NEGOCIEREA PREURILOR

Capitolul 1 Noiunile de baz specifice procesului de negociere

1.1 Conceptul de negociere Negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Este o art care permite celui care tie s pun tie s pun n practic strategii, tehnici i tactici, s reueasc mai bine. Este totodat o tiin pe care majoritatea oamenilor o practic incontient n fiecare zi fr s-o fi studiat neaparat. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i -au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant. Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua; atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase n Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept aciunea de a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc., iar potrivit Dicionarului diplomatic, negocierea constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice, de nelegere direct, n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri, al mbuntirii raporturilor dintre ele, r educerii tensiunii i friciunilor dintre acestea i soluionrii diferendelor ce le opun, ntreaga aciune fiind subordonat realizrii unui interes comun.

Din punct de vedere al celor care-i desfoar activitatea n domeniul comerului, negocierea const n tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile de afaceri sau n arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract. Negocierea nseamn activitatea comun cu partenerul, care se desfoar n planul subiectsubiect i este dirijat spre soluionarea unor probleme comune, aflate n atenia ambelor pri. Negocierea este un proces complex, care se desfoar n mod continuu i de cele mai multe ori, neobservat n nenumratele sfere ale activitii umane. n literatura de specialitate, noiunea de negociere este considerat ca o aciune verbal sau scris, ntreprins de dou sau mai multe persoane fizice sau juridice n relai a dintre ele n scopul obinerii unor rezultate de interes reciproc. Negocierea poate s domeniul public ct i n domeniul privat, pe plan naional sau internaional. Negocierea este un proces prin care dou sau mai multe pri i leag interesele conflictuale de cele comune i care constituie urzeala relaiilor comerciale i ale societii omeneti n general. Deii indivizi, grupuri i guverne sunt prinse n acest proces tot timpul, nu sunt contieni de el numai dac i dau un nume special. Dup cte se pare, nu exist un termen special care s denumeasc n sens larg acest proces. n anumite domenii de activitate, ca de exemplu relaiile dintre state, sau relaiile dintre diverse uniti economice aparinnd aceluiai stat sau unor state diferite, acest proces de armonizare a intereselor conflictuale capt o importan deosebit, ncepnd s se disting ca o faz deosebit n desfurarea acestor relaii, primind numele de negociere. Definirea procesului de negociere ca aspect al activitii umane este o sarcin dificil, din dou motive: - autorii care s-au ocupat de aceast problem definesc destul de diferit acest proces; - datorit sferei largi a relaiilor sociale n care au loc negocieri, este greu de gsit o definiie care s cuprind toate tipurile de negocieri. intervin att n

Mircea Malia n lucrarea sa Teoria i practica negocierilor, d o definiie original a negocierilor: negocierile sunt procese competitive desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre dou sau mai multe pri ce accept s urmreasc mpreun realizarea n mod optim i sigur a unor obiective, fixate n cuprinsul unei soluii explicite agreat n comun. Negocierea comercial se poate defini: ca tratativele, discuiile i trgurile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile de afaceri; arta prin care, vnztorii i cumprtorii, de obicei fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract. O tranzacie va exista numai dac ambele pri o consider (reciproc) avantajoas. Negocierile exist tocmai pentru c interesele prilor implicate coincid parial. Dac nu exist aceast coinciden relativ, negocierile sunt imposibile, iar dac aceast coinciden este perfect, ele nu i au rostul. n lumea afacerilor predomin abordarea negocierii ca proces reciproc avantajos. Avantajul reciproc nu presupune ca avantajul unei pri s fie egal cu avantajele celeilalte pri, lucru aproape imposibil de comensurat. Aceasta presupune c n timpul negocierilor ctig ambele pri, ceea ce este, indiscutabil, corect. Negocierile cu adevrat reuite nu sunt cele ce determin ctiguri imense unilaterale, ci acelea care reprezint iniiative sincere de colaborare, n care se ine seama de interesele comune ale prilor. Tendina i obiectivul fiecrui partener fiind ndreptate ctre obinerea beneficiului maximal, se ajunge n final, printr-un compromis, la o nelegere care asigur avantajul reciproc. Este un fenomen care reflect inclusiv procesele globale ale zilelor noastre, ntruct lumea contemporan este tot mai integrat i unitar, iar componentele ei sunt interdependente. Negocierea reprezint un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti sociale (persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) cu interese neomogene ca intensitate i orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli implicite i/sau explicite avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord sau la adoptarea unei soluii reciproc acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele. Negocierea are drept obiectiv gsirea unei soluii acceptabile pentru fiecare parte (compromisul), fiecare renunnd ntr-o oarecare msur la exigenele sale pentru a evita starea de dissens i de conflict. Negocierea include cteva elemente importante: cunoaterea reciproc a

punctelor de vedere i a intereselor; ncercarea de manipulare reciproc; informarea reciproc asupra puterii fiecruia i a inteniilor de aciune n caz de realizare sau nu a consensului; examinarea variatelor soluii de compromis. Ca rezultat, prile vor adopta o soluie care, dei prezint i dezavantaje, are meritul de a fi acceptat de toi, evitndu-se n consecin conflictul. Negocierea duce, deci, la o decizie de compromis, fondat pe un anumit grad de consens. Pornind de la aceste definiii putem identifica urmtoarele caracteristici ale negocierilor: Reprezint un ansamblu de tehnici utilizate de cel puin doi parteneri pentru a ajunge la un consens. Sunt procese de comunicare prin care prile i fac cunoscute interesele. Reprezint un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate n discuie. Constituie suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtur cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea economic, acordarea reciproc de faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii etc. Sunt procese care duc la o nelegere, acest lucru realizndu-se prin concesii i compromis. Sunt procese competitive desfurate pe baza dialogului participanilor la negociere, n scopul realizrii unei nelegeri conform intereselor comune ale prilor. Indiferent de modul n care definim procesul de negociere, de poziia de pe care este abordat, o analiz pertinent a acestui proces trebuie s aib n vedere, n principal urmtoarele aspecte: Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n general, i ntre pri n particular. Negocierea se refer la o situaie n care una sau mai multe dintre pri interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n dezacord. Deci existena unei comunicri ntre pri este o caracteristic esenial a negocierii.

Negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie. De regul, negocierile se desfoar ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Negocierea este prin excelen un proces competitiv, deoarece partenerii urmresc realizarea unor interese comune, ca i a unora contradictorii, care reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei, competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus. Negocierea este un proces cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are ca obiectiv realizarea unui acord de voin i nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din ceea ca i-au propus. Acesta presupune ns: prezentarea adecvat a poziiei proprii; prezentarea argumentelor, dar i ascultarea contraargumentelor cu atenie; efectuarea unei judeci, pe ct posibil, impariale; ajungerea la o soluie acceptabil pentru ambele pri. n concluzie putem definii negocierea ca o activitate voluntar, care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile. Elementele de baz ale acestei definiii sunt: prile angajate n negociere, interaciunea, divergenele, interdependena i soluia reciproc acceptabil. Prile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. n funcie de numrul prilor, negocierea poate fi: bilateral (cnd se desfoar ntre dou pri, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere) i multilateral sau n grup (cnd sunt mai mult de dou pri distincte care particip la negociere). Interaciunea presupune aspectul relaional dintre prile implicate, care de cele mai multe ori are forma unei ntlniri fa n fa.

Divergenele pot merge de la forme uoare manifestate sub aspectul unor interpretri, percepii, interese, etc. diferite la forme mai grave, care pot s se manifeste ca interese opuse, conflicte de valori sau conflicte declarate. Divergentele dintre pri pot fi de natur diferit: Divergentele cognitive implic existena unor diferene ntre concepiile, punctele de vedere sau preferinele prilor implicate. Acestea nu numai c au n vedere soluii diferite, dar neleg n mod diferit i realitatea cu care sunt confruntai. Diferenele de interese se refer la alocarea unor valori ntre pri.

n cadrul unei negocieri, ntre pri apar att divergente cognitive, ct i interese specifice. Distincia este deosebit de important prin implicaiile practice ale acesteia: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificil dect cea n care sunt n discuie doar interesele materiale. n cazul intereselor materiale, abordrile pot fi predominant obiective, raionale. Atunci cnd intervin diferenele conceptuale n perceperea unor realiti, interaciunea capt un caracter mai pronunat subiectiv, iar tratarea ei presupune tratamente mai subtile, de natur psihologic. Fiind foarte greu ca prile s-i poat schimba concepiile n cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergene s nu impiedice ajungerea la un acord. Interdependena const n faptul c nici una din pri nu poate aciona fr cealalt parte, deoarece ele au un interes comun (s realizeze un proiect, s ncheie un contract, s ias dintr-un conflict, etc.). Acordul reciproc acceptabil nu nseamn stabilitatea i adeziunea total a prilor fa de soluia gsit. Negocierea este o form de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri cu interese complementare i / sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau s ating un scop comun. Interesul reprezint manifestarea unor trebuine, conform abordrii piramidale a lui Maslow. Tipurile de interese sunt: a) comune, adic acele interese care sunt manifestate de ambele pri, existena lor fcnd posibil negocierea; b) specifice aparin doar uneia dintre pri i nu aparin celeilalte;

c) negociabile au la baz caracteristici economice, politice etc., fie ale organizaiei, fie ale individului i aparin diferitelor medii socio-culturale; d) reale urmeaz a fi armonizate n timpul tratativelor i difer de interesele declarate n faza iniial de negociere. Strategia de negociere reprezint ansamblul deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate n scopul atingerii obiectivelor - int, ntr-un spaiu vectorial multidimensional (tehnic, economic, instituional, ecologic, social, politic, tehnologic, cultural etc.). Poziia de negociere reprezint suma tuturor intereselor fiecrei pri. Poziia declarat iniial este caracterizat prin afiarea anumitor interese n scopul crerii unui spaiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic). Spaiul de negociere este obinut prin exagerarea contient a propriilor interese. Plaja de negociere este zona delimitat de obiectivele maximale i minimale ale negocierii i difer de la un partener la altul. Zona de interes comun reprezint zona de intersecie a celor dou plaje de negociere. Puterea de negociere reprezint totalitatea mijloacelor pe care negoci atorul le poate utiliza ntr-un context dat, pentru a obine rezultate ct mai apropiate de interesele reale, de poziia real n negociere. Aceasta depinde de: raportul cerere- ofert; mrimea celor doi parteneri; gradul de informare despre pia i partener; viteza i capacitatea de reacie; capacitatea de a risca; posibilitatea de a atrage aliai utili; existena unor negociatori experimentai; pregtirea temeinic a negocierii. Jocul de putere ntr-o negociere genereaz un raport de fore ntre prile adverse care este uneori echilibrat, iar alteori dezechilibrat. Natura acestui raport i evoluia sa sunt eseniale n dinamica negocierii fiind exprimat prin ceea ce se cunoate ecuaia raportului de fore.

1.2. Tipuri fundamentale de negociere Analiza tipului de negociere n care ne angajm este important. Riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade atunci cnd se cunoate i se evalueaz tipul de negociere. Negocierile pot fi clasificate dup mai multe criterii, astfel: 1. Dup modul de accesare a resurselor negocierea poate fi: distributiv, integrativ i raional. Negcierea distributiv este tipul de negociere care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard. n aceast abordare, negocierea pune fa n fa, mai degrab doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige, rezultatul fiind determinat de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea lor de negociere. Acest tip de negociere poate fi aplicat atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibru de fore semnificativ. Negocierea integrativ este tipul de negociere n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Aceast abordare a negocierii este guvernat de trei criterii: calitate (un acord cu adevrat satisfctor pentru toate prile); cost sau eficien (folosirea unui minim de resurse i timp); armonie (negociere ntr-o modalitate care hrnete relaiile interpersonale). Negocierea raional este cea n care prile i propun nu doar s fac sau s obin concesii consimite, de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve li tigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, t rebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale. Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord, msurile prin care, cel puin o parte din soluiile teoretice pot fi puse n practic. Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.

2. Dup strategia de desfurare, negocierea poate fi: structural (fiecare dintre pri urmrete s modifice atitudinea celeilalte) i nestructural (oarecum ntmpltoare). 3. Din punctul de vedere al formei, negocierile pot fi: Blnde atunci cnd unul dintre parteneri ncearc s evite conflictul, cnd este dispus s ofere concesii pentru realizarea unui acord. Aceasta chiar cu riscul ca, n final, s se simt ofensat sau subapreciat. Dure n cazul n care una dintre pri abordeaz negocierile respective ca pe o competiie n care obine mai mult cel care nu cedeaz. El dorete victoria, dar provoac adesea, drept reacie, o dorin similar din partea partenerului su, iar confruntarea aceasta l epuizeaz, n final, i conduce i la alterarea relaiilor cu partea advers. Principiale n situaia n care ele sunt orientate ctre soluionarea problemelor pe criteriul calitii, adic pornind de la esena problemei i nu de la tratativele n privina disponibilitilor de a progresa a fiecreia dintre pri. Este situaia n care se ncearc identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese convergente. Aceasta presupune o abordare dur a fondului problemei i una blnd a aspectelor divergente. Negocierile principiale nu presupun utilizarea unor trucuri i jocuri de situaie. Dimpotriv, ele arat cum poi s obii ceea ce i se cuvine meninndu-te, n acelai timp, n limite decente. Aceast metod ofer posibilitatea de a fi corect, dar i aprat mpotriva celor care ar putea s profite de corectitudinea dumneavoastr. 4. Circumscrise n cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea n vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, etc. 5. Dup tipul de participani, negocierea poate fi: intern (se desfoar ntre membrii aceleiai echipe de negociere); extern (se desfoar ntre dou sau mai multe echipe de negociere). 6. Dup modul de desfurare, negocierea poate fi: Negociere scris: cererea de ofert, ofert, observaii la ofert, contraofert, acceptarea ofertei, pregtirea contractului, semnarea contractului;

Negociere telefonic: este rapid i are finalitate doar dac are n vedere livrarea unor produse bine cunoscute celor doi parteneri. ntlnirea direct: specific rezolvrii unor probleme complexe care se cer discutate sub diferite aspecte. Negocierea mixt care combin dou sau mai multe din formele prezentate mai sus. 1.3. Principii ale negocierii Chiar dac problematica negocierilor este complex i specific fiecrei situaii date, sunt

necesare stabilirea unor principii care s fie respectate de prile implicate. Principiile de negociere pot fi grupate n trei categorii: principii generale de negociere, principii de conduit i principii specifice unor domenii sau aciuni. Principii generale de negociere Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte poate renuna s intr e n discuii n orice moment. O negociere pornete de obicei de la motivul c cel puin una din pri dorete s schimbe starea de fapt prezent i consider c este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare. Negocierea nu trebuie abordat ca o confruntare, ci ca o colaborare ntre dou pri ce acioneaz mpreun pentru identificarea i conturarea unei soluii reciproc acceptate sau, astfel spus, un mijloc prin intermediul cruia ambele pri s poat ctiga. Intrarea n negocieri implic acceptarea de ctre ambele pri a necesitii stabilirii unei nelegeri comune, nainte ca o anumit decizie s fie aplicat. Dac problema n discuie poate fi decis n mod unilateral de ctre una din pri, nu mai exist motive pentru demararea unor negocieri. Timpul este un factor esenial n negocieri. El joac un rol important n influenarea climatului de ansamblu i afecteaz direct rezultatul final al discuiilor. Un rezultat de succes nu nseamn ntotdeauna ctigul cu orice pre, ci obinerea unui rezultat care mulumete ambele pri.

Progresul oricrei negocieri, chiar dac aceasta este condus de o ter parte, este puternic influenat de valorile personale, nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de negocieri. n abordarea oricrui tip de negociere este necesar a fi promovat un sistem de orientare creat pe sarcini i bine concentrat pe rezultatul urmrit, nlturnd sau diminund repulsiile, antipatia sau simpatia fa de persoana sau persoanele ce reprezint partenerul implicat n respectiva negociere. Decelarea intereselor fa de poziii, decelare bazat pe discernmnt i maturitate n conturarea obiectiv a intereselor i a raporturilor acestora n coordonatele ce genereaz poziia partenerilor. Principii de conduit Evitarea negocierilor conflictuale. Orice negociere conflictual i pe poziii de for este marcat de dispute, lipsa de ncredere ntre parteneri, frecvente ntreruperi de tratative pentru reajustarea poziiilor. Promovarea discernmntului i maturitii tiinifice, precum i a capacitii decelrii permanente a intereselor fa de poziie. Abrdarea raional a negocierilor i militarea pentru promovarea spiritului de obiectivitate. Crearea i susinerea spiritului de nelegere reciproc. Controlul drastic al trsturilor proprii de caracter, respectiv controlul nevoilor i evitarea unor reacii sub imperiul ieirilor nervoase, contientizarea normelor de conduit i a culturilor partenerului de negociere. Promovarea unor norme de conduit proprii meninerii personalitii i imaginii negociatorilor implicai presupune contientizarea faptului c fiecare partener reprezint o personalitate marcant i are un rol deosebit n procesul de negociere.

Principii specifice unor domenii sau aciuni Principiul folosirii perspectivei unui profesionist, care are n vedere modaliti de abordare a fiecrei probleme prin prisma exigenelor unor profesioniti n domeniu, dar neimplicai n negociere, care printr-o viziune, din afar pot observa oportuniti deosebite i ci alternative de valorificare a respectivelor oportuniti. Principiul gndirii i prezentrii rezervate i cu pruden a ofertei, principiu care are n vedere evitarea prezentrii primei oferte n cadrul negocierii. Principiul impresionrii partenerului prin lansarea unei sarcini exagerate, fenomen ce asigur posibilitatea, ca ulterior, s se poat proceda la o serie de concesii care s nu afecteze poziiile nici unuia dintre parteneri. 1.4. Etapele procesului de negociere Negocierea este mai degrab similar cu o cltorie nu poi precize rezultatul nainte de a face cltoria. Ea const n ncercarea prilor implicate de a ajunge la un aranjament, n cursul uneia sau mai multor ntlniri succesive. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un Prenegocierea Culegerea i prelucrarea informaiilor necesare. Descoperirea partenerilor poteniali i a situaiei lor financiare. Alegerea locului i momentului negocierii. Aprobarea mandatului de negociere. Organizarea unor activiti de protocol. Negocierea propriu - zis Prezentarea ofertelor i contraofertelor. Prezentarea argumentelor i contraarguemntelor. Utilizarea unor tactici adecvate i a unor msuri de contraatacare.

Perioada de reflecie pentru redefinirea poziiilor. Convenirea unor soluii de compromis. Semnarea contractelor. Postnegocierea Urmrirea i rezolvarea problemelor aprute n derularea tranzaciei. Negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractelor. Rezolvarea reclamaiilor i litigiilor. 1. Pregtirea negocierii - care are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare, cnd ambii parteneri las s se neleag c ar fi interesai n abordarea uneia sau mai multor 2. Negocierea propriu zis se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de cele mai multe ori n scris, ce conine msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n cauz. Un bun negociator este acela care d dovad n aceast etap, de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza corect momentul concluziei 3. Faza de postnegociere n care se urmresc i se rezolv problemele aprute n derularea tranzaciei. 4. Protonegocierea se deruleaz paralel cu cele menionate i are menirea de a crea un climat adecvat negocierilor, de a uura tratativele i de a stimula partenerii pentru aciunea care face obiectul negocierii. Rezultatul negocierii 1. Concesia - reprezint o cedare efectuat de una din prile implicate n negociere asupra unuia sau mai multor puncte de interes fr reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca rezultat al raportului de fore dintre parteneri (mijloace, informaii, statut, putere, etc.). Acest rezultat conduce spre o situaie de ctig - pierdere. Legea psihologic a reciprocitii, care const n rspunsul ntr-o manier asemntoare la o aciune a cuiva, determin indivizii caracterizai prin moral, ca la o concesie s rspund cu

alta. Totui, negociatorii trebuie s identifice dac concesia este una real sau fals. Falsa concesie reprezint o tehnic de negociere, care are scopul de a obine concesii reale, asupra unor puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false. 2. Compromisul - reprezint renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu scopul de a armoniza interesele prilor. Prin compromis se apr esenialul intereselor negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil ntr-o negociere, la care se ajunge prin ajustri succesive, consultri, discuii, etc. 3. Consensul- reprezint cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizeaz prin construirea n comun a acordului, prin adeziunea total fa de soluia gsit i prin susinerea unanim a rezultatului la care s-a ajuns. 4. Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut iniial. Dezacordul este obiectiv cnd negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o situaie de nenelegere i admit divergenele dintre ei fr a dori s fac eforturi pentru a le elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual cnd negocierea a luat o direcie greit, cnd divergenele iau forma unor probleme personale manifestate prin nencredere, agresivitate, lips de respect, violen de limbaj i de gesturi, etc. Dezacordul conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut iniial cnd negociatorii stabilesc s se revad deoarece estimeaz c au ansa de a se apropia de o alt soluie, nou, convenabil prilor, prin mai multe discuii i consultri. Anticiparea modului de desfurare a negocierilor se poate face prin modelarea acesteia. Modelele folosite pot fi: de tip logic, matematic i prin simulare. Modelul logic const ntr-o anticipare mintal a ceea ce se poate ntmpla n cadrul negocierii propriu-zise, pornind de la obiectivele proprii i de la cele ale partenerului. Practic, se ncearc prevederea pe ct posibil a micrilor partenerului i gsirea celor mai bune soluii care s permit ieirea din impas. Modelul matematic are la baz teoria jocurilor strategice, teoria deciziilor, analiza factorial i este folosit n scopul clarificrii mecanismului negocierii i factorilor care pot

interveni. Simularea negocierii reprezint de fapt o repetiie general n care rolul partenerului este jucat de o alt echip de negociatori din propria firm. Scopul acesteia este pe de o parte de a finisa propriile tactici de negociere, iar pe de alt parte pregtirea unor antidoturi pentru tacticile pe care partenerul le poate utiliza. Documentaia necesar n acest sens este mai bogat i const n ntocmirea unor scenarii posibil de urmat n cursul negocierilor. Cele mai frecvente greeli pe care fac managerii n negocieri sunt urmtoarele: Intr n negocieri cu anumite idei preconcepute. Nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere. Nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient. Iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general. Nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de substan. Pierd controlul asupra unor factori considerai lipsii de importan, cum ar fi timpul i ierarhizarea subiectelor de discuie. Nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert. Ignor importana timpului i amplasrii ca arme n negociere. Renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas. Nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile. Capitolul 2 Preul produselor 2.1 Preul n activitatea de marketing Preul reprezint o variabil major pentru formarea i influenarea cererii de consum. Pentru determinarea volumului de i a valorii vnzrilor fimrei, a mrimii profiturilor brute i nete ale acesteia. Nivelul preului influeneaz n mod direct cererea de consum i determin puterea de cumprare a consumatorilor.

Preul adecvat al unui produs poate atrage anumite firme cu care exportatorul ar dori s lucreze (importatori i angrositi, lanuri de magazine, noi magazine etc.). Numeroi autori evindeniaz faptul c micarea preurilor este o stare entropic cu ct este mai mare, cu att este mai greu de stabilit mrimea schimbrilor ce se produc n sistem. Acest lucru determin legea potrivit creia: preurile cresc direct proportional cu scderea puterii de cumprare a monedei naionale i invers proporional cu creterea acesteia. n acelai timp, preul este singurul element al mixului de marketing care genereaz venituri,m n timp ce, celelalte elemente reprezint costuri. Ca expresie bneasc a valorii sa a utilitii mrfurilor, preul constituie o variabil economic, care n cadrul mixului de merketingocup un loc central, cu influen direct asupra celorlalte elemente: produs, plasament (distribuie), promovare. De asemena, n funcie de starea conjunctural a pieei, preul poate fi modificat destul de repede, pentru a putea rspunde schimbrilor aprute pe pia. n plus, una dintre problemele cu care se confrunt firmele este legat de elaborarea corect a politicii de pre i stabilirea obiectivelor urmrite prin pre. n cadrul pieei agrare, schimburile de produse se realizeaz la preuri diferite, care se pot clasifica dup mai multe criterii. Astfel, dup modalitatea n care reacioneaz la modificarea factorilor determinani, sunt trei categorii de preuri: preuri libere (variabile), acre se pot modifica imediat ce se schimb parametrii factorilor de influen; preuri fixe, care menin acelai nivel o perioad mai lung de timp; preuri limit (semivariabile), n cazul crora sunt fixate limitele pn la care (sau de la care), se pot ridica sau reduce.

Dup caracterul circulaiei economice a mrfurilor, preurile pot fi: preuri de vnzare (de livrare), care cuprind contravaloarea, exprimat n uniti monetare, pe care un productor sau un comerciant o solicit clientului, pentru produsul sau serviciul pus la dispoziia acestuia; acest tip de pre nu include TVA-ul, impozit care se factureaz separat. preuri de achiziie (de cumprare), care sunt echivalente cu preurile de vnzare la care se adaug i TVA-ul, n cazul n cnd clientul nu desfoar avtivitate comercial; preuri de desfacere en-gros, sunt preuri stabilite de productor sau intermediar pentru comercializarea n cantiti mari a unui produs; pentru intermediar, preul de desfacere en-gros cuprinde preul de achiziie (de la furnizor), la care se adaug rabatul (adaosul) comercial, n scopul asigurrii unui profit pentru activitile de intermediere a vnzrilor; preuri de desfacere en-detail, care cuprind contravaloarea solicitat n cazul comercializrii unui singur produs, de ctre vnztorul (intermediarul) care desfoar activitate de comercializare individual a produselor ctre clieni. preuri ale mrfurilor de import, care se formeaz pe baza preurilor externe n valut, la care se adaug, dup caz, taxe vamale, impozitul pe cifra de afaceri, accizele, .a.; preuri ale mrfurilor destinate exportului, care cuprind costurile de producie propriu-zise, la care se adaug toate cheltuielile efectuate cu pregtirea pentru livrare, transportul pn la frontier ct i comisioanele societilor de comer exterior. Dup aria geografic i perioada n care sunt utilizate, sunt dou categorii de preuri: preuri unice, valabile pentru ara respectiv i n tot timpul anului; preuri difereniate, care au niveluri diferite de la o zon la alta sau de la un sezon la altul.

Dup formele de organizare a vnzrilor pot fi: preuri negociate, care se stabilesc prin tratative (de burs, de licitaie, de tranzacie); preuri rezultate din acorduri (de acord, de cartel, de nelegere)

Dup modalitatea de luare n considerare a TVA-ului: preuri cu TV, ca preuri de facturare (de cumprare) pltite de cumprtori, cuprinznd i TVA-ul colectat pe traseul parcurs de produs de la materia prim la produsul pfinit cu destinaie final; preuri fr TVA, care echivaleaz cu cifra de afaceri pe produs ca preuri ale unitilor productoare sau comerciale. Preurile produselor sunt influenate de o multitudine de factori ce caracterizeaz piaa, cum ar fi: ofert relativ fluctuant; cerere relativ stabil pe termen scurt; costul de producie; structura pieei i raporturile de fore de-a lungul filierelor; strategia de promovare; poziionarea produsului; concurena; inflaia.

ntr-o economie cu proces inflaionist evident, cum a fost i este n cazul economiei romneti, la stabilirea micrii preurilor se constat, n general, trei efecte: efectul simultaneitii evoluiei preurilor; efectul propagrii al creterii preurilor (pe vertical sau orizontal); efectul stabilitii temporare.

Determinarea preurilor de baz (de ofert) presupune parcurgerea urmtoarelor faze de analiz: identificarea consumatorului potenial; estimarea cererii de consum pentru produsul respectiv; anticiparea reaciei competiiei (concurena); stabilirea cotei de pia; selecionarea strategiei de pre prin care se poate ajunge la segmentul de pia ales; corelarea politicii produsului, a canalelor de distribuie i a promovrii, cu strategia de pre; stabilirea preurilor specifice.

2.2 Metode de stabilire a preurilor produselor Stabilirea preurilor specifice (de ofert) pentru produse poate urma mai multe ci: preuri bazate pe costuri, pe analiza pragului de rentabilitate, pe segmentele cererii, orientate dup competiia existent pe pia sau dterminate n condiii de incertitudine. Preurile bazate pe costuri, n forma cea mai simpl, sunt egale cu costurile totale aferente unei uniti de produs, la care se adaug o cot procentual exprimnd profitul anticipat realizat pe unitatea de produs. Stabilirea preului prin analiza pragului de rentabilitate se bazeaz att pe costurile totale, ct i pe cererea de consum a pieei. Intersectia dintre curba vnzrilor i curba cheltuielilor totale indic punctul la care se afl pragul de rentabilitate.

Fig. 1 Utilizarea analizei pragului de rentabilitate pentru determinarea relaiilor dintre profit, pre i costuri

, n care Pr reprezint pragul de rentabilitate. Stabilirea peului prin analiza marginal a cererii de consum i a ofertei se bazeaz pe conceptele de venituri medii, venituri marginale, costuri medii i costuri marginale. Stabilirea preului potrivit segmentrii cererii este cunoscut n marketing sub denumirea de stabilirea preurilor potrivit segmenttrii cumprtorilor. Preurile aceluiai produs pot fi diferite dei costurile pentru realizarea lui sunt aceleai, ca urmare a amplasrii diferite a magazinelor de vnzare (n centrul vadului comercial, n cartiere predominant muncitoreti, la periferia oraului etc.) Diferenierea produselor este asftel realizat nct consumatorii sa poat gsi produsul la nivelul de pre pe care accept s l plteasc. Preurile orientate dup competiie sunt stabilite de ctre firme potrivit nivelului preurilor competitive. Pe pieele unde exist o competitivitate ridicat iar produsul este bine difereniat fa de produsele similare ale concurenilor, se practic alinierea la preurile altor firme naionale.

n cazul n care, att cumprtorii ct i vnztorii sunt bine informai asupra preului i a condiiilor pieei, se practic metoda alinierii la preurile competiiei existente. n comerul en-detail se aplc metoda determinrii preului cu cteva procente sub nivelul concurenei. Acest lucru are loc mai ales n cazul strategiei frimelor de lansare a noi produse pe pia sau de ptrundere pe noi segmente ale acesteia. Preul este nivelul concurenei i al pieei se utilizeaz n cazul unor produse cu caracteristici unice i distincte sau cnd vnztorul se bucur de o nalt reputaie. 2.3 Negocierea preurilor Negocierea este o activitate comercial care se defoar naintea actului de vnzare cumprare a unui produs, n care, n final, prile pot ajunge la un acord privind mrimea preului, care este acceptat de ambele pri. Obiectul negocierii poate fi diferit: pre, calitate, cantitate, termenul de livrare,

modalitate de sitribuie i promovare, finanarea stocurilor etc. Negocierea este, o form de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord doresc s ajung la o nelegere favorabil tuturor prilor. Modalitatea concret a negocierii presupune parcurgerea urmtorilor pai: implicarea a cel puin dou pri; prile se afl ntr-un conflict de interese, care vizeaz una sau mai multe chestiuni; prile se afl ntr-o relaie voluntar, care are n vedere mprirea sau schimbul uneia sau mai multor resurse specifice sau rezolvarea uneia sau mai multor chestiuni aprute ntre pi sau ntre cei pa care acestea i reprezint; exprimarea unei cereri sau propuneri de ctre una dintre pri i evaluarea acesteia de ctre cealalt parte, urmat de concesii i contrapropuneri. O prim faz a negocierii vizeaz cunoaterea poziiilor celor dou pri, a condiiilor de desfurare a actului de vmzare-cumprare i a preului/prerurilor utilizate. n procesul negocierii se urmresc trei obiective de baz: 1. pregtirea negocierii; 2. actorii (prile) implicate n negociere;

3. mediul (spaiul, locul, timpul, raportul de fore ntre prile implicate) n care se desfoar negocierea. n ceea ce privete pregtirea negocierii, este mevoie de prezena unui dosar de pregtire a negocierii care cuprinde: analiza situaiei concrete existent la un moment dat, obiectivele negocierii i stabilirea condiiilor generale de vnzare. Actorii negocierii sunt reprezentai de cumprtori i vnztori. Aceast echip format din dou persoane se prezint la negocieri ca fiind pilotul i copilotul. Pilotul prezint elemenetele dosarului su, comunic cu interlocutorii si i va conduce discuia respectnd regulile diplomaiei. Copilotul are ca scop clarificarea poziiilor interlocutorilor dac acestea nu sunt prezentate clar i precis. El trebuie s fie foarte activ, ajutndu-l pe pilot i contribuind la detensionarea unor situaii aprute n timpul negocierii. La aceast echip se poate adga o a tria persoan cunoscut sub numele de actorul ascuns, avnd o anumita funcie administrativ (asistent comercial, responsabil de produse). Toi acetia vor valida dosarul de negocieri. Mediul negocierii vizeaz spaiul negocierii n cadrul cruia se desfaoar actul i cuprinde zone de convergen i zone de divergen, ntlnindu-se i zone interzise. Locul de desfurare este de preferin propriul teren, dar poate fi reprezentat n practic de sediul cumprtoului, sediul vnztorului sau de un teren neutru, avndu-se n vedere asigurarea unei ambiane plcute, relaxante i destinse care s contribuie pozitiv la simularea discuiilor i a comunicrii dintre prile implicate n negociere. Timpul destinat negocierii este influenat de o serie de factori, dar acesta poate deveni un aliat al negociatorului, asigurnd un efect pozitiv i maximum. Raportul de fore dintre actorii negocierii are un caracter dinamic i se modific de la o etap la alta, n funie de gradul de influen a unor factori asupra procesului de negociere. Negocierea propriu-zis este dialogul ntre cele dou pri i presupune realizarea mai multor condiii: vorbirea s fie clar i ferm; dialogul s nu fie transformat n monolog; discuia s fie condus astfel nct s se ajung la obniectivul propus; dosarul negocierii s fie foarte bine cunoscut.

Cteva dintre metodele de negociere sunt: metoda Aida- se parcurg mai multe etape, atrgnd atenia partenerului, declanarea interesului acestuia, creearea dorinei i obinerea acordului; metoda succesului n vnzri- cuprinde etapele: identificarea problemei, gsirea unei soluii convenabile ambelor pri, formularea rspunsurilor la eventualele ntrebri care pot aprea; metoda negocierii de tip tiinific- se bazeaz pe unele principii generale (abordarea separat a elementelor legate de valoare i a celor legate de persoanele implicate n negociere, focalizraea dialogului asupra obiectivului negocierii, cutarea unor soluii care s duc la obinerea unor avantaje de ambele pri, luarea n calcul a unor criterii obiective i nu a celor cu caracter subiectiv, afectiv, ct i pe anumite principii specifice: abordarea tuturor problemelor ntr-o manier pozitiv, prezentarea argumentelor bazate pe adevr i respectul parntenerilor de dialog, neadoptarea unor poziii de lupt, respecatrea tuturor condiiilor negociate sau stabilite anterior). n cazul n care sunt situaii dificile, negociatorul poate aciona astfel nct s evite unele reacii dure, neadecvate sau dostructive, s dezarmeze prin instrumente obiective ale celeilate pri, s schiumbe cnd e posibil regulile negocierii, eliminnd obstacolele ce apar n jurul unui acord, transformnd adversarul n partener. Tacticile de negociere sunt: comportamentul exaltat; miza mare; apelul la un aliat prestigios; puul a secat prin care se arat adversarului c nu se mai pot face concesii; competena limitat; cnd doi se bat, al treilea ctig; dezbin i cucerete; abordarea naivitii; rbdarea; compromisul; surprizele.

Fig. 2 Stabilirea preului i zona de acord

2.4 Strategii de pre Strategia n domeniul pretului produselor urmrete realizarea unor obiective ca sporirea profitului firmei, asigurarea rentabilitii investiiilor i recuperarea lor termenul programat, ptrunderea pe o pia nou a unui produs i apoi meninerea i dezvoltarea cotei de pia deinute, rezistena fa de concuren sau chiar descurajarea acesteia. n selecionarea strategiei de pre, se analizeaz dou tipuri opuse: strategia preului nalt i strategia preului sczut. Cea a preului nalt se bazeaz pe existena unei categorii de consumatoricare accept preuri mai mari dect alii, pentru anumite produse pe care i intereseaz, cu urmtoarele avantaje:evidenierea atractivitii comerciale a unui produs cu o cerere mai puin elastic i mai puin important, duce la segmentarea pieei dup venitul sau puterea de cumprare a consumatorilor, prin scderea preurilor pot fi atrase i alte segmente de pia care sunt sensibile la pre, firma poate reduce cu uurin preul nalt practicat dac piaa nu recioneaz favorabil, dar, este mult mia greu de ridicat un pre care s-a dovedit prea mic pentru a acoperi cheltuielile, determin obinerea unor venituri i profituri mai marri, comparativ cu preurile mai mici i contribuie la echilibrarea economico-financiar a firmei.

Strategia preui nalt poate fi avantajoas n pieele al cror potenial nu este suficient de mare pentru a-i atrage pe concurenii mari. Strategia preului sczut presupune fixarea unui pre iniial sczut pentru a putea ptrunde rapid n segmetele pieei la nceputul i n fazele finale din ciclul de via al produsului. Aceasta poate influena n mod direct rezultatele economico-financiare ale unor firme care nu vor mai putea recupera mai rapid investiiile i cheltuielile de producie n cazul realizrii unor profituri sczute. Strategiile de pre urmeaz curba ciclului de via al produslui:

Fig. 3 Strategia preului nalt i a preuluisczut a unui produs nou lansat pe pia

Preul peste nivelul concurenei i al pieeu se utilizeaz n cazul unor produse cu caracteristici unice i distincte sau n cazul n care vnztorul se bucur de o nalt reputaie (de exemplu marile magazine).

Cele mai mute firme doresc s fixeze obiective care s furnizeze un feed -back imediat pentru a le permite s tie ct de bine au procedat la adoptarea strategiei de pre . n acest context, trebuie s in seama de trei considerente, funcie de care vor stabili preurile:

Fig. 4 Principalele considerente in stabilirea preurilor

Strategia preurilor pentru produse trebuie s aib n vedere urmtoarea logistic de marketing: pre de ofert orientativ; pre de ofert fix, determinat pe o anumit perioad de timp (n funcie de evoluia inflaiei, a costurilor de producie, a raportului cerere-ofert, a puterii de absorbie ciclic a clienilor tradiionali etc.); pre cu nivel minimum i maximum (flexibil) pentru contractele pe termen mediu i lung, urmnd ca preurile s se negocieze periodic (de obicei la livrare), n raport cu evoluia pieei i a cocncurenei; pre de promovare pe pia i/sau de ctig al unui client potenial i sigur pentru un sezon ciclic al anului, inndu-se cont att de concuren, ct i de interesul firmei de a ctiga un a numit segment de pia i/sau cnd se promoveazun produs nou sau mai greu vandabil; pre fluctuant, dup raportul analtic dintre cererea de consum i ofert, inndu-se cont de sezon, criz financiar, inflaie, concuen neloial etc.

Cumprtorii apreciaz preurile utiliznd o scal destul de larg: inacceptabil (este exclus cumprarea), scump (dac este sau nu justificat cumprarea), rezonabil (are loc achiziia), foarte ieftin (achiziia ar putea avea loc imediat dac nu ar exista indoiala). Pentru a evita unele erori n strategia preurilor, firmele trebuie s in seama de aplicarea urmtoarelor principii: analiza dinamicii preurilor, alegerea segmentelor de pre, cu precizarea prin analiza SWOT a motivaiei pentru opiunea aleas, asigurarea claritii strategiei de pre, elaborarea unor alternative de aciune, corelaraea strategiei de pre cu variabilele vizate (tipurile de consumatori, ocaziile de cumparare etc.) i modaliti de folosire a produslui, evitarea posibilitii declanrii unui rzboi al preurilor. Adoptarea sistemului de formare a preurilor se face prin strategii specifice privind rabaturile comerciale, accizele, alegerea clauzei FOB sau CIF, corelaiile dintre preurile din cadrul unei game de produse etc. Rabaturile sunt reduceri acordate fa de preurile de baz i se prezint sub mai multe forme: rabaturile oferite intermediarilor, care se prezint sub form d eplat pentru funciile de marketingexecutate; ele se acord n funcie de poziia comercial a cumprtorului n cadrul lanului de distribuie; rabaturile pentru cantitile mari cumprate, reprezint o stimulare a clienilor de a face cumprturi in partizi mari; acestea se justific prin economiile realizate de furnizor la costurile de manipulare, ambalare, facturare etc.; rabaturile pentru activitile promoionale se acord pentru participarea intermediarilor la programele de promovare a produselor firmei; rabaturile pentru clienii care i achit factura nainte de termen au ca scop promptitudinea plilor; reducerile oferite vizeaz suma total datorat i pot avea valori diferite;

Strategia preurilor fa de poziia geografica clientului are n vedere modalitatea de plat a cheltuielilor de transport a mrfurilor. Aceste cheltuieli pot fi suportate, conform nelegerii, de ctre cumprtor, vnztor sau de ambele pri. Preul la locul d eproducie (FOB) presupune ca toate cheltuielile de transport s fie suportate de cumprtor, dezavantajnd pe clienii aflai la distane mai mari. Preurile zonale de vnzare se folosesc potrivit criteriului distanei clienilor fa de productor. Preul unic se adreseaz tuturor clienilor care cumpr cantiti similiare dintr-un produs n condiii identice de plat. Strategia preului unic este practicat de ctre productori, angro-siti si detailiti i se bazeaaz pe ncrederea clientului n vnztor, conducnd la forme comerciale care genereaz economii de timp, cum ar fi de exemplu autoservirea, comerul prin coresponden, vnzare prin automate, televnzarea, vnzarea prin case de comenzi etc. Strategia preurilor variabile sau negociabile se refer la vnzarea unor cantiti asemntoare la clieni similari, dar la preuri diferite. Strategia preurilor n funcie de gama de produse are ca obiectiv stimularea vnzrilor din gama respectiv. n acest scop, toate produsele unei game sunt considerate interdependente, iar preurile difereniate ale acestora devin exprasia acestei complementariti. Strategia determinrii distribuitorilor de a menine un anumit nivel al preului se refer la controlul productorului asupra preului practicat de ctre verigile din cadrul lanului de distribuie. Strategia reducerii temporare a preului se poate aplica la unele produse bine-cunoscute i frecvent cumprate, cu scopul atragerii clienilor n magazinm n sperana c vor cumpr i alte produse cu preuri normale. Strategia garaniilor fa de declinul preului se practic n cazul produselor cu o cerere fluctuant.

Strategia preului pihologic presupune crearea cereriica urmare a unor aciuni bazate, mai ales, pe restricii emoionale dect pe consideraii economice. n acest sens se practic mai mult e categorii de preuri: pre input, pre tradiional, pre de prestigiu. Reducerile psihologice de pre se refer la acea categorie de preuri care creeaz iluzia unei scderi fa de un ivel mai nalt dect cel real al preurilor. Strategia de competiie prin preuri se poate realiza prin scderea preului de ctre o fimr sau de ctre concurenii acesteia. Reducerea preului se poate datora fie apariiei pe pia a unui concurent puternic, fie pentru reducerea cantiilor prea mari de mrfuri existente n stoc. Competiia n afara preului presupune utilizarea i altor aciuni de marketing, cum ar fi: diferenierea produsului, ct i varietatea i calitatea serviciilor oferite comercianilor i consumatorilor (de exemplu credite cu dobnzi mici, expediii gratuite, acceptarea restituirii produselor cumprate etc.). De asemenea. Amplasarea magazinelor n apropierea locuinelor consumatorilor, ct i deschiderea de reprezentane i filiale ale productorilor pentru o mai bun servire a pieei, pot contribui la competiia n afara preului. Pentru produsele noi, strategiile de pre au n vedere fructificarea avantajului de pia sau practicarea unui pre de penetrare a pieei. n cazul mizului d eproduse, strategiile de pre vizeaz urmtoarele variante: stabilirea preurilor n cazul unei linii de produse, stabilirea preului produselor opionale, stabilirea preului produselor captive, stabilirea preului produselor derivate, stabilirea preului oferteipachet.