Tema: Modalitati de abordare a negocierilor internationale in functie de partener

Cuprins :

1.

Promotorii negocierilor

2.

Calitatile negociatorilor

3.

Tipuri de negociatori

4.

Tactici de desfasurare a negocierilor

5.

Concluzie

6.

Bibliografie

1.

Promotorii negocierilor

Orice negociere indiferent de sfera si hotarele de activitate ale sale, intrunesc in sine
doua sau mai multe parti negociatoare care la urma sa si reprezinta promotorii ai
decursului de negocieri, fiind impartiti dupa modul de exprimare si in general aspectul
fizic si moral al acestora masa personalitatii formate.

Deaceea as dori sa studiem mai detaliat structura unei personalitati participante la negocieri
care insasi asigura modul de realizare si temperamentul, succesul sau esecul negocierilor.
Orice individ cu o pregatire temeinica si cu o conduita morala normala poate deveni un bun
negociator, si nu numai cei care dispun de talent pentru aceasta meserie. Oamenii se
diferentiaza printr-o multitudine de aptitudini nnascute sau dobndite, pozitive sau negative.
Prin educatie psihologica pot fi corectate diversele defectiuni si forma trasaturi
psihofiziologice pozitive.
Orice individ are o anumita personalitate. Pentru a deveni negociator, el trebuie sa
dobndeasca o a doua natura, cladita pe fundalul primei personalitati.Calitatea de negociator
nu poate fi atribuita dect specialistilor bine pregatiti profesional, care s-au straduit si au reusit
sa-si corecteze anumite defectiuni de atitudine, caracter, temperament etc. Un negociator lipsit
de pregatirea profesionala va fi ntotdeauna complexat si va adopta atitudini de nervozitate,
inconsecventa, minciuna, siretenie, oscilatie care deterioreaza baza personalitatii umane.
Dar indivizii traiesc n societate, care si pune amprenta asupra personalitatii lor. Pe lnga
influenta societatii, este necesara si o educatie psihologica, educatie care nnobileaza
aptitudinile, modeleaza temperamentul, firea si caracterul.Foarte importanta este si nsusirea
unei educatii care sa-i permita negociatorului sa cunoasca personalitatea oponentilor sub
aspectul trasaturilor lor psihofiziologice. Aceasta educatie, alaturi de un serviciu
informational bun, da posibilitatea negociatorului sa-si cunoasca bine adversarul, putnd
astfel sa adopte strategii si tactici potrivite n confruntarea celor doua personalitati.

2.

Calitatile negociatorilor

Pentru a asigura un anumit potential in negociere unui negociator ii sunt necesare

anumite calitati asumate in decursul vietii sau obtinute pe cale natuarala.

Negociatorului i sunt necesare trasaturi cum sunt: inteligenta, memoria foarte buna,
imaginatia, prezenta de spirit, curajul, farmecul, capacitatea de adaptare operativa la situatii
neprevazute, tactul, modestia, o nalta tinuta morala, discernamntul, intuitia, entuziasmul si
pasiunea, o pregatire profesionala temeinica si o cultura generala vasta.Negociatorul trebuie
sa se caracterizeze printr-un coeficient ridicat de inteligenta, acesta ajutndu-l sa judece corect
ntr-un mediu foarte complex, care poate deveni uneori contradictoriu, sa asimileze cu
usurinta si rapiditate noile probleme aparute pe parcursul negocierilor, sa faca fata obiectiilor
sau unor practici penetrante ale partenerilor etc. De fapt, n negociere, se cere o inteligenta
superioara, care i permite negociatorului sa faca fata celor mai neprevazute si dificile
situatii.Memoria deosebita este un alt atribut al negociatorului. Deseori, acesta se afla n
situatia de a duce negocieri fara a avea n fata o documentatie ampla, iar partenerul poate sa-I
solicite o serie de informatii si date referitoare la obiectul tratativelor.
Negociatorul trebuie sa faca dovada unei mari capacitati de discernamnt, care sa-I permita
abordarea nuantata, graduala a factorilor care vor influenta negocierile, n functie de
importanta fiecaruia dintre ei si mai ales luarea deciziei n procesul de negociere.n profilul
negociatorului, unloc important l au entuziasmul si pasiunea.
La originea marilor succese n negocieri se afla, deseori, o munca imensa, sustinuta de
discernamnt si stimulata de pasiune, de entuziasm. Acest talent care le permite negociatorilor
care l poseda sa fie cu un pas naintea celorlalti poarta numele de intuitie.
Cerinte de ordin profesional - Negociatorului i este necesara si o cultura generala vasta,
pentru a putea fi capabil sa nteleaga modul de a gndi, comportamentul si abordarile
partenerilor din alte tari, acestea fiind uneori total contrastante cu cele din propria tara,
datorita civilizatiilor si bazelor culturale diferite.
Deoarece fiecare individ apartine unui grup si unei categorii diferite de oameni, el poarta cu
sine un anumit program mental corespunzator unor standarde diferite de cultura:
-

un standard national corespunzator tarii n care s-a nascut, n care traieste sau din

care a emigrat;
-

un standard regional etnic si religios corespunzator grupului din care face parte

persoana respectiva n cadrul spatiului mai larg national;

-

un standard de gen, dupa cum subiectul este femeie sau barbat;

un standard de generatie;

un standard de clasa sociala;

un standard de organizatie corespunzator ntreprinderii sau institutiei din care face

parte negociatorul.
n conditiile globalizarii sub multiple aspecte ale problematicii economiei contemporane,
diferentele de cultura si de stiluri n negocieri ramn, nca, foarte importante.
Un "portret robot" al "negociatorului ideal" este prezentat n tabelul urmator:
Calitati

Importanta n procesul de negociere

- Discernamnt

analiza corecta a situatiei de fapt, ntelegerea

- Masura

intereselor reale aflate n joc;

- Toleranta

abordare echilibrata, refuzul extremelor;

- Creativitate

acceptarea diversitatii, ntelegerea pozitiei celuilalt;

- Integritate

abordare originala, imaginarea de solutii noi;

-Curaj

corectitudine fata de partener, firma si fata de sine;

-Calm, rabdare

ncredere n reusita, asumarea raspunderii, tolerarea riscului;

- Calitati manageriale

asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea

timpului, organizarea eficienta;
capacitate de influenta si persuasiune.

Elaborat dupa : Dupont (1994) p.322; Macquin (1993), p.197

3.

Tipuri de negociatori

In privinta calitatilor asumate si celor care lipsesc intr-o oarecare masura putem divide
2 tipuri de caractere ale unui negociator :

a)Cooperant

- Negociatorul incearca sa atinga un obiectiv care ar servi, in masura mai mult sau mai putin
egala, ambelor parti
- Negociatorul considera importanta relatia cu adversarul
- Limbajul folosit va fi moale, fara cuvinte dure, jigniri sau sensuri duble
- Are tendinta de a asculta, mai mult decat de a vorbi
- Se concentreaza mai mult asupra compromisului la care trebuie sa se ajunga, decat asupra
avantajelor pe care trebuie sa le obtina
- Nu lasa niciodata discutiile sa degenereze intr-un conflict, propunand intreruperea temporara
a discutiilor (pentru ca membrii echipelor sa se racoreasca) sau schimband subiectul
- Atunci cand este facuta propunerea, negociatorul are in vedere ca partea adversa sa resimta
la fel de multe avantaje
- Este dispus sa renunte la obiective importante doar pentru a-si convinge oponentul sa ajunga
la un compromis
b)Autoritar/Conflictual
- Agresiv
- Nu este interesat de persoana cu care se confrunta, ci doar
de atingerea intereselor clientului si, automat, de reusita
obiectivelor pentru care a fost angajat
- Isi trateaza adversarul cu ostilitate si cu suspiciune
- Se foloseste de un limbaj agresiv, de cuvinte tari
- Nu se fereste sa utilizeze tactici precum coercitia sau amenintarea
- Prefera sa vorbeasca, decat sa-si asculte oponentul

- Are talentul de a intui rapid personalitatea celor din jur si de a se adapta usor la diversele
tipuri de temperament

- Nu va ezita sa sara pe adversar in momentul in care ii detecteaza acestuia vreo slabiciune

- Nu are rabdare, va incerca sa grabeasca incheierea negocierilor printr-o atitudine radicala, de
tipul accepti sau nu
- Acest tip de personalitate este nociv pe termen lung, ducand rapid la blazare, la pierderea
entuziasmului si la deteriorarea relatiilor negociatorului cu cei din jur
- Are impresia ca stie intotdeauna solutia corecta, ca se pricepe la orice, motiv pentru care nu
se fereste sa-si manifeste autoritatea chiar si atunci cand nu este cazul
- Printre tacticile sale preferate se numara:
Exagerarile
Forta - sub forma amenintarilor, a coercitiei, santajului sau a unei atitudini dominante care nu
lasa loc de replica
Atacul - intreruperea partii adverse, ironizarea, dezaprobarea, deranjarea, insultarea, blamarea,
etc.

- Propunerile sale initiale sunt absurde, chiar jignitoare, insa adesea el le considera plauzibile
- Este interesat doar de propria persoana si de beneficiile pe care le poate obtine de pe urma
acestei negocieri
- Negociatorul conflictual va fi, in general, preferat celui cooperant, datorita profiturilor mari
obtinute de pe urma procesului de negociere.
Pe linga aceste doua tipuri generale se mai regasesc asa tipaje ca :

d)

creativ

este, mai nti, un vizionar, si apoi un organizator eficient;

nu este preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte

multe ori, cu solutii concrete.

c)

permisiv

nu doreste sa fie neaparat nvingator, dar nu accepta nici postura de nvins;

are un stil flegmatic, dar este un sentimental;

are abilitatea de a tolera ambiguitatea si conflictele;

accepta dezordinea, raspunsurile pariale si evazive;

nu face uz de autoritate si este iubit de colaboratori;

de cele mai multe ori, nu rezista pna la sfrsitul negocierii;

4.

Tactici de desfasurare a negocierilor

In legatura cu tipajul de personalitati in negocieri putem distinge si anumite tactici si

moduri de desfasurare a unor negocieri :

n procesul negocierii tranzactiilor comerciale se confrunta personalitatea indivizilor

participanti, balanta nclinnd de partea celor mai bine pregatiti.
Aici isi incepe activitatea renumita Lege a Concurentei - Lupta pentru un pret mai bun este
legitima atunci cnd se duce cu mijloace corecte. n procesul de confruntare a personalitatilor
la masa tratativelor, fiecare parte poate sa puna ntrebari, sa dea raspunsuri, sa aduca
argumente si contraargumente.Nici o parte nu-si epuizeaza de la nceput toate argumentele.
Epuizarea acestora se face n mod treptat, dupa mprejurari, n corelatie cu contraargumentele
oponentului, n contextul tacticii si strategiei.
Astfel socotim urmatoarele atitudini in negociere:
a) Cooperarea
Negociatorul cooperant porneste de la premisa ca trebuie sa ncheie contractul pe care
l dezbate. Cooperarea este atitudinea ideala care creeaza premise certe promovarii
relatiilor ntre partenerii n cauza.
b) Ostilitatea
Se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor oponenti. Este diametral opusa
cooperarii. Fiecare dintre parteneri se straduieste sa-si impuna punctul de vedere, n
ciuda inconsistentei argumentelor pe care le aduce. n situatia n care se declanseaza o
competitie n supraestimarea argumentelor proprii, a calitatilor profesionale si
intelectuale, n goana dupa suprematie, se sjunge la iritare, la esec.
c) Dominatia
Atitudinea de dominatie este adoptata de negociatorul care are o multitudine de
posibilitati de a ncheia afaceri cu diverse reprezentante, n mprejurari n care sfera i
este favorabila.
d) Pasivitatea
Pasivitatea este indicata ca atitudine de aparare n negocierile n care oponentul
adopta o atitudine de ostilitate sau de neprincipialitate, o arma puternica, subtila si
eficace, foarte derutanta n jocul negocierilor declansat n mod neprincipial de catre
unul din negociatori. n cazul n care pasivitatea se manifesta n procesul normal al
discutiilor, pasivitatea edvine o arma foarte periculoasa, destructiva, ce se soldeaza cu
un esec total, ori de cte ori se cronicizeaza.

e) Creativitatea
Alaturi de cooperare, creativitatea este atitudinea cea mai constructiva, dar care trece
dincolo de limitele cooperarii firesti. Negociatorul se straduieste sa nteleaga pozitia
oponentului, interesele lui minimale, cauta solutii avantajoase pentru ambele parti. El
manifesta initiativa n permanenta pentru a nlatura orice obstacol din calea
negocierilor si de a se evita situatiile de descurajare. O asemenea atitudine nu poate fi
adoptata dect de negociatori de elita, cu multa experienta si cu un deosebit talent n
arta de a negocia.
f)

Rationalitatea
Este o atitudine bazata pe logica, pe legitimitate si respect reciproc. Pe primul plan se
pune calculul rational de interes reciproc, de rentabilitate. Fiecare manifesta o
ncredere limitata si lupta pentru obtinerea avantajului maximal, fara a neglija
avantajul partenerului sau.

5.

Concluzie
Negociatorii sunt cei ce asigura ducerea dialogului dintre partile negociatoare, desigur
acestia reprezinta anumite idei care si asigura schimbul de informatii si cerinte, dar o mare
parte a mersului negocierilor depinde de comportamentul negociatorilor care pot influenta
direct asupra proceselor ce au loc in discurs si astfel asigura asa numita mentinere a
contactului cu oponentul sau cooperantul iar uneori poate si aplica anumite schimbari
trasnformindui sau schimbindui cu locurile pe acestia. Negociatorul poate manipula
sistemul si treptele pe care se parcurge o negociere tragind avantaje de partea sa sau
cedindule celuilalt negociator ca urmare reiese esecul sau cistigul unei misiuni
diplomatice intrunite cu anumite negocieri.
Negociatorul poate poseda diferite calitati naturale sau obtinute pe parcursul vietii care
vor stimula sporirea interesului oponentului astfel si asigurind accelerarea dezbaterilor in
cadrul negocierilor anumitor puncte sau scopuri. Contactul direct cu destinatia este
asigurat de persoane bine pregatite care succed cu victorie si obtinerea profitului maxim
sau partial, iar o persoana neprofesionala poate asigura un minim sau chiar un minus ori
dauna sub forma unei agravari de relatii dintre subiectii internationali.
Statornicia sau usurinta: la preluarea sau cedarea puterii sau influientei;
Studii in economie sau militarea: la perceptia unei probleme legate de economie sau
securitatea subiectului protejat;
In mod general negociatorii se divid in cei cooperanti- care asigura o negociere echilibrata
impartita in doua parti egale, proprie si cea a oponentilor, astfel putem vorbi despre o
negociere bilaterala prielnica; si cei agresivi/dominanti/ autoritari care incearca sa
monopolizeze interesle in negociere si incearca sa domine cu putere directa in cadrul
dialogului pentru obtinerea profirului unilateral maxim; Iar pe linga acestia mai sunt si cei
creativi cu modul de a improviza mai multe obiectii; si permisivi- care nu presteaza
termeni anumiti imperativi si incearca sa primeasca profit din inaintarea opozitului; In
urma sa acestia datorita politicii promovate asigura anumite tactici de negocieri: prielnice
(Cooperarea, ostilitatea; rationalitatea si creativitatea) si mai putin prielnice sau chiar
daunatoare scopului (pasivitatea, dominatia respingatoare) .
La sfirsit as dori sa spun ca nici o negociere nu ar avea succes fara de influienta
negociatorului ales, cuvintul are putere numai argumentat sau bine amenajat, iar un tratat
prezentat nu ar putea reda acelasi efect care ar contribui la succes pe care l-ar putea reda
un negociator entuziasmat si cu un bagaj de experienta masiv.

6. Bibliografie

Gh. Mecu Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, 2001, p.32

T. Hindle Cum s negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, p.38
G. KENNEDY, Negocierea perfect, Bucureti, 1998
ELENA BOTEZAT,Tehnici de negociere,Oradea, 2003
PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN,
Internationalnegotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999
L. NIEUWMEIJER,Negotiation: methodology and training , Pretoria, 1992