TEST DE EVALUARE

I. Încercuieşte litera ce corespunde răspunsului corect:

1. Alegerea unei strategii de negociere trebuie să asigure:

a) aplicarea unilaterală a principiilor de desfăşurare a negocierilor;
b) satisfacerea intereselor ambelor părţi, în aceeaşi măsură;
c) o varietate de interese;
d) un anumit grad de difi cultate în comunicare.
2. Nu constituie un element de informare în pregătirea temeinică a negocierii:
a) studierea atentă a partenerilor de negociere;
b) cunoaşterea situaţiei economice a partenerilor;
c) soluţionarea litigiilor;
d) studierea unor trăsături şi obiceiuri personale ale partenerilor.
3. Nu sunt factori de selecţie a strategiei de negociere:
a) conjunctura internă şi internaţională;
b) resursele materiale, fi nanciare şi umane;
c) posibilele acţiuni ale partenerilor;
d) apartenenţa politică a negociatorilor.
4. Între căile de acţiune ale partenerilor de afaceri, nu se găseşte:
a) iniţierea unor dezbateri publice în mass-media;
b) solicitarea unor informaţii suplimentare despre obiectul negocierii;
c) organizarea unei teleconferinţe rapide;
d) declinarea civilizată a ofertei.
5. Analiza conjuncturii interne şi internaţionale, ca factor de alegere a strategiei de negociere, se
referă între altele la:
a) resursele umane utilizate în procesul de negociere;
b) condiţiile de promovare şi distribuţie a produsului;
c) solvabilitatea şi reputaţia comercială a partenerului de negociere;
d) documentaţia privind concurenţa.
II. Asociază cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă există o legătură între factorii de
selecţie a strategiei de negociere din prima şi elementele componente din a doua.

1. Resurse fi nanciare
2. Resurse materiale
3. Resurse umane
a) inteligenţă pragmatică
b) cheltuieli privind expediţiile
c) asigurări
d) logistică
e) simţul umorului
f) capacitate de manipulare
g) cheltuieli privind călătoriile de afaceri
h) dotări cu mobilier
i) imaginaţie exagerată

III. Notează cu A (adevărat) şi cu F (fals), reformulând corect.

1. Creativitatea este o trăsătură specifi că resurselor umane.
2. Simţul umorului se explică prin capacitatea negociatorului de a se concentra asupra aspectelor
esenţiale ale negocierii.
3. Orice detaliu de logistică poate constitui diferenţa dintre reuşită şi eşec în negociere.
4. Chestionarul de autoselecţie stă la baza analizei capacităţii negociatorului de a se autoevalua.
5. Negociatorii trebuie să fi e interesaţi de posibilitatea încheierii tranzacţiei.