Tema 1 Obiectul de

negocierilor diplomatice

studiu

si

caracteristika

generala

Sub 1
Pana la primul razboi mondial, negocierile desfasurate intre
diplomati care, de regula, erau rude ale suveranilor, au fost in mare parte
secrete, urmarind impunerea vointelor natiunilor puternice.
Intre cele doua razboaie mondiale, pe fondul intensificarii
activitatii diferitelor state pe plan extern, negocierile s-au desfasurat
intr-un cadru institutional prin infiintarea la Geneva a Ligii Natiunilor.
In perioada postbelica, dar mai ales in ultimele patru decenii,
datorita marilor schimbari produse in economia mondiala, actiunile in
forta au fost inlocuite intr-o masura din ce in ce mai mare cu actiuni de
negociere fundamentate stiintific.
Semnificativ a fost si este rolul Organizatiei Natiunilor Unite si al
institutiilor specializate cu vocatie universala.
Este evident ca rezolvarea problemelor interstatale si globale
implica un deosebit simt de raspundere. La toate acestea se adauga
discrepantele economice din lumea de azi, coexistenta unor zone bogate
cu altele extrem de sarace, ceea ce determina o serie intreaga de
tensiuni. Este, astfel, evidenta incertitudinea perspectivei economiei
mondiale.
Cu toate bunele intentii declarate de toate statele lumii de a rezolva
conflictele dintre ele numai pe calea negocierilor, respectand principiul
egalitatii si avantajului reciproc, in mai multe situatii a fost folosita
politica de dictat pentru transarea disensiunilor.
Sub2 Definirea si trasaturile caracteristice a negocierilor
Negocierea o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea
unei conventii economice, politice, culturale, etc., sau o actiune de
intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Alte lucrari includ in

conceptul de negociere orice forme de intalniri, discutii, consultari

sau alte legaturi directe sau indirecte.
Termenul
de negociere vine
din
latinescul negotiatio (negustorie,
comert). A
negocia vine de
lanegotiari (a face comert, a face afaceri). Cuvantul
latin negotium este format din neg, derivat din cuvantul negare,
care inseamna a tagadui, a refuza si otium = odihna, tihna,
destindere si a dat in romana cuvantul negot.
Arthur Lall considera ca negocierea este un proces de abordare a
unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele
decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita
intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate
Mircea Malita afirma ca negocierile sunt procese competitive,
desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai
multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in mod optim si sigur, a
unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in
comun
Negocierea este arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile
afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea
unui acord bilateral sau multilateral
Negocierea este considerata un proces dinamic de ajustare a
diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii,
indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza
interesului reciproc.
Termenul trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care
au interese distincte sau chiar conflictuale; in general se negociaza
pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict. Negocierea se
poate defini ca fiind o forma comunicare prudent cooperanta, un
complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri,
consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in
vederea atingerii unor scopuri comune sau rezolvarea unor probleme.

In sens restrans, negocierea diplomatica este definita

ca managementul
relatiilor
internationale
prin
negociere sau procesul de abordare a unei dispute sau situatii
internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de
arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere,
imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei
dintre partile interesate. Negocierea comerciala este un proces de
comunicare organizat, desfasurat intre doi sau mai multi parteneri care
isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei
intelegeri de afaceri reciproc avantajoasa, materializata in contractul
comercial. Obiectul contractului poate fi schimbul de marfuri, prestatii
de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, proiecte, schimburi
valutare etc.
Trasaturi caracteristice ale procesului de negociere
I.

Negocierea este un fenomen social care presupune existenta unei

comunicari intre oameni, in
general si intre cele
doua parti interesate, in particular. Procesul de negociere poarta
amprenta comportamentului uman, fiecare participant fiind
caracterizat prin capacitatile sale psihice si intelectuale si utilizand
experienta pe care a acumulat-o in timp. De asemenea procesul de
negociere se plaseaza intr-un context social, negociatorul nefiind o
persoana izolata de societate.

II.

Negocierea este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu

de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari care au
loc intre partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli si uzante
statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic,
determinant. Negocierile sunt purtate intr-un cadru mai mult sau
mai putin formal pe baza unor principii, proceduri si tehnici in
general bine stabilite. Partile sunt obligate sa respecte anumite
cerinte de ordin procedural, comportamental si deontologic
consacrate.

III. Negocierea este un proces competitiv in care partile urmaresc

realizarea unui acord care in paralel cu satisfacerea intereselor

commune sa asigure obtinerea unor avantaje proprii, de multe ori

preponderente.
IV. Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a
intereselor distincte ale partilor, astfel incat dincolo de caracterul
competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina
reciproc avantajos si posibil.
V.

Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa care

presupune armonizarea intereselor celor implicati. Ambii parteneri de
negociere trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca
au realizat maximum posibil din ce si-au propus. In final ceea ce
conteaza sunt rezultatele negocierii, atingerea unuei stari de echilibru
pe care fiecare o apreciaza in functie de obiectivele prestabilite si de
informatiile de care dispun.

Sub 4
Tipuri de negociere
Procesul de negociere se constituie intr-o succesiune de activitati
care cuprinde :
prezentarea pozitiei proprii ;
cunoasterea pozitiei celeilalte parti ;
evaluarea pozitiilor ;
argumentarea ;
urmarirea cu atentie a contra-argumentelor partenerilor ;
analiza impartiala cu privire la argumente si contra-argumente ;
concesii si contrapropuneri care duc in final la o intelegere
acceptabila pentru ambele parti .
Negocierile pot fi de mai multe tipuri : cooperative,
conflictuale, obiective.

I.

Negocierea cooperativa (integrativa) scopurile partilor nu se

exclud reciproc, castigul uneia dintre parti nu se face neaparat in
detrimentul celeilalte. Exista posibilitatea ca ambele parti sa-si atinga
obiectivele. In acest caz se scoate in relief interesul comun si se
practica toleranta, reciprocitatea, promisiunea facuta cu buna credinta
si propunerea unor oferte stimulative (WIN-WIN).

II.
Negocierea conflictuala (distributiva) se pleaca de pe pozitii de
forta neexistand un castig comun, scopurile uneia dintre parti sunt de
regula in conflict cu scopurile celeilalte parti. Este o situatie de tip
WIN-LOOSE. In astfel de negocieri domina polemica prin devierea
subiectului, manevrele de disimulare sau culpabilizare, descalificarea
prin persiflare sau atac la persoana si demonstratie de forta prin
intimidarea partii opuse.
III. Negocierea obiectiva este orientata in totalitate inspre incheierea
acordului. Astefel se evita sau se depasesc tensiunile, se manifesta
creativitatea in propunerea de solutii si o larga deschidere catre
argumentele partenerului.
Analiza tipului de negociere in care se angajeaza partile
interesate este esentiala deoarece a cunoaste si evalua tipul de negociere
inseamna deja a prevedea in linii mari tipul de comportament al
partenerului si a pregati riguros propriul comportament. Astfel riscul
unui esec sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade.
In functie de domeniul in care se realizeaza negocierile acestea pot
fi : diplomatice, economice, sociale, etc.
In functie de nivelul juridico-politic al partilor negocierea poate fi :
i. Interguvernamentala (interstatala) caz in care se urmareste
incheierea de acorduri, conventii, alte intelegeri politice, diplomatice
sau economice care vizeaza in esenta crearea cadrului institutional
juridic de desfasurare a relatiilor dintre state ;
ii. Neguvernamentale in care obiectul principal al negocierii il
constituie incheierea unor contracte sau acorduri de cooperare intre
organizatiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri.

 Din punct de vedere al numarului de participanti negocierile pot fi :

bilaterale sau multilaterale.
Sub 5
Rolul si principiile negocierilor
Negocierile diplomatice pe de o parte constituie un mijloc panic
desoluionare a problemelor litigioase i sunt recunoscute n vremea
noastr ca avnd un caracter universal, pe de alt parte, negocierile
servesc ca mijloc panic de dezvoltare i de ntrire a relaiilor panice
ntre state atunci cnd nu sunt legate de rezolvarea unor probleme
litigioase. Din acest punct de vedere, tratativele pot fi apreciate ca
adevrate puni de legtur care realizeaz schimbri n valori spirituale
ntre popoare i naiuni.
n esen negocierile sunt un mijloc de reglementare a problemelor
iniiale prin stabilirea unui contract ntre prile interesate, expunerea
punctelor de vedere i gsirea de comun acord a unei soluii acceptabile
pentru pri. Negocierile reprezint cel mai important, mai eficient i mai
folosit mijloc de soluionare a problemelor internaionale, pentru
ncheierea de tratate i acorduri ntre state.
Negocierile pot avea ca obiect un schimb de preri asupra unor
probleme,stabilirea liniei politice comune n viitor, rezolvarea unor
probleme noi,nelitigioase, ncheierea de tratate, crearea unor organe
internaionale,reglementarea diferendelor etc.
negocierile diplomatice constituie o componentesenial a procesului
de nfptuire i de normalizare a relaiilor dintre state, prin intermediul
crora statele i desfoar o bun parte din raporturile lor mutuale i
prin bazele colaborrii n viitor explornd noi posibiliti de realizare a
cooperrii complexe n toate domeniile de activitate. Pe bun dreptate,
putem ferm s afirmm c n prezent ca actuala perioad devine
o er a contactelor i negocierilor.
Ca unul dintre instrumentele principale ce pun n micare
mecanismulrelaiilor dintre state, negocierile ntruchipeaz voina
acestora, exprimat cel mai fidel de ctre efii statelor i guvernelor, de a
ajunge la un acord n problemele de interes reciproc, de a stabili, reguli
de conduit care s guverneze raporturile concrete dintre ele, de-a

participa la circuitul produselor creaiei materiale i spirituale a

oamenilor.