Anexa nr.

FIȘĂ DE LUCRU

I. Incercuiti raspunsul corect.

1. Valori importante care intervin in procesul negocierilor sunt :
a. individualismul
b. perfectiunea
c. materialismul
d. perseverenta
e. atitudinea favorabila fata de schimabare;
2. Managerii francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile internationale:
a. sunt fermi;
b. insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor;
c. folosesc un stil orizontal;
d. au atitudine favorabila fata de schimabare
e. sunt permisivi
3. Comportamentul rusilor a fost caracterizat :
a. drept rigid,
b. inacapatanat,
c. inflexibil,
d. bazat pe confruntare

II. În coloana A sunt prezentate Stilurile de negociere, iar în

coloana B, diferite caracteristici ale acestora. Stabiliți corelațiile
potrivite între cele două coloane.
A B
1. Negociatorul arab a. apreciaza tocmeala
2. Negociatorul rus b. nu negociaza cu cartile pe fata
3. Negociatorul chinez
c. a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat
4. Negociatorul italian pe confruntare
5. Negociatorul german d. este un stil de negociere puternic
e. negociere diferă în funcție de cultură
f. se ocupa si de alte lucruri in timpul negocierii

III. Notați cu A (adevărat) și cu F (fals) următoarele propoziții:

1. De-a lungul timpului, negociatorii arabi au avut un comportament ascuns,
nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor.
Anexa nr. 2

2. In cultura araba, cu cat negocierea dureaza mai mult timp , cu atat omul de afaceri
respectiv este mai apreciat.
3. Negociatorul german este: serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos,
perseverent si manifesta empatie fata de partener, se tine de cuvant, respectand
cele convenite cu exactitate;
4. Negociatorii americani pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii
relatiei cu cei cu care vor purta tratative

IV. Completați următoarele enunțuri cu termenii corespunzători astfel încât enunțul să

respecte adevărul științific.

1. Americanii vad negcierea ca pe un .................................................sanatos si

constructiv, cu valente de joc de ..............................................
2. Relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un ............................
de a-i cunoaste si de a capata ........................... in ei, doresc sa
puna ........................... unei relatii pe termen lung.
3. Negociatorul englez judeca bine…………………. luate si isi respecta
……………………...
4. Negociatorul profesionist nu va gândi, însă, în termeni de .......................................
culturale și va considera, cu ........................................, diferitele rețete de
comportament ................................................

V. Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta, trebuie sa

indeplineasca anumite conditii. Enumerati minim 5 conditii?
Anexa nr. 2

FIȘĂ DE LUCRU
BAREM

I. Incercuiti raspunsul corect.

1. a, c, e
2. a, b, c
3. a, b, c, d
II. În coloana A sunt prezentate Stilurile de negociere, iar în coloana B, diferite
caracteristici ale acestora. Stabiliți corelațiile potrivite între cele două coloane.
1. F
2. C
3. B
4. A
5. D
III. Notați cu A (adevărat) și cu F (fals) următoarele propoziții:
1. F
2. A
3. A
4. F
IV. Completați următoarele enunțuri cu termenii corespunzători astfel încât enunțul să
respecte adevărul științific.
1. proces competitive, ping-pong
2. prilej, incredere, bazele
3. deciziile, cuvantul
4. stereotipuri, precautie, intercultural
V. Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta, trebuie sa
indeplineasca anumite conditii. Enumerati minim 5 conditii?
a. sa fie bine pregatit, sa dea dovada de profesionalism ;
b. sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor
politice;
c. sa fie deschis ;
d. sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptiv ;
e. sa aiba abilitatea de a comunica ;
f. sa cunoasca mai multe limbi straine ;
g. sa evite stereotipul ;
h. sa fie constient ca exista culturi diferite de a le lui, care au un model de negociere
si un sistem de valori diferite;
i. sa incerce sa inteleaga cultura celeilalte parti ;