TEST DE EVALUARE

I. Stabileşte litera corespunzătoare răspunsului corect: 2,5 puncte

1. În cazul tranzacţiilor internaţionale, faza de pregătire a negocierii este:
a) mai scurtă, pentru că informaţiile preliminare se culeg direct de la sursă;
b) mai lungă, pentru că informaţiile se culeg cu dificultate;
c) mai lungă, pentru că nu se pot atinge obiectivele propuse;
d) mai lungă, pentru că se aşteaptă o atitudine reticentă din partea echipei partenere.
2. În aprecierea concurenţei, este o greşeală frecventă:
a) definirea cu certitudine a obiectivelor;
b) ignorarea concurenţei;
c) organizarea timpului partenerilor de discuţie;
d) toate acestea la un loc.
3. În logistica negocierilor, un element important îl constituie:
a) tatonările;
b) trimiterile de oferte;
c) stabilirea echipei;
d) alegerea vestimentaţiei;
e) toate acestea la un loc.
4. Echipa de negociatori este formată din specialişti pregătiţi în domeniul:
a) comercial;
b) tehnic;
c) juridic;
d) financiar;
e) toate acestea la un loc.
5. Mandatul de negociere este:
a) un document secret;
b) diferit de planul de negociere;
c) formulat în formă scrisă şi semnat de managerul general al firmei;
d) toate acestea la un loc.
II. Asociază cifrele din coloana A cu literele din coloana B, în cazul în care există o corelaţie
între noţiunile din prima şi definiţiile din a doua. 2 puncte
a. specifi caţii tehnice, prospecte, standarde, norme de calitate
b. indicatori de marketing, analiza SWOT, produse ce vor fi lansate.
1. Planul de negociere
c. condiţiile comerciale în raport cu concurenţa, analiza conjuncturii
2. Dosarul etic pieţei, nivelurile de preţ, clauzele contractuale.
1. Fişa comercială d. scopul, obiectivele minime, obiectivele maxime, variante de
2. Dosarul concurenţei oferte, argumente, contraargumente.

III. Notează cu A (adevărat) sau F (fals) următoarele afirmaţii. Reformulează corect.

4,5 puncte
1. locul de desfăşurare a negocierii poate fi numai la sediul partenerului de afacere.
2. Motivând că mandatul său este limitat, negociatorul urmăreşte să reducă pretenţiile
partenerului de negociere.
3. Tratativele pot fi programate cu o oră înainte de terminarea programului instituţiei.

4. Aşezarea echipelor la masa negocierilor este o problemă organizatorică şi tactică în acelaşi

timp.
5. Ordinea de zi a negocierilor cuprinde secţiuni pe genuri de activitate, în funcţie de caracterul
obiectului care se negociază.
 6. În stilul cooperant, partenerul de negociere este lăsat să-şi impună punctul de vedere încă de la
începutul discuţiei.
7. Ordinea de zi se distribuie membrilor echipei partenere cu cel puţin o lună înainte de începerea
negocierii.
8. Dosarul economico-financiar cuprinde informaţii referitoare la instituţiile bancare şi financiare
dispuse să finanţeze anumite proiecte.
9. Firmele concurente sunt constituite din agenţii economici care produc sau comercializează produse
sau servicii similare cu cele ale firmei.

NOTĂ: Se va acorda 1 punct din oficiu.

TEST DE EVALUARE

I. Încercuieşte litera ce corespunde răspunsului corect:

1. Alegerea unei strategii de negociere trebuie să asigure:
 a) aplicarea unilaterală a principiilor de desfăşurare a negocierilor;
b) satisfacerea intereselor ambelor părţi, în aceeaşi măsură;
c) o varietate de interese;
d) un anumit grad de dificultate în comunicare.
2. Nu constituie un element de informare în pregătirea temeinică a negocierii:
a) studierea atentă a partenerilor de negociere;
b) cunoaşterea situaţiei economice a partenerilor;
c) soluţionarea litigiilor;
d) studierea unor trăsături şi obiceiuri personale ale partenerilor.
3. Nu sunt factori de selecţie a strategiei de negociere:
a) conjunctura internă şi internaţională;
b) resursele materiale, financiare şi umane;
c) posibilele acţiuni ale partenerilor;
d) apartenenţa politică a negociatorilor.
4. Între căile de acţiune ale partenerilor de afaceri, nu se găseşte:
a) iniţierea unor dezbateri publice în mass-media;
b) solicitarea unor informaţii suplimentare despre obiectul negocierii;
c) organizarea unei teleconferinţe rapide;
d) declinarea civilizată a ofertei.
5. Analiza conjuncturii interne şi internaţionale, ca factor de alegere a strategiei de negociere, se
referă între altele la:
a) resursele umane utilizate în procesul de negociere;
b) condiţiile de promovare şi distribuţie a produsului;
c) solvabilitatea şi reputaţia comercială a partenerului de negociere;
d) documentaţia privind concurenţa.
II. Asociază cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă există o legătură între factorii
de selecţie a strategiei de negociere din prima şi elementele componente din a doua.

A b
a) inteligenţă pragmatică
b) cheltuieli privind expediţiile
1. Resurse financiare c) asigurări
d) logistică
2. Resurse materiale e) simţul umorului
f) capacitate de manipulare
3. Resurse umane g) cheltuieli privind călătoriile de afaceri
h) dotări cu mobilier
i) imaginaţie exagerată
III. Notează cu A (adevărat) şi cu F (fals), reformulând corect.
1. Negociatorii trebuie să fie interesaţi de posibilitatea încheierii tranzacţiei
2. Simţul umorului se explică prin capacitatea negociatorului de a se concentra asupra aspectelor
esenţiale ale negocierii.
3. Orice detaliu de logistică poate constitui diferenţa dintre reuşită şi eşec în negociere.
4. Chestionarul de autoselecţie stă la baza analizei capacităţii nego-ciatorului de a se autoevalua.
. TEST DE EVALUARE

I. Încercuieşte litera ce corespunde răspunsului corect.

1. Sunt principii ce stau la baza negocierii:
 a) loialitatea;
b) moralitatea;
c) autoevaluarea;
d) toate variantele de mai sus.
2. Strategiile de negociere:
a) nu ignoră sistemul social şi moral al celor implicaţi în negociere;
b) nu pot ieşi din cadrul general al principiilor comunicării;
c) au aplicabilitate nediferenţiată în funcţie de normele social-morale;
d) toate variantele de mai sus.
3. În negociere nu se face apel la:
a) logică;
b) retorică;
c) teoria argumentării;
d) resursele conjuncturale.
4. Ca să înfrângi mai uşor rezistenţa adversarului:
a) nu răspunzi la provocări;
b) nu întâmpini atacurile cu contraatacuri;
c) îi dai dreptate partenerului de negociere ori de câte ori ai ocazia;
d) toate variantele de mai sus.
5. Strategiile cooperative nu se bazează pe:
a) promisiuni;
b) recomandări;
c) concesii;
d) a da totul, pentru a nu supăra partenerul.

II. Notează cu A (adevărat) şi cu F (fals), reformulând corect.

1. Întrebările retorice sunt puncte de fond ale negocierii.
2. Negocierea este un mod des întâlnit de interacţiune socială.
3. Conflictul de preferinţe duce la epuizarea adversarului atunci când este persistent.
4. Conflictele de interese apar atunci când adversarii aderă la unul dintre obiectivele finale.
5. În strategia indirectă, adversarul este scos din poziţiile sale printr-o gamă largă de mijloace
psihologice, de persuasiune şi sugestie.

TEST DE EVALUARE
I. Încercuieşte litera care corespunde răspunsului corect:
 1. Nu constituie o etapă în negociere:
a) prezentarea mărcilor;
b) prezentarea particularităţilor produsului;
c) prezentarea avantajelor căutate de cumpărător;
d) conştientizarea nevoii clientului.
2. Nucleul de cumpărare este alcătuit din:
a) utilizatori;
b) personal tehnic;
c) persoane cu funcţii de decizie în instituţie;
d) toate variantele de mai sus.
3. Constituie o tactică de maximizare a costului concesiei oferite:
a) afirmaţia că nu este reală concesia;
b) afirmaţia că beneficiul este minor;
c) afirmaţia că pentru ofertant costul este minor;
d) respingerea ofertei iniţiale şi admiterea ei, în final, sub forma unei cedări.
4. Constituie principii care stau la baza negocierii ofertelor:
a) promptitudinea şi persistenţa;
b) precizia;
c) politeţea;
d) toate variantele de mai sus.
5. Acceptarea ofertei nu se poate face prin:
a) acord imediat;
b) e-mail;
c) refuzul de a semna contractul;
d) toate variantele de mai sus.
II. Asociază cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă există o legătură: 2,5 puncte

1. Resursele fi nanciare a. reprezintă totalitatea materiilor prime,materialelor,

2. Resursele umane subansamblurilor necesare desfăşurării activităţii economice
3. Resursele materiale b. sunt asigurate prin funcţiunea financiar contabilă
4. Capacitate de adaptare c. sunt reprezentate despecialişti de înaltă competenţă
5. Capacitate de autoevaluare d. constituie modul rapid de a acţiona adecvat în orice situaţie
neprevăzută
e. capacitatea negociatorului de a aprecia punctele tari şi slabe
ale prestaţiei sale
NEGOCIEREA ÎN
III. Notează cu A (adevărat) sau cu F (fals) şi reformulează corect. 3,5 puncte
1. Bugetele de protocol reduse determină pierderea negocierii.
2. Cele mai bune rezultate în negociere se pot obţine prin contacte directe.
3. Când partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari.
4. Nu este necesară existenţa unui inventar al punctelor de vedere unanime, înainte ca
partenerii să se aşeze la masa tratativelor.
5. Obiecţiile formulate de parteneri în procesul de negociere pot fi formale sau reale.
NOTĂ: Se acordă 1 punct din oficiu.