ROLUL I IMPORTAN A NEGOCIERII N AFACERILE INTERNA IONALE

1. 1. Abord ri Conceptuale Ale Negocierii

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie negociator. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. n via n general, dac st pne ti arta negocierii1, ai o ans n plus s c tigi mai mult orientezi, s

i s mai i p strezi o rela ie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine po i s s -l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s c tig m mpreun !

influen ezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reu i

Oamenii rezonabili n eleg repede c nu- i pot impune voin a n mod unilateral i caut solu ii n comun, adic solu ii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric , la logic i la elemente de teoria argument rii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzac ional , Programarea Neuro-Lingvistic etc. No iuni precum oferta, cererea, pozi ia, preten ia, obiec ia, compromisul, concesia, argumentul, tranzac ia, argumenta ia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare non-verbal , precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbr c mintea, aspectul general .a. pot avea o importan s in seama. Elementele de tactic concesii mici. i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cuno tin ele de psihologie a percep iei pot juca un rol decisiv n ob inerea de avantaje mari n schimbul unor care nu trebuie neglijat . Cultura partenerilor i puterea de negociere a p r ilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie

Arta negocierii in afaceri - Roy Lewicki , Alexander Hiam, Ed. Publica, Bucure ti 2008

n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil . Niciodat n istorie, tranzac iile comerciale nu au fost mai multe i nu s -au purtat la valori mai mari. Pentru produc tor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executan i n cteva s pt mni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre , la termenul de garan ie, la condi iile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj de cteva procente, la comision sau dobnd , r mn oricnd negociabile. n marile tranzac ii, pe pia a industrial , unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozi ia fiec reia dintre p r i acestea pot fi pierdute sau c tigate. Complexitatea vie ii social-economice i politice contemporane, derularea diverselor afaceri ntre agen ii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai pre ioase atribute ale vie ii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s r spund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvolt rii continue a rela iilor interumane, n general, a celor economice i diplomatice, n special. Mediul interna ional de afaceri, supus tendin elor de globalizare i schimbare rapid , g se te n negociere o surs de solu ii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i ajustare i un cadru optim de operare. n prezent, rolul esen ial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici: existen a unor probleme complexe, cu implica ii globale ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri; adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; mondializarea i consecin a imediat , cre terea puternic a contractelor de afaceri i a contradic iilor ntre spa ii geografice i culturale distincte; tendin ele integra ioniste care impun armoniz ri reciproce ale politicilor, legisla iilor i cadrului institu ional; intensificarea concuren ei interna ionale; posibilit i numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; creasc num rul i

ter iarizarea economiei i interna ionalizarea serviciilor mpreun cu l rgirea considerabil tiin ific; a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico-

necesitatea aloc rii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas ; influen area puternic a cadrului general de rela ii interna ionale prin i gndire tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European ) i r spndirea modului vestic de via n paralel cu un proces de revalorizare a tradi iilor culturale proprii;

Negocierea este un talent, un har nn scut, dar i o abilitate dobndit prin experien , formare i nv are. Meseria de negociator este una de elit , n afaceri, n diploma ie, n politic . Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim recurge n cadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, rela iile de lung durat ntre parteneri sunt mbun t ite, cre te implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate ra ional printrun mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apari iei unui conflict se reduce. Eficien a activit ii umane i cea a activit ii economice n special, cre te n cazul n care se ac ioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care r spunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discu iile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state. este negocierea, un proces organizat, de rezolvare a problemelor. Dreptul interna ional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de solu ionare la care se

o sum de contacte, de ini iative, de discu ii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat

1 .2. Conceptul De Negociere Comercial Interna ional

1 .2.1 Definirea i Etimologia Termenului De Negociere

n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul , cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic , i acord acesteia un con inut mai larg, iar speciali ti n comer interna ional o circumscriu la principalele elemente ale tranzac iei comerciale, unii dintre ace tia legnd-o aproape n exclusivitate de pre . Din categoria primelor defini ii se poate men iona cea dat de Arthur Lall, care

consider c "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situa ii interna ionale prin mijloace pa nice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit n elegere, mbun t ire, aplanare a disputei ntre p r ile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice). Dic ionarul Oxford define te negocierea ca o discu ie orientat c tre ajungerea la un acord. Mircea Mali a afirm c "negocierile sunt procese competitive, desf urate n cadrul unor convorbiri pa nice de c tre una sau mai multe p r i, ce urm resc mpreun realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solu ii explicite, agreat n comun" (Teoria i practica negocierilor). n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare

interuman , n care dou sau mai multe p r i aflate n dezacord urm resc s ajung la o n elegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. n elegerea p r ilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn , poate fi un consens tacit, o scrisoare de inten ie sau un protocol, redactate n grab , poate fi o conven ie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzan e comune, dar mai poate nsemna un armisti iu, un pact sau un tratat interna ional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzan e speciale.

Prin negociere n elegem orice form de confruntare nearmat , prin care dou sau mai multe p r i cu interese i pozi ii contradictorii, dar complementare, urm resc s ajung la un aranjament reciproc avantajos al c rui termeni nu sunt cunoscu i de la nceput 2. n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate preten ii i obiec ii, sunt f cute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea rela iilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, men inerea i dezvoltarea unei rela ii interumane sau sociale, n general, ca i a unei rela ii de afaceri, n particular. Mai trebuie men ionat faptul c negocierile nu urm resc totdeauna cu necesitate

rezultate manifestate n direc ia unei n elegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: men inerea contractului, c tigarea de timp, mpiedicarea deterior rii situa iei n conflict. n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal poten ial de comunic ri urgente n situa ii de criz . Absen a comunic rii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilit ii de desf urare a negocierii; prezen a ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc . n acela i timp, trebuie s acord m suficient grij climatului de discre ie i de construc ie gradual temeinic . Sugestiv este i defini ia care consider negocierea drept "arta, ac iunea de a duce la bun sfr it marile afaceri, afaceri publice, tratativele ntre mai multe guverne n vederea unui acord bilateral sau multilateral3. Dup unii autori, negocierea este considerat "un proces dinamic de ajustare a

diferitelor idei i argumente, prin care p r ile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu, discut pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc"4 . n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distinc ie ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial , care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer , precum vnzarea cump rarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul. Un spa iu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se poart ntre partide i organiza ii de nivel na ional, dar i negocieri externe,

tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri. Ed. Polirom, Ia i, 1998, p. 164 Le Petit Larousse 4 P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation

atunci cnd se realizeaz ntre guverne i organiza ii interna ionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diploma iei. n sfr it, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale i ale conflictelor de munc , negocieri pe probleme de asisten negocieri parlamentare, juridice, etc. Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o form particular de negociere, centrat pe existen a unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisf cut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer , o conven ie, o comand , un contract de vnzare-cump rare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre , a unor condi ii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierea, ca activitate specific comer ului, este definit de dic ionarul WEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discu iilor i trguielilor purtate n vederea realiz rii unui acord n tranzac ia de afaceri". Lamon Lee, n lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", n elege negocierea ca fiind "o arta prin care vnz torul i cump r torul, de obicei n discu ie fa -n fa , stabilesc termenii preci i ai unui contract". Negocierea, cu aplica ii ndeosebi n rela iile comerciale, reprezint un complex de procese de planificare, analiz i tratative desf urate ntre doi sau mai mul i parteneri, n vederea realiz rii unor tranzac ii comerciale sau de cooperare economic international . n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte esen iale pentru rela iile economice interna ionale contemporane: Cerin a ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia. Finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o n elegere; experien a mondial arat c negocierile cu efecte pozitive i durabile sunt cele care in seama de avantajul reciproc al partenerilor. n concluzie, se poate concepe negocierea comercial interna ional drept o ac iune ntreprins de dou sau mai multe p r i cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente care au ap rut n cadrul discu iilor dintre ele sau n cadrul schimbului de scrisori, indiferent n ce domeniu al rela iilor comerciale externe, avnd ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc. i protec ie social ,

Din punct de vedere etimologic, termenul de negociere5" vine din latinescul negotiatio " (negustorie, comer ), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comer , a face afaceri). Cuvntul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvntul negare, care nseamn a t g dui, a refuza pn n momentul n care ncheia trgul. n practic , negocierile comerciale interna ionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative comerciale internationale. n cadrul negocierilor pot ac iona mai multe categorii de interese: a) Interese comune ale participan ilor, ca punct de echilibru al dorin elor partenerilor; b) Interese specifice, diferite de ale celorlal i i adesea opuse; c)Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, i "otium " = "odihn , tihn , destindere i a dat n romn cuvntul "nego ". A adar, negu torul din Roma antic i refuza orice destindere

organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: d) de compromis. Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate n faza ini ial a

negocierii i urmeaz s fie armonizate pe parcursul tratativelor, n avantaj reciproc, pe baz

1. 2.2. Necesitatea Negocierii Comerciale

Negocierea comercial devine necesar trei condi ii simple pe o pia

i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite

mai mult sau mai pu in liber :

a) Existen a unor interese complementare ntre dou sau mai multe p r i, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, iar cererea sau oferta f cut de una din p r i nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte par i, existnd un dezacord, dar nu de fond;

Dex. Universul Enciclopedic 2008

b) Existen a i dorin a p r ilor, n ob inerea unui acord pentru care sunt dispuse s - i fac reciproc concesii; c) Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autorit i aflate deasupra p r ilor n divergen , care s impun acordul peste voin a acestora, caz n care p r ile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condi iile de realizare a acordului.

1.3. Obiectul i Clasificarea Negocierilor Comerciale6

1. 3.1 Obiectul Negocierilor Interna ionale

Cuprinde trei categorii de negocieri: Negocierea instrumentelor de politic guvernamental ; Negocierea contractelor comerciale externe; Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe.

A. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental

Instrumentele de politic guvernamental sunt documente interstatale prin care se reglementeaz , pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate prin: tratate, acorduri, conven ii, protocoale etc. n principal, se disting urm toarele instrumente de politic guvernamental :

Negocierea Comerciala Interan ional , Ioan Popa, Ed. Economic , Bucure ti 2006

 Acordurile de cooperare comercial Acordurile de cooperare comercial

7

i tehnico- tiin ific se negociaz n numele

i tehnico- tiin ific

guvernelor i se semneaz de efii de guvern, efii de stat sau de mputernici ii acestora. Ele con in principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntre organiza iile comerciale interstatale, respectiv modul n care statele se angajeaz s le sprijine i le acorde facilit i de politic comercial .

Acordurile comerciale Acordurile comerciale se negociaz de c tre delega i ai ministerelor investite cu de mputernici i ai acestora, n

coordonarea politicii comerciale externe i se semneaz

numele guvernelor. n general, acordurile comerciale, ncheiate pe perioade de unul sau mai mul i ani, reglementeaz modul de sprijinire a dezvolt rii schimburilor de m rfuri i servicii. De multe ori, ele con in liste de m rfuri enun iative sau prev zute cu contigente cantitative sau valorice pn la nivelul c rora se autorizeaz efectuarea schimbului.

Acordurile valutare Acordurile valutare se negociaz de c tre delega i ai ministerelor de finan e i se semneaz n numele guvernelor. n cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pre bazate pe clearing (compensa ie global f r mi care valutar ), acordurile de credit, acordurile pentru scutire de dubl impunere, etc.

Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial tehnico - tiin ific

n rela iile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite s examineze periodic i s sprijine evolu ia colabor rii lor comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul , anual iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate n instrumentele de politic comercial .

Comer Interan ional, Dumitru Miron, Ed. ASE , Bucure ti 2006

Exist

i alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importante fiind: din punct de vedere al p r ilor care negociaz i semneaz instrumentele

de politic comercial : acorduri bilaterale i acorduri multilaterale; din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri periodice i acorduri pe perioade nelimitate.

B. Negocierea contractelor comerciale externe

Contractele comerciale interna ionale fac obiectul negocierilor comerciale ntre comercian i, ntre ntreprinderi produc toare sau alte organiza ii comerciale autorizate s s vr easc fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n ri diferite. Contractele comerciale se clasific n func ie de numeroase criterii precum: obiectul lor, num rul p r ilor participante, perioada de valabilitate, etc. i con in clauze specifice.

C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe i n contractele comerciale de

n contextul instrumentelor de politic guvernamental

externe se stipuleaz posibilitatea negocierii litigiilor ivite n decursul derul rii lor, respectiv a solu ion rii lor pe cale amiabil , iar n caz de nereu it , pe calea recurgerii la o instan arbitraj interna ional. Trebuie avut n vedere c arbitrajul interna ional, orict ar fi de obiectiv, nemul ume te pe una din p r i, iar n anumite cazuri, pe toate p r ile, ncarc atmosfera conlucr rii viitoare i nu de pu ine ori duce la destr marea raporturilor comerciale ntre prt i reclamant. Ori, n comer ul exterior, n condi iile unei concuren e puternice, permanente, fiecare parte i, n special exportatorul de bunuri i servicii, trebuie s promoveze o politic comercial de n elegere, de p strare a segmentelor de pia parteneri de reputa ie interna ional . c tigate, de consolidare a raporturilor cu diferi i

Exist

i situa ii n care, n ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrar nu mai poate fi i incompatibilitate cu rneseria de negociator

evitat , ns , totodat , este evident i faptul c cel care se prime te s recurg la serviciile arbitrajului dovede te incompeten . experimentat.

1. 3.2 . Principiile Negocierilor Comerciale Interna ionale

1. 3.3. Integrarea Negocierilor Comerciale n Activitatea Comercial

Cotidian

Negocierile comerciale trebuie s reprezint o latur fundamental

fie integrate n activitatea cotidian

de comer

exterior, ele nencetnd dect n momentul finaliz rii activit ii comerciale. Deoarece a activit ii comerciale, preg tirea i desf urarea lor presupune o preocupare permanent a speciali tilor n urm toarele direc ii: Procurarea i organizarea documentelor tehnice i comerciale; Contractarea i selec ionare firmelor poten iale n func ie de bonitatea i profiturile lor; Formarea echipei de negocieri i stabilirea datei i locul dezbaterilor; Preg tirea negociatorilor de c tre echipa de negocieri, desf urarea dezbaterilor i consemnarea rezultatelor; Prezentarea raportului echipei de negocieri; Derularea contractelor ncheiate i desf urarea activit ii post-derulare; Reluarea ciclului prin activit i de promovare.

1. 3.4. Cunoa terea i Respectarea Legilor Economice Obiective Care

Ac ioneaz Pe Pia a Mondial
8

A. Legea concuren ei Legea concuren ei implic eforturi permanente de ordin material, financiar, uman i se bazeaz pe conceptul de competivitate. Competivitatea, pe plan mondial, influen eaz nivelul tehnico-calitativ al produselor i serviciilor, ritmul inven iilor i inova iilor, determinnd sc derea costurilor de produc ie, cre terea productivit ii muncii i a cheltuielilor de circula ie i gestiune.

B. Legea valorii Legea valorii este o lege obiectiv fundamental care define te baza form rii pre urilor n comer ul interna ional, singurele care pot reprezenta pre uri de referin elaborare a pre urilor de ofert . n opera iunile de

C. Legea competitivit ii Legea competivit ii se refer la luarea n seam a avantajelor comparative. Scopul fiec rui importator este acela de a achizi iona bunuri i servicii la pre urile cele mai avantajoase, care, totodat , s fie susceptibile s satisfac trebuin ele n cel mai nalt grad, comparativ cu bunurile i serviciile oferite de concuren .

D. Legea cererii i ofertei Legea cererii i ofertei are rolul principal n formarea pre urilor, acestea lund na tere n confruntarea dintre cerere i ofert , sub presiunea concuren ei.
8

Dobrescu Andrei, Potecea Valeriu, Doroban u Drago , Ini ierea, Proiectarea i Derularea Afacerilo r, Editura

Universul Juridic, 2006

E. Legea profitului i a riscului comercial Legea profitului i a riscului comercial ndepline te un rol important n comer ul interna ional, deoarece, prin natura ei, activitatea de comer exterior are ca mob profitul il comercial, pe lng obiectivul central de export, import, prestarea unui serviciu. ns ac iunea de realizare a profitului este pasibil de risc comercial - "Ubi emolumentum, ibi onus" (Cine nu risc , nu c tig ). Din aceast cauz n principal, este necesar o bun cunoa tere a diferitelor fenomene de pia , n vederea ac ion rii n momentele conjuncturale optime, a previziunii i acoperirii riscului comercial. Esen ialul const n arta de a face ca profitul comercial general, pe ansamblul unei suite de afaceri, s dep easc pierderile provocate de riscul comercial total.

1. 3.5 Conven ii, Mecanisme Interna ionale Ce Reglementeaz Aplicarea

Normelor De Drept Comercial Interna ional i Particularit i Ale Legisla iei Interna ionale In Materie De Comer Exterior

n decursul timpului, diferite organiza ii interna ionale s-au preocupat i au elaborat foarte multe norme de drept, extrem de utile la masa negocierii oric rei tranzac ii interna ionale de afaceri. Printre acestea sunt de men ionat: Conven ia Na iunilor Unite referitoare la contractele interna ionale de vnzare de bunuri; Conven ia referitoare la Transporturile Interna ionale Feroviare; Conven ia European de Arbitraj Comercial Interna ional; Regulile Uniforme ale Acreditivului Documentar; Regulile referitoare la Cambie, Bilet de Ordin i CEC; Contractele tip de Vnzare-cump rare; Conven ia Interna ional INCOTERMS 2000.