Test de autoevaluare

I. Alegeţi varianta corectă:

1.Definirea negocierii se poate realiza prin:

a) definiţii care definesc ceva prin ceea ce nu este
b)noroc sau hazard
c) interese, forţe, nevoi
d) adoptarea unei atitudini consensuale

2. Negocierea este o activitate voluntară, care pune în interacţiune două sau mai multe părţi între
care există:
a) instrumente de rezolvare a unor divergenţe
b)interacţiuni, divergenţe si soluţii reciproc acceptabile
c) colaborări recente într-o campanie
d) divergenţe şi interdependenţe

3. Dezacordul este conflictual când negocierea a luat o direcţie greşită, când divergenţele iau forma
unor:
a) concesii false
b) propuneri şi contrapropuneri
c) probleme personale manifestate prin neîncredere, agresivitate
d) discuţii şi consultări

4. Într-un limbaj popular poziţia de plecare reprezintă:

a)constatarea eşecului
b) căutarea compromisurilor reciproce
c) derularea negocierii
d) socoteala de acasă

5. Marja de negociere este zona de acord posibil între părţi, care pot ajunge la:
a) evaluarea raportului de forţe
b) o înţelegere mutuală
c) definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de zi
d) anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate

6.Negocierea se poate baza pe 2 criterii:

a) preţ
b) preţ si calitate
c) caracteristici
d) calitate

7.Temperamentul uman a fost clasificat de Hipocrat din Kos in:

a)2 parţi de bază
b)5 parţi de bază
c)4 parţi de bază
d)3 parţi de bază

8. Disciplina preocupată de descifrarea personalităţii si individualizării psihologice a unei persoane

este:
a)morfopsihologia
b)personalitatea
c)mediul social
d)factorii interni
 9. O persoana cu buze cărnoase ,bărbie alungită si frunte mai ingustă tinde să fie un individ:
a) afectiv
b)senzual
c)sensibil
d)cerebral

10. Partenerul de tip sangvin cu faţa largă si lată are o personalitate:

a)spontană
b)materialistă
c)optimistă
d)ambială

II. Notaţi cu A pentru adevarat si F pentru fals următoarele afirmaţii:

1.Există trei poziţii intr-o negociere:poziţia de plecare, poziţia de rezistenţă si poziţia obiectiv. A
2. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un consens, chiar dacă acesta este bun sau
rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător. F
3.Preţul este singurul element luat in considerare într-o negociere. F
4.Negocierea nu se poate manifesta pe o perioada de timp îndelungată. F

III.Realizaţi asocierile elemetelor din coloana A cu cele din coloana B:

A B
1. Părţile implicate în negociere au = e. a. În momentul întâlnirii parţilor implicate.
2. Arbitrajul se desfăşoară = f. b. Obiectiv, conflictual, sau care conduce la
3. Dezacordul poate fi = b. un rezultat diferit faţă de cel prevăzut iniţial.
4. Poziția obiectiv se situează între = a. c. Poziţia de plecare şi cea de rezistenţă
5. Negocierea este o formă de = d. d. Obiective, interese, nevoi
6. Bărbie lată, masiv si indesat = i. e. Pregătire a argumentării
7. Partenerul coleric se caracterizează prin= k. f. Comunicare interumană
8. Temperamentul a fost clasificat in = g. g. Sangvin,coleric,flegmatic, melancolic
9. Tipul dilatat si contractat sunt = l. h. Sociabil, senzual, activ
10. Logic,precis si calm este = j. i. Tipul de partener limfatic
j. Tipul coleric
k. Forme lungi, ten mat
l. Cele 2 modele generale ale feţei

Răspunsuri corecte:
I. II: III:
1-a 6-b 1-A 1-e 6-i
2-d 7-b 2-F 2-f 7-k
3-c 8-b 3–F 3-b 8-g
4-d 9-c 4 4-a 9-l
5-b 10-c F 5-d 10-j
Test de autoevaluare

I. Alegeţi varianta corectă:

1.Încă de la începutul negocierii, se impune stabilirea:

a)elementelor strategiei si a factorilor de influenţă ai strategiei
b) unei confruntări sau a unui conflict psihologic
c) ambianţei în care se va desfăşura negocierea
d) unui acord dezavantajos
2.Unul dintre elementele strategiei sunt:
a) resursele proprii
b) adaptarea unor tehnici
c) modalităţile utilizate pentru realizarea obiectivelor
d) modalitatea de dialog
3. Priorităţile sunt, în general, organizate pe o scală de utilitate, care le clasifică în:
a) opţiunile posibile
b) miza pusă în joc si conjunctură
c) forţe psihologice disponibile
d) obiective principale şi secundare
4. Alegerea mijloacelor de acţiune se referă la:
a) găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere
b) stabilirea "scenariului" negocierii
c) alegerea între o orientare ofensivă şi una defensivă
d) Riscurile şi constrângerile unei afaceri

5. Orientarea distributivă are variantele:

a) câştig - pierdere, pierdere - câştig şi pierdere – pierdere
b) câştig – câştig sau netranzacţionare şi câştig
c) mărfurile cumpărate – pierdere-câştig
d) pierdere-pierdere
6. 2 indivizi hotărâţi, încăpăţânaţi, egoişti, cu orientare câştig-pierdere au ceva de împărţit,
rezultatul duce spre:
a) pierdere-pierdere
b)câştig-pierdere- câştig
c) câştig
d) pierdere
7.Categoriile de strategie sunt:
a) strategie directă,indirectă,conflictuală şi cooperativă
b)strategie negativă şi agresivă
c) strategie cooperativă si direct
d)strategie financiară
8. Ecuaţia globală a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare are următoarea
formulare de principiu:
a) T= μ . M . P
b) S = μ . M . P . T
c) μ . M . P= S
d) M . P . T= μ
9. Formularea unei strategii trebuie să fie:
a) succintă, nedetaliată
b) realist fixată
c) constructivă şi de success
d) ofensivă şi defensivă
10. Strategiile "CÂND" constau în determinarea:
a) dereglări conjuncturale
 b) fenomenele pieţei externe
c) timpului optim în care se va lua decizia de încheiere a tranzacţiei de afaceri
d) abţinerea

II. Notaţi cu A pentru adevarat si F pentru fals următoarele afirmaţii:

1.Strategia de EVITARE poate fi recomandată atunci când costurile negocierii sunt mai mari
decât posibilele ei rezultate. A
2.abţinerea si limita fac parte din strategiile "cum şi unde". F
3. Negocierea este doar o cale şi o metodă de a obţine ceea ce vrei de la ceilalţi A
4. T reprezintă factorul timp. A
5. Strategia de EVITARE poate fi oportună şi recomandată atunci când miza nu este lipsită de
importanţă. F

Răspunsuri corecte:
I. II:
1-a 6-a 1-A
2-c 7-a 2-F
3-d 8-b 3–A
4-b 9-a 4–A
5-a 10-c 5–F

Test de autoevaluare

I. Alegeţi varianta corectă:

1.Arsenalul tactic al negociatorului este alcătuit din:

a) trucuri
b) argumente de natură afectivă
c) oferte
d) informaţii

2.Tactica de negociere care-i doboară şi pe cei încurcaţi se bazeaza pe:

a) tehnici şi jocuri de negociere
b) arta de a orienta şi controla
c) energia emoţiilor şi sentimentelor
d) repetarea insistent şi stereotipă a unei solicitări formulate în termeni afirmativi

3.După câţiva de DA vine mai uşor încă un:

a) nu
b) da
c) poate da
d) poate nu

4.Una din întrebările politicoase şi măgulitoare,la care poţi să obţii răspunsuri pozitive este:
a) vezi dumneata, eu am cedat aici.....şi aici şi dincolo, sunt înţelegător
b) cum se face că nu s-a oferit nimeni?
c) veţi fi sinceri cu mine ,nu?
d) vă înţeleg,ştiu că voi aveţi dreptate, aşa e?

5.Rolul întrebărilor este esenţial in procesul:

a) negocierilor
b) convorbirii
c) tehnicilor de stresare
d) relaţiilor de afaceri
6.Tactica care se bazează pe ideea de mandat de negociere cu prerogative limitate este:
a) tactica colombo
b) tactica politeţii şi complementării
c) tactica falsei concurenţe
d) tactica reprezentantului

7.Tehnica care se bazează pe invocarea imperativă a unei urgenţe este:

a) tehnica de încheiere a vânzării
b) tehnica “Cumpăraţi acum!”
c) tehnica declaraţiei şi conştiinţei
d) tehnica întrebărilor

8.Actul de vănzare a clientului se obţine prin demonstraţii,probe si degustări care excită copios
organele de simţ,iar acsta implică:
a) abordarea personalizată
b) limitarea opţiunilor
c) implicarea senzorială
d) vânzarea în trei paşi

9.Tehnica care este esenţială în procesul negocierilor,pentru că datorită ei se obţin informaţii este:
a) “Piciorul în prag”
b) puterea de a spune NU
c) moara hodorogită
d) tehnica întrebărilor

10.În afacerile de fiecare zi,puterea zâmbetului este:

a) naturală
b) uriaşă
c) ireală
d) favorabilă

II. Notaţi cu A pentru adevarat si F pentru fals următoarele afirmaţii:

1. Un zâmbet comunică mai mult decât o sută de cuvinte, destinde atmosfera, dezarmează,
declanşează sentimente de simpatie şi convinge. A
2. Şmecheria negustorului de bazar oriental aparţine tacticii falsei oferte. F
3. Formularea” DACĂ......ATUNCI” introduce şi combină abil două propoziţii în care cea
de-a doua o foloseşte pe prima ca punct de plecare. A
4. Întrebarea „Se spune că intuiţia dvs depisteaza rapid produsele slabe.Aşa este?”aparţine
setului de întrebări politicoase şi măgulitoare. A A

III.Realizaţi asocierile elemetelor din coloana A cu cele din coloana B:

A B
1. „Ușă trântită în nas” C a. Cifrele pot spune orice, chiar și
2. „Tactica falsei oferte” E adevărul;
3. „Intoxicarea statistică” A b. Clientul cere un burghiu, dar are
4. Vinde avantaje, nu produse B nevoie de o gaură, vindeți avantaje!
c. Încă o tehnică psihologică de
5. Limita opțiunilor D
manipulare minoră
d. Clientul decide greu între prea
multe posibilități
 e. Deschiderea cu minge înaltă sau,
după caz, cu minge joasă
f. Decizia de cumpărare o iau
organele de zimț

Răspunsuri corecte:
I. II: III:
1-a 6-d 1-A 1-C
2-d 7-b 2-F 2-E
3-b 8-c 3–A 3-A
4-c 9-d 4 - AA 4-B
5-a 10-b 5-D

Test de autoevaluare

I. Alegeţi varianta corectă:

1. Tehnica negocierii sterile este folosită in scopul colectării de:

a) scheme
b) informaţii de afaceri
c) forme de acţiuni
d) procedee

2.Tehnica ostaticului poate fi reprezentată de:

a) sume de bani
b) procedee
c) participare
d) loialitate

3.Una dintre tehnicile manipulatoare care îi determină pe nogociatori să-şi manipuleze partenerii de
afaceri este:
a) tehnica negocierii sterile
b) tehnica falsei concurenţe
c) tehnici distructive
d) tehnica de negocierie al preţului

4.Tehnica actorului urmareşte impresionarea partenerului în obţinarea unor:

a) documente
b) concesii
c) informaţii
d) scheme pentru realizarea tacticilor preconizate

5.Tehnica care se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona la provocările adversarului este:

a) tehnica parafrazării
b) tehnica toleranţei
c) tehnica parafrazării
d) tehnica intoxicării statistice a partenerului

6.O metodă de combatere a obiecţiilor partenerului poate fi:

a) afirmaţia continuă
b) amănarea sau ocolirea temporară a obiecţiilor
c) obiecţiile reale
d) operaţiunea maximă
7.Momentul închiderii negocierilor este evidenţiat,în general,prin folosirea uneia din următoarele
metode:
a) peducerea la absolute a abiecţiilor
b) reformularea obiecţiilor
c) introducerea unei formule de compromis
d) întrebarea directă

8.Tehnica care constă in reluarea negocierii la un nivel superior în condiţii mai avantajoase se
numeşte:
a) tehnica negocierii în spirală
b) tehnica negicierii sterile
c) tehnica “DACĂ”…….”ATUNCI”
d) tehnica falsei comenzi de probă

9.Metoda care este folosită in situaşii critice când apare necesitatea discutării unor elemente care-1 pot
stimula pe partener este:
a) metoda surprinderii
b) metoda stimularii
c) metoda referinţelor
d) aprobarea tacita

10. Tehnica solicitării variantelor de ofertă urmăreşte obţinerea:

a) calitaţii superioare
b) materiilor prime
c) materiale
d) comisioane

II. Notaţi cu A pentru adevarat si F pentru fals următoarele afirmaţii:

1.Tehnica de negociere nu răspunde la întrebarea:”Cum trebuie să se acţioneze”? F
2. Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept scop
apropierea poziţiei a trei părţi. F
3. Un bun negociator nu se teme de obiecţii deoarece ştie că, în plan psihologic, acestea sunt o
confirmare a interesului partenerului şi un indiciu că direcţia este bună. A
4. Negociatorul manipulator nu încalcă regula încrederii reciproce, iar în viitor relaţiei nu va
avea de suferit. F

Răspunsuri corecte:
I. II:
1-b 6-b 1-F
2-a 7-d 2-F
3-c 8-a 3–A
4-c 9-b 4-F
5-b 10-a
Test de autoevaluare

I. Alegeţi varianta corectă:

1.Comunicarea umană operează cu un ansamblu complex de:

a) categorii
b) linii mari
c) stimuli
d)cercetători

2.Cat % ocupă limbajul trupului?

a)50%
b)55%
c)25%
d)75%

3.La negocieri partenerii:

a)sunt puctuali
b)se lasă aşteptaţi
c)sunt expresivi
d)sunt indepărtaţi

4.La discuţii 2 indivizi discută:

a) ritmic - puternic expresiv – apropiat
b) sacadat
c) cu spatele la fereastră
d) cu palmele orientate în jos

5.Fizionomia este un semnal transmis de:

a)limbajul trupului
b)voce
c)comunicarea energetică
d)limbajul verbal

6.La discuţii mimica este bogată, pe când la negocieri este:

a)autentică
b)saracă
c)ritmică
d)expresivă

7.În cadrul negocierilor se fac gesturi cu:

a)ochii
b)pumnul
c)palmele
d)zâmbetul

8.Pentru a nu se face gesturi înşelătoare pe cât posibil se evită:

a)privitul într-o altă direcţie
b)râsul
c)sinceritatea
d)ochelari de soare

9.Într-o negociere pumnul semnifică un mesaj de:

a)bucurie
 b)culpă
c)autocontrol
d) agresivitate, încordare

10.În momentul când unul dintre parteneri transpiră, clipeşte des, acesta transmite un mesaj de:
a) nerăbdare, nervozitate, criză de timp
b) relaxare, degajare
c) pândă
d) stăpânire de sine

II. Notaţi cu A pentru adevarat si F pentru fals următoarele afirmaţii:

1. Mâna dusă la nas este un gest reflex, privirea în jos semnifică simţire. A
2. Când un partener de discuţie îi dovedeşte celuilalt că-i lipsesc informaţiile, cel în cauză îşi
duce mâna la nas şi priveşte în jos. A
3. Capul lăsat în jos arată că cel care se scuză nu se supune şi nu se resemnează cu soarta sa. F
4. Priveşte peste ochelari sau îi şterge, ţine braţul ochelarilor în gură semnifică transmiterea
unui mesaj de încredere, deschidere, stăpânire de sine. F
5. Salariatul care se scuză exprimându-şi părerea de rău pentru o sarcină îndeplinită prost ţine
capul în sus şi priveşte în stânga sau dreapta. F

III.Realizaţi asocierile elemetelor din coloana A cu cele din coloana B:

A B
1.Joaca cu obiectul descris... a a. semnifică plictiseala și dezinteresul
2. Partenerul înclină trunchiul înainte e b. prin voce
3.Braţele deschise, haina descheiată , c. şi îşi întinde mâna stângă spre obiect este atunci
capul pe spate, d cand…
4.Plictiseală, lipsă de grabă, aşteptare se d. ridicatul în picioare, lăsatul capului in jos
intămplă in f e. poziţia conciliantă, fruntea sus indică…deschisă
5. În timp ce vorbeşte, omul dezvăluie o f. conducătorul discuţiei
cantitate imensă b g. momentul când unul dintre parteneri…arată un
6.La discuţii baza o reprezintă bunele obiect
intenţii si interesul iar… g h. mâzgăleşte ceva, bate de informaţii despre sine, dar
7.Gesturile înşelătoare sunt… c nu atât prin cuvinte, cât… darabana pe masă
8.Se poartă ochelari fumurii… i i. la negocieri baza este
9.Partenerul de discuţie are dificultăţi în un obiect fixat
formularea ideilor,… h j. atunci el ţine mâinile în faţa corpului cu vârfurile
10. Ascunde ceva, suspectează, în degetelor contact
momentul cand… j k. la discuţii
l. evită privirea, încheie haina
m. este ferm

Răspunsuri corecte:
I. II: III:
1-c 6-b 1-A 1-a 6-g
2-b 7-b 2-A 2-e 7-c
3-b 8-a 3–F 3-d 8-i
4-a 9-d 4–F 4-f 9-h
5-d 10-a 5-F 5-b 10-j
 Comunicarea umană operează cu un ansamblu complex de stimuli,
configurat, în linii mari, din următoarele trei mari categorii de limbaj:
• limbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu
ajutorul cuvintelor unei limbi;
• limbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul
bagaj de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii
• limbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale
transmise prin postură, fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.
Semnalele sonore ale vocii şi tonul vorbirii sunt mai importante decât
înţelesul cuvintelor. După Albert Mehrabian, cuvintele înseamnă 7 % din
comunicarea interumană, iar tonul înseamnă 38%. Restul de 55% vine din limbajul
trupului. Majoritatea cercetătorilor atribuie cuvintelor o pondere de cel mult 10%. În
timp ce vorbeşte, omul dezvăluie o cantitate imensă de informaţii despre sine, dar nu
atât prin cuvinte, cât prin voce.
În tabelele din Anexa 1 se prezintă mimica şi gesturile celor care participă la
discuţii sau la negocieri.

Test de autoevaluare

I. Alegeţi varianta corectă:

1.Când doi oameni negociază în interesul unei părţi, iar unul dintre ei pare a fi
sever celălalt se arată a fi:
a)prietenos
b)extrem de periculos
c)onest
d)vulgar

2. Acest gen de întâmplări au devenit faimoase în:

a)parcări
b)restaurante
c)şcoli
d)departamente de poliţie

3. Individul prietenos incearcă:

a) să obţină informaţii valoroase
b)să dezorienteze
c)să exagereze
d)să maltrateze

4.Astfel de persoane lucrează împreună pentru:

a)a ajuta
b)a dezorienta
c)a munci
d)a vorbi

5.Soluţia acestui caz este:

a)cand ambele persoane se pun de acord
b)inexistentă
c)nu are solutie
d)cand nu cedeaza nimeni

6. „Aş vrea să, dar..." reprezintă vorba :

 a)şefului
b)colegului de birou
c)subalternului unei autorităţi superioare
d)elevului

7. "IA-O AŞA CUM ESTE SAU DELOC!" este o ofertă:

a)abilă
b)încrezătoare
c)expresivă
d) simplă, de bază

8.Micile pretenţii sunt:

a)promisiuni
b)numere
c)contracte
d)aspecte luat in comun acord

9.Cei care fac presiuni gândesc o situaţie:

a)cât mai neplăcută posibil
b)minunată
c)înţeleasă
d)importantă

10. Când cealaltă parte spune „sau altceva", tu eşti:

a)sub o mare ameninţare
b)bucuros
c)plictisit
d)supărat

II. Notaţi cu A pentru adevarat si F pentru fals următoarele afirmaţii:

1.Ameninţările funcţionează numai dacă persoanei care le face îi pasă de
relaţie. F
2.Tot timpul să-ţi fie frică să ceri pauze sau să reprogramezi negocierile la
o altă oră sau într-o altă zi. F
3.Când începi orice negociere, nu adresa nici un fel de intrebare celeilalte
părţi. F
4.Cei care fac presiuni au creat o veritabilă presiune, încercând să te facă
să te simţi neplăcut, astfel încât tu să-ţi doreşti să finalizezi negocierea cât mai
repede posibil. A
5.Oferta fixă "IA-O AŞA CUM ESTE SAU DELOC!" este un truc periculos.
A

Răspunsuri corecte:
I. II:
1-a 6-c 1-F
2-d 7-d 2-F
3-a 8-d 3–F
4-b 9-a 4–A
5-a 10-c 5-A
Test de autoevaluare

I. Alegeţi varianta corectă:

1.Căte diferenţe admite literarura de specialitate intre cele 2 tipuri de negociere:

a)-5
b)-7
c)-6
d)-8

2.Fiecare negociere se prezintă cu:

a) propriul său context literar
b) un exemplar
c) un document
d) informaţii

3.Multiplele pot fi ca aspect:

a) durabile
b) naţionale
c) obiective
d) organizaţionale

4.Sacina negociatorului internaţional este mult mai complexă si mai dificilă decat în cazul
negocierilor:
a) locale
b) comunale
c) naţionale
d) judeţene

5.Negocierile care cer de la negociatori competenţe foarte diferite sunt negocierile:

a) naţionale
b) internaţional
c) locale
d) comunale

6.Unul din punctele sensibile pe care îl pune în lumină negocierea internaţionala este:
a) alegerea negociatorului sau a delegaţie
b) aspectele politice şi legale
c) ingorarea concurenţei
d) alegerea greşita a negociatorului

7.Ignorarea diferenţelor relative aparţine punctului de vedere:

a) raţional
b) mecanismelor de luare a deciziilor
c) mecanismelor politico-economice
d) al organizării

8.Negocierile care determină o serie de diferenţe se realizează intre diferite tipuri de:
a) naţionalitate
b) comportament
c) negociatori
d) culturi

9.Ignorarea,subevaluarea sau neînţelegerea aparţine puctului de vedere:

 a) mecanismelor politico-economice
b) al organizării
c) raţional
d) mecanismelor de luare a deciziilor

10.Una dintre cele şase diferenţe pe care le semnalează Salacuse este:

a) aspectele economice,în special problemele monetare
b) rolul distanţei,cu toate repercusiunile exrcitate asupra aspectelor logistice
c) funcţionarea greşită a delegaţiei
d) localizarea greşita a centrelor reale de decizie

II. Notaţi cu A pentru adevarat si F pentru fals următoarele afirmaţii:

1. Impactul cultural este susceptibil să se manifeste în cadrul negocierilor naţionale. A
2. Durata aparţine celor şase tipuri de diferenţe ale literaturii de specialitate. A
3. Cele trei tipuri care amplifică varietatea contextului sunt: zona geografică,câmpul de acţiune
si organizaşia negocierii. F
4. Negocierile internaţionale pot avea o anvergută foarte diferită. A

Răspunsuri corecte:
I. II:
1-c 6-a 1-A
2-a 7-c 2-A
3-d 8-d 3–F
4-c 9-d 4–A
5-b 10-a