NEGOCIERI SI UZANTE DE PROTOCOL_FB

Prof. univ. dr. GH. PISTOL

TRUE/FALSE

1.Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp,
efectul scontat.
3.Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă
competiţie.
6.Negocierea propriu zisă se concretizează în adaptarea unei înţelegeri, de regulă scrisă, ce conţine măsurile care urmează sa fie
îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză.
9.Înainte de începerea negocierii, este necesară o intensă activitate de documentare, de culegere de informaţii, de analiză,
de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea siguranţa că se vor obţine rezultatele scontate.
13.De fapt, negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităţilor celor care negociază.
14.Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul acestora.
15.Potrivit unui principiu de bază al ştiintei managementului, un bun conducător trebuie să ştie cum să delege o parte din
competentele sale, să-şi delege autoritatea, însărcinandu-i pe colaboratori şi subordonaţi pentru a rezolva probleme care
pot intra în competenţa lor.
17.Cele mai multe petreceri se organizează la mese cu locurile invitaţilor prestabilite; în cazul în care partenerii de viaţă nu sunt
prezenti (soţi, soţii), oaspeţii vor fi aranjaţi în ordinea importanţei lor, fără a ţine seama de sex.
19.Cadoul ce se oferă cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, în ultima instanţă în lumea afacerilor, toată lumea scrie.
21.Comunicarea poată fi definită în general, astfel: procesul în cadrul căruia se transmit şi se receptionează mesajele care contin
informatia, fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii şi se pot rezolva probleme specifice unei
negocieri, înţelegeri sau afaceri.
22.O formă de comunicare cu cei din jur o reprezintă şi ţinuta vestimentară.
24.Creativitatea rămâne, alături de cooperare, atitudinea cea mai constructivă, care trece însă dincolo de limitele cooperării
fireşti.
25.Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte consideră că partenerul a făcut toate concesiile
posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.
28.Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acţiuni indezirabile din partea
celeilalte părţi.
29.Oamenii care încep cu cerinţe mari termină, de obicei, cu bine, realizând nivelul real al aspiraţiilor, nivel pe care şi l-au
propus iniţial.
31.La întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va ţine seama de elementele de strategie, tacticã şi tehnicã şi de
informaţiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizaţia pe care o reprezintã şi situatiea
economicã şi financiarã a acesteia.
36.Conducãtorul echipei de negociere trebuie sã întruneascã calitãtile cerute tuturor membrilor echipei sale.
41.Tactica “rãzboiului sfânt” este o tacticã de rezistentã.
42.Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigurã continuarea respectului reciproc.
45.În cazul autorităţii ascendente, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea acesteia fără discernământ sau de către
un negociator neexperimentat, conducând la compromiterea negocierii.
47. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi limitate, care prezintă o serie de avantaje faţă de
celelalte variante, precum faptul că negociatorul poate amâna luarea deciziilor.
50.Există informaţii care nu trebuie cunoscute, care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate, informaţii care nu privesc partenerul de
negociere
52.Un bun negociator va continua să aducă argumente atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru.
54.Negocierea este o formă de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea unor probleme.
55.De regulă, ordinea de zi a negocierii se stabileşte prin mandat.
56.La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, în nici un caz, omise rolul şi importanţa pauzelor.

57.Mandatul de negociere trebuie în final aprobat de conducătorul organizaţiei.

58.Este bine să se limiteze solicitarea unor justificări în momentul ajungerii la un acord între parteneri.
59.Cadoul oferit la prima întâlnire cu un arab se consideră mită.
60.Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener.
62.Dacă nu înţelegi numele unei persoane atunci când îţi este prezentată, nu trebuie să te jenezi şi să întrebi încă o dată numele
ei.
63.La întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de elementele de strategie, tacticã si tehnicã si de
informatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care o reprezintã si situatia economicã si
financiarã a acesteia.
66.Conducãtorul echipei de negociere trebuie sã întruneascã calitãtile cerute tuturor membrilor echipei sale.
69.Tactica “rãzboiului sfânt” este o tacticã de rezistentã.
70.Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigurã continuarea respectului reciproc.
73.În cazul autorităţii ascendente, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea acesteia fără discernământ sau de către
un negociator neexperimentat, conducând la compromiterea negocierii.
75.Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi limitate, care prezintă o serie de avantaje faţă de celelalte variante,
precum faptul că negociatorul poate amâna luarea deciziilor.
78.Există informaţii care nu trebuie cunoscute, care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate, informaţii care nu privesc partenerul de
negociere.
80.Un bun negociator va continua să aducă argumente, atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru.
82.Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp,
efectul scontat.
84.Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cât posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta
competitie.
87.Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce contine masurile care urmeaza sa fie
indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.
89.Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intensă activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de
elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate.
93.De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor care negociaza.
94.Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora.
95.Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator trebuie sa stie cum sa delege o parte din
competentele sale, sa-si delege autoritatea, insarcinandu-i pe colaboratori si subordonati pentru a rezolva probleme care
pot intra in competenta lor.
97.Cele mai multe petreceri se organizeaza la mese cu locurile invitatilor prestabilite; in cazul in care partenerii de viata nu sunt
prezenti (soti, sotii), oaspetii vor fi aranjati in ordinea importantei lor, fara a tine seama de sex.
99.Cadoul ce se ofera cela mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, in ultima instanta, in lumea afacerilor, toata lumea scrie.
101.Comunicarea poate fi definita in general, astfel: procesul in cadrul caruia se transmit si se receptioneaza mesajele care contin
informatia., fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii si se pot rezolva probleme specifice unei
negocieri, intelegeri sau afaceri.
102.O forma de comunicare cu cei din jur o reprezinta si tinuta vestimentara.

MULTIPLE CHOICE

1.
Stilul de negociere asiatic se caracterizează prin următoarele trăsături
A. flexibilitate
B. suspiciune
C. neîncredere
D. mai puţină formalitate

a. A+B c. B+C
b. A+C d. B+C+D
ANS: C

2.În negociere informaţiile se pot obţine şi prin următoarele modalităţi

A. din surse proprii
B. informaţii oferite
C. informaţii secrete
D. informaţii voalate
E. informaţii pertinente
a. A+B+C
b. A+C+D
c. B+D+C
 d. B+C+D
e. C+D+E
ANS: D

3.Prezumţiile se pot structura astfel

A. prezumţii bazate pe raţionament
B. prezumţii de natură intuitivă
C. prezumţii sigure
a. A+B c. B+C
b. A+C
ANS: A

4.În negociere este recomandabil:

A. atunci când cumperi să oferi un preţ sub cel al pieţei
B. atunci când cumperi să oferi un preţ peste cel al pieţei
C. atunci când cumperi să oferi preţul pieţei
D. atunci când vinzi să ceri un preţ sub cel al pieţei
E. atunci când vinzi să ceri un preţ peste cel al pieţei
a. A+B+C
b. A+C+D
c. A+B
d. A+C
e. A+E
ANS: E

5.În practica negocierilor se apelează în principla la argumente de natură

A. comportamentală
B. logică
C. afectivă
D. combinată
E. iraţională
a. A+C+E
b. B+D+E
c. B+C+D
d. A+B+C+D
e. B+C
ANS: C

6.Într-o eventuală ierarhie a experţilor, în funcţie de eficienţa acestora în negociere, trebuie luaţi în calcul următorii
A. cei ce realizează experimente controlate şi originale
B. cei ce sunt recomandaţi
C. cei ce fac analize independente
D. cei care numai clasifică informaţiile şi se lauda cu semantica
a. A+C+D
b. B+C+D
c. A+C+D
d. A+B+C
e. A+B+C+D
ANS: C

7.Întrebările directe se caracterizează şi prin faptul că:

A. sunt puse la obiect
B. cer răspunsuri clare
C. permit răspunsuri complexe
D. au caracter ambiguu
a. A+B
 b. A+B+C
c. A+C
d. B+C
e. C+D
ANS: A

8.Întrebările candide se caracterizează şi prin faptul că

A. cer răspunsuri clare şi la obiect
B. implică solidaritate
C. crează o aură de solidaritate
D. permit răspunsuri complexe
a. A+D
b. A+B
c. B+D
d. B+C
e. C+D
ANS: D

9.O întrebare de genul “ Chiar vrei să te cred?” se poate încadra în categoria întrebărilor
A. candide
B. directe
C. retorice
D. directoare
E. incuietoare
a. A+B
b. B+C
c. A+E
d. D+E
e. A+C
ANS: B

10.Impasul nu poate fi considerat :

A. ca o tactică de negociere
B. ca o concesie
C. ca un argument
D. ca o inţelegere
a. A+B+D c. B+C+D
b. A+B+C d. A+C+D
ANS: C

11.
Pentru ieşirea din impas se poate apela şi la următoarele modalităţi
A. adoptarea unei atitudini de substituire în rolul partenerului de negociere
B. stârnirea interesului şi mândriei echipei partenere
C. întreruperea negocierii
D. apelarea la un mediator
E. destinderea negocierii prin diferite glume
a. A+C+D+E c. B+C+D+E
b. A+B+C+E d. A+B+D+E
ANS: D

12.Noţiunea de concesie ne duce la ideea:

A. unui compromis
B. unei prezumţii
C. unei modificări a propriei poziţii de negociere
D. continuării negocierii
 a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+C+D
d. A+B+D
e. A+B+C+D
ANS: C

13.Principalele tehnici de finalizare a negocierii au în vedere

A. argumentaţia
B. finalizarea condiţionată
C. tehnica concesiilor legate
D. tehnica comparaţiei
E. convingerea
a. A+C+E
b. A+B+E
c. B+C+D
d. A+B+C
ANS: C

14.Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente

A. obiectivele urmărite
B. identificarea tehnicilor de negociere
C. căile (modalităţile) pentru atingerea obiectivelor urmărite
D. mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate pentru atingerea obiectivelor urmărite
a. A+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D
d. A+B+D
ANS: A

15.Alegerea unei strategii adecvate are în vedere şi următorii factori

A. conjunctura în care se desfăşăară negocierea
B. resursele de care se dispune
C. posibilele acţiuni ale partenerului
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. B+C
ANS: A

16.În practica negocierilor sunt utilizate strategii de genul

A. stimulare reacţie
B. stimulare satisfacţie
C. negocierii directe
D. negocierii informale
E. strategia activă
a. A+D+E
b. B+C+D
c. A+B+C
d. A+B+E
e. C+D+E
ANS: D

17.Tehnica de negociere se caracterizează prin faptul că

A. fixează priorităţile şi obiectivele
B. constituie instrumentul practic al negociatorului
C. reprezintă forme şi scheme de acţiune utilizate în vederea realizării unor tactici diverse
D. raspund la întrebări de genul “cum trebuie acţionat de această dată”
 a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D
ANS: C

18.Asocierea nu este o tactică:

A. imorală
B. de hărţuiere a partenerului
C. de escaladare
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. B+C
ANS: A

19.Intră în categoria tehnicilor imorale şi următoarele:

A. oferta falsă
B. schimbaţi negociatorul
C. erorile deliberate
D. neglijenţa
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D
ANS: B

20.Intră în categoria tehnicilor imorale şi următoarele :

A. mituirea
B. mistificarea
C. schimbarea tacticii de negociere
D. minciuna deliberată
E. evitarea partenerului de afaceri
a. A+C+E
b. A+B+D
c. A+B+C
d. A+B+E
ANS: B

21.Intră în categoria tacticilor şi tehnicilor de hărţuire a partenerului şi următoarele:

A. ultima ofertă
B. tactica ostaticului
C. tactica “băiat bun băiat rău”
D. escaladarea
a. A+B
b. A+C
c. A+D
d. C+D
e. A+B+C
ANS: B

22.Limbajul corpului este o tactică ce nu se încadreză în categoria:

A. tacticilor de asociere
B. tacticilor imorale
C. tacticilor si tehnicilor de hărţuire a partenerului
D. altor tactici de negociere
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+B+D d. A+C+D
ANS: A

23.Tactica faptului împlinit nu face parte din categoria

 A. tacticilor si tehnicilor imorale
B. tacticilor şi tehnicilor de hărţuire a partenerului
C. tacticilor de escaladare
D. tacticilor de rezistenţă
a. A+B+D c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C
ANS: B

24.O scrisoare obişnuită de afaceri trebuie să se caracterizeze şi prin următoarele

A. să fie scurtă şi concisă
B. să nu se exagereze
C. să fie redactată cu multă atenţie
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. B+C
ANS: A

25.O scrisoare prin care se urmăreşte strângerea de fonduri de caritate trebuie să :

A. să fie scurtă şi concisă
B. să conţină puţin umor
C. să nu se folosească hârtia cu antet
a. A+C c. B+C
b. A+B d. A+B+C
ANS: A

26.Principalele “reguli” ale diplomaţiei participării la diverse acţiuni şi manifestări au în vedere:

A. transmiterea unui răspuns la invitaţia primită
B. onorarea invitaţiei daca aceasta a fost acceptată
C. să nu se trimită un înlocuitor fără a anunţa în prealabil gazda
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. B+C
ANS: A

27.Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute în vedere şi următoarele:

A. negocierea este un proces exclusiv economic
B. negocierea este un proces social
C. negocierea este un proces organizat
D. negocierea este un proces exclusiv politic
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. A+B
d. B+C
e. B+C+D
ANS: D

28.Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute în vedere şi următoarele

A. negocierea este un proces social
B. negocierea este un proces exclusiv politic
C. negocierea este un proces prin excelenţă competitiv
D. negocierea este un proces organizat
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. A+B
d. A+C
e. A+C+D
ANS: D
29.Dacă avem în vedere criteriul politic, negocierile pot îmbrăca forma negocierilor:
A. diplomatice
B. politice interne
C. bilaterale
a. A+B+C c. B+C
b. A+C d. A+B
ANS: D

30.Având în vedere criteriul de clasificare numărul participanţilor, negocierile sunt:

A. personale
B. bilaterale
C. colective
D. multilaterale
a. A+B
b. A+C
c. B+C
d. B+D
e. A+B+C
ANS: C

31.Etapele procesului de negociere sunt:

A. prenegocierea
B. protonegocierea
C. negocierea propriu-zisă
D. postnegocierea
a. A+B+C c. A+C+D
b. A+B+D d. B+C+D
ANS: C

32.Printre obiectivele avute în vedere în procesul de comunicare se numără şi următoarele:

A. să fim receptaţi
B. să fim înţeleşi
C. să fim conectaţi
D. să fim acceptaţi
a. A+B+C c. A+B+D
b. A+C+D d. B+C+D
ANS: C

33.Principalele modalităţi de comunicare sunt :

A. comunicarea orală
B. comunicarea preferenţială
C. comunicarea scrisă
D. comunicarea nonverbală
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+B+D d. A+C+D
ANS: D

34.Comunicarea orală nu se regăseşte în:

A. comunicarea verbală
B. comunicarea nonverbală
C. limbajul corpului
D. comunicarea electronică
a. A+B+C
b. A+C+D
c. B+C+D
 d. A+B+D
ANS: C

35.Ordinea de zi a unei negocieri nu se stabileşte de regulă:

A. prin mandatul negocierii
B. de gazdă
C. de oaspete
D. prin lege
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+B+D d. A+C+D
ANS: C

36.La intrarea într-o negociere comercială, fiecare echipă trebuie să fie în posesia, printre altele, şi a următoarelor dosare:
A. comercial
B. concurenţei
C. politic al partenerului
D. partenerului de negociere
E. social al partenerului
a. A+B+D
b. A+B+E
c. A+B+C
d. B+C+D
e. C+D+E
ANS: A

37.Simularea negocierii presupune următoarele acţiuni:

A. un dialog între conducătorul echipei şi membrii acesteia
B. desfăşurarea unei negocieri „şcoală” cu o altă echipă, constituită ad-hoc
C. aprobarea mandatului de negociere
D. stabilirea bugetului negocierii
a. A+B
b. A+C
c. B+C
d. A+D
e. A+B+C
ANS: A

38.La întocmirea şi definitivarea mandatului de negociere, printre altele, se va ţine seama şi de următoarele aspecte:
A. elementele de strategie, tactică şi tehnică a negocierii
B. anotimpul în care se desfăşoară negocierea
C. informaţiile culese în prealabil
D. tactica ce urmează să fie adoptată
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D
ANS: B

39.În practica negocierilor se întâlnesc următoarele categorii de autoritate

A. totală
B. ascendentă
C. limitată
D. sistemică
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. A+C+D
d. B+C+D
 ANS: B

40.Principalii factori de care depinde puterea de a negocia sunt:

A. integritatea
B. cinstea
C. ostilitatea
D. mobilitatea
a. A+B+C c. A+B+D
b. A+C+D d. B+C+D
ANS: C

41.În practica negocierilor comerciale sunt conturate următoarele tipuri de negociatori

A. autoritar
B. cooperant
C. dinamic
D. permisiv
E. creativ
F. persuasiv
a. A+B+C+D
b. A+B+D+E
c. A+B+E+F
d. B+C+D+E
e. C+D+E+F
ANS: B

42.Printre acţiunile negociatorului ce se manifestă în procesul de negociere se întâlnesc şi:

A. prietenia
B. cooperarea
C. ostilitatea
D. dominaţia
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D
ANS: C

43.Stilul francez de negociere se caracterizează prin:

A. reticenţă
B. eleganţă
C. elasticitate
D. multă cultură
a. A+B+C+D c. A+C+D
b. A+B+C d. B+C+D
ANS: D

44.Stilul nemţesc se caracterizează prin:

A. exactitate
B. claritate
C. ambiguitate
D. fermitate
a. A+B+C c. A+B+D
b. A+C+D d. B+C+D
ANS: C

45.
Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:
A. prezentarea ofertelor si contra ofertelor
B. prezentarea argumentelor si contraargumentelor
 C. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii
pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromise, semnarea de documente
D. perioada de pregatire pentru post-negociere, acordarea de concesii pentru
apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, modificarea si semnarea de
documente

a. A+B+C c. A+C+D
b. B+C+D d. A+B+D
ANS: A

46.Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale pe teritoriul Romaniei se refera la:
A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a
deciziilor; influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de vanzare, in expozitii
B. pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurarea a
negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate
C. psihologic, atunci cand negociezi “acasa” esti mai “sigur”, mai degajat,
esti intr-o ambianta cunoscuta si nepresat de timp
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai rapida a deciziilor;
posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nu exista
anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor.
a. A+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D
ANS: B

47.Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in strainatate se refera la:

A. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei
B. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu, numar salariati)
C. pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurarea a negocierii, apeland la mostre,
esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate
a. A+B c. A+B+C
b. A+C
ANS: A

48.Din categoria tehnicilor de hartuire a partenerului fac parte si:

A. tactica invinovatirii reciproce
B. tactica schimbati negociatorul
C. neglijenta
D. tactica ostatecului
E. tactica « baiat bun – baiat rau »
a. A+B+C
b. A+B+E
c. A+B
d. B+E
e. C+D
ANS: D

49.Conceptul de concesie nu ne duce la ideea de:

A. Compromis
B. Impas
C. tactica de negociere
D. stil de negociere
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D
ANS: C
50.Dacă omul cheie nu este de găsit în momentul finalizării unei înţelegeri, trebuie luate măsuri precum:
A. se renunţă la negociere
B. se plăteşte în avansse impune o limită de timp la oferta făcută
C. se protestează
D. se apelează la seful omului cheie
a. A+B
b. A+C
c. A+D
d. C+E
e. A+B+C
ANS: D

51.Printre regulile de baza privind tinuta, in general, si cea vestimentara, in special, se numara:
A. o tinuta sobra, formala, conservatoare la locul de munca
B. un machiaj puternic, care sa evidentieze persoana in cauza
C. incaltamintea sa fie intotdeauna de culoare inchisa
D. accesoriile purtate sa fie intotdeauna discrete
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. A+D
ANS: D

52. Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile sunt împărţite în:
a. unilaterale şi multilaterale c. bilaterale şi unilaterale
b. bilaterale şi multilaterale
ANS: B

53. Procesul de negociere are următoarea caracteristică:

a. este un fenomen social, ce presupune c. este un proces organizat în care apar
existenţa unei comunicări între oameni, în confruntări şi care presupune uneori o
general, între cele două părţi, în particular competiţie.
b. este un fenomen prin care o parte are un
interes direct sau indirect pe care doreste
să şi-l satisfacă
ANS: A

54. Care din următoarele este caracteristică a negocierii?

a. negocierea este uneori un proces c. operatiunea de negociere nu presupune
competitiv, prin care partenerii urmăresc concesii reciproce şi repetate pentru
satisfacerea numai a intereselor proprii atingerea unui echilibru.

b. negocierea este un proces cu finalitate

precisă, ce presupune armonizarea
intereselor
ANS: B

55. Negocierile diplomatice

a. se materializează sub forma acordurilor, c. se desfaşoară în vederea perfecţionării şi
conventiilor sau contractelor încheierii unor acorduri sau înţelegeri,
internaţionale inclusiv reglementarea unor diferende
dintre state.

b. se desfaşoară, de regulă, la nivel

guvernamental, şi urmăresc încheierea de
acorduri, convenţii sau alte înţelegeri
economice sau politice
 ANS: C

56. Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si următoarele:
a. oferta si contraoferta, scrisorile si c. oferta, scrisorile si contractele, scrisori si
contractele, scrisori si mesaje adresate mesaje adresate celor din afara institutiei,
celor din afara instituţiei, rapoarte, norme rapoarte, norme de organizare si de
de organizare şi de functionare internă. functionare internă sau externă, mesaje
promotionale.

b. cererea si oferta, scrisorile si contractele,

curriculum vitae, scrisori si mesaje
adresate celor din afara institutiei,
rapoarte, norme de organizare si de
functionare internă sau externă
ANS: B

57. Varianta de negociere:

a. reprezintă o acţiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă, şi trebuie astfel
formulată încât să conţină atât concesii de formă, cât şi de fond, precum şi ierarhizarea
aspectelor ce trebuie rezolvate în probleme principale şi probleme secundare
b. se bazează pe informaţii cu privire la calităţile partenerului de negociere şi informaţii din
analiza dosarelor de negocieri pregătite înaintea începerii acestora
c. este o acţiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă, trebuie astfel formulată
încât să conţină concesii de fond şi se bazează pe experienţa negocierilor anterioare.
ANS: A

58. Mărimea unei echipe de negocieri este:

a. de maxim 5 persoane c. nu contează cât de multe persoane

alcătuiesc o echipă, important e să
negocieze cât mai bine.

b. de obicei, de la două–trei persoane până la

10-12, în raport de complexitatea
tranzacţiei şi implicit a negocierii
ANS: B

59. Atributiile echipei de negocieri sunt legate de:

a. pregătirea planului de negociere şi a c. elaborarea materialului tehnic si
proiectului de contract; organizarea şi comercial; fixarea legăturilor de
conducerea efectivă a negocierii; primirea comunicaţie; elaborarea planului sau
mandatului de negociere; elaborarea modulului de negociere; elaborarea
proiectului de contract; elaborarea şi proiectului de contract; elaborarea şi
lansarea ofertei, participarea la pregătirea lansarea ofertei, participarea la pregătirea
psihofiziologică specifică; psihofiziologică specifică; participarea la
dezbateri; participarea la elaborarea
mandatului de negociere.

b. elaborarea planului sau modelului de

negociere; elaborarea proiectului de
contract; finalizarea contractului cu
partenerii; întocmirea raportului asupra
negocierii;
ANS: C

60. Sarcinile care le are de realizat conducătorul de echipă sunt:

 a. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea dosarului tehnic si comercial;
elaborarea proiectului de contract; fixarea legăturilor de comunicaţie; să organizeze şi să
conducă efectiv negocierile; să încerce să obţină de la fiecare membru al echipei
contribuţia maximă pe care acesta o poate da;
b. sa pregătească planul de negociere şi proiectul de contract; să se îngrijească de primirea
mandatului de negociere; să organizeze şi să conducă efectiv negocierile; finalizarea
contractului cu partenerii; să întocmească raportul asupra negocierii; să menţină
permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; să încerce să obţină de la fiecare
membru al echipei contribuţia maximă pe care acesta o poate da;
c. să încerce să obţină de la fiecare membru al echipei contribuţia maximă pe care acesta o
poate da; să organizeze şi să conducă efectiv negocierile; elaborarea materialului tehnic şi
comercial; elaborarea şi lansarea ofertei; să întocmească raportul asupra negocierii.
ANS: B

61. Instruirea psihologică se face:

a. numai teoretic c. atât teoretic, cât şi, practic
b. doar practic
ANS: C

62. Negociatorul este :

a. posesorul unor însuşiri dobândite doar printr-o temeinică pregătire prin experienţa altora
b. un individ care se naşte, trăieşte, se formează şi munceşte în contextul unor realităţi social-
economice, politice şi culturale bine determinate
c. un individ cu o meserie foarte uşoară şi deloc pretenţioasă
ANS: B

63. Stilul de negociator francez se caracterizează prin:

a. multă flexibilitate şi înţelegere aparentă, deschis, prietenos, sociabil, cu un umor natural şi
de calitate
b. veselie, prietenie, înclinaţii spre mituire şi pierderea răbdării sub presiunea timpului
c. eleganţă, elasticitate, multă cultură, considerând negocierea o dezbatere amplă şi o
competiţie antagonistă, fără scrupule.
ANS: C

64. După obiectul informaţiilor in negociere, acestea se referă la :

a. situatia economică mondială
b. piaţa externă de unde provine partenerul de negociere şi la piaţa produsului ce face
obiectul negocierii
c. partenerul de negociere şi la organizaţia pe care acesta o reprezintă
d. toate cele de mai sus
ANS: D

65. Discuţiile particulare

a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor părţi o imagine reală asupra
obiectului negocierii şi mai ales asupra problemelor pe care acestea le presupun
b. nu sunt obligatorii atunci cand poziţiile în cadrul negocierilor s-au acutizat iar impasul este
iminent
c. sunt acele câteva vorbe bine alese, într-un cadru destins, la o cafea, spuse în glumă, dar
care nu pot indica intenţia neoficială de a face un compromis.
ANS: A

66. În negocieri, un rol important îl au prezumţiile, de fapt, practic nici nu este posibil începerea negocierii până
când:
a. echipele nu şi-au format propriile prezumţii
b. echipele încearcă, pe cât posibil, să le cunoască şi pe cele ale partenerului
 c. ambele variante.
ANS: C

67. Tipologia întrebărilor utilizate în negocieri cuprinde trei categorii:

a. de testare, de informare şi de atac c. de informare, specifice şi de analiză
b. de testare, specifice şi de atac
ANS: B

68. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui sa plătească un preţ mai mare decât cel pe
care şi-l planificase, în timp ce vânzătorului
a. îi este necesar acest timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preţ
b. îi trebuie mai mult timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preţ
c. nu îi trebuie deloc timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preţ
ANS: A

69. Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele, pot exista două tipologii de strategii,
respectiv:
a. strategia deciziei rapide şi strategia deciziei lente
b. strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de asteptare
c. strategia deciziei de aşteptare şi strategia deciziei directe
ANS: B

70. În cazul tacticii “fait accompli”, acţionează foarte bine regula:

a. posesiunea reprezinta chiar legea b. posesiunea reprezinta 90% din lege
ANS: B

71. În tacticile defensive:

a. se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc descoperirea punctelor slabe, de
apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac
b. urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete expunerea deja
facută; în acest fel, la reluare el ar putea fi mai convingător
c. se spune mult mai mult decât este necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul
să vorbească mai mult.
ANS: B

72. Prin tactica învinovăţirii reciproce (big-pot), cumpărătorul de exemplu, are în vedere, în principal, următoarele
aspecte:
a. să-şi convingă partenerul şi propria conducere că este un bun negociator; să-şi asigure un
timp mai scurt de gândire şi de acţiune; să îi creeze partenerului posibilitatea de a se
întoarce la ai săi cu un preţ mai mic; să reducă nivelul aspiraţiei vânzătorului
b. sa crească nivelul aspiratiei vânzătorului; să-si convingă colegii si propria conducere că
este un bun negociator; să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acţiune; să îi
creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preţ mai mare
c. să reducă nivelul aspiraţiei vânzătorului; să-şi convingă colegii şi propria conducere că
este un bun negociator; să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acţiune; să îi
creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preţ mai mic.
ANS: C

73. Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoţie, trebuie să-ţi asumi riscul:
a. de a merge prea departe, de a “sări calul” şi astfel, să scapi lucrurile de sub control
b. de a te opri cât mai repede din negociere, fără să scapi lucrurile de sub control
c. de a încerca să amâni negocierea, până îşi revine partenerul.
ANS: A
74. La japonezi, oferirea de cadouri reprezintă :
a. o preocupare de prim rang
b. un deschizător de drum şi un motiv de apropiere
c. un fel de obligaţie socială de la care nimeni nu se sustrage.
ANS: C

75. Negocierea este un fenomen social pentru cã:

a. este necesarã respectarea anumitor cerinte de ordin procedural;
b. este necesarã respectarea unor reguli nescrise, consacrete de-a lungul timpului;
c. presupune existenta unei comunicãri între oameni.
ANS: C

76. În functie de nivelul de desfãsurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
ANS: C

77. Etapele procesului de negociere sunt:

a. organizarea negocierilor, culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de contract;
b. prenegocierea, negocierea propriu-zisã şi post-negocierea
c. întocmirea si aprobarea mandatului de negociere, simularea negocierilor.
ANS: B

78. Pregãtirea variantelor de negociere este o activitate care se desfãsoarã în timpul:

a. prenegocierii; c. postnegocierii.
b. negocierii propriu-zise;
ANS: A

79. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcinã ce revine:

a. conducãtorului echipei de negociere; c. exclusiv managerului general al firmei
b. întregii echipe de negociere;
ANS: B

80. În negocieri, adoptarea unei atitudini pasive înseamnã:

a. crearea premisei promovãrii relatiilor între parteneri;
b. o armã subtilã, indicatã atunci când partenerul dovedeste neprincipialitate;
c. o atitudine bazatã pe logicã si respect reciproc.
ANS: B

81. Stilul exact, cu o pregãtire riguroasã a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeazã:
a. stilul nemtesc; c. stilul francez.
b. stilul nord-american;
ANS: A

82. În functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasificã în:

a. informatii voalate si informatii oferite;
b. informatii de uz intern si informatii secrete;
c. informatii obtinute pe cãi formale si informatii obtinute pe cãi informale.
ANS: C

83. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numãrã:

a. promisiunea; c. tactica “bãiat bun-bãiat rãu”.
 b. atacul personal;
ANS: A

84. Atitudinea de substituire a negociatorului în rolul partenerului sãu se utilizeazã:

a. la începutul negocierii; c. pentru a grãbi finalizarea negocierilor.
b. pentru iesirea din impas;
ANS: B

85. Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt:

a. datorate prejudecãtilor; c. întemeiate.
b. false;
ANS: C

86. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numãrã:

a. mistificarea c. tehnica concesiilor legate
b. “omul care lipseste”
ANS: C

87. Tactica de negociere:

a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeazã a fi folosite;
b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul;
c. reprezintã modul de combinare si dirijare a deciziilor.
ANS: A

88. Printre tacticile si tehnicile imorale se numãrã:

a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate;
b. mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive;
c. neglijenta, minciuna deliberatã, evitarea partenerului de afaceri.
ANS: A

89. Tactica faptului împlinit constã în:

a. negociatorii lasã o serie de probleme procedurale în seama celor care deruleazã contractul;
b. propunerea de a încheia o afacere pentru a înlãtura concurenta urmatã de renuntare;
c. initierea unei actiuni menitã sã-l plasese pe initiator într-o pozitie favorabilã.
ANS: C

90. Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate:

a. au mãrit rolul negocierilor internationale;
b. au diminuat rolul negocierilor internaţionale;
c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale.
ANS: A

91. Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, se pot enumera:

a. aprovizionerea capacitãtilor de productie ale industriei nationale cu materii prime
deficitare pe plan intern;
b. realizarea de profit;
c. schimbul de utilitãti suplimentare interne si utilitãti complementare externe.
ANS: A

92. Printre problemele de rutinã ce trebuie rezolvate în activitatea cotidianã se numãrã:

a. recrutarea atentã a personalului de executie
b. rezolvarea corespondentei
 ANS: B

93. La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie sã respecte câteva reguli de protocol precum:
a. prezinti o persoanã în vârstã uneia tinere;
b. prezinti un partener de afaceri unui prieten;
c. prezinti un prieten unui superior.
ANS: C

94. La locul de muncã se recomandã:

a. o tinutã sobrã, formalã, chiar conservatoare;
b. o tinutã lejerã, informalã;
c. o tinutã tinereascã, în pas cu moda.
ANS: A

95. În China nu se oferã drept cadou:

a. un stilou fabricat în strãinãtate; c. un ceas fabricat în strãinãtate.
b. un pix fabricat în strãinãtate;
ANS: C

96. În functie de domeniul de desfãsurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
ANS: B

97. În functie de aria de desfãsurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
ANS: A

98. Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numãrã:

a. capacitatea de a organiza şi conduce echipa;
b. capacitatea de a decide;
c. elaborarea planului şi a mandatului de negociere
ANS: C

99. Întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere se face în etapa:

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: A

100. Semnarea documentelor se face în etapa:

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: B

101. Rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute se face în etapa:
a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: C

102. Elaborarea proiectului de contract se face în etapa :

 a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: A

103. Simularea negocierilor se face în etapa:

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: A

104. Prezentarea ofertelor şi a contraofertelor are loc în etapa :

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: B

105. În etapa de postnegociere are loc:

a. semnarea documentelor
b. rezolvarea problemelor apărute după semnarea contractului
c. simularea negocierilor
d. a+b+c
e. nici un răspuns corect
ANS: B

106. Perioada în care au loc acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu scopul de
armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numeşte:
a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise d. protonegociere
ANS: D

107. În procesul de comunicare urmărim :

a. să fim acceptaţi c. să fim cei mai buni
b. să fim deschişi spre nou d. să fim unici
ANS: A

108. În procesul de comunicare urmărim:

a. să fim înţeleşi c. să fim cei mai buni
b. să fim deschişi spre nou d. să fim unici prin ceea ce facem
ANS: A

109. Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicării:
a. verbale c. nonverbale
b. scrise d. datorate contactului vizual
ANS: C

110. O persoană aranjată după moda punk pentru o negociere va avea un impact asupra interlocutorului său datorită:
a. metacomunicării c. decomunicării
b. protonegocierii d. metanegocierii
ANS: A

111. Când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal, există tendinţa de a se da crezare mesajului:
a. verbal c. nonverbal
b. scris d. ştiinţific
ANS: C
112. Negocierea reprezintă:
a. un fonomen social şi managerial prin care indivizii obţin ceea ce au nevoie prin
producerea, oferirea şi schimbul de produse ce au o anumită valoare
b. un proces aleatoriu, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea confruntărilor şi care
presupune o permanentă competiţie
c. un proces a cărei finalitate nu este cunoscută de la început, dar care presupune
armonizarea intereselor
d. nici una dintre variante nu este corectă
ANS: D

113. Negocierea reprezintă:

a. un proces competitiv, partenerii urmărind atât satisfacerea unor interese comune, cât şi a
unora contradictorii, ce reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea
confruntării şi ajungerea la soluţii reciproc avantajoase
b. un proces aleatoriu, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea confruntărilor şi care
presupune o permanentă competiţie
c. nici una dintre variante nu este corectă
ANS: A

114. De ce criteriu s-a ţinut cont când o negociere a fost inclusă în categoria celor diplomatice:
a. obiectivele avute în vedere
b. domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere
c. nivelul de desfăşurare a negocierii
d. etapa de desfăşurare a negocierilor
ANS: B

115. În funcţie de comportamentul uman şi de tipurile de interese avute în vedere, negocierile pot fi:
a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri care urmăresc încheierea unei tranzacţii
d. negocieri personale
ANS: D

116. În funcţie de numărul participanţilor, negocierile pot fi:

a. negocieri economice c. negocieri bilaterale
b. negocieri interstatale d. negocieri colective
ANS: C

117. Pregătirea variantelor de negociere este o acţiune foarte importantă pentru:

a. metacomunicare c. negocierea propriu-zisă
b. prenegociere d. protonegociere
ANS: C

118. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că este un sentimental, dar de cele mai multe ori reuşeşte să
fie realist şi , în acelaşi timp, este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea
unor soluţii conciliante:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: B

119. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că are un stil flegmatic, dar este un sentimental şi acceptă
dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive:
a. autoritar c. permisiv
 b. cooperant d. creativ
ANS: C

120. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori, iar de
cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: C

121. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că este, mai întâi, un vizionar şi abia după aceea un
organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu
soluţii concrete:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: D

122. Atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul acestora, este:
a. cooperarea c. ostilitatea
b. pasivitatea
ANS: A

123. Dominaţia este atitudinea în procesul de negociere:

a. bazată pe logică, pe legitimitate şi pe respect reciproc
b. adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul acestora
c. adoptată de negociatorul care are o multitudine de posibilităţi de a încheia o afacere, iar
mersul negocierii este total favorabil
d. manifestată prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere
ANS: C

124. Atitudinea în procesul de negociere caracterizată prin aceea că partenerii de negociere se manifestă în mod sobru,
fără nici un fel de exces de politeţe şi de afectivitate, aflându-se în permanenţă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate,
fiecare dintre parteneri manifestând o încredere limitată şi luptă pentru obţinerea avantajului minimal, este:
a. creativitatea c. raţionalitatea
b. dominaţia d. ostilitatea
ANS: C

125. Atitudinea care este alături de cooperare cea mai constructivă şi negociatorul se strădiue să înţeleagă poziţia
intimă a partenerului, interesele minimale ale acestuia, căutând soluţii avantajoase pentru ambele părţi, poartă numele de:
a. creativitate c. pasivitate
b. raţionalitate d. dominaţie
ANS: A

126. Stilul exact, cu o pregătire riguroasă a negocierii, un stil clar, ferm şi aproare matematic este:
a. stilul englez c. stilul nord-european
b. stilul francez d. stilul nemţesc
ANS: D

127. Stilul care se caracterizează prin eleganţă, elasticitate, multă cultură şi negociatorul consideră negocierea ca o
dezbatere amplă, ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate, negocierea fiind considerată ca o competiţie
antagonistă, fără scrupule, este specific:
a. stilului nemţesc c. stilului francez
b. stilului englez d. stilului italian
ANS: C
128. Gesturi precum bătutul prietenesc pe umeri, strânsul sau sărutatul mâinii provoacă o adevărată oroare:
a. italienilor c. japonezilor
b. englezilor d. nemţilor
ANS: C

129. Nu vor spune niciodatã un “nu” ferm, ci vor da rãspunsuri evazive:

a. francezii c. englezii
b. japonezii
ANS: B

130. Nu conteazã timpul în negociere pentru:

a. japonezi c. germani
b. arabi d. americani
ANS: B

131. Negocierea ar fi bine să înceapă cu:

a. problemele uşor de rezolvat c. toate tipurile de probleme
b. problemele extrem de controversate
ANS: A

132. Acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăţit dacă:

a. acestea sunt combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge uşor la o înţelegere
b. aceste probleme sunt prezentate de la început
c. aceste probleme sunt repetate de mai multe ori şi astfel sunt înţelese mai bine
d. imediat după prezentarea lor se explică şi soluţiile propuse
ANS: A

133. Cei care ascultă o expunere reţin mai bine:

a. începutul expunerii c. încheierea expunerii
b. mijlocul expunerii
ANS: C

134. Experţii sunt necesari:

a. în pregătirea negocierii c. în pregătirea şi în timpul negocierii
b. în timpul negocierii propriu-zise d. nu sunt necesari experţi în negociere
ANS: C

135. Sunt întrebări utilizate în negociere:

a. întrebări funcţionale - întrebări organizatorice - întrebări decizionale
b. întrebări de testare - întrebări specifice - întrebări de atac
c. întrebări deschise - întrebări închise - întrebări mixte
d. întrebări dihotomice - întrebări trihotomice - întrebări multihotomice
ANS: B

136. Ordinea întrebărilor utilizate în negociere este următoarea:

a. întrebări specifice - întrebări de testare - întrebări de atac
b. întrebări de testare - întrebări specifice - întrebări de atac
c. întrebări de atac - întrebări de testare - întrebări specifice
d. întrebări specifice - întrebări de atac - întrebări de testare
ANS: B
137. Întrebarea “V-aţi gândit la un contract pe o durată de cel puţin cinci ani?” este o întrebare:
a. încuietoare
b. candidă
 c. finală
d. retorică
e. care stimulează gândirea partenerului
ANS: E
138. Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente:
a. obiectivele urmărite, modalităţile de atingere a obiectivelor, resursele necesare şi utilizate
pentru realizarea obiectivelor propuse
b. tacticile urmărite, modalităţile de atingere a tacticilor, resursele necesare şi utilizate pentru
realizarea tacticilor propuse
c. conjunctura în care se desfăşoară negocierea, resursele proprii, posibilele acţiuni ale
partenerului
d. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de acţiune, atitudinele
din procesul de negociere
ANS: A
139. Cei mai importanti factori avuti în vedere în alegerea unei strategii adecvate sunt:
a. obiectivele urmãrite, modalitãţile de atingere a obiectivelor, resursele necesare şi utilizate
pentru realizarea obiectivelor propuse
b. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de acţiune, atitudinele
din procesul de negociere
c. conjunctura în care se desfăşoară negocierea, resursele proprii, posibilele acţiuni ale
partenerului
d. tacticile urmărite, modalităţile de atingere a tacticilor, resursele necesare şi utilizate pentru
realizarea tacticilor propuse
ANS: C
140. Nu trebuie să participi la o acţiune organizată îmbrăcat în alb în:
a. Italia c. China
b. America Latină d. India
ANS: C
141. Nu se oferă niciodată drept cadou un ceas în:
a. Belgia c. China
b. Franţa d. Venezuela
ANS: C
142. Nu se oferă ca şi cadou o cravată, deoarece ei poartă doar cravata organizaţiei din care fac parte:
a. belgienilor
b. chinezilor
c. francezilor
d. britanicilor
e. italienilor
ANS: D
143. Pot fi oferite drept cadouri arabilor:
a. produse alimentare c. un cadou care să sugereze un animal
b. băuturi tari d. obiecte de artă, cărţi, CD-uri
ANS: D
144. Nu se vor oferi niciodată obiecte de culoare roşu aprins în:
a. China c. ţările Americii Latine
b. ţările arabe d. Belgia
ANS: C
145. Răspund la întrebările de genul “Cum trebuie procedat acum?”:
a. obiectivele negocierii c. tacticile de negociere
b. strategiile de negociere
ANS: C
146. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentând forme şi scheme de acţiune,
ce se utilizează în vederea realizării diverselor:
a. tactici c. strategii
b. obiective
ANS: A
147. În funcţie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifică în strategia deciziei rapide şi strategia de aşteptare:
a. modul de finalizare a ofertei
 b. modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele
c. obiectivele urmărite
d. mijloacele disponibile
ANS: B
COMPLETION
1. Într-o lume complexă, în care informaţia înseamnă ……………, iar comunicarea este larg răspândită şi
instantanee, o cantitate mare de informaţie şi mai ales informaţii cunoscute de prea multă lume, devine un lucru cu
adevărat periculos.
ANS: putere
2. De fapt, o negociere este un sistem de feed-back în cerc închis: mai întâi sunt stabilite……., iar apoi apare feed-
back-ul.
ANS: tintele
3.Cumpărătorul trebuie să înceapă discuţiile după ce a convins vânzătorul să coboare……. la cel mai scăzut nivel.
ANS: pretul
4. În procesul negocierii, ……… joacă un rol deosebit de important, acestea urmărind obţinerea de informaţii si, pe
aceasta bază, o angajare mai activă şi conturarea unei decizii cât mai eficiente.
ANS: intrebarile
5. Întelegerile pas cu pas construiesc încrederea reciprocă şi permit părţilor să cunoască mai bine problema ……, să
intre în intimitatea acesteia.
ANS: negociata
6. Pornind de la faptul că negocierea presupune atât satisfacţii, dar şi multe insatisfacţii, trebuie acordată o mare
însemnătate depăşirii obiecţiunilor ridicate, evitând astfel .......... ratării afacerii, cu implicatii neplăcute pentru ambele
părti.
ANS: riscul
7. Negocierile trebuie să plece de la ideea că partenerul îşi cunoaşte bine ……… şi că, la rândul său, şi-a
stabilit, în mod clar obiectivele pe care doreşte să le atingă.
ANS: interesele
8. Strategia mixtă îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjunctural ……. .
ANS: optime
9. Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere
formează……………… de negociere
ANS: tehnicile
10. De regulă, oferta falsă este facută pentru a înlătura……….., astfel incât cumpărătorului să-i ramână
terenul deschis.
ANS: concurenta
11. Mistificarea este una din tacticile…….. ale negocierii.
ANS: imorale
12. Tactica “băiat bun-baiat rău”, este des folosită în lumea afacerilor, fiind imprumutată din………
ANS: filme
13. Deseori, în cadrul unor negocieri, confesiunea este folosită drept ……de negociere.
ANS: tactica
14. O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, primul contact cu un viitor ….. client.
ANS: potential
15. Modul de “tratare” a unui invitat diferă de la caz la caz, în functie de mai multi parametri, precum gradul de
apropiere, de ………, poziţia socială a partenerului, etc.
ANS: prietenie
16.Organizatorul petrecerii trebuie să fie un bun cunoscător al…….., al preferinţelor invitaţilor şi mai ales, al regulilor de
servire.
ANS: gastronomiei
17.Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in sine, cadoul se “…….” numai in anumite
cazuri si mai ales in momente potrivite, oportune.
ANS: ofera
18.Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai multă experinţă apreciază că cel mai important cadou ramâne,
totusi, ………, pe care o dai sau o primeşti de la partener.
ANS: informatia
19. Negocierea este un proces ................................, ce permite înfruntarea competentelor individuale în realizarea
scopului propus.
ANS: competitiv
20. Nivelul de autoritate de care urmeazã sã dispunã negociatorul se stabileste prin .....................
ANS: mandat
21. Atitudinea care se manifestã prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri, fiind o caracteristicã a
negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis este .........................
ANS: ostilitatea
22. Stilul ............................ se caracterizeazã prin elegantã, elasticitate, multã culturã, negocierea fiind o operatiune
amplã, ce-si propune sã gãseascã solutii bine fundamentate, corecte.
ANS: francez
23. Stilul .......................... presupune crearea unui climat de ospitalitate desãvârsitã, fiind un stil dezordonat, încâlcit,
în care timpul nu conteazã şi nu exclude mita.

ANS: arab
24. ..................................... au un rol deosebit în negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele mai multe sunt
intuitive. Înainte de utilizarea lor în negociere, este necesar sã fie verificate si triate, fiind luate în seamã numai cele
corecte.
ANS: Prezumtiile
25. Important nu este neapãrat numãrul concesiilor fãcute, ci ..................acestora.
ANS: efectul
26. ................................................ este ansamblul deciziilor ce urmeazã a fi luate, precum si modul de combinare si
dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate.
ANS: Strategia de negociere
27. Potrivit teoriei ..........................................., în afaceri nu este recomandat sã te asociezi cu firmã sau o persoanã de
reputatie proastã privind seriozitatea tranzactiilor încheiate.
ANS: balantei cognitive
28. In.................... nu se oferã cadou un ceas.
ANS: China
29. ......................................... constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare
negocierii propriu-zise, ea nereprezentând propriu-zis o etapă distinctă a acesteia.

ANS: Protonegocierea
30. Cele mai multe informaţii au caracter .............................., fiind culese prin canale informale.
ANS: neoficial
31. Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale acordate echipei de negociere de către organizaţia pe care
aceasta o reprezintă, precum si limitele în cadrul cărora negociatorul poate lua decizii, care se regăsesc
în ............................................................
ANS: mandatul de negociere
32. ............................................... vizează obiectivele referitoare la punerea în aplicare a prevederilor înţelegerii,
ulterior încheierii contractului.
ANS: Postnegocierea
33. Cea mai bună apărare în faţa unui expert este să ai ............................................
ANS: propriul tau expert
34. Un semn de ..........................................................poate fi faptul că cei doi parteneri de negociere încep să se
refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna documentele, la ce restaurant se va sărbători evenimentul etc.
ANS: finalizare a negocierii
35. ..................................... au un rol deosebit în negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele
mai multe sunt intuitive. Înainte de utilizarea lor în negociere, este necesar sã fie verificate si triate, fiind luate în seamã
numai cele corecte.
ANS: Prezumtiile
36.Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale acordate echipei de negociere de către organizaţia pe care aceasta o
reprezintă, precum si limitele în cadrul cărora negociatorul poate lua decizii, toate acestea trebuind să se regăsească
în............................................................
ANS: mandatul de negociere
37. 36.Negocierea este un proces ................................, ce permite înfruntarea competentelor
individuale în realizarea scopului propus.
ANS: competitiv