IMPORTANTA COMUNICARII IN NEGOCIERE

 Comunicarea și negocierea in afaceri reprezinta doua concepte, teorii,

științe, arte care, sub imboldul culturii și al expansiunii cunoașterii,
genereaza, cel puțin, dimensiuni nebanuite aleentitaților sub aspectul
comportamentului, cogniției și afectivitații. Intr-o economie a cunoașterii,
entitațile nu sunt doar obligate, ci și tentate/incitate de schimbarile
mediului de acțiune sa acceada resurse dintre cele mai diverse in vederea
asigurarii succesului, comunicarea eficienta devenind premisa și scop in
demersul strategic al acestora.

Una dintre axiomele Școlii de la Palo Alto ne spune că nu există

non-comunicare.Chiar și un chip impasibil ne comunică indisponibilita tea de a
intra în contact acelui care otransmite.În viața de zi cu zi intrăm în contact
nemijlocit sau mediat cu nenumărate persoane șine dezvoltăm capacitatea de
înțelegere și răspuns.Comunicarea reprezintă un schimb, de idei, de semnale, de
simboluri. Aceasta presupune reciprocitate și în varianta ideală creează acel
communio, comunitate umană armonioasă. Una dintre axiomele Școlii de la Palo
Alto ne spune că nu există non-comunicare. Chiar și un chip impasibil ne comunică
indisponibilitatea de a intra în contact a celui care o transmite.

Negocierea este procesul prin care, de fapt, oamenii reușesc să ajungă la o

înțelegere șisă împartă și/sau să redistribuie. Există mai multe feluri de a rezolva o
dispută: prin invocareatradiției, prin reglementări, prin dinamica de cerere și
ofertă – adică piața, prin curțile dejustiție, dar și prin negociere.

Negocierea este o acțiune de comunicare, în virtutea faptului căoamenii intră

într-un dialog, într-un proces de schimb simbolic.Intr-un context mai larg, a fi
proactiv inseamna a-ti asuma responsabilitatea lucrurilorcare ti se intampla si a
inceta sa dai vina pe ceea ce este in jurul tau pentru faptul ca anumitelucruri nu se
intampla sau misca foarte greu. Inseamna a nu-ti mai invinui colegii ca proiectul
semisca greu sau a nu te ascunde in spatele scuzei “nu am avut destui bani ca
sa...”. O persoana proactiva este acea persoana care are suficienta determinare
pentru a crea contextul favorabil si a actiona astfel incat sa-si atingaobiectivele.In
sens larg, negocierea apare ca forma concentrata si
interactiva de comunicareinterumana in care doua sau mai
multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la
ointelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.
Intelegerea partilorpoate fi un simplu acord verbal. Consolidat printr-o strangere
de mana, poate fi un consens tacitsau o scrisoare de intentie sau
un protocol, o conventie sau un contract, redactate
curespectarea unor proceduri si uzante comune; mai poate insemna un armistitiu,
un pact sau untratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si
uzante speciale.In raport cu zonade interes in care se poarta negocieri, putem face
distinctie intre mai multe forme specifice denegociere.

Negocierea este un proces intalnit nu numai la nivelul unei afaceri ci si in viata

de zi cu zi.Chiar daca, de cele mai multe ori, nu constientizam acest lucru, este o
activitate pe care odesfasuram zilnic. Negociem activitatile zilnice, ordinea lor,
intalnirile de afaceri, cu familia sipartenerul de viata, la piata etc. negociem din
experienta sau dupa un plan bine stabilit sau nu,avand sau nu un obiectiv.
Indiferent de dimensiunea acesteia, o negociere este necesar sa fiebine
documentata si pregatita pentru ca in final sa ne atingem obiectivul propus.
Adesea elesunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea
contractului, castigarea detimp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In
afara de acestea, intalnirile negociatorilorpot fi privite ca un canal potential de
comunicari urgente in situatii de criza.

Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii

de desfasurare a negocierii; prezentaei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa
se produca. In acelasi timp, trebuie sa acordamsuficienta grija climatului de
discretie si de constructie graduala temeinica.Obiectivele acestui modul sunt de a
defini, a contextualiza și a optimiza strategiile de comunicare pentru activitățile de
negociere propriu-zise. Ne propunem ca până la sfârșitul parcurgerii tuturor
temelor, cursanții să reușească să definească, să înțeleagă dar și să aplice la nivel
individual și de grup principalele strategii ale practicii negocierii. Studenții vor ști
să definească obiectul negocierii, să-și înțeleagă propria poziție în negociere, să
înțeleagă poziția celorlalți participanți la negociere.

Nu mai puțin important, cursanții vor putea să evalueze în mod realist propriile
resurse de cunoaștere și înțelegere ale obiectului precum și strategiile de
optimizare a mizelor proprii în actul negocierii. Competențele transferabile în
cazul cursului de față sunt rezolvarea în mod autonom și realist a situațiilor din
viața profesională, dezvoltarea spiritului de echipă și îmbunătățirea schimburilor și
relațiilor interpesonale ale participanților la curs.

Importanța comunicării în cadrul procesului de negociere

 Negocierea este un proces complex, care se desfăşoară în mod continuu şi

de cele mai multe ori, neobservat în nenumăratele sfere ale activităţii
umane. În literatura de specialitate, noţiunea de negociere este considerată
ca o acţiune verbală sau scrisă, întreprinsă de două sau mai multe persoane
fizice sau juridice în relaţia dintre ele în scopul obţinerii unor rezultate de
interes reciproc.

 Negocierea poate să intervină atât în domeniul public cât şi în domeniul

privat, pe plan naţional sau internaţional.

 Negocierea este un proces prin care două sau mai multe părţi îşi leagă
interesele conflictuale de cele comune şi care constituie urzeala relaţiilor
comerciale şi ale societăţii omeneşti în general. Deşii indivizi, grupuri şi
guverne sunt prinse în acest proces tot timpul, nu sunt conştienţi de el
numai dacă îi dau un nume special.

Comunicarea in cadrul negocierilor

Comunicarea este o manifestare, o exprimare a noastră. Deoarece această

exprimare a noastră satisface pe lângă o nevoie personală și una socială, a
celorlalți, spunem că, și comunicarea trebuie învățată iar din suma cunoștințelor
acumulate, rezultă educația comunicării care corespunde cu valoarea atitudinilor,
comportamentelor prezente și viitoare.
 Nimeni nu este liber să comunice oricum și oricât, dar are libertatea acordării
permanente a întâlnirilor sale cu lumea în care se află, când emițător, când
receptor, fiindcă a comunica înseamnă a interacționa cu oamenii fie direct, fie
mediat (prin intermediul unor canale speciale și /sau specializate). Behaviorismul
prezintă comunicarea ca pe un comportament, întrucât nevoia de comunicare
este una de manifestare, în dorința de a se face observat și observabil.

Nu ne vom opri să contestăm această teorie, însă vom spune: nu toate

comportamentele sunt răaspunsuri la stimuli externi. Comunicarea umană
înseamnă curajul de a te oferi celorlalți fără teama secătuirii. Cine comunică se
comunică, deoarece vine de la întâlnirea partenerului nu ca purtător de informații,
ci de mesaje multiple și descifrabile. Comunicarea este un proces de transmitere și
/sau transformare a informațiilor, ideilor, opiniilor în scopul stabilirii de relații
între indivizi sau grupuri de indivizi. În cadrul procesului de negociere,
comunicarea se manifestă într-un context ce este nu numai specific dar şi
complex.

Acest context priveşte existenţa unui anumit tip de relaţie între parteneri,
relaţie ce este în acelaşi timp, divergenţa şi convergenţa generată de poziţia lor de
interdependenţa, relaţie prin care aceştia manifestă voluntar o decizie pe care o
acceptă ca fiind favorabilă şi partenerului şi având în vedere o finalitate ce derivă
tocmai din existenţa acestei relaţii. Mai trebuie subliniat caracterul dinamic al
relaţiei dintre partenerii comunicării, ca şi complexitatea contextului în care se
desfăşoară comunicarea, generată de diversitatea şi amploarea factorilor ce
contribuie la realizarea acesteia. Se poate astfel vorbi despre o dinamică a
relaţiilor dintre procesul de negociere propriu-zis şi contextul în care acesta se
desfăşoară. Fiind vorba de o comunicare interpersonală caracterizată printr-o
anumită specificitate, apare necesar să fie decelat modul de manifestare a
nivelurilor contextuale ale acesteia, prezente în procesul de negociere. Dintre
diferitele tipuri de negocieri (generale, sociale, internaţionale etc.) ne referim cu
precădere la negocierile de afaceri.

În procesul de negociere, comunicarea prin forma sa specifică de interacţiune

„faţă în faţă” implică şi latura non-verbală, care, conform estimărilor specialiştilor
în domeniu, este, cum am mai arătat, răspunzătoare pentru 70%-90% din
transferul de informaţii şi afecte, în acest caz.