Negocieri si uzante de protocol An, 3, Zi

TRUE/FALSE

1. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca
realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat.


2. In sens larg, prin negociere se intelege orice forma de comunicare al carei scop consta in
rezolvarea unor probleme cu caracter civil.


3. Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea
confruntarilor si care presupune o permanenta competitie.


4. Negocierea este prin excelenta, un proces competitiv, in care partenerii urmaresc numai
satisfacerea propriilor interese.


5. In functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, avem doua mari
categorii de negocieri: personale si impersonale.


6. Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce
contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.


7. Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea doar a unui singur
obiectiv, acela de a fi acceptati.


8. Scrierea este o modalitate la fel de pretentioasa ca si comunicarea, care ofera la fel de multa
libertate ca si cea verbala.


9. Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intensa activitate de documentare, de
culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri
concrete, pentru a avea siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate.


10. Pregatirea echipei de negocieri se face cu putin timp inainte de inceperea negocierii.


11. Nu este obligatoriu ca toti membrii echipei de negociere sa cunoasca si sa se implice in
rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia organizatiei de la care
provin, cat si in cadrul echipei propriu-zise.


12. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de elementele
de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile.


13. De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor
celor care negociaza.


14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de
caracterul acestora.


15. Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator trebuie sa stie
cum sa delege o parte din competentele sale, sa-si delege autoritatea, insarcinandu-i pe
colaboratori si subordonati pentru a rezolva probleme care pot intra in competenta lor.


16. In lumea afacerilor romanesti (dar nu numai) nu se manifesta indiferenta in ceea ce priveste
raspunsul la o invitatie.


17. Cele mai multe petreceri se organizeaza la mese cu locurile invitatilor prestabilite; in cazul in
care partenerii de viata nu sunt prezenti (soti, sotii), oaspetii vor fi aranjati in ordinea
importantei lor, fara a tine seama de sex.


18. Cand cineva intra in biroul tau, doar tu te vei ridica in picioare si-l vei saluta respectuos,
celelalte persoane care eventual se afla langa tine, nu vor face la fel.


19. Cadoul ce se ofera cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, in ultima instanta in
lumea afacerilor, toata lumea scrie.


20. In conditiile in care arabii au credinta ca animalul este norocos, se recomanda oferirea unui
cadou care sa sugereze un animal.


21. Comunicarea poata fi definita in general, astfel: procesul in cadrul caruia se transmit si se
receptioneaza mesajele care contin informatia, fiind unul din principalele mijloace prin care
se pot lua decizii si se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, intelegeri sau afaceri.


22. O forma de comunicare cu cei din jur o reprezinta si tinuta vestimentara.


23. Verificarea si definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul simularii
negocierilor.


24. Creativitatea ramane, alaturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiva, care trece insa
dincolo de limitele cooperarii firesti.


25. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca
partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.


26. Exista mai multe metode de finalizare a negocierii, acestea fiind folosite doar separate, in
functie de situatia concreta si, mai ales, de ce se asteapta, in mod real, de la negocierea
respectiva.


27. In cadrul negocierilor, tactica ultima oferta este destul de rar folosita, obtinandu-se, de cele
mai multe ori, rezultatele scontate.


28. Unele negocieri sunt conduse astfel incat sa duca la blocarea deciziei sau la amanarea unei
actiuni indezirabile din partea celeilalte parti.


29. Oamenii care incep cu cerinte mari termina, de obicei, cu bine, realizand nivelul real al
aspiratiilor, nivel pe care si l-au propus initial.


30. Negocierea este un proces organizat pentru ca presupune existenta unei comunicari intre
oameni, purtand amprenta comportamentului uman.


31. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de elementele de
strategie, tactica si tehnica si de informatiile culese in prealabil despre partenerul de
negociere, organizatia pe care o reprezinta si situatia economica si financiara a acesteia.


32. Nu exista informatii care nu privesc partenerul de negociere.


33. Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenta.


34. Cresterea numarului de state nu a dus la cresterea complexitatii negocierilor internationale,
intrucat nu a insemnat cresterea diversitatii culturale.


35. Delegarea competentelor este o practica demodata, nepotrivita omului modern de afaceri,
intrucat nu-i permite controlul total al afacerii.


36. Conducatorul echipei de negociere trebuie sa intruneasca calitatile cerute tuturor membrilor
echipei sale.


37. Definirea ordinii de zi a negocierii se face in timpul negocierilor propriu-zise.


38. Stilul american este dominat de suspiciune si neincredere .


39. Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul,
reprezentand scheme si forme de actiune.


40. Mistificarea este echivalentul minciunii.


41. Tactica razboiului sfant este o tactica de rezistenta.


42. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigura continuarea respectului reciproc.


43. Protonegocierea reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si reactii ale
partilor, manifestate in urma post- negocierii.


44. Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati depline, care prezinta o serie de
avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul poate lua decizii rapide.


45. In cazul autoritatii ascendente, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii, folosirea acesteia
fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat, conducand la compromiterea
negocierii.


46. In cazul autoritatii limitate, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii, folosirea acesteia fara
discernamant sau de catre un negociator neexperimentat, conducand la compromiterea
negocierii.


47. Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati limitate, care prezinta o serie de
avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul poate amana luarea
deciziilor.


48. Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelasandu-i negociatorului posibilitatea de
a-si schimba tactica aprobata de conducerea organizatiei.


49. Dominatia se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri. Este o
caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis.


50. Exista informatii care nu trebuie cunoscute, care nu pot si nu trebuie sa fie divulgate,
informatii care nu privesc partenerul de negociere.


51. Cele mai multe dintre obiectiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neintemeiate si ele
trebuie tratate ca atare.


52. Un bun negociator va continua sa aduca argumente atata timp cat partenerul face acelasi
lucru.


53. Tactica faptului implinit (fait accompli) nu este o tactica imorala, fiind o tactica specifica
negocierilor diplomatice.


54. Negocierea este o forma de comunicare al carei scop consta in rezolvarea unor probleme.


55. De regula, ordinea de zi a negocierii se stabileste prin mandat.


56. La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, in nici un caz, omise rolul si importanta pauzelor.


57. Mandatul de negociere trebuie in final aprobat de conducatorul organizatiei.


58. Este bine sa se limiteze solicitarea unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre
parteneri.


59. Cadoul oferit la prima intalnire cu un arab se considera mita.


60. Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor
tactici adoptate de partener.


61. Strategia de negociere este acea parte a tacticii menita sa stabileasca metodele, mijloacele
si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea atingerii obiectivelor in cauza.


62. Daca nu intelegi numele unei persoane atunci cand iti este prezentata, nu trebuie sa te jenezi
si sa intrebi inca o data numele ei.


MULTIPLE CHOICE

1. Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile sunt impartite in:
a. unilaterale si multilaterale
b. bilaterale si multilaterale
c. bilaterale si unilaterale


2. Negocierile diplomatice:
a. se materializeaza sub forma acordurilor, conventiilor sau contractelor
internationale
b. se desfasoara, de regula, la nivel guvernamental, si urmaresc incheierea de
acorduri, conventii sau alte intelegeri economice sau politice
c. se desfasoara in vederea perfectionarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri,
inclusiv reglementarea unor diferende dintre state.


3. Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si urmatoarele:
a. oferta si contraoferta, scrisorile si contractele, scrisori si mesaje adresate celor din
afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna.
b. cererea si oferta, scrisorile si contractele, curriculum vitae, scrisori si mesaje
adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare
interna sau externa.
c. oferta, scrisorile si contractele, scrisori si mesaje adresate celor din afara
institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna sau externa,
mesaje promotionale.


4. Variantele de negociere:
a. reprezinta o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, si trebuie
astfel formulata incat sa contina atat concesii de forma, cat si de fond, precum si
ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate in probleme principale si probleme
secundare
b. se bazeaza pe informatii cu privire la calitatile partenerului de negociere si
informatii din analiza dosarelor de negocieri pregatite inaintea inceperii acestora
c. este o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, trebuie astfel
formulata incat sa contina concesii de fond si se bazeaza pe experienta
negocierilor anterioare.


5. Sarcinile care le are de realizat conducatorul de echipa sunt:
a. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea dosarului tehnic si
comercial; elaborarea proiectului de contract; fixarea legaturilor de comunicatie;
sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; sa ncerce sa obtina de la fiecare
membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate da;
b. sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; sa se ingrijeasca de
primirea mandatului de negociere; sa organizeze si sa conduca efectiv
negocierile; finalizarea contractului cu partenerii; sa intocmeasca raportul asupra
negocierii; sa mentina permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce;
sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care
acesta o poate da;
c. sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care
acesta o poate da; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; elaborarea
materialului tehnic si comercial; elaborarea si lansarea ofertei; sa intocmeasca
raportul asupra negocierii


6. Negociatorul este :
a. posesorul unor insusiri dobandite doar printr-o temeinica pregatire prin experienta
altora
b. un individ care se naste, traieste, se formeaza si munceste in contextul unor
realitati social-economice, politice si culturale bine determinate
c. un individ cu o meserie foarte usoara si deloc pretentioasa


7. Stilul de negociator francez se caracterizeaza prin:
a. multa flexibilitate si intelegere aparenta, deschis, prietenos, sociabil, cu un umor
natural si de calitate
b. veselie, prietenie, inclinatii spre mituire si pierderea rabdarii sub presiunea
timpului
c. eleganta, elasticitate, multa cultura, considerand negocierea o dezbatere ampla si
o competitie antagonista, fara scrupule.


8. Dupa obiectul informatiilor in negociere, acestea se refera la :
a. situatia economica mondiala
b. la piata externa de unde provine partenerul de negociere si la piata produsului ce
face obiectul negocierii
c. la partenerul de negociere si la organizatia pe care acesta o reprezinta
d. toate cele de mai sus


9. Discutiile particulare:
a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor parti o imagine reala
asupra obiectului negocierii si mai ales asupra problemelor pe care acestea le
presupun
b. nu sunt obligatorii atunci cand pozitiile in cadrul negocierilor s-au acutizat iar
impasul este iminent
c. sunt acele cateva vorbe bine alese, intr-un cadru destins, la o cafea, spuse in
gluma, dar care nu pot indica intentia neoficiala de a face un compromis


10. In negocieri, un rol important il au prezumtiile, de fapt, practic nici nu este posibil inceperea
negocierii pana cand:
a. echipele nu si-au format propriile prezumtii
b. echipele incearca, pe cat posibil, sa le cunoasca si pe cele ale partenerului
c. ambele variante


11. Tipologia intrebarilor utilizate in negocieri cuprinde trei categorii de intrebari:
a. de testare, de informare si de atac
b. de testare, specifice si de atac
c. de informare, specifice si de analiza


12. Cumparatorul are nevoie de timp pentru a accepta gandul ca va trebui sa plateasca un pret
mai mare decat cel pe care si-l planificase, in timp ce vanzatorului
a. ii este necesar acest timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret
b. ii trebuie mai mult timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret
c. nu ii trebuie deloc timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret


13. Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua
tipologii de strategii, respectiv:
a. strategia deciziei rapide si strategia deciziei lente
b. strategia deciziei rapide si strategia deciziei de asteptare
c. strategia deciziei de asteptare si strategia deciziei directe


14. In cazul tacticii fait accompli, actioneaza foarte bine regula:
a. posesiunea reprezinta 75% din lege
b. posesiunea reprezinta 80% din lege
c. posesiunea reprezinta 90% din lege


15. Tacticile defensive:
a. se folosesc mai ales intrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor
slabe de aparare a partenerului, inainte ca acesta sa se lanseze in atac
b. urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
expunerea deja facuta; in acest fel, la reluare el ar putea fi mai convingator
c. se spune mult mai mult decat este necesar, incercandu-se astfel sa se determine
partenerul sa vorbeasca mai mult.


16. Prin tactica invinovatirii reciproce (big-pot), cumparatorul de exemplu, are in vedere, in
principal, urmatoarele aspecte:
a. sa-si convinga partenerul si propria conducere ca este un bun negociator; sa-si
asigure un timp mai scurt de gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului
posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un pret mai mic; sa reduca nivelul
aspiratiei vanzatorului
b. sa creasca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria
conducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp suplimentar de
gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai
sai cu un pret mai mare
c. sa reduca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria
conducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp suplimentar de
gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai
sai cu un pret mai mic


17. Atunci cand ii provoci partenerului de negociere o emotie, trebuie sa-ti asumi riscul:
a. de a merge prea departe, de a sari calul si astfel, sa scapi lucrurile de sub
control
b. de a te opri cat mai repede din negociere, fara sa scapi lucrurile de sub control
c. de a incerca sa amani negocierea, pana isi revine partenerul.


18. Secretara trebuie sa raspunda prompt atunci cand suna telefonul, nimeni nu trebuie sa fie
lasat sa astepte la telefon:
a. mai mult de 40 de secunde
b. mai mult de 20-25 de secunde
c. mai mult de 1 minut.


19. O regula, dar nu prea respectata insa, spune ca atunci cand oferi un cadou:
a. sa nu atasezi acestuia cartea de vizita
b. sa atasezi acestuia cartea de vizita
c. sa informezi telefonic.


20. La japonezi, oferirea de cadouri reprezinta :
a. o preocupare de prim rang
b. un deschizator de drum si un motiv de apropiere
c. un fel de obligatie sociala de la care nimeni nu se sustrage.


21. Negocierea este un fenomen social pentru ca:
a. este necesara respectarea anumitor cerinte de ordin procedural;
b. este necesara respectarea unor reguli nescrise, consacrate de-a lungul timpului
c. presupune existenta unei comunicari ntre oameni.


22. In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi:
a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.


23. Etapele procesului de negociere sunt:
a. organizarea negocierilor, culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de
contract;
b. prenegocierea, negocierea propriu-zisa si post-negocierea
c. intocmirea si aprobarea mandatului de negociere, simularea negocierilor.


24. Pregatirea variantelor este o activitate care se desfasoara in timpul:
a. prenegocierii;
b. negocierii propriu-zise;
c. postnegocierii.


25. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcina ce revine:
a. conducatorului echipei de negociere;
b. intregii echipe de negociere;
c. exclusiv managerului general al firmei


26. Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme, majoritatea negocierilor au loc in
conditiile unei autoritati:
a. depline;
b. ascendente;
c. limitate.


27. In negocieri, adoptarea unei atitudini pasive inseamna:
a. crearea premisei promovarii relatiilor intre parteneri;
b. o arma subtila, indicata atunci cand partenerul dovedeste neprincipialitate;
c. o atitudine bazata pe logica si respect reciproc.


28. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeaza:
a. stilul nemtesc;
b. stilul nord-american;
c. stilul francez.


29. In functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasifica in:
a. informatii voalate si informatii oferite;
b. informatii de uz intern si informatii secrete;
c. informatii obtinute pe cai formale si informatii obtinute pe cai informale.


30. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numara:
a. tactica promisiunii;
b. atacul personal;
c. tactica baiat bun-baiat rau.


31. Atitudinea de substituire a negociatorului in rolul partenerului sau se utilizeaza:
a. la inceputul negocierii;
b. pentru iesirea din impas;
c. pentru a grabi finalizarea negocierilor.


32. Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt:
a. datorate prejudecatilor;
b. false;
c. intemeiate.


33. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numara:
a. mistificarea;
b. omul care lipseste;
c. tehnica concesiilor legate;


34. Tactica de negociere:
a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite;
b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul;
c. reprezint modul de combinare si dirijare a deciziilor.


35. Printre tacticile si tehnicile imorale se numara:
a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate;
b. mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive;
c. neglijenta, minciuna deliberata, evitarea partenerului de afaceri.


36. Tactica faptului implinit consta in:
a. negociatorii lasa o serie de probleme procedurale in seama celor care deruleaza
contractul;
b. propunerea de a incheia o afacere pentru a inlatura concurenta urmata de
renuntare;
c. initierea unei actiuni menita sa-l plaseze pe initiator intr-o pozitie favorabila.


37. Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate:
a. au marit rolul negocierilor internationale;
b. au diminuat rolul negocierilor internationale;
c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale.


38. Obiectul negocierilor internationale se structureaza in trei mari categorii. Negocierea
contractelor comerciale externe face parte din urmatoarea categorie:
a. negocierea instrumentelor de politica guvernamentala;
b. negocierea contractelor comerciale internationale;
c. negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politica
guvernamentala.


39. Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, putem enumera:
a. aprovizionarea capacitatilor de productie nationala ale industriei nationale cu
materii prime deficitare pe plan national;
b. realizarea de profit;
c. schimbul de utilitati suplimentare interne si utilitati complementare externe.


40. Printre premisele necesare reusitei negocierilor comerciale internationale se afla si:
a. respectarea avantajului reciproc;
b. cunoasterea in detaliu a situatiei partenerului;
c. pastrarea integritatii si demnitatii morale.


41. Printre problemele de rutina ce trebuie rezolvate in activitatea cotidiana se numara:
a. recrutarea atenta a personalului de executie;
b. rezolvarea corespondentei;
c. organizarea relatiilor cu subordonatii.


42. La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie sa respecte cateva reguli de protocol
precum:
a. prezinti o persoana in varsta uneia tinere;
b. prezinti un partener de afaceri unui prieten;
c. prezinti un prieten unui superior.


43. La locul de munca se recomanda:
a. o tinuta sobra, formala, chiar conservatoare;
b. o tinuta lejera, informala;
c. o tinuta tinereasca, in pas cu moda.


44. In China nu se ofera drept cadou:
a. un stilou fabricat in strainatate;
b. un pix fabricat in strainatate;
c. un ceas fabricat in strainatate.


45. In functie de domeniul de desfasurare, negocierile pot fi:
a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.


46. In functie de aria de desfasurare, negocierile pot fi:
a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.


47. Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numara:
a. capacitatea de a organiza si conduce echipa;
b. capacitatea de a decide;
c. elaborarea planului sau modelului de negociere


48. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc intocmirea si aprobarea mandatului
de negociere:
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea


49. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc semnarea documentelor:
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea


50. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc rezolvarea pe cale amiabila a unor
reclamatii si a litigiilor aparute
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea


51. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc elaborarea proiectului de contract:
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea


52. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc simularea negocierilor:
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. negocierile nu pot fi simulate


53. Prima discutie dintre parteneri, cand acestia lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati in
abordarea uneia sau mai multor probleme face parte din:
a. prenegociere
b. negocierea propriu-zisa
c. antinegociere
d. negocierea preliminara


54. Prezentarea ofertelor si a contraofertelor are loc in etapa de:
a. prenegociere
b. negociere propriu-zisa
c. postnegociere
d. antinegociere


55. In etapa de postnegociere a procesului de negociere are loc:
a. semnarea documentelor
b. rezolvarea problemelor aparute dupa semnarea contractului
c. simularea negocierilor
d. a + b + c
e. nici un raspuns corect


56. Etapa ce consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu
scopul de armonizare tactica a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numeste:
a. prenegociere
b. negociere propriu-zisa
c. postnegociere
d. protonegociere


57. Constituie un obiectiv al procesului de comunicare:
a. sa fim intelesi
b. sa fim deschisi spre nou
c. sa fim cei mai buni
d. sa fim unici prin ceea ce facem


58. Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicarii:
a. verbale
b. scrise
c. nonverbale
d. datorate contactului vizual


59. O persoana aranjata dupa moda punk pentru o negociere va avea un impact asupra
interlocutorului sau datorita:
a. metacomunicari
b. protonegocierii
c. decomunicarii
d. metanegocierii


60. Cand sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal, exista tendinta de a se da
crezare mesajului:
a. verbal
b. scris
c. nonverbal
d. stiintific


61. Orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte reprezinta:
a. comunicare
b. negociere
c. dezbatere
d. prelegere


62. Este caracteristica a negocierii:
a. este un fenomen social si managerial prin care indivizii obtin ceea ce au nevoie
prin producerea, oferirea si schimbul de produse ce au o anumita valoare
b. este un proces aleatoriu, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor
si care presupune o permanenta competitie
c. este un proces a carei finalitate nu este cunoscuta de la inceput, dar care
presupune armonizarea intereselor
d. nici una dintre variante nu este corecta


63. Este caracteristica a negocierii:
a. este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese
comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se
urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase
b. este un proces aleatoriu, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor
si care presupune o permanenta competitie
c. este un proces a carei finalitate nu este cunoscuta de la nceput, dar care
presupune armonizarea intereselor
d. nici una dintre variante nu este corecta


64. De ce criteriu s-a tinut cont cand s-au clasificat in negocieri diplomatice:
a. obiectivele avute in vedere
b. domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere
c. nivelul de desfasurare a negocierii
d. etapa de desfasurare a negocierilor


65. In functie de comportamentul uman si de tipurile de interese avute in vedere negocierile pot
fi:
a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri care urmaresc incheierea unei tranzactii
d. negocieri personale


66. In functie de numarul participantilor, negocierile pot fi:
a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri bilaterale
d. negocieri colective


67. Pregatirea variantelor de negociere este o actiune foarte importanta pentru:
a. metacomunicare
b. prenegociere
c. negocierea propriu-zisa
d. protonegociere


68. In ceea ce priveste conducatorul echipei de negociere, in numirea acestuia nu este necesar
sa se tina cont de:
a. intrunirea calitatilor cerute tuturor membrilor echipei sale
b. pozitia sa in cadrul organizatiei
c. sudura psihologica cu membrii echipei sale
d. capacitatea de a dezorganiza si de a conduce echipa


69. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un bun organizator, dar este
lipsit de initiativa si in acelasi timp este pasionat de activitatea desfasurata:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ


70. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un sentimental, dar de cele mai
multe ori reuseste sa fie realist si , in acelasi timp, este preocupat in clarificarea
neintelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor solutii conciliante:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ


71. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca are un stil flegmatic, dar este un
sentimental si accepta dezordinea raspunsurile pariale sau evazive:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ


72. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca nu face uz de autoritate si este iubit
de colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezista pana la sfarsitul negocierii:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ


73. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este, mai intai, un vizionar si abia
dupa aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale
ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu solutii concrete:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ


74. Atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora
este:
a. cooperarea
b. pasivitatea
c. creativitatea
d. rationalitatea
e. ostilitatea


75. Dominatia este atitudinea in procesul de negociere:
a. bazata pe logica, pe legitimitate si pe respect reciproc
b. adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora
c. adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a ncheia o
afacere, iar mersul negocierii este total favorabil
d. manifestata prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere


76. Atitudinea in procesul de negociere caracterizata prin aceea ca partenerii de negociere se
manifesta in mod sobru, fara nici un fel de exces de politete si de afectivitate, aflandu-se in
permanenta intr-o stare de neutralitate si obiectivitate, fiecare dintre parteneri manifestand o
incredere limitata si lupta pentru obtinerea avantajului minimal, este:
a. creativitatea
b. dominatia
c. rationalitatea
d. ostilitatea


77. Atitudinea care este alaturi de cooperare cea mai constructiva si negociatorul se straduie sa
inteleaga pozitia intima a partenerului, interesele minimale ale acestuia, cautand solutii
avantajoase pentru ambele parti, poarta numele de:
a. creativitate
b. rationalitate
c. pasivitate
d. dominatie


78. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, un stil clar, ferm si aproare matematic este:
a. stilul englez
b. stilul francez
c. stilul nord-european
d. stilul nemtesc


79. Stilul care se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura si negociatorul
considera negocierea ca o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii bine
fundamentate, negocierea fiind considerata ca o competitie antagonista, fara scrupule, este
specific:
a. stilului nemtesc
b. stilului englez
c. stilul francez
d. stilului italian


80. Gesturi precum batutul prietenesc pe umeri, stransul sau sarutatul mainii provoaca o
adevarata oroare:
a. italienilor
b. englezilor
c. japonezilor
d. nemtilor


81. Nu vor spune niciodata un nu ferm, ci vor da raspunsuri evazive:
a. francezii
b. japonezii
c. englezii


82. Nu conteaza timpul in negociere pentru:
a. japonezi
b. arabi
c. germani
d. americani


83. Negocierea ar fi bine sa inceapa cu:
a. problemele usor de rezolvat
b. problemele extrem de controversate
c. toate tipurile de probleme


84. Acordul asupra problemelor controversate este imbunatatit daca:
a. acestea sunt combinate cu probleme asupra carora se poate ajunge usor la o
intelegere
b. aceste probleme sunt prezentate de la inceput
c. aceste probleme sunt repetate de mai multe ori si astfel sunt intelese mai bine
d. imediat dupa prezentarea lor se explica si solutiile propuse


85. Cei care asculta o expunere retin mai bine:
a. inceputul expunerii
b. mijlocul expunerii
c. incheierea expunerii


86. Expertii sunt necesari:
a. in pregatirea negocierii
b. in timpul negocierii propriu-zise
c. in pregatirea si in timpul negocierii
d. nu sunt necesari experti in negociere


87. Sunt intrebari utilizate in negociere:
a. intrebari functionale - intrebari organizatorice - intrebari decizionale
b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac
c. intrebari deschise - intrebari inchise - intrebari mixte
d. intrebari dihotomice - intrebari trihotomice - intrebari multihotomice


88. Ordinea intrebarilor utilizate in negociere este urmatoarea:
a. intrebari specifice - intrebari de testare - intrebari de atac
b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac
c. intrebari de atac - intrebari de testare - intrebari specifice
d. intrebari specifice - intrebari de atac - intrebari de testare


89. Intrebarea V-ati gandit la un contract pe o durata de cel putin cinci ani? este o intrebare:
a. incuietoare
b. candida
c. finala
d. retorica
e. care stimuleaza gandirea partenerului


90. Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente:
a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si
utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
b. tacticile urmarite, modalitatile de atingere a tacticilor, resursele necesare si
utilizate pentru realizarea tacticilor propuse
c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni
ale partenerului
d. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de actiune,
atitudinele din procesul de negociere


91. Cei mai importanti factori avuti in vedere in alegerea unei strategii adecvate sunt:
a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si
utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
b. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de actiune,
atitudinele din procesul de negociere
c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni
ale partenerului
d. tacticile urmarite, modalitatile de atingere a tacticilor, resursele necesare si
utilizate pentru realizarea tacticilor propuse


92. Nu trebuie sa participi la o actiune organizata imbracat in alb in:
a. Italia
b. America Latina
c. China
d. India


93. Nu se ofera niciodata drept cadou un ceas in:
a. Belgia
b. Franta
c. China
d. Venezuela


94. Nu se ofera ca si cadou o cravata, deoarece ei poarta doar cravata organizatiei din care fac
parte:
a. belgienilor
b. chinezilor
c. francezilor
d. britanicilor
e. italienilor


95. Pot fi oferite drept cadouri arabilor:
a. produse alimentare
b. bauturi tari
c. un cadou care sa sugereze un animal
d. obiecte de arta, carti, CD-uri


96. Nu se vor oferi niciodata obiecte de culoare rosu aprins in:
a. China
b. tarile arabe
c. tarile Americii Latine
d. Belgia


97. Raspund la intrebarile de genul Cum trebuie procedat acum?:
a. obiectivele negocierii
b. strategiile de negociere
c. tacticile de negociere


98. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentand forme
si scheme de actiune, ce se utilizeaza in vederea realizarii diverselor:
a. tactici
b. obiective
c. strategii


99. In functie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifica in strategia deciziei rapide si
strategia de asteptare:
a. modul de finalizare a ofertei
b. modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele
c. obiectivele urmarite
d. mijloacele disponibile


100. In cazul in care exportatorul domina piata, este recomandabil ca acesta sa recurga la:
a. strategia deciziei rapide
b. strategia de asteptare
c. strategia de echilibru
d. strategia de diferentiere


101. In cazul in care importatorul se afla intr-o situatie de dominare, el va practica:
a. strategia deciziei rapide
b. strategia de asteptate
c. strategia concentrata
d. strategia de diferentiere


102. Strategia prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjuncturale optime
este:
a. strategia stimulare-reactie
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva


103. Strategia prin care se urmareste cumpararea, in mod esalonat, in cursul anului, in functie de
necesitatile de consum este:
a. strategia stimulare-reactiev
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva


104. Strategia prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client,
asigurandu-se satisfactia acestuia, rezolvarea obiectiilor ridicate si mentinerea relatiilor pe
termen lung cu clientul este:
a. strategia stimulare-reactie
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva


105. Tacticile care urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
expunerea deja facuta sunt:
a. tactici ofensive
b. tactici directe
c. tactici defensive
d. tactici indirecte


106. Ultima oferta face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare


107. Tactica schimbati negociatorul face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare


108. Tactica omul care lipseste face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare


109. Tactica ofertei false face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare


110. Face parte din categoria tacticilor de asociere:
a. tactica faptului implinit
b. ultima oferta
c. teoria balantei cognitive
d. tactica asta-i tot ce am


111. Face parte din categoria tacticilor imorale:
a. teoria balantei cognitive
b. neglijenta
c. tactica asta-i tot ce am
d. ultima oferta


112. Face parte din categoria tacticilor de hartuire a partenerului:
a. teoria balantei cognitive
b. neglijenta
c. tactica baiat bun - baiat rau
d. tactica ostatecului


113. Tehnica opozantului este o tehnica:
a. neloiala
b. de hartuire a partenerului
c. de asociere
d. indirecta


114. La costumul care are sacoul cu doua randuri de nasturi este indicata:
a. o camasa cu maneca lunga roie
b. o camasa cu maneca scurta alba
c. o camasa cu maneca lunga
d. o camasa cu maneca scurta
e. o camasa cu maneca lunga sau scurta dar sa fie alba


115. Inainte de servirea mesei o femeie de afaceri isi va sterge:
a. machiajul
b. rujul
c. fardul
d. pantofii


116. La vestimentatia clasica si mai ales la costumele pentru intalniri de afaceri sau la cele de
seara, un barbat, ar trebui sa poarte ciorapi:
a. albi
b. negri
c. rosii
d. a + b
e. nu conteaza culoarea ciorapilor


117. Este o tinuta adecvata unei femei de afaceri pentru un pranz vara:
a. rochie decoltata din matase naturala
b. compleu din in
c. rochie scurta din saten
d. compleu din tafta


118. Tinuta de vara potrivita pentru un pranz pentru un barbat om de afaceri este:
a. costum din in inchis la culoare, camasa de calitate, pantofi inchisi la culoare
b. smoching de vara, camasa alba de cea mai mai buna calitate, sosete negre,
pantofi luxosi din piele neagra
c. costum de vara de culoare inchisa, camasa de calitate, sosete albe, pantofi luxosi
de piele neagra
d. a + b + c


119. In ceea ce priveste primirea si prezentarea oaspetilor trebuie prezentat:
a. unei persoane tinere o persoana varstnica
b. unui membru al altei organizatii un membru al organizatiei pe care o reprezentati
c. unei persoane oficiale una neoficiala
d. unui angajat pe un partener (furnizor sau cumparator)
e. toate variantele sunt corecte


120. Daca un superior se adreseaza unui colaborator mai mic in grad, folosind numele mic, asta
inseamna ca acesta:
a. se va adresa superiorului cu prenumele
b. se va adresa superiorului cu un diminutiv
c. nu se va adresa sub nici o forma superiorului cu prenumele
d. se va adresa superiorului cu titlul functiei si numele intreg


121. Tacamul pentru desert se va plasa in partea:
a. din dreapta a farfuriei
b. din stanga a farfuriei
c. din fata farfuriei
d. din stanga farfuriei dupa tacamul pentru peste


122. Paharul de bautura care se poate servi la peste este:
a. vin rosu
b. vin alb
c. sampanie
d. lichior
e. a + b


123. La o petrecere un invitat timid va trebui asezat langa:
a. un invitat timid
b. un invitat vorbaret
c. sotia sa
d. un invitat in varsta
e. un oaspete dintr-o tara straina


124. La o receptie mai mare langa un invitat tanar va fi asezat:
a. un invitat tanar
b. un invitat mai in varsta
c. un invitat timid
d. un invitat vorbaret
e. a + d


125. Cocktailul este:
a. o petrecere unde sunt trimise invitatii neoficiale, iar invitatii stau in picioare
b. o petrecere mai oficiala, unde invitatii trebuie sa aiba posibilitatea de a se aseza
dupa ce si-au pus pe farfurie preparatele dorite
c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizata de gazda pentru un oaspete
sau pentru un eveniment deosebit
d. nici un raspuns corect


126. Bufetul-cocktail reprezinta:
a. o petrecere unde sunt trimise invitatii neoficiale, iar invitatii stau in picioare
b. o petrecere mai oficiala, unde invitatii trebuie sa aiba posibilitatea de a se aseza
dupa ce si-au pus pe farfurie preparatele dorite
c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizata de gazda pentru un oaspete
sau pentru un eveniment deosebit
d. nici un raspuns corect


127. Receptia presupune:
a. o petrecere unde sunt trimise invitatii neoficiale, iar invitatii stau in picioare
b. o petrecere mai oficiala, unde invitatii trebuie sa aiba posibilitatea de a se aseza
dupa ce si-au pus pe farfurie preparatele dorite
c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizata de gazda pentru un oaspete
sau pentru un eveniment deosebit
d. nici un raspuns corect


128. La masa, la o petrecere, paharul de bautura al gazdei va fi umplut:
a. primul, inaintea celorlalti invitati
b. ultimul, dupa a celorlalti invitati
c. dupa cel al invitatului de onoare
d. de catre gazda


129. La o petrecere vinul rosu se consuma:
a. rece
b. la temperatura camerei
c. cald
d. fierbinte
e. cu gheata


130. La o petrecere vinul alb se consuma:
a. rece
b. la temperatura camerei
c. cald
d. fierbinte
e. cu gheata


131. A delega unele competente colaboratorilor inseamna:
a. a acorda incredere acestora, adica a ceda putin din ce-ti apartine, din propriul
tau teritoriu
b. a da ordine
c. a furniza toate informatiile asupra responsabilitatilor delegate si a mentiona modul
de solutionare a acestora
d. a prezenta un tablou idilic asupra responsabilitatilor delegate


132. O scrisoare obisnuita de afaceri trebuie sa corespunda uneia dintre urmatoarele cerinte:
a. sa fie scurta
b. sa contina umor si laude
c. sa se scrie amplu, dar interesant si redactat cu atentie
d. sa se incerce sa se convinga prin scrisoare indiferent cat de lunga este scrisoarea


133. Se poate folosi hartie cu antet pentru:
a. scrisoare de strangere de fonduri politice sau de caritate
b. scrisori ce contin opinii controversate
c. scrisoare de dragoste
d. scrisoare adresata unui client
e. scrisoare de afaceri personale


NUMERIC RESPONSE

1. Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:
A. prezentarea ofertelor si contraofertelor, prezentarea argumentelor si contraargumentelor,
utilizarea unor strategii si tactici de contracarare
B prezentarea cererilor si ofertelor, prezentarea argumentelor, utilizarea unor strategii si
tactici de contracarare
C. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii pentru apropierea
punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, semnarea de documente
D. perioada de pregatire pentru post negociere, acordarea de concesii pentru apropierea
punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, modificarea si semnarea de
documente.

a). A+B
b). B+C
c). A+C
d). D+B


2. Procesul de negociere are urmatoarea caracteristica:
a). este un fenomen social, ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general,
intre cele doua parti, in particular
b). este un fenomen prin care o parte are un interes direct sau indirect pe care doreste sa si-l
satisfaca
c). este un proces organizat in care apar confruntari si care presupune uneori o competitie.


3. Care din urmatoarele este caracteristica a negocierii?
a). negocierea este uneori un proces competitiv, prin care partenerii urmaresc satisfacerea
numai a intereselor proprii
b). negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor
c). operatiunea de negociere nu presupune concesii reciproce si repetate pentru atingerea
unui echilibru.


4. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale acasa se refera la:
A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a deciziilor;
influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de vanzare, in expozitii;
B. pregatirea adecvata si, potrivit propriilor criterii a salii de desfasurare a negocierii, apeland
la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate
C. psihologic, atunci cand negociezi acasa esti mai sigur, mai degajat, esti intr-o ambianta
cunoscuta si nepresat de timp;
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai
rapida a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in
mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor.

a).A+C+D
b).A+B+C
c).B+C+D
d). A+B+C+D


5. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in afara se refera la:
A. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea mai
rapida a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in
mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor;
B. posibilitatea obtinerii unor informatii directe de pe piata asupra produselor ori serviciilor
partenerului; cunoasterea preturilor practicate de concurenta, a canalelor de distributie
utilizate si a formelor de comercializare practicate;
C. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu, numar
salariati)
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; posibilitatea
ntreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nu
exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor;

a). A+B+C
b). A+C+D
c). B+C+D
d). A+B+C+D


6. Marimea unei echipe de negocieri este:
a). de maxim 5 persoane
b). de obicei, de la douatrei persoane pana la 10-12, in raport de complexitatea tranzactiei
si implicit a negocierii
c). nu conteaza cat de multe persoane alcatuiesc o echipa, important e sa negocieze cat mai
bine.


7. Atributiile echipei de negocieri sunt:

a). pregatirea planului de negociere si proiectului de contract; organizarea si conducerea
efectiva a negocierii; primirea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract;
elaborarea si lansarea ofertei, participarea la pregatirea psihofiziologica specifica;
b). elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea proiectului de contract;
finalizarea contractului cu partenerii; intocmirea raportului asupra negocierii;
c). elaborarea materialului tehnic si comercial; fixarea legaturilor de comunicatie; elaborarea
planului sau modulului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea si
lansarea ofertei, participarea la pregatirea psihofiziologica specifica; participarea la dezbateri;
participarea la elaborarea mandatului de negociere.


8. Instruirea psihologicase face:
a). numai teoretic
b). doar practic
c). atat teoretic, cat si, practic


9. In practica negocierilor se apeleaza, de regula, la argumente de natura:
A. logica
B. de forta
C. afectiva

a) A+B
b) A+C
c) B+C


10. In practica negocierii, in general, si a argumentarii, in particular, exista o serie de reguli de
tehnica ce se refera in principal la:
A. regula stabilizarii, regula continuarii, regula abordarii temporare
B. regula limitarii solicitarilor unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre parteneri,
regula distributiei argumentelor
C. regula stabilizarii, regula continuarii, regula abandonarii temporare
D. regula limitarii solicitarilor unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre parteneri,
regula intelegerii, regula redistribuirii argumentelor.

a).A+B
b).A+D
c).C+D
d).B+D


11. Pentru vanzator nu este deloc usor sa evite scaderea preturilor. Exista insa cateva tactici
care pot conduce la frustrarea chiar si a celor mai perseverenti cumparatori:
A. sa ajute cumparatorul, prin furnizarea unor proceduri si reglementari legale care-i interzic
sa negocieze cu vanzatorii ce nu confera reduceri de preturi
B. nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care, de fapt, nu spun si nu folosesc la
nimic
C. se interzice prelucrarea informatiilor si publicarea acestora
D. nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care, de fapt, sa spuna foarte putin si
nu folosesc la prea multe
a). A+C+D
b). A+B+C
c). B+C+D


COMPLETION

1. Intr-o lume complexa, in care informatia inseamna , iar comunicarea este larg
raspandita si instantanee, o cantitate mare de informatie si mai ales informatii cunoscute de
prea multa lume, devine un lucru cu adevarat periculos


2. De fapt, o negociere este un sistem de feed-back in cerc inchis: mai intai sunt stabilite.,
iar apoi apare feed-back-ul.


3. Cumparatorul trebuie sa inceapa discutiile dupa ce a convins vanzatorul sa coboare. la
cel mai scazut nivel.


4. In procesul negocierii, joaca un rol deosebit de important, acestea urmarind
obtinerea de informatii si, pe aceasta baza, o angajare mai activa si conturarea unei decizii
cat mai eficiente.


5. Intelegerile pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai
bine problema , sa intre in intimitatea acesteia.


6. Pornind de la faptul ca negocierea presupune atat satisfactii, dar si multe insatisfactii, trebuie
acordata o mare insemnatate depasirii obiectiunilor ridicate, evitand astfel .......... ratarii
afacerii, cu implicatii neplacute pentru ambele parti.


7. Negocierile trebuie sa plece de la ideea ca partenerul isi cunoaste bine si ca, la
randul sau, si-a stabilit, in mod clar, obiectivele pe care doreste sa le obtina.


8. Strategia mixta imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului in perioade
conjunctural . .


9. Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere
formeaza de negociere


10. De regula, oferta falsa este facuta pentru a inlatura.., astfel incat cumpartorului sa-i
ramana terenul deschis.


11. Mistificarea este una din tacticile.. ale negocierii.


12. Tactica baiat bun-baiat rau, este des folosita in lumea afacerilor, este imprumutata
din


13. Deseori, in cadrul unor negocieri, confesiunea este folosita drept de negociere.


14. O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, primul contact cu un viitor .. client.


15. Modul de tratare a unui invitat difera de la caz la caz, in functie de mai multi parametri,
precum gradul de apropiere, de , pozitia sociala a partenerului, etc.


16. Organizatorul petrecerii trebuie sa fie un bun cunoscator al.., al preferintelor invitatilor si
mai ales, al regulilor de servire.


17. Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in sine, cadoul
se. numai in anumite cazuri si mai ales in momente potrivite, oportune.


18. Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai multa experinta apreciaza ca cel
mai important cadou ramane, totusi, pe care o dai sau o primesti de la partener.


19. Negocierea este un proces ................................, ce permite infruntarea competentelor
individuale in realizarea scopului propus.


20. Nivelul de autoritate de care urmeaza sa dispuna negociatorul se stabileste prin
.....................


21. Atitudinea care se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri, fiind
o caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis este
.........................


22. Stilul ............................ se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura,
negocierea fiind o operatiune ampla, ce-si propune sa gaseasca solutii bine fundamentate,
corecte.


23. Stilul .......................... presupune crearea unui climat de ospitalitate desavarsita, fiind un stil
dezordonat, incalcit, in care timpul nu conteaza si nu exclude mita.


24. ..................................... au un rol deosebit in negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele
mai multe sunt intuitive. Inainte de utilizarea lor in negociere, este necesar sa fie verificate si
triate, fiind luate n seama numai cele corecte.


25. Important nu este neaparat numarul concesiilor facute, ci ..................acestora.


26. ................................................ este ansamblul deciziilor ce urmeaza a fi luate, precum si
modul de combinare si dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate.


27. Potrivit teoriei ..........................................., in afaceri nu este recomandat sa te asociezi cu
firma sau o persoana de reputatie proasta privind seriozitatea tranzactiilor ncheiate.


28. In .................... nu se ofera cadou un ceas.


29. ......................................... nu reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si
reactii ale partilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare negocierii propriu-zise.


30. Cele mai multe informatii au caracter .............................., fiind culese prin canale informale.


31. Negocierile implica o serie de imputerniciri speciale acordate echipei de negociere de catre
organizatia pe care aceasta o reprezinta, precum si limitele in cadrul carora negociatorul
poate lua decizii, care se regasesc in ............................................................


32. ............................................... vizeaza obiectivele referitoare la punerea in aplicare a
prevederilor intelegerii, ulterior incheierii contractului.


33. Cea mai buna aparare in fata unui expert este sa ai ............................................


34. Un semn de ..........................................................poate fi faptul ca cei doi parteneri de
negociere incep sa se refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna
documentele, la ce restaurant se va sarbatori evenimentul etc.