c

 c


 c
  c


c




    
! 

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior ,
ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe
nici o carte de vizita nu scrie ³negociator´. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati
esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul
negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.

În viaţă în general, dacă stăpâneşti arta negocieriiu, ai o şansă în plus să câştigi mai mult
şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să orientezi, să
influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi
să-l antrenezi într-un joc de-a ÿ
 
 

‘amenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută
soluţii în comun, adică soluţii negociate.
Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică şi la
elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare
performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro-Lingvistică etc. Noţiuni
precum oferta, cererea, poziţia, pretenţia, obiecţia, compromisul, concesia, argumentul,
tranzacţia, argumentaţia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată
elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura,
îmbrăcămintea, aspectul general ş.a. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura
partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie
să ţină seama.
Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de
psihologie a percepţiei pot juca un rol decisivîn obţinerea de avantaje mari în schimbul unor
concesii mici.

 
u
Arta negocierii in afaceri - Roy Lewicki , Alexander Hiam, Ed. Publica, Bucureşti 2008
 În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au
purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un
negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva
săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. ‘ marjă de câteva procente
la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată sau o
marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile
tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei,
această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia
fiecăreia dintre părţi acestea pot fi pierdute sau câştigate.
Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, derularea diverselor
afaceri între agenţii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute
ale vieţii contemporane.
În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă
din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor
economice şi diplomatice, în special.
Mediul internaţional de afaceri, supus tendinţelor de globalizare şi schimbare rapidă,
găseşte în negociere o sursă de soluţii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare şi
ajustare şi un cadru optim de operare.
În prezent, rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici şi
social-politici:
- existenţa unor probleme complexe, cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de
cooperare între firme şi ţări;
- adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi
diversitatea tipologică a partenerilor de afaceri;
- mondializarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a contractelor de
afaceri şi a contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte;
- tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor,
legislaţiilor şi cadrului instituţional;
- intensificarea concurenţei internaţionale;
- posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a
afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale, financiare
şi de management;
 - terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea
considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-
ştiinţific;
- necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc
avantajoasă;
- influenţarea puternică a cadrului general de relaţii internaţionale prin
tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A.,
Japonia, Uniunea Europeană) şi răspândirea modului vestic de viaţă şi gândire
în paralel cu un proces de revalorizare a tradiţiilor culturale proprii;

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomaţie, în
politică.
Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor.
Dreptul internaţional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluţionare la care se
recurge în cadrul unui diferend.

Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi

eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni
divergente, relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi
sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-
un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce.

Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special, creşte în cazul în

care se acţionează unitar, organizat. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi
grupurilor de a decide, de a finaliza discuţiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce
este interzis.

Astfel, calea de realizare a acordurilor de voinţă este negocierea, un proces organizat,

o sumă de contacte, de iniţiative, de discuţii, toate cu finalitatea precisă de a reunifica treptat
interese diferite.

Negocierea este calea armoniei, formula magică care transformă interesele opuse în
interese complementare şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state.

 " #
!$ %  

 "#&$ !$ #

! 

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei care

abordează negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai larg, iar
specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei
comerciale, unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ.

Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall, care
consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale
prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită
înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International
Negotiation: Principles and Practice).

Dicţionarul ‘xford defineşte negocierea ca o ³discuţie orientată către ajungerea la un

acord´.

Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în cadrul

unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în
mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în
comun" (Teoria şi practica negocierilor).

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare

interumană, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o
înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.

Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de

mână, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă,
poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe
comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu
respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.
?




 


 
       
  
  
  

 
 



  



  
  Î

În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt
formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea
relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi dezvoltarea unei
relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în particular.

Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate

rezultate manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor
colaterale cum ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării
situaţiei în conflict. În afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal
potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză.

Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de

desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În
acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie
graduală temeinică.

Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept †







 




  

 
 






 

´.

După unii autori, negocierea este considerat㠆  
 



 

  
     
   



 

  †â.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai
multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea
comercială, care se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ, precum vânzarea-
cumpărarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.
Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne,
atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri externe,

 
2
Ştefan Prutianu, a



. Ed. Polirom, Iaşi, u 8, p. u

3
Petit Larousse

P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation
atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice
externe reprezintă sfera diplomaţiei.

În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri

salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială,
negocieri parlamentare, juridice, etc.
„

 
 



  este o formă particulară de negociere,
centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de
satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza
într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un
parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor
condiţii de calitate, de livrare sau de transport.

Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul WEBSTER

drept totalitatea "tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord
în tranzacţia de afaceri".

Lamon Lee, în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", înţelege

negocierea ca fiind "o arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă-n
faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract".

Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un complex de

procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în
vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internatională.

În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru

relaţiile economice internaţionale contemporane: Cerinţa încheierii negocierii pe analize
riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia. Finalitatea optimă a negocierii
exprimată printr-o înţelegere; experienţa mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi
durabile sunt cele care ţin seama de avantajul reciproc al partenerilor.
În concluzie, se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o acţiune
întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de
ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul discuţiilor dintre
ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relaţiilor comerciale
externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.
 Din punct de vedere etimologic, termenul de Ä
U† vine din latinescul Ä

 
 † (negustorie, comerţ), iar †
 

† de la †
 
† (a face comerţ, a face
afaceri). Cuvântul latinesc †
 † este format din †
† derivat din cuvântul Ä

³,
care înseamnă Ä
 


³   †  † ! †" "  # şi a dat în
română cuvântul †
†  Aşadar, neguţătorul din Roma antică Ä
   #
până în momentul în care încheia târgul.

În practică, negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub denumirea de

tratative comerciale internationale.

În cadrul negocierilor pot acţiona mai multe categorii de interese:

 $   ale participanţilor, ca punct de echilibru al dorinţelor

partenerilor;

 $   de ale celorlalţi şi adesea  %

 $  

 provenite din caracteristici economice,
organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state:

   $  
 ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a

negocierii şi urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe bază
de compromis.

 ""
'
!$  

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite
trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

 &' 
     
între două sau mai multe părţi,
între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu, iar cererea sau oferta
făcută de una din părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte
parţi, existând un dezacord, dar nu de fond;

 
U
Dex. Universul Enciclopedic 2008
   &' 
  
   
 
 pentru care sunt
dispuse să - şi facă reciproc concesii;

   
  
   
   

 
  
 

  


 
 
care să impună acordul peste voinţa acestora,
caz în care părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a
acordului.

(   '&

! $ )

 (  
! %  

Cuprinde trei categorii de negocieri:

ƒ


 



 

 

ƒ


 
 



ƒ

 rezultate din derularea instrumentelor de politică

guvernamentală şi a contractelor comerciale externe.

m


 



 

 

Instrumentele de politică guvernamentală sunt documente interstatale prin care se

reglementează, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate
prin: tratate, acorduri, convenţii, protocoale etc.

În principal, se disting următoarele instrumente de politică guvernamentală:

 


Negocierea Comerciala Interanţională, Ioan Popa, Ed. Economică, Bucureşti 200

 ƒ
m 

 
 





Acordurile de cooperare comercial㚠şi tehnico-ştiinţifică se negociază în numele

guvernelor şi se semnează de şefii de guvern, şefii de stat sau de împuterniciţii acestora. Ele
conţin principii şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între organizaţiile
comerciale interstatale, respectiv modul în care statele se angajează să le sprijine şi le acorde
facilităţi de politică comercială.

ƒ
m 
 

Acordurile comerciale se negociază de către delegaţi ai ministerelor investite cu

coordonarea politicii comerciale externe şi se semnează de împuterniciţi ai acestora, în
numele guvernelor. În general, acordurile comerciale, încheiate pe perioade de unul sau mai
mulţi ani, reglementează modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de mărfuri şi servicii.
De multe ori, ele conţin liste de mărfuri enunţiative sau prevăzute cu contigente cantitative
sau valorice până la nivelul cărora se autorizează efectuarea schimbului.

ƒ
m 
   

Acordurile valutare se negociază de către delegaţi ai ministerelor de finanţe şi se

semnează în numele guvernelor. În cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de
preţ bazate pe clearing (compensaţie globală fără mişcare valutară), acordurile de credit,
acordurile pentru scutire de dublă impunere, etc.

ƒ
m 


 


 

  
 








În relaţiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte
interguvernamentale menite să examineze periodic şi să sprijine evoluţia colaborării lor
comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regulă, anual iar rezultatele negocierilor
acestor comisii sunt consemnate în instrumentele de politică comercială.

 
š
Comerţ Interanţional, Dumitru Miron, Ed. ASE , Bucureşti 200

 Există şi alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importante fiind:

ƒ








 

 


 

 




 ¢acorduri bilaterale şi acorduri multilaterale;

ƒ







 

   

  ¢ acorduri
periodice şi acorduri pe perioade nelimitate.

·


 
 



Contractele comerciale internaţionale fac obiectul negocierilor comerciale între

comercianţi, între întreprinderi producătoare sau alte organizaţii comerciale autorizate să
săvârşească fapte de comerţ exterior, fiecare având domiciliul sau sediul în ţări diferite.

Contractele comerciale se clasifică în funcţie de numeroase criterii precum:  

 
 
  




 etc. şi conţin clauze specifice.




  


  

 




 

 



 
 



În contextul instrumentelor de politică guvernamentală şi în contractele comerciale

externe se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor ivite în decursul derulării lor, respectiv a
soluţionării lor pe cale amiabilă, iar în caz de nereuşită, pe calea recurgerii la o instanţă de
arbitraj internaţional.

Trebuie avut în vedere că arbitrajul internaţional, oricât ar fi de obiectiv, nemulţumeşte

pe una din părţi, iar în anumite cazuri, pe toate părţile, încarcă atmosfera conlucrării viitoare
şi nu de puţine ori duce la destrămarea raporturilor comerciale între pârât şi reclamant. ‘ri, în
comerţul exterior, în condiţiile unei concurenţe puternice, permanente, fiecare parte şi, în
special exportatorul de bunuri şi servicii, trebuie să promoveze o politică comercială de
înţelegere, de păstrare a segmentelor de piaţă câştigate, de consolidare a raporturilor cu diferiţi
parteneri de reputaţie internaţională.
 Există şi situaţii în care, în ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrară nu mai poate fi
evitată, însă, totodată, este evident şi faptul că cel care se primeşte să recurgă la serviciile
arbitrajului dovedeşte incompetenţă. şi incompatibilitate cu rneseria de negociator
experimentat.

 
 ("  
! $ % 

 ((!
! $  *$ 


Negocierile comerciale trebuie să fie integrate în activitatea cotidiană de comerţ

exterior, ele neîncetând decât în momentul finalizării activităţii comerciale. Deoarece
reprezintă o latură fundamentală a activităţii comerciale, pregătirea şi desfăşurarea lor
presupune o preocupare permanentă a specialiştilor în următoarele direcţii:

ƒProcurarea şi organizarea documentelor tehnice şi

comerciale;

ƒContractarea şi selecţionare firmelor potenţiale în funcţie

de bonitatea şi profiturile lor;

ƒFormarea echipei de negocieri şi stabilirea datei şi locul

dezbaterilor;

ƒPregătirea negociatorilor de către echipa de negocieri,

desfăşurarea dezbaterilor şi consemnarea rezultatelor;

ƒPrezentarea raportului echipei de negocieri;

ƒDerularea contractelor încheiate şi desfăşurarea activităţii

post-derulare;

ƒReluarea ciclului prin activităţi de promovare.


 (+,c'
! $ *
%-%  .

m


 


Legea concurenţei implică eforturi permanente de ordin material, financiar, uman şi se

bazează pe conceptul de competivitate. Competivitatea, pe plan mondial, influenţează nivelul
tehnico-calitativ al produselor şi serviciilor, ritmul invenţiilor şi inovaţiilor, determinând
scăderea costurilor de producţie, creşterea productivităţii muncii şi a cheltuielilor de circulaţie
şi gestiune.

·

 

Legea valorii este o lege obiectivă fundamentală care defineşte baza formării preţurilor
în comerţul internaţional, singurele care pot reprezenta preţuri de referinţă în operaţiunile de
elaborare a preţurilor de ofertă.





Legea competivităţii se referă la luarea în seamă a avantajelor comparative.

Scopul fiecărui importator este acela de a achiziţiona bunuri şi servicii la preţurile cele
mai avantajoase, care, totodată, să fie susceptibile să satisfacă trebuinţele în cel mai înalt grad,
comparativ cu bunurile şi serviciile oferite de concurenţă.







Legea cererii şi ofertei are rolul principal în formarea preţurilor, acestea luând naştere
în confruntarea dintre cerere şi ofertă, sub presiunea concurenţei.
 
Dobrescu Andrei, Potecea Valeriu, Dorobanţu Dragoş, Iniţierea, Proiectarea şi Derularea Afacerilo r, Editura
Universul Juridic, 200


 à

  


  
 

Legea profitului şi a riscului comercial îndeplineşte un rol important în comer ţul

internaţional, deoarece, prin natura ei, activitatea de comerţ exterior are ca mobil profitul
comercial, pe lângă obiectivul central de export, import, prestarea unui serviciu. Însă acţiunea
de realizare a profitului este pasibilă de risc comercial - †
 †(Cine
nu riscă, nu câştigă). Din această cauză în principal, este necesară o bună cunoaştere a
diferitelor fenomene de piaţă, în vederea acţionării în momentele conjuncturale optime, a
previziunii şi acoperirii riscului comercial. Esenţialul constă în arta de a face ca profitul
comercial general, pe ansamblul unei suite de afaceri, să depăşească pierderile provocate de
riscul comercial total.
  (/*%0'$% c! $-  

$ ##$ %  % 

!' %%  #$%1 

În decursul timpului, diferite organizaţii internaţionale s-au preocupat şi au elaborat

foarte multe norme de drept, extrem de utile la masa negocierii oricărei tranzacţii
internaţionale de afaceri. Printre acestea sunt de menţionat:

ƒ Convenţia Naţiunilor Unite referitoare la contractele internaţionale de

vânzare de bunuri;

ƒConvenţia referitoare la Transporturile Internaţionale Feroviare;

ƒConvenţia Europeană de Arbitraj Comercial Internaţional;

ƒRegulile Uniforme ale Acreditivului Documentar;

ƒRegulile referitoare la Cambie, Bilet de ‘rdin şi CEC;

ƒContractele tip de Vânzare-cumpărare;

ƒConvenţia Internaţională INC‘TERMS 2000.