Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
TRUE/FALSE
1. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează,
în cel mai scurt timp, efectul scontat.
ANS: T
2. În sens larg, prin negociere se Înţelege orice formă de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea
unor probleme cu caracter civil.
ANS: F
3. Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea confruntărilor şi care
presupune o permanentă competiţie.
ANS: T
4. Negocierea este prin excelenţă, un proces competitiv, în care partenerii urmăresc numai satisfacerea
propriilor interese.
ANS: F
5. În funcţie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere, avem două mari categorii de
negocieri: personale şi impersonale.
ANS: F
6. Negocierea propriu zisă se concretizează în adaptarea unei înţelegeri, de regulă scrisă, ce conţine
măsurile care urmează sa fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză.
ANS: T
7. Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreşte atingerea doar a unui singur obiectiv, acela de
a fi acceptaţi.
ANS: F
8. Scrierea este o modalitate la fel de pretenţioasă ca şi comunicarea, care oferă la fel de multă libertate
ca si cea verbală.
ANS: F
ANS: T
10. Pregatirea echipei de negocieri se face cu puţin timp înainte de începerea negocierii.
ANS: F
11. Nu este obligatoriu ca toţi membrii echipei de negociere să cunoască şi să se implice în rezolvarea
problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupă în ierarhia organizaţiei de la care provin, cât şi în
cadrul echipei propriu-zise.
ANS: F
ANS: F
13. De fapt, negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităţilor celor care
negociază.
ANS: T
14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul
acestora.
ANS: T
15. Potrivit unui principiu de bază al ştiintei managementului, un bun conducător trebuie să ştie cum să
delege o parte din competentele sale, să-şi delege autoritatea, însărcinandu-i pe colaboratori şi
subordonaţi pentru a rezolva probleme care pot intra în competenţa lor.
ANS: T
16. În lumea afacerilor româneşti (dar nu numai) nu se manifestă indiferenţă în ceea ce priveşte răspunsul
la o invitaţie.
ANS: F
17. Cele mai multe petreceri se organizează la mese cu locurile invitaţilor prestabilite; în cazul în care
partenerii de viaţă nu sunt prezenti (soţi, soţii), oaspeţii vor fi aranjaţi în ordinea importanţei lor, fără a
ţine seama de sex.
ANS: T
18. Când cineva intră in biroul tău, doar tu te vei ridica în picioare şi-l vei saluta respectuos, celelalte
persoane care eventual se află lângă tine, nu vor face la fel.
ANS: F
19. Cadoul ce se oferă cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, în ultima instanţă în lumea
afacerilor, toată lumea scrie.
ANS: T
20. În condiţiile în care arabii au credinţa că animalul este norocos, se recomandă oferirea unui cadou care
să sugereze un animal.
ANS: F
21. Comunicarea poată fi definită în general, astfel: procesul în cadrul căruia se transmit şi se
receptionează mesajele care contin informatia, fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua
decizii şi se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, înţelegeri sau afaceri.
ANS: T
ANS: T
ANS: F
24. Creativitatea rămâne, alături de cooperare, atitudinea cea mai constructivă, care trece însă dincolo de
limitele cooperării fireşti.
ANS: T
25. Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte consideră că partenerul
a făcut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.
ANS: T
26. Există mai multe metode de finalizare a negocierii, acestea fiind folosite doar separate, în funcţie de
situaţia concretă şi, mai ales, de ce se aşteaptă, în mod real, de la negocierea respectivă.
ANS: F
27. În cadrul negocierilor, tactica “ultima ofertă“ este destul de rar folosită, obţinându-se, de cele mai
multe ori, rezultatele scontate.
ANS: F
28. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acţiuni
indezirabile din partea celeilalte părţi.
ANS: T
29. Oamenii care încep cu cerinţe mari termină, de obicei, cu bine, realizând nivelul real al aspiraţiilor,
nivel pe care şi l-au propus iniţial.
ANS: T
30. Negocierea este un proces organizat pentru că presupune existenţa unei comunicări între oameni,
purtând amprenta comportamentului uman.
ANS: F
31. La întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va ţine seama de elementele de strategie,
tacticã şi tehnicã şi de informaţiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizaţia pe
care o reprezintã şi situatiea economicã şi financiarã a acesteia.
ANS: T
ANS: F
ANS: F
34. Creşterea numãrului de state nu a dus la creşterea complexitãţii negocierilor internaţionale, întrucât nu
a însemnat cresterea diversitãtii culturale.
ANS: F
35. Delegarea competenţelor este o practicã demodatã, nepotrivitã omului modern de afaceri, întrucât nu-i
permite controlul total al afacerii.
ANS: F
36. Conducãtorul echipei de negociere trebuie sã întruneascã calitãtile cerute tuturor membrilor echipei
sale.
ANS: T
ANS: F
ANS: F
39. Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul, reprezentând scheme
si forme de actiune.
ANS: F
ANS: F
ANS: T
42. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigurã continuarea respectului reciproc.
ANS: T
43. Protonegocierea reprezintă propriu-zis o etapă distinctă, constând în acţiuni şi reacţii ale părţilor,
manifestate în urma post- negocierii.
ANS: F
44. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi depline, care prezintă o serie de avantaje
faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul poate lua decizii rapide.
ANS: F
45. În cazul autorităţii ascendente, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea acesteia fără
discernământ sau de către un negociator neexperimentat, conducând la compromiterea negocierii.
ANS: T
46. În cazul autorităţii limitate, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea acesteia fără
discernământ sau de către un negociator neexperimentat, conducând la compromiterea negocierii.
ANS: F
47. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi limitate, care prezintă o serie de avantaje
faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul poate amâna luarea deciziilor.
ANS: T
48. Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelăsându-i negociatorului posibilitatea de a-şi
schimba tactica aprobată de conducerea organizaţiei.
ANS: F
49. Dominaţia se manifestă prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri. Este o
caracteristică a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis
ANS: F
50. Există informaţii care nu trebuie cunoscute, care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate, informaţii care
nu privesc partenerul de negociere
ANS: T
51. Cele mai multe dintre obiecţiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neîntemeiate şi ele trebuie
tratate ca atare
ANS: F
52. Un bun negociator va continua să aducă argumente atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru.
ANS: T
53. Tactica faptului împlinit (fait accompli) nu este o tacticã imoralã, fiind o tactică specifică negocierilor
diplomatice
ANS: F
54. Negocierea este o formă de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea unor probleme.
ANS: T
ANS: T
56. La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, în nici un caz, omise rolul şi importanţa pauzelor.
ANS: T
ANS: T
58. Este bine să se limiteze solicitarea unor justificări în momentul ajungerii la un acord între parteneri.
ANS: T
ANS: T
60. Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici
adoptate de partener.
ANS: T
61. Strategia de negociere este acea parte a tacticii menită să stabilească metodele, mijloacele şi formele
de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea atingerii obiectivelor în cauză.
ANS: F
62. Dacă nu înţelegi numele unei persoane atunci când îţi este prezentată, nu trebuie să te jenezi şi să
întrebi încă o dată numele ei.
ANS: T
ANS: T
ANS: F
65. Delegarea competenþelor este o practicã demodatã, nepotrivitã omului modern de afaceri, întrucât nu-i
permite controlul total al afacerii.
ANS: F
66. Conducãtorul echipei de negociere trebuie sã întruneascã calitãtile cerute tuturor membrilor echipei
sale.
ANS: T
ANS: F
ANS: F
ANS: T
70. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigurã continuarea respectului reciproc.
ANS: T
71. Protonegocierea reprezintă o etapă distinctă a negocierii, constând în acţiuni şi reacţii ale părţilor,
manifestate în urma post- negocierii.
ANS: F
72. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi depline, care prezintă o serie de avantaje
faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul poate lua decizii rapide.
ANS: F
73. În cazul autorităţii ascendente, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea acesteia fără
discernământ sau de către un negociator neexperimentat, conducând la compromiterea negocierii.
ANS: T
74. În cazul autorităţii limitate, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea acesteia fără
discernământ sau de către un negociator neexperimentat, conducând la compromiterea negocierii.
ANS: F
75. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi limitate, care prezintă o serie de avantaje
faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul poate amâna luarea deciziilor.
ANS: T
76. Mandatul de negociere are un caracter neelastic, nelăsându-i negociatorului posibilitatea de a-şi
schimba tactica aprobată de conducerea organizatiei.
ANS: F
77. Dominaţia se manifestă prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri. Este o
caracteristică a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis.
ANS: F
78. Există informaţii care nu trebuie cunoscute, care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate, informaţii care
nu privesc partenerul de negociere.
ANS: T
79. Cele mai multe dintre obiecţiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neîntemeiate şi ele trebuie
tratate ca atare.
ANS: F
80. Un bun negociator va continua să aducă argumente, atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru.
ANS: T
81. Tactica faptului împlinit (fait accompli) nu este o tacticã imoralã, fiind o tactică specifică negocierilor
diplomatice.
ANS: F
82. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza,
in cel mai scurt timp, efectul scontat.
ANS: T
83. In sens larg, prin negociere se intelege forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor
probleme cu caracter civil.
ANS: F
84. Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cât posibil, evitarea confruntarilor si care
presupune o permanenta competitie.
ANS: T
85. Negocierea este prin excelenta, un process competitiv, in care partenerii urmaresc numai satisfacerea
propriilor interese.
ANS: F
86. In functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, avem doua mari categorii de
negocieri: personale si impersonale.
ANS: F
87. Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce contine
masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.
ANS: T
88. Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea doar a unui singur obiectiv, acela de
a fi acceptati.
ANS: F
89. Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intensă activitate de documentare, de culegere de
informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea
siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate.
ANS: T
90. Pregatirea echipei de negociere se face cu putin timp inainte de inceperea negocierii.
ANS: F
91. Nu este obligatoriu ca toti membrii echipei de negociere sa cunoasca si sa se implice in rezolvarea
problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia organizatiei de la care provin, cat si in
cadrul echipei propriu-zise.
ANS: F
ANS: F
93. De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor care
negociaza.
ANS: T
94. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul
acestora.
ANS: T
95. Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator trebuie sa stie cum sa
delege o parte din competentele sale, sa-si delege autoritatea, insarcinandu-i pe colaboratori si
subordonati pentru a rezolva probleme care pot intra in competenta lor.
ANS: T
96. In lumea afacerilor romanesti (dar nu numai) nu se manifesta indiferenţă în ceea ce priveste raspunsul
la o invitatie.
ANS: F
97. Cele mai multe petreceri se organizeaza la mese cu locurile invitatilor prestabilite; in cazul in care
partenerii de viata nu sunt prezenti (soti, sotii), oaspetii vor fi aranjati in ordinea importantei lor, fara a
tine seama de sex.
ANS: T
98. Cand cineva intra in biroul tau, doar tu te vei ridica in picioare si-l vei saluta respectuos, celelalte
persoane care eventual se afla langa tine, nu vor face la fel.
ANS: F
99. Cadoul ce se ofera cela mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, in ultima instanta, in lumea
afacerilor, toata lumea scrie.
ANS: T
100. In conditiile in care arabii au credinta ca animalul este norocos, se recomanda oferirea unui cadou care
sa sugereze un animal.
ANS: F
101. Comunicarea poate fi definita in general, astfel: procesul in cadrul caruia se transmit si se
receptioneaza mesajele care contin informatia., fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua
decizii si se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, intelegeri sau afaceri.
ANS: T
ANS: T
ANS: F
MULTIPLE CHOICE
1.
Stilul de negociere asiatic se caracterizează prin următoarele trăsături
A. flexibilitate
B. suspiciune
C. neîncredere
D. mai puţină formalitate
a. A+B c. B+C
b. A+C d. B+C+D
ANS: C
ANS: A
6. Într-o eventuală ierarhie a experţilor, în funcţie de eficienţa acestora în negociere, trebuie luaţi în calcul
următorii
A. cei ce realizează experimente controlate şi originale
B. cei ce sunt recomandaţi
C. cei ce fac analize independente
D. cei care numai clasifică informaţiile şi se lauda cu semantica
a. A+C+D
b. B+C+D
c. A+C+D
d. A+B+C
e. A+B+C+D
ANS: C
ANS: B
27. Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute în vedere şi următoarele:
A. negocierea este un proces exclusiv economic
B. negocierea este un proces social
C. negocierea este un proces organizat
D. negocierea este un proces exclusiv politic
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. A+B
d. B+C
e. B+C+D
ANS: D
28. Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute în vedere şi următoarele
A. negocierea este un proces social
B. negocierea este un proces exclusiv politic
C. negocierea este un proces prin excelenţă competitiv
D. negocierea este un proces organizat
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. A+B
d. A+C
e. A+C+D
ANS: D
29. Dacă avem în vedere criteriul politic, negocierile pot îmbrăca forma negocierilor:
A. diplomatice
B. politice interne
C. bilaterale
a. A+B+C c. B+C
b. A+C d. A+B
ANS: D
ANS: B
45.
Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:
A. prezentarea ofertelor si contra ofertelor
B. prezentarea argumentelor si contraargumentelor
C. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii
pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromise, semnarea
de documente
D. perioada de pregatire pentru post-negociere, acordarea de concesii pentru
apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, modificarea si
semnarea de documente
a. A+B+C c. A+C+D
b. B+C+D d. A+B+D
ANS: A
46. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale pe teritoriul Romaniei se refera la:
A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a
deciziilor; influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de
vanzare, in expozitii
B. pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurarea a
negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol
adecvate
C. psihologic, atunci cand negociezi “acasa” esti mai “sigur”, mai degajat,
esti intr-o ambianta cunoscuta si nepresat de timp
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai
rapida a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul
ca in mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul
discutiilor.
a. A+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D
ANS: B
47. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in strainatate se refera la:
A. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei
B. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu, numar salariati)
C. pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurarea a negocierii, apeland
la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate
a. A+B c. A+B+C
b. A+C
ANS: A
50. Dacă omul cheie nu este de găsit în momentul finalizării unei înţelegeri, trebuie luate măsuri precum:
A. se renunţă la negociere
B. se plăteşte în avansse impune o limită de timp la oferta făcută
C. se protestează
D. se apelează la seful omului cheie
a. A+B
b. A+C
c. A+D
d. C+E
e. A+B+C
ANS: D
51. Printre regulile de baza privind tinuta, in general, si cea vestimentara, in special, se numara:
A. o tinuta sobra, formala, conservatoare la locul de munca
B. un machiaj puternic, care sa evidentieze persoana in cauza
C. incaltamintea sa fie intotdeauna de culoare inchisa
D. accesoriile purtate sa fie intotdeauna discrete
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. A+D
ANS: D
52. Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile sunt împărţite în:
a. unilaterale şi multilaterale c. bilaterale şi unilaterale
b. bilaterale şi multilaterale
ANS: B
56. Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si următoarele:
a. oferta si contraoferta, scrisorile si c. oferta, scrisorile si contractele, scrisori si
contractele, scrisori si mesaje adresate mesaje adresate celor din afara institutiei,
celor din afara instituţiei, rapoarte, norme rapoarte, norme de organizare si de
de organizare şi de functionare internă. functionare internă sau externă, mesaje
promotionale.
ANS: C
66. În negocieri, un rol important îl au prezumţiile, de fapt, practic nici nu este posibil începerea negocierii
până când:
a. echipele nu şi-au format propriile prezumţii
b. echipele încearcă, pe cât posibil, să le cunoască şi pe cele ale partenerului
c. ambele variante.
ANS: C
ANS: B
68. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui sa plătească un preţ mai mare
decât cel pe care şi-l planificase, în timp ce vânzătorului
a. îi este necesar acest timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preţ
b. îi trebuie mai mult timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preţ
c. nu îi trebuie deloc timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preţ
ANS: A
69. Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele, pot exista două tipologii de
strategii, respectiv:
a. strategia deciziei rapide şi strategia deciziei lente
b. strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de asteptare
c. strategia deciziei de aşteptare şi strategia deciziei directe
ANS: B
72. Prin tactica învinovăţirii reciproce (big-pot), cumpărătorul de exemplu, are în vedere, în principal,
următoarele aspecte:
a. să-şi convingă partenerul şi propria conducere că este un bun negociator; să-şi asigure un
timp mai scurt de gândire şi de acţiune; să îi creeze partenerului posibilitatea de a se
întoarce la ai săi cu un preţ mai mic; să reducă nivelul aspiraţiei vânzătorului
b. sa crească nivelul aspiratiei vânzătorului; să-si convingă colegii si propria conducere că
este un bun negociator; să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acţiune; să îi
creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preţ mai mare
c. să reducă nivelul aspiraţiei vânzătorului; să-şi convingă colegii şi propria conducere că
este un bun negociator; să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acţiune; să îi
creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preţ mai mic.
ANS: C
73. Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoţie, trebuie să-ţi asumi riscul:
a. de a merge prea departe, de a “sări calul” şi astfel, să scapi lucrurile de sub control
b. de a te opri cât mai repede din negociere, fără să scapi lucrurile de sub control
c. de a încerca să amâni negocierea, până îşi revine partenerul.
ANS: A
ANS: A
ANS: B
81. Stilul exact, cu o pregãtire riguroasã a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeazã:
a. stilul nemtesc; c. stilul francez.
b. stilul nord-american;
ANS: A
ANS: A
ANS: C
ANS: C
ANS: C
ANS: A
ANS: B
101. Rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute se face în etapa:
a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: C
ANS: A
ANS: A
ANS: B
106. Perioada în care au loc acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu scopul de
armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numeşte:
a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise d. protonegociere
ANS: D
109. Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicării:
a. verbale c. nonverbale
b. scrise d. datorate contactului vizual
ANS: C
110. O persoană aranjată după moda punk pentru o negociere va avea un impact asupra interlocutorului său
datorită:
a. metacomunicării c. decomunicării
b. protonegocierii d. metanegocierii
ANS: A
111. Când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal, există tendinţa de a se da crezare
mesajului:
a. verbal c. nonverbal
b. scris d. ştiinţific
ANS: C
114. De ce criteriu s-a ţinut cont când o negociere a fost inclusă în categoria celor diplomatice:
a. obiectivele avute în vedere
b. domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere
c. nivelul de desfăşurare a negocierii
d. etapa de desfăşurare a negocierilor
ANS: B
115. În funcţie de comportamentul uman şi de tipurile de interese avute în vedere, negocierile pot fi:
a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri care urmăresc încheierea unei tranzacţii
d. negocieri personale
ANS: D
116. În funcţie de numărul participanţilor, negocierile pot fi:
a. negocieri economice c. negocieri bilaterale
b. negocieri interstatale d. negocieri colective
ANS: C
118. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că este un sentimental, dar de cele mai multe ori
reuşeşte să fie realist şi , în acelaşi timp, este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea
blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: B
119. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că are un stil flegmatic, dar este un sentimental şi
acceptă dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: C
120. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că nu face uz de autoritate şi este iubit de
colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: C
121. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că este, mai întâi, un vizionar şi abia după aceea un
organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de
foarte multe ori, cu soluţii concrete:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: D
122. Atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul acestora, este:
a. cooperarea c. ostilitatea
b. pasivitatea
ANS: A
124. Atitudinea în procesul de negociere caracterizată prin aceea că partenerii de negociere se manifestă în
mod sobru, fără nici un fel de exces de politeţe şi de afectivitate, aflându-se în permanenţă într-o stare
de neutralitate şi obiectivitate, fiecare dintre parteneri manifestând o încredere limitată şi luptă pentru
obţinerea avantajului minimal, este:
a. creativitatea c. raţionalitatea
b. dominaţia d. ostilitatea
ANS: C
125. Atitudinea care este alături de cooperare cea mai constructivă şi negociatorul se strădiue să înţeleagă
poziţia intimă a partenerului, interesele minimale ale acestuia, căutând soluţii avantajoase pentru
ambele părţi, poartă numele de:
a. creativitate c. pasivitate
b. raţionalitate d. dominaţie
ANS: A
126. Stilul exact, cu o pregătire riguroasă a negocierii, un stil clar, ferm şi aproare matematic este:
a. stilul englez c. stilul nord-european
b. stilul francez d. stilul nemţesc
ANS: D
127. Stilul care se caracterizează prin eleganţă, elasticitate, multă cultură şi negociatorul consideră
negocierea ca o dezbatere amplă, ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate, negocierea
fiind considerată ca o competiţie antagonistă, fără scrupule, este specific:
a. stilului nemţesc c. stilului francez
b. stilului englez d. stilului italian
ANS: C
128. Gesturi precum bătutul prietenesc pe umeri, strânsul sau sărutatul mâinii provoacă o adevărată oroare:
a. italienilor c. japonezilor
b. englezilor d. nemţilor
ANS: C
ANS: B
ANS: C
137. Întrebarea “V-aţi gândit la un contract pe o durată de cel puţin cinci ani?” este o întrebare:
a. încuietoare
b. candidă
c. finală
d. retorică
e. care stimulează gândirea partenerului
ANS: E
139. Cei mai importanti factori avuti în vedere în alegerea unei strategii adecvate sunt:
a. obiectivele urmãrite, modalitãţile de atingere a obiectivelor, resursele necesare şi utilizate
pentru realizarea obiectivelor propuse
b. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de acţiune, atitudinele
din procesul de negociere
c. conjunctura în care se desfăşoară negocierea, resursele proprii, posibilele acţiuni ale
partenerului
d. tacticile urmărite, modalităţile de atingere a tacticilor, resursele necesare şi utilizate pentru
realizarea tacticilor propuse
ANS: C
142. Nu se oferă ca şi cadou o cravată, deoarece ei poartă doar cravata organizaţiei din care fac parte:
a. belgienilor
b. chinezilor
c. francezilor
d. britanicilor
e. italienilor
ANS: D
ANS: C
146. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentând forme şi scheme
de acţiune, ce se utilizează în vederea realizării diverselor:
a. tactici c. strategii
b. obiective
ANS: A
147. În funcţie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifică în strategia deciziei rapide şi strategia de
aşteptare:
a. modul de finalizare a ofertei
b. modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele
c. obiectivele urmărite
d. mijloacele disponibile
ANS: B
MULTIPLE CHOICE
1. În cazul în care exportatorul domină piaţa, este recomandabil ca acesta să recurgă la:
a. strategia deciziei rapide c. strategia de echilibru
b. strategia de aşteptare d. strategia de diferenţiere
ANS: A
3. Strategia prin care se urmăreşte cumpărarea, în mod eşalonat, în cursul anului, în funcţie de
necesităţile de consum este:
a. strategia stimulare-reacţie c. strategia activă
b. strategia necesitate-satisfacţie d. strategia pasivă
ANS: D
4. Strategia prin care se urmăreşte aflarea necesităţilor şi motivaţiilor potenţialului client, asigurându-se
satisfacţia acestuia, rezolvarea obiecţiilor ridicate şi menţinerea relaţiilor pe termen lung cu clientul
este:
a. strategia stimulare-reacţie c. strategia activă
b. strategia necesitate-satisfacţie d. strategia pasivă
ANS: B
5. Tacticile care urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete expunerea deja
făcută sunt:
a. tactici ofensive c. tactici defensive
b. tactici directe d. tactici indirecte
ANS: C
6. Ultima ofertă face parte din categoria tacticilor şi tehnicilor:
a. de asociere c. de hărţuire a partenerului
b. imorale d. de cooperare
ANS: C
8. Tactica “omul care lipseşte” face parte din categoria tacticilor şi tehnicilor:
a. de asociere c. de hărţuire a partenerului
b. imorale d. de cooperare
ANS: B
14. La costumul care are sacoul cu două rânduri de nasturi este indicată:
a. o cămaşă cu mânecă lungă roşie
b. o cămaşă cu mânecă scurtă albă
c. o cămaşă cu mânecă lungă
d. o cămaşă cu mânecă scurtă
e. o cămaşă cu mânecă lungă sau scurtă dar să fie albă
ANS: C
15. Înainte de servirea mesei o femeie de afaceri îşi va şterge:
a. machiajul c. fardul
b. rujul d. pantofii
ANS: B
16. La vestimentaţia clasică şi mai ales la costumele pentru întâlniri de afaceri sau la cele de seară, un
bărbat, ar trebui să poarte ciorapi:
a. albi
b. negri
c. roşii
d. a + b
e. nu contează culoarea ciorapilor
ANS: B
17. Este o ţinută adecvată unei femei de afaceri pentru un prânz vara:
a. rochie decoltată din mătase naturală c. rochie scurtă din saten
b. compleu din in d. compleu din tafta
ANS: B
18. Ţinuta de vară potrivită pentru un prânz pentru un bărbat om de afaceri este:
a. costum din in închis la culoare, cămaşă de calitate, pantofi închişi la culoare
b. smoching de vară, cămaşă albă de cea mai mai bună calitate, şosete negre, pantofi luxoşi
din piele neagră
c. costum de vară de culoare închisă, cămaşă de calitate, şosete albe, pantofi luxoşi de piele
neagră
d. a + b + c
ANS: A
COMPLETION
1. Într-o lume complexă, în care informaţia înseamnă ……………, iar comunicarea este larg răspândită şi
instantanee, o cantitate mare de informaţie şi mai ales informaţii cunoscute de prea multă lume, devine
un lucru cu adevărat periculos.
ANS: putere
2. De fapt, o negociere este un sistem de feed-back în cerc închis: mai întâi sunt stabilite……., iar apoi
apare feed-back-ul.
ANS: tintele
3. Cumpărătorul trebuie să înceapă discuţiile după ce a convins vânzătorul să coboare……. la cel mai
scăzut nivel.
ANS: pretul
4. În procesul negocierii, ……… joacă un rol deosebit de important, acestea urmărind obţinerea de
informaţii si, pe aceasta bază, o angajare mai activă şi conturarea unei decizii cât mai eficiente.
ANS: intrebarile
5. Întelegerile pas cu pas construiesc încrederea reciprocă şi permit părţilor să cunoască mai bine
problema ……, să intre în intimitatea acesteia.
ANS: negociata
6. Pornind de la faptul că negocierea presupune atât satisfacţii, dar şi multe insatisfacţii, trebuie acordată
o mare însemnătate depăşirii obiecţiunilor ridicate, evitând astfel .......... ratării afacerii, cu implicatii
neplăcute pentru ambele părti.
ANS: riscul
7. Negocierile trebuie să plece de la ideea că partenerul îşi cunoaşte bine ……… şi că, la rândul
său, şi-a stabilit, în mod clar obiectivele pe care doreşte să le atingă.
ANS: interesele
8. Strategia mixtă îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjunctural
……. .
ANS: optime
ANS: tehnicile
10. De regulă, oferta falsă este facută pentru a înlătura……….., astfel incât cumpărătorului să-i
ramână terenul deschis.
ANS: concurenta
ANS: imorale
12. Tactica “băiat bun-baiat rău”, este des folosită în lumea afacerilor, fiind imprumutată din………
ANS: filme
13. Deseori, în cadrul unor negocieri, confesiunea este folosită drept ……de negociere.
ANS: tactica
14. O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, primul contact cu un viitor ….. client.
ANS: potential
15. Modul de “tratare” a unui invitat diferă de la caz la caz, în functie de mai multi parametri, precum
gradul de apropiere, de ………, poziţia socială a partenerului, etc.
ANS: prietenie
16. Organizatorul petrecerii trebuie să fie un bun cunoscător al…….., al preferinţelor invitaţilor şi mai
ales, al regulilor de servire.
ANS: gastronomiei
17. Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in sine, cadoul se “…….”
numai in anumite cazuri si mai ales in momente potrivite, oportune.
ANS: ofera
18. Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai multă experinţă apreciază că cel mai
important cadou ramâne, totusi, ………, pe care o dai sau o primeşti de la partener.
ANS: informatia
19. Negocierea este un proces ................................, ce permite înfruntarea competentelor individuale în
realizarea scopului propus.
ANS: competitiv
20. Nivelul de autoritate de care urmeazã sã dispunã negociatorul se stabileste prin .....................
ANS: mandat
21. Atitudinea care se manifestã prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri, fiind o
caracteristicã a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis este .........................
ANS: ostilitatea
22. Stilul ............................ se caracterizeazã prin elegantã, elasticitate, multã culturã, negocierea fiind o
operatiune amplã, ce-si propune sã gãseascã solutii bine fundamentate, corecte.
ANS: francez
23. Stilul .......................... presupune crearea unui climat de ospitalitate desãvârsitã, fiind un stil
dezordonat, încâlcit, în care timpul nu conteazã şi nu exclude mita.
ANS: arab
24. ..................................... au un rol deosebit în negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele mai multe
sunt intuitive. Înainte de utilizarea lor în negociere, este necesar sã fie verificate si triate, fiind luate în
seamã numai cele corecte.
ANS: Prezumtiile
ANS: efectul
27. Potrivit teoriei ..........................................., în afaceri nu este recomandat sã te asociezi cu firmã sau o
persoanã de reputatie proastã privind seriozitatea tranzactiilor încheiate.
ANS: China
29. ......................................... constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor, manifestate prin actele lor unilaterale
ulterioare negocierii propriu-zise, ea nereprezentând propriu-zis o etapă distinctă a acesteia.
ANS: Protonegocierea
30. Cele mai multe informaţii au caracter .............................., fiind culese prin canale informale.
ANS: neoficial
31. Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale acordate echipei de negociere de către organizaţia
pe care aceasta o reprezintă, precum si limitele în cadrul cărora negociatorul poate lua decizii, care se
regăsesc în ............................................................
ANS: Postnegocierea
33. Cea mai bună apărare în faţa unui expert este să ai ............................................
35. ..................................... au un rol deosebit în negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele
mai multe sunt intuitive. Înainte de utilizarea lor în negociere, este necesar sã fie verificate si triate,
fiind luate în seamã numai cele corecte.
ANS: Prezumtiile
36. Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale acordate echipei de negociere de către organizaţia
pe care aceasta o reprezintă, precum si limitele în cadrul cărora negociatorul poate lua decizii, toate
acestea trebuind să se regăsească în............................................................
ANS: competitiv