Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
INTRODUCERE................................................................................................................ 2
Capitolul 1
NEGOCIEREA IN AFACERI. CONCEPT. FORME DE COMUNICARE
1.1.
1.2.
7
11
Capitolul 2
PREGTIREA DE DESFSURARE A NEGOCIERILOR
2.1. Pregatirea negocierilor...................................................................................
2.2 Desfasurarea negocierilor...............................................................................
2.3. Concesiile si acordul.......................................................................................
2.4. Finalizarea negocierilor.................................................................................
20
24
27
33
Capitolul 3
PARTICULARITATILE STILULUI DE NEGOCIERE IN DIFERITE STATEALE
3.1.
LUMII
Stilul american..................................................................................................
38
39
40
41
42
43
44
45
46
48
48
49
51
52
54
INTRODUCERE
Lumea n care trim, lumea noastr real, este o uria mas de negocieri la
care, fiecare dintre noi, fie c vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic
intrm n conflict cu cei din jurul nostru (ageni comerciali, concureni, eful nostru, familie
etc.) iar modul cum abordm problemele care apar va determina armonizarea intereselor
proprii dar, n acelai timp i ale partenerilor notri.
Negocierea joac un rol important n tranzaciile comerciale internaionale. Ea acoper
n prezent o gam larg de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural i, cu
deosebire, cel economic. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii, negocierea
comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete
coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai
timp, ea se nscrie n cadrul general, ca form de comunicare uman ( Maubert, J.F., 1991).
Negocierea este o practic uzual i apare n situaii variate, chiar n imediata noastr
apropiere. Adesea oamenii particip la negociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. n
schimb, dac ar fi invitai s se angajeze n mod formal ntr-un asemenea demers este posibil
s manifeste reticen. Reacia lor depinde adesea dintr-o nenelegere a procesului de
negociere. Putem vorbi despre negociere n situaia n care dou sau mai multe pri sunt
angajate ntr-un proces de comunicare, al crui obiectiv este acela de a cdea de acord asupra
termenilor n care se va derula o relaie de schimb sau distribuiei de bunuri, sarcini, roluri,
responsabiliti ( Curry J.E., 2000)
literatur
de
specialitate,
Negocierea nu poate fi conceput ca fiind un act sau un moment pasager n timp. Din
contr, ea reprezint un proces, adesea, complicat i de lung durat. Negocierea este un
proces de comunicare ntre parteneri care se cauta, se tatoneaz, se curteaz, se
contacteaz, discuta, poarta coresponden, persuadeaz, se confrunt, se influeneaz i
se manipuleaz reciproc, n scopul realizrii unui acord de voin. ntregul proces ar putea fi
delimitat n cel puin dou stadii distincte:
I) pregtirea negocierilor i
II) negocierea propriu-zis, adic derularea efectiv a tratativelor.
Dincolo de aceste faze, uneori, se folosete de altele dou extreme: protonegocierea i
postnegocierea, care preced i, respectiv, succed celor menionate.
Att protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul) ct i
postnegocierea se refer la aciuni unilaterale, purtate n absena partenerului, dar menite s
armonizeze sau s dea semnale descurajatoare pentru relaia i sau multilaterala.
Capitolul 1
NEGOCIEREA IN AFACERI. CONCEPT. FORME DE COMUNICARE
avantajoase, materializata prin semnarea unui contract. Negocierea este, in egala masura, o
arta prin talentul nativ, ca si o stiinta dobandita prin experienta si invatare. Meseria de
negociator este una
oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa, ci au cautat solutii in comun, adica solutii
negociate.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin
subiectivismul gandirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa intelegem un proces in
care toti cei implicati pot fi castigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice
necesitate ce trebuie satisfacuta atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ se
transforma intr-un
aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii intre negociere si
negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre inselatorie.
Termenul de negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat in secolul
al VI-lea i.H. in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi dar
nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii
publice. Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o
practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite
erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar
comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii.
contract.
politice, sociale etc. In domeniul economic, cele mai numeroase si mai importante negocieri
sunt de natura comerciala, iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice
internationale. Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, conventiilor sau contractelor
internationale, au ca obiectiv pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor,
termenele si conditiile de livrare etc.
In functie de scopul urmarit, negocierile vizeaza incheierea unei tranzactii (conventie,
acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conventie, acord)
incheiat anterior si aflat in curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acestuia.
Daca se are in vedere numarul participantilor, negocierile pot fi impartite in bilaterale
si multilaterale. De asemenea, exista si alti factori in functie de care pot fi clasificate
negocierile. De exemplu, daca se are in vedere comportamentul uman sau tipurile de interese,
exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Intr-un fel se comporta
negociatorul cand este vorba de un interes personal si in alt fel atunci cand negociaza un
contract de vanzare a produselor firmei la care este angajat. Intr-o maniera similara se pune
problema si atunci cand este vorba de raportul dintre negociator ca membru al societatii si
societatea insasi. In acest sens, un exemplu convingator il constituie negocierile dintre
sindicate si patronat.
In tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociere:
Tabelul 1.
Clasificarea negocierilor
CRITERIUL
CATEGORII DE
NEGOCIERI
1.Dupa
Politice/diplomatice/militare/c
supras
ulturale/
tructur
religioase/comer
ciale
Acorduri/conventii/tratate/protocoale/contracte
implic
ata
2.Dupa nivelul
prezidentiale/guvernamentale/
struct
ministeriale
urii
/departamentalen
econo
eguvernamentale
mico-
/organizatii
admin
internationale/un
istrati
itati
ve
conomicebanci
/agenti
3.Dupa nivelul
Macro /micro
ierarhi
c al
partici
pantil
4.Dupa
or
momentul Precontractuale/
negocierii
propriu-
cintractului
zisa:tehnice/comerciale/post
proiectare),
contractuale
clauzele
derulare
reclamatiilor,
contractului,
pret,
acontractului,
rezolvarea
rambursarea
creditelor,
Protonegocierea/
negoci
erii
prenegocierea
Negocierea propriu-zisa/post
negocierea
cadouri
publicitare, actiuni
precontractuale, pregatirea
negocierii, semnarea actelor
conventii, rezolvarea reclamatiilor,
litigiilor urmarirea
comportamentului produselor la
clienti concurenti, asigurarea
6.Dupa numarul de
participanti
pieselor de schimb
doi participanti/ mai multi
bilaterale
multilaterale
7.Dupa prezenta
directa
partici
indirecta
sau intermediari)
pantil
or
8.Dupa obiectul
de marfuri/ de servicii/
contra
asigurari bancare
ctului
9.Dupa tehnica de
comer
cializa
re
leasing
Compensatie, franchising
Importanta negocierilor
Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptul ca
participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a
progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si in intensificarea preocuparilor pentru
asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor
principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre firme.
Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se intampla datorita unor factori
economici si social-politici:
Comunicarea orala
In general, actiunile intreprinse in relatia cu o alta persoana se bazeaza pe un mesaj
exprimat oral. Comunicarea orala difera in mod categoric fata de cea scrisa prin aceea ca ofera
mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor. Exista domenii in
care comunicarea orala este singura modalitate de a transmite informatia: simpozioane,
conferinte, mese rotunde, intalniri de afaceri, targuri etc. O asemenea forma de comunicare
ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci cand partenerii de negociere, de discutie,
de afaceri, nu au inteles mesajul, sau de accentua unele parti ale acestuia, de a clarifica
anumite idei si de a exprima atitudini.
In
De exemplu,
lipsa aparenta de atentie a auditorilor, manifestata prin lipsa contactului vizual direct, in sensul
ca ascultatorii evita sa priveasca direct spre vorbitor, poate crea disconfort pentru un orator
european sau american intr-o tara africana sau asiatica, neobisnuit fiind cu obiceiurile locale;
aici evitarea privirii interlocutorilor (de regula superiori pe scara ierarhica) reprezentand o
obisnuinta si o dovada de respect. Vorbitorul trebuie sa dea dovada de rabdare in orice
prezentare internationala. El trebuie sa-i invite pe ascultatori sa-i atraga atentia in cazul in care
mesajul transmis nu este inteles in totalitate. Din politete el trebuie sa-si ceara scuze pentru ca
nu poate dialoga in limba tarii gazda, iar in cazul in care i se adreseaza intrebari intr-o alta
limba decat cea in care se desfasoara prezentarea, cei in cauza trebuie sa primeasca cu placere
observatiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi straine, cu atat mai mult
daca intrebarile sunt adresate in limba celui care prezinta; aceasta situatie este valabila mai
ales in cazul delegatiilor din tari vorbitoare de limba engleza.
1
desfasoara pe plan international, trebuie adaptate obiceiurilor locale, mai ales daca este vorba
de negocieri cu parteneri din tari arabe. Pentru astfel de parteneri se recomanda discursuri
alcatuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea si
pentru intelegerea celor discutate, aceasta pentru ca se muleaza cel mai bine pe stilul de
comunicare al arabilor, caracterizat de salturi ale discutiei, de la lucruri fara importanta, fara
legatura cu subiectul negocierii, la lucruri intr-adevar importante, vitale pentru scopul
discutiei.
audienta formata din reprezentanti ai culturii arabe va deveni iritata si refractara la propunerile
vorbitorului, aceasta avand un impact negativ asupra concluziilor finale ale discutiilor. Dar
arabii nu sunt singurii care se comporta diferit fata de negociatorii americani: de exemplu
europenii, in special francezii si spaniolii, pot considera o impolitete aducerea in discutie a
unor subiecte din domeniul afacerilor in timpul unei mese, desi aceasta intra in obiceiul
negociatorilor americani (Gherman L., 2000).
Se
poate,
deci,
trage
De
foarte
mare
importanta este si faptul ca inaintea unei negocieri trebuie sa se faca o prezentare cat mai
ampla a propriei companii. Aceasta pentru ca negociatorul si compania pe care o reprezinta sa
se bucure de credibilitatea celor carora se adreseaza. De asemenea, este necesar sa se ofere si
informatii referitoare la longevitatea companiei in domeniul sau de activitate, in multe culturi
aceasta constituind o dovada a eficientei pe piata.
schimburi de opinie aprinse, apparent incinse, dar care nu pot fi considerate atacuri la
persoana sau atitudini agresive. Se intelege ca agresivitatea verbala nu poate aduce nimic bun,
mai ales in fata reprezentantilor unei culturi sensibile (Fisher R. Et all., 1995)
Comunicarea scrisa
Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate decat cea verbala, deoarece comporta un
stil personal si solicita intr-o masura mai mare creativitatea si imaginatia. Dintre mijloacele de
comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt urmatoarele:
cererea si oferta;
scrisorile si contractele;
Curriculum Vitae;
scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informari, scrisori de
multumire, telegrame, faxuri etc.);
rapoarte (cu regim intern sau extern);
norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri, cataloage, pliante si
alte forme de mesaje promotionale ale organizatiei).
Comunicarea scrisa este folosita mai ales in stadiile preliminare ale negocierilor intre
companiile care intra pentru prima data in contact. Treptat, dupa ce increderea reciproca sa dobandit, importanta comunicarii scrise se diminueaza, contractele care se incheie devin
tot mai succinte datorita cresterii in importanta a comunicarii si negocierii orale.
Specificul
cultural
isi pune si el amprenta asupra eficientei comunicarilor scrise. De exemplu, daca intr-o
cultura este acordata o atentie speciala politetii, atunci chiar si comunicarile interne catre
niveluri ierarhice inferioare trebuie sa fie politicoase si mai putin imperative decat s-ar
putea astepta reprezentanti din alte culturi.
Iar
daca
fiecare
limba are stilul ei se va tine seama si de acest aspect. Limba araba este o limba poetica ,
impregnata de exagerari, adjective si metafore, iar oamenii de afaceri arabi nu le evita
atunci cand comunica in scris cu altii. La polul opus se situeaza germanii care evita in
comunicarea scrisa exagerarile si hiperbolizarile. Ei considera ca cei care apeleaza la
superlative exagereaza, dovedind egocentrism. Rezulta ca in comunicarea cu germanii se
recomanda stilul pasiv, impersonal.
Pentru ca o comunicare scrisa sa fie inteleasa si receptata, trebuie ca autorul ei sa evite
argoul si jargonul, intrucat pot aparea confuzii in procesul negocierilor cu parteneri straini.
Se intelege ca toti partenerii, pentru reusita discutiilor, pretind claritate si precizie.
In
Comunicarea extraverbala
Comunicarea, inteleasa ca mod de interactiune, de schimb de informatii intre persoane,
se desfasoara nu numai prin schimburi de cuvinte ci si prin schimburi de priviri, gesturi,
mimica, pozitii ale corpului etc. In cursul dialogului, cuvantul si gestul -inclusiv mimicaformeaza un corp comun. Calea de comunicare este multimodala: optico-vizuala, acusticoauditiva, cinetico-tactica etc. Comunicarea non-verbala poate sustine, completa, infirma sau
substitui un mesaj exprimat in cuvinte.
Formele comunicarii extraverbale se refera la:
pauzele sunt acele modalitati de separare a vorbirii in grupuri de cuvinte si care pot da
indicatii in functie de lungimea lor si de starea afectiva a vorbitorului;
mimica este modalitatea prin care se modifica expresia fetei umane pentru a indica
modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe care o face;
fizionomia prin care se transmit starile afective ale persoanei. Simplificand modelul
fetei umane si reducand-o la trei componente (sprancene, ochi, gura) se poate ilustra
felul in care se transmit aceste informatii;
In
sufletului si, daca vorbim cu cineva care ne place, il privim in ochi, pana la 70% din
timpul discutiei. Daca-i suntem ostili, ii evitam privirea. Fata si ochii partenerului de
negocieri contin o buna parte din mesajul non-verbal.
Fizionomia si expresia fetei
Arta de a citi caracterul omului dupa aspectul sau fizic se numeste fiziognomonie. O
minima diagnosticare a caracterului unui partener ca si nivelului sau mental este posibila pe
aceasta cale, cu o anumita marja de risc.
Dispozitia sufleteasca de moment si gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai
usor de evaluat pe seama expresiei fetei, a culorii si a gradului de congestionare a tenului, a
tensiunii musculare, a zambetului sau a incruntarii. Expresia fetei poate fi tinuta usor sub
control si furnizeaza in mod continuu informatii asupra reactiei partenerului: surprindere,
satisfactie, neincredere, furie, dezaprobare etc.
Miscarile muschilor fetei produc modificari ale fizionomiei care exprima sentimente,
idei si framantari interioare de mare profunzime. Exista cel putin 7000 de expresii faciale
distincte. Cele mai importante dintre functiile fizionomiei in cadrul comunicarii orale sunt:
regleaza comunicatia verbala;
divulga, uneori, mesaje cu semnificatie contrara afirmatiilor facute;
prin fizionomie se pot masca sau simula emotii sau atitudini;
ofera certitudine, incredere in informatiile pe care le contine mesajul exprimat de
vorbitor.
Postura
Linia trupului, a coloanei sau a umerilor, transmite mesaje de supunere, umilinta,
mandrie sau dominanta. Capul plecat, umerii lasati, sira spinarii incovoiata tradeaza
obedienta si slabiciune. Capul sus, lasat putin pe spate, indica deschiderea, libertatea,
dezinvoltura si o buna imagine de sine.
Alte indicii non-verbale sunt:
pozitia la care ne plasam fata de interlocutor;
contactul fizic;
miscarile capului;
are un important rol in realizarea comunicarii. In relatii de afaceri, este de mare importanta sa
se vorbeasca suficient de tare pentru a fi auzit si intr-o exprimare clara care sa faca inteligibila
de catre parteneri ideea, informatia, pe care dorim sa o comunicam. Exprimarea trebuie sa fie
cat mai naturala, in concordanta cu nivelul si tipul de relatii dintre partenerii de discutie.
Accesoriile tinutei vestimentare
Modul in care ne completam tinuta vestimentara este tot o forma de comunicare cu cei
din jur. Hainele, bijuteriile, parfumurile si produsele cosmetice, parul ca si obiectele cu care
ne decoram hainele formeaza accesoriile. Ele ofera anumite informatii despre personalitatea
noastra si sunt in relatie directa cu educatia estetica a fiecaruia dintre noi. Absenta totala a
accesoriilor sau abundenta lor, sunt de natura sa creeze impresiile cele mai defavorabile. Din
acest motiv, este recomandabil sa fie considerate cu multa grija cand vin sa ne completeze
tinuta vestimentara si deci sa ne intregeasca personalitatea.
Atitudinea distanta sau familiara
Este o modalitate de comunicare prin care orice persoana dovedeste modul in care stie
sa se raporteze la anumite situatii de comunicare; impunerea unei anumite
raceli sau
distante fata de persoanele din jur, este un mijloc de comunicare a atitudinii fata de acestea.
Strangerea de mana este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situatii,
de necesitatea cunoasterii si prezentarii ci si fata de anumite persoane.
Toate acestea constituie sursa de informatie care trebuie avute in vedere, pentru ca dau
viata, in mod sugestiv, mesajului dorit (Pistol, G., 1999)
Capitolul 2
PREGATIREA DE DESFASURARE A NEGOCIERILOR
Oferta
Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si
comerciala minimala care o insoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printro simpla acceptare, oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii:
sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic;
sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare
echivoca asupra contractului;
sa fie completa, adica sa contina toate elementele contractului propus.
La randul sau, acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei conditii
minimale:
sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. Acceptarea tacita se poate
exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului, fie printr-un alt act care
semnifica inceperea executarii contractului;
sa corespunda intru totul ofertei, prin continutul si forma ei;
sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca.
In cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tacerea destinatarului ofertei nu poate fi
considerata acceptare. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinonima cu acceptarea ofertei,
consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi incontrolabile. Daca in oferta este facuta
mentiunea oferta va fi considerata acceptata daca nu se raspunde expres sau daca nu se
returneaza marfa (proba) , aceasta este lipsita de orice efect juridic. Cel care primeste marfa
cu titlul de oferta, fara a o fi comandat, nu este obligat sa o restituie.
Atata timp cat ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract, oricare
dintre ei se poate razgandi si poate comunica celuilalt revocarea. Jurisprudenta afirma totusi in
principiu dupa care, Propunatorul are drept sa retraga propunerea pana ce nu a luat
cunostinta de acceptare (Turcu I., 1993). Codul comercial ofera solutii pentru situatii de
aceasta natura.
Ramanand la nivel de principiu, vom admite ca oferta trebuie sa respecte o serie de
conditii de continut si forma, sa respecte uzuantele comerciale si eticheta afacerilor, sa
prezinte claritate, precizie, conciziune, aspect etc. Oferta poate fi si facultativa, adica fara
obligatii din partea emitentului. In acest caz, vanzatorul poate retrage sau modifica oferta, fara
efecte juridice. In cazul celei firme, marfa trebuie pastrata pana la finele termenului de optiune
acordat partenerului. Termenul de optiune ia sfarsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda
acceptat. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen.
Cererea de oferta
Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu,
insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica insotitoare
poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcina. Sub aspect juridic,
cererea de oferta are acelasi regim cu oferta; in fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva
anume. Doar sub aspect tehnic si comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente.
Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau serviciu la altul, de
la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunt pana la
organizarea unei licitatii internationale, pe baza unui caiet de sarcini. In cazul unei nevoi
urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului,
cererea de oferta ia forma extrema de comanda, (oferta ferma de a cumpara), in care se indica
produsul, cantitatea si pretul limita. Daca nu este cazul unor tratative indelungate, odata cu
cererea de oferta, se adreseaza furnizorului solicitarea ca, odata cu oferta, sa trimita si o
factura proforma (Turcu I., 1993).
Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele comerciale, dar ea
poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de piata.
Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transmita raspunsul sau
si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei.
Reguli de formulare a obiectivelo negocierii
Intre regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor,
s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele cateva:
1. Obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe cat posibil, in cifre precise, fara marje si
abateri relative. A obtine o reducere maxima de pret , sau a obtine o reducere intre 5 si
10% inseamna un obiectiv prost formulat. In schimb, a obtine o reducere a pretului de
9% inseamna un reper precis si un obiectiv clar, bine formulat.
2. Obiectivele nu sunt concepute si formulate, mai inainte de a li se afecta un buget.
Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare, tehnice si umane sunt
disponibile. Daca, de pilda, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare
mare, obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitatii depozitelor.
3. Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendaristici ai
concretizarii sale. Termenile calendaristice pot fi precizate atat ca durate limita
2
propriu-zisa. Se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun mici daruri simbolice,
se poarta discutii despre familie, cunostinte comune, vreme, sport, politica etc. Este o
introducere necesara si utila, explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare
interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Are o durata scurta, de regula,
sub 10 minute.
Rolul finat si micile favoruri pot influenta marile decizii. O masa buna, o ambianta
placuta si micile cadouri nu inseamna catusi de putin bacsisuri sau mita. In lumea afacerilor,
nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri, chiar si cu intentia nemarturisita de a face
partenerul mai receptiv si mai disponibil. Bugetele de protocol zgarcite fac negocierele dificile
si perdante.( Vasiliu C., 2003)
Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor,
este etapa in care partile isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si
la problemele aflate in discutie. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza
argumentatiei ulterioare.
Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin formularea de pretentii
generale de genul: In ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub
15%.
Angajamentele
sunt
expediate
prin
formulari
imprecise,
cu
caracter
de
solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau, daca este cazul, cu
fermitate si autoritate.
Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
Argumentatia si persuasiunea, este faza care urmeaza si poate fi delimitata mai mult
sau mai putin precis de faza anterioara. La americani, de pilda, delimitarea este destul de
clara, dar la japonezi sau chinezi, pur si simplu nu poate fi facuta. Rolul acestei faze este acela
de a consolida pozitiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe si demonstratii. In
fata interlocutorului sunt prezentate atatea elemente cate sunt necesare si suficiente ( Puiu Al.,
1997). Nici mai multe, nici mai putine. Argumentele sunt astfel formulate incat sa fie intelese
de partener. Trebuie sa fie clare si ordonate logic, in raport cu interesele urmarite. Se evita
superlativele si formularile bombastice sau artificiale.
Puterea de convingere scade atunci cand discursul cuprinde prea multe adjective. Din
contra, credibilitatea creste atunci cand discursul este concret si precis. Concret inseamna
multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.
Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu diverse auxiliare
care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simturilor: fotografii, montaje
demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi din presa, pasaje din manuale, publicatii de
specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai
convingatoare decat ceasuri intregi de explicatii descriptive.
Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se
pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influenta pozitiva, altele bazate influenta
negativa ( Puiu Al., 1997).
Tabelul 2.
Folosirea auxiliarelor senziriale in procesul de argumentare
Produsul si enuntul verbal
Acest parfum confera mister
Acest ceas rezista la socuri
Este un ventilator silentios
Aceasta tesatura accentuiaza supletea
Demonstratia
lasati sa miroasa
loviti, lasati sa cada
porniti-l,lasati sa asculte
lasati sa pipaie, sa imbrace
si tonifica pielea
Vinul acesta este mai sec, mai dati sa guste
barbatesc
Simturi afectate
mirosul
vazul, auzul
auzul
vazul, pipaitul
gustul
Din
categoria
tacticilor
cu
influenta
pozitiva
fac
parte
promisiunile,
recomandarile si recompensele.
Promisiune: Mai tarziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe credit
comercial.
A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si
promisiunile. Cand nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o
promisiune.
Recomandare: Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intrati sigur cu
marca noastra
Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voalata, care
nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit comportament al
partenerului.
Recompensa (concesii la schimb): Acordati-ne exclusivitate pe piata si renuntam la
doua procente din pre. In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc
avertismentul, amenintarea si represaliile.
Avertismentul: Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contacta clientii
dvs. si in mod direct sau prin altcineva
Amenintarea: In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea fi nevoit sa
gasesc alt furnizor
Represalii: Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, motiv pentru care
retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile ( Savulescu S.,
2004).
Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate in
lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai
repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decat mesajele verbale.
Aici se regasesc: tonul si inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele
dintre cuvinte sau perifraze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zambetul si
incruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc.
argumenteze atata timp cat partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la
finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti,
abordeaza aspecte colaterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in
care va fi sarbatorita intelegerea.
Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obtinut secvential,
sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde succesive sau pe mai multe
probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se
aflau in conflict sau in divergenta, inevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de
catre toate partile negociatoare.
Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avantajos pentru toate
partile nu este posibila (Prutianu S., 2000).
Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai
multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabile unei intelegeri.
Legea
competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija (Prutianu S.,
2000).
Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute:
folosirea
obiectiilor
ca
punct
de
plecare
pentru
formularea
si
lansarea
c) incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor, la o data ce urmeaza a
fi convenita;
d) incheia convorbirea cu alt subiect decat cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o
despartire pozitiva de partener;
e)avea in vedere faptul ca mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe termen lung este
mai importanta decat insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin dictonul s-a pierdut o
batalie dar nu razboiul .
Metode de finalizare a negocierilor
Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea
sunt:
a) tehnica finalizarii conditionate cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare
sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procent, apoi reincepe negocierea
vechii cantitati la noul pret;
b) tehnica comparatiei vanzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare, care s-a
incheiat la pretul X , apoi, in functie de reactia cumparatorului, actioneaza corespunzator;
c) tehnica ofertei adecvate vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca
partenerul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care
dispune;
d) tehnica bugetului limitat cumparatorul se arata interesat in produs dar declara ca nu are
la dipozitie pentru achizitionare, decat un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de
oferta ale vanzatorului;
e) tehnica concesiilor legate in care unul din parteneri propune o concesie posibila, legata,
de o concesie a celuilalt si, daca se agreeaza ideea, se negociaza de la noul nivel;
f) tehnica ofertei ultime si finale are un caracter de ultimatum si revenirea asupra propunerii
afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza;
g) tehnica intrebarii directe formulata in ce conditii sinteti dispus sa incheiati tranzactia?
care ofera date certe despre intentiile partenerului.
In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza urmatoarele
metode:
A) INTREBARE DIRECTA este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine
conduse si care conduce la formularea:
B) APROBAREA TACITA este mai simplu de obtinut decat un raspuns afirmativ; uneori, o
simpla inclinare a capului, un mormait sau o tacere semnifica un acord a spuselor
specialistului; metoda este simpla dar eficace, insa, momentul va trebui ales cu grija;
C) OPIUNEA MAXIMA se utilizeaza in cazul unui partener ezitant, care se teme sa ia
decizia de cumparare; se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspecte pozitive distragand
in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: preferati plata in 12
sau 18 rate lunare?;
D) AFIRMAIA CONTINUA in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discutia,
specialistul va face un rezumat rapid, logic si optimist al elementelor convenite; partenerul va
raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de specialist; in final, ca o concluzie, se
va putea spune deci putem incheia contractul;
E) NARAIUNEA UNEI SITUAII ASEMANATOARE se va povesti partenerului o
situatie similara cu cea in care se gaseste acesta, subliniind avantajele obtinute de un alt
partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener prin neachizitionarea
produsului (Georgescu T., 2003).
Capitolul 3
PARTICULARITATILE STILULUI DE NEGOCIERE IN DIFERITE
STATEALE LUMII
diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care
provin negociatorii (Vlsceanu M., 1993).
ambalaj deosebit. Cuvantul ambalaj este in mod deliberat folosit aici deoarece include un pic
din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat.
Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator american:
exuberanti;
profesionalism;
abilitate deosebita in negocierea ofertelor;
interes fata de ambalaj.
Partial, aceste caracteristici deriva din istoria americana, de la pionerii care cautau noi
forme de viata, riscand enorm pentru extinderea frontierelor si fiind influentati de instinctul
comercial al populatiei evreiesti.
Este
un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili, este exact, clar, ferm, riguros,
aproape matematic. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici
nu este exagerat in ce piveste pretentiile.
Punctele lui
forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. Acestea, odata facute au un caracter sacrosanct si
astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.
Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilalti sa
faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acestia sa-si prezinte ofertele. Astfel
isi pot prezenta propria perspectiva, dar aceasta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece
negociatorul german este foarte bun in pregatirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa in mod
natural foarte rapid catre faza prezentarii ofertelor.
In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este
deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de
asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit,
inflexibil si nedispus sa faca compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori
priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate,
ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.
Caracteristici:
negociatorii germani sunt condusi de deviza ein man ein wort (un om, un cuvant)
si se tin de cuvant in orice imprejurare ;
seriosi, calmi, siguri pe ei, buni profesionisti, punctuali, exacti in tot ceea ce
intreprind;
au o educatie aleasa, protocolari, politicosi, meticulosi ;
se straduiesc sa obtina cele mai bune conditii, dar lasa si pe partener sa castige ;
cei mai perseverenti in atingerea scopului, se transpun in mentalitatea partenerului
prin capacitatea lor de a-si prezenta si expune argumentele, de a furniza analize excelente si
puternice intr-o maniera structurata si usor de urmarit . Ei par sa aiba mandate foarte limitate
(fixe). Pe de o parte, acest lucru poate reprezenta un avantaj . Mai ales in negocierile care
necesita un sprijin guvernamental, francezii sunt mai echipati ca englezii . Legaturile lor cu
guvernul si ministerul respective, sunt clarificate dinainte si ei stiu ca au liber din partea
guvernului pentru punerea in aplicare a acordului ( Dupont C., 1994).Din contra, aceasta
legatura stransa cu un centru decizional reprezinta si un inconvenient . La mandatele de
maniera relativ rigida cu marje de manevra limitata, francezii nu sunt pregatiti pentru
compromisuri . Ei sunt convinsi de superioritatea pozitiei lor in care ei estimeaza ca nu merita
sa faci nici un compromis ; dar noi credem ca ei, pur si simplu, nu au latitudinea necesara .
Astfel, ei par rigizi, deloc suplii, putin pregatiti sa asculte pozitia celuilalt, incercand sa traga
maximum de profit pentru ei fara sa se intereseze de obiectivele noastre .
Aceasta intransigenta a francezilor este unul din lucrurile care displace cel mai mult
britanicilor .
Francezii sunt subiectivi prin aceasta spunand ca argumentele pur obiective cum ar fi
pretul unui produs nu sunt suficiente pentru a-i interesa . Ei sunt creativi, mult mai mult decat
germanii sau englezii, care sunt atat de eficace ca devin plictisitori . Risti sa te simti ridicol cu
francezii daca nu stii ce vin sa bei, cu care pahar, sau daca mergi la un hotel de proasta
calitate, mai ales daca negocierea are loc in Franta . In general francezii iau in ras foarte usor
persoanele care vorbesc prost franceza, care nu le cunosc obiceiurile si care se comporta
diferit .
. Ei sunt foarte
timpul amesteca cartile ca trebuie sa fi pregatit iepurele care sare din palarie in ultimul
moment ( asul din maneca ) .
Negociatorul britanic trage ite subtiri si invizibile in jurul negociatorilor . In spatele
unei atitudini de curtoazie, deseori se ascund manevre viclene . Acest lucru ne face sa spunem
ca le lipseste sinceritatea si ca perfidul Albion
. In alti termeni, noi credem ca ei stiu foarte bine unde vor sa ajunga si ca ajung acolo deseori
pe cai ocolite .Totusi ei sunt buni ascultatori. Ei au capacitatea uimitoare de a-si pastra calmul
si sangele rece ; si folosesc umorul la timp pentru a destine atmosfera . Ei pot schimba foarte
repede tonul negocierii . Sunt mai destinsi ca noi si stiu sa-i faca pe oameni sa se simta bine .
Deseori ei sunt francofoni, alteori deschisi francofili .
Ei dau impresia ca se considera superiori celorlalti europeni , ceea ce ne face probleme
chiar si in utilizarea limbii, caci chiar daca cunosc franceza, vor incerca sa vorbeasca engleza .
Noi credem ca ei nu cunosc cu adevarat Europa continentala si ca nici nu incearca s-o
cunoasca cu adevarat .
Una dintre cele mai mari dificultati pentru noi este lipsa lor de precizie . Este foarte
greu pentru noi sa le evaluam pozitia asupra unui punct sau altul . Poate acest lucru este legat
de pragmatismul lor extrem ; acesta ne face sa fim tot timpul pregatiti caci ne face sa ne
gandim ca le lipseste sinceritatea . Poti avea impresia ca ei sunt de acord si apoi sa-ti dai
seama ca nu a fost deloc asa . Divergentele de interpretare intervin tot timpul si de aici
necesitatea de a preciza foarte bine clauzele contractului si explicita termenii utilizati .
ai unei solide pregatiri profesionale, modesti, seriosi, punctuali, politicosi si exacti in tot ceea
ce intreprind, introduce un mare grad de siguranta in negociere. Sunt foarte sensibili la atentii
protocolare cu valoare simbolica, ca si la felicitari cu ocazii festive, sarbatori de familie si
religioase.Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decat cea americana
sau cea germana. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenta in a intra in
mediul social la inceputul negocierilor. Sunt linistiti, vor vorbi rar si pot fi usor cuceriti in
fazele initiale; mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile
necesare despre propria pozitie. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii
creative.
Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii il
adopta doar partial, fiind influentati de stilul american si de birocratia suedeza. Danezii se vor
apropia fie de nordici daca provin din Sealand, fie de germani daca provin din Jutland.
Motivatia de baza a acestor caracteristici, exprimate in diferite proportii in functie de
tara, nu este greu de inteles: etica crestina, stabilitatea politica, o economie bazata pe
agricultura si pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt franchetea si deschiderea pe care le
manifesta in timpul fazelor exploratorii, fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in
urmatoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor
sau in negocierea acestora, dar pot fi foarte incapatanati (Chiriacescu A., 1999)
Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei, vom fi flexibili si creativi.
inclinatia spre mituire. In cazul italienilor, negocierile incep cu lungi introduceri si cu saluturi
ceremonioase. Ca si turcilor le place sa se tocmeasca chiar si atunci cand sunt convinsi ca au
facut o afacere buna. In negocieri manifesta flexibilitate, dar atunci cand sunt presati de timp
sau din alte motive isi pierd repede rabdarea. In general putem afirma totusi ca italienii
apreciaza protocolul bine facut.
discuta pretul, intrucat dupa fixarea pretului apar solicitari de credite mai indelungate si
dobanzi mai mici si e dificil de revenit din nou asupra pretului fixat.Miscarea capului la
bulgari este inversa decat a altor parteneri si
da inseamna
revin asupra unor clauze contractuale discutate si convenite, obosind astfel partenerii. Uneori
gazdele invita partenerii seara la o masa unde se manaca si se bea foarte mult. In ziua
urmatoare partenerii manifesta o stare de oboseala care infuenteaza negocierile.
Negocierile cu parteneri din Europa de Est nu trebuie purtate de parteneri cu nervii
slabi, cu afectiuni stomacale, carora le place sa bea sau care sunt colerici. Toate tarile esteuropene mentin reprezentante comerciale permanente in capitalele tarilor cu care au relatii de
afaceri. Fiecare natiune est- europeana de obicei mentine o reprezentanta comerciala mai mare
in tarile mai mari, in timp ce in tari mai mici un atasat comercial sau consilier din cadrul
ambasadelor locale duce aceeasi activitate ca si o reprezentanta comerciala dar cu atributii mai
limitate. Functia majora a reprezentantelor comerciale si a atsatilor comerciali este de a
promova comertul din tara lor si in tara in care isi duc activitatea. In completarea altor
functiuni, reprezentanta comerciala da ajutor delegatiilor tarii sale veniti la targuri, expozitii si
de asemenea negociaza si semneaza contracte de valoare mai redusa pentru tranzactiile
curente in anumite cazuri.
de cativa ani, gratie Perestroikai, acestia isi spun parerea asupra subiectelor tabu altadata, cum
ar fi de exemplu meritele comparate ale capitalismului si comunismului .
Informatia mult mai obiectiva acum, de care beneficiaza, le-a deschis ochii asupra
situatiei reale din tara lor. Cand ii cunosti suficient ei nu ezita sa-si faca autocritica privitor la
sistemul lor deseori sub forma anecdotelor care le lasa un gust amar .
amiabil, normal, nu sunt rare cazurile in care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure, la
intarzieri si intreruperi pentru a discuta cu un tert, care, de regula nu are nici o legatura cu
negocierea. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar mita nu
este exclusa in afaceri, cu exceptia celor din tarile fundamentaliste islamice, unde religia ii
condamna aspru pe cei care primesc mita. Sunt apreciati in mod deosebit de catre arabi cei
care le cunosc cultura si modul lor de viata. Se bazeaza pe traditia desertului, o traditie tribala
in care exista comunitati inchise si compacte. Traditia desertului cere o ospitalitate deosebita,
iar timpul nu este esential aici. Extrem de importanta este increderea, pe care vizitatorii
trebuie sa le-o castige. Cum profetul Mahomed a fost un razboinic, traditia este ca razbunarea
este mai respectabila decat compromisul.
In consecinta, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din
primele faze ale negocierii. Aspectele sociale cum ar fi formarea climatului sau topirea
ghetii se desfasoara intr-o perioada mai mare. Chiar in aceste faze, discutarea anumitor
aspecte poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect
mutual reciproc si posibilitati reale de a incheia o afacere. Iar afacerile se pot incheia dintr-o
data.
Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intarzieri si intreruperi. Usa camerei de
negocieri este intotdeauna deschisa, si chiar atunci cand negocierile se afla intr-un punct critic,
ele pot fi intrerupte de o a treia parte, care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Iar
acesta este in cea mai perfecta traditie araba.
Un negociator european neexperimentat poate fi depasit de un asemenea moment. El
va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte aceste pierderi relative
de timp, sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul in care s-a intrerupt si
sa reconstruiasca momentul pierdut.
Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a celei explorative.
Dar tot atat de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape, ale prezentarii ofertelor si a
negocierii acestora.
Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor
arabi care au inceput sa-si faca studiile in S.U.A., acestia adoptand stilul american de
negociere.
reputatia sa. Negocierile cu reprezentanti chinezi sunt greoaie, dar dupa ce tranzactia s-a
finalizat isi respecta obligatiile asumate. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere, stiu sa
aprecieze complimentele, dar manifesta reticenta fata de partenerii tineri si femei. De obicei,
echipele lor de negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialisti, de experti care
participa permanent la dezbateri , obosind fizic si psihic partenerii.
Pe de alta parte, negocierile cu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si
rabdare. Acestia nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind imprecisi si obscuri in
declaratii. Au o logica rece, nu sunt sentimentali, iar argumentele cu care vin in discutii se
bazeaza pe fapte concrete, pe date, pe traditie. Acorda o mare importanta ritualurilor
protocolare si in acest sens partenerilor de negociere li se recomanda sa se imbrace sobru,
elegant si sa aiba la ei carti de vizita. Dezaproba gesturi precum batutul prieteneste pe umar,
stransul sau sarutul mainii pe care le dezaproba. Negociatorul japonez mai are o trasatura. El
nu pronunta niciodata un nu ferm, ci recurge la raspunsuri evazive.
Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru fatada', specializare,
suspiciune fata de occidentali. Problema fatadei' este cea mai importanta. Negociatorul
chinez trebuie sa fie vazut negociind cu o persoana care are o pozitie cheie si autoritara, o
persoana a carei carte de vizita directoriala este prezentata elegant, o persoana care are o
masina scumpa si sofer imbracat intr-o uniforma corespunzatoare. El nu trebuie sa fie fortat sa
piarda din imagine prin a fi nevoit sa-si retraga spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi
nu ne putem mentine fatada impunatoare in cazul in care retragem o afirmatie ferma pe care
am facut-o. Intelegerea finala trebuie sa ii permita sa isi mentina - sau de preferat sa-si
imbunatateasca - imaginea perceputa de catre cunostintele lui.
Negociatorii chinezi se disting prin:
atentie deosebita aratata reputatiei
buna specializare
suspiciune fata de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputatia. Vor trebui sa stie ca negociaza cu
cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de
vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foarte eleganta si este de preferat sa se soseasca la
tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau
sa fie fortati sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. Intelegerea finala trebuie sa fie una
convenabila si pentru ei, sau macar posibil a fi imbunatatita, reputatia lor depinzand de ceea
ce au reusit sa obtina.
CONCLUZII
Astfel sunt unele culturi care tind sa faca concesii la sfarsitul negocierilor culturile
occidentale tind sa faca concesii treptat.
Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale
si a diversitatii de stiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si
sa respecte aceasta diversitate.
BIBLIOGRAFIE:
1. Baicu, Mariana, Tranzactii economice internationale, Editura Fundatiei Romnesti de
Mine, Bucuresti, 2000
2. Bill, Scott, Arta negocierii, Editura Tehnica,1996
3. Birkenbihl, Vera F, Antrenamentul comunicrii sau arta de a ne nelege, Editura
Gemma Pres, 2000.
4. Chiriacescu, Adriana, Comunicarea n procesul de negociere si formarea
negociatorului de afaceri, Editura ASE, Bucuresti, 1999
5. Curry, J.E., Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucuresti 2000
6. Caraiani, Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea interculturala n tranzactiile
comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti, 2006.
7. Chitiba, Constanta, Management si negocieri n afaceri internationale, Editura Pro
Universitaria, Bucuresti, 2006
8. Dragos Vasile -; Tehnici de negociere si comunicare, Editura Expert, Bucuresti, 2000
9. Dupont, C., La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 1994
10. Fisher Roger, William Ury, Bruce Patton -; Succesul in negocieri, Editura Dacia, Cluj
Napoca, 1995
11. Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galati,1992
12. Georgescu, Toma, Caraiani Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante.
Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003
13. Gherman, Liliana, Negocierea n afacerile economice internationale, Editura
Independenta Economica, Bucuresti, 2000
14. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici n negocierea comerciala fata n fata sinteza si
aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000
15. Hassan, Souni, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucuresti, 1998
16. Jeffrey Edmund Curry -; Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora,
Bucuresti, 2000
17. Maubert, J.F., Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 1991