Nume și prenume elev:

Capitolul III | Negocierea – tehnici, tactici și stiluri

Evaluare curentă 1 punct din oficiu

I Încercuieşte litera corespunzătoare răspunsului corect: (2,5 puncte)

1. În etapa de negociere propriu-zisă:
a. se rezolvă litigiile prin arbitraj; b. au loc schimburi de concesii pentru apropierea poziţiilor;
c. se aleg locul şi momentul negocierii; d. se organizează activităţile de protocol.
2. În etapa de postnegociere:
a. au loc negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului;
b. se prezintă argumentele şi contraargumentele;
c. se aprobă mandatul de negociere;
d. au loc schimb de concesii pentru apropierea poziţiilor.
3. Tehnica utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se intenţionează „forţarea” finalizării este tehnica:
a. bilanţului; b. falsului pivot; c. negocierii secvenţiale; d. folosirii unui reprezentant.
4. În funcţie de obiectul tranzacţiei, acestea pot fi:
a. tranzacţii economice şi internaţionale; b. tranzacţii economice şi financiare;
c. tranzacţii financiare şi internaţionale; d. tranzacţii în mediul virtual şi financiare.
5. Din categoria tacticilor de preţ fac parte:
a. sugerarea deciziei care urmează a fi adoptată;
b. „dezamorsarea” unei situaţii tensionate create cu prilejul discuţiilor;
c. aplicarea principiului dominoului;
d. adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor.

II Răspundeţi prin adevărat (A) sau fals (F) la următoarele enunțuri: (2,5 puncte)
1. Poziţia de negociere reprezintă totalitatea intereselor uneia dintre părţi.
2. Descoperirea partenerilor potenţiali şi a situaţiei lor financiare are loc în etapa de prenegociere.
3. Sugerarea deciziei care urmează a fi adoptată este o tactică de timp.
4. „Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se intenţionează „forţarea”
finalizării.
5. Dominarea interlocutorului este o tactică de argumentare.

III În coloana A sunt enumerate cinci stiluri de negociere, în funcție de cultura națională, iar în coloana
B – caracteristici ale acestora. Asociaţi fiecărei cifre din coloana A litera corespunzătoare din coloana B.
(2,5 puncte)

A B
1. Negociatorul american a. apreciază tocmeala, chiar dacă pare că a realizat o afacere bună;
2. Negociatorul arab b. cu cât negocierea durează mai mult timp, omul de afaceri respectiv este mai apreciat;
3. Negociatorul chinez c. este ospitalier, apreciază complimentele, manifestă reţinere faţă de femei şi negociatori tineri;
4. Negociatorul german d. nu agreează glumele, ironiile, protocolul are aspect de ceremonial;
5. Negociatorul italian e. se străduieşte să obţină cele mai bune condiţii, dar lasă şi partenerul să câştige;
f. sunt prietenoşi, neprotocolari, manifestă tendinţe de „egalitarism” între şefi şi subalterni.

IV Enumeraţi elementele comune ale tranzacţiei comerciale. (1,5 puncte)

Portofoliul digital al elevului. Fișe editabile și descărcabile | NEGOCIERE ȘI CONTRACTARE. Clasa a XII-a.© CD PRESS | www.clasadigitala.ro