Universitatea de stat din Pitesti

Facultatea de Stiinte economice

Specializarea: Administrarea afacerilor

Proiect
Tehnici si tactici de negociere in afaceri

Profesor: Stanciu-Tolea Violeta Claudia

Studenti: Gicaru Andreea

Predescu Corina
Tudor Andrei Ionut
Tudor Elena Dana
ASPECTE GENERALE
Procesul comunicării joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane,
începând cu cele mai simple şi continuând cu cele mai complexe activităţi pe care
acesta le desfăşoară.
Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit şi de instrument. El
petrece între 55- 95% din timp, vorbind, ascultând, scriind şi citind, deci comunicând.
De calitatea comunicării depinde modul în care se foloseşte resursa umana a unei
firme, deci în ultimă instanţa succesul unei firme.
Negocierea este unul dintre procesele cele mai valoroase din zilele noastre de
viață, atunci când există o mare diversitate a relațiilor umane și de afaceri.

Fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai
“al său”. Fiecare dintre noi, convinge sau se lasă convins.Poţi negocia oricând, orice,
aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin
experienţă, formare şi învăţare. Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează
pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul,
reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea şi
neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dacă suntem lacomi
vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom apăra, dacă suntem
supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta vom
influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele
negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt
sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi
şi încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim
soluţii reciproc avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât
mai mare din propriile interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.
În principiu, poţi negocia cu acei oameni de la care ai ceva de câştigat, dacă şi
numai dacă ei au ceva de câştigat de la tine. Obţii ceea ce vrei tu de la ei numai dacă
oferi în schimb ceea ce vor ei de la tine.

In teorie Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în

care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere
care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Permite crearea,
menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei
relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aducând un câştig mare şi
în acelaşi timp ajută la menţinerea unei relaţii bune cu partenerul. Când negociezi bine,
poţi sa orientezi, sa manipulezi, sa faci partenerul sa coopereze, secretul constând în a
reuşi să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă câştigul reciproc.
 Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele
realizării unui obiectiv anume.

Tacticile reprezintă activităţile planificate îmbinate cu un comportament abil pentru

atingerea fiecărui obiectiv.

Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmează

să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere.

Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei

si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile
se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre
deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a
unei anumite sarcini.