FIȘA DE LUCRU 2

Folosind informațiile din suportul de curs rezolvați aplicațiile de mai jos.

1. Prezentați deosebirile dintre conceptul de negociere si conceptul de vânzare.
Conceptul de vânzare Conceptul de negociere
In cazul vanzarii, vanzatorul prezinta conditiile uzuale pe care le aplica clientilor sai, conditii
care nu pot fi modificate. In acest fel cumparatorul nu are motive sa exprime propuneri
alternative.
In cazul negocierii, apar propuneri diferite care configureaza anumite diferente dintre
pozitiile partilor, de natura sa impiedice incheierea contractului.
Vânzarea îl convinge pe client să cumpere. Negocierea punctează în ce condiții. Vânzarea
descoperă nevoi, generează motivații de schimbare, amplifică dorințe și oferă beneficii.
Negocierea decide dacă a meritat să fac vânzarea respectivă, pentru că este cea care îmi lasă
banii în buzunar.
2. Argumentați următoarele citate despre negociere:
a. „În afaceri nu primești ce meriți, ci ceea ce negociezi.” - Karrass Chester L.;
Pregătirea ne ajuta ca și atunci cand nu vom obtine ce ne dorim de la negociere, să știm exact
ce avem de facut pentru imbunătățirea procesului. Fiecare negocierea se bazează în principiu
pe aceleași elemente constructive. Urmarea acestor pași nu duce automat la obținerea unor
avantaje suplimentare în urma negocierii: Pregătirea negocierii este foarte important să
ajungi la discuție foarte bine pregătit referitor la ce poți oferi și ce impact vor avea deciziile
asupra ta și a organizației tale dar și referitor la situația interlocutorului tău. Stabilirea
agendei în această etapă se vor stabili motivul întalnirii, subiectele pe care le veți discuta,
eliminarea unor eventuale situații care pot influența desfășurare (sosirea unei alte persoane
decât cea stabilită) și regulile de bază care vor conduce discuția. Clarificarea scopurilor se
realizează prin propunere și contra propunere. Fiecare dintre părți își va prezenta punctul de
vedere foarte clar.
b. „Un bun negociator observă tot. Trebuie să fii atât Sherlock Holmes, cât și
Sigmund Freud.” – Victor Kiam;
Face referire la o tactica de negociere ce presupune minim doi membri in echipe de negociere,
unul cintre ei va fi cel inflexibil si dezvolta starea conflictuala, iar celalalt va fi cel conceliant,
care dezvolta strarea de cooperare. Asadar, in cadrul negocierii trebuie sa stim exact ce
atitudine sa abordam in functie de persoana cu care negociam.
c. „Cel mai periculos cuvânt pe care îl poți spune în cadrul unei întâlniri de afaceri
este NU. Al doilea cel mai periculos cuvânt este DA. Este posibil să le eviți pe
ambele?” – Lois Wyse
Ideea e sa le eviti pe amandoua pentru a evita posibilele confruntari. Intotdeuna trebuie sa i
dai impresia celui cu care negociezi care are sanse de castig, chiar si atunci cand ai totul sub
control. Astfel ii vei da incredere si vei putea ajunge la scopul initial fara nicio alta
neintelegere.
3. Citiți cu atenție textul de mai jos și răspundeți la întrebări.
“Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate începe, continua
şi termina fără o bună comunicare. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt
toate aplicabile. Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt:
- Ascultare activă;
- Vorbeşte clar şi inteligibil;
- Vorbeşte despre tine şi nu despre el;
- Vorbeşte cu un scop.”
Întrebări:
a. Argumentați de ce comunicarea reprezintă combustibilul negocierii.
Comunicarea are un rol primordial prin continutul sau, avand in vedere ca elementele
care fac obiectul negocierii se stabilesc prin dialog direct. Ea ofera posibilitatea de a
corecta cele exprimate atunci cand partenerii de negociere nu au inteles mesajul.
b. Ce trebuie să facă un bun negociator pentru a fi eficient?
-sa ia in considerare punctele de vedere ale interlocutorului si de a le accepta, in cazul
in care sunt utile .
-crearea unor conditii de feedback, care sa nu permita interlocutorului sa explice si sa-
si argumenteze propriile opinii.
-ascultarea mesajului, fara a anticipa ideile care vor fi expuse.
-intelegerea comunicarii nonverbale si folosirea ei pozitiva, in scopul sprijinirii
procesului de ascultare.
-ofera argumente rationale, evita starile tensionate, rezerva timp pentru dialog, sa fie
obiectiv si asigurarea unui climat de comunicare adecvat.