UNIVERSITATEA “DUNĂREA DE JOS”

DIN GALAŢI
FACULTATEA TRANSFRONTALIERĂ

PROIECT LA NEGOCIERE COMERCIALĂ

INTERNAȚIONALĂ

TEMA:TACTICI COOPERANTE

Realizat:Castravet Maria
TACTICILE DE
NEGOCIERE .CONCEPT

Tacticile de negociere reprezinta procedee de

actiune care sunt utilizate in anumite situatii
specifice cu scopul de influentare a
partenerilor. Numarul acestora este extrem de
mare. Tacticile au un caracter contextual,
alegerea si eficacitatea acestora depinzand de
circumstante, dar, pe de alta parte, decurg si
din orientarea strategica a negocierii.
SPECIFICUL TACTICILOR COOPERANTE ESTE DAT DE
NECESITATEA EXISTENTEI UNUI CLIMAT DE INTELEGERE
SI COLABORARE DINTRE PARTENERI. CATEVA DINTRE
CELE MAI UZUALE TACTICI COOPERANTE SUNT:

crearea unui climat optim de negociere:

B.Scott defineste climatul optim de negociere prin urmatoarele trasaturi caracteristice:
cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste note isi au izvorul in primele
miscari si primele schimburi de cuvinte dintre parteneri, cand fiecare incearca sa afle cat
mai multe lucruri despre celalalt si, mai ales, sa evalueze atitudinea sa.
conditiile propice negocierii:
Invederea desfasurarii unei negocieri cooperante, sunt asigurate conditiile de loc,
amenajare a spatiului, moment si durata a intalnirii, care sa asigure fiecarui participant
conditii de lucru favorabile si nediscrimina­torii
 stabilirea regulilor jocului:
Negociatorii cooperanti sunt preocupati de clarificarea si fixarea unor reguli
procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord. Din acest
motiv, rezerva un timp, in deschiderea negocierii, pentru a stabili de comun acord
ordinea de zi, precum si pentru a rezolva chestiuni de procedura.
 reciprocitate:
Reciprocitatea este un principiu de lucru intr-o negociere coope­ranta vizand realizarea
unui schimb permanent de informatii, propuneri si concesii.
 toleranta:
Toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu raspunde negativ unor actiuni cel
putin contestabile ale interlocutorului. O cerere exagerata sau o argumentatie care nu
se bazeaza pe informatii credibile pot fi respinse fara a afecta imaginea despre sine a
partenerului.
 comunicare constructiva:
Comunicarea constructiva se intemeiaza pe respectul pentru per­soana, punctele de vedere si
sentimentele celuilalt; de asemenea, nego­ciatorul utilizeaza in mod adecvat intrebarile si
tehnicile de ascultare activa.
 propuneri creative:
Climatul de intelegere si cooperare incurajeaza negociatorii sa genereze solutii noi, inovatoare,
la problemele cu care se confrunta.
promisiunile (credibile):
Promisiunile reprezinta una dintre fortele care determina miscarea negociatorilor de la solutiile
preferate spre alte solutii mai putin favorabile, dar acceptabile. Doua conditii este insa necesar
sa fie indeplinite: prima se refera la gradul de credibilitate a promisiunii. A doua conditie este
ca promisiunile sa fie tinute.
 punerea intre paranteze:
In cursul unei negocieri este posibil sa apara o problema insolubila, care ar putea pune in
primejdie intelegerea finala. Pentru a fi salvat acordul, partile pot renunta sa o rezolve,
incetand dezbaterile asupra ei.
 actiuni in comun:
Tactica desfasurarii unor actiuni in comun este utilizata de negociatori in scopul castigarii
increderii si simpatiei partenerilor. Acestia pot fi castigati daca partenerii au posibilitatea
sa se cunoasca mai bine si personal, intr-un cadru informal si rupti de problemele
afacerilor. De aceea, se organizeaza o iesire in comun la un spectacol, la restaurant, pentru
o partida de vanatoare etc.
 intreruperile:
Tensiunea negocierii ii determina pe participanti sa resimta nevoia unor pauze de scurta
durata (de regula, de 5-10 minute), pentru a se odihni si a-si reface fortele. Motivele
intreruperilor pot fi si altele: analiza celor discutate, reconsiderarea pozitiilor,
reorganizarea echipei, consultari cu alti colaboratori sau cu superiorii ori pentru a slabi
presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie.
 stabilirea unor termene limita:
Negociatorii pot conveni sa stabileasca un termen limita pentru finalizarea tratativelor.
Aceasta are un efect favorabil asupra evolutiei procesului de negociere, deoarece fiecare
va sti cum sa-si repartizeze eforturile.
 dezvaluirea completa:
Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. Aceasta proba de sinceritate
reprezinta o tactica foarte puternica de stabilire a unei relatii de incredere si cooperare. Ea
este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel de cooperant si deschis.
 'Dar daca'
Tactica 'Dar daca?' se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic: 'Daca vom plati un avans,
cum va modifica aceasta pozitia dumneavoastra referitoare la....'.Se poate utiliza tactica doar in
faza de inceput a negocierii, de examinare a pozitiilor si de propuneri.
Tactica '60%' reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi indeplinita cererea lui
(ex: nivelul de pret, termenul de lucrare).
 subgrupuri:
Anumite probleme se pot dovedi foarte complexe si, pentru a se iesi din impas, partenerii decid
sa le supuna examinarii unei echipe de specialisti de la fiecare parte.
 clubul de golf:
In situatia in care negocierea nu progreseaza, liderii pot lua decizia sa se intalneasca separat
(singuri sau insotiti de putini colaboratori), intr-un cadru informal.
TACTICI SUBORDONATE
UNEI STRATEGII
COOPERANTE
Crearea conditiilor adecvate unei
negocieri cooperante presupune
orientarea comportamentelor spre
instituirea unui climat cordial, in care
partile sa se sustina in realizarea pozitiei
de consens. Acesta atitudine se adopta
inca din faza de pregatire a negocierilor,
faza care se va fundamenta pe principiul
echilibrului preferintelor participantilor.
Preferintele partenerilor de negociere se
vor avea in vedere in egala masura in
amenajarea spatiului.
 Intreruperea negocierii in beneficiul ambelor parti

In timpul negocierii exista o multime de factori care-i pot determina pe participanti sa resimta nevoia
unei pauze. Dincolo de nevoia de odihna inerenta situatiilor conflictuale existente in negociere, p
pauza poate permite echipei de negociatori analiza noilor situatii aparute. In negocierile de tip
cooperant este recomandabil sa se foloseasca aceasta tactica sub forma urmatoarei secvente:
 se solicita cu fermitate o pauza („cred ca este in folosul tuturor sa luam o scurta pauza”);
 se specifica si se accentueaza durata intreruperii;
 se face rezumatul discutiilor si sunt stabilite problemele care trebuie dezbatute in continuare;
 se refuza discutarea unor solutii de ultim moment;
 discutiile se reiau printr-un subiect „tampon”, fara interes in negociere, in scopul reacomodarii. Se
recomanda evitarea pauzelor mai mari de cateva ore (sau, in functie de context, de cateva zile),
pentru ca partile sa nu isi creeze asteptari nefondate, care ar introduce in negociere tensiuni
suplimentare.
In concluzie pot adăuga că comportamentul uman poate determina evolutia
negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe
parcursul procesului. Aceste stari vor evolua în functie de comportamentul
negociatorilor, care la randul sau este functie de natura umana si de pozitia
subiectilor ce participa la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelatiei
un set de concesii reciproce repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare
il apreciaza in functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale.

CONCLUZIE:
 https://flogabriel.wordpress.com/negocieri/
 https://dokumen.tips/documents/capitolul-9-tehnici-si-tactici-de-negociere.htm
l
 http://www.educatieonline.md/details?aedcb49e-0a60-4840-9979-15c9303bcd
6a
 https://www.scribd.com/document/19812467/Capitolul-9-Tehnici-Si-Tactici-d
e-Negociere

BIBLIOGRAFII:
MULȚUMESC !