TRATATIVE COMERCIALE IN AFACERILE INTERNATIONALE

Negocierea este prezent n toate aspectele existenei noastre sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o
diversitate de domenii i este cunoscut pe plan local, naional i internaional.
Negociem oricnd, orice i aproape cu oricine.
Negocierea este n egal msur o art, apanajul talentului nativ i o tiin cu reguli, instrumente i prghii
specifice, dobndite prin experien i nvare.
Negocierea nu este o descoperire modern i nu aparine exclusiv contemporaneitii.
Omenirea a neles demult c negocierea reprezint cel mai sigur mijloc de rezolvare a conflictelor de interese,
constituindu-se n cea mai nobil form de comunicare interuman.
TEORIA NEGOCIERII aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai precis segmentului care
studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale.
Termenul de NEGOCIERE dateaz nc din secolul VI .e.n. i i are originea n Roma antic - negotium".
"NEGOTIUM" care nsemna "nego sau afacere" desemna acea activitate practicat de ctre cet enii liberi ai
imperiului, oameni bogai dar nu i nobili, care le asigura acestora dobndirea de bunuri prin intermediul unei
activiti ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbal i uneori n scris cu semenii.
NEGOCIEREA reprezint o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei conven ii economice,
politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri (DEX).
NEGOCIEREA constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale
prin mijloace panice, de nelegere direct, n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri, al
mbuntirii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii i fric iunilor dintre acestea i solu ionrii unui interes
comun (Dicionarul diplomatic).
NEGOCIEREA const n tratativele i discuiile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile
comerciale (Webster Dictionary).
NEGOCIEREA este o form generic de lupt retoric i de confruntare cu argumente i probe, purtat ntre doi
sau mai muli parteneri cu interese i opinii complementare, care urmresc s ajung la un acord reciproc
avantajos.
NEGOCIEREA permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane, n general, i a unei rela ii
de afaceri, n particular.
NEGOCIEREA devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condi ii:
Existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect.
Existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s fac, reciproc,
concesii.
Posibilitatea demarrii unui proces de comunicare, de transfer de informa ii i de nelegerea lor, ntre
persoanele implicate.
Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autorit i aflate deasupra pr ilor
interesate care s impun soluionarea conflictului de interese peste voina acestora.
NEGOCIEREA reprezint un proces comunicativ activ prin care dou sau mai multe pr i, animate de
mobiluri diferite i avnd obiective proprii i mediaz pozi iile pentru a ajunge la o n elegere mutual
satisfctoare.
STRUCTURACONCEPTUAL A PROCESULUI DE NEGOCIERE
Procesul de negociere are o structur conceptual dual, respectiv:
Structura pasiv a procesului de negociere.
Structura dinamic a procesului de negociere.
STRUCTURA PASIV A PROCESULUI DE NEGOCIERE
Obiectul supus negocierii.
Domeniile de interes.
Obiectivele pe care le urmresc prile:
Obiective convergente.

Obiective divergente.
Mediul de negociere.
STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI DE NEGOCIERE
Participanii la procesul de negociere;
Prile interesate.
Negociatorii.
STRUCTURA
DINAMIC
A
PROCESULUI
DE
NEGOCIERE
Elementele relaionate de ctre participanii la procesul de negociere:
Interesul.
Obiectivul negocierii.
Limita iniial a negocierii.
Limita final a negocierii.
Spaiul de negociere.
CATEGORII DE INTERESE NTLNITE N CADRUL NEGOCIERILOR
Interese negociabile:
Comune recunoscute i susinute de ambele pri.
Specifice proprii fiecrei pri, dar negociabile.
Interese non-negociabile.
Interese reale.
TRSTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIERE
Negocierea este un fenomen SOCIAL.
Negocierea este un proces ORGANIZAT.
Negocierea este un proces COMPETITIV.
Negocierea este un proces de INTERACIUNE, AJUSTARE I ARMONIZARE A INTERESELOR.
Negocierea este un proces cu o FINALITATE PRECIS.
TIPURI DE NEGOCIERE
n funcie de scopul i poziia prilor:
Negociere cooperant.
Negociere conflictual.
Negociere obiectiv.
n funcie de domeniile n care se realizeaz:
Negociere la nivel diplomatic.
Negociere n domeniul economic.
Negociere la nivel social etc..
TIPURI DE NEGOCIERE
n funcie de nivelul juridico-politic al prilor:
Negociere interguvernamental.
Negociere neguvernamental.
n funcie de numrul de participani:
Negociere bilateral.
Negociere multilateral.
CONCEPTUL DE NEGOCIERE N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE
ASPECTE GENERALE
n context internaional NEGOCIEREA servete eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele complexe ce
deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i organizaii economice.
Niciodat, NEGOCIEREA i NEGOCIATORII, nu au avut, la nivel internaional, acolo unde se deruleaz
marile afaceri, o importan aa considerabil ca astzi.
CARACTERISTICI SPECIFICE NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE
Importana factorilor culturali.
Diversitatea considerabil a contextelor.
Multipolaritatea.
Exigena ridicat.
FACTORI.DE.CRETERE.A.IMPORTANEI NEGOCIERILOR LA NIVELUL SCHIMBURILOR
COMERCIALE INTERNAIONALE
Intensificarea cooperrii dintre state i dintre organizaiile economice care activeaz la nivel interna ional.

Adncirea diviziunii internaionale a muncii.

Adncirea concurenei.
Posibilitatea de a alege dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare i derulare a schimburilor
comerciale internaionale.
Posibilitatea de a accede la resursele deficitare n principal, prin negocieri.
NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL
Reprezint o aciune ntreprins ntre dou sau mai multe pr i, situate n ri diferite, cu obiective proprii, n
cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discu iile dintre ele sau
n cadrul unui schimb de coresponden, n domeniul relaiilor economice interna ionale, avnd ca scop
ajungerea la o nelegere reciproc avantajoas.
DIPLOMAIA COMERCIAL
Reprezint arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd importan a actului n sine,
chiar solemnitatea lui, ntrind sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la
nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor.
PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII COMERCILE INTERNAIONALE
Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general.
Cunoaterea uzanelor i normelor specifice comerului internaional.
Respectarea avantajului reciproc.
Respectul i ncrederea reciproc.
Cooperarea n negociere.
Operativitatea decizional.
Compensarea obligaiilor reciproce.
OBIECTIVELE NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE
Schimbul de utiliti interne cu utiliti complementare externe.
Asigurarea cu comenzi.
Asigurarea cu materii prime.
Urmrirea obinerii profitului maxim.
Atragerea de investiii strine.
Plasarea capitalului autohton n alte ri.
CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
Negocierea instrumentelor juridice de politic comercial guvernamental:
Negocierea acordurilor de cooperare comercial i tehnico-tiinific.
Negocierea acordurilor comerciale.
Negocierea acordurilor valutare.
Negocierea acordurilor comisiilor mixte guvernamentale.
Negocierea contractului de vnzare internaional.
Negocierea litigiilor.
n afaceri, n general i, n afacerile internaionale, n mod special, nu primeti ceea ce meri i, ci, ceea ce
NEGOCIEZI!

COMUNICAREA, ELEMENT FUNDAMENTAL N NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL

A NEGOCIA NSEAMN A COMUNICA
ASPECTE GENERALE
n negocierea comercial internaional complexitatea procesului comunica ional este mult mai ridicat
datorit apartenenei prilor la medii culturale diferite.
n context internaional, comunicarea trebuie s in seama de factorii economici, politici, naturali,
religioi, specifici partenerilor de negociere, precum i de particularitile individuale ale negociatorilor.
COMUNICARE = contact, relaie, legtur, ntiinare, tire, veste.
PROCESUL DE COMUNICARE = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune (DEX)
DEFINIIE
tiina comunicrii reprezint tehnicile i regulile care asigur u urin a i ndemnarea unei persoane de a
transmite mesaje, informaii, opinii, sfaturi, sentimente i gnduri ctre o alt persoan sau grup de persoane, direct
sau prin intermediul unor metode i instrumente tradiionale sau moderne
PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE COMUNICRII
Comunicarea este inevitabil.
Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei.
Comunicarea este un proces continuu.
Comunicarea se bazeaz att pe informaia digital, ct i pe informaia analogic.
Comunicarea este ireversibil.
Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri.
OBIECTIVELE GENERALE ALE COMUNICRII
s fim RECEPTAI;
s fim NELEI;
s fim ACCEPTAI;
s PROVOCM O REACIE.
CERINE PRIVIND COMUNICAREA
S asigure o informare corect i de actualitate.
S formeze opinii n legtur cu subiectul discuiei.
S transmit idei i propuneri de la un membru la altul, atunci cnd comunicarea se face n cadrul unui grup.
S permit luarea unor decizii pe baza informaiilor primite prin intermediul comunicrii.
FUNCIILE GENERALE ALE COMUNICRII
funcia de INFORMARE;
funcia de CUNOATERE;
funcia de INSTRUIRE;
funcia de CONVINGERE;
funcia de INFLUENARE;
funcia de PROTEJARE A CONVINGERILOR;
funcia de AFIRMARE A ORIGINALITII.
FUNCIILE GENERALE ALE COMUNICRII
funcia de INFORMARE;
funcia de CUNOATERE;
funcia de INSTRUIRE;
funcia de CONVINGERE;
funcia de INFLUENARE;
funcia de PROTEJARE A CONVINGERILOR;
funcia de AFIRMARE A ORIGINALITII.
ELEMENTELE
COMPONENTE
ALE
PROCESULUI
DE
COMUNICARE
DIN PERSPECTIV SISTEMIC

Emitorul.
Receptorul.
Mesajul.
Mijlocul de transmitere.
Codificarea.
Decodificarea.
Rspunsul.
Reacia invers.
Bruiajul.
PROCESE FUNDAMENTALE CARACTERISTICE SISTEMULUI DE COMUNICARE
CATEGORIZAREA.
CONCEPTUALIZAREA.
SIMBOLIZAREA.
ORGANIZAREA.
OPERAIONALIZAREA.
PROCESE FUNDAMENTALE CARACTERISTICE SISTEMULUI DE COMUNICARE
CATEGORIZAREA.
CONCEPTUALIZAREA.
SIMBOLIZAREA.
ORGANIZAREA.
OPERAIONALIZAREA.
TIPURI DE COMUNICARE
LOGIC (verbal):
direct sau oral;
indirect sau scris.
NONVERBAL.
PARAVERBAL.
COMUNICAREA.VERBAL
n negocierea comercial internaional

Comunicarea verbal reprezint ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea n elesului simbolic al
cuvintelor
COMUNICAREAORAL
n negocierea comercial internaional
Se realizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate).
Joac un rol primordial n negocierile comerciale internaionale, att din punct de vedere al segmentului de
negociere pe care-l ocup, ct i din punct de vedere al coninutului.
AVANTAJELE ORALITII
permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile;
face posibil dezbaterea i clarificarea poziiilor la locul i la momentul potrivit;
asigur condiii propice pentru manifestarea comportamentelor persuasive i manipulative;
asigur libertatea de abordare a tratativelor.
AVANTAJELE ORALITII
permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile;
face posibil dezbaterea i clarificarea poziiilor la locul i la momentul potrivit;
asigur condiii propice pentru manifestarea comportamentelor persuasive i manipulative;
asigur libertatea de abordare a tratativelor.
EXIGENE I RESTRICII ALE LIMBAJULUI UTILIZAT N NEGOCIERILE COMERCIALE
INTERNAIONALE
Politeea n exprimare.
Dozarea vorbirii.
Evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente.

Evitarea concentrrii pe cuvinte anormale, pe greeli de exprimare, pe greeli gramaticale etc.

Concentrarea prilor pe momentul respectiv.
Clarificarea poziiilor n negociere prin ntrebri deschise i directe.
Identificarea i urmrirea constant a aspectelor eseniale ale procesului de negociere.
Evitarea abuzului de negaii n fraz.
Imprimarea impresiei de sinceritate.
COMUNICAREA.SCRIS
n negocierea comercial internaional
Se utilizeaz mai rar n negocierile comerciale internaionale.
Este mult mai pretenioas i nu ofer libertatea de exprimare specific formei orale.
Necesit mai mult creativitate.
Necesit dezvoltarea i practicarea unui stil personal, adaptat negocierilor comerciale interna ionale.
PRINCIPII FUNDAMENTALE N COMUNICAREA SCRIS
Mesajul scris trebuie s fie:
COMPLET.
CONCIS.
CONCRET.
CLAR.
CORECT.
POLITICOS.
SA SE ADRESEZE PARTENERULUI.
PRINCIPII FUNDAMENTALE N COMUNICAREA SCRIS
Mesajul scris trebuie s fie:
COMPLET.
CONCIS.
CONCRET.
CLAR.
CORECT.
POLITICOS.
SA SE ADRESEZE PARTENERULUI.
COMUNICAREA.NONVERBAL
n negocierea comercial internaional
Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic, expresii, exprimri tacite, mers, nf i are etc.
n negocierile comerciale internaionale, de multe ori, nelesul gesturilor, al mimicii i al
expresiilor de atitudine care se constituie n limbajul nonverbal sunt DIFERITE de la o
cultur la alta.
COMUNICAREA.PARAVERBAL
n negocierea comercial internaional
Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce se comunic prin voce (volum, intona ie, intensitate, ritm,
accent, pauze etc.) i prin manifestri verbale fr coninut verbal cum ar fi rsul, oftatul, tusea, iptul
etc.
NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL

este o form de interaciune i confruntare ntre indivizi i grupuri umane care angajeaz n cel mai nalt grad
toate formele i instrumentele comunicrii interumane.
BARIERE N CALEA COMUNICRII
Ceea ce se spune nu poate fi auzit.
Ceea ce se aude nu poate fi neles.
Ceea ce este neles nu poate fi acceptat.
Vorbitorul nu poate s-i dea seama dac asculttorul a auzit/neles/acceptat
BARIERE N CALEA COMUNICRII
Ceea ce se spune nu poate fi auzit.
Ceea ce se aude nu poate fi neles.
Ceea ce este neles nu poate fi acceptat.
Vorbitorul nu poate s-i dea seama dac asculttorul a auzit/neles/acceptat
CI DE MBUNTIRE A COMUNICRII N TIMPUL PROCESULUI DE
COMERCIAL INTERNAIONAL
Crearea unor condiii optime pentru desfurarea procesului de negociere.
Ordonarea perfect n timp a fazelor procesului de negociere.
Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor
Ascultarea efectiv.
Depirea barierelor unei "a doua limbi".
PREGTIREA
NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
ASPECTE GENERALE

NEGOCIERE

SUCCESUL n negocierile comerciale internaionale este asigurat, n cea mai mare parte, de
PREGTIREA RIGUROAS a acestora.
Numai printr-o PREGTIRE ADECVAT se pot creea premise corespunztoare pentru:
prezentarea prilor;
comunicarea deschis ntre parteneri;
finalizarea avantajoas a tratativelor pentru toti participanii.
ETAPELE.PROCESULUI.DE.PREGTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE (NCI)
Analiza contextului n care se vor desfura NCI.
Stabilirea obiectivelor NCI.
Constituirea echipei de negociatori.
Pregtirea materialului documentar.
Fixarea legturilor de comunicaie.
ntocmirea mandatului echipei de negociere.
ntocmirea planului de negociere.
Simularea NCI.
Elaborarea proiectului de contract.
1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR DESFURA NCI
Pentru a avea succes pe perioada de desfurare a tratativelor, negociatorii trebuie s cunoasc:
Legislaia i uzanele comerciale n vigoare.
Reglementrile de politic comercial actuale.
Reglementrile financiar-valutare actuale.
Incidena reglementrilor sus-menionate asupra activitii de comer exterior.
Capacitatea pieei int.
Delimitarea segmentului de pia care prezint interes pentru negocierile n cauz.

ATENIE!
Cercetarea n vederea analizei contextului n care se vor desf ura negocierile comerciale
internaionale trebuie s aib n vedere, acolo unde este cazul, consultarea mai multor surse de
informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute.
2. STABILIREA OBIECTIVELOR NCI
De regul, n NCI, obiectivele prilor se structreaz pe trei categorii, astfel:
Obiective dezirabile;
Obiective acceptabile;
Obiective efective.
OBIECTIVE DEZIRABILE
reprezint expresia celor mai bune rezultate care pot fi obinute n timpul NCI;
intr, de la bun nceput, n discuiile dintre negociatori;
trebuie s se circumscrie strict obiectului supus negocierii (n caz contrar exist riscul ca partenerul de NCI s le
declare exagerate sau s le situeze n afara sferei de interes a NCI);
trebuie s fie ntr-un numr rezonabil (n caz contrar, se poate ajunge la blocarea i chiar la eecul NCI).
OBIECTIVE ACCEPTABILE
reprezint expresia obiectivelor minime a cror acceptare de ctre partener poate duce la ncheierea acordului de
principiu, a nelegerii finale;
trebuie s fie riguros i precis stabilite de fiecare parte i atent urmrite pe parcursul negocierii;
dac, obiectivele considerate acceptabile de ctre una dintre pri nu se suprapun, mcar, pe o parte dintre
obiectivele celeilalte pri, negocierea are puine anse de a se ncheia cu succes;
acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE DE LA NCEPUTUL NEGOCIERII;
OBIECTIVE ACCEPTABILE
reprezint expresia obiectivelor minime a cror acceptare de ctre partener poate duce la ncheierea acordului de
principiu, a nelegerii finale;
trebuie s fie riguros i precis stabilite de fiecare parte i atent urmrite pe parcursul negocierii;
dac, obiectivele considerate acceptabile de ctre una dintre pri nu se suprapun, mcar, pe o parte dintre
obiectivele celeilalte pri, negocierea are puine anse de a se ncheia cu succes;
acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE DE LA NCEPUTUL NEGOCIERII;
OBIECTIVE EFECTIVE
desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot, n mod real i efectiv, s le ating;
la stabilirea acestui tip de obiective se ine cont i de pozi ia i interesele anticipate ale partenerilor de
negociere;
sunt, n bun msur, rezultatul momentului n care se consider a fi oportun realizarea n elegerii de principiu,
adic momentul n care negociatorii apreciaz c au atins echilibrul ntre obiectivele dezirabile i cele
acceptabile.
Pentru succesul NCI n afacerile economice internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie
CORELAT cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului.
Aceast anticipare servete la gsirea din timp a celor mai adecvate ci pentru apropierea i
concentrarea poziiilor partenerilor n cadrul tratativelor comerciale internaionale.
3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE NEGOCIATORI
n raport cu obiectivele propuse, se stabilete ECHIPA DE NEGOCIATORI, a crei componen este
determinat de:

natura i complexitatea tranzaciei comerciale internaionale;

condiiile n care urmeaz s aib loc tratativele.
STRUCTURA ECHIPEI DE NEGOCIATORI
Complexitatea operaiunilor comerciale internaionale actuale impune ca negocierea contractelor de vnzare
cumprare la nivel internaional s se fac, de regul, de ctre echipe interdisciplinare de negociatori.
NCI se efectueaz ntre dou persoane sau n form scris numai n situa ii de excep ie, ca de exemplu, n cazul
unor afaceri repetitive, tradiionale.
n funcie de aspectele specifice supuse procesului de negociere, echipa de negociatori poate fi
constituit din:
Membri permaneni, persoane cu putere de decizie care i asum responsabilitatea riscurilor comerciale.
Specialiti atrai (consultani), persoane cu competene limitate exclusiv la activitatea de consiliere n probleme
specifice profilului lor de activitate.
CRITERII DE SELECIONARE A ECHIPEI DE NEGOCIERE
Cunotinele profesionale.
Caracteristicile personale.
Vrsta.
EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Este persoana care joac un rol crucial pe parcursul ntregii perioade de negociere.
Este rspunztor pentru stabilirea i armonizarea strategiei, a tehnicilor i tacticilor de negociere.
Este factorul de decizie la nivelul echipei de negociere.
Trebuie s exercite un grad nalt de control i autocontrol pe parcursul ntregii perioade de negociere.
Trebuie s aib capacitatea de a face fa presiunilor venite din toate direciile.
CALITI DE CARE TREBUIE S DEA DOVAD EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Inteligen pragmatic.
Rbdare.
Capacitate de adaptare.
Rezisten.
Sociabilitate.
Concentrare.
Capacitate de exprimare.
Simtul umorului.
Caliti organizatorice.
Capacitatea de a seleciona, motiva i controla o echip.
Capacitatea de a supraveghea i ncuraja o echip n situaii dificile, de a impune i men ine solidaritatea de
echip.
Nu este necesar ca negociatorul ef s fie instruit asupra aspectelor tehnice ale negocierii.
DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE
Numrul optim de negociatori inclui n echipa de negociere este de CINCI, numr n care nu se includ
rezervele i experii individuali care consiliaz sau asist negocierea.
ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE ASIGUR SUCCESUL NTR-O NCI
Pstrarea stimei i respectului fa de partener.
Pstrarea stpnirii de sine.
Pstrarea demnitii.
Pstrarea caracterului confidenial al negocierii.
Combaterea reprourilor.
Voina i puterea de a asculta expunerea partenerului.
Controlul sentimentelor i al strilor emoionale n faa partenerului.
4. PREGTIREA MATERIALULUI DOCUMENTAR

Materialul documentar necesar unei NCI se structureaz, n general, n trei categorii de dosare:
Dosare cu fie tehnice.
Dosare cu fie comerciale.
Dosare cu analize, calcule i materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economic pe pia a
internaional.
5. FIXAREA LEGTURILOR DE COMUNICAIE
Ca regul general, n NCI, comunicaiile ntre echipa de negociatori i conducerea companiei trebuie
reduse la minimum necesar, recurgndu-se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care s
le fac inaccesibile partenerilor de negociere.
Aceast problem se pune mai ales n cazul n care echipa de negociatori urmeaz s se deplaseze n
strintate.
6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Mandatul reprezint documentul care consfinete sarcinile cu care o echip pleac la negociere.
Mandatul se ntocmete n form scris i se semneaz de persoana care are responsabilitatea companiei.
n mandat se specific: persoanele care fac parte din echipa de negociere, scopul negocierii, obiectivele
dezirabile, obiectivele acceptabile, limitele spaiului de negociere i, eventual, perioada de negociere.
Poziia din mandat nu se ncalc sub nicio motivaie
7. NTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE
Pe baza mandatului i a tuturor materialelor menionate, echipa de negociatori elaboreaz propriul
PLAN (model) de abordare a negocierii, cu menionarea strategiilor, tehnicilor i tacticilor pe care le
va utiliza n timpul tratativelor, a argumentelor pe care le va sus ine i gradarea acestora n func ie de
argumentarea partenerilor.
8. SIMULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
Aceast aciune vizeaz confruntarea planului de negociere cu ct mai multe puncte de vedere diferite
de cele ale echipei de negociere, n scopul identificrii unor corec ii pertinente ale acestuia i ale
propriei argumentaii i al identificrii, pe ct posibil, a reaciilor, tezelor i argumentelor probabile ale
partenerului de negociere.
Specialitii recomand ca n condiiile n care este posibil, simularea s se realizeze prin implicarea
altei echipe de negociere care vs se plieze pe interesele partenerului de negociere.
9. ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACT
n limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variant de proiect de contract de
vnzare-cumprare internaional, ca instrument ajuttor pentru ntocmirea, n cursul negocierilor, a
proiectului de contract conceput mpreun cu partenerii de tratative, pe baza discu iilor purtate i a
rezultatelor convenite de comun acord.
Acest document ajuttor se va ntocmi n limba n care se va elabora i contractul definitiv i va
conine propuneri concrete privind clauzele necesare reglementrii raporturilor de vnzare-cumprare
ntre cei doi parteneri.
9. ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACT

n limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variant de proiect de contract de

vnzare-cumprare internaional, ca instrument ajuttor pentru ntocmirea, n cursul negocierilor, a
proiectului de contract conceput mpreun cu partenerii de tratative, pe baza discu iilor purtate i a
rezultatelor convenite de comun acord.
Acest document ajuttor se va ntocmi n limba n care se va elabora i contractul definitiv i va
conine propuneri concrete privind clauzele necesare reglementrii raporturilor de vnzare-cumprare
ntre cei doi parteneri.
DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
ORGANIZAREA EDINELOR DE NEGOCIERE
Derularea cu succes a negocierilor comerciale internaionale este condi ionat de organizarea
corespunztoare a acestora n scopul instaurrii, nc de la nceputul tratativelor, a unui climat de
dialog, de cooperare i nelegere ntre pri.
CONDIII NECESARE DERULRII NCI
Partenerului gazd trebuie s aib n vedere, n principal, urmtoarele aspecte:
stabilirea agendei de lucru cuprinznd problemele de discutat i negociat, succesiunea lor n discu ie i timpul
afectat negocierilor;
crearea condiiilor favorabile pentru negociere. n acest sens organizatorul va pune la dispozi ie documentele
necesare pentru tratative (dosarul aciunii), precum i informaii despre mediul de afaceri.
susinerea logistic a negocierii: secretariat, aparatur de birou etc;
organizarea slii de negocieri. n practica internaional exist o serie de uzan e: sal spa ioas, mas rotund,
echipa partener va fi aezat ntotdeauna cu faa spre u etc.
DEBUTUL EDINELOR DE NCI
n deschiderea tratativelor se prezint efii i echipele de negociere, se schimb fraze de polite e, urmrindu-se
n acelai timp dou obiective principale:
crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune condiii a tratativelor;
studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale.
CREAREA CLIMATULUI NECESAR DESFURRII NCI
n cadrul oricrei NCI este necesar o perioad scurt de timp pentru asigurarea unei atmosfere ct mai propice
desfurrii NCI. Subiectele abordate n aceast perioad trebuie s fie neutre, fr a fi legate de afacerile
propriu-zise:
Experiene recente ale oaspetelui: ce fel de zi a avut acesta, care sunt primele impresii despre ara i ora ul pe
care le viziteaz etc.
Subiecte neutre, ca de exemplu cele despre sport, evenimente pe plan naional sau internaional etc.
ntrebri care s denote interesul gazdei pentru situaia personal a oaspetelui.
Subiecte legate de experiena social comun sau ultimele succese n afaceri etc.
Aceste discuii introductive conduc prile la o anumit sincronizare a gndirii.
STUDIEREA I CUNOATEREA PARTENERULUI
Studierea i cunoaterea partenerului are loc n perioada de debut a NCI i se axeaz pe dou aspecte principale:

Experiena i metodele utilizate de partenerul de NCI care sunt puse n eviden de aspectele non-verbale,
evideniate prin atitudine, expresie i durata perioadei de spargere a gheii.
Stilul de negociere care va fi relevat de modul n care partenerul discut n perioada de spargere a gheii.
TEHNICA ASCULTRII ACTIVE
TEHNICA ASCULTRII ACTIVE const n:
Ascultare.
ntrebri.
Reformulri.
DESFURAREA NCI
Orice proces de negociere comercial internaional cuprinde cinci faze principale:
Explorarea.
Prezentarea ofertelor.
Negocierea ofertelor.
Stabilirea aranjamentului final.
ncheierea acordului final ntre pri.
EXPLORAREA
n faza exploratorie, principalele tipuri de activiti care au loc sunt urmtoarele:
negociatorii i fac o idee despre cerinele partenerului de tratative;
se d un sens comun direciei n care se va merge n cursul negocierilor;
se stabilesc atitudinile prilor;
se ncearc o recunoatere a cilor ce vor fi urmate i aranjamentele ce vor fi negociate.
PREZENTAREA OFERTELOR
n aceast etap, una sau ambele pri expun ofertele ce se doresc a fi negociate.
OFERTA INIIAL trebuie s fie:
ferm;
clar;
fcut fr comentarii sau scuze.
Cutnd s rspund ofertei primite, partenerul de negociere trebuie s fac o distinc ie ferm ntre clarificri i
justificri.
PREZENTAREA OFERTELOR
n aceast etap, una sau ambele pri expun ofertele ce se doresc a fi negociate.
OFERTA INIIAL trebuie s fie:
ferm;
clar;
fcut fr comentarii sau scuze.

Cutnd s rspund ofertei primite, partenerul de negociere trebuie s fac o distinc ie ferm ntre clarificri i
justificri.
2. PREZENTAREA OFERTELOR
n negocierile comerciale internaionale s-au conturat dou moduri distincte de prezentare a ofertelor: modul
leader i modul independent.
n cazul modului leader, una dintre pri face oferta, iar cealalt parte o analizeaz i vede dac este sau nu de
acord cu ea.
n cazul modului independent, una dintre pri face oferta, iar cealalt cere lmuriri cu privire la aceasta i
caut s neleag motivele pentru care a fost fcut oferta. Apoi, separat, independent de cele prezentate de
partener, i prezint propria sa ofert, pe care prima parte, la rndul su, va cuta s o neleag.
NEGOCIEREA OFERTELOR
Negocierile comerciale internaionale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente i obiec ii prin care
prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i dintr-un ir de concesii i compromisuri,
prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s- i armonizeze interesele n scopul realizrii
unei nelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.
ARGUMENTAREA
Argumentarea, respectiv susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere este un proces care se
realizeaz n trei etape:
prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs);
explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecrei caracteristici a produsului prin prisma
utilitii/beneficiilor pentru partener);
demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (documentaie, mostre, demonstraii etc.).
OBIECIILE
OBIECIILE reprezint reacii negative ale partenerilor, prezentate n mod direct sau sugerate.
Avnd n vedere c, negociatorii trebuie s acioneze pentru a- i apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la
un acord ntre ei, nu vor combate niciodat cu duritate obieciile celeilalte pri.
OBIECIILE
OBIECIILE reprezint reacii negative ale partenerilor, prezentate n mod direct sau sugerate.
Avnd n vedere c, negociatorii trebuie s acioneze pentru a- i apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la
un acord ntre ei, nu vor combate niciodat cu duritate obieciile celeilalte pri.
OBIECIILE
Pentru combaterea obieciilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:
folosirea obieciei partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente;
propunerea de amnare a rezolvrii obieciei pentru mai trziu, n cadrul altei etape a procesului de negociere;
trecerea voit cu vederea a obieciei partenerului, cnd exist convingerea c aceasta este formal;
compensarea, adic oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu pierderea reclamat de partener;
previzionarea obieciei;
tolerana.
CONCESIA
CONCESIA reprezint renunarea unilateral la una sau mai multe din pozi iile sus inute, n scopul cre erii
condiiilor pentu a ajunge la o nelegere.

COMPROMISUL
COMPROMISUL reprezint acordarea de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voin al
ambelor pri sau pentru a debloca tratativele.
n practic, negociatorii trebuie s ofere sau s accepte, cu msur i abilitate, un lung ir de concesii i
compromisuri, astfel nct, s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul sau acordul comercial prin
care se finalizeaz negocierile.
4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL
Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea tuturor punctelor fixate pe agenda
tratativelor i realizarea, n cele din urm, a unui acord asupra tranzac iei. Acest proces const n ncheierea
tratativelor i dezbaterea proiectului de contract.
De asemenea, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea
continurii discuiilor, a opririi i a relurii lor ulterioare, sau a ncheierii acestora.
5. NCHEIEREA ACORDULUI NTRE PRI
Aceast faz marchez ncheierea procesului de negociere n afacerile economice interna ionale, de obicei, prin
semnarea unui acord (contract) scris ntre pri.
Activitatea de NCI reprezint un proces complex, care necesit un vast efort de explorare, pe parcursul cruia
atenia la detalii este absolut obligatorie, fiecare moment al procesului fiind de importan crucial.
Succesul n NCI nu este ntmpltor, ci este o opiune bine planificat.