Diplomatie-Arta Negocierii

Diferenta intre vechea si noua diplomatie

Este legata de functiile diplomatiei. In diplomatia traditionala cea mai importanta functie este
negocierea, apoi informarea, apoi relatiile publice si doar apoi reprezentarea administrativa.
In noua diplomatie piramida este inverse. Actiunile de reprezentare administrativa precum
acordarea vizelor ocupa cea mai mare parte a activitatilor diplomatice, urmeaza apoi functia de
relatii publice care ia de multe ori forma activitatilor de lobby pe lang mediul economic sau
politic din tara gazda. Odata cu incetarea Razboiului Rece si cu aparitia internetului functia de
informare si-a pierdut mult din importanta. Rolul de negociator al diplomatiei a fost din ce in ce
mai mult asumat de catre guvernele tarilor respective si deci si-a pierdut din importanta.

Principalele caracteristici ale negocierii

Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere,de pozitia de pe care este
abordat,o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere,in principal urmatoarele
caracteristici:
In primul rand,procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei
comunicari intre oameni in general si intre cele doua parti,in particular.
Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman,fiind un proces
realizat de oameni.
Comportamentul uman si,mai ales,perceperea acestuia,stau la baza teoriei negocierilor,de
fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii.
Negocierea se refera la o situatie in care una sau mai multe parti interactioneaza in dorinta
de a ajunge la o solutie acceptabila,in una sau mai multe probleme aflate in dezacord.
Deci,existenta unei comunicari intre cele doua parti este o carcteristica de baza a
negocierii.
In acelasi timp,nu trebuie ignorat contextul social in care se plaseaza negocierile.Indiferent
de natura acestora,negociatorul nu reprezinta o insula intr-un ocean.
De fapt,negocierile sunt intalnirile sociale in care partile(de cele mai multe ori
reprezentantii acestora,numiti negociatori) se straduiesc sa gaseasca o rezolvare mutual
acceptabila a unor probleme in care intial au avut pareri diferite.
In al doilea rand,negocierea este un proces organizat in care se doreste evitarea
confruntarilor si care presupune o permenenta competitie.
De regula,negocierea se defasora intr-un cadru formal,pe baza unor proceduri si tehnici
specifice.Chiar si atunci can negocierea se realizeaza in afara unui cadru formal,partile trebuie sa
respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic,consacrate ca atare de-a lungul
timpului.
 Pe de alta parte,spunem ca negocierea este prin excelenta un proces competitiv,deoarece
partenerii urmaresc satisfacerea unor interese comune,cat si a unora contradictorii,care reclama o
serie de eforturi prin care urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc
avantajoase.La randul ei,competitia va permite infruntarea competentelor individuale in
realizarea scopului social.
In al treilea rand,negocierea este un proces cu finalitate precisa,care presupene
armonizarea intereselor.Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa,a unui
consens si nu neaparat a unei victorii,ambii parteneri (si nu adversari) trebuind sa incheie
procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil in ceea ce si-au propus.Altfel
spus,negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile sunt castigatoare sau
considera ca au invins.Aceasta presupune prezentarea pozitiei proprii,cunoasterea pozitiei
celeilalte parti,prezentarea argumentelor,dar si ascultarea cu atentie a
contraargumentelor,efectuarea unor judecati pe cat posibil impartiale,si,in final,ajungerea la o
solutie acceptabila pentru toti cei implicati in procesul de negociere.Masura succesului in
negociere este data,deci,de finalizarea acestora,prin acordul de vointa al participantilor.Principala
dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca,de cele mai multe ori,negociatorii nu sunt
convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transferate in scopuri comune.
In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii,procesul ca atare
urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc,in practica sunt foarte putine cazuri in care
negocierile se defasora usor,fara convulsii.Comportamentul negociatorilor va determina evolutia
negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului.
In ultima instanta,negocierea presupune concesii reciproce si repetate,pana la atingerea
echilibrului,pe care fiecare il apreciaza in functie de nevoile sale si de informatiile de care
dispune.

Negocierile diplomatice reprezint principalul mijloc panic de reglementare a

diferendelor dintre state, care const n dezbateri directe ntre membri egali ai comunitii
internaionale, purtate pe ci diferite i n forme variate n vederea gsirii unei noi soluii reciproc
acceptabile. Din complexitatea funciilor pe care le ndeplinesc n practica internaional
negocierile diplomatice se degaj cele de mijloc, de reglementare panic a diferendelor, de latura
fundamental a diplomaiei prin care se realizeaz colaborarea dintre state, procedeu de creare a
normelor dreptului internaional i a organizaiilor internaionale i, n sfrit, de faz a elaborrii
tratatelor internaionale. Importana procedurii negocierilor diplomatice este sporit i de faptul
c ea pune fa n fa prile litigante care, exprimndu-i nemijlocit poziiile i preteniile,
exclud contactul cu elementele strine diferendului i, implicit, influenele pe care acestea le-ar
putea exercita.

Negocierile diplomatice spune A. Rivier nu sunt n mod executiv i nupresupun necesar un

diferend, un conflict de interese, o divergen de vederi.
Adesea, statele negociaz n scopul realizrii, de comun acord, a procesului internaional.
Negocierile diplomatice pe de o parte constituie un mijloc panic desoluionare a problemelor
litigioase i sunt recunoscute n vremea noastr ca avnd un caracter universal, pe de alt parte,
negocierile servesc ca mijloc panic de dezvoltare i de ntrire a relaiilor panice ntre state
atunci cnd nu sunt legate de rezolvarea unor probleme litigioase. Din acest punct de vedere,
tratativele pot fi apreciate ca adevrate puni de legtur care realizeaz schimbri n
valori spirituale ntre popoare i naiuni.
n esen negocierile sunt un mijloc de reglementare a problemelor iniiale prin stabilirea unui
contract ntre prile interesate, expunerea punctelor de vedere i gsirea de comun acord a unei
soluii acceptabile pentru pri. Negocierile reprezint cel mai important, mai eficient i mai folosit
mijloc de soluionare a problemelor internaionale, pentru ncheierea de tratate i acorduri ntre
state.
Negocierile pot avea ca obiect un schimb de preri asupra unor probleme,stabilirea liniei
politice comune n viitor, rezolvarea unor probleme noi,nelitigioase, ncheierea de tratate,
crearea unor organe internaionale,reglementarea diferendelor etc.
n virtutea suveranitii sale flecare stat are dreptul s poarte negocieri. Elesunt purtate fie de
organele de stat centrale ale relaiilor externe, fie ctre de misiunile diplomatice sau misiunile
speciale. O importan deosebit pentrurezolvarea problemelor iniiale cele mai nsemnate au
cptat, n practic relaiilor iniiale, tratativele i contactele dintre efii de stat i de guverne.
Aceste contracte sunt realizate uneori prin intermediul vizitelor la nivel nalt. Negocierile se
pot purta, de asemenea, prin intermediul corespondenei internaionale, precum i la sesiunile
organizaiilor iniiale. Alteori, se recurge la serviciile unor persoane strine pentru ducerea
negocierilor. n urma negocierilor se pot adopta diferite acte iniiale: comunicate, tratate, acte finale,
etc.
n aceast perspectiv, negocierile diplomatice constituie o componentesenial a procesului
de nfptuire i de normalizare a relaiilor dintre state, prin intermediul crora statele i desfoar
o bun parte din raporturile lor mutuale i prin bazele colaborrii n viitor explornd noi posibiliti
de realizare a cooperrii complexe n toate domeniile de activitate. Pe bun dreptate, putem
ferm s afirmm c n prezent ca actuala perioad devine o er a contactelor
i negocierilor.
Ca unul dintre instrumentele principale ce pun n micare mecanismulrelaiilor dintre state,
negocierile ntruchipeaz voina acestora, exprimat cel mai fidel de ctre efii statelor i
guvernelor, de a ajunge la un acord n problemele de interes reciproc, de a stabili, reguli de
conduit care s guverneze raporturile concrete dintre ele, de-a participa la circuitul produselor
creaiei materiale i spirituale a oamenilor.
Contactele stabilite, schimburile de preri realizate, fie n scopul ajungerii laun acord pentru
stabilirea de relaii, n cazul n care ele nu au fost nc stabilite, fie pentru mbuntirea sau
extinderea celor existente la noi domenii de activitate, subliniaz n final utilizarea tratativelor
diplomatice ca mijloc de dezvoltare a relaiilor internaionale. Prin negocieri diplomatice sporete
numrul tratatelor n toate materiile interesnd popoarele, se perfecteaz i se mbogete fr
ncetare relaiile prieteneti dintre state.
Negocierile constituie, totodat, metoda cea mai raional i mai eficace de soluionare a
problemelor internaionale litigioase. Datorit multiplelor posibiliti pe care le ofer precum i
supleaii lor, negocierile au devenit un mijloc adecvat de aplanare a diferendelor, reprezentnd n
prezent cea mai important cale de reglementare a conflictelor iniiale. Prin negocierile
diplomatice, relaiile iniiale reclam intervenia aproape permanent a negocierilor i contractelor
ori de cte ori apar diferende, neconcordan de interese, probleme controversate sau litigioase.

Soluionarea diferendelor dintre state s-a fcut, de-a lungul istoriei, prin dou categorii de
mijloace: prin for, inclusiv prin recurgerea la rzboi i prin mijloacele panice.3 Secole i
milenii, rzboiul a constituit principalul mijloc de rezolvare a diferendelor, statele puternice
impunndu-i pe aceast cale propriile interese. Rzboiul era considerat ca un mijloc legitim
pentru rezolvarea diferendelor internaionale, existnd n acest sens un drept de a recurge la
rzboi (jus ad bellum). Importante contribuii la ideea excluderii rzboiului, a adus eminentul
jurist olandez Hugo Grotius, n special n celebra sa lucrare De jure belli ac pacis publicat la
Paris n 1625. Primele tentative de eliminare a rzboiului ca mijloc de reglementare a
diferendelor dintre state i de impunere a mijloacelor panice au avut loc ctre sfritul secolului
al XIX-lea. Conferinele de la Haga din 1899 i 1907, reunite sub auspiciile pcii, dezarmrii i
arbitrajului conin numai recomandarea de a se folosi de mijloace panice n soluionarea
diferendelor internaionale.
3Reglementarea panic a diferendelor internaionale.
Pactul Societii Naiunilor, intrat n vigoare la 10 ianuarie 1920, i propunea, printre
principalele sale scopuri, pe acela de a veghea la meninerea pcii i de a oferi un cadru
instituional al organizrii societii internaionale n vederea evitrii rzboaielor. n perioada
dintre cele dou rzboaie mondiale, sub egida Societii Naiunilor, dar n special n epoca
contemporan, n cadrul Organizaiei Naiunilor Unite, o dat cu renunarea la rzboi ca
instrument al politicii naionale prin Pactul Briand-Kellogg din 1928 4 i apoi cu interzicerea
rzboiului de agresiune sub ameninarea sanciunilor internaionale potrivit Cartei O.N.U.,
recurgerea la mijloacele de rezolvare panic prin negocieri a diferendelor dintre state a devenit o
alternativ tot mai viabil, fiind ridicat la rangul de principiu fundamental al dreptului
internaional contemporan. Carta O.N.U. prevede n art. 2, paragraful 3, urmtoarele: Toi
membrii organizaiei vor rezolva diferendele lor internaionale prin mijloace panice, n aa fel
nct pacea i securitatea internaional, precum i justiia, s nu fie puse n primejdie
Pregtirea negocierii este o faz de prenegociere care include activiti de diagnosticare a situaiei
de negociere, de pregtire strategic i tactic i de organizare, avnd ca scop major obinerea
unui plan realist, care s constituie un ghid pentru ntlnirea cu partenerii de afaceri.
Gradul de pregtire reprezint un puternic factor de putere, poate cel mai important atuu al
negociatorului; nici experienta si nici abilitatile sale nu pot compensa absenta pregatirii.
5. Abordarea pregtirii negocierii
Pregtirea negocierii difer n funcie de factori obiectivi (ex: natura i miza negocierii), dar
depinde i de modul n care echipa de negociere simte c trebuie s o realizeze.
Launay (1992) evideniaz trei abordri ale pregtirii: bazat pe ceritudini, pe ipoteze sau
ignorarea pregtirii.
5. Pregtirea bazat pe certitudini
Anticiprile construite de membrii echipei n etapa de pregtire, pe baza experienei i
informaiilor deinute, sunt percepute ca certitudini.
Aceast abordare conduce adesea la pregtirea de ctre negociator a unei singure soluii (soluia
unic), pe care i propune s o transpun n practic. S-ar putea s fac acest lucru deoarece se
simte suficient de puternic i are ncredere c va reui s o impun. Sau este posibil s aib
convingerea c, n situaia dat, ea este cea mai bun opiune pentru toi (chiar singura posibil),
ceea ce o va face s fie uor acceptat de partener.
Soluia unic reprezint o eroare de pregtire. n primul rnd, negociatorul se confrunt cu
limitele inerente de informare, care nu i permit s pregteasc un plan att de exact pe ct ar
dori. Oricnd, pe parcursul derulrii negocierii propriu-zise, noi date i informaii pot pune sub
semnul ntrebrii certitudinile. n al doilea rnd, pedalarea pe o singur soluie, l face pe
negociator s devin inflexibil i i limiteaz creativitatea. n mod evident, poate pierde din
vedere anumite ocazii ce se pot ivi pe parcurs i care i sunt favorabile, absorbit fiind s
argumenteze doar soluia pe care o are n minte i s resping orice alt variant. Pe un plan mai 1
amplu, negociatorul se ndeprteaz de la spiritul negocierii, de elaborare n comun a soluiilor,
mpreun cu partenerul su.

Negocierile constituie principala metod de soluionare pe cale panic, politicodiplomatic, a

problemelor litigioase. Potrivit practicii internaionale, prile tind s recurg n primul rnd la
negocieri. Primordialitatea negocierilor ca mijloc de soluionare panic este consacrat de art. 33
al Cartei O.N.U., precum i n alte documente unde ele figureaz pe primul loc n cadrul
metodelor de rezolvare panic a diferendelor. Potrivit principiului primordialitii tratativelor
(cunoscut i sub denumirea de principiul anterioritii tratativelor), statele sunt obligate s
recurg mai nti la tratative n vederea aplanrii diferendelor dintre ele i numai n msura n
care tratativele directe nu au dus la rezultatul dorit s recurg la celelalte mijloace de soluionare
panic. Curtea Permanent d urmtoarea soluie n litigiul concesiunilor Mavrommatis: nainte
ca un diferend s ajung n faa justiiei se impune ca obiectul su s fie clar definit prin
intermediul negocierilor diplomatice . Aceeai soluie este dat i de ctre Curtea Internaional
de Justiie n cazul litigiului cu privire la dreptul de trecere prin teritoriul indian.7 n raport cu
celelalte metode de rezolvare panic a diferendelor, metoda tratativelor se caracterizeaz prin
suplee, operativitate i o mai mare eficacitate n cutarea i gsirea de soluii, printr-un grad mai
redus de formalism i o mai mare capacitate de adaptare la diversitatea situaiilor conflictuale
care apar n planul relaiilor internaionale. Negocierile reprezint metoda cea mai puin
ncorsetat de detalii procedurale, prin care se rezolv sau se previn cele mai multe diferende,
celelalte metode avnd n mare msur menirea de a sprijini procesul de negociere 8. De altfel,
negocierile sunt prezente, ntr-o msur sau alta, ntr-o faz sau alta, n orice proces de
soluionare panic, chiar dac diferendul se rezolv pe o alt cale, deoarece nsi hotrrea de a
se apela la un anumit alt mijloc de soluionare este, de regul, rezultatul unor tratative fie i cu
caracter preliminar sau exploratoriu ntre pri, iar pe parcursul folosirii altor metode de
soluionare panic dintre cele menionate, asupra crora prile au czut de acord, poate aprea
necesitatea ca anumite aspecte s fie clarificate prin dialog direct ntre prile aflate n diferend
ori ca anumite momente de impas s fie depite tot pe aceast cale, aa cum practica
internaional a demonstrat-o adesea.