Profilul unui bun negociator

Proiect de Ținteșan Alina Diana

Clasa a XII-a E

Rezultatele unei negocieri depind foarte mult de calitățile negociatorilor,

aceștia deosebindu-se prin competența cu care abundează și se comportă o
negociere.

Personalitatea negociatorului:
Personalitatea unui negociator reprezintă un cadru sigur al gndurilor,
sentimentelor și comportamentelor care conferă individului unicitate, făcându-l
diferit de alți oameni. Un negociator poate avea o personalitate introvertită,
fiind incapabil să comunice, timiditate,si personalitatea extrovertită, unde
negociatorul are o orientare spre exterior, expansivitate, înclinare spre acțiune,
tendința de a domina.

Competentele unui negociator:

Competențele reprezintă capacitatea unui negociator de a duce o sarcină la
bun sfârșit în mod calitativ.
- Cunoștiințele
- Aptitudinile
- Atitudinea
- Comportamente adecvate pentru obținerea succesului
 - Pregătirea negocierii
- Experiența profesionaldiferite tehnici aplicate.

Cunostintele:
Negociatorul poate avea cunoștiițe în: psihologie (înțelegerea și stăpânirea
relațiilor interumane) și de îndemânare și deprinderi (prin excepția în
negociere: vânzare, adunare și prelucrare de informații pentru comunicare,
convingeri, influență). Negociatorul trebuie să aibă , de asemenea, cunoștiințe
din punct de vedere tehnic, să cunoască produsul din punct de vedere tehnic,
să aibă cunoștiințe juridice, necesare întocmirii contractelor și să fie un bun
planificator și finanțist.
Aptitudinile
Aptitudinile reprezintă capacitatea de a analiza, de a planifica.
Acestea pot fi: interactive și de comunicare.
1. Capacitatea de analiză:
- Reprezintă evaluarea factorilor care își influențează poziția și tacticile, cu
scop de a valorifica de argumente aduse la începutul procesului de
negociere.
2. Stăpânirea de sine:
- Permite o comunicare interumană și îi permite negociatorului să-și
valorifice mai bine resursele interne și externe, iar în acest mod se
întărește puterea pesonală.
- Pentru a avea o stăpânire de sine controlată și liniștită trebuie ca
negociatorul să aibă un stil de viață echilibrat și liniștit, hobiuri
- O tehnică non-verbală de echilibrare este zambetul
3. Empatia:
- Detectarea schimbărilor psihologice si a punctelor slabe ale adversarului
4. Capacitatea de planificare:
- Elaborarea și amplificarea strategiei de negociere.
5. Aptitudini interactive și de comunicare:
- Contraargumentele, respect, răspunsuri promise , iar acestea
reprezentând iscusința de informare.

Abilitatea:
Abilitatea reprezintă activitatea cu ușurință și iscusință, dibăcie,
dobândite de regulă de-a lungul timpului într-o îndeletnicire oarecare.
 Voi aminti unele dintre abilitățile necesare în profilul unui negociator:
- Abilitatea de bun vânzător: vânzarea de produse și servicii, de idei, de
puncte de vedere, etc.
- Abilitatea de comunicare: în special de a pune întrebări, asculatrea
activă, prezentarea
- Abilitatea de a colecta și prelucra informații
- Abilitatea de a convinge și influența
- Abilitatea managerială: mai ales a competențelor de planificare,
organizare și control
- Abilitatea de creare a unui climat optim de lucru
- Abilitatea de a face și a primi concesii
- Abilitatea de a trata conflictele
Atitudinile
Pentru a se asigura succesul negocierii, nrgocierea prilejuiește întâlnirea unor
persoane sau grupuri care au atitudini diferite referiot la natura problemelor și
la modul de abordarea lor.
Conceptul include 3 competențe
1. Competența cognitivă:
- Fiecare persoană trebuie să își creeze prpriile imagini despre lume și să
își frmeze propriile convingeri pe baza cunoașterii realității, punând în
valoare propriile experiențe de viață.
- Forța acestor convingeri este diferită, ele pot fi convingeri slabe și
convingeri foarte puetrnice.
2. Competența afectivă:
- Situațiile personale ale unui individ au întotdeauna un efect în plan
afectiv
3. Competența comportamentală:
- „ascult cu respect opiniile partenerilor de discuție”

Stiluri de negociere
- Stilul de negociere trebuie ca fiind o înclinare a individului negociator de
a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea și
multitudinea sa de competențe.
Stilurile de negociere sunt:
1. Stilul cooperant, care pune accent pe aprpierea partenerilor și pe
conlucrarea sinceră pentru construcția acordului reciproc.
 2. Stilul creativ, unde se adaugă cooperarea și abilitatea de a scoate
negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele
părți.
3. Stilul rațional, unde partenerii pun accent pe maniera logica de
abordare, de politețe și obiectivitate.

Succesul negocierii de afaceri depinde și de:

1. Organizarea sălii de discuții:
- Cât este de curată, iluminată sau aerisită sala de întalniri sau ședințe,
dotată cu retroproiectoare, panouri.
2. Durata negocierii:
 - Se recomandă ca o rundă să dureze 14-90 de minute, dar se poate
prelungi în mod deliberat sau cu acordul părților.

În concluzie, rezultatele unui negociator depind cel mai mult de calitățile

negociatorului. Trăsaturile de personalitate ale unui negociator pot avea o
influență asupra modului în care abordează și se comportă în negociere.
 Bibliografie:
- https://www.scritub.com/management/NEGOCIATORUL45677.php
- Caietul de negociere și contractare.