Tactica, particularitățile interculturale

în negocieri

A efectuat: GLAVATCHI NICOLETA

MRU 171
Introducere
Negocierea ca proces de comunicare influențată de cultură
Importanța contextului intercultural într-o negociere
Particularităţi ale negocierii interculturale
Stiluri de negociere interculturale
Concluzie
Bibliografie
În secolul al XXI-lea, oamenii de afaceri competenţi trebuie să se adapteze cu
uşurinţă la orice situaţie generată de diversitatea culturală a pieţelor. Cultura în
general, dar mai ales cultura afacerilor este o dimensiune constantă a succesului pe
piaţa internaţională. Cine nu cunoaşte regulile jocului de afaceri pe o piaţă
înseamnă că va fi dezavantajat în comparaţie cu concurenţii. Negocierile se numără
printre dimensiunile afacerilor internaţionale. Afacerile internaționale sunt de
imposibile fără cunoașterea cadrului de negocieri în care se desfășoară. Negocierea
și comunicarea în afaceri sunt cei doi piloni care permit entităților economice și
managerilor să valorifice superior patrimoniul pe care-l gestionează. Negocierile
creează un cadru favorabil pentru internaționalizarea companiilor într-un context
multicultural.
 Negocierea ca proces de comunicare influențată de
cultură

Negocierea este un proces de comunicare între doi sau mai mulți

parteneri organizat în scopul realizării unei înțelegeri de afaceri
reciproc acceptabilă, materializată în contractul internațional privind
schimbul de mărfuri, prestații de servicii, efectuarea unor lucrări de
investiții.
Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului
uman, fiind un proces realizat de oameni.
La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman și mai ales
perceperea acestuia, el determinând rezultatul negocierii. Procesul de
negociere este un fenomen social ce presupune existența unei
comunicări între oameni în general și între cele două parți în
particular. Așadar în desfășurarea ședințelor de negociere o
importanță deosebită revine comunicării.
Un bun negociator va ține cont întotdeauna de diferențele culturale în
alegerea strategiei și tehnicilor de negociere. Acestea trebuie adaptate
în functie de țară din care provine partenerul. Persoane din ţări
diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, atitudini şi experienţe
diferite, simboluri şi gesturi care nu au aceaşi semnificaţie.
Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri și tradiții, este un element important nu numai
în faza pregătirii negocierii, ci și în timpul derulării lor. Astfel, este de preferat ca
negocierea să se desfășoare sub semnul respectului reciproc, dar cu păstrarea valorilor și
obiceiurilor ce țin de propria cultură. Un negociator care respectă valorile partenerului și
în același timp se manifestă în concordanță cu valorile proprii, va fi mai apreciat decât un
alt negociator care nu le respectă deloc sau, din contra, le adoptă.

Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba.
Cunoasterea limbii partenerului, pe lânga faptul că reprezintă un avantaj în negociere,
este și un factor de apropiere între cei doi parteneri, prin împărțirea aceliași atitudini și
valori.
 Importanța contextului intercultural într-o negociere

Diversitatea culturală reprezintă una din

caracteristicile negocierii ce se desfasoară la nivel
internațional. Față de negocierile care au loc între
parteneri din aceeași țară.

Negocierea internațională este un proces organizat

de comunicare între doi sau mai mulți parteneri din
țări diferite, care își propun adaptarea progresivă a
pozițiilor lor în scopul realizării unei înțelegeri de
afaceri reciproc acceptabile, materializată în
contractul extern.
Un aspect important de care trebuie să se ţină cont într-o negociere internaţională este
că, odată ajuns în ţara partenerului, negociatorul este străinul şi el va fi privit ca atare.

Un negociator neexperimentat comite adesea două erori: fie nu face nici o diferenţă între
ţara gazdă şi ţara sa, fie încearcă să imite partenerul dând naştere la confuzii şi bănuieli.
Negociatorul experimentat însă urmăreşte, nu să imite, ci să cunoască un număr maxim
de informaţii care să-i permită să evite greşelile şi neînţelegerile. Păstrarea unui
comportament în conformitate cu valorile şi tradiţiile proprii, respectând cultura şi
tradiţiile partenerului va conferi un cadru solid şi eficient de desfăşurare a negocierilor şi
ajungerea la un acord satisfăcător pentru ambele părţi.
 Particularităţile ale negocierii interculturale

Atunci când negociază două persoane aparţinând

unor culturi diferite, apare o “zonă de confuzii” în
ceea ce priveşte comportamentul lor. Părţile nu vor
mai reacţiona aşa cum ar face-o în aria propriei
culturi. Inţelegerea între cei doi parteneri depinde
de respectarea sau încălcarea condiţiilor specifice
fiecareia dintre culturile aflate în contact. Ca regulă
generală, odată aflaţi pe un teritoriu străin,
negociatorii vor respecta „lex loci” (legea locului).
 Literatura de specialitate admite șase diferențe între negocierea
internațională și cea din cadrul aceluiași stat, dintre care trei nu sunt în mod efectiv
discriminante. În acest sens se menționează:

 rolul distanței, cu toate consecințele exercitate asupra aspectelor logistice;

 complexitatea (între mai mulți parteneri grupați în echipe ce lucrează simultan și

cu mai multe obiective);

 durata (împărțirea discuțiilor pe perioade variabile).

Celelalte trei diferențe sunt într-adevăr foarte importante și pot marca pozitiv
sau negativ comunicarea între parteneri.
 Ele privesc:
diferențele culturale, cu referire la aspecte diverse precum limba, normele de
comportament, convingerile și valorile.

diferențele între sistemele politico-administrative care trebuie luate în

considerare deoarece pot influența comunicarea până la blocarea acesteia.

diferențele între sistemele juridice care trebuie cunoscute întrucât se referă la

fundamente în materie de drept, de reglementări.
 Stiluri de negociere interculturale

Cultura negociatorilor își găsește expresia în

stilul de negociere propriu fiecăruia dintre
ei. În general, stilul de negociere se
definește ca fiind modelul in care o
persoană, membră a unei culturi sau a
alteia, se comportă în cadrul procesului de
negociere.
Stilul de negociere britanic este marcat de o îndelungată
tradiţie diplomatică. Britanicii sunt adepţii caracterului
formal al relaţiilor intre părţi (protocol, exprimare îngrijită,
politeţe ).
Comunicarea este în mare masură indirectă, aluzivă,
cu subînţelesuri.
Pun mare preţ pe punctualitate.
Nu adresează întrebări personale şi nu sunt foarte deschişi cu
străinii. Dacă în SUA este obişnuit să începi o conversaţie cu
formula “ Ce ocupaţie ai?” sau “Unde locuieşti ?”,pentru britanici acest lucru înseamnă o
invadare a intimităţii. Există o puternică conştiinţă a claselor sociale, în special la persoanele în
vârstă. Sunt apreciați ca fiind mai puțin motivați de aspectele financiare ale afacerilor decît
americanii. În procesul decizional, englezii se orientează după legile şi regulile existente, în loc să
se folosească de sentimente sau de experienţa personală. Mai mult, politica firmei reprezintă
autoritatea primară a oamenilor de afaceri, indiferent de nivelul la care se situează aceştia în
cadrul organizaţiei. La britanici este dezvoltat săpânirea de sine, profesionalism, deschidere spre
dialog și sociabilitate. În timpul negocierilor de faceri britanicii sunt flexibili şi răspund
iniţiativelor.
Stilul de negociere francez este influenţat de tradiţia
diplomatică dar şi de înclinaţia francezilor spre artă
şi filozofie. Francezii pun mare accent pe logică şi pe
raţiune, ţinând seama de opiniile individuale.
În comunicare folosesc un limbaj elaborat, adeseori cu
elemente contextuale. Negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o competiție
antagonista, lipsită de emoții. În faza de încheiere, francezul poate sa devină, uneori, arogant.
Evident, această atitudine poate fi caracteristică și altor culturi. Pentru ei relaţiile pe care le
stabilesc cu negociatorii străini constituie un prilej de a-i cunoaşte şi de a căpăta încredere în ei.
Stilul francezilor constă în stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şi în cele
din urmă încheierea unui acord final.
Relaţiile promovate de francezi în timpul negocierilor sunt formale. Francezii se pot simţi jigniţi
dacă sunt apelaţi cu prenumele şi nu cu numele de familie. În timpul negocierilor, francezii îşi
spun punctul de vedere cu fermitate. Negociatorii francezi au o mare capacitate de câştig
spunând ferm NU.
Stilul de negociere german se caracterizează prin extremă
seriozitate şi rigoare: întîlnirile de afaceri sunt programate
din timp şi pregătite cu atenţie; punctualitatea este o condiţie
esenţială; deciziile sunt îndelung pregătite şi de aceea se iau
relativ greu; respectarea obligaţiilor asumate este un imperativ
categoric. Protocolul şi eticheta sunt foarte importante:
îmbrăcămintea este conservatoare, sobră, ţinuta corectă.
Negociatorii germani îşi stabilesc obiective precise, îşi planifică şi organizează în mod riguros
activităţile. În procesul negocierii pun mare preţ pe detalii, în mod deosebit pe cele tehnice.
Acordă o mare importanţă titlurilor. Daca ai unul este bine să-l foloseşti şi de asemenea să-l
respecţi pe al lor. Fiind extrem de meticuloși (minuțioși, germanii sunt interesați de orice
amănunt fapt ce necesită ca în echipa oponentă să fie incluși experți pentru toate domeniile
vizate.
Calmitatea, spiritul analitic determină o viteză redusă de desfășurare a negocierilor în care sunt
implicați germanii, cu toate că aceștia sunt foarte direcți în procesul comunicării față în față.
Stilul de negociere italian este
caracterizat prin crearea unui mediu
prietenos si cald. Negocierile cu un
partener italian vor începe deschis și cu
salutări ceremonioase. Protocolul
trebuie să fie rafinat, italienii apreciază
muzica, băuturile fine si mesele
copioase. Chiar dacă afacerea încheiată
este profitabilă, negociatorii italieni nu
renunță la plăcerea de a se tocmi (a se
târgui). Stilul italian este cunoscut prin
afectivitate, flexibilitate, creativitate,
discuții lungi, interes pentru afaceri și
profit.
Stilul de negociere nord-european este unul rece,
cu negociatori precauți și reticenți (reținuți), care vorbesc
puțin dar consistent. Au o pregătire profesională de excepție,
dublată de studii temeinice de psihologie și sunt capabili să
citească și să înterpreteze toate mesajele partenerilor (intonație,
nonverbalul etc.). Ei folosesc cu profit la maxim informațiile
furnizate de un partener insuficient de iscusit. Sunt punctuali, serioși și modești. Nordicii pot fi
totuși sensibilizați prin atenții protocolare, dar numai cu valoare simbolică. Danemarca și
celelalte țări scandinave se caracterizează prin acceptarea unui risc mai mare de afacere. Spre
deosebire de stilurile american şi german, stilul ţărilor nord-europene este mai puţin agresiv.
Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reținere în a intra în mediul social la începutul
negocierilor şi pot fi uşor cuceriţi cu fraze iniţiale. În timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc
rar şi cu calm şi folosesc o exprimare clară, explicită. Oferă cât mai multe informaţii despre
propria situaţie şi despre ofertele pe care le fac, încercând să îi ajute pe ceilalţi negociatori să-i
înţeleagă. Dau dovadă de creativitate în propunerile făcute şi în adoptarea deciziilor.
Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali
drept unul bazat pe confruntare. Schimbările politice din ultimul
deceniu din Europa au creat însă unele dificultăţi cercetătorilor
în stabilirea unor tendinţe în stilul de negociere rus.
De-a lungul timpului, negociatorii ruşi au avut un comportament
ascuns, nelăsându-şi dezvăluite motivele şi scopurile negociatorilor.
Cauzele se pare că sunt izolarea de cadrul internaţional şi neîncredrea în străini. Comportamentul ruşilor
a fost caracterizat de occidentali drept încăpăţânat, inflexibil, bazat pe confruntare. Cuvântul înţelegere
are în limba rusă semnificații negative, cel care cedează fiind considerat laş sau slab. Negociatorii ruşi nu
se bazează de obicei pe soluţiile cooperante şi creative care ar conduce la profitul ambelor părţi
negociatoare. Ruşii văd negocierea ca o încercare de a ajunge pe o poziţie mai avantajoasă sau mai
puternică decât partea adversă. Poziţia iniţială în cadrul negocierilor nu este una moderată, ci una
extremă, iar de-a lungul negocierilor fac puţine renunțări. Ruşii ştiu să utilizeze foarte bine factorul timp în
favoarea lor. Ei trag de timp, ştiind că negociatorul advers trebuie să respece un program şi să se întoarcă
în ţară ( dacă negocierea are loc în Rusia) la o anumită dată. Ruşii sunt consideraţi foarte buni negociatori
ai preţurilor. Ei tind să facă doar mici cedării faţă de preţul iniţial.
 Negocierile reprezintă un proces extrem de complex care presupune multe
pregătiri detaliate, mai ales cele ce presupun întâlniri internaţionale. Se impune
astfel ca negociatorul să fie o persoană deschisă, cu o vastă cultură generală şi cu
capacitate de comunicare. Negocierea presupune tact şi diplomaţie. Deşi fiecare
negociator priveşte actul prin prisma intereselor proprii, acest lucru nu trebuie
expus într-un mod evident şi tranşant, deoarece negocierea poate să eşueze. Un
bun negociator trebuie să ştie să facă din obiceiurile, din punctele slabe sau forte
ale adversarului un mijloc de a întoarce situaţia în favoarea sa. Lumea noastră nu
seamănă deloc cu insula lui Robinson Crusoe. Dincolo de schimbul de resurse
necesare supravieţuirii cu mediul natural înconjurător, fiecare persoană este prinsă
într-o plasă de relaţii de schimb cu alte persoane. Unii dau mai mult, alţii mai puţin,
unii primesc mai mult, alţii mai puţin, unii dau mai mult decât primesc sau invers.
Cert este faptul că fiecare dă şi primeşte, la schimb.
Fiecare act de schimb reciproc, în termeni de dat şi luat sau de stimul-răspuns se constituie ca o
tranzacţie între părţi. Gama tranzacţiilor inter-umane care intervin în păienjenişul de relaţii în
care trăim merge de la afecte, sentimente, atitudini, opinii şi idei până la bunuri, servicii şi bani.
Eschil spunea „Înţelept nu-i cel care ştie multe, ci cel care ştie ce-i trebuie”

Aşadar, un negociator bun trebuie să ştie să se folosească de informaţiile pe care le deţine şi să le

utilizeze eficient, întrucât negocierea să se încheie cu succes nu datorită multelor aspecte
cunoscute despre ceea ce se negociază sau despre persoana cu care negociază, ci datorită
manevrării cu înţelepciune a informaţiilor pe care le posedă atâta timp cât acestea reprezintă
esenţialul. Arta de a convinge este un avantaj pentru cei care îşi cunosc interesul în lumea
afacerilor.


1. Barry, B. Fulner, I.S., Van Kleef, G.A. (2004). I laughed, I cried, I settled. The role of emotion in negotiation, in
Gelfand, M.J., Brett, J.M. (eds.), The handbook of negotiation and culture, Stanford, CA, Stanford University
Press, pp. 71-94
2. Choi J.N., Butt, A.N., Jaeger, A.M., „The effects of self-emotion, counterpart emotion, and conterpart behavior
on negociator behavior; a comparison of individual level and dyadlevel dynamics”, Journal of Organizational
Behavior, 56, 2005
3. Danciu, V. (2009). Marketing internaţional. Provocări şi tendinţe la începutul mileniului trei, ediţia a II-a, Editura
Economică, Bucureşti
4. Danciu, V. (2004). Marketing strategic competitiv. O abordare internaţională, Editura Economică, Bucureşti.
5. https://www.academia.edu/23742425/Dimensiunea_interculturala_a_negocierilor_comerciale
6. https://graduo.ro/referate/negociere/negocierea-interculturala-in-tranzactiile-comerciale-internationale-
385730#&gid=null&pid=7
7. https://biblioteca.regielive.ro/referate/negociere/aspecte-ale-negocierii-interculturale-38585.html
8. https://biblioteca.regielive.ro/referate/negociere/negocierea-interculturala-particularitatile-unei-culturi-in-
negocierea-internationala-34929.html
9. https://graduo.ro/referate/negociere/negocierea-interculturala-in-tranzactiile-comerciale-internationale-
385730#&gid=null&pid=8