Tema 6: Negocierea etică în

afaceri.
1.Definirea, caracteristicile și elementele
negocierii
2.Tipologia negocierilor
3.Etapele procesului de negociere
4.Tipuri și stiluri de negociatori
5.Strategii, tactici și tehnici de negociere etică

6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii
6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii

"Să nu negociem niciodată fără frică. Dar să nu ne fie niciodată frică

să negociem" - J. F. Kennedy.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând

conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate

dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de

negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii

Negociatorii au nevoie de etică cel puţin din următoarele

motive:
deciziile trebuie luate pe temeiul unei poziţii de încredere;

cei care negociază fac parte din grupuri sau organizaţii a căror

imagine poate fi afectată în lipsa unor preocupări de natură

etică;
profesionalismul în negocieri conduce la dobândirea unui

statut recunoscut, iar practicarea unui comportament etic îi

întăreşte identitatea;
etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a
comportamentului pentru rezolvarea
conflictelor.

6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii

 Negocierea conflictelor se bazează pe credibilitatea părţilor şi pe justeţea

intereselor pe care le urmăresc. De aceea se spune că o negociere poate
determina dar şi salva, în situaţii critice, imaginea participanţilor la un asemenea
proces. Negocierea nu este un sport care să aibă parte de un regulament specific
în care participanţii să fie sancţionaţi de un arbitru dacă nu sunt respectate
regulile.
 În procesul de negociere există un număr de principii de bază sau “reguli
nescrise” de care trebuie să se ţină cont dacă se doreşte evitarea greşelilor
costisitoare.

6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii

Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie să fie o luptă pentru

supremaţia verbală. Nu trebuie să se încerce monopolizarea discuţiilor.
Din contra, dând partenerului posibilitatea să-şi expună poziţia se pot trage
concluzii privind obiectivele urmărite de acesta şi se pot adapta strategiile
pentru obţinerea unui rezultat cât mai avantajos.

6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii

Negocierea este un proces de comunicare între mai

mulți parteneri în cadrul căruia fiecare dă și primește cu
scopul de a ajunge la un rezultat acceptabil pentru toate
părtile.
Negocierea reprezintă procesul prin care două
sau mai multe parți între care exista interdependență,
dar și divergențe optează în mod voluntar pentru
conlucrare în vederea ajungerii la un accord reciproc
avantajos.
Negocierea se poate defini ca fiind o formă
principală de comunicare, un complex de procese,
de activitați, constind în contacte, întilniri,
consultări, tratative desfașurate între doi sau mai mulți
parteneri în vederea realizării unei întelegeri.

6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii

oCaracteristicile negocierii:
oNegocierea permite crearea, menţinerea
şi dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale;
oNegocierea este un proces competitiv;

oNegocierea este un proces organizat;

oNegocierea este un proces cu finalitate precisă;

oNegocierea este un fenomen social.


6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii

ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII:


Subiectul negocierii reprezintă problema supusă dezbaterii, față de care
părțile manifestă interese divergențe și care urmează să fie soluționată printr-un
acord.
Contextul negocierii este ansamblul factorilor care influentează direct sau
indirect negocierea (concurența, mediul politic, presiunea timpului)
Miza negocierii reprezintă importanța pe care negociatorul o acordă
subiectului negocierii și depinde de raportul dintre câstigurile și pierderile asociate
încheierii acordului.
Puterea de negociere rezultă din resursele sau atuurile (puncte tari), dar și
din vulnerabilitățile (puncte slabe) deținute și mobilizate de negociator, prin care
are posibilitatea să acționeze asupra partenerului.


6.1. Definirea, caracteristicile și elementele negocierii
 6.2.Tipologia negocierilor

 A. Dupa obiect
 - de vanzare-cumparare
 - de cooperare
 - de service
 - de transport, asigurări
 - arbitraj valutar
 - turism
 B. Dupa nivel
 - între grupări economice
 - între grupări economice și guverne
 - interguvernamentale
 - între guverne și firme
 - între firme


 6.2.Tipologia negocierilor

 C. După scop
 - pentru noi tranzacții
 - de prelungire
 - de modificare
 - de normalizare
 D. Dupa numărul participanților
 - bilaterale
 - plurilaterale
 - multilaterale
 E. Dupa modul cum se poartă
 - directe
 - indirecte
 - în timp


 6.2.Tipologia negocierilor

Formele negocierilor:
negocierea distributivă – resursele sunt limitate și câstigul
uneia dintre părți se va reflecta în pierderea celeilalte; o astfel de
negociere se desfășoară în tensiune și lasă un gust amar;
negocierea integrativă – se cere rezolvarea problemelor și se
caută să se identifice punctele de contact convenabile ambelor
parți;
negocierea structurală – se urmarește modificarea
atitudinilor de baza ale părților, nici una dintre acestea
neputând reuși fără cooperarea celeilalte;
negocierea internă – specifică relațiilor sindicate – patronat, în

care negociatorii se straduiesc să aibă acordul unanim al

organizației din care provin.

6.3. Etapele procesului de negociere
 6.4. Tipuri și stiluri de negociatori :
Negociatorul autoritar:
-este activitatea
pasionat de desfăşurată
-are un caracter rigid şi este puţin
receptiv la argumentele sau
informaţiile partenerului
-este un bun organizator
-dar, lipsit de iniţiativă.
Negociatorul permisiv:
-nu doreşte să fie neapărat
convingător, dar nu acceptă nici
postura de învins are un stil flegmatic,
dar este şi un sentimental
-are abilitatea de a tolera
ambiguitatea şi conflictele
-acceptă dezordinea, răspunsurile
parţiale sau evazive
-nu face uz de autoritate şi este iubit
de colaboratori
-de cele mai multe ori, nu are
rezistenţa necesară negocierii
Negociatorul cooperant:
-
-este un sentimental
-dar, reuşeşte să fie realist
-are o dorinţă lăuntrică de a fi util şi este
satisfăcut atunci când poate depăşi
momentele conflictuale
-este preocupat în clarificarea negocierilor,
pentru evitarea blocării comunicării şi
găsirea unor soluţii conciliante
-este un bun cunoscător al spiritului de
echipă, civilizat, plăcut şi sociabil, e un
partener ideal de echipă şi de negociere;
Negociatorul creativ:
-
-este mai întâi un vizionar şi abia după aceea
un organizator eficient
-nu este preocupat neapărat de problemele
concrete ale ordinii de zi, dar vine, de
foarte multe ori, cu soluţii concrete.
 6.4. Tipuri și stiluri de negociatori :

• Caracteristici necesare unui bun negociator

•o solidă pregatire profesională (economică, tehnică, juridică etc.)
•o bogată experienţă în purtarea negocierilor şi cunoaşterea tacticilor şi tehnicilor de
negociere
•să aibă trăsături complexe de personalitate

•să aibă o cultură generală, să cunoască în special cât mai multe despre ţara partenerului

•să cunoască perfect problema pusă în discuţie

•să aibă calitatea de a se integra într-o echipă şi disciplina de a fi colaborator

•să prezinte, la momentul cel mai potrivit şi în mod cât mai explicit, argumente concrete şi
cu eficienţă maximă
•să aibă un sistem nervos echilibrat, să aiba capacitatea de a se stăpâni chiar atunci cand
este supus la presiuni mari să aibă calităţi de transpătrundere (empatie), respectiv să ştie
să se transpună în siţuatia partenerului şi să înţeleagă modul de a gândi al acestuia
•să aibă claritate în gândire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situaţii complexe, spirit
de cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante

 6.4. Tipuri și stiluri de negociatori :

•răbdarea este necesară pentru negociator pentru a-şi „potrivi” mişcările

(comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.)
ritmului său firesc dar şi ritmului partenerului
•flexibilitatea - adaptarea la multiplele situaţii şi la oamenii diferiţi ce
vor fi întâlniţi
•creativitatea - una dintre calităţile negociatorului şi o sursă de putere (îi
permite să descopere perspective noi asupra problemei şi să genereze
soluţii bune, uneori neaşteptate, mai ales în momentele de blocaj a
negocierii)
•gândirea pozitivă se manifestă prin optimism privitor la rezultatele
acţiunilor întreprinse şi prin încredere în judecata şi acţiunile proprii
•automotivarea implică conştientizarea intereselor, nevoilor, motivelor
care stau la baza acţiunii pe care o întreprinde negociatorul.

 6.4. Tipuri și stiluri de negociatori :

Stiluri de negociere
a ) stilul european este diferenţiat pe mari zone geografice, culturi şi tradiţii, după cum urmează:
-stilul german – exact, dur, ferm, aproape matematic. În tot ceea ce face, negociatorul german
denotă rigurozitate, calm şi precizie, dar şi… inflexibilitate faţă de greşelile interlocutorului;
-stilul francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi, uneori, chiar exagerată) eleganţă,
maleabilitate relaţională, multă cultură dar şi (foarte multă) ştiinţă în… arta teatrală;
-stilul britanic – flexibil, degajat şi denotând înţelegere, negociatorul
britanic se exteriorizează, adeseori, ca fiind foarte sociabil, apropiat, carismatic, politicos, extrem
de protocolar şi cu un rafinat simţ al umorului;
-stilul italian – denotă multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi chiar “expansivitate
relaţională”. Italianul apare ca fiind îngăduitor şi având predilecţie spre… mituirea
interlocutorului său… Negociatorii italieni apreciază mult protocoalele bine „făcute”, mesele
copioase, bine „udate” şi dublate de un cadru ambiant „adecvat”…
-stilul nord-european – este „rece”, chiar reticent, precaut şi liniştit.
Negociatorii vorbesc puţin, dar consistent, fiind precişi în formulări şi foarte protocolari. Sunt
precauţi în a-ţi acorda încrederea dar, din momentul în care ai “cucerit-o”, poţi conta pe ea!…
b) stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită, în care timpul nu

contează. Aparent, negociatorul arab se manifestă ca fiind o persoană mai puţin ordonată şi chiar
“încâlcită”. Nu admite nici un fel de compromisuri oficializate şi, mai ales în cazul celor de
religie , mita este exclusă!..

 6.4. Tipuri și stiluri de negociatori
:
c) stilul american poate fi abordat, pe cele două mari zone geografice, după cum urmează:
-stilul nord-american – este, prioritar, mai puţin formal. Subiectele supuse discuţiei sunt
abordate foarte direct, deschis, fără prea multe menajamente.Climatul
în care se desfăşoară negocierile este cald, prietenos, sincer, denotând speranţă şi încredere
în viitor. Stilul american de negociere excelează prin exuberanţă şi voie bună, dar şi prin
profesionalism, insistându-se mult (cel puţin, declarativ) asupra relaţiei parteneriale de egalitate
care trebuie să existe (la nivel principial) între şef şi subordonaţii acestuia;
-stilul sud-american – este caracterizat prin atmosfera relativ degajată imprimată de negociatori,
politeţea fiind o componentă fundamentală a discuţiilor. Negociatorii sud-americanii au, destul de
des, plăcerea de a „poza” în victime, fiind simulatori aproape perfecţi. Apelează la sentimentele
interlocutorului, uitând (aparent, evident!...) că acestea nu au nimic comun cu
„jungla afacerilor”…
d) stilul asiatic este dominat de tradiţie şi, paradoxal, de o oarecare “rezervă” faţă de
occidentali. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeşti şi foarte politicoşi. Afişează un
sentiment de acută inferiorizare, în spatele căruia se ascund pregătirea şi
specializarea exemplara… Ţin foarte mult la reputaţie şi, ca principiu, cuvântul dat se „ţine” cu
orice preţ. Sunt gazde ospitaliere, dar manifestă serioase reţineri faţă de tineri şi femei. Atenţie!...
În demersul lor către reuşită, urmăresc să te obosească şi, destul de des, reuşesc acest lucru…
Negociatorii japonezi au “împrumutat” trăsături comportamentale de la chinezi şi de la
nord- europeni. Astfel, asemenea chinezilor, japonezii sunt un exemplu de cultură şi tradiţie. Ca
trăsături fundamentale educaţionale, la japonezi putem distinge: abilitatea de a nu
contrazice; răbdarea; calmul; amabilitatea; capacitatea de a se inferioriza. La fel ca nord-
europenii şi japonezii apar ca fiind rezervaţi şi foarte precauţi dar, odată ce ai reuşit să le câştigi
încrederea, poţi conta pe ei. Atenţie!... Nu agreează, deloc, unele gesturi de „prietenie” ca
“bătutul pe umeri” şi sărutatul mâinilor femeii.
6.5. Strategii tactici si tehnici de negociere etică
6.5. Strategii, tactici și tehnici de negociere etică
 6.5.Strategii, tactici și tehnici de negociere etică

 Tactica de negociere reprezintă o concretizare a

strategiei în vederea stabilirii mijloacelor și formelor de
acțiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea
obiectivelor propuse.
6.5. Strategii, tactici și tehnici de negociere etică

 Tactici de negociere:
Tactica roșu și negru
Tactica "Da, dar.“

Obosirea echipei oponente

Tactica problemelor"de paie“

Neglijenta

Tactica ostaticului

Tactica "asta-i tot ce am

Ultima oferta

Tactica "baiat bun-baiat rau“

Tactica învinovatirii reciproce

Tactica tacerii

Iritarea oponentului

Acceptarea aparenta

Propunerea contrariului

Tactica schimbării negociatorului


6.5.Strategii, tactici și tehnici de negociere etică
6.5.Strategii, tactici și tehnici de negociere etică
6. 5.Strategii, tactici și tehnici de negociere etică

Zece sfaturi pentru un negociator de succes:

1 Ca să ajungeți un bun negociator învățați să „citiți” nevoile celeilalte părți;
2 Țineți minte că nici o negociere nu poate fi pregatită prea mult; 3Începeți prin

a vizualiza posibilele câștiguri, nu pierderi; 4Practicați negocierea ca să vă

perfecționați deprinderile;

5 Când negociați fiți pregatiți pentru compromisuri;

6 Stabiliți-vă strategia în funcție de tipul de negociere;

7 Clarificați-vă prioritățile: fiți pregatiți să cedați în zonele de interes secundar;

8 Fiți flexibil, e un semn de putere nu de slabiciune;

9 Asigurați-vă de strângerea tuturor informațiilor importante într-o negociere;

10 Trageți învataminte tactice din biografiile unor negociatori celebri.


 VĂ MULȚUMESC
PENTRU
ATENȚIE !