Arta negocierilor-scurt istoric

Introducere în arta negocierilor

Scurt istoric al negocierilor
 Arta negocierilor-scurt istoric

Negocierea =

• un instrument managerial, de dialog şi de progres;

• o activitate socială, deoarece se bazează pe comunicarea umană;

• o artă şi o ştiinţă;

• o activitate voluntară care pune în interacţiune două sau mai multe părţi
între care există divergenţe şi interdependenţe pentru găsirea unei soluţii
reciproc acceptabile;

• arta vânzătorului care desconspiră preţul maxim, pe care cumpărătorul

este dispus să-l plătească, fără a divulga preţul minim pe care el însuşi
este gata să-l accepte şi invers;

• formă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi cu

interese complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o
înţelegere care reflectă o problemă comună sau să atingă un scop comun.
 Scurt istoric al negocierilor

• termenul de „negociere" vine din latinescul „negotiatio“ (negustorie,

comerţ);

• "a negocia" vine de la "negotiari" (a face comerţ, a face afaceri);

• Cuvântul latinesc "negotium" este format din:

 "neg", derivat din cuvântul „negare“, care înseamnă „a tăgădui,
a refuza“;
 "otium" = "odihnă, tihnă, destindere“ - în română = cuvântul "negoţ".
 Negocierea în afaceri: conţinut, structură, funcţii

Negocierea – formă principală de comunicare în relaţiile interumane

8Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

 Negocierea – formă principală de comunicare în relaţiile interumane

Negocierea =

• orice formă de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau
indirecte;

• o formă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi cu

interese complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o
înţelegere care reflectă o problemă comună sau să atingă un scop comun;

• un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace

paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o
anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate
(Arthur Lall, Modern International Negotiation: Principles and Practice);

• o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii

economice, politice, culturale etc. (DEX)
Negocierea – formă principală de comunicare în relaţiile interumane

• procese competitive, desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de

către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în mod
optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite,
agreată în comun (Mircea Maliţa, Teoria şi practica negocierior);

• un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente, prin care

părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a
ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc (P.D.V. Marsh, A. Gower
- Handbook-Contract Negotiation).

• arta, acţiunea de a duce la bun sfârşit marile afaceri, afaceri publice,

tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord bilateral sau
multilateral (LE PETIT LAROUSSE);
Negocierea – formă principală de comunicare în relaţiile interumane

Aspecte importante în procesul negocierii:

 momentul;

 distanţa dintre parteneri în cadrul negocierii propriu-zise;

 formele de salut;

 linia corpului în timpul negocierii;

 expresia feţei şi gestica în timpul negocierii;

 contactul vizual şi fizic pe parcursul negocierii;

 înfăţişarea exterioară;

 stimulii paraverbali utilizaţi în timpul negocierii;

 amenajările interioare din cadrul sălii de negociere.
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Negocierea în afaceri:

• negociere comercială;

• formă particulară de negociere, centrată pe existenţa:

 unui produs (bunuri materiale, servicii, persoane – imaginea lor -,

locuri, organizaţii şi idei – planificare familială, asigurări de viaţă etc.);

 a unei nevoi de satisfăcut prin acesta;

• negociere purtată între un vânzător şi un cumpărător cu scopul de a

încheia un acord: act de vânzare-cumpărare, convenţie, contract,
comandă, parteneriat etc..
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Particularităţi ale negocierii comerciale:

• este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de iniţiative,

schimburi de mesaje, contracte şi confruntări, care au loc între partenerii
de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu
juridic, cultural, politic şi economic determinat;

• este un proces competitiv;

• este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor

distincte ale părţilor;
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Particularităţi ale negocierii comerciale:

• este un proces de comunicare a unor date:

 economice (preţ, termene, posibilităţi de finanţare etc.);

 tehnice (diverse specificaţii, servicii asociate etc.);

 juridice (clauze contractuale);

• este un proces orientat către obţinerea unui produs cu diverse atribute:

preţ, calitate, termene, condiţii de plată, garanţii etc., în condiţii
avantajoase;

• este un proces orientat către o finalitate precisă.

 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Conţinutul negocierilor =
problemele care sunt discutate cu privire la bunuri, servicii sau activităţi:

– obiectul înţelegerii sau contractului;

– durata contractului, obligaţia de livrare a mărfii, termenele şi locul

de executare a obligaţiilor, modalităţile de recepţie şi de rezolvare a
eventualelor reclamaţii;

– preţul şi modalitatea de plată, contul de decontare al părţilor,

băncile unde se află deschise conturile;

– garanţiile privind calitatea mărfii, ambalajul, marcarea şi etichetarea,

expedierea şi transportul;
Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

– clauzele asiguratorii corespunzătoare, menite să neutralizeze ori

să evite riscurile, ţinând seama de conjunctura internă şi externă;

– clauze referitoare la obligaţia cumpărătorului de preluare a

mărfii;

– clauze privind condiţiile de expediţie, încărcare, descărcare,

transport şi asigurarea mărfii în timpul transportului;

– alte drepturi şi obligaţii ale părţilor;

– răspunderea contractuală a părţilor, forţa majoră, legislaţia

aplicabilă, jurisdicţia competentă şi orice alte clauze necesare
care se vor conveni de părţi.
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Negocierea obiectului contractului constă în identificarea sau definirea

produsului prin:

• determinarea cantităţii;

• determinarea calităţii;

• precizarea calităţii şi a mărcii;

• garanţia calităţii mărcii.

 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Factori care influenţează caracterul negocierilor:

• domeniul de interes;

• nivelul (stadiul) procesului de negociere;

• numărul părţilor implicate;

• mecanismul de adoptare a hotărârilor, în funcţie de:

 frecvenţa negocierilor: permanente, periodice, rare (unice);

 ţara de origine a negociatorului: părţile implicate sunt din acceaşi

ţară sau este vorba de negocieri internaţionale etc..
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Clasificarea negocierilor:

• negocierea afacerilor sau negocierea comercială;

• negocierile politice:

-negocieri interne;
-negocieri externe.

• negocieri sindicale;

• negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă;

• negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială.

 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Clasificarea negocierilor:

• comportamentul uman şi tipul de interese:

 negocieri personale;
 negocieri colective.

• obiective:
 Negocieri de prelungire a acordurilor existente deja (acorduri
tarifare, de livrare etc);

 Negocieri pentru normalizarea relaţiilor (soluţionarea unui

conflict între două firme apărut, spre exemplu, în urma
redistribuirii pieţelor de desfacere a produselor);
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Clasificarea negocierilor:
• obiective:
 Negocieri cu scopul de obţinere a unei hotărâri de redistribuire a
obligaţiilor şi beneficiilor stipulate într-un acord încheiat anterior
(mărirea procentului cuvenit uneia dintre părţi, reducerea
coeficientului de penalizare etc.);

 Negocieri cu scopul încheierii unui acord nou. Obiectivul acestora îl

constituie stabilirea de noi relaţii şi redistribuirea sarcinilor părţilor
participante, cooptarea de parteneri noi;

 Negocieri de obţinere a unor rezultate indirecte, care nu se

regăsesc în acordurile încheiate.
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Clasificarea negocierilor:
• formă:
 Negocieri blânde – atunci când unul dintre parteneri încearcă să
evite conflictul, când este dispus să ofere concesii pentru realizarea
unui acord;

 Negocieri dure – în cazul în care una dintre părţi abordează

negocierile respective ca pe o competiţie în care obţine mai mult
cel care nu cedează;

 Negocieri principiale – în situaţia în care ele sunt orientate către

soluţionarea problemelor pe criteriul calităţii, adică pornind de la
esenţa problemei şi nu de la tratativele în privinţa disponibilităţilor
de a progresa a fiecăreia dintre părţi.
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Funcţiile negocierilor:

• De adoptare a deciziilor;

• De informare;

• De comunicare;

• De control;

• De coordonare a acţiunilor;
 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

Funcţiile negocierilor:

• De derutare;

• De publicitate;

• De mascare – se urmăreşte nu soluţionarea problemei, ci stingerea ei,

dorinţa de a o estompa, de a ne eschiva de la adoptarea unor decizii;

• De conciliere – a unor părţi aflate în conflict.

 Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor

NEGOCIEREA AFACERILOR SAU NEGOCIEREA COMERCIALĂ

• Procesul prin care două sau mai multe părţi caută să schimbe bunuri şi
servicii şi prin care încearcă să stabilească o rată de schimb echitabilă
pentru ele;

• Procesul prin care parteneri care au atât interese comune dar şi opozabile
doresc să ajungă la un acord acceptabil pentru toţi;

• Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de

comunicare între doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite, care îşi
propun adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul realizării unei
înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul
extern.