști angajați ai firmei partenere.
Informațiile oferite chiar de partener completează imaginea asupra situației de negociere
(ex.:cererea de oferta sau oferta, lista de prețuri, mostre, comunicate de presa, acțiuni publice în
care este angajat).
 Sursele secundare interne sunt, de regulă: rapoartele, bazele de date, alte înregistrări existente
în organizație care au relevanță pentru negocierea respectivă. Pot fi obținute informații valoroase
din sursele secundare externe: ziare, reviste de specialitate, lucrări editate de asociații
profesionale sau de organisme internaționale, statistici, culegeri de legi etc.
 Pe lângă cunoașterea pieței globale sau a firmei partenere, trebuie cunoscute aspecte
privitoare la mediul de afaceri al țării partenere, inclusiv reglementările și cutumele
juridice și comerciale relevante sau structura și tendințele pieței naționale. Asemenea
date se pot obține din sursele secundare cu caracter public sau cu circuit restrâns (ex.:
rapoarte de la misiunea comercială din țara respectivă, materialele publicitare ale firmei
partenere, informații bancare).
 O metodă utilă prin care negociatorul poate obține o cunoaștere mai bună a viitorului partener
este deplasarea la sediul acestuia. Orice aspect pe care îl vede (cum arata sediul, cum sunt
organizați, cum se comportă angajații etc.), precum și discuțiile cu celalalt îi pot oferi informații
valoroase.

11 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

Amintește-ți
 Că tu nu negociezi de unul singur. Cealaltă parte Atenție!
negociază cu tine, pentru că deții ceva ce ei vor

 Că tu nu ești singurul care le poate satisface nevoile.

Dacă cealaltă parte nu este de acord cu poziția ta,
atunci se pot scoate la iveală și alte oportunități

 De toată munca depusă pentru pregătirea negocierii.

Tu ți-ai planificat majoritatea întrebărilor și
răspunsurilor care e posibil să apară pe parcurs

 Că tu știi cum să asculți și să reacționezi la lucrurile pe

care cealaltă parte și le spune și la ceea ce vrea să
spună, de fapt, prin acele cuvinte

 Că negocierea ar trebui să creeze relații pozitive,

orientate spre viitor, și să nu distrugă relație existentă

12 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

Pregătirea: ce trebuie făcut
înainte de negociere

 Negocierea poate fi văzută ca un demers decizional cu

motivaţie mixtă, care presupune atât cooperare, cât şi
concurenţă.

 O pregătire corespunzătoare cuprinde 3 operaţii

generale de diagnosticare:
 Autoevaluarea
 Evaluarea celeilalte părţi
 Evaluarea situaţiei
 Fişă de pregătire pentru negociere
Autoevaluarea Evaluarea celeilalte părţi Evaluarea situaţiei (contextului)
-Ce vreau? (Identificaţi - Cine sunt adversarii? - Negocierea este singulară, de durată, sau
ţinta) - Sunt părţi care este posibil să repetitivă?
-Ce alternativă am ca să nu se afle la masa - Negocierile implică resurse limitate, o anumită
ajung la un acord? negocierilor? ideologie sau ambele?
(Identificaţi propria -Sunt părţile monolitice? - Negocierea este legată de o necesitate sau de
variantă optimă – - Ce chestiuni sunt relevate oportunism?
BATNA) pentru cealaltă parte? - Negocierea se referă la un schimb sau la o
- Care este punctul meu - Care sunt interesele dispută?
de rezervă? adversarului? - Sunt prezente efecte de legătură?
- Care sunt costurile - Care sunt variantele - Este acordul absolut necesar?
mele ? adversarului pentru fiecare - Este legal să negociem?
- Care sunt obiectivele obiectiv de negociere? - Ratificarea este absolut necesară?
negocierii? - Care este poziţia celeilalte - Există constrângeri temporale sau alte costuri
- Care sunt variantele părţi? legate de timp?
obiectivelor de - Care este varianta optimă a - Contractele sunt oficiale sau neoficiale?
negociere? celuilalt negociator? - Unde au loc negocierile?
- Am identificat pachete - Negocierile cu caracter public sau privat?
de obiective -Este intervenţia unei terţe părţi o posibilitate?
echivalente? -Există anumite convenţii în legătură cu procesul
-Mi-am evaluat înclinaţia de negociere?
spre asumarea - Negocierile implică mai mult de o ofertă din
riscurilor? partea fiecărui participant?
-obiectului și elementelor de - Negociatorii comunică explicit sau tacit?
negociere -Există o diferenţă de putere în rândul părţilor?
-contextului negocierii
Această diagnosticare - Precedentul este important?
-intereselor părților
urmărește identificarea: -raportului de putere
-caracteristicilor negociatorilor
Pregătirea şi Organizarea Negocierilor–
autoevaluarea

Eutoevaluarea

• Care este stilul tău predominant de negociere?

• Care este rezultatul ideal?
• Cât de departe ești dispus să te abaţi de la rezultatul
ideal?
• Ce informații vei prezenta și la ce întrebări ar trebui să fii
pregătit să răspunzi?

15 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

 Pregătirea şi Organizarea Negocierilor–
evaluarea celeilalte părţi

Evaluarea celeilalte părţi

• Ce stil de negociere te aştepţi să abordeze concurenţa ta?
• Care crezi că este rezultatul ideal pentru competitorul tău?
• Cât de departe anticipezi că se va abate de la rezultatul
ideal pentru el?
• Ce a făcut în trecut concurența ta?
• Ce anticipezi că știe partenerul despre tine și cum crezi că
ar putea să te surprindă?
16 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18
Pregătirea şi Organizarea Negocierilor–
evaluarea contextului

Evaluarea contexului
• Unde au loc negocierile?
• Negocierile cu caracter public sau privat?
• Este intervenţia unei terţe părţi o posibilitate?
• Există anumite convenţii în legătură cu procesul de negociere?
• Negocierile implică mai mult de o ofertă din partea fiecărui
participant?
• Negociatorii comunică explicit sau tacit?
• Există o diferenţă de putere în rândul părţilor?

17 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

Pregătirea şi Organizarea Negocierilor –
evaluarea culturală
Companiile şi ţările nu negociază – oamenii da
Diferențele culturale produc mai multe probleme în
negocierile internaționale de afaceri, la nivel de:
• Limbă
• Comportamente non-verbale (inclusiv contactul vizual)
• Valorile
• Gândire/evaluare și procese de luare a deciziilor

Un negociator internațional ar trebui să acorde o

atenție sporită şi următoarelor aspecte, precum:
• Relațiile personale – ritmul de formare este rapid sau lent?
• Negocieri de scurtă sau de lungă durată?
• Există tradiţia oferirii de cadouri protocolare?
• Rolul femeilor în societate
• Rolul religiei în societate
• Etica – mita este o pratică omniprezentă?
18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18
 PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII

La baza oricărei negocieri comerciale moderne trebuie să stea în mod

obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfăşurarea pe
viitor a relaţiilor de afaceri :

 Organizarea sistemului informaţional şi de documentare

 Funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare
 Existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional atât
pe plan intern, cât şi pe plan extern
 Funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic,
documentar şi de publicitate
 Formarea şi specializarea negociatorilor, inclusiv sub aspect moral, cultural şi
psiho-fiziologic
 PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII

În plan secundar, în conţinutul pregătirii negocierii comerciale intră:

 Identificarea partenerului extern potenţial de afaceri

şi examinarea bonităţii lui
 Stabilirea obiectivului de negociat
 Simularea negocierii, organizarea de mese rotunde,
conferințe
 Formarea echipei de negociatori
 Elaborarea materialului specific
 Documentele necesare în procesul de
negociere
 Mandatul de negociere
 Proiectul de contract
 Cererea de ofertă sau oferta
 Dosarele de negociere
 Planul de negociere
 Agenda de lucru
Documentele necesare în procesul de
negociere
A. Mandatul de negociere

Conţinutul mandatului de negociere se referă la:

 Nominalizarea conducătorului şi membrilor echipei
 Definirea obiectului negocierii
 Sintetizarea informaţiilor ce privesc produsul, piaţa,
partenerul, concurenţa, preţul orientativ, condiţiile de
livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii,
etc.
 care negociază în străinătate)
MANDAT PENTRU NEGOCIERE

1. Locul desfăşurării negocierilor: ___________________

Ruta:
2. Perioada şi durata negocierilor:
•zz- zz/luna/ an
•nr. zile
3. Scopul acţiunii:
Purtarea de negocieri tehnice şi comerciale privind contractarea la export a_________, din gama de fabricaţie a
____________________________
4. Componenţa delegaţiei:
1.___________________________- şeful echipei de negociere
2.___________________________ - director de producţie (membru)
3.___________________________ - director de marketing (membru)
4.___________________________ - şef serviciu transporturi (membru)
5.___________________________ - şef birou financiar (membru)
5. Limite de competenţă:
Tratative tehnice şi comerciale şi semnarea de contracte de export pentru ____________________
Limita minimă de preţ _____________
6. Firma(ele) cu care urmează a se purta negocieri:
7. Cheltuieli aferente deplasării:
•Avion _____________________ şi retur: _____ Euro/pers.
•Pe parcurs intern: ____ Euro/pers.
•Hotel: _____ Euro/pers.
•Diurnă: _____ Euro/pers.
8. Oportunitatea, necesitatea şi eficienţa deplasării:
Asigurarea de contracte de export de____________ cu livrarea în perioada __________ , la un preţ mai mare sau egal cu cel
practicat pe piaţa reprezentativă.

23 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu

 Documentele necesare în procesul de
negociere

B. Proiectul de contract
Proiectul de contract reprezintă un instrument ajutător pentru sintetizarea
rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract.

C. Cererea de ofertă şi oferta

Cererea de ofertă reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sau
serviciu, însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială.
Oferta se elaborează pe baza mandatului de negociere, în limba de uz
internaţional de pe piaţa unde se lansează şi se transmite echipei oponente,
interesate să participe la negocieri, la o anumită dată şi într-un anumit loc,
pentru un obiectiv convenit.
D 1.Dosarul cu date despre partener și
situația conjuncturală
Conţine informaţii cu privire la:

 Bonitatea partenerului
 Potenţialul concurenţei
 Structura cererii şi ofertei
 Particularităţi legislative ale ţării în cauză
 Politica comercială promovată de ţara partenerului şi
nivelul ei de dezvoltare economică
 Surse internaţionale de finanţare, bănci garante de
reputaţie mondială, etc.
 D2. Dosarul cu specificația tehnică
Este redactat în limbile celor doi parteneri şi conţine:

 Specificaţia tehnică a produsului solicitat şi oferit (parametri,

marca înregistrată, norme tehnice, standarde, specificaţii)
 Documentaţii (cataloage, schiţe, modul de utilizare, mostre,
avantaje tehnice faţă de produsele firmei concurente)
 Condiţii specifice pentru instalaţii şi echipamente (montaj,
punere în funcţiune, know-how)
 Clauze privind transferul proprietăţii, utilizarea mărcilor de
fabrică, garanţii, etc.
D3. Dosarul cu specificația comercială și juridică

Fişa comercială conţine următoarele elemente comerciale negociabile, confidenţiale,

redactate în limba naţională:

 Denumirea comercială a produsului, corelată cu cea tehnică şi cea de pe piaţa

partenerului
 Preţul, modul de stabilire şi clauzele de revizuire a preţului
 Penalităţi în caz de întârziere la livrare, la plată, la deschiderea acreditivului;
 Durata de valabilitate a contractului
 Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii în ţara de destinaţie privind etichetarea şi marcarea,
etc. )
 Clauze de confidenţialitate privind utilizarea datelor şi informaţiilor şi clauza de forţă
majoră
 Reglementarea litigiilor
 Documentaţii de preţ (oferte, contracte cu alţi parteneri, cataloage de preţuri, preţuri la
burse, etc. )
D 4. Dosarul cu probleme financiar-
bancare, transporturi și asigurări
Conţine date referitoare la:

 Condiţii, modalităţi şi instrumente de plată utilizate

 Modalităţi de transport ce urmează a fi utilizate
 Calcule de preţ, în funcţie de modalităţile de plată
 Creditele acordate şi uzanţele internaţionale utilizate
conform INCOTERMS 2010
 Modalităţi de vămuire, reglementări vamale
 Asigurări şi reasigurări în funcţie de condiţiile prevăzute în
contract
E. PLANUL DE NEGOCIERE
 Planul de negociere va contura:
 obiectivele maxime şi minime ale negocierii
 modul şi poziţiile de tratare a problemelor în decursul negocierii
 variantele de negociere
 responsabilităţile echipei
 posibilităţile de compromis, reperele temporale etc.
 Întocmirea unui plan al negocierii pe baza informaţiilor culese
şi apoi prelucrate şi analizate este necesară deoarece:
a. Planul scris permite ca pe parcursul tratativelor să fie urmărite limitele strategice şi
tactice originare, facilitând structurarea acestora pentru următoarele runde;
b. Negocierea în echipă presupune ca întregul grup să urmeze planul unic elaborat;
c. Redarea, notarea pe hârtie a direcţiilor de acţiune gândite permite sintetizarea
problematicii şi evitarea unor contradicţii în procesul negocierii.

29 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 20-Nov-18

 F. AGENDA DE LUCRU
 Contribuie la întocmirea unei ordini de zi raţionale care să
conducă la :

a. Ordonarea activităţilor pentru sesiunea de negocieri

b. Selectarea priorităţilor
c. Informarea negociatorilor despre problemele ce urmează a fi
discutate şi evitarea reacţiilor emoţionale generate de surprize
d. Cunoaşterea de principiu a succesiunii activităţilor, aspect care
contribuie la creşterea încrederii dintre parteneri pe măsură ce
fiecare punct al agendei este convenit
Pregătirea variantelor de negociere
Variantele de negociere trebuie să conţină:

 concesii de formă
 concesii de fond
 ierarhizarea problemelor în principale şi secundare
Realizarea variantelor de negociere

a) Stabilirea elementelor ce urmează să fie negociate (clauzele

contractului)

În acest scop, se întocmesc două fişe:

• Fişa A care conţine: problemele de negociat, bazate pe argumentele

noastre (PN – poziţia de negociat), contraargumentele posibile ale
partenerului şi modalităţile de combatere a acestora;

 Fişa B care conţine: problemele şi argumentele pe care anticipăm să le

ridice partenerul (PNP - poziţia de negociat a partenerului),
contraargumentele pe care le putem aduce şi modalităţile în care pot fi
combătute de partener.
Realizarea variantelor de negociere

b) Calculul costurilor şi valorilor

Pentru fiecare PN şi PNP se vor calcula costurile şi valorile absolute.

 Costul este preţul ce trebuie să-l plătim când acordăm partenerului o

concesie.
 Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului.

Se va urmări acordarea de concesii care costă puţin, dar reprezintă o

valoare importantă pentru partener.
Realizarea variantelor de negociere

c) Calcularea limitelor inferioare şi superioare ale elementelor de

negociat

 PN şi PNP reprezintă dorinţele şi anticipările noastre şi fiecare element de negociat

trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară dictate, în general, de condiţiile
practicate pe piaţa mondială.
 Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de preţ să fie legată de celelalte
elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea să ne fie favorabilă.

d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere

 În elaborarea strategiei şi tacticii de negociere trebuie să se ţină seama de poziţia şi

solicitările partenerului, dar şi de capacitatea membrilor echipei proprii.
Echipa de negociere

Mărimea şi structura echipei de negociere depind şi de diversitatea şi

amploarea problematicii ce trebuie acoperită. În general, este vorba de
următoarele domenii:

 comercial: preţ, politică comercială, livrare, transport, conservare,

cheltuieli şi riscuri; .
 tehnic: performanţe şi specificaţii tehnice, know-how, asistenţă, piese
de schimb, service, etc.
 financiar: condiţii de plată, asigurări, riscuri, credite, garanţii, etc.
 juridic: clauze contractuale specifice, penalităţi, instanţa care rezolvă
litigiile, condiţiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.
Criterii de selecţie a negociatorilor

 Cunoştinţe profesionale: pregătire teoretică, experienţă practică

şi cunoştinţe tehnice;
 Caracteristici personale: aspiraţii înalte, prezenţă agreabilă, spirit
de creativitate, capacitate de recepţie şi analiză, spirit practic
comercial, personalitate activă, simţ al umorului, capacitate de
ascultare şi decizie, cultură, etc.;
 Motivaţia: să aibă un caracter solid, care să tindă spre realizări,
afiliere şi putere;
 Vârsta: pentru majoritatea oamenilor vârsta optimă pentru a fi
negociator se situează între 35 - 55 ani.
Atribuţiile echipei de negociere

 Elaborarea materialului tehnic şi documentar

 Fixarea legăturilor de comunicaţie
 Elaborarea planului sau modelului de negociere
 Simularea modelului de negociere
 Elaborarea proiectului de contract
 Elaborarea şi lansarea cererii de ofertă, respectiv a ofertei,
după caz
 Participarea la dezbateri, la data şi locul fixat
Echipa de negociere
Numărul negociatorilor din echipă este, în general, 5- 6
persoane. Niciodată echipa nu trebuie să se rezume la un
singur om deoarece:

 este improbabil că va putea prezenta o argumentaţie completă

şi convingătoare;
 îi va fi greu să asculte, să noteze şi să observe toate reacţiile
partenerului;
 îi va fi dificil să evalueze corect evoluţia parametrilor întregii
afaceri, în fiecare moment al discuţiei.
Logistica negocierilor

 Alegerea locului de desfăşurare

 Fixarea datei
 Invitarea partenerului
 Momentul de desfăşurare
 Durata
 Ambianţa
 Rangul de reprezentare
 Îndeplinirea formalităţilor de deplasare
 Acordarea asistenţei necesare pentru partener în vederea petrecerii
timpului liber
 Întâmpinarea la aeroport şi asigurarea mijloacelor de transport
necesare
Alegerea locului de desfăşurare a
negocierilor

Negocierea pe teren propriu conferă unele avantaje precum:

• Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase

• Luarea mai rapidă a deciziilor
• Influenţarea partenerului de afaceri prin demonstraţii, expoziţii, vizite în
întreprinderi
• Pregătirea sălii de negociere cu mostre, fotografii, grafice şi a unor
acţiuni de protocol adecvate
• Siguranţa şi confortul oferite de familiaritatea ambianţei
 Alegerea locului de desfăşurare a
negocierilor

Avantaje există şi în cazul desfăşurării negocierilor în

străinătate, la sediul firmei partenere:

 Obţinerea unor informaţii directe, de pe piaţă, despre produsele şi serviciile

concurenţei
 Posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă, canalelor de
distribuţie şi a formelor de comercializare practicate
 Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numărul de salariaţi,
dotări)
 Cunoaşterea directă a unor uzanţe, reglementări, autorităţi guvernamentale, alte
firme potenţiale
 Posibilitatea întreruperii negocierilor în perioade de criză, sub pretextul că nu
există mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei
Dimensiuni culturale

Poziţii de aşezare
la masa tratativelor
Varianta 1
Faţă în faţă
Varianta 2
Cot la cot
Varianta 3
Varianta 4
Varianta 5
Varianta 6
Varianta 7
Luat la mijloc
Varianta 8
Varianta 9
 Varianta 10

N –noi

P- partenerul

M - moderator
Varianta ideala-masa regelui Arthur