TESTE

1. Modalităţile prin care pot fi rezolvate mini-conflictele din

organizaţie pot fi:
a)pe cale ierarhica;
b)prin îmbunătăţirea comunicării între părţile implicate;
c)prin negociere;
d)prin toate aceste modalităţi

2. Pentru definirea problemei manageriale cu care este confruntat, negociatorul va

porni de la:
a)analiza problemei;
b)delimitarea problemei;
c)recunoaşterea problemei;
d)evitarea problemei

3. Printre stadiile dezvoltării unui conflict din organizaţie care vor

reflecta intensitatea
divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu se număra:
a)conflictul latent;
b)conflictul deschis;
c)conflictul evitat;
d)conflictul perceput

4. Printre stadiile dezvoltării unui conflict din organizaţie care vor

reflecta intensitatea
divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu se număra:
a)conflictul latent;
b)conflictul deschis;
c)conflictul evitat;
d)conflictul perceput

6. Trecerea de la stadiul de conflict latent la cel de conflict perceput poate fi relevata

de:
a)escaladarea tensiunii;
b)incidente minore;
c)anularea cooperării;
d)distorsiunea comunicării

7. Conflictul deschis din organizaţie care reclama apelarea

la negociere se
caracterizează prin următoarele trasaturi:
a)intuirea ca ceva nu este în regula;
b)incidente minore;
c)slăbirea cooperării

8. Este adecvata tratarea problemelor manageriale prin negociere în

următoarele
cazuri:
a)managerul considera ca trebuie sa ia o decizie urgenta;
b)angajaţii de la departamentul financiar contesta strategia de
diversificare a
 afacerilor a firmei;
c)între doua departamente apar neînţelegeri legate de
alocarea unui spaţiu
suplimentar pentru birouri;
d)părţile nu au ce sa ofere pentru schimb
9. Interesul managerul, ca parte într-o negociere cu subalternii, este legate:
a)exclusiv de conţinutul problemei;
b)exclusiv de relaţia reciproca dintre ele;
c)atât de interesul personal cât si de interesul organizaţiei

10. Atunci când interesul propriu al negociatorului în problema supusa negocierii si

dorinţa de a coopera cu partenerul sau sunt situate la nivelul cel
mai înalt, strategia
sa în abordarea negocierii va fi, în conformitate cu modelul lui Whetten si
Cameron:
a)forţarea;
b)compromisul;
c)colaborarea;
d)forţarea

11. Daca în cadrul unei negocieri dintre şefii a doua departamente,

unul dintre aceştia
rămâne ferm asupra poziţiei sale privind termenul de finalizare
a proiectului
comun, preferând sa renunţe la proiect daca nu este
acceptata propunerea sa,
strategia sa este probabil una:
a)de evitare;
b)de forţare;
c)de compromis;
d)de acomodare

12. Negocierea cooperanta se caracterizează prin:

a)preponderenta intereselor comune fata de cele divergente;
b)preponderenta intereselor materiale fata de divergentele de opinie;
c)preponderenta episoadelor de înţelegere fata de cele de conflict

13. Dintre avantaje prezentate mai jos, nu se regăseşte în

cazul tratării mini-
conflictului prin negociere:
a)probabilitate mai mare ca decizia finala sa fie mai corecta;
b)aplicare mai sigura a deciziei;
c)consum mai redus de timp si efort;
d)îmbunătăţirea interdependentelor dintre membrii organizaţiei

14. Unul dintre principiile tratării creative a conflictului este:

a)evitarea acordului anticipat;
b)generatorul de variante;
c)textul unic de negociere;
d)evitarea reacţiei instinctive fata de oponent

15. Contextul negocierii conflictuale din organizaţie este caracterizat

prin:
a)caracterul permanent al conflictelor majore din organizaţie;
b)existenta unui climat de încredere între parti, în ciuda angajării
lor în conflict;
c)situaţii manageriale complexe în care se întrepătrund mai multe
probleme;
d)nici unul dintre aceste aspecte
16. Care dintre aspectele următoare caracterizează negocierea
cooperanta din
organizaţie:
a)context caracterizat prin interdependenta problemelor, continuitatea
miniconflictelor si încredere;
b)puterea cooperanta;
c)fluiditatea obiectului negocierii si posibilitatea schimbării negociatorilor;
d)toate acestea

17. Tehnica "harta conflictului" permite:

a)structurarea aspectelor cheie ale negocierii;
b)justificarea comportamentului de subordonare fata de partener;
c)generarea unor soluţii creative;
d)divizarea problemelor pe componente

18. Pentru identificarea si definirea unor aspecte ale unei negocieri cum ar fi: care este
problema, părţile implicate, interesele pârtilor implicate, ce
tehnica este utila?
a)textul unic de negociere;
b)harta conflictului;
c)generatorul de variante;
d)grupul nominal

19. Atunci când negociatorul se bazează pe evenimentele

exterioare care îi pot fi
favorabile, este probabil ca strategia sa este:
a)pasiva;
b)analitica;
c)circumstanţiala;
d)activa

20. Atunci când managerul introduce anumite schimbări structurale

cu scopul de a
influenta desfăşurarea unor negocieri în curs, este probabil ca
strategia sa este:
a)pasiva;
b)analitica;
c)circumstanţiala;
d)activa

21. Factorii care blochează comunicarea în negocierea cooperanta

sunt:
a)punerea unui diagnostic prematur asupra problemei;
b)analogia;
c)inversarea rolurilor

22. Ascultarea activa presupune:

a)interes pentru conţinutul mesajului primit;
b)interes pentru persoana interlocutorului;
c)deschiderea fata de alte opinii decât cele proprii;
d)toate acestea

23. Tehnica "generatorului de variante" se bazează pe:

a)compararea nevoilor partenerilor;
b)solicitarea punctelor de vedere ale partenerului;
c)identificarea temerilor proprii si ale partenerului;
d)toate acestea
24. Notarea de către fiecare partener de negociere a soluţiilor
individuale pe care le
întrevede si apoi discutarea lor în colectiv este o
activitate care aparţine
următoarei tehnici de generare de soluţii în negocierea
cooperanta:
a)rotirea ideilor;
b)inversarea rolurilor;
c)grupul nominal;
d)brainstorming

25. Tehnica "textului unic de negociere" este adecvata în situaţia:

a)negocierii salariului;
b)negocierea dintre doi şefi de departamente;
c)negocierea cu mai multe parti participante

26. "Victima", ca parte a triunghiului puterii, trebuie sa-si modifice comportamentul

în cazul angajării în negociere.
a)sa decidă la care elemente de negociere sa fie ferm si la care
sa renunţe mai
uşor;
b)sa renunţe sa vina în spijinul celor din jur;
c)sa încerce sa impună celorlalţi soluţia sa

27. Unul dintre principiile pe care se bazează metoda principiala de

negociere a lui
Fisher si Ury este:
a)utilizarea unor criterii obiective;
b)evitarea atacurilor asupra partenerului;
c)utilizarea unui mediator;
d)utilizarea "frazei Eu"

28. Care din reacţiile individului în fata unei decizii dilematice

poate apare în
negociere
a)ascultare activa
b)angajare impulsiva
c)abordarea de tip lider

29. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi dilema ca oferirea concesiei
va părea o slăbiciune?
a)întrebări deschise
b)propunerea standard
c)promisiunea

30. întrebările "ucigătoare" sunt numite asa deoarece pun partenerul

în situaţia de:
a)a nu răspunde nici "da" nici "nu"
b)a răspunde doar prin "da" sau "nu"
31. Ascultarea activa este utila în negociere mai degrabă pentru a
câştiga:
a)Timp
b)Respect
c)informaţii
32. Daca concesiile partenerului sunt din ce în ce mai mici si mai rare este un semnal
ca:
a)nu se simte bine
b)solicita informaţii
c)negocierea se apropie de sfârşit
d)trebuie schimbata abordarea cooperanta sau conflictuala de
până atunci

33. Tehnica abordării orizontale este mai degrabă adecvata în

negocierea de orientare:
a)cooperanta?
b)conflictuala?

34. în negocierea comerciala, daca partenerul ridica o obiecţie, care

poate fi cauza ei:
a)neînţelegerea?
b)tactica?

35. în negocierea comerciala, negociatorul va spune despre concesia pe care o face ca:
a)concurenţii o acorda în mod uzual
b)are valoare mare si cost mic

36. Ce stare a eului este purtătorul creativităţii necesare în

negocierea cooperanta?
a)Adult
b)Copil
c)părinte

37. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi dilema ca oferirea concesiei
va părea o slăbiciune?
a)Ameninţarea
b)propunerea standard
c)promisiunea

38. întrebările "ucigătoare" sunt numite asa deoarece:

a)conduc la întreruperea negocierii
b)creează o dilema pentru partener
c)enervează partenerul

39. în negocierea comerciala, negociatorul va spune despre concesia pe care o face ca:
a)concurenţii nu o acorda în mod uzual

b)are valoare mare si cost mic

40.Prin ce cai poate spori credibilitatea argumentării în negociere?

41.Enunţaţi tactici de utilizare a timpului

42.Prezentaţi un model al pregătirii negocierii comerciale

43.Care sunt momentele principale ale descoperirii nevoilor?

44.Care sunt momentele prezentării produsului?
45. Funcţia negocierii de introducere a schimbării în organizaţie
presupune:
a)combinarea echilibrata a acceptării si contestării deciziilor
ierarhice;
b)recompensarea pierderilor suferite de părţile implicate;
c)supunerea la vot a propunerii de schimbare;
d)nici una dintre acestea

46. Care dintre condiţiile de mai jos este necesara pentru ca o

situaţie sa fie adecvata
pentru "tratamentul" prin negociere:
a)voinţa de a negocia;
b)existenta unui moderator profesionist;
c)decizia ierarhica (în cazul organizaţiilor);
d)toate acestea

47. Lipsa de pregătire a negocierii va fi trădată în desfăşurarea

tratativelor de:
a)insistenta negociatorului pe o soluţie unica;
b)tendinţa de a-si verifica ipotezele;
c)ascultarea activa;
d)nici una dintre acestea

48. Atunci când obiectul negocierii se compune dintr-un singur element, negocierea
este, în principiu, mai:
a)uşoara;
b)dificila;
c)îndelungata;
d)scurta

49. Identificarea intereselor proprii si ale partenerului, în demersul

de pregătire a
negocierii nu permite:
a)evaluarea mizei;
b)evitarea abordării poziţionale;
c)identificarea zonelor de acord si dezacord;
d)toate acestea

50. în negocierile purtate cu administraţia, sindicatul poate acţiona

pentru a-si spori
puterea de negociere prin:
a)reducerea mizei negocierii;
b)formarea unor alianţe;
c)modificarea priorităţilor administraţiei;
d)toate acestea

51. în faza de contact a desfăşurării negocierii:

a)sunt puse doar întrebări referitoare la contextul negocierii;
b)sunt puse întrebări referitoare la contextul negocierii si este
observat atent
 comportamentul partenerilor;
c)este observat atent comportamentul partenerilor;
d)toate acestea