Sunteți pe pagina 1din 56

CUPRINS

INTRODUCERE................................................................................................................ 2

Capitolul 1
NEGOCIEREA IN AFACERI. CONCEPT. FORME DE COMUNICARE
1.1.
1.2.

Tipologia si formele negocierilor..............................................................


Forme de comunicare n negocierile internationale....................................

7
11

Capitolul 2
PREGTIREA DE DESFSURARE A NEGOCIERILOR
2.1. Pregatirea negocierilor...................................................................................
2.2 Desfasurarea negocierilor...............................................................................
2.3. Concesiile si acordul.......................................................................................
2.4. Finalizarea negocierilor.................................................................................

20
24
27
33

Capitolul 3
PARTICULARITATILE STILULUI DE NEGOCIERE IN DIFERITE STATEALE
3.1.

LUMII
Stilul american..................................................................................................

3.2. Stilul german........................................................................................................


3.3. Stilul francez......................................................................................................
3.4. Stilul englez........................................................................................................
3.5. Stilul nord-european.........................................................................................
3.6. Stilul mediteranean...........................................................................................
3.7 Stilul est-central european................................................................................
3.8. Stilul rusesc........................................................................................................
3.9. Stilul romanesc..................................................................................................
3.10. Stilul comunist...................................................................................................
3.11. Stilul orientului mijlociu..................................................................................
3.12. Stilul asiatic (chinez).........................................................................................
3.13. Stilul indian.......................................................................................................
CONCLUZII.......................................................................................................................
BIBLIOGRAFIE...............................................................................................................

38
39
40
41
42
43
44
45
46
48
48
49
51
52
54

INTRODUCERE
Lumea n care trim, lumea noastr real, este o uria mas de negocieri la
care, fiecare dintre noi, fie c vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic
intrm n conflict cu cei din jurul nostru (ageni comerciali, concureni, eful nostru, familie
etc.) iar modul cum abordm problemele care apar va determina armonizarea intereselor
proprii dar, n acelai timp i ale partenerilor notri.
Negocierea joac un rol important n tranzaciile comerciale internaionale. Ea acoper
n prezent o gam larg de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural i, cu
deosebire, cel economic. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii, negocierea
comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete
coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai
timp, ea se nscrie n cadrul general, ca form de comunicare uman ( Maubert, J.F., 1991).
Negocierea este o practic uzual i apare n situaii variate, chiar n imediata noastr
apropiere. Adesea oamenii particip la negociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. n
schimb, dac ar fi invitai s se angajeze n mod formal ntr-un asemenea demers este posibil
s manifeste reticen. Reacia lor depinde adesea dintr-o nenelegere a procesului de
negociere. Putem vorbi despre negociere n situaia n care dou sau mai multe pri sunt
angajate ntr-un proces de comunicare, al crui obiectiv este acela de a cdea de acord asupra
termenilor n care se va derula o relaie de schimb sau distribuiei de bunuri, sarcini, roluri,
responsabiliti ( Curry J.E., 2000)

literatur

de

specialitate,

negocierea este definit ca managementul relaiilor internaionale prin negociere (Oxford


English Dictionary). Francois de Callierres afirma c negocierea constituie modalitatea de a
pune de acord, interesele prilor n cauz. Fred Charles Ikle definete negocierea ca fiind
un proces n care propunerile explicite sunt prezentate n scopul vdit al ajungerii la un acord
asupra unui schimb sau asupra realizrii unor interese comune n condiiile prezenei unor
interese conflictuale. Henry Kissinger considera c negocierea este un proces care combina
poziiile conflictuale ntr-o poziie comun, regul de decizie fiind unanimitatea, iar Lemon
Lee considera c negocierea este arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n
discuie fata n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract.

Negocierea nu poate fi conceput ca fiind un act sau un moment pasager n timp. Din
contr, ea reprezint un proces, adesea, complicat i de lung durat. Negocierea este un
proces de comunicare ntre parteneri care se cauta, se tatoneaz, se curteaz, se
contacteaz, discuta, poarta coresponden, persuadeaz, se confrunt, se influeneaz i
se manipuleaz reciproc, n scopul realizrii unui acord de voin. ntregul proces ar putea fi
delimitat n cel puin dou stadii distincte:
I) pregtirea negocierilor i
II) negocierea propriu-zis, adic derularea efectiv a tratativelor.
Dincolo de aceste faze, uneori, se folosete de altele dou extreme: protonegocierea i
postnegocierea, care preced i, respectiv, succed celor menionate.
Att protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul) ct i
postnegocierea se refer la aciuni unilaterale, purtate n absena partenerului, dar menite s
armonizeze sau s dea semnale descurajatoare pentru relaia i sau multilaterala.

Capitolul 1
NEGOCIEREA IN AFACERI. CONCEPT. FORME DE COMUNICARE

Sa definim asadar, acest termen (provenit din latina negociatori ) conform


Dictionarului Explicativ al Limbii Romane, care ne spune ca a negocia inseamna a trata cu
cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. ; a intermedia, a mijloci o
afacere, a efectua diferite operatii comerciale (de vanzari, de titluri, de rente etc.).
Generalizand, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati
constand in contracte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi
parteneri in scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental
sau neguvernamental sau a unor afaceri economice, ( Chiriacescu, A., 1999)., sau mai plastic
spus arta de a face pe cineva sa gandeasca cum vrem noi este negocierea, (Hassan S.,
1998).
In definitiv, in fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre
cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat cate ceva cu ceilalti.
Negociem cu seful desfasurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia conditiile pentru
incheierea unui contract, cu clientul conditiile de plata. Putem negocia oricand, orice si cu
aproape oricine. Negocierea este prezenta in toate aspectele existentei noastre, sub o
multitudine de forme, se realizeaza intr-o diversitate de domenii si este in egala masura
cunoscuta pe plan local, national si international.

Mai concret, negocierea reprezinta o

forma de comunicare intre parteneri, un proces de tatonari, discutii, schimburi de opinii,


pentru realizarea unui acord de vointa. Ca atare, premisa esentiala a tratativelor o reprezinta
mentinerea caracterului deschis al comunicarii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare
intre parti.
In cadrul negocierilor comerciale insa, acest proces este definit ca fiind o actiune in
care se confrunta cererea cu oferta in vederea ajungerii la o intelegere reciproc avantajoasa,
respectiv la semnarea unui contract de vanzare-cumparare. Mai exact, acest proces consta in
actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc

avantajoase, materializata prin semnarea unui contract. Negocierea este, in egala masura, o
arta prin talentul nativ, ca si o stiinta dobandita prin experienta si invatare. Meseria de
negociator este una

de elita atat in afaceri cat si in diplomatie. Peste tot si in toate timpurile,

oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa, ci au cautat solutii in comun, adica solutii
negociate.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin
subiectivismul gandirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa intelegem un proces in
care toti cei implicati pot fi castigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice
necesitate ce trebuie satisfacuta atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ se
transforma intr-un

proces de negociere iar succesul negocierii este diferit in functie de

comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.


O definitie a negocierilor nu poate exista atata timp cat ele sunt instrumente la
indemana oamenilor iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. In lipsa
retelelor universale, cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de
informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O
parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a
anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau
indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au avut in vedere in mod
tacit, dorintele reciproce, negocierea s-a incheiat cu un succes si contractele au putut continua;
atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc
cu invingator si invins, rezulatele acesteia in special cele de negociere si satisfacerea
nevoilor imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase
(Baicu M., 2000).
Negocierea este o comunicare specializata care necesita invatare, experienta, talent si
principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ,
dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin
care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi
mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare ( Curry J.E., 2000).
Dintre formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoaste
aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decat egoism, actiunile care tin de
negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener
sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere interesul lor. Ajunsi

aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii intre negociere si
negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre inselatorie.
Termenul de negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat in secolul
al VI-lea i.H. in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi dar
nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii
publice. Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o
practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite
erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar
comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii.

Pe langa toate acestea in literatura de

specialitate se gasesc trei definitii generale ale negocierii. Astfel:


negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu
obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere mutual
satisfacatoare pe baza interesului comun;
negocierea mai este o actiune in care se confrunta cererea cu oferta in vederea
ajungerii la o intelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de
vanzare-cumparare;
de asemenea, negocierea consta in actiunea de armonizare a intereselor paricipantilor
prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase

materializate prin semnarea unui

contract.

Principalele caracteristici ale negocierilor


O analiza cat mai exacta a procesului de negociere, indiferent de modul in care este
definit, de pozitia de pe care este abordat, trebuie sa aiba in vedere urmatoarele caracteristici:
negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare intre oameni, in
general, intre cele doua parti, in particular, fiind o forma a comportamentului uman.
Mai mult, acest comportament constituie caracteristica principala care se afla la baza
negocierii. In fond, acest gen de comportament uman determina rezultatul
negocierilor, luandu-se in calcul, bineinteles, si contextul social in care aceasta are loc;
negocierea trebuie sa se desfasoare in mod organizat, sa evite confruntarile si sa
presupuna o continua competitie. De asemenea, trebuie sa se respecte anumite
proceduri si tehnici specifice. Daca negocierea are loc in afara unui astfel de cadru,

partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic


consacrate de-a lungul timpului;
negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa, care presupune armonizarea intereselor.
Obiectivul negocierii implica un acord de vointa, un consens si nu in mod obligatoriu
o victorie. Ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa incheie procesul de negociere cu
sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. Cu
alte cuvinte, o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci cand toate
partile sunt castigatoare sau considera ca au iesit victoriosi. Aceasta presupune
prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea
argumentelor, dar si ascultarea cu atentie a contraargumentelor, realizarea unei judecati
pe cat posibil impartiale si, in final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru cei
implicati in procesul de negociere. Se considera ca o negociere a avut succes atunci
cand s-a incheiat cu acordul tuturor participantilor. Practica negocierilor a dovedit ca
principala dificultate este aceea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la
ideea ca divergentele trebuie sa fie transformate in scopuri comune, fiecare parte
considerandu-se coautoare a acestora. Mai mult chiar, in teoria negocierilor exista
regula potrivit careia niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres
deosebit, dar cladit pe o eventuala slabiciune conjuncturala a partenerului, aceasta cu
atat mai putin in cazurile in care partenerii se cunosc si negociaza in mod direct;
prin excelenta, negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind atat
satisfacerea unor interese comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de
eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc
avantajoase. La randul ei, competitia va permite infruntarea competentelor individuale
pentru atingerea scopului propus.

1.1. Tipologia si formele negocierilor


Fiind determinata de o gama variata de factori, tipologia negocierii este foarte variata.
Cei mai impotanti factori sunt: domeniul social-economic in care este cuprins procesul de
negociere, obiectivele care sunt avute in vedere, scopul urmarit in negociere, nivelul la care se
deruleaza aceasta, numarul participantilor, modul, adica etapa de desfasurare a negocierilor
etc.
Negocierea este un proces social, o forma de comunicare in relatiile umane. Daca se
iau in calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice,

politice, sociale etc. In domeniul economic, cele mai numeroase si mai importante negocieri
sunt de natura comerciala, iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice
internationale. Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, conventiilor sau contractelor
internationale, au ca obiectiv pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor,
termenele si conditiile de livrare etc.
In functie de scopul urmarit, negocierile vizeaza incheierea unei tranzactii (conventie,
acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conventie, acord)
incheiat anterior si aflat in curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acestuia.
Daca se are in vedere numarul participantilor, negocierile pot fi impartite in bilaterale
si multilaterale. De asemenea, exista si alti factori in functie de care pot fi clasificate
negocierile. De exemplu, daca se are in vedere comportamentul uman sau tipurile de interese,
exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Intr-un fel se comporta
negociatorul cand este vorba de un interes personal si in alt fel atunci cand negociaza un
contract de vanzare a produselor firmei la care este angajat. Intr-o maniera similara se pune
problema si atunci cand este vorba de raportul dintre negociator ca membru al societatii si
societatea insasi. In acest sens, un exemplu convingator il constituie negocierile dintre
sindicate si patronat.
In tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociere:
Tabelul 1.
Clasificarea negocierilor
CRITERIUL

CATEGORII DE

SCOP (REZULTAT), FINALITATE

NEGOCIERI
1.Dupa

Politice/diplomatice/militare/c
supras

ulturale/

tructur

religioase/comer

ciale

Acorduri/conventii/tratate/protocoale/contracte

implic
ata
2.Dupa nivelul

prezidentiale/guvernamentale/

struct

ministeriale

urii

/departamentalen

econo

eguvernamentale

Contracte /procese verbale /aid-memoires


addendum

mico-

/organizatii

admin

internationale/un

istrati

itati

ve

conomicebanci
/agenti

3.Dupa nivelul

Macro /micro

Presedinte, ministrusecretar de stat comercialisti

ierarhi

ingineri, economisti, bancheri,

c al

agenti, directori, patroni

partici
pantil
4.Dupa

or
momentul Precontractuale/

negocierea Promovare, prospectare, ofertare formalitati,

negocierii

propriu-

administrative, stabilirea (calitate, ambalaj,

cintractului

zisa:tehnice/comerciale/post

proiectare),

contractuale

termeni de livrare, conditii de plata, garantii


de

clauzele

derulare

reclamatiilor,

contractului,

pret,

acontractului,

rezolvarea

rambursarea

creditelor,

restituire scrisori, garantii, asistenta tehnica,


service
5.Dupa etapele

Protonegocierea/

negoci
erii

activitati protocol, public relations

prenegocierea
Negocierea propriu-zisa/post
negocierea

cadouri

publicitare, actiuni
precontractuale, pregatirea
negocierii, semnarea actelor
conventii, rezolvarea reclamatiilor,
litigiilor urmarirea
comportamentului produselor la
clienti concurenti, asigurarea

6.Dupa numarul de
participanti

pieselor de schimb
doi participanti/ mai multi

bilaterale
multilaterale

7.Dupa prezenta

directa

intre prezenti/ intre absenti (prin corespondenta

partici

indirecta

sau intermediari)

pantil
or
8.Dupa obiectul

de marfuri/ de servicii/

contra

Contracte, acorduri, proiecte commune nivelul

asigurari bancare

ctului

navlului, nivelul primelor de


asigurare nivelul spezelor,
comisioanelor, dobanzilor

9.Dupa tehnica de

Comerciale, licitatii, bursa,

comer
cializa
re

leasing

Contracte de bunuri si servicii, adjudecarea


preturilor, nivel, cotatie, curs,

Compensatie, franchising

contracte inchirieri, contracte


import/export, agenti distribuitori

Importanta negocierilor
Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptul ca
participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a
progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si in intensificarea preocuparilor pentru
asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor
principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre firme.
Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se intampla datorita unor factori
economici si social-politici:

negocierile servesc intr-o cat mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la


problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adancirii cooperarii dintre firme
si dintre tari;

diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de


afaceri, amplasati in zone geografice cat mai intinse si mai diversificate;

posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare si


derulare a schimburilor comerciale externe;

inasprirea concurentei in conditiile in care, intr-un mare segment al pietei, oferta


depaseste cererea de marfuri;

in conditiile existentei unor diferente si limitari in ceea ce priveste dotarea cu resurse a


tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc
1

avantajoasa, pe baza negocierii. Pentru partenerii comerciali insa, negocierile au o


deosebita importanta in stabilirea preturilor de contract pe baza preturilor mondiale
caracteristice, impuse in mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan mondial, in
confruntarea intre cerere si oferta, precum si a celorlalte clause mentionate in
contractul de vanzare-cumparare, de import-export, cooperare etc. Pretul mondial
constituie un etalon de referinta in negocieri, astfel incat nici unul dintre parteneri nu il
poate fixa pornind de la costurile de productie proprii sau conditiile tehnice si
calitative pe care le poate realiza, ci tinand seama de o multitudine de factori care
actioneaza pe piata. Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost
consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in
raporturile dintre state in zilele noastre. In acest sens, dreptul international
contemporan plaseaza negocierile pe primul loc in cadrul procedurilor de solutionare
pasnica a diferendelor internationale, aceasta cerinta fiind statuata ca atare prin insasi
Carta Natiunilor Unite. Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai
pretioase atribute ale civilizatiei contemporane, in ultima instanta ea constituind
colacul de salvare al acestei civilizatii care, din pacate, se afla in numeroase secvente
ale ei intr-o grava deruta.

1.2. Forme de comunicare in negocierile internationale


In cadrul comunicarii in procesul negocierii comerciale internationale, negociatorul
trebuie sa adopte anumite cai de transmitere a mesajului astfel incat sa sprijine si sa impuna
intr-un mod cat mai eficace strategiile si tacticile adoptate de catre echipa sa de negociere.

Comunicarea in context international


Intr-o masura tot mai mare, companiile transnationale cauta sa colaboreze si sa
comunice cat mai mult cu filialele lor din diferite tari. Pentru eficientizarea nevoii de
comunicare in context international se elaboreaza strategii comune de productie , management
si marketing. Comunicarea la nivel international trebuie sa tina seama de diferentele culturale
dintre tari, diferente ce vizeaza standarde comportamentale pe care partenerii straini le
considera cunoscute si, in general, aplicabile in mod natural in mediul lor de afaceri. In
afacerile internationale, cei care le desfasoara trebuie sa acorde un interes deosebit
particularitatilor comportamentale nationale cu privire la bunurile materiale, folosirea
timpului disponibil, comportamentul in societate si atitudinea fata de limba sau limbile care se
1

vorbesc in tarile respective.


Valorile materiale din diferite culturi pot sa difere, aceasta insemnand ca argumentele
materiale ce motiveaza sau conving intr-o anumita cultura pot sa nu aiba efect in cazul unei
negocieri cu reprezentanti ai unei alte culturi, de exemplu cea hindusa, unde oamenii nu sunt
neaparat interesati de perspectiva imbogatirii.
Timpul are si el sensuri si conotatii diferite in diversele culturi ce interactioneaza in
cadrul schimburilor economice internationale. Daca, de exemplu, in tarile din America Latina
intarzierile sunt permise, in Statele Unite ale Americii, o intarziere de numai cinci minute
reprezinta o impolitete, care poate insemna un inconvenient major in calea unei cat mai bune
sincronizari cu perceptii diferite asupra utilizarii timpului.
Comportamentul in societate vizavi de partenerii straini trebuie sa aiba in vedere
evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care, inconstient, pot fi insultatoare pentru partener.
O atentie deosebita trebuie acordata in mod special conversatiei uzuale, fara legatura cu
obiectul negocierii, ca si implicatiilor pe care le au raspunsurile pozitive sau negative ale
reprezentantilor diferitelor culturi. In acest sens, europenii sunt impresionati de cunostintele
referitoare la limba, cultura sau istoria tarii lor de origine, pe cand in Asia un raspuns negativ
direct este considerat o impolitete: aici, de obicei, poate inseamna nu .
Se stie ca limba engleza este considerata limba universala folosita in mediile de
afaceri, dar cunoasterea unei alte limbi straine este o dovada de sofisticare, de seriozitate, de
recunoastere a faptului ca vorbitorul este capabil sa invete si o alta limba straina, rezultatul
fiind o crestere a respectului partenerilor de afaceri, mai ales atunci cand negocierile se
desfasoara in limba lor materna.

Comunicarea orala
In general, actiunile intreprinse in relatia cu o alta persoana se bazeaza pe un mesaj
exprimat oral. Comunicarea orala difera in mod categoric fata de cea scrisa prin aceea ca ofera
mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor. Exista domenii in
care comunicarea orala este singura modalitate de a transmite informatia: simpozioane,
conferinte, mese rotunde, intalniri de afaceri, targuri etc. O asemenea forma de comunicare
ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci cand partenerii de negociere, de discutie,
de afaceri, nu au inteles mesajul, sau de accentua unele parti ale acestuia, de a clarifica
anumite idei si de a exprima atitudini.

In

general, prin mesajele verbale se urmareste:

gandirea (formularea in cuvinte a ideilor);


vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa);
ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie.
Usurinta in exprimare a unui individ depinde, in primul rand, de calitatile vocale ale
acestuia, respectiv enuntarea si pronuntia, precum si de cultura lui. Usurinta in exprimare este
rezultatul unor trasaturi esentiale de personalitate: claritate, acuratete, empatie, sinceritate,
relaxare etc. Calitatile vocale ale unui anumit individ rezida in mecanismele vorbirii, inaltimii
si intensitatii vocii, volumului si timbrului acesteia, dictiei si accentului, vitezei de exprimare
etc.
Intr-o abordare multiculturala, o prezentare orala poate fi realizata in modalitati
diverse. Americanii, de exemplu, prefera prezentarile care par naturale, in timp ce
reprezentanti ai altor culturi considera lipsita de professionalism o prezentare formala.
Pentru o mai buna receptare a mesajului de catre audienta, vorbitorul trebuie sa se
exprime simplu si clar, concentrandu-se asupra acelor idei care au o semnificatie generala,
evitand sa faca referire la activitati cu aplicabilitate strict nationala sau regionala, ce pot parea
insignifiante pentru partenerii de afaceri. In general este considerata ca o dovada de politete
incercarea vorbitorului de a folosi in alocutiunea sa cateva cuvinte in limba ascultatorilor, ceea
ce demonstreaza interesul sau pentru limba si, implicit, pentru cultura tarii din care acestia
provin. Comportamentul membrilor audientei poate parea uneori nepotrivit cu standardele
obisnuite ale vorbitorului. De aceea, el trebuie sa fie pregatit sa accepte diferentele culturale si
de comportament inerente desfasurarii afacerilor in mediul international.

De exemplu,

lipsa aparenta de atentie a auditorilor, manifestata prin lipsa contactului vizual direct, in sensul
ca ascultatorii evita sa priveasca direct spre vorbitor, poate crea disconfort pentru un orator
european sau american intr-o tara africana sau asiatica, neobisnuit fiind cu obiceiurile locale;
aici evitarea privirii interlocutorilor (de regula superiori pe scara ierarhica) reprezentand o
obisnuinta si o dovada de respect. Vorbitorul trebuie sa dea dovada de rabdare in orice
prezentare internationala. El trebuie sa-i invite pe ascultatori sa-i atraga atentia in cazul in care
mesajul transmis nu este inteles in totalitate. Din politete el trebuie sa-si ceara scuze pentru ca
nu poate dialoga in limba tarii gazda, iar in cazul in care i se adreseaza intrebari intr-o alta
limba decat cea in care se desfasoara prezentarea, cei in cauza trebuie sa primeasca cu placere
observatiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi straine, cu atat mai mult
daca intrebarile sunt adresate in limba celui care prezinta; aceasta situatie este valabila mai
ales in cazul delegatiilor din tari vorbitoare de limba engleza.
1

Toate prezentarile care se

desfasoara pe plan international, trebuie adaptate obiceiurilor locale, mai ales daca este vorba
de negocieri cu parteneri din tari arabe. Pentru astfel de parteneri se recomanda discursuri
alcatuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea si
pentru intelegerea celor discutate, aceasta pentru ca se muleaza cel mai bine pe stilul de
comunicare al arabilor, caracterizat de salturi ale discutiei, de la lucruri fara importanta, fara
legatura cu subiectul negocierii, la lucruri intr-adevar importante, vitale pentru scopul
discutiei.

Daca vorbitorul devine nerabdator si insista numai asupra subiectului propus, o

audienta formata din reprezentanti ai culturii arabe va deveni iritata si refractara la propunerile
vorbitorului, aceasta avand un impact negativ asupra concluziilor finale ale discutiilor. Dar
arabii nu sunt singurii care se comporta diferit fata de negociatorii americani: de exemplu
europenii, in special francezii si spaniolii, pot considera o impolitete aducerea in discutie a
unor subiecte din domeniul afacerilor in timpul unei mese, desi aceasta intra in obiceiul
negociatorilor americani (Gherman L., 2000).

Se

poate,

deci,

trage

concluzia ca modelele comportamentale trebuie avute in vedere in procesul pregatirii pentru o


prezentare in context intercultural.

De

foarte

mare

importanta este si faptul ca inaintea unei negocieri trebuie sa se faca o prezentare cat mai
ampla a propriei companii. Aceasta pentru ca negociatorul si compania pe care o reprezinta sa
se bucure de credibilitatea celor carora se adreseaza. De asemenea, este necesar sa se ofere si
informatii referitoare la longevitatea companiei in domeniul sau de activitate, in multe culturi
aceasta constituind o dovada a eficientei pe piata.

Si varsta celui ales pentru a

efectua o prezentare trebuie sa fie potrivita cu cea a interlocutorilor. In cazul negocierilor


interculturale, daca reprezentantul (mai ales in cazul unei prezentari orale) nu are o varsta si
un rang apropiate de cele ale partenerilor, pot aparea probleme de credibilitate si protocol.
Exemplul cel mai indicat este cel al negociatorilor intre reprezentanti americani (unde se poate
ajunge in pozitii de raspundere la o varsta mai putin inaintata) si reprezentanti japonezi care se
pot simti insultati in cazul in care partenerul de discutie este mult mai tanar. Multe companii
evita sa faca afaceri cu parteneri care in cultura lor pot fi considerati abia trecuti de copilarie.
De la o cultura la alta difera si rolul femeii
in societate si in mediul de afaceri. Se stie ca in tarile islamice este de neconceput ca o femeie
sa fie implicata in negocieri de afaceri. Se intelege ca intr-o asemenea tara nu poate fi
trimisa pentru negocieri o femeie, indiferent de pozitia si experienta sa in cadrul firmei. si
tonului vocii trebuie sa i se acorde atentia necesara in cazul unor comunicari orale. Apare si
aici o problema de psihologie, de temperament. In tarile asiatice este preferat tonul calm,
moderat, al discursului. In tarile latino-americane si in cele din Europa Centrala au loc
1

schimburi de opinie aprinse, apparent incinse, dar care nu pot fi considerate atacuri la
persoana sau atitudini agresive. Se intelege ca agresivitatea verbala nu poate aduce nimic bun,
mai ales in fata reprezentantilor unei culturi sensibile (Fisher R. Et all., 1995)

Comunicarea scrisa
Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate decat cea verbala, deoarece comporta un
stil personal si solicita intr-o masura mai mare creativitatea si imaginatia. Dintre mijloacele de
comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt urmatoarele:
cererea si oferta;
scrisorile si contractele;
Curriculum Vitae;
scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informari, scrisori de
multumire, telegrame, faxuri etc.);
rapoarte (cu regim intern sau extern);
norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri, cataloage, pliante si
alte forme de mesaje promotionale ale organizatiei).
Comunicarea scrisa este folosita mai ales in stadiile preliminare ale negocierilor intre
companiile care intra pentru prima data in contact. Treptat, dupa ce increderea reciproca sa dobandit, importanta comunicarii scrise se diminueaza, contractele care se incheie devin
tot mai succinte datorita cresterii in importanta a comunicarii si negocierii orale.
Specificul

cultural

isi pune si el amprenta asupra eficientei comunicarilor scrise. De exemplu, daca intr-o
cultura este acordata o atentie speciala politetii, atunci chiar si comunicarile interne catre
niveluri ierarhice inferioare trebuie sa fie politicoase si mai putin imperative decat s-ar
putea astepta reprezentanti din alte culturi.

Iar

daca

fiecare

limba are stilul ei se va tine seama si de acest aspect. Limba araba este o limba poetica ,
impregnata de exagerari, adjective si metafore, iar oamenii de afaceri arabi nu le evita
atunci cand comunica in scris cu altii. La polul opus se situeaza germanii care evita in
comunicarea scrisa exagerarile si hiperbolizarile. Ei considera ca cei care apeleaza la
superlative exagereaza, dovedind egocentrism. Rezulta ca in comunicarea cu germanii se
recomanda stilul pasiv, impersonal.
Pentru ca o comunicare scrisa sa fie inteleasa si receptata, trebuie ca autorul ei sa evite

argoul si jargonul, intrucat pot aparea confuzii in procesul negocierilor cu parteneri straini.
Se intelege ca toti partenerii, pentru reusita discutiilor, pretind claritate si precizie.

In

asemenea situatii este, uneori, nevoie si de un translator autorizat care sa supervizeze


comunicarile scrise dintre parteneri. Corespondenta in limba partenerului nu trebuie
considerata o insulta, ci o dovada de bunavointa, de real interes pentru chestiunea in
discutie si de pricepere in domeniul afacerilor.
Desigur, angajarea translatorului necesita unele cheltuieli, insa rezultatele pozitive vor
fi semnificative: o corespondenta exacta, precisa, cu un grad de acuratete lingvistica
ridicat si bine receptata de partenerii de afaceri.

Comunicarea extraverbala
Comunicarea, inteleasa ca mod de interactiune, de schimb de informatii intre persoane,
se desfasoara nu numai prin schimburi de cuvinte ci si prin schimburi de priviri, gesturi,
mimica, pozitii ale corpului etc. In cursul dialogului, cuvantul si gestul -inclusiv mimicaformeaza un corp comun. Calea de comunicare este multimodala: optico-vizuala, acusticoauditiva, cinetico-tactica etc. Comunicarea non-verbala poate sustine, completa, infirma sau
substitui un mesaj exprimat in cuvinte.
Formele comunicarii extraverbale se refera la:

accent - acesta inseamna enuntarea cu intensitate sporita a unor mesaje;

intonatia se concretizeaza prin variatia inaltimii vocii, realizandu-se astfel


transformarea unor afirmatii in intrebari sau invers;

pauzele sunt acele modalitati de separare a vorbirii in grupuri de cuvinte si care pot da
indicatii in functie de lungimea lor si de starea afectiva a vorbitorului;

ritmul consta in alternarea silabelor accentuate si neaccentuate;

mimica este modalitatea prin care se modifica expresia fetei umane pentru a indica
modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe care o face;

fizionomia prin care se transmit starile afective ale persoanei. Simplificand modelul
fetei umane si reducand-o la trei componente (sprancene, ochi, gura) se poate ilustra
felul in care se transmit aceste informatii;

gestica este complexul realizat din miscarile mainilor, bratelor si corpului.


Limbajul trupului
Mesajele trupului transmit informatia mai usor si mai rapid decat cele verbale, prin
1

schimburi de priviri, prin gesturi, mimica, postura etc.

In

totalul informatiei transmise in comunicarea interumana, mesajele verbale reprezinta pana la


cel mult, 35%, iar cele non-verbale cel putin 65%. Dupa unele opinii (in special, dupa scoala
americana de comunicare), ponderea mesajului non-verbal este mai mare de 65%, mergand
pana la 95%. Puterea si eficacitatea mesajului non-verbal vin si din faptul ca acesta ramane
independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante, in timp ce partenerii
vorbesc, scriu sau afiseaza un comportament neutru. De pilda, fara a intrerupe vorbitorul,
putem manifesta o nemultumire politicoasa, prin expresia fetei si clatinarea orizontala a
capului, sau, din contra, il incurajam sa continue printr-un zambet sau un alt semn aprobator
acut prin clatinarea verticala a capului (Fisher R. Et all., 1995).
Comunicarea non-verbala comporta caracteristici comportamentale de genul celor care
urmeaza:
comportamentul non-verbal are intotdeauna valoarea comunicativa;
comportamentul non-verbal este ambiguu. Mesajele exista permanent, dar nu pot fi
citite intotdeauna cu precizie sau la timp. Adesea, in graba noastra de a le descifra,
comitem erori grave de interpretare;
comunicarea non-verbala exprima atitudini si sentimente mai usor decat concepte
si idei;
comportamentele non-verbale leaga limbi si culturi diferite, in sensul ca au,
adesea, aceleasi semnificatii aproape oriunde in lume. Expresia fericirii, a tristetii,
a satisfactiei, a maniei, a acordului, a dezacordului etc., strabate culturile si limbile
pamantului.
Comportamentul non-verbal poarta o puternica amprenta culturala si sociala. Multe
gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio-culturala in care individul a trait sau traieste
in prezent.
Privirea
Mesajele semnificative ale ochilor si privirii sunt legate de dilatarea si contractia
pupilei, de intensitatea si durata contactului vizual cu interlocutorul, de schimbarile de
directie ale privirii. Interesul fata de partener este intim legat de modul de a privi. Cand
persoana sau ceea ce spune ea nu ne intereseaza, mutam privirea in alta parte. Ochii nu
comunica izolat de restul corpului. In diverse combinatii cu miscarea pleoapelor, a

sprancenelor, a mainilor etc , ei pot spune o multime de lucruri.

Ochii sunt oglinda

sufletului si, daca vorbim cu cineva care ne place, il privim in ochi, pana la 70% din
timpul discutiei. Daca-i suntem ostili, ii evitam privirea. Fata si ochii partenerului de
negocieri contin o buna parte din mesajul non-verbal.
Fizionomia si expresia fetei
Arta de a citi caracterul omului dupa aspectul sau fizic se numeste fiziognomonie. O
minima diagnosticare a caracterului unui partener ca si nivelului sau mental este posibila pe
aceasta cale, cu o anumita marja de risc.
Dispozitia sufleteasca de moment si gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai
usor de evaluat pe seama expresiei fetei, a culorii si a gradului de congestionare a tenului, a
tensiunii musculare, a zambetului sau a incruntarii. Expresia fetei poate fi tinuta usor sub
control si furnizeaza in mod continuu informatii asupra reactiei partenerului: surprindere,
satisfactie, neincredere, furie, dezaprobare etc.
Miscarile muschilor fetei produc modificari ale fizionomiei care exprima sentimente,
idei si framantari interioare de mare profunzime. Exista cel putin 7000 de expresii faciale
distincte. Cele mai importante dintre functiile fizionomiei in cadrul comunicarii orale sunt:
regleaza comunicatia verbala;
divulga, uneori, mesaje cu semnificatie contrara afirmatiilor facute;
prin fizionomie se pot masca sau simula emotii sau atitudini;
ofera certitudine, incredere in informatiile pe care le contine mesajul exprimat de
vorbitor.
Postura
Linia trupului, a coloanei sau a umerilor, transmite mesaje de supunere, umilinta,
mandrie sau dominanta. Capul plecat, umerii lasati, sira spinarii incovoiata tradeaza
obedienta si slabiciune. Capul sus, lasat putin pe spate, indica deschiderea, libertatea,
dezinvoltura si o buna imagine de sine.
Alte indicii non-verbale sunt:
pozitia la care ne plasam fata de interlocutor;
contactul fizic;
miscarile capului;

manifestarile ostile ( mainile inclestate, intoarcerea capului, fata congestionata,


incordarea muschilor gatului, scanteierea metalica a privirii, privirea peste partener);
acoperirea gurii;
sustinerea gestuala a discursului verbal;
mainile si degetele;
puterea palmei (palma deschisa este simbolul adevarului si onestitatii);
strangerea de mana;
bariera picioarelor.
Registrul comunicarii non-verbale cuprinde numeroase alte indicii si tipuri de mesaje care
nu sunt specifice uneia sau alteia din aceste categorii.
Limbajul timpului
Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor
partenerilor de comunicare si viata. Un minut, o ora sau o zi nu au exact aceeasi semnificatie
pentru toata lumea. O prima problema se ridica in legatura cu precizia si punctualitatea
plasarii in timp. Daca stabilesti o intalnire la ora 8 si, apoi, revii pentru a comuta la ora 9,
comunici deja atitudinea ta de nepasare, chiar dispret fata de intalnire, partener si timp. Daca
intarzii, cu atat mai mult. Unele tendinte manifestate in raport cu timpul tradeaza aria socioculturala de origine. Toti privim insistent ceasul sau usa, atunci cand suntem in criza de timp
sau cand vrem sa scapam de cineva.
Caracteristicile fizice
Constituie, la randul lor, surse convingatoare de informatii referitoare la personalitatea
unei persoane. Sunt sugestive caracteristici precum inaltimea, greutatea, lungimea parului si
pieptanatura etc. Se stie ca anumite curente din domeniul modei (parul lung la barbati, moda
mini, punk, rock) au avut si inainte si au si in prezent efecte considerabile in relatiile umane
din institutii, organizatii etc.
Ambientul
Creat in jurul organizatiei, are menirea sa contribuie la realizarea si completarea
comunicarii in procesul negocierilor, discutiilor, afacerilor.
Ticurile verbale
Sunt si ele gesturi care insotesc mesajele verbale. La acestea se adauga intonatia care
1

are un important rol in realizarea comunicarii. In relatii de afaceri, este de mare importanta sa
se vorbeasca suficient de tare pentru a fi auzit si intr-o exprimare clara care sa faca inteligibila
de catre parteneri ideea, informatia, pe care dorim sa o comunicam. Exprimarea trebuie sa fie
cat mai naturala, in concordanta cu nivelul si tipul de relatii dintre partenerii de discutie.
Accesoriile tinutei vestimentare
Modul in care ne completam tinuta vestimentara este tot o forma de comunicare cu cei
din jur. Hainele, bijuteriile, parfumurile si produsele cosmetice, parul ca si obiectele cu care
ne decoram hainele formeaza accesoriile. Ele ofera anumite informatii despre personalitatea
noastra si sunt in relatie directa cu educatia estetica a fiecaruia dintre noi. Absenta totala a
accesoriilor sau abundenta lor, sunt de natura sa creeze impresiile cele mai defavorabile. Din
acest motiv, este recomandabil sa fie considerate cu multa grija cand vin sa ne completeze
tinuta vestimentara si deci sa ne intregeasca personalitatea.
Atitudinea distanta sau familiara
Este o modalitate de comunicare prin care orice persoana dovedeste modul in care stie
sa se raporteze la anumite situatii de comunicare; impunerea unei anumite

raceli sau

distante fata de persoanele din jur, este un mijloc de comunicare a atitudinii fata de acestea.
Strangerea de mana este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situatii,
de necesitatea cunoasterii si prezentarii ci si fata de anumite persoane.
Toate acestea constituie sursa de informatie care trebuie avute in vedere, pentru ca dau
viata, in mod sugestiv, mesajului dorit (Pistol, G., 1999)

Capitolul 2
PREGATIREA DE DESFASURARE A NEGOCIERILOR

2.1 Pregatirea negocierilor


Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost pregatita.
Premisele prezentarii pozitiei de negociere, ca si ale argumentatiei si strategiilor folosite, se
construiesc in stadiul de prenegociere (Hassan, Souni,1998). Practica a dovedit ca, intre
momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri, nu trebuie uitate:

a) studierea ramurii si a pietei,


adica interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii si identificarea
partenerilor si concurentilor potentiali. Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei
tinta, se delimiteaza precis segmentul caruia se adreseaza produsul, sunt insusite legislatia si
uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare etc. Sunt
culese informatii despre situatia financiara a partenerilor, despre solvabilitatea si reputatia lor.
Sunt culese informatii despre concurenta potentiala. Se incearca evaluarea celui mai bun
moment sau a celei mai bune conjuncturi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta.
Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior.
b) stabilirea obiectivelor,
care priveste atat precizarea propriilor obiective in negocieri, cat si raportarea lor la
prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitatilor, pentru a se
referi concret si precis la aspectele precum: volumul vanzarilor, nivelul de calitate, nivelul
minim si maxim de pret, conditiile de livrare, conditiile de finantare si plata, riscurile
acceptabile (vezi si reguli de stabilire a obiectivelor).
Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de negociere trebuie
facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de
anticipare a pozitiei partenerului este simularea negocierilor. Intregul program de negociere
poate fi testat si revizuit in urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregatirea
din timp a unor variante distincte de negociere. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei
si prezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. Se pot utiliza si liste
sau fise cu argumente si, respectiv, obiectii si contraargumente posibil a fi aduse in discutie de
partener.
In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra partenerului, se
stabileste echipa de negociatori. Principiul de baza in alcatuirea echipei este cel al
interdisciplinaritatii. Se poate apela si la negociatori externi, la interpreti, la analisti de piata,
la animatori etc.( Dragos V., 2000).
c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri
Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. Acestea merg de
la telefon, fax, corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pana la reprezentante
comerciale, ambasade, camere de comert, misionari si contacte directe. Cele mai bune
rezultate se pot obtine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot
aici. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la targuri si expozitii. Cand
2

partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. In cazul contactelor


stabilite prin corespondenta, un rol important il pot avea scrisorile de prezentare, ofertele si
cererile de oferta.

Oferta
Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si
comerciala minimala care o insoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printro simpla acceptare, oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii:
sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic;
sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare
echivoca asupra contractului;
sa fie completa, adica sa contina toate elementele contractului propus.
La randul sau, acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei conditii
minimale:
sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. Acceptarea tacita se poate
exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului, fie printr-un alt act care
semnifica inceperea executarii contractului;
sa corespunda intru totul ofertei, prin continutul si forma ei;
sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca.
In cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tacerea destinatarului ofertei nu poate fi
considerata acceptare. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinonima cu acceptarea ofertei,
consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi incontrolabile. Daca in oferta este facuta
mentiunea oferta va fi considerata acceptata daca nu se raspunde expres sau daca nu se
returneaza marfa (proba) , aceasta este lipsita de orice efect juridic. Cel care primeste marfa
cu titlul de oferta, fara a o fi comandat, nu este obligat sa o restituie.
Atata timp cat ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract, oricare
dintre ei se poate razgandi si poate comunica celuilalt revocarea. Jurisprudenta afirma totusi in
principiu dupa care, Propunatorul are drept sa retraga propunerea pana ce nu a luat
cunostinta de acceptare (Turcu I., 1993). Codul comercial ofera solutii pentru situatii de
aceasta natura.
Ramanand la nivel de principiu, vom admite ca oferta trebuie sa respecte o serie de
conditii de continut si forma, sa respecte uzuantele comerciale si eticheta afacerilor, sa
prezinte claritate, precizie, conciziune, aspect etc. Oferta poate fi si facultativa, adica fara
obligatii din partea emitentului. In acest caz, vanzatorul poate retrage sau modifica oferta, fara

efecte juridice. In cazul celei firme, marfa trebuie pastrata pana la finele termenului de optiune
acordat partenerului. Termenul de optiune ia sfarsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda
acceptat. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen.
Cererea de oferta
Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu,
insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica insotitoare
poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcina. Sub aspect juridic,
cererea de oferta are acelasi regim cu oferta; in fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva
anume. Doar sub aspect tehnic si comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente.
Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau serviciu la altul, de
la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunt pana la
organizarea unei licitatii internationale, pe baza unui caiet de sarcini. In cazul unei nevoi
urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului,
cererea de oferta ia forma extrema de comanda, (oferta ferma de a cumpara), in care se indica
produsul, cantitatea si pretul limita. Daca nu este cazul unor tratative indelungate, odata cu
cererea de oferta, se adreseaza furnizorului solicitarea ca, odata cu oferta, sa trimita si o
factura proforma (Turcu I., 1993).
Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele comerciale, dar ea
poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de piata.
Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transmita raspunsul sau
si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei.
Reguli de formulare a obiectivelo negocierii
Intre regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor,
s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele cateva:
1. Obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe cat posibil, in cifre precise, fara marje si
abateri relative. A obtine o reducere maxima de pret , sau a obtine o reducere intre 5 si
10% inseamna un obiectiv prost formulat. In schimb, a obtine o reducere a pretului de
9% inseamna un reper precis si un obiectiv clar, bine formulat.
2. Obiectivele nu sunt concepute si formulate, mai inainte de a li se afecta un buget.
Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare, tehnice si umane sunt
disponibile. Daca, de pilda, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare
mare, obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitatii depozitelor.
3. Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendaristici ai
concretizarii sale. Termenile calendaristice pot fi precizate atat ca durate limita
2

( livrarea in maxim 24 zile de la data prezentei , spre exemplu), cat si ca scandente la


date fixe (livrarea pana la 15 mai , de exemplu).
4. Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta, daca nu sunt precizate si
metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. De pilda,
daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari,
avand un ciclu de fabricatie de peste 18 luni, este necesara si posibila o evaluare
semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare la termen.
5. Elementele definitorii ale obiectivului, deja mentionate (buget, calendar, control), nu
sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu indeplinirea lor.
6. Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesiilor ce vor fi
formulate fata de partener. In formularea acestora se va respecta principiul conform
caruia in negocieri nu se cedeaza nimic, ci se schimba doar concesii contra concesii .
Intrebarile care raman sunt de genul: Ce? In schimbul a ce? Pentru ce? Cum?
7. Atunci cand negocierile se deruleaza in mai multe runde succesive, este absolut
necesara spargerea obiectivelor finale in mai multe obiective partiale si etapizarea
acestora pe fiecare runda in parte. Astfel, fiecare runda va fi subordonata unei secvente
de obiective partiale, clar definite.
8. Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja
inca inainte de a se aseza la masa tratativelor, pentru a incepe chiar cu ele si a evita
suspiciunea, animozitatile si raceala din start.( Vasiliu C., 2003)
In cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de
parteneri comerciali si modul de abordare a lor.

2.2. Desfasurarea negocierilor


Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor
in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. Derularea procesului de
negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii, tatonari, pledoarii
si schimburi de informatii, concesii, obiectii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord
de vointa intre parti. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu continut relativ
distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare, b) schimbul de informatii si declararea
pozitiilor, c) argumentatia, persuasiunea si obiectiile, d) concesiile si acordul final.
Protocolul de prezentare si priza de contact, eprezinta partea de debut a negocierilor
care, in aparenta, este consacrata oricaror altor preocupari decat cele privind negocierea
2

propriu-zisa. Se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun mici daruri simbolice,
se poarta discutii despre familie, cunostinte comune, vreme, sport, politica etc. Este o
introducere necesara si utila, explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare
interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Are o durata scurta, de regula,
sub 10 minute.
Rolul finat si micile favoruri pot influenta marile decizii. O masa buna, o ambianta
placuta si micile cadouri nu inseamna catusi de putin bacsisuri sau mita. In lumea afacerilor,
nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri, chiar si cu intentia nemarturisita de a face
partenerul mai receptiv si mai disponibil. Bugetele de protocol zgarcite fac negocierele dificile
si perdante.( Vasiliu C., 2003)
Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor,
este etapa in care partile isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si
la problemele aflate in discutie. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza
argumentatiei ulterioare.
Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin formularea de pretentii
generale de genul: In ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub
15%.
Angajamentele

sunt

expediate

prin

formulari

imprecise,

cu

caracter

de

generalitati:..partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai stranse.


Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimarea unor
aprecieri de genul: Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile
noastre.
Indiferent de situatia creata, frazele sunt construite cu grija si in limitele celei mai
desavarsite politeti.
Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de ordin tehnic
precum:
lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei provocate
partenerului,
se accepta de la inceput ideea ca discutia va provoca anumite schimbari in propriul
rationament,
se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala, in
functie de structura de personalitate a partenerilor,

solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau, daca este cazul, cu
fermitate si autoritate.
Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
Argumentatia si persuasiunea, este faza care urmeaza si poate fi delimitata mai mult
sau mai putin precis de faza anterioara. La americani, de pilda, delimitarea este destul de
clara, dar la japonezi sau chinezi, pur si simplu nu poate fi facuta. Rolul acestei faze este acela
de a consolida pozitiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe si demonstratii. In
fata interlocutorului sunt prezentate atatea elemente cate sunt necesare si suficiente ( Puiu Al.,
1997). Nici mai multe, nici mai putine. Argumentele sunt astfel formulate incat sa fie intelese
de partener. Trebuie sa fie clare si ordonate logic, in raport cu interesele urmarite. Se evita
superlativele si formularile bombastice sau artificiale.
Puterea de convingere scade atunci cand discursul cuprinde prea multe adjective. Din
contra, credibilitatea creste atunci cand discursul este concret si precis. Concret inseamna
multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.
Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu diverse auxiliare
care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simturilor: fotografii, montaje
demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi din presa, pasaje din manuale, publicatii de
specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai
convingatoare decat ceasuri intregi de explicatii descriptive.
Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se
pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influenta pozitiva, altele bazate influenta
negativa ( Puiu Al., 1997).
Tabelul 2.
Folosirea auxiliarelor senziriale in procesul de argumentare
Produsul si enuntul verbal
Acest parfum confera mister
Acest ceas rezista la socuri
Este un ventilator silentios
Aceasta tesatura accentuiaza supletea

Demonstratia
lasati sa miroasa
loviti, lasati sa cada
porniti-l,lasati sa asculte
lasati sa pipaie, sa imbrace

si tonifica pielea
Vinul acesta este mai sec, mai dati sa guste
barbatesc

Simturi afectate
mirosul
vazul, auzul
auzul
vazul, pipaitul
gustul

Din

categoria

tacticilor

cu

influenta

pozitiva

fac

parte

promisiunile,

recomandarile si recompensele.
Promisiune: Mai tarziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe credit
comercial.
A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si
promisiunile. Cand nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o
promisiune.
Recomandare: Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intrati sigur cu
marca noastra
Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voalata, care
nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit comportament al
partenerului.
Recompensa (concesii la schimb): Acordati-ne exclusivitate pe piata si renuntam la
doua procente din pre. In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc
avertismentul, amenintarea si represaliile.
Avertismentul: Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contacta clientii
dvs. si in mod direct sau prin altcineva
Amenintarea: In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea fi nevoit sa
gasesc alt furnizor
Represalii: Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, motiv pentru care
retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile ( Savulescu S.,
2004).
Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate in
lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai
repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decat mesajele verbale.
Aici se regasesc: tonul si inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele
dintre cuvinte sau perifraze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zambetul si
incruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc.

2.3. Concesiile si acordul


Formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a
unei runde de negocieri. Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze,
devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa
2

argumenteze atata timp cat partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la
finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti,
abordeaza aspecte colaterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in
care va fi sarbatorita intelegerea.
Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obtinut secvential,
sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde succesive sau pe mai multe
probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se
aflau in conflict sau in divergenta, inevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de
catre toate partile negociatoare.
Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avantajos pentru toate
partile nu este posibila (Prutianu S., 2000).
Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai
multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabile unei intelegeri.

Legea

psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii.


In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sau formale.
Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia
falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formale. Falsa concesie constituie o simpla
tehnica sau un simplu truc de negociere.
Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a
debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce
mi-ai oferi in schimb?
De altfel, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si compromisuri pe care
negociatorii le ofera sau le accepta, incercand sa-si apere pozitiile proprii, fara a lovi inutil sau
prea mult in pozitiile adversarului.
Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectiuni. Acestea pot fi
obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz in care pot fi dejudecate mai usor, dar pot
fi si reale, bazate pe interese si pozitii durabile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este
posibila fara contraargumente solide.
Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia este o confirmare a
interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca
partenerul este in dubiu si are nevoie de noi informatii sau de un mic impuls pentru a se
decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde
adevarata problema. Indiferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia,

competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija (Prutianu S.,
2000).
Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute:
folosirea

obiectiilor

ca

punct

de

plecare

pentru

formularea

si

lansarea

contraargumentelor. De fapt, marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da


partenerului satisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate,
amanarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un alt moment
ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens,
reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili si a rezolvarii
ei gradate sau in trepte, incepand cu aspectele usoare si sfarsind cu cele dure,
eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precum tacerile si
ascultarea, atunci cand exista suspiciune de obiectii formale,
compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care privesc alte
parti si secvente din cadrul acordului final,
anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face partenerul, avand
grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acesteia.
Concilierea este o actiune, mai curand informala si nesistematica, prin care o terta
persoana fizica sau juridica intervine pe langa partile aflate in conflict, incercand sa le readuca
la masa tratativelor pentru a ajunge la o intelegere.
Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partile in conflict, in
care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde partile pot accepta
procedurile de conciliere propuse de mediator.
Arbitrajul este o forma de mediere in care solutia sau procedura oferita de arbitru
devine obligatorie pentru partile in litigiu. Acest lucru se intampla atat in cadrul arbitrajului
oficializat (obligatoriu), cand arbitrul este legal constituit cu acest scop (ex. Consiliul
Concurentei, CAN etc.), cat si in cadrul arbitrajului voluntar, atunci cand partile aleg arbitrul
de comun acord.
Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte in care una dintre
parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acestea se refera la tabuuri si
credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la convingeri politice (usi inchise, aliante,
furnizori de o anumita culoare politica), la alte valori culturale specifice sau doar la anumite
uzante comerciale (de pilda: costurile noastre nu pot fi divulgate, pastrarea secretului
comercial impune).

Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumita tensiune si


ostilitate dinspre partea lezata ; asteptarile sale se reduc. Daca isi asuma riscul pierderii
afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de pretentii, fie sa nu le accepte pe ale
partenerului. Acest lucru trebuie bine cantarit. Principiul de baza este transparenta si
negocierea totala, dar exista destule situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar
daca prima reactie este aceea de a riposta ( Gherman L., 2000).

Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare.


Acest gen de negociere implica, in marile contracte, participarea unor specialisti in
tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora in
infaptuirea comertului international. Se vor negocia clauzele privind fixarea mecanismului de
3

expediere, depozitare, incarcare, tranzit in vama, la stabilirea cailor optime de transport si a


mijloacelor adecvate, precum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul
transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, in
stransa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de plata. Se vor
stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor in derularea transporturilor, in indeplinirea
formalitatilor de expediere si asigurare.
Negocierea problemelor juridice
Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate in
tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului international al uzantelor
comerciale internationale sau in compromisurile juridice, in limitele admise de legislatiile
nationale si in concordanta cu legea de carmuire a contractului convenita intre parti. In cazul
negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri
a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. Prin urmare,
negocierea din grupa juridica are un rol hotarator in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor,
in concordanta cu legislatiile competente in materie.
Negocierea conditiilor tehnice si de calitate
Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice, de profil, dar care sa
aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterior si al limbilor straine.
Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial si communicate dozat
si selectiv oponentului decat de un specialist cu o formatie completa. O multitudine de aspecte
dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza
tranzactii de instalatii industriale si alte obiective economice complexe. De asemenea, implica
discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi, in special din domeniul
constructiilor de masini, mai ales cand omologarea acestora nu a fost certificata pe piata de
desfacere in cauza. De multe ori, convingerea oponentului cumparator nu se poate definitiva
decat numai pe calea efectuarii, in perioada negocierii, de probe de laborator, analize chimice,
incercari si demonstratii tehnice, probe pe teren etc., in functie de natura marfii. Efectuarea
acestor probe necesita atragerea de tehnicieni de inalta calificare, cu experienta si receptivi la
observatiile partenerului, capabil sa opereze cu promptitudine modificarile cerurte.
Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri, laboratoare si
centre de efectuare a probelor, cu functionare permanenta. In cazul negocierii exporturilor si
importurilor de instalatii industriale complexe, si, in general, in cazul negocierii contractelor
de cooperare industriala, in structura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse

profiluri tehnice, precum: ingineri proiectanti, constructori si tehnologi, specialisti pentru


acordare de asistenta tehnica, pentru instruire si scolarizare (Dupont C., 1994).
Dezbaterile in grupa tehnica sunt usurate daca in prealabil au avut loc contacte
preliminare de clarificare intre specialisti. Trebuie subliniat faptul ca, in cazul operatiunilor de
vanzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe, interdependentele tehnice dintre diferitele
parti, angrenaje, mecanisme, subansamble, precum si dintre diferitele parti ale procesului
tehnologic de ansamblu, necesita o stransa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate in
grupa de sinteza cu coordonarea centrala, spre a se putea incinta sedintelor plenare tematici
elaborate in mod competent. Din aceasta decurge necesitatea ca in asemenea cazuri, si in
grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire multilaterala si, in primul
rand, cu o temeinica pregatire de profil tehnic.
Negocierea conditiilor comerciale
In structura grupei care negociaza conditiile comerciale, activitatea de coordonare
trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte merceologice, dar in primul
rand cu o pregatire temeinica in arta de a negocia, economisti care sa dispuna de o suficienta
practica soldata cu rezultate pozitive, cunoscatori ai mai multor limbi de uz international
accesibile partenerului oponent.
Activitatea in aceasta grupa se va duce in paralel si in stransa colaborare cu activitatea
desfasurata in celelalte grupe si, in special, cu cea desfasurata in grupa de analiza tehnica. Se
va avea in vedere faptul ca principalul subiect al negocierii din grupa comerciala il constituie
pretul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face decat printr-o temeinica cunoastere a
evolutiei discutiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate, a conditiilor de plata, a
garantiilor, a modului de efectuare a expedierilor si transportului, a modului de efectuare a
receptiei etc. ( Caraiani, G., 2006).
Negocierea conditiilor de plata
Exista, in practica internationala, o mare diversitate de modsalitati de plata, care
urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si posibilitatile partilor. Negocierea
conditiilor de plata vizeaza, in primul rand, modul de finantare si, in al doilea rand,
modalitatile de plata.
Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite cand grupa va fi alcatuita
din cunoscatori ai problemelor de tehnica vanzarea-cumpararea are loc pe baza de credit.

2.4. Finalizarea negocierilor


Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica obiectii. El trebuie
sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat
de partener si evidentiaza pozitia pe care se situiaza acesta.
Tipuri de obiectii ridicate de parteneri:
neexprimate, care se citesc pe fata partenerului;
false, care ascund in spatele lor adevaratele probleme;
datorite prejudecatilor;
datorite lipsei de informatii corespunzatoare;
intemeiate.
Obiectiile vor fi respinse utilizandu-se o argumentare solida, bazata pe fapte, cifre etc.
De asemenea, argumentatia trebuie dublata de o atitudine prietenoasa si politicoasa.
Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera
care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul. Pe parcursul negocierilor este preferabil
sa se accepte o obiectie conditionat decat sa se recurga la o respingere brutala, neconditionat.
Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraargumente (aparatul
este intradevar mic, insa acesta este avantajul sau principal).
Obiectiile tari si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate, reformulate intr-o
forma convenabila si apoi respinse.
In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vor avea in
vedere urmatoarele aspecte:
a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatele acestuia prin
formularea intrebarii de ce?;
b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza;
c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului;
d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita;
e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate, dar se va incerca diminuarea
importantei acesteia, subliniind avantajele care compenseaza;
f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis (cu cedari in
alte probleme);

g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manifesta


personalitatea si de a se impune;
h) evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar;
i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate;
j) verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener;
k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei spre a face ca negocierea sa progreseze;
l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bune argumente
pentru contracarare ( Caraiani, G., 2006).
Metode de respingere a obiectiilor
a) Anticiparea in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi organizata astfel
incat sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezorganizand astfel planul de
expunere a acestuia, obligandu-l sa improvizeze altul, insuficient analizat;
b) Negocierea indirecta da dar;
c) Acceptarea conditionata in anumite conditii;
d) Reducerea la absurd a obiectiilor, aratand:
fie ca obiectia este lipsita de validitate, intrucat este contrazisa de fapte;
fie scotand in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei;
fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului, prin care
aceasta devine nula;
fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa, prin aratarea
consecintelor ce decurg din aceasta;
e) Metoda bumerangului prin care obiectiile partenerului sunt respinse, apeland la situatia
incerta de pe piata, cresterea preturilor, lipsa de materii prime etc.;
f) Metoda paradoxului prin utilizarea cu maestrie a suspensiei, aluziei si reticentei, care sa
completeze argumentatia logica;
g) Analogia cu fapte si situatii petrecute in trecut;
h) Metoda interogativa raspunzand la intrebare cu o intrebare;
i) Metoda martorilor invocarea unei terte persoane care sa aduca marturie ;
j) Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga
problema numai la o parte a acesteia;
k) Amanarea raspunsului in vederea castigarii de timp;
l) Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei ( Bill, S., 1996)
Empatia

Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sau, de a patrunde


incat mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le urmareste.
Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de negociere. In cadrul
echipei pe care o coordoneaza, negociatorul trebuie sa exercite sub forma de argumente si
contraargumente sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia. In momentul in
care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent, va fi stapan pe situatie si va fi mult mai
in masura sa adopte tacticile ce se impun.
Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gandirii si argumentelor sale de la
intrebarea ce ar face el in locul oponentului. Ce atitudine ar adopta si ce contraargumente ar
aduce, fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebuie sa existe o cale de a se ajunge la o
intelegere.
Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a negocierilor,
invitandu-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla in locul sau, accentuand
avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in cauza si pierderilor pe care le-ar avea
daca renunta la afacerea respectiva.
Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a starni interesul si
mandria specialistilor din echipa oponenta, de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct
de vedere. De asemenea, conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei sale (cu
acordul prealabil al acestora), determinandu-i sa-si retracteze propunerile care au incordat
situatia, fara a cadea in extrema denigrarii acestora.
Metode de compromis in etapa finalizarii
1. Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare
a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa.
2. Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introducerea unei
formule de compromis, cu date noi.
3. Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propuneri de
eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc.
4. Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent si sublinierea
caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri (Bill, S.,
1996).
In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va:
a) incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile;
b) plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia
de rezultatul negativ;
3

c) incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor, la o data ce urmeaza a
fi convenita;
d) incheia convorbirea cu alt subiect decat cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o
despartire pozitiva de partener;
e)avea in vedere faptul ca mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe termen lung este
mai importanta decat insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin dictonul s-a pierdut o
batalie dar nu razboiul .
Metode de finalizare a negocierilor
Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea
sunt:
a) tehnica finalizarii conditionate cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare
sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procent, apoi reincepe negocierea
vechii cantitati la noul pret;
b) tehnica comparatiei vanzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare, care s-a
incheiat la pretul X , apoi, in functie de reactia cumparatorului, actioneaza corespunzator;
c) tehnica ofertei adecvate vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca
partenerul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care
dispune;
d) tehnica bugetului limitat cumparatorul se arata interesat in produs dar declara ca nu are
la dipozitie pentru achizitionare, decat un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de
oferta ale vanzatorului;
e) tehnica concesiilor legate in care unul din parteneri propune o concesie posibila, legata,
de o concesie a celuilalt si, daca se agreeaza ideea, se negociaza de la noul nivel;
f) tehnica ofertei ultime si finale are un caracter de ultimatum si revenirea asupra propunerii
afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza;
g) tehnica intrebarii directe formulata in ce conditii sinteti dispus sa incheiati tranzactia?
care ofera date certe despre intentiile partenerului.
In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza urmatoarele
metode:
A) INTREBARE DIRECTA este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine
conduse si care conduce la formularea:

consider deci ca sunteti deacord si va rog sa-mi

spuneti cand sa incepem livrarea ;

B) APROBAREA TACITA este mai simplu de obtinut decat un raspuns afirmativ; uneori, o
simpla inclinare a capului, un mormait sau o tacere semnifica un acord a spuselor
specialistului; metoda este simpla dar eficace, insa, momentul va trebui ales cu grija;
C) OPIUNEA MAXIMA se utilizeaza in cazul unui partener ezitant, care se teme sa ia
decizia de cumparare; se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspecte pozitive distragand
in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: preferati plata in 12
sau 18 rate lunare?;
D) AFIRMAIA CONTINUA in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discutia,
specialistul va face un rezumat rapid, logic si optimist al elementelor convenite; partenerul va
raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de specialist; in final, ca o concluzie, se
va putea spune deci putem incheia contractul;
E) NARAIUNEA UNEI SITUAII ASEMANATOARE se va povesti partenerului o
situatie similara cu cea in care se gaseste acesta, subliniind avantajele obtinute de un alt
partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener prin neachizitionarea
produsului (Georgescu T., 2003).

Capitolul 3
PARTICULARITATILE STILULUI DE NEGOCIERE IN DIFERITE
STATEALE LUMII

Este unanim recunoscut ca in practica negocierilor internationale este bine ca fiecare


negociator sa-si formeze un stil original, propriu, de abordare a strategiilor si tacticilor, pentru
ca, de regula, incercarea de a imita stilul altuia conduce la esec. De fapt, fiecare negociator,
cel putin in subconstient si, in acest sens, intr-o anumita masura involuntar, va adopta stilul
colectiv impus de traditiile si obiceiurile din propria tara. Diferentele care tin de culturile
nationale, traditii, mentalitati, deprinderi colective, obiceiuri, impun un anumit stil
comportamental.
Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lumina sunt vazuti
de catre partenerii lor si ce idei au despre ei.
Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partenerii actioneaza si
reactioneaza in procesul negocierilor. In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a
3

diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care
provin negociatorii (Vlsceanu M., 1993).

3.1. Stilul american


Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de
altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit
de multa lume (Bill S., 1996). Negociatorul american este mai putin formal, mai putin
protocolar, el intra direct in subiect, dupa ce, in prealabil, a incercat sa creeze un climat cald,
sincer, de incredere si cooperare. Singurul patron al americanului este profitul. In general,
stilul american de negociere este caracterizat prin exuberanta, profesionalism, abilitate,
urmarindu-se atingerea cu orice pret a scopului propus, subordonat obtinerii profitului.
Americanii acorda o mare atentie organizarii, punctualitatii si afiseaza, ca si englezii, o anume
egalitate in relatia sef-subaltern. Se remarca la americani, si poate fi speculata, lipsa de
cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine. In ceea ce priveste
negociatorii din America Latina si de Sud, acestia sunt mai putin rigizi decat cei nordici. Ei
prefera negocierile purtate cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale. Manifestand o
politete cu totul exagerata (care il poate impresiona pe partener dar care ocupa mult timp) si
fiind maestrii in simulari, recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge
partenerii de afaceri.
In primul rand este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc, care sunt in general
sincere si calde, increzatoare si pozitive in modul de a gandi. Negociatorii ce il folosesc intra
la tratativele increzatori, vorbind declarativ si incepand rapid conversatii exubirante.In cultura
americana se ataseaza un mare respect succesului economic, existand o buna traditie a
afacerilor. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala.
Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul.
Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. In aceste conditii el se va
deplasa rapid catre aceasta faza. In modul sau de a juca jocul el presupune ca si Ceilalti joaca
dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii in avantaj propriu si se asteapta ca si Ceilalti sa
negocieze cu acelasi profesionalism (Bill S., 1996).
Cu astfel de atitudini, focalizate catre etapa negocierii ofertelor, un negociator
american va fi interesat si de ambalaj. De exemplu, vanzatorul va astepta de la cumparator
optiuni in privinta ambalajului dorit, iar cumparatorul va astepta ca vanzatorul sa vina cu un

ambalaj deosebit. Cuvantul ambalaj este in mod deliberat folosit aici deoarece include un pic
din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat.
Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator american:
exuberanti;
profesionalism;
abilitate deosebita in negocierea ofertelor;
interes fata de ambalaj.
Partial, aceste caracteristici deriva din istoria americana, de la pionerii care cautau noi
forme de viata, riscand enorm pentru extinderea frontierelor si fiind influentati de instinctul
comercial al populatiei evreiesti.

3.2. Stilul german


Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel american. In
particular, pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.
Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o incheie, forma
acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. El va prezenta intotdeauna oferte
pregatite cu grija, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. In timpul tratativelor va face
oferte clar, ferm si declarativ. El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis. Modul
sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma caracterului germanilor. El este
constiincios, sistematic, bine pregatit, cu o flexibilitate si o inclinatie scazuta catre compromis
(Birkenbihl V., 2000).

Este

un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili, este exact, clar, ferm, riguros,
aproape matematic. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici
nu este exagerat in ce piveste pretentiile.

Punctele lui

forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. Acestea, odata facute au un caracter sacrosanct si
astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.
Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilalti sa
faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acestia sa-si prezinte ofertele. Astfel
isi pot prezenta propria perspectiva, dar aceasta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece
negociatorul german este foarte bun in pregatirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa in mod
natural foarte rapid catre faza prezentarii ofertelor.
In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este
deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de

asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit,
inflexibil si nedispus sa faca compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori
priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate,
ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.
Caracteristici:
negociatorii germani sunt condusi de deviza ein man ein wort (un om, un cuvant)
si se tin de cuvant in orice imprejurare ;
seriosi, calmi, siguri pe ei, buni profesionisti, punctuali, exacti in tot ceea ce
intreprind;
au o educatie aleasa, protocolari, politicosi, meticulosi ;
se straduiesc sa obtina cele mai bune conditii, dar lasa si pe partener sa castige ;
cei mai perseverenti in atingerea scopului, se transpun in mentalitatea partenerului

3.3. Stilul francez


Stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multa cultura. Negociatorul francez
prefera sa parcurga in cazul afacerilor internationale trei faze: faza negocierii preliminare, de
tatonare; faza negocierilor de principii care sta la baza luarii deciziilor; faza deciziilor si
incheierii tranzactiei. Odata ajuns in faza finala, francezul devine ferm si intr-o anumita
masura arogant. Cu toate acestea considera negocierea ca o ampla dezbatere, propunandu-si sa
gaseasca solutii bine fundamentate, apreciind-o ca o competitie ce opune profesionisti fara
scrupule.
Astfel, ei prefera stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu si in
cele din urma incheierea acordului final. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a
negocierii, in contrast cu abordarea verticala americana. si, la fel ca si de Gaulie, au o mare
capacitate de a castiga spunand ferm: Nu!.
Negociatorii francezi sunt inteligenti, foarte bine informati asupra dosarelor lor si
perfect pregatiti, abordeaza negocierea cu ideea clara de obtinere a rezultatului pe care il
urmaresc . Ei sunt politicosi dar nu sunt deschisi cum sunt englezii si americanii. Acest lucru
are o incidenta asupra modului cum percep ei negocierea : nu este vorba de fair play .
Francezii argumenteaza pornind mai degraba de la o pozitie decat de la o logica mai
pragmatica ca si noi . Profesionalismul lor se traduce prin cunoasterea perfecta a dosarului si

prin capacitatea lor de a-si prezenta si expune argumentele, de a furniza analize excelente si
puternice intr-o maniera structurata si usor de urmarit . Ei par sa aiba mandate foarte limitate
(fixe). Pe de o parte, acest lucru poate reprezenta un avantaj . Mai ales in negocierile care
necesita un sprijin guvernamental, francezii sunt mai echipati ca englezii . Legaturile lor cu
guvernul si ministerul respective, sunt clarificate dinainte si ei stiu ca au liber din partea
guvernului pentru punerea in aplicare a acordului ( Dupont C., 1994).Din contra, aceasta
legatura stransa cu un centru decizional reprezinta si un inconvenient . La mandatele de
maniera relativ rigida cu marje de manevra limitata, francezii nu sunt pregatiti pentru
compromisuri . Ei sunt convinsi de superioritatea pozitiei lor in care ei estimeaza ca nu merita
sa faci nici un compromis ; dar noi credem ca ei, pur si simplu, nu au latitudinea necesara .
Astfel, ei par rigizi, deloc suplii, putin pregatiti sa asculte pozitia celuilalt, incercand sa traga
maximum de profit pentru ei fara sa se intereseze de obiectivele noastre .
Aceasta intransigenta a francezilor este unul din lucrurile care displace cel mai mult
britanicilor .
Francezii sunt subiectivi prin aceasta spunand ca argumentele pur obiective cum ar fi
pretul unui produs nu sunt suficiente pentru a-i interesa . Ei sunt creativi, mult mai mult decat
germanii sau englezii, care sunt atat de eficace ca devin plictisitori . Risti sa te simti ridicol cu
francezii daca nu stii ce vin sa bei, cu care pahar, sau daca mergi la un hotel de proasta
calitate, mai ales daca negocierea are loc in Franta . In general francezii iau in ras foarte usor
persoanele care vorbesc prost franceza, care nu le cunosc obiceiurile si care se comporta
diferit .

3.4. Stilul englez


Stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si printr-o intelegere aparenta.
Desi bine pregatit, englezul pare in negociere amator si naiv. Paradoxal, el este de acord cu
toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil, posedand un umor
natural si de calitate. Manifesta punctualitate, politete, fiind uneori chiar exagerat de
protocolar. El detine informatii pertinente si la zi, dispune de scheme de negociere pregatite in
prealabil, pentru ca inspiratia de moment sa joace un rol minor (Birkenbihl V., 2000).
Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind:
amatori in comparatie cu profesionismul american;
mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti;

deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili;


flexibili si raspunzand initiativelor.
Negociatorul britanic este foarte profesional, abil, tenace, pragmatic, realist si
niciodata nu da inapoi . Este ceea ce britanicii numesc fighting spirit

. Ei sunt foarte

civilizati : controlati, eleganti, foarte politicosi . Simtul lor de planificare il depaseste pe al


nostru .Din contra, concluziile ( deciziile ) lor sunt imprevizibile . Motivati de un spirit
pragmatic, ei au atitudinea vom incerca si vom vedea

. Dar noi avem impresia ca ei tot

timpul amesteca cartile ca trebuie sa fi pregatit iepurele care sare din palarie in ultimul
moment ( asul din maneca ) .
Negociatorul britanic trage ite subtiri si invizibile in jurul negociatorilor . In spatele
unei atitudini de curtoazie, deseori se ascund manevre viclene . Acest lucru ne face sa spunem
ca le lipseste sinceritatea si ca perfidul Albion

actioneaza cu egoism si dupa propriul interes

. In alti termeni, noi credem ca ei stiu foarte bine unde vor sa ajunga si ca ajung acolo deseori
pe cai ocolite .Totusi ei sunt buni ascultatori. Ei au capacitatea uimitoare de a-si pastra calmul
si sangele rece ; si folosesc umorul la timp pentru a destine atmosfera . Ei pot schimba foarte
repede tonul negocierii . Sunt mai destinsi ca noi si stiu sa-i faca pe oameni sa se simta bine .
Deseori ei sunt francofoni, alteori deschisi francofili .
Ei dau impresia ca se considera superiori celorlalti europeni , ceea ce ne face probleme
chiar si in utilizarea limbii, caci chiar daca cunosc franceza, vor incerca sa vorbeasca engleza .
Noi credem ca ei nu cunosc cu adevarat Europa continentala si ca nici nu incearca s-o
cunoasca cu adevarat .
Una dintre cele mai mari dificultati pentru noi este lipsa lor de precizie . Este foarte
greu pentru noi sa le evaluam pozitia asupra unui punct sau altul . Poate acest lucru este legat
de pragmatismul lor extrem ; acesta ne face sa fim tot timpul pregatiti caci ne face sa ne
gandim ca le lipseste sinceritatea . Poti avea impresia ca ei sunt de acord si apoi sa-ti dai
seama ca nu a fost deloc asa . Divergentele de interpretare intervin tot timpul si de aici
necesitatea de a preciza foarte bine clauzele contractului si explicita termenii utilizati .

3.5. Stilul nord-european


Stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut si linistit. Nordicii vorbesc
putin, dar sunt foarte consistenti in exprimare. Ei pot fi cuceriti relativ usor numai in fazele
incipiente ale negocierii. Spre final, devin rigizi, suspiciosi si mereu nemultumiti. Speculeaza
la maximum informatiile furnizate de partener, in mod constient sau nu. Cunoscuti ca posesori

ai unei solide pregatiri profesionale, modesti, seriosi, punctuali, politicosi si exacti in tot ceea
ce intreprind, introduce un mare grad de siguranta in negociere. Sunt foarte sensibili la atentii
protocolare cu valoare simbolica, ca si la felicitari cu ocazii festive, sarbatori de familie si
religioase.Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decat cea americana
sau cea germana. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenta in a intra in
mediul social la inceputul negocierilor. Sunt linistiti, vor vorbi rar si pot fi usor cuceriti in
fazele initiale; mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile
necesare despre propria pozitie. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii
creative.
Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii il
adopta doar partial, fiind influentati de stilul american si de birocratia suedeza. Danezii se vor
apropia fie de nordici daca provin din Sealand, fie de germani daca provin din Jutland.
Motivatia de baza a acestor caracteristici, exprimate in diferite proportii in functie de
tara, nu este greu de inteles: etica crestina, stabilitatea politica, o economie bazata pe
agricultura si pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt franchetea si deschiderea pe care le
manifesta in timpul fazelor exploratorii, fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in
urmatoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor
sau in negocierea acestora, dar pot fi foarte incapatanati (Chiriacescu A., 1999)
Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei, vom fi flexibili si creativi.

3.6. Stilul mediteranean


Cultura mediteraneana este una foarte calda. Aici vom intalni saluturi si aspecte sociale
calde, o tinuta exuberanta si gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele
dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale
negocierilor.
In unele regiuni afacerile trebuie unse. Problema mitei este un punct central in unele culturi
mediteraneene, avand un caracter normal si nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca
fiind normal).
Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze disciplina prezentata
pana acum si in plus, sa fim constienti de necesitatea mitei. Cum insa nici o companie vestica
respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mituire, este necesara contactarea unei
agentii locale care sa asigure aceasta.
Stilul italian degaja veselie, prietenie, caldura, este exploziv, fiind totusi umbrit de
4

inclinatia spre mituire. In cazul italienilor, negocierile incep cu lungi introduceri si cu saluturi
ceremonioase. Ca si turcilor le place sa se tocmeasca chiar si atunci cand sunt convinsi ca au
facut o afacere buna. In negocieri manifesta flexibilitate, dar atunci cand sunt presati de timp
sau din alte motive isi pierd repede rabdarea. In general putem afirma totusi ca italienii
apreciaza protocolul bine facut.

3.7 Stilul est-central european


Negocierile sunt de regula dificile si obositoare si dureaza mai mult decat cu
organizatii similare din vestul Europei. Costul negocierilor cu cumparatori din aceste tari este
mai ridicat datorita perioadei lungi de semnare a contractului. De obicei autoritatile fiind
birocratice si lipsite de flexibilitate prefera parteneri cunoscuti, cei cu care au mai lucrat in
trecut.
Negociatorii est-europeni sunt extrem de precauti intrucat sunt in joc in mare parte
banii firmelor de stat si orice eroare poate sa insemne pierderea serviciului pe care il au.
Uneori tactica este acea de a negocia in primul rand cu cel mai slab si lipsit de experienta din
vest dupa care li se spune celorlalti competitori ca trebuie sa accepte conditiile care au fost
deja acceptate de un competitor. Intrucat negociatorii est europeni sunt mai prost platiti decat
cei din vest, au timp sa continue sa se tocmeasca la infinit privind pretul si alte conditii si pun
astfel partenerii de negocieri in criza de timp. O practica frecventa este de a negocia
chestiunile tehnice si apoi cele comerciale separat, cautandu-se obtinerea unor concesii
separate si apoi rediscutarea acestora impreuna, solicitandu-se noi concesii. Partenerii din est
se simt onorati de sosirea speciala la negocieri a unor conducatori de companii de notorietate.
Seful delegatiei straine trebuie sa fie autorizat nu numai sa negocieze dar sa poate lua decizia
pe loc, intrucat contrar va creea dubii privind autoritatea pe care o are. Relatiile de afaceri
anterioare au fost uneori decisive in semnarea contractului chiar si in situatia in care au existat
oferte mai avantajoase dar de la firme mai putin cunoscute. Tactica utilizata de americani take
it or leave it (ia marfa sau las-o) nu are nici o sansa de succes in fata tacticii de tocmeala a
firmelor est-europene.Uneori o mica concesie de pret facuta de o persoana foarte importanta
poate conduce in faza finala a negocierilor la semnarea contractului. Pentru motive de
prestigiu unele firme sunt tentate sa faca concesii si sa semneze contracte cu ocazia unor
expozitii si targuri internationale.
Sanse mai mari de reusita le au partenerii straini care stiu sa glumeasca decat cei care
par ascetici. Discutiile politice trebuie purtate cu grija pentru a nu jigni susceptibilitatea
interlocutorilor. Este necesar sa se ajunga la un acord privind conditiile de plata inainte de a

discuta pretul, intrucat dupa fixarea pretului apar solicitari de credite mai indelungate si
dobanzi mai mici si e dificil de revenit din nou asupra pretului fixat.Miscarea capului la
bulgari este inversa decat a altor parteneri si

da inseamna

nu.Uneori unele firme de stat

revin asupra unor clauze contractuale discutate si convenite, obosind astfel partenerii. Uneori
gazdele invita partenerii seara la o masa unde se manaca si se bea foarte mult. In ziua
urmatoare partenerii manifesta o stare de oboseala care infuenteaza negocierile.
Negocierile cu parteneri din Europa de Est nu trebuie purtate de parteneri cu nervii
slabi, cu afectiuni stomacale, carora le place sa bea sau care sunt colerici. Toate tarile esteuropene mentin reprezentante comerciale permanente in capitalele tarilor cu care au relatii de
afaceri. Fiecare natiune est- europeana de obicei mentine o reprezentanta comerciala mai mare
in tarile mai mari, in timp ce in tari mai mici un atasat comercial sau consilier din cadrul
ambasadelor locale duce aceeasi activitate ca si o reprezentanta comerciala dar cu atributii mai
limitate. Functia majora a reprezentantelor comerciale si a atsatilor comerciali este de a
promova comertul din tara lor si in tara in care isi duc activitatea. In completarea altor
functiuni, reprezentanta comerciala da ajutor delegatiilor tarii sale veniti la targuri, expozitii si
de asemenea negociaza si semneaza contracte de valoare mai redusa pentru tranzactiile
curente in anumite cazuri.

3.8. Stilul rusesc


Unele particularitati ale rusilor releva temperamentul lor slav: ei nu au notiunea
timpului, le lipseste prevederea si nu au simtul organizarii. Din unele unghiuri ei se aseamana
orientalilor ( nu suporta sa piarda teren, si de aceea intotdeauna lasa o portita de scapare ). Le
lipseste spiritul de decizie ( ei au in spate 70 de ani de existenta totalmente asistata si inca nu
traiesc adevaratele posibilitati de alegere ). Cu ei e bine sa fii perseverent, sa repeti fara sa-i
plictisesti cu aceleasi argumente, deoarece intr-o negociere tehnica ei nu se pot decide cu
usurinta .
De asemenea, trebuie sa fii constient ca ei tot timpul incearca sa vada pana unde pot sa
mearga : orice concesie este considerata ca o manifestare a slabiciunii pe baza careia ei isi
permit sa ceara mai mult . Dar atunci cand simt ca pot pierde afacerea termina prin a ceda . Ei
au tendinta sa taraganeze, ceea ce se negociaza intr-o zi cu americanii, cere 10 zile pentru a o
face cu rusii, mai ales daca trebuie semnat un document ceea ce este scris are o importanta
enorma, caci ei respecta litera inaintea cuvantului (Chiriacescu A., 1999).Aceste specificitati
se regasesc legate de altele in cadrul unei negocieri : reuniunile sunt formale, ordinea de
precadere trebuie strict respectata ; relatiile distincte fac dificil accesul la cultura lor . Totusi,

de cativa ani, gratie Perestroikai, acestia isi spun parerea asupra subiectelor tabu altadata, cum
ar fi de exemplu meritele comparate ale capitalismului si comunismului .
Informatia mult mai obiectiva acum, de care beneficiaza, le-a deschis ochii asupra
situatiei reale din tara lor. Cand ii cunosti suficient ei nu ezita sa-si faca autocritica privitor la
sistemul lor deseori sub forma anecdotelor care le lasa un gust amar .

3.9. Stilul romanesc


Caracteristicile si psihologia negociatorilor din tara noastra nu se deosebesc radical de
ale altor parteneri de afaceri din alte tari. Totusi, dupa opinia unor parteneri straini, dar si a
noastra, exista o serie de trasaturi specifice care se regasesc la o mare parte din negociatorii
romani si care sunt rasfrangerea in acestia a evenimentelor istorice si sociale petrecute de-a
lungul timpurilor .Se poate afirma cu un grad mare de certitudine ca nu este popor din Europa
care sa nu fi contribuit cu ceva la alcatuirea sufletului moral romanesc. Mentalitatea romanilor
este de esenta universala, in cuprinsul ei s-au revarsat atatea comori etnice si invers ; operele
acestora cand se vor desavarsi in intregime si vor gasi rasunet in toate popoarele civilizate .
Pe parcursul tratativelor romanii aduc in discutie literatura proprie care se distinge prin
frumusetea imaginilor, delicatetea sentimentelor, vigoarea expresiilor, logica metaforelor,
ingeniozitatea comparatiilor, imaginatia creatoare si luciditatea . Acestia isi declara o pornire
adanca catre neatarnare, dorinta de libertate si au repulsie pentru orice fel de supunere, fata de
ordinele cuiva, sau bunul plac al altora. Se poate remarca la acestia vioiciunea si istetimea
spiritului, scapararea unei inteligente fine, distinse, infatisata sub o aparenta modesta, timida,
sfioasa. Calitatile mintale nu sunt de suprafata, dar infatisarea la prima vedere nu lasa sa se
banuiasca ce se ascunde sub ea. Fruntea este lata si denota un spirit vioi, insusiri bune,
distincte, inteligenta vie si usurinta de a vorbii limbi straine in special franceza, engleza,
germana si rusa. Una din trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt
superstitiosi mai mult decat orice popor din Europa. Credinta in fatalitate, increderea oarba in
noroc si sansa, lipsa de incredere in propriile forte, ceea ce se traduce uneori in lipsa de
initiativa, in inceperea unor afaceri si perseverare in invingerea dificultatilor pe parcurs . In
orice demers intreprind romanii isi ureaza NOROC ( cand vand, cumpara, sughit, beau,
stranuta si chiar si in loc de buna dimineata ). Filozofia populara este cuprinsa in proverbul
Capul plecat sabia nu-l taie ! (Chiriacescu A., 1999).
O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea opusa, lipsa de
energie, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte

obraznice prin cutezanta lor. Ei

manifesta o modestie si o intelepciune care cauta sa inlature pericolele prevenindu-le,

prudenta dincolo de margine, calculul urmarilor, rabdarea, ingaduinta, timiditatea si o


atitudine pasnica pana la o margine extrema. Uneori apare si o lipsa de incredere in eforturile
sustinute si a muncii disciplinate, neintrerupte si metodice, ceea ce se manifesta prin mania de
a incepe de mai multe ori lucruri pe care nu isi propun sa le finalizeze . Pentru unii este valabil
proverbul Romanul este greu sa inceapa ceva, ca de lasat se lasa el usor .
Uneori se manifesta lipsa de spirit de continuitate si de punere in opera a actiunii
practice, lipsa de rabdare si de vointa, evitarea unor sfortari de lunga durata . Unii lucratori din
intreprinderi cu activitate de comert exterior se multumesc cu aparenta Sa vada seful ca
muncesc!. De aici si goana dupa expediente si castig usor.
In afara unor trasaturi considerate ca positive, unii negociatori romani manifesta si
unele trasaturi care ar urma sa fie corectate si care se refera la faptul ca pe parcursul
negocierilor un moment de asteptare este greu de suportat dar acestia se impaca prea bine cu
nepasarea de cateva ore sau zile in luarea deciziilor sau raspunsul la o oferta. Unii sunt
capabili de orice virtute daca pentru ea nu se cere persistenta prea indelungata. Neprevederea
consecintelor, activitatea dominata de consideratia momentului, neglijarea urmarilor posibile
ale unor actiuni si a viitorului prevezibil .
Uneori inegalitate in apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa de
proportie si de ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un temeinic rationament .
Concluziile se sprijina de multe ori pe argumente nefondate si pleaca de la premise gresite . O
mare parte nu au cunostinte de management si marketing. O pornire instinctiva pentru a trage
foloase din orice, o adevarata maiestrie in a ascunde sentimentele, ideile si intentiile .
Raspunsuri echivoce, conditionate si inselatoare. Viclenia si dibacia faceau parte din
psihologia dacilor si romanilor. Romanii le-au pastrat pentru ca au avut nevoie de ele .
In unele cazuri, cand intra intr-o afacere mimeaza ce doresc sa cumpere si numai
tangential intreaba ce i intereseaza de fapt. Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor
pentru a pedepsi moravurile, insa usurinta intelegerii lucrurilor, imbinata cu obiceiuri
orientale, au condus la a face critica fara a depune eforturi sustinute de a indrepta lucrurile
criticate, ceea ce se reduce in apararea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute si
necorelarea acestora cu activitatea practica care este relativa si care trebuie sa fie plina de
concesii si compromisuri .
In aceasta imperfectie comparativa ei considera ca totul este admirabil si desavarsit la
straini, totul este rau, neindestulator si criticabil la noi .
Ca o concluzie, se poate afirma ca RASA ESTE OCCIDENTALA DAR
OBICEIURILE SUNT INCA IN MARE PARTE ORIENTALE ! (Chiriacescu A., 1999).
4

3.10. Stilul comunist


Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante politice. Aspectele
birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri. Exista anumite comisii
pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute in mod normal de catre un
negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atat de dificil de
estimat. Metodele, ca si scopurile, sunt birocratice. Exista un intreg protocol, sisteme, reguli si
proceduri birocratice ce trebuie urmate.
Pentru unele tari comuniste, in echipele de negociatori exista si un reprezentant al
sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. Aici
comunitatea in speta statul isi ia intreaga responsabilitate pentru problemele economice,
iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea unei performante economice maxime.
Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice.
Posibilitatea de a-ti mentine slujbile depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere,
precum si de rapoartele facute despre ei, in speta despre natura, forma si forta
comportamentului lor in timpul tratativelor. Cum pot fi acestia invinsi? Vom anticipa:
1. Preliminarii dificile, probabil incluzand diverse specificatii.
2. Modificari permanente ale formei afacerii discutate.
3. Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei, eforturi care sunt
distincte de negocierea ofertelor.
4. Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intalnirii.
5. Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris; altfel negocierile pot continua si dupa
incheierea acordului.
6. Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere, ba chiar si una in
plus.
3.11. Stilul Orientului Mijlociu
Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu, stilul arab, presupune un climat de
ospitalitate desavarsita. Este, cum se spune in lumea afacerilor internationale, un stil al
desertului, in care timpul conteaza cel mai putin. De prima importanta este ca negociatorul sa
castige increderea partenerului arab. Frecvent, stilul arab de negociere este dezordonat,
confuz, lipsit in aparenta de o logica elementara. Chiar daca negocierile decurg intr-un climat

amiabil, normal, nu sunt rare cazurile in care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure, la
intarzieri si intreruperi pentru a discuta cu un tert, care, de regula nu are nici o legatura cu
negocierea. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar mita nu
este exclusa in afaceri, cu exceptia celor din tarile fundamentaliste islamice, unde religia ii
condamna aspru pe cei care primesc mita. Sunt apreciati in mod deosebit de catre arabi cei
care le cunosc cultura si modul lor de viata. Se bazeaza pe traditia desertului, o traditie tribala
in care exista comunitati inchise si compacte. Traditia desertului cere o ospitalitate deosebita,
iar timpul nu este esential aici. Extrem de importanta este increderea, pe care vizitatorii
trebuie sa le-o castige. Cum profetul Mahomed a fost un razboinic, traditia este ca razbunarea
este mai respectabila decat compromisul.
In consecinta, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din
primele faze ale negocierii. Aspectele sociale cum ar fi formarea climatului sau topirea
ghetii se desfasoara intr-o perioada mai mare. Chiar in aceste faze, discutarea anumitor
aspecte poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect
mutual reciproc si posibilitati reale de a incheia o afacere. Iar afacerile se pot incheia dintr-o
data.
Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intarzieri si intreruperi. Usa camerei de
negocieri este intotdeauna deschisa, si chiar atunci cand negocierile se afla intr-un punct critic,
ele pot fi intrerupte de o a treia parte, care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Iar
acesta este in cea mai perfecta traditie araba.
Un negociator european neexperimentat poate fi depasit de un asemenea moment. El
va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte aceste pierderi relative
de timp, sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul in care s-a intrerupt si
sa reconstruiasca momentul pierdut.
Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a celei explorative.
Dar tot atat de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape, ale prezentarii ofertelor si a
negocierii acestora.
Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor
arabi care au inceput sa-si faca studiile in S.U.A., acestia adoptand stilul american de
negociere.

3.12. Stilul asiatic (japonezi, chinez)


Asiaticii manifesta suspiciune si neincredere fata de cei din vest. Chinezul este cinstit
si modest, cel putin in aparenta, dar este bine pregatit, specializat la maximum si tine mult la
5

reputatia sa. Negocierile cu reprezentanti chinezi sunt greoaie, dar dupa ce tranzactia s-a
finalizat isi respecta obligatiile asumate. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere, stiu sa
aprecieze complimentele, dar manifesta reticenta fata de partenerii tineri si femei. De obicei,
echipele lor de negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialisti, de experti care
participa permanent la dezbateri , obosind fizic si psihic partenerii.
Pe de alta parte, negocierile cu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si
rabdare. Acestia nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind imprecisi si obscuri in
declaratii. Au o logica rece, nu sunt sentimentali, iar argumentele cu care vin in discutii se
bazeaza pe fapte concrete, pe date, pe traditie. Acorda o mare importanta ritualurilor
protocolare si in acest sens partenerilor de negociere li se recomanda sa se imbrace sobru,
elegant si sa aiba la ei carti de vizita. Dezaproba gesturi precum batutul prieteneste pe umar,
stransul sau sarutul mainii pe care le dezaproba. Negociatorul japonez mai are o trasatura. El
nu pronunta niciodata un nu ferm, ci recurge la raspunsuri evazive.
Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru fatada', specializare,
suspiciune fata de occidentali. Problema fatadei' este cea mai importanta. Negociatorul
chinez trebuie sa fie vazut negociind cu o persoana care are o pozitie cheie si autoritara, o
persoana a carei carte de vizita directoriala este prezentata elegant, o persoana care are o
masina scumpa si sofer imbracat intr-o uniforma corespunzatoare. El nu trebuie sa fie fortat sa
piarda din imagine prin a fi nevoit sa-si retraga spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi
nu ne putem mentine fatada impunatoare in cazul in care retragem o afirmatie ferma pe care
am facut-o. Intelegerea finala trebuie sa ii permita sa isi mentina - sau de preferat sa-si
imbunatateasca - imaginea perceputa de catre cunostintele lui.
Negociatorii chinezi se disting prin:
atentie deosebita aratata reputatiei
buna specializare
suspiciune fata de vestici.

Cel mai important element pentru ei este reputatia. Vor trebui sa stie ca negociaza cu
cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de
vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foarte eleganta si este de preferat sa se soseasca la
tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau
sa fie fortati sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. Intelegerea finala trebuie sa fie una
convenabila si pentru ei, sau macar posibil a fi imbunatatita, reputatia lor depinzand de ceea
ce au reusit sa obtina.

Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor. Vom avea un expert


tehnic, unul financiar, altul in navigatie si inca alti trei specialisti in plus. Inevitabil, acesta va
conduce la negocieri indelungate, deoarece fiecare expert cautand sa-si apere reputatia in
cursul tratativelor. De exemplu, eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o
afacere de 10 mii de lire.
In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. Aceasta arata, de exemplu,
ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negociaza timp de o saptamana,
atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia
o luna.
Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali. Ei vor evita sa se lanseze
in discutii politice, preferand im schimb sa discute despre viata familiala. Un dar pentru copii
(insa unul mic, nu ostentativ si care sa atraga atentia) va fi de preferat unui pranz de afaceri
copios.

3.13. Stilul indian


Indienilor le place foarte mult sa negocieze chiar ca o tocmeala obisnuita de piata
si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii
ofertelor.
Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri, iar in functie de acestea se pot
identifica diverse abordari ale unei negocieri.
Sugestia noastra este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propriile aptitudini si
puncte forte mai curand decat sa adopte abordari straine, care pot conduce la existenta a mult
mai multe puncte slabe. Atunci cand vom intalni negociatori din culturi diferite, trebuie sa ii
incurajam si sa ii respectam, fara a fi insa subordonati acelei culturi (Rascanu R., 2003).

CONCLUZII

In concluzie, negocierea poate fi privita ca fiind forma principala de


comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri,
consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea
realizarii unei intelegeri.
Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culturi
unice, universale, ea reprezinta doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii.
Vom avea in continuare diversitate culturala, diversitate in negociere. Este gresit sa
consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in lume.
Motivatiile fiecarui negociator si modurile de abordare a negocierilor sunt
diferite, in functie de cultura negociatorilor implicate. Cultura este un element
important care influenteaza comportamentul din timpul negocierilor. Ea include
sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care ii influenteaza pe negociatori in
modul de abordare a negocierilor.
Este important ca atunci cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si
pregateasca un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va negocia.
Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi
individual, iar partial va reflecta stilul organizatiei. Acesta este determinat de
cultura din care provine, educatia primita, personalitate, experienta, mediul
familial, relatiile care il leaga de societate, organizatia din care face parte.
Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite tari decat
pentru altele. Etapa schimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se
acorda importanta diferita de catre negociatorii apartinand unor tari diferite. In
etapa urmatoare, cea a argumentarii si convingerii partenerului de afaceri, intervin
de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a negocierilor, cea a concesiilor
si a acordului, este tratata diferit, in functie de diferentele culturale care intervin.

Astfel sunt unele culturi care tind sa faca concesii la sfarsitul negocierilor culturile
occidentale tind sa faca concesii treptat.
Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale
si a diversitatii de stiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si
sa respecte aceasta diversitate.

BIBLIOGRAFIE:
1. Baicu, Mariana, Tranzactii economice internationale, Editura Fundatiei Romnesti de
Mine, Bucuresti, 2000
2. Bill, Scott, Arta negocierii, Editura Tehnica,1996
3. Birkenbihl, Vera F, Antrenamentul comunicrii sau arta de a ne nelege, Editura
Gemma Pres, 2000.
4. Chiriacescu, Adriana, Comunicarea n procesul de negociere si formarea
negociatorului de afaceri, Editura ASE, Bucuresti, 1999
5. Curry, J.E., Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucuresti 2000
6. Caraiani, Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea interculturala n tranzactiile
comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti, 2006.
7. Chitiba, Constanta, Management si negocieri n afaceri internationale, Editura Pro
Universitaria, Bucuresti, 2006
8. Dragos Vasile -; Tehnici de negociere si comunicare, Editura Expert, Bucuresti, 2000
9. Dupont, C., La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 1994
10. Fisher Roger, William Ury, Bruce Patton -; Succesul in negocieri, Editura Dacia, Cluj
Napoca, 1995
11. Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galati,1992
12. Georgescu, Toma, Caraiani Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante.
Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003
13. Gherman, Liliana, Negocierea n afacerile economice internationale, Editura
Independenta Economica, Bucuresti, 2000
14. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici n negocierea comerciala fata n fata sinteza si
aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000
15. Hassan, Souni, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucuresti, 1998
16. Jeffrey Edmund Curry -; Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora,
Bucuresti, 2000
17. Maubert, J.F., Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 1991

18. Pistol, Gheorghe, Negocierea Teorie si practica, Editura Tribuna Economica,


Bucuresti, 1999
19. Pistol, Gheorghe, Pistol, Luminita, Negocieri comerciale uzante si protocol, Editura
Tribuna Economica, Bucuresti, 2000
20. Popa, Ioan, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2002
21. Prutianu, Stefan, Manual de comunicare si negociere n afaceri. Comunicarea,
Editura Polirom, Bucuresti, 2000
22. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare si derulare n afacerile economice
internationale, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 1997
23. Rascanu Ruxandra, Psihologie si comunicare, Universitatea Bucuresti, 2002
24. Savulescu, Silvia, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti,
2004
25. Turcu I., Dreptul afacerilor, Editura Chemarea, Iasi, 1993
26. Vasile, Dragos, Tehnici de negociere si comunicare, Editura Expert, Bucuresti, 2000
27. Vasiliu, Cristinel, Tehnici de negociere si comunicare n afaceri-note de curs, Editura
ASE, Bucuresti, 2003
28. Vlsceanu, Mihaela, Psihosociologia organizaiilor i conducerii, Bucureti, Editura
Paideia, 1993.