NEGOCIERI SI UZANTE DE PROTOCOL_FB Prof. univ. dr. GH.

PISTOL
TRUE/FALSE 1. Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat. ANS: T 2. n sens larg, prin negociere se nelege orice form de comunicare al crei scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil. ANS: F 3. Negocierea este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie. ANS: T 4. Negocierea este prin excelen, un proces competitiv, n care partenerii urmresc numai satisfacerea propriilor interese. ANS: F 5. n funcie de comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere, avem dou mari categorii de negocieri: personale i impersonale. ANS: F 6. Negocierea propriu zis se concretizeaz n adaptarea unei nelegeri, de regul scris, ce conine msurile care urmeaz sa fie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n cauz. ANS: T 7. Prin intermediul procesului de comunicare se urmrete atingerea doar a unui singur obiectiv, acela de a fi acceptai. ANS: F 8. Scrierea este o modalitate la fel de pretenioas ca i comunicarea, care ofer la fel de mult libertate ca si cea verbal. ANS: F 9. nainte de nceperea negocierii, este necesar o intens activitate de documentare, de culegere de informaii, de analiz, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea sigurana c se vor obine rezultatele scontate.

ANS: T 10. Pregatirea echipei de negocieri se face cu puin timp nainte de nceperea negocierii. ANS: F 11. Nu este obligatoriu ca toi membrii echipei de negociere s cunoasc i s se implice n rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocup n ierarhia organizaiei de la care provin, ct i n cadrul echipei propriu-zise. ANS: F 12. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de elementele de strategie, tactic i tehnic pe care le presupun negocierile. ANS: F 13. De fapt, negocierea nu este altceva dect o evaluare nescris a caracterului i calitilor celor care negociaz. ANS: T 14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptat n marile negocieri, indiferent de caracterul acestora. ANS: T 15. Potrivit unui principiu de baz al tiintei managementului, un bun conductor trebuie s tie cum s delege o parte din competentele sale, s-i delege autoritatea, nsrcinandu-i pe colaboratori i subordonai pentru a rezolva probleme care pot intra n competena lor. ANS: T 16. n lumea afacerilor romneti (dar nu numai) nu se manifest indiferen n ceea ce privete rspunsul la o invitaie. ANS: F 17. Cele mai multe petreceri se organizeaz la mese cu locurile invitailor prestabilite; n cazul n care partenerii de via nu sunt prezenti (soi, soii), oaspeii vor fi aranjai n ordinea importanei lor, fr a ine seama de sex. ANS: T 18. Cnd cineva intr in biroul tu, doar tu te vei ridica n picioare i-l vei saluta respectuos, celelalte persoane care eventual se afl lng tine, nu vor face la fel. ANS: F 19. Cadoul ce se ofer cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, n ultima instan n lumea afacerilor, toat lumea scrie.

ANS: T 20. n condiiile n care arabii au credina c animalul este norocos, se recomand oferirea unui cadou care s sugereze un animal. ANS: F 21. Comunicarea poat fi definit n general, astfel: procesul n cadrul cruia se transmit i se receptioneaz mesajele care contin informatia, fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii i se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, nelegeri sau afaceri. ANS: T 22. O form de comunicare cu cei din jur o reprezint i inuta vestimentar. ANS: T 23. Verificarea i definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul simulrii negocierilor. ANS: F 24. Creativitatea rmne, alturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiv, care trece ns dincolo de limitele cooperrii fireti. ANS: T 25. ncheierea propriu-zis a afacerii se realizeaz numai atunci cnd fiecare parte consider c partenerul a fcut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. ANS: T 26. Exist mai multe metode de finalizare a negocierii, acestea fiind folosite doar separate, n funcie de situaia concret i, mai ales, de ce se ateapt, n mod real, de la negocierea respectiv. ANS: F 27. n cadrul negocierilor, tactica ultima ofert este destul de rar folosit, obinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. ANS: F 28. Unele negocieri sunt conduse astfel nct s duc la blocarea deciziei sau la amnarea unei aciuni indezirabile din partea celeilalte pri. ANS: T 29. Oamenii care ncep cu cerine mari termin, de obicei, cu bine, realiznd nivelul real al aspiraiilor, nivel pe care i l-au propus iniial.

ANS: T 30. Negocierea este un proces organizat pentru c presupune existena unei comunicri ntre oameni, purtnd amprenta comportamentului uman. ANS: F 31. La ntocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va ine seama de elementele de strategie, tactic i tehnic i de informaiile culese n prealabil despre partenerul de negociere, organizaia pe care o reprezint i situatiea economic i financiar a acesteia. ANS: T 32. Nu exist informatii care nu privesc partenerul de negociere. ANS: F 33. Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijena ANS: F 34. Creterea numrului de state nu a dus la creterea complexitii negocierilor internaionale, ntruct nu a nsemnat cresterea diversittii culturale. ANS: F 35. Delegarea competenelor este o practic demodat, nepotrivit omului modern de afaceri, ntruct nu-i permite controlul total al afacerii. ANS: F 36. Conductorul echipei de negociere trebuie s ntruneasc calittile cerute tuturor membrilor echipei sale. ANS: T 37. Definirea ordinii de zi a negocierii se face n timpul negocierilor propriu-zise. ANS: F 38. Stilul american este dominat de suspiciune si nencredere. ANS: F 39. Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul, reprezentnd scheme si forme de actiune. ANS: F 40. Mistificarea este echivalentul minciunii.

ANS: F 41. Tactica rzboiului sfnt este o tactic de rezistent. ANS: T 42. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigur continuarea respectului reciproc. ANS: T 43. Protonegocierea reprezint propriu-zis o etap distinct, constnd n aciuni i reacii ale prilor, manifestate n urma post- negocierii. ANS: F 44. Cele mai multe negocieri au loc n condiiile unei autoriti depline, care prezint o serie de avantaje fa de celelalte variante, precum faptul c negociatorul poate lua decizii rapide. ANS: F 45. n cazul autoritii ascendente, ne aflm n faa unei escaladri a autoritii, folosirea acesteia fr discernmnt sau de ctre un negociator neexperimentat, conducnd la compromiterea negocierii. ANS: T 46. n cazul autoritii limitate, ne aflm n faa unei escaladri a autoritii, folosirea acesteia fr discernmnt sau de ctre un negociator neexperimentat, conducnd la compromiterea negocierii. ANS: F 47. Cele mai multe negocieri au loc n condiiile unei autoriti limitate, care prezint o serie de avantaje fa de celelalte variante, precum faptul c negociatorul poate amna luarea deciziilor. ANS: T 48. Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelsndu-i negociatorului posibilitatea de a-i schimba tactica aprobat de conducerea organizaiei. ANS: F 49. Dominaia se manifest prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri. Este o caracteristic a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis ANS: F 50. Exist informaii care nu trebuie cunoscute, care nu pot i nu trebuie s fie divulgate, informaii care nu privesc partenerul de negociere

ANS: T 51. Cele mai multe dintre obieciunile ridicate de partenerul de negociere sunt nentemeiate i ele trebuie tratate ca atare ANS: F 52. lucru. ANS: T 53. Tactica faptului mplinit (fait accompli) nu este o tactic imoral, fiind o tactic specific negocierilor diplomatice ANS: F 54. Negocierea este o form de comunicare al crei scop const n rezolvarea unor probleme. ANS: T 55. De regul, ordinea de zi a negocierii se stabilete prin mandat. ANS: T 56. La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, n nici un caz, omise rolul i importana pauzelor. ANS: T 57. Mandatul de negociere trebuie n final aprobat de conductorul organizaiei. ANS: T 58. Este bine s se limiteze solicitarea unor justificri n momentul ajungerii la un acord ntre parteneri. ANS: T 59. Cadoul oferit la prima ntlnire cu un arab se consider mit. ANS: T 60. Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener. ANS: T 61. Strategia de negociere este acea parte a tacticii menit s stabileasc metodele, mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea atingerii obiectivelor n cauz. Un bun negociator va continua s aduc argumente atta timp ct partenerul face acelai

ANS: F 62. Dac nu nelegi numele unei persoane atunci cnd i este prezentat, nu trebuie s te jenezi i s ntrebi nc o dat numele ei. ANS: T 63. La ntocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de elementele de strategie, tactic si tehnic si de informatiile culese n prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care o reprezint si situatia economic si financiar a acesteia. ANS: T 64. Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenta ANS: F 65. Delegarea competenelor este o practic demodat, nepotrivit omului modern de afaceri, ntruct nu-i permite controlul total al afacerii. ANS: F 66. Conductorul echipei de negociere trebuie s ntruneasc calittile cerute tuturor membrilor echipei sale. ANS: T 67. Definirea ordinii de zi a negocierii se face n timpul negocierilor propriu-zise. ANS: F 68. Stilul american de negociere este dominat de suspiciune si nencredere. ANS: F 69. Tactica rzboiului sfnt este o tactic de rezistent. ANS: T 70. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigur continuarea respectului reciproc. ANS: T 71. Protonegocierea reprezint o etap distinct a negocierii, constnd n aciuni i reacii ale prilor, manifestate n urma post- negocierii. ANS: F 72. Cele mai multe negocieri au loc n condiiile unei autoriti depline, care prezint o serie de avantaje fa de celelalte variante, precum faptul c negociatorul poate lua decizii rapide.

ANS: F 73. n cazul autoritii ascendente, ne aflm n faa unei escaladri a autoritii, folosirea acesteia fr discernmnt sau de ctre un negociator neexperimentat, conducnd la compromiterea negocierii. ANS: T 74. n cazul autoritii limitate, ne aflm n faa unei escaladri a autoritii, folosirea acesteia fr discernmnt sau de ctre un negociator neexperimentat, conducnd la compromiterea negocierii. ANS: F 75. Cele mai multe negocieri au loc n condiiile unei autoriti limitate, care prezint o serie de avantaje fa de celelalte variante, precum faptul c negociatorul poate amna luarea deciziilor. ANS: T 76. Mandatul de negociere are un caracter neelastic, nelsndu-i negociatorului posibilitatea de a-i schimba tactica aprobat de conducerea organizatiei. ANS: F 77. Dominaia se manifest prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri. Este o caracteristic a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis. ANS: F 78. Exist informaii care nu trebuie cunoscute, care nu pot i nu trebuie s fie divulgate, informaii care nu privesc partenerul de negociere. ANS: T 79. Cele mai multe dintre obieciunile ridicate de partenerul de negociere sunt nentemeiate i ele trebuie tratate ca atare. ANS: F 80. lucru. ANS: T 81. Tactica faptului mplinit (fait accompli) nu este o tactic imoral, fiind o tactic specific negocierilor diplomatice. ANS: F Un bun negociator va continua s aduc argumente, atta timp ct partenerul face acelai

82.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat. ANS: T

83.

In sens larg, prin negociere se intelege forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil. ANS: F

84.

Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe ct posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. ANS: T

85.

Negocierea este prin excelenta, un process competitiv, in care partenerii urmaresc numai satisfacerea propriilor interese. ANS: F

86.

In functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, avem doua mari categorii de negocieri: personale si impersonale. ANS: F

87.

Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza. ANS: T

88.

Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea doar a unui singur obiectiv, acela de a fi acceptati. ANS: F

89.

Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intens activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate. ANS: T

90.

Pregatirea echipei de negociere se face cu putin timp inainte de inceperea negocierii. ANS: F

91.

Nu este obligatoriu ca toti membrii echipei de negociere sa cunoasca si sa se implice in rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia organizatiei de la care provin, cat si in cadrul echipei propriu-zise. ANS: F

92.

La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de elementele de strategie, tactic i tehnic pe care le presupun negocierile. ANS: F

93.

De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor care negociaza. ANS: T

94.

Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora. ANS: T

95.

Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator trebuie sa stie cum sa delege o parte din competentele sale, sa-si delege autoritatea, insarcinandu-i pe colaboratori si subordonati pentru a rezolva probleme care pot intra in competenta lor. ANS: T

96.

In lumea afacerilor romanesti (dar nu numai) nu se manifesta indiferen n ceea ce priveste raspunsul la o invitatie. ANS: F

97.

Cele mai multe petreceri se organizeaza la mese cu locurile invitatilor prestabilite; in cazul in care partenerii de viata nu sunt prezenti (soti, sotii), oaspetii vor fi aranjati in ordinea importantei lor, fara a tine seama de sex. ANS: T

98.

Cand cineva intra in biroul tau, doar tu te vei ridica in picioare si-l vei saluta respectuos, celelalte persoane care eventual se afla langa tine, nu vor face la fel. ANS: F

99.

Cadoul ce se ofera cela mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, in ultima instanta, in lumea afacerilor, toata lumea scrie. ANS: T

100.

In conditiile in care arabii au credinta ca animalul este norocos, se recomanda oferirea unui cadou care sa sugereze un animal. ANS: F

101.

Comunicarea poate fi definita in general, astfel: procesul in cadrul caruia se transmit si se receptioneaza mesajele care contin informatia., fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii si se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, intelegeri sau afaceri.

ANS: T 102. O forma de comunicare cu cei din jur o reprezinta si tinuta vestimentara. ANS: T 103. Verificarea si definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul simularii negocierilor. ANS: F MULTIPLE CHOICE 1. Stilul de negociere asiatic se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi A. flexibilitate B. suspiciune C. nencredere D. mai puin formalitate

a. b. ANS: C

A+B A+C

c. B+C d. B+C+D

2.n negociere informaiile se pot obine i prin urmtoarele modaliti A. din surse proprii B. informaii oferite C. informaii secrete D. informaii voalate E. informaii pertinente a. A+B+C b. A+C+D c. B+D+C d. B+C+D e. C+D+E ANS: D 3.Prezumiile se pot structura astfel A. prezumii bazate pe raionament B. prezumii de natur intuitiv C. prezumii sigure a. A+B b. A+C ANS: A 4.n negociere este recomandabil:

c. B+C

A. B. C. D. E. a. b. c. d. e. A+B+C A+C+D A+B A+C A+E

atunci cnd cumperi s oferi un pre sub cel al pieei atunci cnd cumperi s oferi un pre peste cel al pieei atunci cnd cumperi s oferi preul pieei atunci cnd vinzi s ceri un pre sub cel al pieei atunci cnd vinzi s ceri un pre peste cel al pieei

ANS: E 5.n practica negocierilor se apeleaz n principla la argumente de natur A. comportamental B. logic C. afectiv D. combinat E. iraional a. A+C+E b. B+D+E c. B+C+D d. A+B+C+D e. B+C ANS: C 6.ntr-o eventual ierarhie a experilor, n funcie de eficiena acestora n negociere, trebuie luai n calcul urmtorii A. cei ce realizeaz experimente controlate i originale B. cei ce sunt recomandai C. cei ce fac analize independente D. cei care numai clasific informaiile i se lauda cu semantica a. A+C+D b. B+C+D c. A+C+D d. A+B+C e. A+B+C+D ANS: C 7.ntrebrile directe se caracterizeaz i prin faptul c: A. sunt puse la obiect B. cer rspunsuri clare C. permit rspunsuri complexe D. au caracter ambiguu a. A+B b. A+B+C c. A+C d. B+C e. C+D

ANS: A 8.ntrebrile candide se caracterizeaz i prin faptul c A. cer rspunsuri clare i la obiect B. implic solidaritate C. creaz o aur de solidaritate D. permit rspunsuri complexe a. A+D b. A+B c. B+D d. B+C e. C+D ANS: D 9.O ntrebare de genul Chiar vrei s te cred? se poate ncadra n categoria ntrebrilor A. candide B. directe C. retorice D. directoare E. incuietoare a. A+B b. B+C c. A+E d. D+E e. A+C ANS: B 10.Impasul nu poate fi considerat : A. ca o tactic de negociere B. ca o concesie C. ca un argument D. ca o inelegere a. A+B+D b. A+B+C ANS: C 11. Pentru ieirea din impas se poate apela i la urmtoarele modaliti A. adoptarea unei atitudini de substituire n rolul partenerului de negociere B. strnirea interesului i mndriei echipei partenere C. ntreruperea negocierii D. apelarea la un mediator E. destinderea negocierii prin diferite glume a. A+C+D+E c. B+C+D+E b. A+B+C+E d. A+B+D+E ANS: D 12.Noiunea de concesie ne duce la ideea:

c. B+C+D d. A+C+D

A. B. C. D. a. b. c. d. e. A+B+C B+C+D A+C+D A+B+D A+B+C+D

unui compromis unei prezumii unei modificri a propriei poziii de negociere continurii negocierii

ANS: C 13.Principalele tehnici de finalizare a negocierii au n vedere A. argumentaia B. finalizarea condiionat C. tehnica concesiilor legate D. tehnica comparaiei E. convingerea a. A+C+E b. A+B+E c. B+C+D d. A+B+C ANS: C 14.Strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente A. obiectivele urmrite B. identificarea tehnicilor de negociere C. cile (modalitile) pentru atingerea obiectivelor urmrite D. mijloacele (resursele) disponibile i utilizate pentru atingerea obiectivelor urmrite a. A+C+D b. A+B+C c. B+C+D d. A+B+D ANS: A 15.Alegerea unei strategii adecvate are n vedere i urmtorii factori A. conjunctura n care se desfar negocierea B. resursele de care se dispune C. posibilele aciuni ale partenerului a. A+B+C c. A+C b. A+B d. B+C ANS: A 16.n practica negocierilor sunt utilizate strategii de genul A. stimulare reacie B. stimulare satisfacie C. negocierii directe D. negocierii informale

E. strategia activ a. b. c. d. e. A+D+E B+C+D A+B+C A+B+E C+D+E

ANS: D 17.Tehnica de negociere se caracterizeaz prin faptul c A. fixeaz prioritile i obiectivele B. constituie instrumentul practic al negociatorului C. reprezint forme i scheme de aciune utilizate n vederea realizrii unor tactici diverse D. raspund la ntrebri de genul cum trebuie acionat de aceast dat a. A+B+C c. B+C+D b. A+C+D d. A+B+C+D ANS: C 18.Asocierea nu este o tactic: A. imoral B. de hruiere a partenerului C. de escaladare a. A+B+C b. A+B ANS: A 19.Intr n categoria tehnicilor imorale i urmtoarele: A. oferta fals B. schimbai negociatorul C. erorile deliberate D. neglijena a. A+B+C c. B+C+D b. A+C+D ANS: B 20.Intr n categoria tehnicilor imorale i urmtoarele : A. mituirea B. mistificarea C. schimbarea tacticii de negociere D. minciuna deliberat E. evitarea partenerului de afaceri a. A+C+E b. A+B+D c. A+B+C d. A+B+E ANS: B 21.Intr n categoria tacticilor i tehnicilor de hruire a partenerului i urmtoarele:

c. A+C d. B+C

A. B. C. D. a. b. c. d. e. A+B A+C A+D C+D A+B+C

ultima ofert tactica ostaticului tactica biat bun biat ru escaladarea

ANS: B 22.Limbajul corpului este o tactic ce nu se ncadrez n categoria: A. tacticilor de asociere B. tacticilor imorale C. tacticilor si tehnicilor de hruire a partenerului D. altor tactici de negociere a. A+B+C c. B+C+D b. A+B+D d. A+C+D ANS: A 23.Tactica faptului mplinit nu face parte din categoria A. tacticilor si tehnicilor imorale B. tacticilor i tehnicilor de hruire a partenerului C. tacticilor de escaladare D. tacticilor de rezisten a. A+B+D c. B+C+D b. A+C+D d. A+B+C ANS: B 24.O scrisoare obinuit de afaceri trebuie s se caracterizeze i prin urmtoarele A. s fie scurt i concis B. s nu se exagereze C. s fie redactat cu mult atenie a. A+B+C c. A+C b. A+B d. B+C ANS: A 25.O scrisoare prin care se urmrete strngerea de fonduri de caritate trebuie s : A. s fie scurt i concis B. s conin puin umor C. s nu se foloseasc hrtia cu antet a. A+C c. B+C b. A+B d. A+B+C ANS: A 26.Principalele reguli ale diplomaiei participrii la diverse aciuni i manifestri au n vedere: A. transmiterea unui rspuns la invitaia primit B. onorarea invitaiei daca aceasta a fost acceptat

a. A+B+C b. A+B ANS: A

C. s nu se trimit un nlocuitor fr a anuna n prealabil gazda c. A+C d. B+C

27.Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute n vedere i urmtoarele: A. negocierea este un proces exclusiv economic B. negocierea este un proces social C. negocierea este un proces organizat D. negocierea este un proces exclusiv politic a. A+B+C+D b. A+B+C c. A+B d. B+C e. B+C+D ANS: D 28.Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute n vedere i urmtoarele A. negocierea este un proces social B. negocierea este un proces exclusiv politic C. negocierea este un proces prin excelen competitiv D. negocierea este un proces organizat a. A+B+C+D b. A+B+C c. A+B d. A+C e. A+C+D ANS: D 29.Dac avem n vedere criteriul politic, negocierile pot mbrca forma negocierilor: A. diplomatice B. politice interne C. bilaterale a. A+B+C c. B+C b. A+C d. A+B ANS: D 30.Avnd n vedere criteriul de clasificare numrul participanilor, negocierile sunt: A. personale B. bilaterale C. colective D. multilaterale a. A+B b. A+C c. B+C d. B+D e. A+B+C ANS: C

31.Etapele procesului de negociere sunt: A. prenegocierea B. protonegocierea C. negocierea propriu-zis D. postnegocierea a. A+B+C b. A+B+D ANS: C

c. A+C+D d. B+C+D

32.Printre obiectivele avute n vedere n procesul de comunicare se numr i urmtoarele: A. s fim receptai B. s fim nelei C. s fim conectai D. s fim acceptai a. A+B+C c. A+B+D b. A+C+D d. B+C+D ANS: C 33.Principalele modaliti de comunicare sunt : A. comunicarea oral B. comunicarea preferenial C. comunicarea scris D. comunicarea nonverbal a. A+B+C b. A+B+D ANS: D 34.Comunicarea oral nu se regsete n: A. comunicarea verbal B. comunicarea nonverbal C. limbajul corpului D. comunicarea electronic a. A+B+C b. A+C+D c. B+C+D d. A+B+D ANS: C 35.Ordinea de zi a unei negocieri nu se stabilete de regul: A. prin mandatul negocierii B. de gazd C. de oaspete D. prin lege a. A+B+C c. B+C+D b. A+B+D d. A+C+D ANS: C

c. B+C+D d. A+C+D

36.La intrarea ntr-o negociere comercial, fiecare echip trebuie s fie n posesia, printre altele, i a urmtoarelor dosare: A. comercial B. concurenei C. politic al partenerului D. partenerului de negociere E. social al partenerului a. A+B+D b. A+B+E c. A+B+C d. B+C+D e. C+D+E ANS: A 37.Simularea negocierii presupune urmtoarele aciuni: A. un dialog ntre conductorul echipei i membrii acesteia B. desfurarea unei negocieri coal cu o alt echip, constituit ad-hoc C. aprobarea mandatului de negociere D. stabilirea bugetului negocierii a. A+B b. A+C c. B+C d. A+D e. A+B+C ANS: A 38.La ntocmirea i definitivarea mandatului de negociere, printre altele, se va ine seama i de urmtoarele aspecte: A. elementele de strategie, tactic i tehnic a negocierii B. anotimpul n care se desfoar negocierea C. informaiile culese n prealabil D. tactica ce urmeaz s fie adoptat a. A+B+C c. B+C+D b. A+C+D ANS: B 39.n practica negocierilor se ntlnesc urmtoarele categorii de autoritate A. total B. ascendent C. limitat D. sistemic a. A+B+C+D b. A+B+C c. A+C+D d. B+C+D ANS: B 40.Principalii factori de care depinde puterea de a negocia sunt:

A. B. C. D. a. A+B+C b. A+C+D ANS: C

integritatea cinstea ostilitatea mobilitatea c. A+B+D d. B+C+D

41.n practica negocierilor comerciale sunt conturate urmtoarele tipuri de negociatori A. autoritar B. cooperant C. dinamic D. permisiv E. creativ F. persuasiv a. A+B+C+D b. A+B+D+E c. A+B+E+F d. B+C+D+E e. C+D+E+F ANS: B 42.Printre aciunile negociatorului ce se manifest n procesul de negociere se ntlnesc i: A. prietenia B. cooperarea C. ostilitatea D. dominaia a. A+B+C c. B+C+D b. A+C+D d. A+B+C+D ANS: C 43.Stilul francez de negociere se caracterizeaz prin: A. reticen B. elegan C. elasticitate D. mult cultur a. A+B+C+D c. A+C+D b. A+B+C d. B+C+D ANS: D 44.Stilul nemesc se caracterizeaz prin: A. exactitate B. claritate C. ambiguitate D. fermitate a. A+B+C b. A+C+D ANS: C

c. A+B+D d. B+C+D

45. Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente: A. prezentarea ofertelor si contra ofertelor B. prezentarea argumentelor si contraargumentelor C. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromise, semnarea de documente D. perioada de pregatire pentru post-negociere, acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, modificarea si semnarea de documente a. A+B+C b. B+C+D ANS: A 46.Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale pe teritoriul Romaniei se refera la: A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a deciziilor; influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de vanzare, in expozitii B. pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurarea a negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate C. psihologic, atunci cand negociezi acasa esti mai sigur, mai degajat, esti intr-o ambianta cunoscuta si nepresat de timp D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai rapida a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor. a. A+C+D b. A+B+C c. B+C+D ANS: B 47.Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in strainatate se refera la: A. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei B. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu, numar salariati) C. pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurarea a negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate a. A+B c. A+B+C b. A+C ANS: A 48.Din categoria tehnicilor de hartuire a partenerului fac parte si: A. tactica invinovatirii reciproce B. tactica schimbati negociatorul C. neglijenta c. A+C+D d. A+B+D

D. E. a. b. c. d. e.

tactica ostatecului tactica baiat bun baiat rau A+B+C A+B+E A+B B+E C+D

ANS: D 49.Conceptul de concesie nu ne duce la ideea de: A. Compromis B. Impas C. tactica de negociere D. stil de negociere a. A+B+C c. B+C+D b. A+C+D d. A+B+C+D ANS: C 50.Dac omul cheie nu este de gsit n momentul finalizrii unei nelegeri, trebuie luate msuri precum: A. se renun la negociere B. se pltete n avansse impune o limit de timp la oferta fcut C. se protesteaz D. se apeleaz la seful omului cheie a. A+B b. A+C c. A+D d. C+E e. A+B+C ANS: D 51.Printre regulile de baza privind tinuta, in general, si cea vestimentara, in special, se numara: A. o tinuta sobra, formala, conservatoare la locul de munca B. un machiaj puternic, care sa evidentieze persoana in cauza C. incaltamintea sa fie intotdeauna de culoare inchisa D. accesoriile purtate sa fie intotdeauna discrete a. A+B+C c. A+C b. A+B d. A+D ANS: D 52. Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile sunt mprite n: a. unilaterale i multilaterale c. bilaterale i unilaterale b. bilaterale i multilaterale ANS: B 53. Procesul de negociere are urmtoarea caracteristic: a. este un fenomen social, ce presupune c. este un proces organizat n care apar existena unei comunicri ntre oameni, n confruntri i care presupune uneori o

general, ntre cele dou pri, n particular b. este un fenomen prin care o parte are un interes direct sau indirect pe care doreste s i-l satisfac ANS: A 54.

competiie.

Care din urmtoarele este caracteristic a negocierii? a. negocierea este uneori un proces c. operatiunea de negociere nu presupune competitiv, prin care partenerii urmresc concesii reciproce i repetate pentru satisfacerea numai a intereselor proprii atingerea unui echilibru. b. negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor ANS: B

55.

Negocierile diplomatice a. se materializeaz sub forma acordurilor, c. se desfaoar n vederea perfecionrii i conventiilor sau contractelor ncheierii unor acorduri sau nelegeri, internaionale inclusiv reglementarea unor diferende dintre state. b. se desfaoar, de regul, la nivel guvernamental, i urmresc ncheierea de acorduri, convenii sau alte nelegeri economice sau politice ANS: C

56.

Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si urmtoarele: a. oferta si contraoferta, scrisorile si c. oferta, scrisorile si contractele, scrisori si contractele, scrisori si mesaje adresate mesaje adresate celor din afara institutiei, celor din afara instituiei, rapoarte, norme rapoarte, norme de organizare si de de organizare i de functionare intern. functionare intern sau extern, mesaje promotionale. b. cererea si oferta, scrisorile si contractele, curriculum vitae, scrisori si mesaje adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare intern sau extern ANS: B

57.

Varianta de negociere: a. reprezint o aciune foarte important pentru negocierea propriu-zis, i trebuie astfel formulat nct s conin att concesii de form, ct i de fond, precum i ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate n probleme principale i probleme secundare b. se bazeaz pe informaii cu privire la calitile partenerului de negociere i informaii din analiza dosarelor de negocieri pregtite naintea nceperii acestora

c. este o aciune foarte important pentru negocierea propriu-zis, trebuie astfel formulat nct s conin concesii de fond i se bazeaz pe experiena negocierilor anterioare. ANS: A 58. Mrimea unei echipe de negocieri este: a. de maxim 5 persoane c. nu conteaz ct de multe persoane alctuiesc o echip, important e s negocieze ct mai bine.

b. de obicei, de la doutrei persoane pn la 10-12, n raport de complexitatea tranzaciei i implicit a negocierii ANS: B 59. Atributiile echipei de negocieri sunt legate de: a. pregtirea planului de negociere i a c. elaborarea materialului tehnic si proiectului de contract; organizarea i comercial; fixarea legturilor de conducerea efectiv a negocierii; primirea comunicaie; elaborarea planului sau mandatului de negociere; elaborarea modulului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea i proiectului de contract; elaborarea i lansarea ofertei, participarea la pregtirea lansarea ofertei, participarea la pregtirea psihofiziologic specific; psihofiziologic specific; participarea la dezbateri; participarea la elaborarea mandatului de negociere. b. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea proiectului de contract; finalizarea contractului cu partenerii; ntocmirea raportului asupra negocierii; ANS: C 60. Sarcinile care le are de realizat conductorul de echip sunt: a. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea dosarului tehnic si comercial; elaborarea proiectului de contract; fixarea legturilor de comunicaie; s organizeze i s conduc efectiv negocierile; s ncerce s obin de la fiecare membru al echipei contribuia maxim pe care acesta o poate da; b. sa pregteasc planul de negociere i proiectul de contract; s se ngrijeasc de primirea mandatului de negociere; s organizeze i s conduc efectiv negocierile; finalizarea contractului cu partenerii; s ntocmeasc raportul asupra negocierii; s menin permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; s ncerce s obin de la fiecare membru al echipei contribuia maxim pe care acesta o poate da; c. s ncerce s obin de la fiecare membru al echipei contribuia maxim pe care acesta o poate da; s organizeze i s conduc efectiv negocierile; elaborarea materialului tehnic i comercial; elaborarea i lansarea ofertei; s ntocmeasc raportul asupra negocierii. ANS: B

61.

Instruirea psihologic se face: a. numai teoretic b. doar practic ANS: C

c. att teoretic, ct i, practic

62.

Negociatorul este : a. posesorul unor nsuiri dobndite doar printr-o temeinic pregtire prin experiena altora b. un individ care se nate, triete, se formeaz i muncete n contextul unor realiti socialeconomice, politice i culturale bine determinate c. un individ cu o meserie foarte uoar i deloc pretenioas ANS: B

63.

Stilul de negociator francez se caracterizeaz prin: a. mult flexibilitate i nelegere aparent, deschis, prietenos, sociabil, cu un umor natural i de calitate b. veselie, prietenie, nclinaii spre mituire i pierderea rbdrii sub presiunea timpului c. elegan, elasticitate, mult cultur, considernd negocierea o dezbatere ampl i o competiie antagonist, fr scrupule. ANS: C

64. a. b. c. d.

Dup obiectul informaiilor in negociere, acestea se refer la : situatia economic mondial piaa extern de unde provine partenerul de negociere i la piaa produsului ce face obiectul negocierii partenerul de negociere i la organizaia pe care acesta o reprezint toate cele de mai sus

ANS: D 65. Discuiile particulare a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor pri o imagine real asupra obiectului negocierii i mai ales asupra problemelor pe care acestea le presupun b. nu sunt obligatorii atunci cand poziiile n cadrul negocierilor s-au acutizat iar impasul este iminent c. sunt acele cteva vorbe bine alese, ntr-un cadru destins, la o cafea, spuse n glum, dar care nu pot indica intenia neoficial de a face un compromis. ANS: A 66. n negocieri, un rol important l au prezumiile, de fapt, practic nici nu este posibil nceperea negocierii pn cnd: a. echipele nu i-au format propriile prezumii b. echipele ncearc, pe ct posibil, s le cunoasc i pe cele ale partenerului c. ambele variante. ANS: C 67. Tipologia ntrebrilor utilizate n negocieri cuprinde trei categorii: a. de testare, de informare i de atac c. de informare, specifice i de analiz b. de testare, specifice i de atac

ANS: B 68. Cumprtorul are nevoie de timp pentru a accepta gndul c va trebui sa plteasc un pre mai mare dect cel pe care i-l planificase, n timp ce vnztorului a. i este necesar acest timp pentru a se gndi, pentru a accepta scderea de pre b. i trebuie mai mult timp pentru a se gndi, pentru a accepta scderea de pre c. nu i trebuie deloc timp pentru a se gndi, pentru a accepta scderea de pre ANS: A 69. Dac se are n vedere modul n care sunt elaborate i acceptate ofertele, pot exista dou tipologii de strategii, respectiv: a. strategia deciziei rapide i strategia deciziei lente b. strategia deciziei rapide i strategia deciziei de asteptare c. strategia deciziei de ateptare i strategia deciziei directe ANS: B 70. n cazul tacticii fait accompli, acioneaz foarte bine regula: a. posesiunea reprezinta chiar legea b. posesiunea reprezinta 90% din lege ANS: B 71. n tacticile defensive: a. se folosesc mai ales ntrebrile de testare, ce urmresc descoperirea punctelor slabe, de aprare a partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n atac b. urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s repete expunerea deja facut; n acest fel, la reluare el ar putea fi mai convingtor c. se spune mult mai mult dect este necesar, ncercndu-se astfel s se determine partenerul s vorbeasc mai mult. ANS: B 72. Prin tactica nvinovirii reciproce (big-pot), cumprtorul de exemplu, are n vedere, n principal, urmtoarele aspecte: a. s-i conving partenerul i propria conducere c este un bun negociator; s-i asigure un timp mai scurt de gndire i de aciune; s i creeze partenerului posibilitatea de a se ntoarce la ai si cu un pre mai mic; s reduc nivelul aspiraiei vnztorului b. sa creasc nivelul aspiratiei vnztorului; s-si conving colegii si propria conducere c este un bun negociator; s-i asigure un timp suplimentar de gndire i de aciune; s i creeze partenerului posibilitatea de a se ntoarce la ai si cu un pre mai mare c. s reduc nivelul aspiraiei vnztorului; s-i conving colegii i propria conducere c este un bun negociator; s-i asigure un timp suplimentar de gndire i de aciune; s i creeze partenerului posibilitatea de a se ntoarce la ai si cu un pre mai mic. ANS: C 73. Atunci cnd i provoci partenerului de negociere o emoie, trebuie s-i asumi riscul: a. de a merge prea departe, de a sri calul i astfel, s scapi lucrurile de sub control b. de a te opri ct mai repede din negociere, fr s scapi lucrurile de sub control c. de a ncerca s amni negocierea, pn i revine partenerul.

ANS: A 74. La japonezi, oferirea de cadouri reprezint : a. o preocupare de prim rang b. un deschiztor de drum i un motiv de apropiere c. un fel de obligaie social de la care nimeni nu se sustrage. ANS: C 75. Negocierea este un fenomen social pentru c: a. este necesar respectarea anumitor cerinte de ordin procedural; b. este necesar respectarea unor reguli nescrise, consacrete de-a lungul timpului; c. presupune existenta unei comunicri ntre oameni. ANS: C 76. n functie de nivelul de desfsurare, negocierile pot fi: a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale; b. economice, politice, sociale sau culturale; c. interstatale sau neguvernamentale. ANS: C 77. Etapele procesului de negociere sunt: a. organizarea negocierilor, culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de contract; b. prenegocierea, negocierea propriu-zis i post-negocierea c. ntocmirea si aprobarea mandatului de negociere, simularea negocierilor. ANS: B 78. Pregtirea variantelor de negociere este o activitate care se desfsoar n timpul: a. prenegocierii; c. postnegocierii. b. negocierii propriu-zise; ANS: A 79. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcin ce revine: a. conductorului echipei de negociere; c. exclusiv managerului general al firmei b. ntregii echipe de negociere; ANS: B 80. n negocieri, adoptarea unei atitudini pasive nseamn: a. crearea premisei promovrii relatiilor ntre parteneri; b. o arm subtil, indicat atunci cnd partenerul dovedeste neprincipialitate; c. o atitudine bazat pe logic si respect reciproc. ANS: B 81. Stilul exact, cu o pregtire riguroas a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeaz: a. stilul nemtesc; c. stilul francez. b. stilul nord-american;

ANS: A 82. n functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasific n: a. informatii voalate si informatii oferite; b. informatii de uz intern si informatii secrete; c. informatii obtinute pe ci formale si informatii obtinute pe ci informale. ANS: C 83. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numr: a. promisiunea; c. tactica biat bun-biat ru. b. atacul personal; ANS: A 84. Atitudinea de substituire a negociatorului n rolul partenerului su se utilizeaz: a. la nceputul negocierii; c. pentru a grbi finalizarea negocierilor. b. pentru iesirea din impas; ANS: B 85. Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt: a. datorate prejudectilor; c. ntemeiate. b. false; ANS: C 86. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numr: a. mistificarea c. tehnica concesiilor legate b. omul care lipseste ANS: C 87. Tactica de negociere: a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaz a fi folosite; b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul; c. reprezint modul de combinare si dirijare a deciziilor. ANS: A 88. Printre tacticile si tehnicile imorale se numr: a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate; b. mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive; c. neglijenta, minciuna deliberat, evitarea partenerului de afaceri. ANS: A 89. Tactica faptului mplinit const n: a. negociatorii las o serie de probleme procedurale n seama celor care deruleaz contractul; b. propunerea de a ncheia o afacere pentru a nltura concurenta urmat de renuntare; c. initierea unei actiuni menit s-l plasese pe initiator ntr-o pozitie favorabil. ANS: C

90.

Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate: a. au mrit rolul negocierilor internationale; b. au diminuat rolul negocierilor internaionale; c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale. ANS: A

91.

Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, se pot enumera: a. aprovizionerea capacittilor de productie ale industriei nationale cu materii prime deficitare pe plan intern; b. realizarea de profit; c. schimbul de utilitti suplimentare interne si utilitti complementare externe. ANS: A

92.

Printre problemele de rutin ce trebuie rezolvate n activitatea cotidian se numr: a. recrutarea atent a personalului de executie b. rezolvarea corespondentei ANS: B

93.

La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie s respecte cteva reguli de protocol precum: a. prezinti o persoan n vrst uneia tinere; b. prezinti un partener de afaceri unui prieten; c. prezinti un prieten unui superior. ANS: C

94.

La locul de munc se recomand: a. o tinut sobr, formal, chiar conservatoare; b. o tinut lejer, informal; c. o tinut tinereasc, n pas cu moda. ANS: A

95.

n China nu se ofer drept cadou: a. un stilou fabricat n strintate; b. un pix fabricat n strintate; ANS: C

c. un ceas fabricat n strintate.

96.

n functie de domeniul de desfsurare, negocierile pot fi: a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale; b. economice, politice, sociale sau culturale; c. interstatale sau neguvernamentale. ANS: B

97.

n functie de aria de desfsurare, negocierile pot fi: a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale; b. economice, politice, sociale sau culturale; c. interstatale sau neguvernamentale.

ANS: A 98. Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numr: a. capacitatea de a organiza i conduce echipa; b. capacitatea de a decide; c. elaborarea planului i a mandatului de negociere ANS: C 99. ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere se face n etapa: a. prenegocierii c. postnegocierii b. negocierii propriu-zise ANS: A 100. Semnarea documentelor se face n etapa: a. prenegocierii c. postnegocierii b. negocierii propriu-zise ANS: B 101. Rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i a litigiilor aprute se face n etapa: a. prenegocierii c. postnegocierii b. negocierii propriu-zise ANS: C 102. Elaborarea proiectului de contract se face n etapa : a. prenegocierii c. postnegocierii b. negocierii propriu-zise ANS: A 103. Simularea negocierilor se face n etapa: a. prenegocierii c. postnegocierii b. negocierii propriu-zise ANS: A 104. Prezentarea ofertelor i a contraofertelor are loc n etapa : a. prenegocierii c. postnegocierii b. negocierii propriu-zise ANS: B 105. a. b. c. d. e. n etapa de postnegociere are loc: semnarea documentelor rezolvarea problemelor aprute dup semnarea contractului simularea negocierilor a+b+c nici un rspuns corect

ANS: B

106.

Perioada n care au loc aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu scopul de armonizare tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numete: a. prenegocierii c. postnegocierii b. negocierii propriu-zise d. protonegociere ANS: D

107.

n procesul de comunicare urmrim : a. s fim acceptai b. s fim deschii spre nou ANS: A

c. s fim cei mai buni d. s fim unici

108.

n procesul de comunicare urmrim: a. s fim nelei b. s fim deschii spre nou ANS: A

c. s fim cei mai buni d. s fim unici prin ceea ce facem

109.

Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicrii: a. verbale c. nonverbale b. scrise d. datorate contactului vizual ANS: C

110.

O persoan aranjat dup moda punk pentru o negociere va avea un impact asupra interlocutorului su datorit: a. metacomunicrii c. decomunicrii b. protonegocierii d. metanegocierii ANS: A

111.

Cnd sensul mesajului nonverbal intr n conflict cu cel verbal, exist tendina de a se da crezare mesajului: a. verbal c. nonverbal b. scris d. tiinific ANS: C

112.

Negocierea reprezint: a. un fonomen social i managerial prin care indivizii obin ceea ce au nevoie prin producerea, oferirea i schimbul de produse ce au o anumit valoare b. un proces aleatoriu, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie c. un proces a crei finalitate nu este cunoscut de la nceput, dar care presupune armonizarea intereselor d. nici una dintre variante nu este corect ANS: D

113.

Negocierea reprezint: a. un proces competitiv, partenerii urmrind att satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii, ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea

confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase b. un proces aleatoriu, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie c. nici una dintre variante nu este corect ANS: A 114. a. b. c. d. De ce criteriu s-a inut cont cnd o negociere a fost inclus n categoria celor diplomatice: obiectivele avute n vedere domeniul social-economic n care se circumscrie procesul de negociere nivelul de desfurare a negocierii etapa de desfurare a negocierilor

ANS: B 115. n funcie de comportamentul uman i de tipurile de interese avute n vedere, negocierile pot fi: a. negocieri economice b. negocieri interstatale c. negocieri care urmresc ncheierea unei tranzacii d. negocieri personale ANS: D 116. n funcie de numrul participanilor, negocierile pot fi: a. negocieri economice c. negocieri bilaterale b. negocieri interstatale d. negocieri colective ANS: C 117. Pregtirea variantelor de negociere este o aciune foarte important pentru: a. metacomunicare c. negocierea propriu-zis b. prenegociere d. protonegociere ANS: C 118. Care tip de negociator are ca i caracteristic faptul c este un sentimental, dar de cele mai multe ori reuete s fie realist i , n acelai timp, este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante: a. autoritar c. permisiv b. cooperant d. creativ ANS: B 119. Care tip de negociator are ca i caracteristic faptul c are un stil flegmatic, dar este un sentimental i accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive: a. autoritar c. permisiv b. cooperant d. creativ ANS: C 120. Care tip de negociator are ca i caracteristic faptul c nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii:

a. autoritar b. cooperant ANS: C 121.

c. permisiv d. creativ

Care tip de negociator are ca i caracteristic faptul c este, mai nti, un vizionar i abia dup aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluii concrete: a. autoritar c. permisiv b. cooperant d. creativ ANS: D

122.

Atitudinea cea mai frecvent adoptat n marile negocieri, indiferent de caracterul acestora, este: a. cooperarea c. ostilitatea b. pasivitatea ANS: A

123.

Dominaia este atitudinea n procesul de negociere: a. bazat pe logic, pe legitimitate i pe respect reciproc b. adoptat n marile negocieri, indiferent de caracterul acestora c. adoptat de negociatorul care are o multitudine de posibiliti de a ncheia o afacere, iar mersul negocierii este total favorabil d. manifestat prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere ANS: C

124.

Atitudinea n procesul de negociere caracterizat prin aceea c partenerii de negociere se manifest n mod sobru, fr nici un fel de exces de politee i de afectivitate, aflndu-se n permanen ntr-o stare de neutralitate i obiectivitate, fiecare dintre parteneri manifestnd o ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajului minimal, este: a. creativitatea c. raionalitatea b. dominaia d. ostilitatea ANS: C

125.

Atitudinea care este alturi de cooperare cea mai constructiv i negociatorul se strdiue s neleag poziia intim a partenerului, interesele minimale ale acestuia, cutnd soluii avantajoase pentru ambele pri, poart numele de: a. creativitate c. pasivitate b. raionalitate d. dominaie ANS: A

126.

Stilul exact, cu o pregtire riguroas a negocierii, un stil clar, ferm i aproare matematic este: a. stilul englez c. stilul nord-european b. stilul francez d. stilul nemesc ANS: D

127.

Stilul care se caracterizeaz prin elegan, elasticitate, mult cultur i negociatorul consider negocierea ca o dezbatere ampl, ce i propune s gseasc soluii bine fundamentate, negocierea fiind considerat ca o competiie antagonist, fr scrupule, este specific: a. stilului nemesc c. stilului francez b. stilului englez d. stilului italian ANS: C

128.

Gesturi precum btutul prietenesc pe umeri, strnsul sau srutatul minii provoac o adevrat oroare: a. italienilor c. japonezilor b. englezilor d. nemilor ANS: C

129.

Nu vor spune niciodat un nu ferm, ci vor da rspunsuri evazive: a. francezii c. englezii b. japonezii ANS: B

130.

Nu conteaz timpul n negociere pentru: a. japonezi c. germani b. arabi d. americani ANS: B

131.

Negocierea ar fi bine s nceap cu: a. problemele uor de rezolvat b. problemele extrem de controversate ANS: A

c. toate tipurile de probleme

132. a. b. c. d.

Acordul asupra problemelor controversate este mbuntit dac: acestea sunt combinate cu probleme asupra crora se poate ajunge uor la o nelegere aceste probleme sunt prezentate de la nceput aceste probleme sunt repetate de mai multe ori i astfel sunt nelese mai bine imediat dup prezentarea lor se explic i soluiile propuse

ANS: A 133. Cei care ascult o expunere rein mai bine: a. nceputul expunerii c. ncheierea expunerii b. mijlocul expunerii ANS: C 134. Experii sunt necesari: a. n pregtirea negocierii b. n timpul negocierii propriu-zise ANS: C 135. Sunt ntrebri utilizate n negociere: c. n pregtirea i n timpul negocierii d. nu sunt necesari experi n negociere

a. b. c. d.

ntrebri funcionale - ntrebri organizatorice - ntrebri decizionale ntrebri de testare - ntrebri specifice - ntrebri de atac ntrebri deschise - ntrebri nchise - ntrebri mixte ntrebri dihotomice - ntrebri trihotomice - ntrebri multihotomice

ANS: B 136. a. b. c. d. Ordinea ntrebrilor utilizate n negociere este urmtoarea: ntrebri specifice - ntrebri de testare - ntrebri de atac ntrebri de testare - ntrebri specifice - ntrebri de atac ntrebri de atac - ntrebri de testare - ntrebri specifice ntrebri specifice - ntrebri de atac - ntrebri de testare

ANS: B 137. ntrebarea V-ai gndit la un contract pe o durat de cel puin cinci ani? este o ntrebare: a. ncuietoare b. candid c. final d. retoric e. care stimuleaz gndirea partenerului ANS: E 138. Strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente: a. obiectivele urmrite, modalitile de atingere a obiectivelor, resursele necesare i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse b. tacticile urmrite, modalitile de atingere a tacticilor, resursele necesare i utilizate pentru realizarea tacticilor propuse c. conjunctura n care se desfoar negocierea, resursele proprii, posibilele aciuni ale partenerului d. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de aciune, atitudinele din procesul de negociere ANS: A 139. Cei mai importanti factori avuti n vedere n alegerea unei strategii adecvate sunt: a. obiectivele urmrite, modalitile de atingere a obiectivelor, resursele necesare i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse b. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de aciune, atitudinele din procesul de negociere c. conjunctura n care se desfoar negocierea, resursele proprii, posibilele aciuni ale partenerului d. tacticile urmrite, modalitile de atingere a tacticilor, resursele necesare i utilizate pentru realizarea tacticilor propuse ANS: C 140. Nu trebuie s participi la o aciune organizat mbrcat n alb n: a. Italia c. China b. America Latin d. India

ANS: C 141. Nu se ofer niciodat drept cadou un ceas n: a. Belgia c. China b. Frana d. Venezuela ANS: C 142. Nu se ofer ca i cadou o cravat, deoarece ei poart doar cravata organizaiei din care fac parte: a. belgienilor b. chinezilor c. francezilor d. britanicilor e. italienilor ANS: D 143. Pot fi oferite drept cadouri arabilor: a. produse alimentare b. buturi tari ANS: D 144. Nu se vor oferi niciodat obiecte de culoare rou aprins n: a. China c. rile Americii Latine b. rile arabe d. Belgia ANS: C 145. Rspund la ntrebrile de genul Cum trebuie procedat acum?: a. obiectivele negocierii c. tacticile de negociere b. strategiile de negociere ANS: C 146. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentnd forme i scheme de aciune, ce se utilizeaz n vederea realizrii diverselor: a. tactici c. strategii b. obiective ANS: A 147. n funcie de ce criteriu strategiile de negociere se clasific n strategia deciziei rapide i strategia de ateptare: a. modul de finalizare a ofertei b. modul n care sunt elaborate i acceptate ofertele c. obiectivele urmrite d. mijloacele disponibile ANS: B c. un cadou care s sugereze un animal d. obiecte de art, cri, CD-uri

NEGOCIERI SI UZANTE DE PROTOCOL_FB_AN 2

Prof. univ. dr. GH. PISTOL

MULTIPLE CHOICE 1. n cazul n care exportatorul domin piaa, este recomandabil ca acesta s recurg la: a. strategia deciziei rapide c. strategia de echilibru b. strategia de ateptare d. strategia de difereniere ANS: A 2. n cazul n care importatorul se afl ntr-o situaie de dominare, el va practica: a. strategia deciziei rapide c. strategia concentrat b. strategia de ateptate d. strategia de difereniere ANS: B 3. Strategia prin care se urmrete cumprarea, n mod ealonat, n cursul anului, n funcie de necesitile de consum este: a. strategia stimulare-reacie c. strategia activ b. strategia necesitate-satisfacie d. strategia pasiv ANS: D 4. Strategia prin care se urmrete aflarea necesitilor i motivaiilor potenialului client, asigurndu-se satisfacia acestuia, rezolvarea obieciilor ridicate i meninerea relaiilor pe termen lung cu clientul este: a. strategia stimulare-reacie c. strategia activ b. strategia necesitate-satisfacie d. strategia pasiv ANS: B 5. Tacticile care urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s repete expunerea deja fcut sunt: a. tactici ofensive c. tactici defensive b. tactici directe d. tactici indirecte ANS: C 6. Ultima ofert face parte din categoria tacticilor i tehnicilor: a. de asociere c. de hruire a partenerului b. imorale d. de cooperare ANS: C 7. Tactica schimbai negociatorul face parte din categoria tacticilor i tehnicilor: a. de asociere c. de hruire a partenerului b. imorale d. de cooperare ANS: C 8. Tactica omul care lipsete face parte din categoria tacticilor i tehnicilor: a. de asociere c. de hruire a partenerului

b. imorale ANS: B 9.

d. de cooperare

Tactica ofertei false face parte din categoria tacticilor i tehnicilor : a. de asociere c. de hruire a partenerului b. imorale d. de cooperare ANS: B

10.

Face parte din categoria tacticilor de asociere: a. tactica faptului mplinit c. teoria balanei cognitive b. ultima ofert d. tactica asta-i tot ce am ANS: C

11.

Face parte din categoria tacticilor imorale: a. teoria balanei cognitive c. tactica asta-i tot ce am b. neglijena d. ultima ofert ANS: B

12.

Face parte din categoria tacticilor de hruire a partenerului: a. teoria balanei cognitive c. tactica biat bun - biat ru b. neglijena d. tactica ostatecului ANS: C

13.

Tehnica opozantului este o tehnic: a. neloial b. de hruire a partenerului ANS: A

c. de asociere d. indirect

14. a. b. c. d. e.

La costumul care are sacoul cu dou rnduri de nasturi este indicat: o cma cu mnec lung roie o cma cu mnec scurt alb o cma cu mnec lung o cma cu mnec scurt o cma cu mnec lung sau scurt dar s fie alb

ANS: C 15. nainte de servirea mesei o femeie de afaceri i va terge: a. machiajul c. fardul b. rujul d. pantofii ANS: B 16. La vestimentaia clasic i mai ales la costumele pentru ntlniri de afaceri sau la cele de sear, un brbat, ar trebui s poarte ciorapi: a. albi b. negri c. roii

d. a + b e. nu conteaz culoarea ciorapilor ANS: B 17. Este o inut adecvat unei femei de afaceri pentru un prnz vara: a. rochie decoltat din mtase natural c. rochie scurt din saten b. compleu din in d. compleu din tafta ANS: B 18. inuta de var potrivit pentru un prnz pentru un brbat om de afaceri este: a. costum din in nchis la culoare, cma de calitate, pantofi nchii la culoare b. smoching de var, cma alb de cea mai mai bun calitate, osete negre, pantofi luxoi din piele neagr c. costum de var de culoare nchis, cma de calitate, osete albe, pantofi luxoi de piele neagr d. a + b + c ANS: A 19. a. b. c. d. e. n ceea ce privete primirea i prezentarea oaspeilor trebuie prezentat: unei persoane tinere o persoan vrstnic unui membru al altei organizaii un membru al organizaiei pe care o reprezentai unei persoane oficiale una neoficial unui angajat pe un pertener (furnizor sau cumprtor) toate variantele sunt corecte

ANS: C 20. a. b. c. d. Tacmul pentru desert se va plasa n partea: din dreapta a farfuriei din stnga a farfuriei din faa farfuriei din stnga farfuriei dup tacmul pentru pete

ANS: C 21. a. b. c. d. e. Butura care se poate servi la pete este: vin rou vin alb ampanie lichior a+b

ANS: B 22. Cocktailul este: a. o petrecere unde sunt trimise invitaii neoficiale, iar invitaii stau n picioare b. o petrecere mai oficial, unde invitaii trebuie s aib posibilitatea de a se aeza dup ce iau pus pe parfurie preparatele dorite c. o petrecere cu caracter official, ce este organizat de gazd pentru un oaspete sau pentru un eveniment deosebit

d. nici un rspuns corect ANS: A 23. Recepia presupune: a. o petrecere unde sunt trimise invitaii neoficiale, iar invitaii stau n picioare b. o petrecere mai oficial, unde invitaii trebuie s aib posibilitatea de a se aeza dup ce iau pus pe parfurie preparatele dorite c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizat de gazd pentru un oaspete sau pentru un eveniment deosebit d. nici un rspuns corect ANS: C 24. La mas, la o petrecere, paharul de butur al gazdei va fi umplut: a. primul, naintea celorlali invitai c. dup cel al invitatului de onoare b. ultimul, dup a celorlali invitai d. de ctre gazd ANS: B 25. a. b. c. d. e. La o petrecere vinul rou se consum: rece la temperatura camerei cald fierbinte cu ghea

ANS: B 26. a. b. c. d. e. La o petrecere vinul alb se consum: rece la temperatura camerei cald fierbinte cu ghia

ANS: A 27. A delega unele competene colaboratorilor nseamn: a. a acorda ncredere acestora, adic a ceda puin din ce-i aparine, din propriul tu teritoriu b. a da ordine c. a furniza toate informaiile asupra responsabilitilor delegate i a meniona modul de soluionare a acestora d. a crezenta un tablou idilic asupra responsabilitilor delegate ANS: A 28. O scrisoare obinuit de afaceri trebuie s corespund uneia dintre urmtoarele cerine: a. s fie scurt b. s conin umor i laude c. s se ncerce s se conveng prin scrisoare indiferent ct de lung este scrisoarea

ANS: A 29. a. b. c. d. e. Se poate folosi hrtie cu antet pentru: scrisoare de strngere de fonduri politice sau de caritate scrisori ce conin opinii controversate scrisoare de dragoste scrisoare adresat unui client scrisoare de afaceri personale

ANS: D COMPLETION 1. ntr-o lume complex, n care informaia nseamn , iar comunicarea este larg rspndit i instantanee, o cantitate mare de informaie i mai ales informaii cunoscute de prea mult lume, devine un lucru cu adevrat periculos. ANS: putere 2. De fapt, o negociere este un sistem de feed-back n cerc nchis: mai nti sunt stabilite., iar apoi apare feed-back-ul. ANS: tintele 3.Cumprtorul trebuie s nceap discuiile dup ce a convins vnztorul s coboare. la cel mai sczut nivel. ANS: pretul 4. n procesul negocierii, joac un rol deosebit de important, acestea urmrind obinerea de informaii si, pe aceasta baz, o angajare mai activ i conturarea unei decizii ct mai eficiente. ANS: intrebarile 5. ntelegerile pas cu pas construiesc ncrederea reciproc i permit prilor s cunoasc mai bine problema , s intre n intimitatea acesteia. ANS: negociata 6. Pornind de la faptul c negocierea presupune att satisfacii, dar i multe insatisfacii, trebuie acordat o mare nsemntate depirii obieciunilor ridicate, evitnd astfel .......... ratrii afacerii, cu implicatii neplcute pentru ambele prti. ANS: riscul 7.

Negocierile trebuie s plece de la ideea c partenerul i cunoate bine i c, la rndul su, i-a stabilit, n mod clar obiectivele pe care dorete s le ating.
ANS: interesele

8.

Strategia mixt mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjunctural . . ANS: optime

9.

Totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie utilizate n desfurarea procesului de negociere formeaz de negociere
ANS: tehnicile

10.

De regul, oferta fals este facut pentru a nltura.., astfel inct cumprtorului s-i ramn terenul deschis.
ANS: concurenta

11.

Mistificarea este una din tacticile.. ale negocierii. ANS: imorale

12.

Tactica biat bun-baiat ru, este des folosit n lumea afacerilor, fiind imprumutat din ANS: filme

13.

Deseori, n cadrul unor negocieri, confesiunea este folosit drept de negociere. ANS: tactica

14. client.

O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, primul contact cu un viitor .. ANS: potential

15.

Modul de tratare a unui invitat difer de la caz la caz, n functie de mai multi parametri, precum gradul de apropiere, de , poziia social a partenerului, etc. ANS: prietenie

16.Organizatorul petrecerii trebuie s fie un bun cunosctor al.., al preferinelor invitailor i mai ales, al regulilor de servire. ANS: gastronomiei 17.Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in sine, cadoul se . numai in anumite cazuri si mai ales in momente potrivite, oportune. ANS: ofera

18.Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai mult experin apreciaz c cel mai important cadou ramne, totusi, , pe care o dai sau o primeti de la partener. ANS: informatia 19. Negocierea este un proces ................................, ce permite nfruntarea competentelor individuale n realizarea scopului propus. ANS: competitiv 20. Nivelul de autoritate de care urmeaz s dispun negociatorul se stabileste prin ..................... ANS: mandat 21. Atitudinea care se manifest prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri, fiind o caracteristic a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis este ......................... ANS: ostilitatea 22. Stilul ............................ se caracterizeaz prin elegant, elasticitate, mult cultur, negocierea fiind o operatiune ampl, ce-si propune s gseasc solutii bine fundamentate, corecte. ANS: francez 23. Stilul .......................... presupune crearea unui climat de ospitalitate desvrsit, fiind un stil dezordonat, nclcit, n care timpul nu conteaz i nu exclude mita. ANS: arab 24. ..................................... au un rol deosebit n negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele mai multe sunt intuitive. nainte de utilizarea lor n negociere, este necesar s fie verificate si triate, fiind luate n seam numai cele corecte. ANS: Prezumtiile 25. Important nu este neaprat numrul concesiilor fcute, ci ..................acestora. ANS: efectul 26. ................................................ este ansamblul deciziilor ce urmeaz a fi luate, precum si modul de combinare si dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate. ANS: Strategia de negociere 27. Potrivit teoriei ..........................................., n afaceri nu este recomandat s te asociezi cu firm sau o persoan de reputatie proast privind seriozitatea tranzactiilor ncheiate. ANS: balantei cognitive

28.

In.................... nu se ofer cadou un ceas. ANS: China

29.

......................................... const n aciuni i reacii ale prilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare negocierii propriu-zise, ea nereprezentnd propriu-zis o etap distinct a acesteia. ANS: Protonegocierea

30.

Cele mai multe informaii au caracter .............................., fiind culese prin canale informale. ANS: neoficial

31.

Negocierile implic o serie de mputerniciri speciale acordate echipei de negociere de ctre organizaia pe care aceasta o reprezint, precum si limitele n cadrul crora negociatorul poate lua decizii, care se regsesc n ............................................................ ANS: mandatul de negociere

32.

............................................... vizeaz obiectivele referitoare la punerea n aplicare a prevederilor nelegerii, ulterior ncheierii contractului. ANS: Postnegocierea

33.

Cea mai bun aprare n faa unui expert este s ai ............................................ ANS: propriul tau expert

34.

Un semn de ..........................................................poate fi faptul c cei doi parteneri de negociere ncep s se refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna documentele, la ce restaurant se va srbtori evenimentul etc. ANS: finalizare a negocierii

35.

..................................... au un rol deosebit n negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele mai multe sunt intuitive. nainte de utilizarea lor n negociere, este necesar s fie verificate si triate, fiind luate n seam numai cele corecte. ANS: Prezumtiile

36.Negocierile implic o serie de mputerniciri speciale acordate echipei de negociere de ctre organizaia pe care aceasta o reprezint, precum si limitele n cadrul crora negociatorul poate lua decizii, toate acestea trebuind s se regseasc n............................................................ ANS: mandatul de negociere 37. 36.Negocierea este un proces ................................, ce permite nfruntarea competentelor individuale n realizarea scopului propus.

ANS: competitiv