NEGOCIEREA AFACERILOR

DELIMITRI CONCEPTUALE
 FACTORI DETERMINANI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE
Rolul esenial al negocierii este amplificat de o serie de
factori economici i social-politici:
existena unor probleme complexe, cu implicaii globale
ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri;
adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s
creasc numrul i diversitatea tipologic a partenerilor
de afaceri;
mondializarea i consecina imediat, creterea puternic
a contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre spaii
geografice i culturale distincte;
tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce
ale politicilor, legislaiilor i cadrului instituional;
intensificarea concurenei internaionale;
 FACTORI DETERMINANI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE
posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare
i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i
instrumentelor comerciale, financiare i de management;
teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun
cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit
progresului tehnico-tiinific;
necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare
reciproc avantajoas;
influenarea puternic a cadrului general de relaii internaionale
prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii
economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European) i rspndirea
modului vestic de via i gndire n paralel cu un proces de
revalorizare a tradiiilor culturale proprii;
 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
COMERCIAL INTERNAIONAL
Arthur Lall consider c "negocierea este un proces de
abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin
mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu
scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire,
aplanare a disputei ntre prile interesate"(Modern
International Negotiation: Principles and Practice)

Mircea Malia afirm c "negocierile sunt procese competitive,

desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre una
sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod
optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii
explicite, agreat n comun,(Teoria i practica negocierior)
 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
COMERCIAL
INTERNAIONAL
Negocierea este "arta, aciunea de a duce la bun
sfrit marile afaceri, afaceri publice, tratativele
ntre mai multe guverne n vederea unui acord
bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE);

Negocierea este considerat "un proces dinamic

de ajustare a diferitelor idei i argumente, prin
care prile cu obiective proprii, indiferent n ce
domeniu, discut pentru a ajunge la un consens,
pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A.
Gower - Handbook-Contract Negotiation).
 FORME SPECIFICE DE
NEGOCIERE
negocierea afacerilor sau negocierea
comercial;
negocierile politice
-negocieri interne
-negocieri externe
negocieri sindicale;
negocieri salariale i ale conflictelor de munc;
negocieri pe probleme de asisten i protecie
social.
 NEGOCIEREA AFACERILOR SAU
NEGOCIEREA COMERCIAL

Este o form particular de negociere, centrat pe

existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o
parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de
alt parte;

Procesul prin care dou sau mai multe pri caut s

schimbe bunuri i servicii i prin care ncearc s
stabileasc o rat de schimb echitabil pentru ele.

Procesul prin care parteneri care au att interese

comune dar i opozabile doresc s ajung la un
acord acceptabil pentru toi. (Johnson, 2000)
 NEGOCIEREA AFACERILOR

Negocierea comercial internaional

este un proces organizat de
comunicare ntre doi sau mai muli
parteneri din ri diferite, care i
propun adaptarea progresiv a
poziiilor lor n scopul realizrii unei
nelegeri de afaceri reciproc
acceptabile, materializat n
contractul extern
 ETIMOLOGIA
TERMENULUI DE NEGOCIERE
termenul de negociere" vine din latinescul
negotiatio (negustorie, comer);
"a negocia" vine de la "negotiari" (a face
comer, a face afaceri);
Cuvntul latinesc "negotium" este format
din "neg", derivat din cuvntul negare,
care nseamn atgdui, arefuza i
"otium " = "odihn, tihn, destindere i a
dat n romn cuvntul "nego".
 PARTICULARITILE
NEGOCIERII COMERCIALE
Negocierea comercial este un proces organizat,
concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi
de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre
partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i
uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural,
politic i economic determinat;

Negocierea este un proces competitiv n care,

pornind de la baza intereselor comune, prile
urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu
satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje
proprii preponderente;
 PARTICULARITILE
NEGOCIERII COMERCIALE
Negocierea este un proces de interaciune,
ajustare i armonizare a intereselor
distincte ale prilor, astfel nct, dincolo de
caracterul competitiv al raporturilor dintre pri,
acordul de voin s devin reciproc avantajos;

Negocierea este un proces orientat ctre o

finalitate precis, exprimat prin ncheierea
unei afaceri concrete
 ELEMENTE SPECIFICE
CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Interesul - manifestarea dorinei de

cumprare/vnzare a partenerului;
Poziia de negociere - totalitatea intereselor
uneia din pri;
Poziia real - obiectivele pe care una din pri
urmrete s le ating;
Poziia declarat iniial - fiecare participant
dorete s-i asigure un spaiu de negociere;
 ELEMENTE SPECIFICE
CONCEPTULUI DE NEGOCIERE
Spaiul de negociere - exagerarea
intereselor proprii;

Puterea de negociere este

constituit din totalitatea mijloacelor
pe care negociatorul le va folosi n
vederea obinerii unei soluii convenite
ct mai aproape de poziia proprie de
negociere
 CATEGORII DE INTERESE DIN
CADRUL NEGOCIERILOR
a) Interese comune ale participanilor, ca punct de
echilibru al dorinelor partenerilor;
b) Interese specifice, diferite de ale celorlali i
adesea opuse;
c) Interese nenegociabile provenite din
caracteristici economice, organizatorice, politice
etc., ca urmare a politicii economice sau
comerciale ale unor state;
d) Interese reale, ce se deosebesc de cele
declarate n faza iniial a negocierii i urmeaz s
fie armonizate
 FACTORII DE INFLUENARE AI
PUTERII DE NEGOCIERE
mediul de negociere spaial i temporal;
mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de
negociere;
aptitudinile negociatorului;
raportul cerereofert;
mrimea partenerilor de negociere;
puterea economic a prilor;
gradul de cunoatere a pieei;
viteza i capacitatea de reacie a prilor;
existena aliailor strategici i de conjunctur;
experiena i personalitatea negociatorului;
capabilitatea de a risca.
 PUTEREA DE NEGOCIERE

Puterea negociatorului depinde de acurateea

evalurii pe care o fac acetia. Negociatorul
poate sa greeasc n aprecierea puterii sale sau
puterii partenerului prin supra- sau subevaluare.
De aici rezult urmtoarele implicaii practice:

- puterea mai mare a unei pri nu devine

efectiv dac celalalt nu cunoate c ea exist sau
nu cunoate amploarea ei.

- (invers) dac adversarul nu tie c partenerul

este slab, acesta apare mai puternic dect este n
realitate.
 Diferena dintre
negocierea comercial intern i
negocierea comercial internaional
Are la baz :
Concurena deosebit de puternic i calificat;
Conflicte ntre preurile interne i externe;
Confruntri ale legislailor naionale;
Confruntri ntre monedele naionale;
Fluctuaii valutare;
Transferabiliti valutare interzise sau limitate;
Condiionri tehnice de adaptare;
Confecionri de ambalaje i marcaje speciale;
Dificulti n procurarea mijloacelor de transport;
Finanarea exporturilor;
Manipularea creditelor;
ntmpinarea msurilor protecioniste;
Organizarea activitii de marketing.
 Tipuri fundamentale de
negociere
Se poate face distincie ntre trei tipuri
fundamentale de negociere:

Negocierea distributiv
(ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);

Negocierea integrativ (ctigtor/

ctigtor sau victorie/victorie);

Negocierea raional .
Etapele negocierii
Un proces global de negociere are trei faze:

prenegocierea - care include pregtirea negocierii. n afara de aceasta activitate,

prenegocierea poate cuprinde, n funcie de domeniu si circumstane, alte
componente cum sunt: (i) activitatea precontractuala (n negocierea comerciala),
(ii) aciuni preliminare necesare pentru ca prile sa accepte angajarea n tratative
(mai ales n negocierea internaionala si cea sociala), (iii) o negociere pregtitoare
a ntlnirii prtilor, n cazul unor tratative de mare amploare, n special n
negocierea internaionala (ex.: definitivarea ordinii de zi, a prtilor care vor lua
parte la tratative, a unor aspecte procedurale etc. pentru o conferina internaionala
de pace).
negocierea propriu-zisa, care se refera la ntlnirea prtilor si la discuiile pe care
le poarta, pn la ncheierea acordului. (Nu vom folosi ntotdeauna calificativul
"propriu-zis", referirea la desfurarea negocierii implicnd derularea ntlnirii
prtilor)
post-negocierea - care vizeaz aspecte legate de pregtirea implementrii si
implementarea acordului.
Etapele negocierii
Varietatea situaiilor de negociere,
determinata de natura diferita a
obiectului si contextului acesteia, precum
si varietatea abordrilor strategice ale
ntlnirii fac dificila o determinare stricta
a structurii procesului pe faze distincte.
Totui se contureaz un sens n evoluia
interaciunii partilor si momente distincte
ale acesteia.
 Tipuri de Strategii de Negociere

Caracteristici Negociere Negociere

ale Negocierii Distributiv Integrative

Resurse Disponibile Sum Fixat Sum Variabil

Motivaii Primare Eu Ctig, Tu Eu Ctig, Tu
Interese Primare Pierzi Ctigi
Accent pe crearea Opuse Congruente
relaiilor Scurt Durat Lung Durat
 NEGOCIEREA DISTRIBUTIV
Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care
opteaz victorie / nfrngere. Ea doar ntre
corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei
tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige,
fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie
fcut partenerului vine n dauna concedentului i
reciproc.

n aceast optic, negocierea pune n fa doi

adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare
de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice
concesie apare ca un semn de slbiciune, iar orice
atac reuit apare ca un semn de putere.
 NEGOCIEREA DISTRIBUTIV
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea
distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea strilor
conflictuale, fiind dure i tensionate. ntre tacticile uzuale,
pot fi amintite:
Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la
subiect;
Atacul n for i intimidarea;
Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea
adevrului i pe culpabilizarea adversarului;
Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n
derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de

interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este
semnificativ.
 NEGOCIEREA INTEGRATIV

Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate

aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin
mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se
bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea
diferendelor de aspiraii i opinii.
Aceast optic de negociere ocolete i evit strile
conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat
prin ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are
toate ansele s fie respectat, deoarece ambele pri
ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat.
Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea
concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte
contra unor pli imediate).
 NEGOCIEREA RAIONAL
Negocierea raional este cea n care prile nu-i propun nu
doar s fac sau s obin concesii consimite, de pe poziii de
negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe
o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele.

Este un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia prilor

sau a intereselor subiective ale acestora.

Trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transpa

rene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare
sau suspiciune.

Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca

rspunsuri la ntrebri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl
rul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care sunt faptele care
contravin situaiei dorite? ".
 Tipul de negociere
Integrativ Distributiv Raional
Ca Obiectivul Acord i relaie de durat A ctiga, a nvinge A rezolva
rac acum problema
teri
stic Participani Prieteni Dumani Oameni care
i rezolv un
diferend
Comportament ncredere Suspiciune, sfidare Neutralitate
Relaia Cedeaz la presiuni Exercit presiuni, trece Cedeaz la
presiune/ cedare la represalii principii, nu la
presiuni
Exigen Satisface exigenele False exigene Exigenele cele
minimale minimale mai nalte
Atitudinea fa de Accept pierderi Cere avantaje Caut soluii
acord unilaterale pentru a unilaterale n schimbul mutual
obine acordul acordului avantajoase
Atitudinea fa de Sunt bune dac obin Sunt bune soluiile care Imagineaz
soluii acordul, important este s i aduc un avantaj, soluii, ia decizii
se ajung la nelegere propria poziie este dup evaluarea
unic acceptabil soluiilor posibile
Pregatirea negocierilor comerciale
internaionale

Formarea echipei de negociere

Mandatul echipei de negociere
Informarea n pregtirea negocierii i ntocmirea dosarelor
de negociere
Pregatirea variantelor de negociere
Planul tactic la negociatorului
Logistica negocierii
Alegerea locului de desfurare a negocierii. Poziia de
aezare
la masa negocierii
Fixarea datei i momentului de desfurare a negocierii
Durata negocierii
Invitarea partenerilor
ndeplinirea formalitilor de deplasare
Primirea delegaiei partenerului de negociere i acordarea
asistenei necesare pentru folosirea timpului liber
Formarea echipei de negociere

Formarea echipei de negociere

Alegerea Negociatorul ef (conductorul echipei
de negociere)

Criteriile de alegere a conductorului echipei de

negociere
abilitatea de a organiza i conduce echipa de negociere, de a
menine solidaritatea echipei;
gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate
asuma.
Negociator ef
conductorul compartimentului de export-import, conductorul
unui compartiment de profil;
consultant de specialitate.
Formarea echipei de negociere

Sarcinile conductorului echipei de

negociere
primirea mandatului echipei de negociere;
selectarea membrilor echipei de negociere;
pregtirea planului de negociere;
conducerea negocierilor, numind totodat membrii
echipei de negociere, care s susin punctul su de
vedere;
luarea hotrrilor legate de nivelul concesiilor;
finalizarea i semnarea contractului, dac acesta a
fost ncheiat conform mandatului;
ntocmirea raportului final asupra negocierilor.
Mandatul echipei de negociere

Mandatul echipei de negociere

instruciunile date
conductorului echipei de
negociere de ctre conducerea
firmei
Mandatul echipei de negociere

Coninutul mandatului de negociere

precizarea numelui conductorului echipei de
negociere;

indicarea persoanelor care compun echipa de
negociere i problemele pe care acetia le vor avea de
rezolvat;

indicarea obiectului de negociere i a problemelor
ce urmeaz a fi discutate;

sinteza unor informaii utile: produs, pia, partener,
concuren, pre minim i maxim, credite, calitate,
service, modaliti de plat, transport etc.

stabilirea cilor de comunicare;

fixarea perioadei de desfurare i de finalizare a
negocierilor (data nceperii i programul de
desfurare):
Dosarele echipei de negociere

ntocmirea dosarelor de negociere

Dosar cu specificaia tehnic
Dosar cu specificaia comercial
Dosar cu situaia conjunctural a pieei
Dosar privind concurena pe pia
Dosar privind bonitatea partenerului
Dosar privind sursele de finanare
Logistica negocierilor

Alegerea locului de desfurare a negocierii

Negocierea pe teren propriu

Avantaje:
constituirea unei echipe de negociere mai
numeroase i eventual, posibilitatea chemrii, pe
parcursul negocierii, i a altor specialiti;
luarea mai rapid a deciziilor i posibilitatea de a
face unele modificri n mandatul de negociere;
pregtirea adecvat a slii de negociere cu mostre,
fotografii, eantioane, grafice, statistici etc.;
influenarea partenerului prin demonstraii i vizite
n ntreprindere.
Dezavantaje
- nu se poate invoca lipsa de mandat
Logistica negocierilor

Negocierea desfurat la sediul partenerului de

afaceri
Avantaje:
posibilitatea formrii unei preri directe, la faa
locului, asupra situaiei
partenerului; asupra produselor similare
i a concurenei, asupra

reglementrilor i uzanelor din ara
partenerului;

posibilitatea ntreruperii discuiilor n momente
delicate sub pretextul lipsei de mandat.
Dezavantaje:
partenerul tiind c vnztorul este interesat s-
i vnd produsul, va accepta negocierea la
sediul su.
Logistica negocierilor

Negocierea pe teren neutru

Avantaje:
poate crea impresia c prile pornesc de pe poziii

egale n negociere

Dezavantaje:
cheltuieli suplimentare.
Logistica negocierilor
Spaiul de desfurare a negocierii
n sala de negociere mesele trebuie aezate

corespunztor fa de sursele de cldur, de cile

de acces sau ferestre; scaunele s fie confortabile;
s existe cafea, rcoritoare i gustri;
iluminatul s fie adecvat; s existe aer condiionat

i o izolarea fonic;
grupurile sanitare s fie corespunztoare;

s existe aparate de copiat; proiectoare; computere;

posibiliti de conectare a acestora; transformatoare

de tensiune electric; sisteme telefonice; faxuri;
posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.
Logistica negocierilor

indiferent dac spaiul este propriu sau

nchiriat, trebuie s reflecte, ct de mult posibil,
imaginea firmei gazd;
organizatorii negocierii nu sunt obligai s ofere
condiii de lux, dar dac este s greeasc,
este mai bine s o fac n favoarea eficienei;
oaspeii nu trebuie s omit c nu toate sediile
de firm sunt la fel de bine dotate ca birourile
lor de acas, precum i faptul c nu
ntotdeauna firma gazd va asigura gratis
dotrile i serviciile solicitate.
Fixarea datei i momentului de desfurare
a negocierii

Fixarea datei de demarare a negocierilor va fi

dependent de:
uzane;

zile libere oficiale;

tradiii religioase;

legturile privind mijloacele de transport

(avion, tren etc.).

Momentul ales pentru desfurarea tratativelor

trebuie stabilit astfel nct, negociatorii s fie
odihnii;.
Fixarea datei i momentului de
desfurare a negocierii

Ora nceperii negocierilor trebuie astfel

programat nct s evite:
intrarea n sala de tratative n contratimp cu
ritmul biologic a negociatorilor, n special n
rile cu diferene mari de fus orar;
oaspeii trebuie s resping idea organizrii
de ntlniri imediat dup sosire sau foarte
devreme a doua zi;
n caz c bugetul permite, este recomandat
sosirea n ara gazd cu o zi sau dou
nainte de nceperea tratativelor, pentru a se
putea face o prim evaluare a situaiei.
Fixarea datei i momentului de
desfurare a negocierii

Durata negocierilor
ntre 15-90 de minute (dincolo de
aceast durat concentrarea nu mai
este corespunztoare);
pentru limitarea duratei, tratativele
pot fi programate cu o or nainte de
masa de prnz sau cu o or nainte de
terminarea programului de lucru al
firmei.
Logistica negocierilor

Invitarea partenerului
invitarea partenerului trebuie fcut

n timp util, prezentndu-se

problemele ce vor face obiectul
discuiilor, oferind astfel posibilitatea
acestuia s se documenteze i s se
pregteasc n mod corespunztor.
Logistica negocierilor

ndeplinirea formalitilor de
deplasare

se refer la: paaport, vize, valut pentru
cazarea i diurn, bilet de avion, mostre,
cataloage, cadouri, inuta vestimentar,
anunarea sosirii (uneori , pentru a evita
amestecarea gazdelor n timpul liber al
oaspeilor, ntre data sosirii - tratative-ziua
plecrii, oaspeii pot opta pentru o
comunicare

evaziv a datei de sosire i plecare) etc.
Logistica negocierilor

Primirea delegaiei partenerului i

acordarea asistenei necesare
pentru folosirea timpului liber
preluarea delegaiei partenerului de la
aeroport i cazarea la hotel a acestuia
presupune cunoaterea
rspunsului la ntrebarea
Logistica negocierilor

Cum se face o primire ?

Stabilii componena grupului de primire i redactai o
tbli de ntmpinare;
Verificai din timp dac avioanele nu au ntrziere;
Facei eforturi pentru uurarea trecerii vizitatorilor prin
vam i prin faa ofierilor de la paapoarte;
Rezervai un mic spaiu sau o ncpere pentru ceremonia
de primire;
Conducei oaspeii la hotel (pe cheltuiala dumneavoastr)
i uurai formalitilor de nregistrare;
Verificai dac condiiile de cazare i seviciile sunt la
nlimea ateptrilor.
acordarea de asisten pentru folosirea timpului liber
(vizionarea de spectacole, vizitarea unor locuri de interes
turistic, organizarea unor mese protocolare etc.).
Caracteristicile- particularitatile negocierii

neleas ca proces de comunicare interuman,

negocierea comercial comport o seride de aspecte i
caracteristici care o particularizeaz:
- negocierea comercial este un proces organizat ;
- negocierea este un proces competitiv ;
- negocierea este un proces de interaciune,
ajustare i armonizare a intereselor ;
- negocierea este un proces orientat ctre o
finalitate precis .
Caracteristicile- particularitatile negocierii

1. Negocierea comercial este un proces organizat

concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi
de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i
uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural,
politic i economic determinat.
Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau
mai puin formal, pe baza unor principii, proceduri i
uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt
duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai,
care au capacitatea juridic de a angaja firmele pe
care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte
cerinele de ordin procedural i deontologic,
consacrate ca atare n codul comercial i mediul
afacerilor.
Caracteristicile- particularitatile negocierii

2. n al doilea rnd, negocierea este un proces

competitiv n care, pornind de la baza intereselor
comune, prile urmresc realizarea unui acord
care, n paralel cu satisfacerea intereselor
comune, s asigure avantaje proprii
preponderente.
n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc
la un consens i nu la o victorie a uneia dintre
pri asupra celorlalte. n negociere, n ciuda
aspectului competitiv care ia natere spontan,
exist parteneri, mai curnd dect adversari.
Caracteristicile- particularitatile negocierii

3. n al treilea rnd, negocierea este un proces

de interaciune, ajustare i armonizare a
intereselor distincte ale prilor astfel nct,
dincolo de caracterul competitiv al raporturilor
dintre pri, acordul de voin s devin
reciproc avantajos. Negocierea comercial nu
trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care
ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate
prile negociatoare pot avea de ctigat i nici
una de pierdut.
Caracteristicile- particularitatile negocierii

4. n al patrulea rnd, negocierea este un proces

orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin
ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului
este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat
ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea
ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii.
Cadrul general al negocierilor

Cadrul general al negocierilor poate fi structurat i analizat prin prisma

urmtoarelor categorii de elemente distincte:
factorii generali de influen, care preexist procesului de
negociere. Acetea se refer la cultura din care vin
partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de
negociere a prilor.
condiiile negocierii, care privesc mediul extern i toate
antecedentele ce preced negocierea propriu-zis, ca i tot
ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii
acesteia. Condiiile negocierii privesc: obiectul negocierii,
timpul disponibil i ordinea de zi, mandatul de negociere,
spaiul i locul de desfurare, echipa i numrul
participanilor, numrul prilor negociatoare, auditoriul,
microclimatul, dispoziia psihic, poziia la masa tratativelor
etc.
Cadrul general al negocierilor

procesul de negociere propriu-zis, care privete

rundele succesive de contacte, schimburi de mesaje,
argumentaia, persoasiunea, conesiile i acordul, ca
i strategiile i tacticile de negociere folosite de
negociatori.

rezultatele negocierilor, concretizate n acordul de

voin al prilor negociatoare.
Cadrul general al negocierilor

FACTORII DE INFLUEN
Cultura
Personalitatea
Puterea de negociere

PROCESUL DE NEGOCIERE
Pregtirea: studiul pieei,
obiectivele, oferta REZULTATE
Negocierea propriu-zis: priza
de contact, comunicarea,
argumentarea, obieciile,
concesiile i acordul

CONDIIILE NEGOCIERII
Obiectul: denumire, cantitate, calitate, ambalaj,
marcaj, pre, livrare, transport
Mandatul Auditoriul
Ordinea de zi Locul
Echipa Ambiana
Numrul prilor Plasamentul la mas
Fig. 1.1 Cadrul general al negocierilor.
Strategii, tactici si tehnici de negociere

Strategia este o linie de aciune care se

poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar
complet inaplicabil n multe altele.

Ea este subordonat obiectivelor globale i

finale. O linie strategic vizeaz efecte pe
termen lung i poate fi materializat sau
dejutat prin aciuni tactice premeditate sau
prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe
termen scurt.
Strategii, tactici si tehnici de negociere

Tactica este subordonat obiectivelor

imediate, pariale i intermediare. O linie
strategic este alctuit din nlnuirea mai
mult sau mai puin coerent a mai multor
aciuni tactice sau reacii spontane. Reacia
spontan este o manifestare impulsiv. n
lungul unei linii strategice, aciunile tactice se
niruie ca verigile unui lan.
Strategii, tactici si tehnici de negociere

Tehnica de negociere formeaz instrumentul

practic al negociatorului, reprezentnd
mijloacele de aciune pentru realizarea
tacticii de negociere.