Negocierea – atribut indispensabil al afacerilor economice internaţionale

Mihai Hachi, dr., conf. univ.,

Facultatea Relaţii Economice Internaţionale

La nécessité d’utiliser la négociation dans les affaires économiques internationales devient

de plus en plus importante, celle-ci étant en nos jours une pratique usuelle, courante des
relations économiques externes. Les agents économiques de différentes dimensions, structures,
les hommes d’affaires dont les relations économiques sont marquées par le pouvoir de la
négociation, sont en général plus perceptif par les partenaires étrangers. Dans le monde du
business moderne les négociations jouent un rôle important, même décisif.

În relaţiile economice internaţionale apare tot mai imperios necesitatea utilizării negocierii
ca o activitate extrem de importantă şi utilă, fiind actualmente o practică curentă a relaţiilor
economice externe. Seriozitatea cu care trebuie privită negocierea actualmente îşi găseşte
expresia în aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seamă specialişti în domeniu, care
considera că „epoca noastră este cea a negocierilor” [1, p. 24]. Ne place sau nu, suntem antrenaţi
în permanenţă în activitatea/procesul negocierii, fie că este vorba de relaţii de afaceri, de comerţ,
de familie, de amicie sau de altă natură care presupun comunicare, contacte, soluţionarea unor
probleme, realizarea unor interese etc.
Agenţii economici de diferite dimensiuni şi structuri, oameni de afaceri ale căror relaţii
economice sunt marcate de puterea negocierilor sunt, în general, mai bine percepuţi de către
partenerii din străinătate. În lumea bussinesului modern un rol mare îl au negocierile, s-ar putea
spune că hotărîtor chiar. Un bun negociator poate aduce firmei sale cît zeci, sute de muncitori
luaţi împreună. O marjă de cîteca procente negociate la sume mari pot permite obţineea unor
profituri colosale. Aceste sume pot fi cîştigate sau pierdute, totul depinzînd de calitatea
negociatorului. Nu întîmplător în economia de piaţă domeniul negocierii este considerat ca unul
elitar şi nu cred că se exagerează cînd se afirmă că negocierea este „pîinea specialistului în
relaţiile economice internaţionale”, dar şi a managerilor de orice rang. În acelaşi timp
„negocierea este specifică tuturor vîrstelor, categoriilor sociale, civilizaţiilor, ca fiind un act
cotidian cu o folosire naturală ca respiraţia sau viaţa” [2. p. 18].
Negocierea şi-a găsit un cadru instituţional sigur devenind o practică curentă a relaţiilor
economice internaţionale. Dat fiind creşterea numărului şi a valorilor tranzacţiilor economice
internaţionale, creşterea numărului actorilor implicaţi în activitatea economică externă, creşterea
interdependenţelor dintre agenţii economici din diferite state, într-o lume a integrării şi a
globalizării, negocierea, prin regulile şi mecanismele sale de funcţionare, permite derularea
afacerilor în condiţii avantajoase pentru parţile implicate într-o afacere şi care sunt marcate de
interese comune.
 Prin stabilirea unui cadru legal, a unor reguli clare şi bine definite, negocierile rămîn a fi
principala dacă nu unica cale de a accede la performanţe. Mai mulţi autori sunt de părerea că
negocierea este o artă, acea „artă nobilă a vînzătorului care descoperă suma maximă pe care
cumpărătorul este dispus s-o plătească, fără a divulga preţil minim pe care el însuşi este gata să-l
accepte” [3, p. 14 ]. Este la fel arta de a găsi partenerii cel mai potriviţi, de a interveni exact în
momentul pe care îl cere situaţia, de a convinge prin argumente plauzibile partenerul, de a
propune soluţii reciproc avantajoase, acestea fiind doar cîteva dintre abilităţile pe care trebuie să
le posede un negociator eficient.
Negocierea este o activitate obişnuită în lumea bussinesului, afacerilor, dar şi în viaţa de zi
cu zi a oamenilor. Specialiştii în relaţiile interumane consideră negocierea ca o condiţie esenţială
a existenţei umane. În zilele noastre negocierea poate să devină mult mai prezentă şi mai
importantă şi asta se întîmplă deoarece trăim într-o societate democratică, suntem liberi să ne
exprimăm ideile şi punctele de vedere diferite, iar creativitatea şi competenţa sunt încurajate. Or,
negocierea, reprezintă unul dintre cuvintele cheie ale democraţiei, fiind modalitatea cea mai
adecvată de rezolvare a problemelor/divergenţelor ce apar în raporturile dintre state sau agenţii
economici.
Aşa dar, ce este negocierea ? Din punct de vedere etimologic termenul de negociere vine
din latinescul „negoţiaţio”, ceea ce semnifică înţelegere, tocmeală, tîrguială, mediere,
neguţătorie, comerţ etc. Negocierea mai înseamnă discuţii, paşi în întîmpinarea oponentului,
conjugarea diferitor interese.
Negocierea este un proces pe care îl utilizăm pentru a ne satisface necesităţile, atunci cînd
ceea ce ne dorim este controlat de alţii. O altă definiţie a negocierii explică această
activitate/proces ca pe „un mod de căutare a unui acord dintre două sau mai multe părţi centrat
pe interese materiale sau de altă natură” [4, p. 7]. Conform acestei definiţii negocierea implică
confruntarea intereselor sub diverse puncte negociabile. Acordul dintre părţi poate finaliza prin
semnarea unui contract (în afaceri), un tratat, acord (în domeniul politic), o convenţie, pact (în
domeniul social) sau printr-un aranjament, un consens, un compromis. DEX-ul defineşte
negocierea ca pe o „artă de a trata anumite discursuri cu scopul de a obţine anumite avantaje”.
Negocierea este o cale de a rezolva diferenţele şi conflictele printr-o comunicare directă.
Şi, de fapt, societatea de azi are mai multe situaţii conflictuale:
 avem conflicte moştenite de la regimul trecut;
 avem conflicte create de procesul de tranziţie şi de rezistenţă la schimbare;
 conflicte ce apar în rezultatul contactelor tot mai frecvente dintre parteneri de
afaceri din diverse state etc.
 O abordare interesantă şi bine structurată a negocierii o realizează Cristophe Dupont,
considerînd-o ca pe ,,o acţiune care plasează faţă în faţă doi sau mai mulţi parteneri care,
confruntaţi atît cu divergenţe cît şi cu interdependenţe, consideră oportun să găsească în mod
voluntar o soluţie reciproc acceptabilă care să le permită să creeze, să menţină şi să dezvolte –
cel puţin temporar - o relaţie” [5, p.33]. Conform acestei definiţii, elementele componente ale ei
sunt:
a) implicarea unei comunicări interpersonale;
b) existenţa divergenţelor;
c) existenţa interesului comun;
d) recunoaşterea acceptabilităţii pentru fiecare a soluţiilor încorporate în acord;
e) acceptarea caracterului voluntar al activităţii, partenerilor, avînd libertatea de a începe, de a
continua sau întrerupe negocierea.
Făcînd o sinteză a definiţiilor prezentate, putem conchide că o negociere presupune:
 confruntarea dintre două sau mai multe părţi;
 existenţa unor interese comune;
 existenţa unei poziţii de negociere contradictorii, dar complementare;
 dorinţa de soluţiona problema;
 convenirea părţilor asupra unui consens.
Cuvintele cheie ale activităţii procesului de negociere sunt acord, concesii, compromis.
Există şi alte modalităţi de rezolvare a diferenţelor şi a conflictelor cum ar fi constrîngerea,
evitarea, manipularea, cedarea, blamarea, recursul în instanţa de judecată etc., dar negocierea
este calea sigură pentru a atinge performanţele dorite. Cei rezonabili înţeleg că nu poţi să-ţi
impui voinţa în mod unilateral, căutînd soluţii în comun prin negociere. Nu există nici o îndoială
în lumea afacerilor, dar şi în viaţa de zi cu zi că ai parte nu de ceea ce meriţi, dar de ceea ce
negociezi.
Negocierile sunt purtate la diferite niveluri macro-, mezo- şi/sau micronivel. Negocierile
internaţionale, spre deosebire de cele interne, prezintă un grad mai înalt de dificultate, atît în
etapa pregătitoare, cît şi-în cea de desfăşurare propriu-zisă. Acest lucru este determinat de
concurenţa deosebit de puternică şi calificată la etapa contemporană, de complexitatea
structurilor şi fenomenelor pieţii mondiale, de conflictele dintre preţurile interne şi cele
internaţionale, de standartele, marcajele, ambalajele diferite, de măsurile protecţioniste existente
precum şi de diferenţele de ordin cultural în general şi de cele de afaceri, în particular. Diferenţa
negocierilor externe derivă şi din confruntările legislaţiei naţionale, caracterul măsurilor cu
caracter protecţionist, manipularea creditelor, finanţarea exporturilor, fluctuaţiile valutare etc.
 Ce se negociază? Aproape orice de la mărfuri şi servicii, pînă la principii şi sentimente.
Într-o relaţie de afaceri obiectul negocierii poate fi preţul bunurilor şi a serviciilor, modalităţile
de plată, condiţiile de livrare, termenul de plată, termenul de garanţie.
Spaţiul de negociere al intreprinderii. Întreprinderile/firmele în scopul realizării
obiectivelor propuse recurg foarte des la activitatea de negociere, fie prin forma clasică de
manifestare a negocierii, avînd în acest sens o echipă de negociatori profesionistă (în cazul
firmelor mari) sau fomată din personalul administrativ al acesteia, fie prin alte tehnici de
comunicare şi negociere. Spaţiul de negociere al intreprinderii este destul de vast, manifestat atît
în interiorul ei, cît şi în exterior (fig.1).

Fig.1 Spaţiul de negociere al întreprinderii

Piaţa financiară este reprezentată de sistemul bancar, bursele de valori. Aşa cum resursele
financiare proprii nu sunt suficiente pentru dezvoltarea afacerilor, pe calea negocierii
întreprinderea poate obţine credite şi împrumuturi, rate ale dobînzii mai mici etc.
Piaţa forţei de muncă cuprinde instituţii de învăţămînt, oficiile forţei de muncă, centre de
plasament, centrele de formare continuă precum şi persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.
Gradul de competitivitate a întreprinderii este direct proporţional cu nivelul de pregătire
profesională a angajaţilor iată de ce recrutarea personalului calificat, precum şi pregătirea continuă
a personalului trebuie să fie o preocupare constantă a administraţiei întreprinderilor/firmelor care
pot obţine rezultate mai bune prin negocierea cu actorii pieţii forţei de muncă.
Pe piaţa comercială negocierea se poartă pe de o parte cu furnizorii de materii prime şi
servicii, iar pe de altă parte cu clienţii intreprinderii. Abilitatea cu care se negociază diverse
contracte poate oferi multiple avantaje firmelor şi tot pe această cale pot fi obţinute rezultate
modeste, totul depinzînd de calitatea negocierii.
Firmele/companiile în activitatea lor mai sunt influenţate de relaţiile cu diverse medii,
mediul economic la nivel local (determinat de sistemul fiscal, monetar etc.), regional, naţional şi
internaţional. Nu mai puţin important este şi relaţia cu mediile social, cultural, juridic şi politic.

Concluzii:
 Negocierea este o confruntare dintre 2 sau mai multe părţi în vederea atingerii unui
aranjament reciproc avantajos;
 Creşterea importanţei negocierilor la etapa contemporană derivă din:
- diversificarea DIM (diviziunii internaţionale a muncii), creşterea numărului de parteneri de
afaceri, amplasaţi în zone geografice cît mai întinse şi diversificate;
- înăsprirea concurenţei în condiţiile în care într-un segment mare al pieţii oferta depăşeşte
cererea de mărfuri;
- în condiţiile în care gradul de dotare cu resurse a ţărilor lumii este diferit, accesul la resurse e
diferit, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe
baza negocierii;
- importanţa negocierii vine şi din necesitatea adîncirii cooperării dintre firme şi dintre ţări, în
rezultatul mobilităţii tot mai intense a factorului de producţie.
 Negocierea reprezintă instrumentul cel mai eficient în rezolvarea disputelor,
divergenţelor şi a problemelor ce apar în raporturile dintre firme şi/sau stat;
 Negocierea trebuie să se impună ca unul dintre cele mai preţioase atribute ale civilizaţiei
contemporane, aflată în numeroase dispute şi contradicţii.
Bibliografia:
1. Zartman, I. W. The 50 per cent solution. – New York, 1976.
2. Perre, Lebel. L′art de negociation. – Paris, 1984.
3. Gheorghe, Pistol, Luminiţa, Pistol. Negocieri comerciale: uzanţe şi protocol. – B., 2000.
4. Gherman, Liliana. Negocierea în afacerile economice internaţionale. – B., 1999.
5. Christophe, Dupont. La negociation: conduite, theorie, applications. – Dalloz, 1990.