Universitatea “Ştefan cel Mare”Suceava

Programul de studii Masterat: Management şi administraţie europeană. Anul I

PROIECT MANAGEMENT COMPARAT

LOCUL SI ROLUL NEGOCIERII IN

ADMINISTRAREA UNEI AFACERI

REALIZAT DE:
 CUPRINS

I NOTIUNI INTRODUCTIVE

I.1 FUNCTIILE NEGOCIERII

I.2 ELEMENTELE PRINCIPALE ALE NEGOCIERII
I. 3. ROLUL COMUNICSRII IN NEGOCIERE

II PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII

II. 1 ALEGEREA LOCULUI DE DESFASURARE A

NEGOCIERILOR SI PREGATIREA VARIANTELOR DE NEGOCIERE
II.2 ECHIPA DE NEGOCIERE
II.3 PLASAMENTUL LA MASA NEGOCIERILOR
II.4 DOCUMENTE NECESARE PROCESULUI DE NEGOCIERE
II.5 DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ A NEGOCIERII

III STUDIU DE CAZ

BIBLIOGRAFIE
 I NOTIUNI INTRODUCTIVE

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei

care abordează negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai
larg, iar specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale
tranzacţiei comerciale, unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ.
Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall,
care consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii
internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a
promova o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate"
(Modern International Negotiation: Principles and Practice).
Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în
cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună
realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii
explicite, agreată în comun" (Teoria şi practica negocierilor).
Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă,
talent şi principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces
comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte
de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având
obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual
satisfăcătoare .
Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aşadar, singura care
recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care
ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru
partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere –
interesul lor. Ajunşi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către
unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre
înşelătorie. Dacă am apela la stilul colocvial, am spune că negocierea este diploma
universitară obţinută la Oxford, iar târguiala este certificatul obţinut de intermediarul de
la Obor, oricât de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.
Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între părţi
interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice. Şi, mai exact, este activitatea
prin care se încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părţi.
În negociere, care este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul
(partenerul), comunicarea are loc între egali, în sensul că învinsul nu are ce negocia, el nu
poate ridica pretenţii, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. O axiomă consemnată de
Ştefan Pruteanu pleacă de la afirmaţia „comunicarea implică raporturi de putere între
parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau
complementare. Aceasta înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate
între interlocutori rste utopic.
Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat în secolul al
VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi,
dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite
funcţii publice. Ei înşişi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului
ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuşi de aceştia, numind-o negotium
(nec-otium) activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înţeles al cuvântului, deşi are
ceva din aceasta, dar nici muncă în sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea
aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de
bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul
unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în
scris, cu semenii.
În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare
interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o
întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor
poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un
consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi
o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune,
dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu
respectarea unor proceduri si uzante speciale.

I.1 FUNCTIILE NEGOCIERII

Functiile esentiale ale negocierii sunt clasificate astfel:

1 Realizarea schimbului, ca modalitate ce priveste domeniul vast al tranzactiilor

ce guverneaza actiunile economice;
2 Reglarea sistemelor complexe (intreprinderi, organizatii publice, state) care sa
permita ajustarea intre nevoile de schimbare si nevoile de stabilitate;
3 Adoptarea deciziei, ce se bazeaza pe interactivitate si coeziune, indiferent care
ar fi domeniul decizional;
4 Rezolvarea conflictelor, acolo unde apar antagonisme deschise, solutionarea
acestora fiind in functie de domeniul de negoiere(conflicte familiale, de vecinatate,
sociale, culturale, economice, juridice, politice, internationale).
5 Contributiile partiale la realizarea apropierii comportamentelor celor doi
parteneri se bazeaza pe analiza tranzactionala, morfopsihologice, programare
neurolingvistica, precum si apropieri lingvistice si culturale, care stimuleaza interesul
pentru negociere si care ating, mai mult sau mai putin, aspectele relationale in cadrul
negocierii.
In baza acestor elemente fundamentale ale negocierii: obiectul, contextul,
interesul, asimetria puterilor(raportul de forte) si negociatorii (relatia interpersonala si
psihologica dintre negociatori), negocierea poate fi considerata ca un sistem format
din mai multe componente. In acest sens, un grup de specialisti ce au lucrat in cadrul
retelei PNI(Procesele Negocierilor Internationale) sub auspiciul IIASA(Institutul
International de Analiza a Sistemelor Aplicate) a propus a se retine cinci componente
ale acestui sistem al negocierii: negociatori, structura, strategii, proces si rezultat.
 I. 2 Elementele principale ale negocierii:

- Obiectul negicierii ( motivul negocierii)- se refera la produsul, serviciile, proiectul

sau sistemul de vânzare , închiriere sau schimb.Întotdeauna este vorba de seducerea,
influentarea şi convingerea celuilalt actor.
Ex: vânzarea unui teren unui agent imobiliar
Inchirierea unui avion unui om de afaceri

- Actorii negocierii-unii experţi consideră ca trebuie sa existe putin 2 actori ca să

aibă o negociere. În realitate numai un actor, de unul singur , poate purta negociere cu el
însusi.
Pentru a invata sa negociem cu alti oameni trebuie mai intai sa negociem sa
negociem cu propria noastra persoana.
Negocierea reprezintă, în esenţă, un proces de comunicare între parteneri, prin care
se tatonează, se contractează, se discută, se poartă corespondenţa şi se schimbă păreri, în
scopul realizării unui acord de voinţă.
Întregul proces de negociere poate fi delimitat în trei mari etape:
• Pregătirea şi organizarea negocierilor;
• Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor;
• Finalizarea negocierilor.

I. 3. Rolul comunicării în negociere

Aşa cum nu este posibilă o comunicare eficientă în afara cuvântului, tot astfel nu
este posibilă negocierea fără comunicare. Schimburile nu se produc întotdeauna sub
semnul unei reciprocităţi perfecte. Uneori e necesar să se argumenteze şi să se dezbată
dacă trebuie să se ajungă sau nu la o decizie colectivă.
În privinţa câmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat în
interiorul semnificaţiilor şi relaţiilor pe care le întreţine cu verbul a discuta: a trata, a
parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt
verbe ce pot induce ideea unor activităţi de salon, aşa cum se şi întâmplă uneori, ceea ce
nu înseamnă că negocierile nu se desfăşoară şi în altfel de locuri. Iată de ce se poate
spune că negocierile se poartă în toate împrejurările în care este posibilă comunicarea.
Comunicarea este doar una dintre condiţiile negocierii. Orice negociere presupune un
proces de comunicare, de transfer de informaţii şi de înţelegerea a lor, între persoanele
implicate.
II PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII
La baza oricărei negocieri comerciale moderne trebuie să stea în mod
obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfăşurarea pe viitor a
relaţiilor de afaceri :
• Organizarea sistemului informaţional şi de documentare;
• Funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare;
• Existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional atât pe
plan intern cât şi pe plan extern;
• Funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic documentar şi
de publicitate;
• Formarea şi specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral,
cultural şi psiho-fiziologic.

În plan secundar, în conţinutul pregătirii negocierii comerciale intră:

• Identificarea partenerului extern potenţial de afaceri şi examinarea bonităţii lui;
• Stabilirea obiectivului de negociat;
• Formarea echipei de negociatori;
• Elaborarea materialului specific.

II. 1. Alegerea locului de desfasurare a negocierilor si

pregatirea variantelor de negociere
Locul negocierii este ales, prin consens, de cele două părţi, în funcţie de condiţiile
particulare ale afacerii ce urmează să fie perfectată.

Negocierea pe teren propriu conferă unele avantaje precum:

• Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase;
• Luarea mai rapidă a deciziilor;
• Influenţarea partenerului de afaceri prin demonstraţii, expoziţii, vizite în
întreprinderi;
• Pregătirea sălii de negociere cu mostre, fotografi, grafice şi a unor acţiuni de
protocol adecvate;
• Siguranţa şi confortul oferite de familiaritatea ambianţei.
Cu toate acestea, avantaje există şi în cazul desfăşurării negocierilor în străinătate, la
sediul firmei partenere:
• Obţinerea unor informaţii directe, de piaţă, despre produsele şi serviciile concu-
renţei;
• Posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă, canalelor de distri-
buţie şi a formelor de comercializare practicate;
• Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numărul de salariaţi,
dotări);
• Cunoaşterea directă a unor uzanţe, reglementări, autorităţi guvernamentale, alte
firme potenţiale;
• Posibilitatea întreruperii negocierilor în perioade de criză, sub pretextul că nu
există mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei.

Dezavantajele cele mai mari, atunci când negocierea are loc pe "terenul advers",
se referă la distanţa care trebuie parcursă şi la faptul că, partenerul cunoaşte că, în calitate
de exportator, eşti interesat să vinzi produsul şi pe acest motiv ai făcut deplasarea.

Locurile de negociere neutre, aflate în afara teritoriilor şi influenţelor părţilor (de

exemplu un târg internaţional), creează ambilor parteneri dificultăţi similare, eliminându-
se, teoretic, problema avantajelor inegale.

Succesul negocierii afacerii depinde si de aspecte precum:

●Organizarea salii de discutii: cat este de curata, de bine iluminata sau aerisita,
respectiv dotata cu retroproiectoare, panouri grafice etc.

● Durata negocierilor: se recomanda ca o runda sa dureze intre 15-90 de minute,

dar se poate prelungi in mod deliberat sau cu acordul partilor.

● Preluarea delegatiei de la aeroport atunci cand este cazul.

● Acordarea asistentei necesare pentru petrecerea in mod placut a timpului liber

de catre delegatia partenerului.

Daca dumneavoastra conduceti sedinta, este indicat sa aveti în vedere urmatoarele:

- Dati tuturor participantilor 3-4 minute pentru a se aseza pe scaune si pentru a-si
pregati hârtiile.
- Daca sunteti gazda, urati bun sosit echipei oaspete.
- Dati cuvântul sefului echipei adverse si aveti grija sa nu fie întrerupt cât timp
vorbeste.
- Încercati, cu mare atentie, sa vedeti care sunt problemele spinoase care necesita
clarificare grabnic.
- Notati, în caietul dv, care sunt cuvintele-cheie din
discursul adversarului. Aveti grija: acestea sunt formulate, de regula, în fraze lungi. De
asemenea, nu neglijati contextul în care sunt exprimate!
 - Înainte de a raspunde, încercati sa vedeti daca exista divergente de opinie în
interiorul echipei adverse, punând întrebari precum: „Exista si alte puncte de vedere sau
probleme pe care doriti sa le ridicati?”
Atentie!
Daca sunteti gazda, tineti cont de urmatoarele:
- Pentru început, furnizati cât mai putine informatii de specialitate.
- Este de preferat sa repetati aceeasi idee în mai multe feluri decât sa atacati prea multe
probleme.
- întrebare transanta risca sa primeasca un raspuns categoric. De aceea, evitati sa o puneti
pentru a nu pierde initiativa.
- Încercati sa rezolvati problemele care au deja acordul partenerului. Astfel, economisiti
timp si nervi.

Variantele de negociere au rol important, în special în faza negocierii propriu-

zise. Ele trebuie să conţină concesii de formă, concesii de fond şi o ierarhizare a proble-
melor (în principale şi secundare). Realizarea lor se face pe baza unor paşi, ce trebuie
respectaţi întocmai:

a) Stabilirea elementelor ce urmează să fie negociate (clauzele contractului de

vânzare-cumpărare)
În acest scop, se întocmesc două fişe:
• O fişă care conţine: problemele de negociat, bazate pe argumentele noastre (PN),
contraargumentele posibile ale partenerului şi modalităţile de combatere a acestora;
• O fişă care conţine: problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice
partenerul (PNP), contraargumentele pe care le putem aduce şi modalităţile în care pot fi
combătute de partener.

b) Calculul costurilor şi valorilor

Pentru fiecare PN şi PNP se vor calcula costurile şi valorile absolute, iar în cazul
în care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele.
Costul este preţul ce trebuie să-1 plătim când acordăm partenerului o concesie.
Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului.
Se va urmării acordarea de concesii care costă puţin, dar reprezintă o valoare im-
portantă pentru partener.

c) Calcularea limitelor inferioare şi superioare ale elementelor de negociat

PN şi PNP reprezintă dorinţele şi anticipările noastre şi fiecare element de
negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară dictate, în general, de
condiţiile practicate pe piaţa mondială.
Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de preţ să fie legată de
celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea să ne fie favorabilă.

d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere

În elaborarea strategiei şi tacticii de negociere trebuie să se ţină seama de poziţia şi
solicitările partenerului, dar şi de capacitatea membrilor echipei proprii.
 II. 2 Echipa de negociere

Amploarea operaţiilor comerciale actuale, sofisticarea nivelului tehnic şi de

calitate al diferitelor produse, diversitatea sortimentelor, complexitatea operaţiunilor
financiar-bancare au impus negocierea contractelor de vânzare-cumpărare în cadrul
echipei de negociere. Numai în cazuri de excepţie (afaceri tradiţionale, repetative)
negocierea se va realiza între două persoane sau prin corespondenţă.
Numărul negociatorilor din echipă este, în general, 5 - 6 persoane, însă niciodată
echipa nu trebuie să se rezume la un singur om deoarece:
• este improbabil că va putea prezenta o argumentaţie completă şi convingătoare;
Mărimea şi structura echipei de negociere depind şi de diversitatea şi amploarea
problematicii ce trebuie acoperită. În general, este vorba de următoarele domenii:
• comercial: preţ, politică comercială, livrare, transport, conservare, cheltuieli şi riscuri; .
• tehnic: performanţe şi specificaţii tehnice, know-now, asistenţă, piese de schimb,
service, etc.
• financiar: condiţii de plată, asigurări, riscuri, credite garanţii, etc.
• juridic: clauze contractuale specifice, penalităţi, instanţa care rezolvă litigiile, condiţiile
de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.

Există patru criterii de selecţie, în vederea alegerii negociatorului:

• Cunoştinţe profesionale: pregătire teoretică, experienţă practică şi cunoştinţe
tehnice;
• Caracteristici personale: calităţile şi abilităţile negociatorului - aspiraţii înalte,
prezenţă agreabilă, spirit de creativitate, capacitate de recepţie şi analiză, exprimare clară,
coerentă şi convingătoare, spirit practic comercial, încredere în forţele proprii,
personalitate activă, simţ al umorului, capacitate de ascultare şi decizie, cultură, etc.;
• Motivaţia: să aibă un caracter solid, care să tindă spre realizări, afiliere şi putere,
adică să fie capabil să acţioneze independent;
• Vârsta: pentru majoritatea oamenilor vârsta optimă de a fi negociator se situează
între 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsiţi de experienţă, iar cei de
vârstă înaintată sunt predispuşi către concesii radicale; urmărind scopuri sortite, de multe
ori, eşecului.
 II. 3 Plasamentul la masa negocierilor

Eficienţa negocierilor depinde de o serie de factori: data şi ora alese pentru

întâlnire, nivelul ierarhic la care se leagă primul contact, alcătuirea echipei de
negociatori, ordinea de intrare şi aşezare la masă, etc.
Între acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupă un
loc important, cu mari implicaţii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre
părţi. Poziţia clasică de negociere este aceea în care delegaţiile stau faţă în faţă, cu
negociatorii principali (şefii echipelor de negociere) plasaţi în poziţii centrale.
În cazul în care negocierea este purtată între două persoane, pot fi
întâlnite câteva variante tipice:

Varianta 1
Este varianta clasică, în care partenerii sunt plasaţi faţă în faţă, de o parte şi de
alta a mesei. Prezintă avantajul libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue a
partenerului. Este varianta cea mai concurenţială, pentru că cei doi parteneri aşezaţi faţă-n
faţă, cu masa între ei, intră spontan în competiţie.

Nu este recomandată în întâlnirile în care în care se urmăreşte evitarea

conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare,
poziţia ferestrei, poziţia uşii a sursei de căldură.

Varianta 2

Este varianta numită şi aşezare "cot la cot" şi are semnificaţia unei anumite
familiarităţi şi amiciţii între parteneri, ce le creează sentimentul că au aceeaşi poziţie faţă
de problema discutată. Varianta este folosită atunci când se urmăreşte eliminarea
suspiciunilor partenerului sau când se doreşte atenuarea caracterului conflictual al unei
dispute. Nu este indicată în negocierea cu un partener străin.
 Varianta 3
Este varianta cea mai convenabilă din punctul de vedere al partenerului singur.
Varianta reprezintă o schemă de plasament mai complexă, care nu pune partenerul în prea
mare inferioritate, deoarece el îi are în raza vizuală pe cei doi negociatori coechiperi şi le
poate urmări reacţiile şi eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 4
Este varianta cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur, el simţindu-se "luat
la mijloc" de către negociatorii coechiperi. Având de urmărit două surse de mesaje,
plasate în direcţii opuse, acesta va obosi, se va enerva şi-i vor scădea atenţia şi
concentrarea.

Varianta 5
Este varianta cea mai uzuală şi, cel puţin în principiu, nu trezeşte nici un fel de
suspiciuni, cu toate că cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una
din laturile mesei, rămân în totalitate valabile.
În principiu, protocolul european aşează şeful în mijlocul mesei, cu oamenii săi
în dreapta şi în stânga, la o distanţă invers proporţională cu rangul şi importanţa în
echipă. La japonezi, şeful delegaţiei poate rămâne în capul coloanei.

Varianta 6
Este un gen de plasament neconvenţional la masa tratativelor, dar nu atât de ad-
hoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci când, în rundele anterioare de
negociere nu s-a ajuns încă la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. În ideea
depăşirii dificultăţilor la tratative este invitată o persoană neutră M care este aşezată în
capul mesei, pentru a căpăta şi mai multă greutate.
 Această variantă este folosită şi în cadrul reuniunilor întâmplătoare, în spaţii im-
provizate, care apar spontan la târguri şi expoziţii.

Dezavantajul variantei 6 constă în faptul că membrii fiecărei echipe nu se pot

consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puţin comodă şi mai greu de
controlat.
În practică, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate, în
raport cu particularităţile spaţiului şi mobilierului existent.

Varianta ideala

Schiţa alăturată prezintă varianta ideală, care este numită "Masa regelui Arthur";
aceasta oferă linii de comunicare directă, echidistante, vizibilitate uniformă, spaţiu de
manevră egal şi atenuează mult competiţia dintre parteneri.
 II. 4 Documentele necesare în procesul de negociere

a) Mandatul de negociere
Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instrucţiuni şi împuterniciri pe
care şeful echipei le primeşte de la conducerea firmei pe care o reprezintă. Este redactat,
în general, în scris şi are un caracter secret.
Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentată
asupra obiectului de negociat şi a pieţei - poate să facă sugestii cu privire la fixitatea
mandatului. În general, tendinţele sunt de a cere sarcini cât mai uşoare, din comoditate,
dar şi atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea
membrilor echipei).
Conţinutul mandatului de negociere se referă la:
• Nominalizarea conducătorului şi membrilor echipei;
• Definirea obiectului negocieri;
• Sintetizarea informaţiilor ce privesc produsul sau serviciul, piaţa, partenerul,
concurenţa, preţul orientativ, condiţiile de livrare, plata, service, programul orientativ al
negocierii, etc.

b) Proiectul de contract
Proiectul de contract de vânzare-cumpărare reprezintă un instrument ajutător
pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract.
Conţinutul proiectului de contract este alcătuit din clauzele necesare reglemen ţării
raporturilor de vânzare-cumpărare şi anexele privind specificaţii dezvoltate, liste de
preţuri, grafice de construcţii-montaj şi punere în funcţiune, proiecte de scrisori de
garanţii bancare, etc.

c) Cererea de ofertă şi oferta

Cererea de ofertă reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sau
serviciu, însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială. Documentaţia
tehnică însoţitoare poate lua şi forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini.
Conţinutul şi forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la
altul, de la o piaţă, la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunţ,
până la organizarea unei licitaţii internaţionale, pe baza unui caiet de sarcini.
În cazul unei nevoi urgente şi a existenţei certitudinii cu privire la caracteristicile
produsului şi furnizorului, cererea de ofertă ia forma de comandă (ofertă fermă de
cumpărare), în care se indică produsul, cantitatea şi preţul limită. Dacă nu este cazul unor
tratative îndelungate, se adresează furnizorului solicitarea ca; o dată cu cererea de ofertă
să se trimită şi o factură proformă.
Funcţiile cererii de ofertă sunt iniţierea tratativelor comerciale, cât şi informarea şi
cercetarea de piaţă.
Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofertă să transmită răspunsul său
şi în cazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzacţiei.
 Oferta de mărfuri se elaborează pe baza mandatului de negociere, în limba de uz
internaţional de pe piaţa unde se lansează şi se transmite pe cale letrică, telefonică,
telegrafică sau fax echipei oponente, interesate să participe la negocieri, la o anumită dată
şi într-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit.
Conţinutul unei oferte de mărfuri se referă la: descrierea mărfii, cantitate, indi-
caţii de preţ, condiţii de plată, termenul sau data livrării, rezerve privind oferta şi alte
condiţii (loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil).
O ofertă acceptată este un contract încheiat, deoarece ea se materializează într-un
acord de voinţă. Tăcerea nu este considerată ca fiind o acceptare. În cazul în care
destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta
primită, documentul respectiv se numeşte contraofertă. Revocarea unei oferte trebuie să
fie loială şi făcută înainte de acceptare, adică înainte ca oferta să parvină celeilalte părţi.

II. 5 DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ A NEGOCIERII

Etapele procesului de negociere

Ordinea de zi a negocierilor reprezintă o chestiune de procedură prin care se
stabileşte structura programului de negociere, ordinea de aducere în discuţie a
problemelor şi regulile după care se poartă tratativele. Practic, prima problemă care se
negociază între părţi este ordinea de zi, ea devenind o formă de precontract între părţile
negociatoare. Discuţiile la obiect încep abia după ce această procedură este clară.
1) Protocolul de prezentare
2) Pauza pentru analiza şi crearea unor binoame de concesii
3) Evaluarea concesiilor reciproce posibile
4) Negocierea clauzelor contractuale
a) Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate
b) Negocierea condiţiilor comerciale
c) Negocierea condiţiilor de livrare
d) Negocierea condiţiilor de plată
e) Negocierea condiţiilor de expediere, transport şi asigurare
f) Negocierea problemelor juridice
g) Negocierea problemelor de corelare şi sinteză
5) Redactarea finală a contractului
6) Semnarea contractului
7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere
 STUDIU DE CAZ

S.C. DIZING S.R.L.

Firma Dizing:

  - A fost înfiinţată în 1993 de către o familie de români stabiliţi în

Austria;
  - Are peste 60 de salariaţi, dispune de personal calificat şi de
management cu experienţă atât în România cât şi în Uniunea Europeană.
Prin dotarea laboratorului cu aparate şi echipamente performante, de
ultimă generaţie, asigurăm controlul calităţii pe întreg fluxul tehnologic, în
fiecare fază a procesului tehnologic, de la recepţia grâului până la livrarea
pâinii;
  Baza de condiţionare şi păstrare în condiţii optime a grâului, cu o
capacitate de depozitare de 5.000 de tone, ne asigură continuitatea activităţii
şi independenţă faţă de piaţă şi în cele mai vitrege situaţii (criza cantitativă
sau calitativă a grâului): grâul de calitate este achiziţionat la recoltare, când
se găseşte din abundenţă şi este cel mai ieftin, iar depozitarea se face
selectiv, în funcţie de parametrii calitativi determinaţi în laborator;

Produsele de panificaţie Dizing sunt fabricate:

-din făină de calitate superioară şi pură: pâinea albă este fabricată din
făină tip 550, iar specialităţile de panificaţie sunt fabricate din făină tip 000;
-cu apă microbiologic pură, provenită din sursă proprie:;
Fluxul tehnologic aplicat de firma Dizing pentru fabricarea produselor
de panificaţie este mecanizat şi automatizat şi reprezintă un circuit închis,
igienic, fără intersectări: de la preluarea grâului în buncărul de recepţie până
la cuptor, materia primă şi semifabricatele circulă numai prin instalaţii cu un
înalt grad de mecanizare şi automatizare, în condiţii de igienă optime.

PRODUSE OFERITE DE FIRMA DIZING

Produse morarit Pâine neagră

Pâine Albă Chifle si Hot-Dog
Pâine semialbă Specialitati
Paine integrala Produse tradiţionale
 PARTENERUL DE NEGOCIERE

FIRMA TREZZAFORNI

Firma de origine italiana ce se ocupa cu furnizarea de echipamente si utilaje

necesare fabricilor de paine.
O firma cu multi ani de experienta in Italia, dar putin cunoscuta in Romania.
Sediul firmei in tara este la Cluj si in curand se va cdeschide un centru de
distributie si in Bucuresti.

NEGOCIEREA ACHIZITIEI UNUI CUPTOR

Locul de desfasurare a negocierilor:
Negocierile au loc la sediul firmei SC DIZING S.R.L.
Negocierile la sediul firmei ofera acesteia o serie de avantaje:
Echipa poate fi mai numeroasa:
Echipa de negegociere este formata din 5 membri ai firmei:
- Managerul general;
- Directorul commercial;
- Directorul contabil;
- Directorul resurse umane
- Asistentul manager.

Deciziile se pot lua mai rapid.

Intrucat negocierile au loc la sediul firmei, in timpul unei pause managerul general
se poate consulta cu directorii celorlalte departamente, sau eventual cu unii subordonati
din cadrul intreprinderii spre a falicita luare celei mai bune decizii.
Sala poate fi pregatita adecvat scopurilor noastre;
Managerul firmei Dizing alege din variantele de dispunere la masa tratativelor pe
cea mai convenabila tipului de negociere.
Se alege Varianta ideala de negociere pentru ca intre cele doua firme
partenere sa nu existe divergente.
Schiţa alăturată prezintă varianta ideală, care este numită "Masa regelui Arthur";
aceasta oferă linii de comunicare directă, echidistante, vizibilitate uniformă, spaţiu de
manevră egal şi atenuează mult competiţia dintre parteneri.

Eficacitatea negocierilor depinde de o multime de elemente tactice si

organizatorice. Poate fi vorba de data si ora aleasa pentru întâlnire, de nivelul ierarhic al
primului contact dintre cele doua parti, de alcatuirea echipei de negociatori, de ordinea de
asezare la masa etc. Între acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa
tratativelor ocupa un loc important.
Asezarea partenerului de negocieri cu ochii în soare, cu spatele la usa, lânga un
calorifer dogoritor sau pe un fotoliu aparent foarte confortabil dar care scârtâie
îngrozitor poate aduce avantaje reale numai unei parti; este vorba de proceduri specifice
unei negocieri agresive, si nu principiale sau conciliante. Cu toate acestea, adoptarea
unei asemenea strategii se recomanda doar în situatiile în care se urmareste un câstig
rapid si nu o relatie pe termen lung.
Succesul negocierii de afaceri depinde si de aspecte precum:
Organizarea salii de discutii: cît este de curata, de bine iluminata sau aerisita,
respectiv dotata cu retroproiectoare, panouri grafice etc.
Partenerul poate fi influentat prin activitati de divertisment;
Echipa de negociere este mai sigura si mai degajata.

SEDINTA DE NEGOCIERE

Prima discutie din cadrul primei runde de negocieri este extrem de importanta,
putând avea o importanta cruciala asupra modului de desfasurare a întâlnirii si, implicit,
asupra rezultatului final – contractul. De aceea, pentru a nu gresi, este indicat sa fie
respectati câtiva pasi, precum:
sunt prezentati membrii delegatiilor de catre negociatorii-sefi si se explica
scopul vizitei;
se dezvolta subiecte banale (vreme, sport, circulatie);
se discuta despre corespodenta purtata – scurt istoric;
se stimulezeaza partenerul cu ajutorul mixului de întrebari, pentru a afla
informatii despre problemele acestuia, asigurându-l de bunele intentii, întelegerea,
simpatia si sprijinul nostru;
scopul întrevederii este de a descoperi adevaratele nevoi si dorinte ale
partenerului, astfel încât sa se adopte ulterior strategii, tactici. si tehnici specifice de
negociere.
Managerul Dizing este cel ce va conduce negocierea si are in vedere urmatoarele
aspecte:
1 Va da tuturor participantilor 3-4 minute pentru a se aseza pe scaune si pentru a-
si pregati hârtiile.
2 Urati bun sosit echipei oaspete.
3 Dati cuvântul sefului echipei adverse si aveti grija sa nu fie întrerupt cât timp
vorbeste.
4 Este de preferat sa repete aceeasi idee în mai multe feluri decât sa atacati prea
multe probleme.
5 Incerca sa rezolve problemele care au deja acordul partenerului. Astfel,
economiseste timp si nervi.
6 Încerca sa rezolve problemele comune – aceasta da impresia ca negocierile sunt
pe calea cea buna.
7 Folositi un limbaj clar, pe întelesul tuturor.

Subiectul negocierii este achizitia unui cuptor cu o capacitate mai mare de coacere
intrucat in ultimul an cererea de paine a crescut semnificativ. Firma Trezzaforni ofera un
catalog al cuptoarelor pe care ei le comercializeaza cum ar fi:
 Cuptor mini rotativ Trezzaforni rct
Cuptor rotativ Trezzaforni Rca 60X80
Cuptor rotativ Trezzaforni Rca 80X100
Cuptor vatra cu tevi anulare Trezzaforni tv 3c/3p
Cuptor tunel cu gaz direct

Managerul Dizing hotaraste sa ia o pauza de comun acord cu firma oaspete , pentru a

evalua oferta.
La reinceperea negocierilor Mannagerul gazda prezinta decizia si considera ca produsul
ce se apropie de cerintele solicitate ca fiind:

Cuptor vatra cu tevi anulare Trezzaforni tv 3c/3p

Detalii produs

Cuptor vatra cu tevi anulare TREZZAFORNI TV 3C/3P – 3 etaje/3 portite 45000EURO

Pretul se refera la un model mediu si include TVA si punerea in functiune.
1.Nr. 3 vetre (etaje) de latime 1800 mm.
2.Suprafata totala de coacere de la 9,30 mp pana la 15,20 mp in functie de adancimea
vetrelor DIN CARE ALEG VARIANTA
12,25 mp cu adancime 2190 mm
3.Inaltimea nominala vetrelor este de 180 mm, se poate avea in optiune pana la 250 mm.
4.Posibilitate de a dota cuptorul cu sistem automat de incarcare/descarcare/stropire.
5.Arzator gaz, motorina sau pellet.
6.Posibilitatea de a regla temperatura independent pentru fiecare vatra.
7.Incalzire separata la partea de sus / jos a vetrii.
8.Sistem dublu de tevi anulare Ø 27 mm – diametrul si grosimea tevilor garanteaza o
eficienta mai mare.
9.Distributie de tevi mai dese la intrare (chiar inainte de usile de inchidere\deschidere)
pentru a se putea realiza un grad de coacere uniform.
10.Vatra propriu zisa este confectionata dintr-un material special („granulat”) pentru
acumularea eficienta de caldura.
11.Distribuitorii de abur sunt puternici si prevazuti cu comenzi electrice, usor de curatat
datorita pozitiei lor (pe parte frontala a cuptorului); comanda de injectare a aburului se va
putea face prin panoul de comanda al sistemului de inarcare/descarcare (pozitia 4);
12.Fatada este confectionata din otel inox, rezistent la uzura, umezeala si la caldura.
13.Portitele sunt confectionate din sticla sau otel inox, echilibrate, pentru deschidere
rapida;
14.Panoul frontal este usor de demontat, pentru a putea fi verificate arzatorul, sistemul de
abur si panou electric.
15.Panoul de comanda este usor de citit, prevazut cu temporizator de coacere, siguranta
camin si termostat de siguranta.

In urma negocierilor, firma Dizing hotaraste sa nu existe o intalnire viitoare firma oaspete
va furniza documentele necesare incheierii contractului. Aceastia se vor ocupa datele
referitoare la modalitatea de plata a produsului si de furnizare. Toate taxele si impozitele
vor fi supotrate de firma furnizor.
 BIBLIOGRAFIE

Deac, Ioan, Introducere în teoria negocierii, Editura Paideia, Bucureşti, 2002,

Johns, Gary, Comportament organizaţional, Bucureşti, Editura Economică, 1998,
Prutianu, Ştefan, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, I, Comunicarea, Iaşi, Ed.
Polirom, 2000.
Bălcesu, Nicolae, Românii supt Mihai Voevod Viteazul, Iaşi, Editura Junimea, 1988.
Kennedy, G., Negocierea perfecta, Bucureşti, Editura Naţional, 1998.
www.dizing.ro
www.trezzaforni.ro
www.logind.bizoo.ro