Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin negotiare, care

înseamnă „a face negoţ sau afaceri”. La rândul lui, acest verb a fost derivat dintr-un altul,
negare, care înseamnă „a tăgădui, a refuza” şi dintr-un substantiv, otium, care înseamnă
„tihnă, destindere”.
Originea noţiunii de negociere se găseşte în realităţile Romei antice : în secolul VI
î.e.n., plebeii bogaţi, cetăţeni liberi ai Imperiului, dar nu şi nobili, erau implicaţi în activităţi
profitabile (sursa îmbogăţirii lor); ei nu-şi permiteau, ca patricienii, să trăiască în tihnă şi
desfătare (otium), negând , prin chiar condiţia lor, starea de inacţiune (neg-otium).
Treptat, cuvântul negotium se va consacra ca o componentă a diviziunii sociale a muncii:
negustoria, comerţul. Prin urmare, prin etimologia sa termenul de negociere trimite la
activităţi specifice, lucrative, la afaceri.
Negocierea comercială, de exemplu, presupune intrarea părţilor în contact printr-
o acţiune anterioară de prospectare şi/ sau în urma schimbului de scrisori comerciale, (în
varianta tradiţională sau prin Internet). Ea se caracterizează prin două elemente
interdependente :
• între părţi există o divergenţă de interese (vânzătorul încearcă să obţină un preţ
cât mai mare, cumpărătorul încearcă să plătească un preţ cât mai mic);
• părţile urmăresc să ajungă la o înţelegere, la un acord de voinţă (contract), baza
juridică a realizării afacerii.
Prin urmare, pentru ca negocierea comercială să aibă sens, este necesar ca, dincolo de
interesele lor particulare, părţile să poată defini un proiect comun- afacerea care face
obiectul tratativelor. Totodată, plecând de la faptul că fiecare dintre parteneri poate să-
şi împlinească interesul particular doar dacă proiectul comun este realizat (dacă afacerea
1
nu se încheie, negocierea este un eşec - nici una din părţi nu câştigă), negociatorii trebuie
să manifeste o anumită încredere reciprocă, să dea prioritate convergenţei de interese în
raport cu divergenţele acestora.
Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aducă părţilor
un câştig (lucrum). Însăşi etimologia termenului trimite după cum am văzut la ideea de
comerţ, de tranzacţii între părţi care vor să realizeze împreună o afacere.
Ca atare, comunicarea – adică transferul reciproc de informaţii prin intermediul
unui limbaj – are o importanţă specială. Pin comunicare se creează premisele instaurării
unei stări de înţelegere ce permite armonizarea intereselor diferite ale părţilor şi realizarea
proiectului comun.
O bună comunicare între parteneri este necesară nu numai pentru finalizarea
negocierii – perfectarea unui acord de voinţe, ci şi pentru derularea contractului încheiat,
adică pentru realizarea efectivă a afacerii convenite. Adevărata finalitate a negocierii nu
este numai înţelegerea dintre părţi privind încheierea afacerii (contractul), ci realizarea
efectivă a acesteia (derularea contractului) în cele mai bune condiţii, astfel încât părţile
să poată beneficia de rezultatele aşteptate.
Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. În primul rând, în
practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament şi de limbaj, anumite
uzanţe în comunicare pe care negociatorii trebuie să le cunoască. În al doilea rând, este
necesară respectarea normelor deontologice referitoare la iniţierea de afaceri,
respectarea obligaţiilor asumate, conduita profesională etc. În sfârşit, negocierea este,
de regulă, un proces formal, care presupune existenţa unui spaţiu special amenajat, un
calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc.

2
 Structura negocierii internaţionale
Negocierea internaţională are un caracter deosebit de complex, ea diferenţiindu-
se de negocierea “internă” prin aspecte cum sunt : diferenţele culturale (adică acelea care
se referă la aspecte cum sunt limba, normele, credinţele, valorile şi practicile sociale);
diferenţele în ceea ce priveşte sistemele politico-administrative; diferenţele în ceea ce
priveşte sistemele juridice.
La acestea se mai adaugă rolul distanţei (cu repercusiunile acesteia asupra tuturor
aspectelor de logistică), cel al complexităţii (multe negocieri internaţionale fiind “multi -
părţi” şi “multi - obiecte”) şi cel al duratei. Negocierile internaţionale comportă, totodată,
costuri şi riscuri ridicate. Însă aspectul cel mai important este faptul că negocierea
internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile aparţin unor culturi diferite,
iar încheierea şi derularea afacerii se realizează într-un context intercultural. Ca atare,
procesul de comunicare şi de armonizare a intereselor este complex şi este influenţat de
o diversitate de factori de natură socio-culturală, politică, ideologică, juridică etc.
Potrivit unei cercetătoare americane, o paradigmă comprehensivă a negocierilor
internaţionale ar trebui să includă cel puţin cinci dimensiuni : (Vezi Figura 1)
Mediul negocierilor: politic, economic, instituţional-juridic, cultural;
Caracteristicile negocierilor, care se referă la: obiectivele şi motivele partenerilor;
interesele comune; interesele conflictuale; natura şi complexitatea problemelor care sunt
negociate; raportul de forţe; vizibilitatea negocierilor, respectiv măsura în care acestea
suscită interesul publicului larg; natura industriei /produsului etc.
Caracteristici ale negociatorilor: numărul negociatorilor, pe cine reprezintă aceştia, tipul
de personalitate, relaţiile interpersonale, capacitate de exprimare;
Opţiunile strategice: cooperare sau conflict, ofensivă sau defensivă, fermitate sau
flexibilitate, durată lungă sau durată scurtă a negocierilor etc.
Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptură.

3
 Figura 1.

Caracteristici ale

negocierilor

Opţiuni strategice

Rezultatele negocierii
Mediul negocierilor

Caracteristici ale

negociatorilor

Orice proces de negociere presupune existenţa unor părţi distincte, a unui obiect al
negocierii şi a unui anumit context.
Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii procesului de
negociere.
Negociatorii acţionează pentru îndeplinirea obiectivelor care asigură satisfacerea
intereselor părţilor. Aceştia se caracterizează prin mai multe aspecte:
• poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională,
rol în echipa de negociatori;
• trăsăturile de personalitate;
• nevoile şi mobilurile în activitate;
• zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.
Una din sursele complexităţii procesului de negociere rezidă în specificul personalităţii
negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţa profesională, ca şi în
motivaţiile obiective şi subiective care îi animă.
În cazul negocierilor comerciale internaţionale, părţile sunt constituite din agenţi
economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci
când acestea îndeplinesc o funcţie economică.

4
 Totodată, în negocierile de afaceri, părţile sunt, de regulă, reprezentate de echipe
de negociatori, care acţionează pe baza unui mandat stabilit de managementul firmei.
Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forţe, una sau alta din părţi
putând să aibă un ascendent asupra celeilalte.

Forţa sau puterea se defineşte , în general, ca un ansamblu de mijloace materiale sau

imateriale pe care o persoană le poate utiliza pentru a determina alte persoane să accepte
o solicitare sau să adopte un comportament determinat. Există mai multe surse ale puterii
:
Coerciţia , adică exercitarea de presiuni asupra celeilalte părţi pentru ca aceasta să
adopte atitudinea sau comportamentul preconizat; formă brută a puterii, coerciţia nu
apare , de regulă, în mod deschis şi direct în negocierile comerciale internaţionale.
Autoritatea, care reprezintă o sursă de putere în cadrul organizaţiilor şi se bazează pe
ordinea ierarhică; în negocieri trebuie respectată regula potrivit căreia cele două părţi
trebuie să desemneze pentru gestionarea negocierilor persoane care au poziţii similare în
firmele pe care le reprezintă.
Competenţa, respectiv autoritatea profesională, care are un rol major în domeniile înalt
specializate , în sfera ştiinţifico-tehnică; în acest sens , în negocierile comerciale sunt
adeseori implicaţi, în diferite faze, experţi în domeniile tehnic, comercial, juridic etc.
Legitimitatea este fundamentul şi justificarea calităţii sau poziţiei unei persoane. Cel care
negociază în numele unei organizaţii sau firme trebuie să dovedească legitimitatea sa şi
să se justifice ca un interlocutor valabil. O regulă de bază ,în acest sens, este: nu se
poartă negocieri cu cineva care nu are facultatea de a angaja interesele pe care le
reprezintă.
Legea, regulamentele reprezintă o sursă de putere întrucât pot impune anumite condiţii
şi reguli de conduită pentru persoane fizice şi organizaţii.

Sursa: Maubert, Jean-Francois, (1991) , pp. 84-96

De exemplu, raportul de forţe în negocierea comercială este determinat de mai mulţi

factori:
• puterea relativă a firmelor (părţilor) angajate în negocieri (mărimea şi
performanţele firmei, poziţia pe piaţă, imaginea în lumea de afaceri etc.);
• poziţia negociatorului în firmă, autoritatea sa ierarhică;
• competenţa negociatorului, expertiza profesională şi experienţa în negocieri;
• ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influenţă, carisma personală.
În general, raportul de forţe în negociere nu este unul static şi imuabil, ci unul dinamic,
în continuă schimbare, balanţa puterii putând să se încline într-o parte sau alta (“doi pe
un balansoar”). Există şi situaţii în care raportul de forţe este dezechilibrat în defavoarea
unui partener în mod durabil, ceea ce influenţează rezultatul negocierii.
În negocierea comercială, raportul de forţe tinde să fie subordonat interdependenţei
economice dintre părţi. Implicaţi în reţeaua complexă de relaţii a lumii afacerilor,

5
partenerii au aceeaşi natură, de homo oeconomicus şi trăsături comune (raţionalitatea
economică, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri.
Obiectul negocierii se referă – generic vorbind – la realizarea unui acord de voinţă
– materializat într-o înțelegere/ contract– cu privire la o animită problemă aflată în
dispută.
În sens restrâns, putem vorbi de diferite obiecte (sau puncte) de negociere, a căror
convenire duce la realizarea acordului final. În negocierea comercială este chiar vorba de
clauzele viitorului contract internaţional adică de marfă (cantitate, calitate), preţ şi
condiţii de plată, condiţii de livrare etc.
În legătură cu punctele de negociere se definesc poziţiile părţilor, expresie a
intereselor acestora în legătură cu afacerea respectivă.
Poziţiile în negocieri sunt “de fond” atunci când dau expresie valorilor şi intereselor reale
ale unei părţi, sau “de formă”, atunci când ele au un caracter conjunctural şi raţiuni
tactice. Pe de altă parte, interesele părţilor pot fi opuse, identice sau complementare.
Ca atare, poziţiile prezentate în negocieri pot avea, la extrem, fie un caracter
nenegociabil- părţile nu fac concesii asupra lor – fie unul negociabil – părţile sunt deschise
la concesii. Este de menţionat faptul că în procesul tratativelor poziţiile cunosc o anumită
dinamică între cele două extreme, unele puncte iniţial nenegociabile putând fi deschise
spre concesii şi, invers, unele poziţii devenind mai ferme şi, la rigoare, nenegociabile.
Pentru existenţa negocierii se cer a fi întrunite trei condiţii de bază: părţile să aibă poziţii
diferite, dar negociabile; să fie animate de voinţa de a ajunge la un rezultat; în sfârşit, să
existe un obiectiv comun şi o marjă de manevră pentru fiecare din parteneri.

Punct (issue) – o chestiune aflată în dispută, de regulă prezentată ca o problemă ce

trebuie soluţionată
Poziţie ( position) – o declaraţie făcută de una din părţi în legătură cu modul în care un
punct poate fi rezolvat, o propunere de soluţie
Interes ( interest) o nevoie, dorinţă sau preocupare a unei părţi care trebuie luată în
considerare în procesul negocierii

Diferenţa de poziţii este expresia intereselor proprii ale fiecărei părţi, care sunt, prin
definiţie, diferite: se negociază tocmai pentru armonizarea acestor poziţii şi ajungerea la
un rezultat (părţile cu poziţii identice nu au obiect de negociere).
Dincolo de aceste diferenţe, negocierea este posibilă numai dacă părţile manifestă voinţă
reală de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre părţi
urmăreşte anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea
negocierii trebuie ca obiectivele şi mandatele lor să fie, într-o anumită măsură,
compatibile, astfel încât să se creeze un spaţiu de negociere.
Obiectivul comun este expresia interesului părţilor pentru problema negociată, dar
presupune şi existenţa unei baze de înţelegere, a unui spaţiu de negociere.
O importanţă specială în negocierile comerciale internaţionale o prezintă mediul în care
acestea se desfăşoară, respectiv componentele acestuia: politică, economică,
instituţional-juridică şi culturală .

6
Componenta politică poate să joace un rol important în reuşita/nereuşita negocierilor şi a
derulării în general a afacerilor mai ales atunci când este vorba de contracte de valoare
ridicată sau când este implicat direct sau indirect statul. Este vorba mai ales de acţiuni de
cooperare sau de implantare în străinătate, dar şi contracte de anvergură în domeniul
strict comercial. Ca atare, partenerii trebuie să ţină seama de aspecte cum sunt: natura
relaţiilor politice dintre ţările respective (de ex. existenţa sau nu a clauzei naţiunii celei
mai favorizate), stabilitate politică, tipul de regim politic, de priorităţile naţionale în politica
externă etc.
În ceea ce priveşte componenta economică, trebuie să se ţină seama de tipul de economie
din ţara partenerului, precum şi de principalele opţiuni de politică economică, de nivelul
de dezvoltare economică, de rolul şi importanţa activităţii de comerţ exterior în economie
etc.
Cadrul juridico-instituţional influenţează derularea şi rezultatele negocierilor pe trei căi:
oferă legislaţia care determină natura şi forma acordurilor şi contractelor economice;
influenţează atitudinea resortisanţilor faţă de lege şi respectarea obligaţiilor contractuale;
reflectă diversitatea de modele instituţionale şi legislative din ţările lumii.
Mediul cultural determină, în general, modul în care persoanele -aparţinând diferitelor
culturi – prelucrează şi interpretează informaţiile (capacitatea analitică), felul în care
acestea percep ceea ce este rezonabil, drept şi acceptabil (ceea ce afectează opţiunile
strategice), modul în care acestea iau deciziile; modelele existenţiale şi de comportament
(ceea ce se reflectă în diferite stiluri de negociere).
Când vorbim de rezultatul (outcome) negocierii putem avea în vedere mai multe
situaţii:
ambele părţi sunt în câştig (win-win), această situaţia permite stabilirea unor relaţii bune
între părţi şi creează premise favorabile pentru încheierea afacerii; pentru a se obţine un
astfel de rezultat părţile trebuie să adopte o atitudine cooperantă şi să fie animate de
dorinţa de a ajunge la o soluţie reciproc avantajoasă.
una din părţi câştigă în dauna celeilalte (win- lose): este un rezultat care indică existenţa
unui raport de forţe inegal între părţi şi a unei abordări conflictuale a negocierii; atunci
când această situaţie este rezultatul impunerii soluţiei de către partea mai puternică,
există riscul ca afacerea să nu se deruleze în mod corespunzător deoarece cealaltă parte
nu este cointeresată în acest sens.
ambele părţi pierd (lose- lose) : o situaţie nedorită dar care poate să apară în practică,
de exemplu atunci când ambele părţi stabilesc un acord la un nivel inferior dorinţelor lor
din simplu motiv că ele consideră acea soluţie ca fiind cea mai bună pe care o pot obţine.
neîncheierea acordului (no deal), soluţie care se impune atunci când nu poate fi obţinut
un acord satisfăcător. Practic, una din părţi renunţă la negociere mai degrabă decât să
accepte un acord nesatisfăcător sau care nu poate fi transpus în viaţă, păstrându-şi totuşi
opţiunea de a reveni la negocieri, ulterior, dacă apar noi elemente.
Acordul reprezintă însă rezultatul aşteptat al procesului de negociere . Pentru ca
acesta să fie posibil şi durabil părţile trebuie să fie animate de dorinţa de a ajunge la un
rezultat , să abordeze negocierea într-o optică prioritar cooperativă şi să acţioneze cu
spirit de răspundere .

7
 Pentru reuşita negocierii comerciale, părţile trebuie să recunoască şi să respecte o
serie de principii de bază.
Principiul schimbului se referă la faptul că fiecare dintre participanţi este
îndreptăţit să îşi atingă obiectivele propuse, care se înscriu în proiectul comun. Cu alte
cuvinte, fiecare dintre parteneri estre îndreptăţit la un câştig. Acest principiu mai poate
fin denumit “al dublei victorii” (win-win) în sensul că fiecare parte urmăreşte şi trebuie să
obţină un câştig.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate fi descrisă ca un joc cu
sumă pozitivă. Spre deosebire de jocurile cu sumă nulă (jocurile strategice, de exemplu
un conflict militar) în care ceea ce câştigă una din părţi, pierde cealaltă parte, în jocurile
cu sumă nenulă părţile îşi împart, în anumite proporţii, un câştig comun, care se realizează
numai dacă ele au căzut de acord.
Principiul reciprocităţii se referă la faptul că interesele şi dorinţele fiecărei părţi
sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun al negocierii. Ca atare, de câştigurile
rezultate din negociere trebuie să profite ambele părţi. Regula raporturilor sinalagmatice
- do ut des – se aplică atât în procesul tratativelor (concesie contra concesie), cât şi în
derularea afacerii (lucrum contra lucrum).
Principiul acordului, respectiv orientarea negocierii către finalizare: negocierea
se consideră încheiată după ce tratativele au adus părţile într-un punct de echilibru al
dorinţelor şi intereselor lor. Acest moment este cel în care se constată – de regulă, în
scris – stabilirea acordului de voinţă şi el reprezintă pe de o parte, finalizarea negocierii
(voinţa comună a părţilor este consemnată integral în documentul scris, în contract) şi
debutul realizării afacerii asupra căreia poartă contractul.
Principiul responsabilităţii, respectiv asumarea de către parteneri a obligaţiilor
pe care le stabilesc în procesul negocierii şi care sunt consemnate în acordul de voinţă.
Acest principiu este esenţial atât în procesul tratativelor, cât şi, mai ales, în faza derulării
contractului; recunoaşterea şi respectarea cu bună credinţă a obligaţiilor este condiţia
sine qua non a realizării obiectului contractului, finalitatea reală a negocierii.
În principiu se pot realiza mai multe feluri de acord. În primul rând este vorba de
acordul total , când părţile reuşesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi,
să soluţioneze toate chestiunile aflate în dispută. Un acord parţial nu soluţionează decât
parţial problemele discutate sau în dispută; el este reprezentat printr-o sumă de puncte
de convergenţă asupra obiectului negocierii. O variantă minoră a acordului parţial este
catalogul divergenţelor, respectiv acordul asupra punctelor aflate în dezacord, acord care
delimitează sfera neînţelegerilor dintre părţi. În negocierile comerciale se urmăreşte
întotdeauna realizarea unui astfel de acord care să facă posibilă realizarea afacerii
negociate. Cu alte cuvinte, se poate avea în vedere numai un acord total sau a unui acord
parţial suficient de cuprinzător ca afacerea vizată să fie şi fundamentă contractual şi
fezabilă din punct de vedere economic .
Rezultatul negocierii trebuie privind în cele două dimensiuni ale sale: aspectul
obiectiv care se referă la gradul de realizare a obiectivelor propuse, şi aspectul subiectiv
şi anume măsura în care fiecare dintre părţi consideră că şi-au realizat interesele avute
în vedere. Un bun rezultat înseamnă că pentru fiecare parte a fost îndeplinit atât aspectul
material, cât şi cel personal, subiectiv.

8
9