NEGOCIERI SI UZANTE DE PROTOCOL_FB_AN 2

Prof. univ. dr. GH. PISTOL

TRUE/FALSE

1. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având av-
antajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat.

ANS: T

2. În sens larg, prin negociere se Înţelege orice formă de comunicare al cărei scop con-
stă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil.

ANS: F

3. Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea

confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie.

ANS: T

4. Negocierea este prin excelenţă, un proces competitiv, în care partenerii urmăresc

numai satisfacerea propriilor interese.

ANS: F

5. În funcţie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere, avem

două mari categorii de negocieri: personale şi impersonale.

ANS: F

6. Negocierea propriu zisă se concretizează în adaptarea unei înţelegeri, de regulă

scrisă, ce conţine măsurile care urmează sa fie îndeplinite pentru realizarea
obiectivului în cauză.

ANS: T

7. Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreşte atingerea doar a unui sin-

gur obiectiv, acela de a fi acceptaţi.

ANS: F

8. Scrierea este o modalitate la fel de pretenţioasă ca şi comunicarea, care oferă la

fel de multă libertate ca si cea verbală.

ANS: F

9. Înainte de începerea negocierii, este necesară o intensă activitate de document-

are, de culegere de informaţii, de analiză, de elaborare de documente, proiecte
sau propuneri concrete, pentru a avea siguranţa că se vor obţine rezultatele scon-
tate.

ANS: T
10. Pregatirea echipei de negocieri se face cu puţin timp înainte de începerea negoci-
erii.

ANS: F

11. Nu este obligatoriu ca toţi membrii echipei de negociere să cunoască şi să se im-

plice în rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupă în ierarhia or-
ganizaţiei de la care provin, cât şi în cadrul echipei propriu-zise.

ANS: F

12. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de

elementele de strategie, tactică şi tehnică pe care le presupun negocierile.

ANS: F

13. De fapt, negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi

calităţilor celor care negociază.

ANS: T

14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri, indifer-
ent de caracterul acestora.

ANS: T

15. Potrivit unui principiu de bază al ştiintei managementului, un bun conducător tre-
buie să ştie cum să delege o parte din competentele sale, să-şi delege autorit-
atea, însărcinandu-i pe colaboratori şi subordonaţi pentru a rezolva probleme care
pot intra în competenţa lor.

ANS: T

16. În lumea afacerilor româneşti (dar nu numai) nu se manifestă indiferenţă în ceea

ce priveşte răspunsul la o invitaţie.

ANS: F

17. Cele mai multe petreceri se organizează la mese cu locurile invitaţilor

prestabilite; în cazul în care partenerii de viaţă nu sunt prezenti (soţi, soţii),
oaspeţii vor fi aranjaţi în ordinea importanţei lor, fără a ţine seama de sex.

ANS: T

18. Când cineva intră in biroul tău, doar tu te vei ridica în picioare şi-l vei saluta re-
spectuos, celelalte persoane care eventual se află lângă tine, nu vor face la fel.

ANS: F

19. Cadoul ce se oferă cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, în ultima in-
stanţă în lumea afacerilor, toată lumea scrie.
 ANS: T

20. În condiţiile în care arabii au credinţa că animalul este norocos, se recomandă

oferirea unui cadou care să sugereze un animal.

ANS: F

21. Comunicarea poată fi definită în general, astfel: procesul în cadrul căruia se trans-
mit şi se receptionează mesajele care contin informatia, fiind unul din principalele
mijloace prin care se pot lua decizii şi se pot rezolva probleme specifice unei ne-
gocieri, înţelegeri sau afaceri.

ANS: T

22. O formă de comunicare cu cei din jur o reprezintă şi ţinuta vestimentară.

ANS: T

23. Verificarea şi definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul sim-

ulării negocierilor.

ANS: F

24. Creativitatea rămâne, alături de cooperare, atitudinea cea mai constructivă, care
trece însă dincolo de limitele cooperării fireşti.

ANS: T

25. Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte
consideră că partenerul a făcut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulteri-
oare nu ar mai fi productive.

ANS: T

26. Există mai multe metode de finalizare a negocierii, acestea fiind folosite doar sep-
arate, în funcţie de situaţia concretă şi, mai ales, de ce se aşteaptă, în mod real,
de la negocierea respectivă.

ANS: F

27. În cadrul negocierilor, tactica “ultima ofertă“ este destul de rar folosită, obţinându-
se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate.

ANS: F

28. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la
amânarea unei acţiuni indezirabile din partea celeilalte părţi.

ANS: T

29. Oamenii care încep cu cerinţe mari termină, de obicei, cu bine, realizând nivelul
real al aspiraţiilor, nivel pe care şi l-au propus iniţial.
 ANS: T

30. Negocierea este un proces organizat pentru că presupune existenţa unei comu-
nicări între oameni, purtând amprenta comportamentului uman.

ANS: F

31. La întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va ţine seama de ele-

mentele de strategie, tacticã şi tehnicã şi de informaţiile culese în prealabil de-
spre partenerul de negociere, organizaţia pe care o reprezintã şi situatiea eco-
nomicã şi financiarã a acesteia.

ANS: T

32. Nu existã informatii care nu privesc partenerul de negociere.

ANS: F

33. Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenţa

ANS: F

34. Creşterea numãrului de state nu a dus la creşterea complexitãţii negocierilor in-

ternaţionale, întrucât nu a însemnat cresterea diversitãtii culturale.

ANS: F

35. Delegarea competenţelor este o practicã demodatã, nepotrivitã omului modern de afaceri,
întrucât nu-i permite controlul total al afacerii.

ANS: F

36. Conducãtorul echipei de negociere trebuie sã întruneascã calitãtile cerute tuturor membrilor echipei
sale.

ANS: T

37. Definirea ordinii de zi a negocierii se face în timpul negocierilor propriu-zise.

ANS: F

38. Stilul american este dominat de suspiciune si neîncredere.

ANS: F

39. Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul, reprezentând scheme
si forme de actiune.

ANS: F

40. Mistificarea este echivalentul minciunii.

ANS: F
41. Tactica “rãzboiului sfânt” este o tacticã de rezistentã.

ANS: T

42. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigurã continuarea respectului reciproc.

ANS: T

43. Protonegocierea reprezintă propriu-zis o etapă distinctă, constând în acţiuni şi

reacţii ale părţilor, manifestate în urma post- negocierii.

ANS: F

44. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi depline, care prezintă
o serie de avantaje faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul
poate lua decizii rapide.

ANS: F

45. În cazul autorităţii ascendente, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, fo-
losirea acesteia fără discernământ sau de către un negociator neexperimentat,
conducând la compromiterea negocierii.

ANS: T

46. În cazul autorităţii limitate, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea
acesteia fără discernământ sau de către un negociator neexperimentat, con-
ducând la compromiterea negocierii.

ANS: F

47. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi limitate, care prezintă
o serie de avantaje faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul
poate amâna luarea deciziilor.

ANS: T

48. Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelăsându-i negociatorului posib-

ilitatea de a-şi schimba tactica aprobată de conducerea organizaţiei.

ANS: F

49. Dominaţia se manifestă prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negoci-
eri. Este o caracteristică a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de
compromis

ANS: F

50. Există informaţii care nu trebuie cunoscute, care nu pot şi nu trebuie să fie divul-
gate, informaţii care nu privesc partenerul de negociere

ANS: T
51. Cele mai multe dintre obiecţiunile ridicate de partenerul de negociere sunt
neîntemeiate şi ele trebuie tratate ca atare

ANS: F

52. Un bun negociator va continua să aducă argumente atâta timp cât partenerul
face acelaşi lucru.

ANS: T

53. Tactica faptului împlinit (fait accompli) nu este o tacticã imoralã, fiind o tactică specifică negoci-
erilor diplomatice

ANS: F

54. Negocierea este o formă de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea unor prob-
leme.

ANS: T

55. De regulă, ordinea de zi a negocierii se stabileşte prin mandat.

ANS: T

56. La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, în nici un caz, omise rolul şi importanţa

pauzelor.

ANS: T

57. Mandatul de negociere trebuie în final aprobat de conducătorul organizaţiei.

ANS: T

58. Este bine să se limiteze solicitarea unor justificări în momentul ajungerii la un

acord între parteneri.

ANS: T

59. Cadoul oferit la prima întâlnire cu un arab se consideră mită.

ANS: T

60. Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici ad-
optate de partener.

ANS: T

61. Strategia de negociere este acea parte a tacticii menită să stabilească metodele,
mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea atingerii
obiectivelor în cauză.

ANS: F
 62. Dacă nu înţelegi numele unei persoane atunci când îţi este prezentată, nu trebuie
să te jenezi şi să întrebi încă o dată numele ei.

ANS: T

63-31. La întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de elementele de strategie, tac-
ticã si tehnicã si de informatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care
o reprezintã si situatia economicã si financiarã a acesteia.

ANS: T

64 -33. Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenta

ANS: F

65-35. Delegarea competenþelor este o practicã demodatã, nepotrivitã omului modern de afaceri, întrucât nu-i permite
controlul total al afacerii.

ANS: F

66-36. Conducãtorul echipei de negociere trebuie sã întruneascã calitãtile cerute tuturor membrilor echipei sale.

ANS: T

67-37. Definirea ordinii de zi a negocierii se face în timpul negocierilor propriu-zise.

ANS: F

68-38. Stilul american de negociere este dominat de suspiciune si neîncredere.

ANS: F

69-41. Tactica “rãzboiului sfânt” este o tacticã de rezistentã.

ANS: T

70-42. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigurã continuarea respectului reciproc.

ANS: T

71-43. Protonegocierea reprezintă o etapă distinctă a negocierii, constând în acţiuni şi

reacţii ale părţilor, manifestate în urma post- negocierii.

ANS: F

72-44. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi depline, care prezintă o
serie de avantaje faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul poate lua de-
cizii rapide.

ANS: F

73-45. În cazul autorităţii ascendente, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea
acesteia fără discernământ sau de către un negociator neexperimentat, conducând la
compromiterea negocierii.

ANS: T
74-46. În cazul autorităţii limitate, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea
acesteia fără discernământ sau de către un negociator neexperimentat, conducând la com-
promiterea negocierii.

ANS: F

75-47. Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi limitate, care prezintă o serie
de avantaje faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul poate amâna luarea
deciziilor.

ANS: T

76-48. Mandatul de negociere are un caracter neelastic, nelăsându-i negociatorului posib-

ilitatea de a-şi schimba tactica aprobată de conducerea organizatiei.

ANS: F

77-49. Dominaţia se manifestă prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negoci-
eri. Este o caracteristică a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis.

ANS: F

78-50. Există informaţii care nu trebuie cunoscute, care nu pot şi nu trebuie să fie divul-
gate, informaţii care nu privesc partenerul de negociere.

ANS: T

79-51. Cele mai multe dintre obiecţiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neînte-
meiate şi ele trebuie tratate ca atare.

ANS: F

80-52. Un bun negociator va continua să aducă argumente, atâta timp cât partenerul
face acelaşi lucru.

ANS: T

81-53. Tactica faptului împlinit (fait accompli) nu este o tacticã imoralã, fiind o tactică specifică negocierilor dip-
lomatice.

ANS: F

82-1. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai
scurt timp, efectul scontat.

ANS: T

83-2. In sens larg, prin negociere se intelege forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme
cu caracter civil.

ANS: F

84-3. Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cât posibil, evitarea confruntarilor si care presupune
o permanenta competitie.

ANS: T
85-4. Negocierea este prin excelenta, un process competitiv, in care partenerii urmaresc numai satisfacerea propriilor
interese.

ANS: F

86-5. In functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, avem doua mari categorii de negoci-
eri: personale si impersonale.

ANS: F

87-6. Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce contine masurile care
urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.

ANS: T

88-7. Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea doar a unui singur obiectiv, acela de a fi ac-
ceptati.

ANS: F

89-9. Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intensă activitate de documentare, de culegere de
informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pen-
tru a avea siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate.

ANS: T

90-10. Pregatirea echipei de negociere se face cu putin timp inainte de inceperea negocierii.

ANS: F

91-11. Nu este obligatoriu ca toti membrii echipei de negociere sa cunoasca si sa se implice in rezolvarea problemelor
specifice, potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia organizatiei de la care provin, cat si in cadrul echipei propriu-
zise.

ANS: F

92-12. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de elemen-

tele de strategie, tactică şi tehnică pe care le presupun negocierile.

ANS: F

93-13. De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor care negociaza.

ANS: T

94-14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora.

ANS: T

95-15. Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator trebuie sa stie cum sa delege o
parte din competentele sale, sa-si delege autoritatea, insarcinandu-i pe colaboratori si subordonati pentru a
rezolva probleme care pot intra in competenta lor.

ANS: T

96-16. In lumea afacerilor romanesti (dar nu numai) nu se manifesta indiferenţă în ceea ce priveste
raspunsul la o invitatie.

ANS: F
97-17. Cele mai multe petreceri se organizeaza la mese cu locurile invitatilor prestabilite; in cazul in care partenerii de
viata nu sunt prezenti (soti, sotii), oaspetii vor fi aranjati in ordinea importantei lor, fara a tine seama de sex.

ANS: T

98-18. Cand cineva intra in biroul tau, doar tu te vei ridica in picioare si-l vei saluta respectuos, celelalte persoane
care eventual se afla langa tine, nu vor face la fel.

ANS: F

99-19. Cadoul ce se ofera cela mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, in ultima instanta, in lumea afacerilor,
toata lumea scrie.

ANS: T

100-20.In conditiile in care arabii au credinta ca animalul este norocos, se recomanda oferirea unui cadou care sa sug-
ereze un animal.

ANS: F

101-21.Comunicarea poate fi definita in general, astfel: procesul in cadrul caruia se transmit si se receptioneaza mesa-
jele care contin informatia., fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii si se pot rezolva
probleme specifice unei negocieri, intelegeri sau afaceri.

ANS: T

102-22.O forma de comunicare cu cei din jur o reprezinta si tinuta vestimentara.

ANS: T

103-23.Verificarea si definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul simularii negocierilor.

ANS: F

MULTIPLE CHOICE

1.
Stilul de negociere asiatic se caracterizează prin următoarele trăsături
A. flexibilitate
B. suspiciune
C. neîncredere
D. mai puţină formalitate

a. A+B c. B+C
b. A+C d. B+C+D
ANS: C

2. În negociere informaţiile se pot obţine şi prin următoarele modalităţi

A. din surse proprii
B. informaţii oferite
C. informaţii secrete
D. informaţii voalate
 E. informaţii pertinente
a. A+B+C
b. A+C+D
c. B+D+C
d. B+C+D
e. C+D+E
ANS: D

3. Prezumţiile se pot structura astfel

A. prezumţii bazate pe raţionament
B. prezumţii de natură intuitivă
C. prezumţii sigure
a. A+B c. B+C
b. A+C
ANS: A

4. În negociere este recomandabil:

A. atunci când cumperi să oferi un preţ sub cel al pieţei
B. atunci când cumperi să oferi un preţ peste cel al pieţei
C. atunci când cumperi să oferi preţul pieţei
D. atunci când vinzi să ceri un preţ sub cel al pieţei
E. atunci când vinzi să ceri un preţ peste cel al pieţei
a. A+B+C
b. A+C+D
c. A+B
d. A+C
e. A+E
ANS: E

5. În practica negocierilor se apelează în principla la argumente de natură

A. comportamentală
B. logică
C. afectivă
D. combinată
E. iraţională
a. A+C+E
b. B+D+E
c. B+C+D
d. A+B+C+D
e. B+C
ANS: C

6. Într-o eventuală ierarhie a experţilor, în funcţie de eficienţa acestora în negociere,

trebuie luaţi în calcul următorii
A. cei ce realizează experimente controlate şi originale
B. cei ce sunt recomandaţi
C. cei ce fac analize independente
D. cei care numai clasifică informaţiile şi se lauda cu semantica
a. A+C+D
b. B+C+D
c. A+C+D
 d. A+B+C
e. A+B+C+D
ANS: C

7. Întrebările directe se caracterizează şi prin faptul că:

A. sunt puse la obiect
B. cer răspunsuri clare
C. permit răspunsuri complexe
D. au caracter ambiguu
a. A+B
b. A+B+C
c. A+C
d. B+C
e. C+D
ANS: A

8. Întrebările candide se caracterizează şi prin faptul că

A. cer răspunsuri clare şi la obiect
B. implică solidaritate
C. crează o aură de solidaritate
D. permit răspunsuri complexe
a. A+D
b. A+B
c. B+D
d. B+C
e. C+D
ANS: D

9. O întrebare de genul “ Chiar vrei să te cred?” se poate încadra în categoria între-

bărilor
A. candide
B. directe
C. retorice
D. directoare
E. incuietoare
a. A+B
b. B+C
c. A+E
d. D+E
e. A+C
ANS: B

10. Impasul nu poate fi considerat :

A. ca o tactică de negociere
B. ca o concesie
C. ca un argument
D. ca o inţelegere
a. A+B+D c. B+C+D
b. A+B+C d. A+C+D
ANS: C
11.
Pentru ieşirea din impas se poate apela şi la următoarele modalităţi
A. adoptarea unei atitudini de substituire în rolul partenerului de negociere
B. stârnirea interesului şi mândriei echipei partenere
C. întreruperea negocierii
D. apelarea la un mediator
E. destinderea negocierii prin diferite glume
a. A+C+D+E c. B+C+D+E
b. A+B+C+E d. A+B+D+E
ANS: D

12. Noţiunea de concesie ne duce la ideea:

A. unui compromis
B. unei prezumţii
C. unei modificări a propriei poziţii de negociere
D. continuării negocierii
a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+C+D
d. A+B+D
e. A+B+C+D
ANS: C

13. Principalele tehnici de finalizare a negocierii au în vedere

A. argumentaţia
B. finalizarea condiţionată
C. tehnica concesiilor legate
D. tehnica comparaţiei
E. convingerea
a. A+C+E
b. A+B+E
c. B+C+D
d. A+B+C
ANS: C

14. Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente

A. obiectivele urmărite
B. identificarea tehnicilor de negociere
C. căile (modalităţile) pentru atingerea obiectivelor urmărite
D. mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate pentru atingerea
obiectivelor urmărite
a. A+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D
d. A+B+D
ANS: A

15. Alegerea unei strategii adecvate are în vedere şi următorii factori

A. conjunctura în care se desfăşăară negocierea
B. resursele de care se dispune
 C. posibilele acţiuni ale partenerului
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. B+C
ANS: A

16. În practica negocierilor sunt utilizate strategii de genul

A. stimulare reacţie
B. stimulare satisfacţie
C. negocierii directe
D. negocierii informale
E. strategia activă
a. A+D+E
b. B+C+D
c. A+B+C
d. A+B+E
e. C+D+E
ANS: D

17. Tehnica de negociere se caracterizează prin faptul că

A. fixează priorităţile şi obiectivele
B. constituie instrumentul practic al negociatorului
C. reprezintă forme şi scheme de acţiune utilizate în vederea realizării
unor tactici diverse
D. raspund la întrebări de genul “cum trebuie acţionat de această dată”
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D
ANS: C

18. Asocierea nu este o tactică:

A. imorală
B. de hărţuiere a partenerului
C. de escaladare
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. B+C
ANS: A

19. Intră în categoria tehnicilor imorale şi următoarele:

A. oferta falsă
B. schimbaţi negociatorul
C. erorile deliberate
D. neglijenţa
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D
ANS: B

20. Intră în categoria tehnicilor imorale şi următoarele :

A. mituirea
B. mistificarea
C. schimbarea tacticii de negociere
D. minciuna deliberată
 E. evitarea partenerului de afaceri
a. A+C+E
b. A+B+D
c. A+B+C
d. A+B+E
ANS: B

21. Intră în categoria tacticilor şi tehnicilor de hărţuire a partenerului şi următoarele:

A. ultima ofertă
B. tactica ostaticului
C. tactica “băiat bun băiat rău”
D. escaladarea
a. A+B
b. A+C
c. A+D
d. C+D
e. A+B+C
ANS: B

22. Limbajul corpului este o tactică ce nu se încadreză în categoria:

A. tacticilor de asociere
B. tacticilor imorale
C. tacticilor si tehnicilor de hărţuire a partenerului
D. altor tactici de negociere
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+B+D d. A+C+D
ANS: A

23. Tactica faptului împlinit nu face parte din categoria

A. tacticilor si tehnicilor imorale
B. tacticilor şi tehnicilor de hărţuire a partenerului
C. tacticilor de escaladare
D. tacticilor de rezistenţă
a. A+B+D c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C
ANS: B

24. O scrisoare obişnuită de afaceri trebuie să se caracterizeze şi prin următoarele

A. să fie scurtă şi concisă
B. să nu se exagereze
C. să fie redactată cu multă atenţie
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. B+C
ANS: A

25. O scrisoare prin care se urmăreşte strângerea de fonduri de caritate trebuie să :

A. să fie scurtă şi concisă
B. să conţină puţin umor
C. să nu se folosească hârtia cu antet
a. A+C c. B+C
 b. A+B d. A+B+C
ANS: A

26. Principalele “reguli” ale diplomaţiei participării la diverse acţiuni şi manifestări au

în vedere:
A. transmiterea unui răspuns la invitaţia primită
B. onorarea invitaţiei daca aceasta a fost acceptată
C. să nu se trimită un înlocuitor fără a anunţa în prealabil gazda
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. B+C
ANS: A

27. Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute în vedere şi ur-
mătoarele:
A. negocierea este un proces exclusiv economic
B. negocierea este un proces social
C. negocierea este un proces organizat
D. negocierea este un proces exclusiv politic
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. A+B
d. B+C
e. B+C+D
ANS: D

28. Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute în vedere şi următoarele
A. negocierea este un proces social
B. negocierea este un proces exclusiv politic
C. negocierea este un proces prin excelenţă competitiv
D. negocierea este un proces organizat
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. A+B
d. A+C
e. A+C+D
ANS: D

29. Dacă avem în vedere criteriul politic, negocierile pot îmbrăca forma negocierilor:
A. diplomatice
B. politice interne
C. bilaterale
a. A+B+C c. B+C
b. A+C d. A+B
ANS: D

30. Având în vedere criteriul de clasificare numărul participanţilor, negocierile sunt:

A. personale
B. bilaterale
C. colective
D. multilaterale
 a. A+B
b. A+C
c. B+C
d. B+D
e. A+B+C
ANS: C

31. Etapele procesului de negociere sunt:

A. prenegocierea
B. protonegocierea
C. negocierea propriu-zisă
D. postnegocierea
a. A+B+C c. A+C+D
b. A+B+D d. B+C+D
ANS: C

32. Printre obiectivele avute în vedere în procesul de comunicare se numără şi ur-

mătoarele:
A. să fim receptaţi
B. să fim înţeleşi
C. să fim conectaţi
D. să fim acceptaţi
a. A+B+C c. A+B+D
b. A+C+D d. B+C+D
ANS: C

33. Principalele modalităţi de comunicare sunt :

A. comunicarea orală
B. comunicarea preferenţială
C. comunicarea scrisă
D. comunicarea nonverbală
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+B+D d. A+C+D
ANS: D

34. Comunicarea orală nu se regăseşte în:

A. comunicarea verbală
B. comunicarea nonverbală
C. limbajul corpului
D. comunicarea electronică
a. A+B+C
b. A+C+D
c. B+C+D
d. A+B+D
ANS: C

35. Ordinea de zi a unei negocieri nu se stabileşte de regulă:

A. prin mandatul negocierii
B. de gazdă
C. de oaspete
 D. prin lege
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+B+D d. A+C+D
ANS: C

36. La intrarea într-o negociere comercială, fiecare echipă trebuie să fie în posesia,
printre altele, şi a următoarelor dosare:
A. comercial
B. concurenţei
C. politic al partenerului
D. partenerului de negociere
E. social al partenerului
a. A+B+D
b. A+B+E
c. A+B+C
d. B+C+D
e. C+D+E
ANS: A

37. Simularea negocierii presupune următoarele acţiuni:

A. un dialog între conducătorul echipei şi membrii acesteia
B. desfăşurarea unei negocieri „şcoală” cu o altă echipă, constituită ad-
hoc
C. aprobarea mandatului de negociere
D. stabilirea bugetului negocierii
a. A+B
b. A+C
c. B+C
d. A+D
e. A+B+C
ANS: A

38. La întocmirea şi definitivarea mandatului de negociere, printre altele, se va ţine

seama şi de următoarele aspecte:
A. elementele de strategie, tactică şi tehnică a negocierii
B. anotimpul în care se desfăşoară negocierea
C. informaţiile culese în prealabil
D. tactica ce urmează să fie adoptată
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D
ANS: B

39. În practica negocierilor se întâlnesc următoarele categorii de autoritate

A. totală
B. ascendentă
C. limitată
D. sistemică
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. A+C+D
d. B+C+D
 ANS: B

40. Principalii factori de care depinde puterea de a negocia sunt:

A. integritatea
B. cinstea
C. ostilitatea
D. mobilitatea
a. A+B+C c. A+B+D
b. A+C+D d. B+C+D
ANS: C

41. În practica negocierilor comerciale sunt conturate următoarele tipuri de negoci-

atori
A. autoritar
B. cooperant
C. dinamic
D. permisiv
E. creativ
F. persuasiv
a. A+B+C+D
b. A+B+D+E
c. A+B+E+F
d. B+C+D+E
e. C+D+E+F
ANS: B

42. Printre acţiunile negociatorului ce se manifestă în procesul de negociere se întâl-

nesc şi:
A. prietenia
B. cooperarea
C. ostilitatea
D. dominaţia
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D
ANS: C

43. Stilul francez de negociere se caracterizează prin:

A. reticenţă
B. eleganţă
C. elasticitate
D. multă cultură
a. A+B+C+D c. A+C+D
b. A+B+C d. B+C+D
ANS: D

44. Stilul nemţesc se caracterizează prin:

A. exactitate
B. claritate
C. ambiguitate
D. fermitate
 a. A+B+C c. A+B+D
b. A+C+D d. B+C+D
ANS: C

45.
Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:
A. prezentarea ofertelor si contra ofertelor
B. prezentarea argumentelor si contraargumentelor
C. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii
pentru apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromise, semnarea
de documente
D. perioada de pregatire pentru post-negociere, acordarea de concesii pentru
apropierea punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, modificarea si
semnarea de documente

a. A+B+C c. A+C+D
b. B+C+D d. A+B+D
ANS: A

46. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale pe teritoriul Romaniei se refera la:
A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a
deciziilor; influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de van-
zare, in expozitii
B. pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurarea a
negocierii, apeland la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol
adecvate
C. psihologic, atunci cand negociezi “acasa” esti mai “sigur”, mai degajat,
esti intr-o ambianta cunoscuta si nepresat de timp
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai
rapida a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul
ca in mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul dis-
cutiilor.
a. A+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D
ANS: B

47. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in strainatate se refera la:
A. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei
B. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu, numar salariati)
C. pregatirea adecvata si potrivit propriilor criterii a locului de desfasurarea a negocierii, apeland
la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate
a. A+B c. A+B+C
b. A+C
ANS: A

48. Din categoria tehnicilor de hartuire a partenerului fac parte si:

A. tactica invinovatirii reciproce
B. tactica schimbati negociatorul
C. neglijenta
D. tactica ostatecului
 E. tactica « baiat bun – baiat rau »
a. A+B+C
b. A+B+E
c. A+B
d. B+E
e. C+D
ANS: D

49. Conceptul de concesie nu ne duce la ideea de:

A. Compromis
B. Impas
C. tactica de negociere
D. stil de negociere
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D
ANS: C

50. Dacă omul cheie nu este de găsit în momentul finalizării unei înţelegeri, trebuie
luate măsuri precum:
A. se renunţă la negociere
B. se plăteşte în avansse impune o limită de timp la oferta făcută
C. se protestează
D. se apelează la seful omului cheie
a. A+B
b. A+C
c. A+D
d. C+E
e. A+B+C
ANS: D

51. Printre regulile de baza privind tinuta, in general, si cea vestimentara, in special, se numara:
A. o tinuta sobra, formala, conservatoare la locul de munca
B. un machiaj puternic, care sa evidentieze persoana in cauza
C. incaltamintea sa fie intotdeauna de culoare inchisa
D. accesoriile purtate sa fie intotdeauna discrete
a. A+B+C c. A+C
b. A+B d. A+D
ANS: D

52 –1. Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile sunt împărţite în:
a. unilaterale şi multilaterale c. bilaterale şi unilaterale
b. bilaterale şi multilaterale
ANS: B

53. Procesul de negociere are următoarea caracteristică:

a. este un fenomen social, ce pre- c. este un proces organizat în care
supune existenţa unei comunicări apar confruntări şi care pre-
între oameni, în general, între supune uneori o competiţie.
cele două părţi, în particular
b. este un fenomen prin care o parte are un
 interes direct sau indirect pe care
doreste să şi-l satisfacă
ANS: A

54. Care din următoarele este caracteristică a negocierii?

a. negocierea este uneori un proces c. operatiunea de negociere nu pre-
competitiv, prin care partenerii supune concesii reciproce şi re-
urmăresc satisfacerea numai a in- petate pentru atingerea unui ech-
tereselor proprii ilibru.

b. negocierea este un proces cu fi-

nalitate precisă, ce presupune ar-
monizarea intereselor
ANS: B

55-2. Negocierile diplomatice

a. se materializează sub forma c. se desfaşoară în vederea per-
acordurilor, conventiilor sau con- fecţionării şi încheierii unor
tractelor internaţionale acorduri sau înţelegeri, inclusiv
reglementarea unor diferende
dintre state.

b. se desfaşoară, de regulă, la nivel

guvernamental, şi urmăresc
încheierea de acorduri, convenţii
sau alte înţelegeri economice sau
politice
ANS: C

56-3. Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si ur-
mătoarele:
a. oferta si contraoferta, scrisorile si contrac- c. oferta, scrisorile si contractele, scrisori si
tele, scrisori si mesaje adresate mesaje adresate celor din afara institutiei,
celor din afara instituţiei, ra- rapoarte, norme de organizare si de func-
poarte, norme de organizare şi de tionare internă sau externă, mesa-
functionare internă. je promotionale.

b. cererea si oferta, scrisorile si con-

tractele, curriculum vitae, scrisori
si mesaje adresate celor din afara
institutiei, rapoarte, norme de or-
ganizare si de functionare internă
sau externă
ANS: B

57.4 Varianta de negociere:

a. reprezintă o acţiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă,
şi trebuie astfel formulată încât să conţină atât concesii de formă, cât şi
de fond, precum şi ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate în prob-
leme principale şi probleme secundare
b. se bazează pe informaţii cu privire la calităţile partenerului de negoci-
 ere şi informaţii din analiza dosarelor de negocieri pregătite înaintea în-
ceperii acestora
c. este o acţiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă, tre-
buie astfel formulată încât să conţină concesii de fond şi se bazează pe
experienţa negocierilor anterioare.
ANS: A

58. Mărimea unei echipe de negocieri este:

a. de maxim 5 persoane c. nu contează cât de multe per-

soane alcătuiesc o echipă, im-
portant e să negocieze cât mai
bine.

b. de obicei, de la două–trei per-

soane până la 10-12, în raport de
complexitatea tranzacţiei şi impli-
cit a negocierii
ANS: B

59. Atributiile echipei de negocieri sunt legate de:

a. pregătirea planului de negociere c. elaborarea materialului tehnic si
şi a proiectului de contract; or-
ganizarea şi conducerea efectivă
a negocierii; primirea mandatului
de negociere; elaborarea proiec-
tului de contract; elaborarea şi
lansarea ofertei, participarea la
pregătirea psihofiziologică spe-
cifică;
comercial; fixarea legăturilor de
comunicaţie; elaborarea planului
sau modulului de negociere;
elaborarea proiectului de con-
tract; elaborarea şi lansarea ofer-
tei, participarea la pregătirea psi-
hofiziologică specifică; parti-
ciparea la dezbateri; participarea la
elaborarea mandatului de negociere.

b. elaborarea planului sau modelului de ne-

gociere; elaborarea proiectului de contract;
finalizarea contractului cu partenerii; în-
tocmirea raportului asupra negocierii;
ANS: C

60 5. Sarcinile care le are de realizat conducătorul de echipă sunt:

a. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea dosarului
tehnic si comercial; elaborarea proiectului de contract; fixarea legătur-
ilor de comunicaţie; să organizeze şi să conducă efectiv negocierile; să
încerce să obţină de la fiecare membru al echipei contribuţia maximă
pe care acesta o poate da;
b. sa pregătească planul de negociere şi proiectul de contract; să se în-
grijească de primirea mandatului de negociere; să organizeze şi să con-
ducă efectiv negocierile; finalizarea contractului cu partenerii; să în-
tocmească raportul asupra negocierii; să menţină permanent moralul
membrilor echipei pe care o conduce; să încerce să obţină de la fiecare
membru al echipei contribuţia maximă pe care acesta o poate da;
c. să încerce să obţină de la fiecare membru al echipei contribuţia maximă
 pe care acesta o poate da; să organizeze şi să conducă efectiv negoci-
erile; elaborarea materialului tehnic şi comercial; elaborarea şi lansarea
ofertei; să întocmească raportul asupra negocierii.
ANS: B

61. Instruirea psihologică se face:

a. numai teoretic c. atât teoretic, cât şi, practic
b. doar practic
ANS: C

62 6. Negociatorul este :
a. posesorul unor însuşiri dobândite doar printr-o temeinică pregătire prin
experienţa altora
b. un individ care se naşte, trăieşte, se formează şi munceşte în contextul
unor realităţi social-economice, politice şi culturale bine determinate
c. un individ cu o meserie foarte uşoară şi deloc pretenţioasă
ANS: B

63 7. Stilul de negociator francez se caracterizează prin:

a. multă flexibilitate şi înţelegere aparentă, deschis, prietenos, sociabil, cu
un umor natural şi de calitate
b. veselie, prietenie, înclinaţii spre mituire şi pierderea răbdării sub presi-
unea timpului
c. eleganţă, elasticitate, multă cultură, considerând negocierea o
dezbatere amplă şi o competiţie antagonistă, fără scrupule.
ANS: C

64 8. După obiectul informaţiilor in negociere, acestea se referă la :

a. situatia economică mondială
b. piaţa externă de unde provine partenerul de negociere şi la piaţa produ-
sului ce face obiectul negocierii
c. partenerul de negociere şi la organizaţia pe care acesta o reprezintă
d. toate cele de mai sus
ANS: D

65 9. Discuţiile particulare
a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor părţi o imagine
reală asupra obiectului negocierii şi mai ales asupra problemelor pe
care acestea le presupun
b. nu sunt obligatorii atunci cand poziţiile în cadrul negocierilor s-au acu-
tizat iar impasul este iminent
c. sunt acele câteva vorbe bine alese, într-un cadru destins, la o cafea,
spuse în glumă, dar care nu pot indica intenţia neoficială de a face un
compromis.
ANS: A

66 10. În negocieri, un rol important îl au prezumţiile, de fapt, practic nici nu este

posibil începerea negocierii până când:
a. echipele nu şi-au format propriile prezumţii
 b. echipele încearcă, pe cât posibil, să le cunoască şi pe cele ale partener-
ului
c. ambele variante.
ANS: C

67 11. Tipologia întrebărilor utilizate în negocieri cuprinde trei categorii:

a. de testare, de informare şi de c. de informare, specifice şi de anal-
atac iză
b. de testare, specifice şi de atac
ANS: B

68 12. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui sa

plătească un preţ mai mare decât cel pe care şi-l planificase, în timp ce vânzător-
ului
a. îi este necesar acest timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea
de preţ
b. îi trebuie mai mult timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea
de preţ
c. nu îi trebuie deloc timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de
preţ
ANS: A

69 13. Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele,
pot exista două tipologii de strategii, respectiv:
a. strategia deciziei rapide şi strategia deciziei lente
b. strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de asteptare
c. strategia deciziei de aşteptare şi strategia deciziei directe
ANS: B

70 14. În cazul tacticii “fait accompli”, acţionează foarte bine regula:

a. posesiunea reprezinta chiar legea b. posesiunea reprezinta 90% din lege
ANS: B

71 15. În tacticile defensive:

a. se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc descoperirea
punctelor slabe, de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se
lanseze în atac
b. urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să
repete expunerea deja facută; în acest fel, la reluare el ar putea fi mai
convingător
c. se spune mult mai mult decât este necesar, încercându-se astfel să se
determine partenerul să vorbească mai mult.
ANS: B

72 16. Prin tactica învinovăţirii reciproce (big-pot), cumpărătorul de exemplu, are

în vedere, în principal, următoarele aspecte:
a. să-şi convingă partenerul şi propria conducere că este un bun negociat-
or; să-şi asigure un timp mai scurt de gândire şi de acţiune; să îi creeze
partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preţ mai mic;
 să reducă nivelul aspiraţiei vânzătorului
b. sa crească nivelul aspiratiei vânzătorului; să-si convingă colegii si pro-
pria conducere că este un bun negociator; să-şi asigure un timp supli-
mentar de gândire şi de acţiune; să îi creeze partenerului posibilitatea
de a se întoarce la ai săi cu un preţ mai mare
c. să reducă nivelul aspiraţiei vânzătorului; să-şi convingă colegii şi propria
conducere că este un bun negociator; să-şi asigure un timp suplimentar
de gândire şi de acţiune; să îi creeze partenerului posibilitatea de a se
întoarce la ai săi cu un preţ mai mic.
ANS: C

73 17. Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoţie, trebuie să-ţi

asumi riscul:
a. de a merge prea departe, de a “sări calul” şi astfel, să scapi lucrurile de
sub control
b. de a te opri cât mai repede din negociere, fără să scapi lucrurile de sub
control
c. de a încerca să amâni negocierea, până îşi revine partenerul.
ANS: A

74.20 La japonezi, oferirea de cadouri reprezintă :

a. o preocupare de prim rang
b. un deschizător de drum şi un motiv de apropiere
c. un fel de obligaţie socială de la care nimeni nu se sustrage.
ANS: C

75 21. Negocierea este un fenomen social pentru cã:

a. este necesarã respectarea anumitor cerinte de ordin procedural;
b. este necesarã respectarea unor reguli nescrise, consacrete de-a lungul timpului;
c. presupune existenta unei comunicãri între oameni.
ANS: C

76 22 . În functie de nivelul de desfãsurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
ANS: C

77 23. Etapele procesului de negociere sunt:

a. organizarea negocierilor, culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de contract;
b. prenegocierea, negocierea propriu-zisã şi post-negocierea
c. întocmirea si aprobarea mandatului de negociere, simularea negocierilor.
ANS: B

78.24 Pregãtirea variantelor de negociere este o activitate care se desfãsoarã în timpul:

a. prenegocierii; c. postnegocierii.
b. negocierii propriu-zise;
ANS: A
79 25. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcinã ce revine:
a. conducãtorului echipei de negociere; c. exclusiv managerului general al firmei
b. întregii echipe de negociere;
ANS: B

80 27. În negocieri, adoptarea unei atitudini pasive înseamnã:

a. crearea premisei promovãrii relatiilor între parteneri;
b. o armã subtilã, indicatã atunci când partenerul dovedeste neprincipialitate;
c. o atitudine bazatã pe logicã si respect reciproc.
ANS: B

81 28. Stilul exact, cu o pregãtire riguroasã a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeazã:
a. stilul nemtesc; c. stilul francez.
b. stilul nord-american;
ANS: A

82. În functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasificã în:

a. informatii voalate si informatii oferite;
b. informatii de uz intern si informatii secrete;
c. informatii obtinute pe cãi formale si informatii obtinute pe cãi informale.
ANS: C

83 30. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numãrã:

a. promisiunea; c. tactica “bãiat bun-bãiat rãu”.
b. atacul personal;
ANS: A

84. 31 Atitudinea de substituire a negociatorului în rolul partenerului sãu se utilizeazã:

a. la începutul negocierii; c. pentru a grãbi finalizarea negocierilor.
b. pentru iesirea din impas;
ANS: B

85 32 . Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt:

a. datorate prejudecãtilor; c. întemeiate.
b. false;
ANS: C

86. 33 Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numãrã:

a. mistificarea c. tehnica concesiilor legate
b. “omul care lipseste”
ANS: C

87 34. Tactica de negociere:

a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeazã a fi folosite;
b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul;
c. reprezintã modul de combinare si dirijare a deciziilor.
ANS: A
88 35. Printre tacticile si tehnicile imorale se numãrã:
a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate;
b. mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive;
c. neglijenta, minciuna deliberatã, evitarea partenerului de afaceri.
ANS: A

89 36. Tactica faptului împlinit constã în:

a. negociatorii lasã o serie de probleme procedurale în seama celor care deruleazã contractul;
b. propunerea de a încheia o afacere pentru a înlãtura concurenta urmatã de renuntare;
c. initierea unei actiuni menitã sã-l plasese pe initiator într-o pozitie favorabilã.
ANS: C

90. 37 Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate:

a. au mãrit rolul negocierilor internationale;
b. au diminuat rolul negocierilor internaţionale;
c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale.
ANS: A

91 39. Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, se pot enumera:

a. aprovizionerea capacitãtilor de productie ale industriei nationale cu materii prime deficit-
are pe plan intern;
b. realizarea de profit;
c. schimbul de utilitãti suplimentare interne si utilitãti complementare externe.
ANS: A

92. Printre problemele de rutinã ce trebuie rezolvate în activitatea cotidianã se numãrã:

a. recrutarea atentã a personalului de executie
b. rezolvarea corespondentei
ANS: B

93 42. La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie sã respecte câteva reguli de protocol precum:
a. prezinti o persoanã în vârstã uneia tinere;
b. prezinti un partener de afaceri unui prieten;
c. prezinti un prieten unui superior.
ANS: C

94 43. La locul de muncã se recomandã:

a. o tinutã sobrã, formalã, chiar conservatoare;
b. o tinutã lejerã, informalã;
c. o tinutã tinereascã, în pas cu moda.
ANS: A

95 44. În China nu se oferã drept cadou:

a. un stilou fabricat în strãinãtate; c. un ceas fabricat în strãinãtate.
b. un pix fabricat în strãinãtate;
ANS: C

96 45. În functie de domeniul de desfãsurare, negocierile pot fi:

 a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
ANS: B

97 46. În functie de aria de desfãsurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
ANS: A

98. 47 Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numãrã:

a. capacitatea de a organiza şi conduce echipa;
b. capacitatea de a decide;
c. elaborarea planului şi a mandatului de negociere
ANS: C

99 48. Întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere se face în etapa:

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: A

100 49. Semnarea documentelor se face în etapa:

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: B

101 50 Rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute se face în

etapa:
a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise

ANS: C

102 51. Elaborarea proiectului de contract se face în etapa :

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: A

103 52. Simularea negocierilor se face în etapa:

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: A

104. 54 Prezentarea ofertelor şi a contraofertelor are loc în etapa :

a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: B
105 55. În etapa de postnegociere are loc:
a. semnarea documentelor
b. rezolvarea problemelor apărute după semnarea contractului
c. simularea negocierilor
d. a + b + c
e. nici un răspuns corect
ANS: B

106. Perioada în care au loc acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele lor unilat-
erale, cu scopul de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a in-
tereselor, se numeşte:
a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise d. protonegociere
ANS: D

107 57?. În procesul de comunicare urmărim :

a. să fim acceptaţi c. să fim cei mai buni
b. să fim deschişi spre nou d. să fim unici
ANS: A

108 57. În procesul de comunicare urmărim:

a. să fim înţeleşi c. să fim cei mai buni
b. să fim deschişi spre nou d. să fim unici prin ceea ce facem
ANS: A

109 58. Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicării:
a. verbale c. nonverbale
b. scrise d. datorate contactului vizual
ANS: C

110.59 O persoană aranjată după moda punk pentru o negociere va avea un im-
pact asupra interlocutorului său datorită:
a. metacomunicării c. decomunicării
b. protonegocierii d. metanegocierii
ANS: A

111.60 Când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal, există tend-
inţa de a se da crezare mesajului:
a. verbal c. nonverbal
b. scris d. ştiinţific
ANS: C

112.62 Negocierea reprezintă:

a. un fenomen social şi managerial prin care indivizii obţin ceea ce au ne-
voie prin producerea, oferirea şi schimbul de produse ce au o anumită
valoare
b. un proces aleatoriu, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea con-
fruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie
 c. un proces a cărei finalitate nu este cunoscută de la început, dar care
presupune armonizarea intereselor
d. nici una dintre variante nu este corectă
ANS: D

113.63 Negocierea reprezintă:

a. un proces competitiv, partenerii urmărind atât satisfacerea unor inter-
ese comune, cât şi a unora contradictorii, ce reclamă o serie de eforturi
prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluţii re-
ciproc avantajoase
b. un proces aleatoriu, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea con-
fruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie
c. nici una dintre variante nu este corectă
ANS: A

114.64De ce criteriu s-a ţinut cont când o negociere a fost inclusă în categoria celor dip-
lomatice:
a. obiectivele avute în vedere
b. domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere
c. nivelul de desfăşurare a negocierii
d. etapa de desfăşurare a negocierilor
ANS: B

115.65 În funcţie de comportamentul uman şi de tipurile de interese avute în

vedere, negocierile pot fi:
a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri care urmăresc încheierea unei tranzacţii
d. negocieri personale
ANS: D

116.66 În funcţie de numărul participanţilor, negocierile pot fi:

a. negocieri economice c. negocieri bilaterale
b. negocieri interstatale d. negocieri colective
ANS: C

117.67 Pregătirea variantelor de negociere este o acţiune foarte importantă pen-

tru:
a. metacomunicare c. negocierea propriu-zisă
b. prenegociere d. protonegociere
ANS: C

118.70 Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că este un sentiment-

al, dar de cele mai multe ori reuşeşte să fie realist şi , în acelaşi timp, este pre-
ocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea
unor soluţii conciliante:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: B
119.71 Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că are un stil flegmatic, dar
este un sentimental şi acceptă dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: C

120 72.Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că nu face uz de autoritate şi

este iubit de colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul ne-
gocierii:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: C

121 73. Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că este, mai întâi, un vizion-
ar şi abia după aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de prob-
lemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluţii concrete:
a. autoritar c. permisiv
b. cooperant d. creativ
ANS: D

122.74 Atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul
acestora, este:
a. cooperarea c. ostilitatea
b. pasivitatea
ANS: A

123. Dominaţia este atitudinea în procesul de negociere:

a. bazată pe logică, pe legitimitate şi pe respect reciproc
b. adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul acestora
c. adoptată de negociatorul care are o multitudine de posibilităţi de a
încheia o afacere, iar mersul negocierii este total favorabil
d. manifestată prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere
ANS: C

124. Atitudinea în procesul de negociere caracterizată prin aceea că partenerii de ne-

gociere se manifestă în mod sobru, fără nici un fel de exces de politeţe şi de
afectivitate, aflându-se în permanenţă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate,
fiecare dintre parteneri manifestând o încredere limitată şi luptă pentru obţinerea
avantajului minimal, este:
a. creativitatea c. raţionalitatea
b. dominaţia d. ostilitatea
ANS: C

125. Atitudinea care este alături de cooperare cea mai constructivă şi negociatorul se
strădiue să înţeleagă poziţia intimă a partenerului, interesele minimale ale aces-
tuia, căutând soluţii avantajoase pentru ambele părţi, poartă numele de:
a. creativitate c. pasivitate
b. raţionalitate d. dominaţie
 ANS: A

126. Stilul exact, cu o pregătire riguroasă a negocierii, un stil clar, ferm şi aproare
matematic este:
a. stilul englez c. stilul nord-european
b. stilul francez d. stilul nemţesc
ANS: D

127. Stilul care se caracterizează prin eleganţă, elasticitate, multă cultură şi negoci-
atorul consideră negocierea ca o dezbatere amplă, ce îşi propune să găsească
soluţii bine fundamentate, negocierea fiind considerată ca o competiţie antagon-
istă, fără scrupule, este specific:
a. stilului nemţesc c. stilului francez
b. stilului englez d. stilului italian
ANS: C

128. Gesturi precum bătutul prietenesc pe umeri, strânsul sau sărutatul mâinii pro-
voacă o adevărată oroare:
a. italienilor c. japonezilor
b. englezilor d. nemţilor
ANS: C

129. Nu vor spune niciodatã un “nu” ferm, ci vor da rãspunsuri evazive:

a. francezii c. englezii
b. japonezii
ANS: B

130. Nu conteazã timpul în negociere pentru:

a. japonezi c. germani
b. arabi d. americani
ANS: B

131. Negocierea ar fi bine să înceapă cu:

a. problemele uşor de rezolvat c. toate tipurile de probleme
b. problemele extrem de controversate
ANS: A

132. Acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăţit dacă:

a. acestea sunt combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge
uşor la o înţelegere
b. aceste probleme sunt prezentate de la început
c. aceste probleme sunt repetate de mai multe ori şi astfel sunt înţelese
mai bine
d. imediat după prezentarea lor se explică şi soluţiile propuse
ANS: A

133. Cei care ascultă o expunere reţin mai bine:

a. începutul expunerii c. încheierea expunerii
b. mijlocul expunerii
 ANS: C

134. Experţii sunt necesari:

a. în pregătirea negocierii c. în pregătirea şi în timpul negoci-
erii
b. în timpul negocierii propriu-zise d. nu sunt necesari experţi în negoci-
ere
ANS: C

135. Sunt întrebări utilizate în negociere:

a. întrebări funcţionale - întrebări organizatorice - întrebări decizionale
b. întrebări de testare - întrebări specifice - întrebări de atac
c. întrebări deschise - întrebări închise - întrebări mixte
d. întrebări dihotomice - întrebări trihotomice - întrebări multihotomice
ANS: B

136. Ordinea întrebărilor utilizate în negociere este următoarea:

a. întrebări specifice - întrebări de testare - întrebări de atac
b. întrebări de testare - întrebări specifice - întrebări de atac
c. întrebări de atac - întrebări de testare - întrebări specifice
d. întrebări specifice - întrebări de atac - întrebări de testare
ANS: B

137. Întrebarea “V-aţi gândit la un contract pe o durată de cel puţin cinci ani?” este o
întrebare:
a. încuietoare
b. candidă
c. finală
d. retorică
e. care stimulează gândirea partenerului
ANS: E

138. Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente:

a. obiectivele urmărite, modalităţile de atingere a obiectivelor, resursele
necesare şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
b. tacticile urmărite, modalităţile de atingere a tacticilor, resursele ne-
cesare şi utilizate pentru realizarea tacticilor propuse
c. conjunctura în care se desfăşoară negocierea, resursele proprii, posibilele
acţiuni ale partenerului
d. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de
acţiune, atitudinele din procesul de negociere
ANS: A

139. Cei mai importanti factori avuti în vedere în alegerea unei strategii adecvate sunt:
a. obiectivele urmãrite, modalitãţile de atingere a obiectivelor, resursele ne-
cesare şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
b. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de
acţiune, atitudinele din procesul de negociere
c. conjunctura în care se desfăşoară negocierea, resursele proprii, pos-
 ibilele acţiuni ale partenerului
d. tacticile urmărite, modalităţile de atingere a tacticilor, resursele ne-
cesare şi utilizate pentru realizarea tacticilor propuse
ANS: C

140. Nu trebuie să participi la o acţiune organizată îmbrăcat în alb în:

a. Italia c. China
b. America Latină d. India
ANS: C

141. Nu se oferă niciodată drept cadou un ceas în:

a. Belgia c. China
b. Franţa d. Venezuela
ANS: C

142. Nu se oferă ca şi cadou o cravată, deoarece ei poartă doar cravata organizaţiei

din care fac parte:
a. belgienilor
b. chinezilor
c. francezilor
d. britanicilor
e. italienilor
ANS: D

143. Pot fi oferite drept cadouri arabilor:

a. produse alimentare c. un cadou care să sugereze un an-
imal
b. băuturi tari d. obiecte de artă, cărţi, CD-uri
ANS: D

144. Nu se vor oferi niciodată obiecte de culoare roşu aprins în:

a. China c. ţările Americii Latine
b. ţările arabe d. Belgia
ANS: C

145. Răspund la întrebările de genul “Cum trebuie procedat acum?”:

a. obiectivele negocierii c. tacticile de negociere
b. strategiile de negociere
ANS: C

146. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentând forme şi

scheme de acţiune, ce se utilizează în vederea realizării diverselor:
a. tactici c. strategii
b. obiective
ANS: A

147. În funcţie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifică în strategia deciziei

rapide şi strategia de aşteptare:
a. modul de finalizare a ofertei
b. modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele
c. obiectivele urmărite
d. mijloacele disponibile
ANS: B