Universitatea de stat din Pitesti

Facultatea de Stiinte economice

Specializarea: Administrarea afacerilor

Proiect
Tehnici de negociere in afaceri

Profesor: Stanciu-Tolea Violeta Claudia

Studenti: Tudor Elena Dana

Tudor Andrei Ionut
Gicaru Andreea Claudia
Predescu Corina

Tehnici si tactici de negociere

 Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau
indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. intotdeauna cand partenerii au avut în vedere în mod
tacit dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes si contactele au putut continua;
atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc
cu invingator şi invins, rezultatele acesteia – în special cele de negociere si satisfacerea
nevoilor – imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase.
Negocierea este o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate. Daca, spre exemplu, pretul
este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vanzarilor în magazine, vanzatorul şi
cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumparatorul este acela care hotaraste daca
va cumpara la pretul oferit sau va merge sa cumpere din alta parte, de la alt
magazin.Dictionarul explicativ al limbii romane defineste negocierea drept actiunea “ de a
trata cu cineva incheierea unei conversatii economice,politice,cultural,etc “, iar dictionarul
diplomatic considera ca negocierea “ constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui
diferent , a unei situatii conflictuale prin mijloace pasnice, de intelegere directa, in scopul
promovarii raporturilor dintre ele, reducerii tensiunii si functiunilor dintre acestea si
solutionarii unui interes comun”.

Mircea Malita considera ca negocierea reprezinta “… procese competitive desfasurate

in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti ce accepta sa urmareasca
impreuna realizarea in mod optim si sigur a unor obiective, fixate in cuprinsul unei solutii
explicite, agreata in comun”.

Printre definitiile date negocierii raportata la domeniul afacerilor economice mentionam pe

cea data de dictionarul Webster potrivit careia “ negocierea consta in tratativele, discutiile si
targuielile purtate in vederea realizarii unui acord in tranzactiile de afaceri “ sip e cea data de
Lamon Lee care opineaza ca negocierea este “ arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de
obicei, in discutie fata in fata , stabilesc termenii precisi ai unui contract “. Asemenea definitii
surprind, fiecare intr-o masura mai mica sau mai mare,elementele de substanta ale
negocierilor economice, punand insa accentual pe anumite laturi. Negocierea ar putea fi
definita, dupa parerea noastra, ca un complex de procese , de activitati, constand din contacte ,
intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii
unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a
unor afaceri economice .

Tactici de negociere
 Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate în
anumite situatii specifice, cu scopul de influentare a partenerilor. Numarul acestora este
extrem de mare (o lucrare care le listeaza în ordine alfabetica a avut 268 de pagini, Karras,
1974). Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitatea acestora depinzand de
circumstante dar, pe de alta parte, decurg si din orientarea strategica a negocierii.
Cand tratativele se desfasoara intr-o maniera cooperanta sau conflictuala, tacticile vor avea, în
principiu, aceeasi natura.
Tacticile de negociere reprezinta acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizarii
unui obiectiv anume. Elementele component ale tacticii sunt imprejurarile specifice in care
are loc negocierea, scopul vizat si tehnicile folosite. Tacticile reprezinta elementul flexibil ,
dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptandu-se la situatii noi aparute in diverse etape ale
negocierii. O tactica buna nu poate fi conceputa in afara unei strategii bine definite asa cum o
strategie nu poate fi conceputa daca nu este insotita de tactici corespunzatoare . Astfel de
tactici sunt:

- tactica impunerii unor preconditii , adica a unor concesii ne-negociabile care constituie
conditia pentru continuarea negocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi:
procedurale , de substanta sau mixte. Tactica nu se foloseste cand este urmarita
cooperarea si fondarea unei relatii pe termen lung.
- tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte . In general, nu este recomandabil
sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie
evitate doua extreme: sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta
parte sa o interpreteze ca pe un bluff; si invers , sa nu se faca una prea jos, ceea ce ar
putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor.
- tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea partenerului la oferte sau pozitii
exprimate . Ea consta in recapitularea dupa fiecare etapa a negocierii a ceea ce s-a
obtinut si solicitarea exprimarii pozitiei de catre partener.
- tactica de solicitare a reciprocitatii , consta in solicitarea unei concesii in schimbul
altor concesii acordate , deci imbraca forma unei contraoferte din partea partenerului
ca raspuns la o oferta. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul trebuie sa fie pe cat
posibil echivalent.
- tactica propunerilor de tip „win-win” presupune o gandire creativa pentru a descoperi
si realiza fie castiguri mutuale, fie concesii cu un cost scazut sau fara cost.
- tactica propunerilor de incercare consta in cautarea de a realiza o schimbare brusca
spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior in
vederea studierii reactiei parti adverse. Aceasta prezinta un grad inalt de incertitudine
privind acceptarea precum si riscul de a fi interpretata ca o slabiciune a partenerului.
- tactica dezbaterii consta in realizarea unui schimb de vederii menite sa convinga
partenerul sa accepte o anumita pozitie sau sa renunte la folosirea unei tactici sau
strategii.
- tactica efectuarii unor propuneri conditionate, adica a unor efecte care depind de unul
sau mai multe articole care urmeaza a fi rezolvate in continuare, este utlizata cand se
considera ca partea adversa ar putea avea niste pretentii foarte mari in legatura cu niste
articole anterioare, astfel in cat sa existe varianta negocierii articolelor asupra carora s-
a ajuns deja la un acord sau cand se realizeaza oferta de tip pachet.
 - tactica bluff-ului consta in realizarea unei oferte sau contraoferte considerate
nenegociabile cand in realitate sunt negociabile; sau a unei amenintari de a cauza
partenerului o consecinta nefavorabila daca refuza sa accepte termenii acordului;
atunci cand se stie foarte bine ca nu poate pune in aplicarea amenintarea.
- tactica impartirii intervalului consta in realizarea unei conventii intre parteneri de a
imparti un interval sau un articol rezultat in urma negocierii cu conditia ca partiile sa fi
ajuns la un punct in care diferenta dintre pozitiile lor este mica evitandu-se astfel
efectuarea unor concesii suplimentare.
- tactica ”focus and down plan” consta in identificarea nevoilor reale ale partii adverse
si inducerea in eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale.
- tactica folosirii impasului poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei
celeilalte parti si de a rezolva disputa. Ea se foloseste numai atunci cand exista
pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea
negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
- tactica solicitarii unei intreruperi este folosita pentru regruparea fortelor, pentru
schimbarea modului de desfasurare a negocieriilor sau tonul acesteia, sau cand se
doreste acordarea posibilitatii partenerului si timpul necesar pentru reconsiderarea
pozitiei sale.
- tactica impunerii unor linii de timp consta in stabilirea unei date sau perioade dupa
care trebuie sa apara o oferta, contraoferta sau sa fie incheiat un acord.
- tactica intitulata „secretul lui Socrate” care consta in faptul ca se incepe prin
sublinierea aspectelor asupra carora opiniile nu difera, incercandu-se sa se
demonstreze ca amandoi partenerii au acelasi scop si ca diiferentele de opinii se refuza
mai ales la modalitatiile de a-l atinge. Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca
Socrate nu spunea niciodata interlocutoriilor sai ca nu au dreptate, le pune intrebari la
care acestia raspundeau afirmativ si asa, din etapa in etapa ii aducea pe adversari la o
concluzie pe care acestia ar fi respins-o violent la inceputul discutiei.

Tactici cooperante

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de intelegere
si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea
unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea
acordului. In acest sens, mentionam:
-crearea unui climat optim de negociere-B. Scott defineste climatul optim de negociere ca
fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste caracteristici isi au izvorul
în primele impresii culese de negociatori la inceputul intalnirii lor, un rol important fiind jucat
de comportamentul deschis si cooperant sau de miscarile relaxate si exacte. Desfasurarea
ulterioara a interactiunii trebuie sa confirme si chiar sa consolideze climatul optim format.

-asigurarea conditiilor propice pentru negociere -in vederea desfasurarii unei negocieri
cooperante sunt asigurate conditiile de loc, amenajare a spatiului, moment si durata a intalnirii
care sa asigure fiecarei parti, in mod nediscriminatoriu, conditii de lucru favorabile (ex.:
spatiu, liniste, lumina,caldura, modul de asezare la masa tratativelor etc.).
-precizarea regulilor jocului-negociatorii cooperanti sunt preocupati declarificarea si fixarea
unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord.

-asigurarea reciprocitatii-reciprocitatea este un principiu de lucru intr-o negociere cooperanta

vizand realizarea unui schimb permanent de informatii, propuneri si concesii. Este si o tactica
prin care, de pilda, negociatorii nu intarzie sa raspunda cu o concesie dupa ce au primit si
acceptat concesia partenerului.

-manifestarea tolerantei-toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nuraspunde negativ

unor actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului (ex.: o cerere exagerata, o argumentatie
care nu se bazeaza pe informatii credibile).

-realizarea unor actiuni în comun- tactica desfasurarii unor actiuni în comun, intr-un cadru
informal, rupt de problemele afacerilor, este utilizata în scopul cunoasterii reciproce si
castigarii increderii si simpatiei partenerilor (ex.: o iesire in comun la un spectacol, invitatie la
restaurant).

-utilizarea constructiva a intreruperilor - tensiunea negocierii ii determina pe

participanti sa resimta nevoia unor pauze de scurta durata (de regula de 5-10 minute), pentru a
se odihni si a-si reface fortele. Motivele intreruperilor pot fi si altele: analiza celor
discutate,reconsiderarea pozitiilor, reorganizarea echipei, consultari cu alti colaboratori sau cu
superiorii ori, pentru a slabi presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie. Procedura
standard pentru intreruperi este urmatoarea: (1) se solicita în mod ferm o pauza; (2) se face un
rezumat al discutiilor; (3) se mentioneaza scopul pauzei (pentru a nu se crea asteptari
nerealiste) si durata; (4) se va refuza discutarea unei solutii de ultim moment, amanandu-se
dezbaterile dupa pauza; (5) la reluare este indicat sa se schimbe cateva cuvinte “de incalzire”.

-dezvaluirea completa- negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. Aceasta

proba de sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de stabilirea a unei relatii de incredere
si cooperare.

-“Dar daca...” - tactica “Dar daca...?” se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic. Se
poate utiliza doar in faza de început a negocierii, de examinare a pozitiilor si de propuneri.

-“60%” –tactica “60%” reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi indeplinita

cererea lui. In virtutea abordarii cooperante partile vor incerca sa gaseasca alte solutii care sa
corespunda intereselor fiecareia (ex.: poate fi oferit un produs de o alta calitate, producatorul
va apela la subcontractanti pentru a grabi livrarea etc.).

-clubul de golf - in situatia în care negocierea nu progreseaza, liderii pot lua decizia sa se
intalneasca separat (singuri sau insotiti de putini colaboratori), intr-un cadru informal. Se
conteaza pe faptul ca, feriti de tensiunea tratativelor formale, pot consolida spiritul de
cooperare si pot gasi chiar anumite solutii de iesire din impas. Deoarece liderii actioneaza
independent, este esential ca in cadrul echipei proprii sa existe de asemenea un spirit de
cooperare si incredere.

Tactici de utilizare a timpului

Timpul are un rol important in negociere si numeroase tactici vizeaza

exploatarea sa în folos propriu. Unele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului
prin:
- intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;
- desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura;
- abuzul de obiectii false care tin in loc negocierea;
- retragerea temporala de la tratative (tactica “scaunului gol”);
- revenirea asupra problemelor clarificate.

Din acest motiv, rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un negociator care
este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a
timpului. In aceasta categorie de tactici se include si alte numeroase stratageme prin
care se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului:
- mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru explicatii simple si
pentru realuarea unor asemenea explicatii;
- repetarea unor obiectii în mod abuziv;
- eschiva: amanarea discutarii unor probleme;
- folosirea cu abilitate a tacerii prelungite. Momentele de tacere sunt suportate cu
greu de oameni, astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru ca celalalt
doreste sa scape de asemenea clipe inconfortabile.

O tactica frecventa în negocierea conflictuala este ultimatumul, prin care se

impleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabileste un
anumit moment pâna la care celalalt sa îsi exprime acceptul sau respingerea unei oferte.
Negociatorul trebuie sa contracareze orice tentativa de a i se impune o limita de timp pentru
adoptarea unei decizii sau pentru orice alta actiune pe care s-o intreprinda. Trebuie sa
examineze motivele unei asemenea cereri si chiar daca acestea sunt corecte, sa obtina o
prelungire a termenului, pentru a avea ragazul sa verifice subiectul asupra caruia trebuie sa ia
decizia. In cazul în care impunerea presiunii de timp nu este justificata, reactia sa va trebui sa
fie rapida si fara echivoc, de respingere explicita a acestei încercari. În nici o situatie nu
trebuie luata o decizie sau nu trebuie intreprinsa o actiune în pripa, la presiunea impusa de
catre celalalt, fara a avea ragazul sa verifice aspectele relevante.
Un alt aspect al utilizarii timpului este prudenta în acceptarea unor termene limita care l-ar
putea pune pe negociator în dificultate sau l-ar dezavantaja; acesta va cere extinderea
rezonabila a termenelor limita.

Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în
abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune
generala asupra situaţiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele pârtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfăşurarea
interacţiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis,
de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
în ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de
estompata, aprecierea putându-se face mai mult în funcţie de rolul imediat si de caracterul de
stabilitate al intervenţiei. în principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere
reprezintă o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puţin stabila, fiind utilizata
într-un anumit moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare o intervenţie are caracter strategic
daca vizează desfăşurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizează numai
rezolvarea unei situaţii de moment.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii

In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua
tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales în cazul unor blocaje in jocul
pozitional:
-extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi în discutie;
-extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu
subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs Adesea, aceste noi elemente de negociere
care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a ambilor protagonisti.

Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate
sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara .
Ambele metode se asociaza creativitatii, insemnând valorificarea unor oportunitati care reies
în cursul tratativelor.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici
diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontala presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele in
discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri in mai multe runde,
in fiecare dintre acestea putandu-se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. In final, se
ajunge la acord, atunci cand diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticala implica discutarea pe rând a cate unui element de negociere, pâna se
ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator.

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

Modurile in care se fac propunerile si se raspunde la acestea pot fi foarte
diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip “lider” si abordarea
“independent”.
In abordarea de tip “lider”, unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar
partenerul pune intrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si il obliga pe ofertant sa le
respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca întreaga dezbatere se centreaza în
jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener incercand
s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta.
Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine “liderul”.
Abordarea de tip “independent” presupune ca un negociator sa isi prezinte
propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra-
propunere, discutata la randul ei.

Pe langa tacticile folosite in negocieri, se utilizeaza o serie de tehnici, care sunt proceduri ce
urmeaza a fi folosite in desfasurarea discutiilor cu scopul de a ajunge la incheierea
contractului. Astfel de tehnici sunt :

- tehnica mandatului limitat care urmareste trezirea spiritului de cooperare al

partenerului ca urmare a unei anumite pozitii adoptate;
- tehnica „scurt-circuitarii” ce consta in „ocolirea” unui negociator dificil;
- tehnica abaterii atentiei care presupune schimbarea subiectului, amanarea luarii
deciziei, crearea de confuzii;
- tehnica negocierii sterile care urmareste solicitarea de concesii imposibile invocandu-
se motive de forta majora, reglementari administrative;
- tehnica negocierii in spirala, adica reluarea negocierii la un nivel superior;
- tehnica „ostatecului” prin care sunt oferite instalatii fara piese de schimb, asistenta de
specialitate ,service etc. pentru care se negociaza ulterior separat de pretul discutat
initial.
- tehnica obosirii partenerului prin alegerea unei sali de discutii zgomotoase, folosirea
unui mobilier necomfortabil, sesiuni de negociere prelungire, cazare
necorespunzatoare.
- tehnica ultimatumului care consta in avansarea de propuneri de a caror acceptare este
conditionata continuarea negocierii.

Inselaciunea in negocierea agresiva

Inselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvaluirii
adevarului, deseori fiindca victima nu pune suficiente întrebari sau intrebarile potrivite
(inselaciune pasiva), fie prin falsificarea adevarului (inselaciune activa). Se intelege ca
formele, gradul si efectele înselaciunii pot fi foarte diferite, de la neadevaruri de conjunctura,
fara consecinte importante, pana la minciuni deliberate si frauda, cu efecte puternice asupra
victimei.
Cateva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale inselaciunii utilizate in negociere
sunt :

-victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari;

-determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului;

-perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru victima, in cazul
nerespectarii unor termene limita impuse;

-pedalarea pe idea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de ocazie, in cazul in care victima
nu decide sa încheie afacerea aparent excelenta.

Mentionam cateva dintre masurile de contracarare a inselatoriei, vizand

diferite aspecte sau momente diferite ale negocierii:

-atitudinea in afaceri este apreciata decizia rapida care conduce la csstiguri mari ,dar aceasta
nu inseamna ca negociatorul trebuie sa devina lacom. Inclinatia spre lacomie sau lasarea
libera a eventualului instinct de lacomie va fi exploatata de adversar, care poate sa ofere
oportunitati aparente de câstig exceptional (sau, reversul, de evitare a unei pierderi
exceptionale).

-formarea echipei - daca negociatorul prevede ca va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect,

o solutie la dispozitia sa ar fi sa nu includa în echipa persoana cu putere de decizie. Astfel,
daca presiunea devine prea puternica si atitudinea partenerului prea agresiva, poate castiga
timp, solicitand un ragaz pentru a lua contact cu decidentul.

-stabilirea agendei discutiilor- daca se prevad negocieri dure si agresive,subiectele dificile

vor fi planificate pentru finalul negocierii. In acest fel, adversarul care a angajat deja timp si
resurse, ar putea fi înclinat sa încheie discutiile si sa devina mai deschis. Evident, însa, ca si
adversarul poate sa recurga la aceeasi tactica.

-precautie fata de justificarea pozitiilor - partile incearca sa isi justifice pozitiile prin diferite
argumente, de pilda pretinzand ca nu se pot abate de la lista de preturi oficiala a companiei
(pe care o prezinta demonstrativ). Argumentele adversarului trebuie tratate cu precautie,
pentru ca nu este exclus sa se descopere ca listele de preturi au fost tiparite special pentru
aceea negociere.

-solicitarea unor concesii echivalente - negociatorul angajat într-o negociere agresiva nu va

acorda nici o concesie fara sa obtina o concesie echivalenta. In anumite situatii castigul
psihologic poate fi chiar mai mare decat avantajul material obtinut.

-utilizarea rezumarii discutiilor- rezumarea discutiilor este o tehnica utila in orice tip de
negociere. In cazul negocierilor agresive, aceasta îmbraca anumite aspecte specifice. Pozitia
adversarului va fi rezumata astfel incat sa-i puna în lumina slabiciunile, de exemplu: “ Sunt
sigur ca nu ati spus asa si v-am inteles eu gresit.” In schimb pozitia proprie va fi rezumata
accentuand avantajele evidente ale concesiei facute.
-utilizarea intrebarilor - in multe cazuri negociatorul cade victima inselaciunii (pasive) pentru
ca se fereste sa para suspicios si nu punei intrebari detaliate care sa previna tentativa
adversarului. Din contra acesta trebuie sa fie intotdeauna precaut si sa forteze discutarea
oricarui aspect dubios, punand de regula intrebari directe.

-pasivitate - daca discutiile capata aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul poate
considera ca un raspuns adecvat este adoptarea unei pozitii pasive, lasandu-l pe celalalt sa se
dezlantuie si, astfel, sa faca greseli. Aceasta strategie poate fi preferabila trecerii pe pozitii
defensive.

-umorul - daca lucrurile devin neplacute, negociatorul va incerca sa trateze cu

umor situatia, eventual ridiculizand metodele adversarului; totusi trebuie sa evite atacurile
personale.

-suspiciunea de inselatorie - daca negociatorul suspecteaza o inselaciune, trebuie sa

lamureasca acele aspecte cat mai politicos posibil. O tehnica utila este ca negociatorul sa
accentueze valorile morale pe care partenerii ar trebui sa le respecte. In continuarea unor
asemenea discutii, trebuie gasite in comun caile prin care sa fie penalizata inselaciunea pasiva
sau activa, evidentiindu-se si granita dintre inselaciunile minore si frauda majora.

Bibliografie
1. Tehnici de negociere in afaceri, Lect. Univ. Vasile Dragos Constantin
2. Management in afacerile economice internationale, Prof. Univ. Dr. Alexandru Puiu,
editura Independenta economica, 1997