Modul 3: Negociere și contractare

Profesor: Ciobotaru Diana

Fișӑ de documentare
Stiluri de comunicare ale negociatorului
Fiecare negociator are un stil propriu şi o anumită orientare în abordarea modului de
negociere, care se reflectă în comunicare. Eficienţa negocierii creşte dacă se respectă principiul
egalităţii participanţilor.

Stilul de comunicare trebuie să fie adecvat:

■ scopului şi obiectivelor (procesului de negociere);
■ receptorului (partenerului de negociere).

În scopul adoptării propriului stil în cadrul negocierii, este importantă parcurgerea mai multor
etape, cel puţin pentru perioada de început a negocierii, şi anume:
■ stabilirea climatului şi a procedurilor propriului stil;
■ controlul permanent asupra procedurilor şi stilului negocierii;
■ utilizarea pauzelor pentru recapitularea rezultatelor obţinute şi pentru pregătirea următoarelor
faze;
■ aprecierea stilului şi a abilităţilor partenerului;
■ aprecierea succesului recepţionării.

Ȋn literatura de specialitate existӑ urmӑtoarele stiluri de negociere:

1. Stilul „informare – dirijare”

● Este folosit atunci când se iau decizii în comun, pe baza datelor furnizate.
● Constă în acceptarea informaţiilor.
● Limbajul este clar, precis, orientat în direcţia obiectivelor.
● Sentimentele nu sunt luate în considerare, chiar dacă sunt cunoscute.

2. Stilul „tip convingere”

● Este adoptat în cazurile când alte încercări au eşuat.
● Scopul este acceptarea planului de către partener.
● Sentimentele nu intră în preocupările negociatorului.
● Motivarea este obţinută atunci când interlocutorul este convins că ceea ce face este în folosul
propriei companii.
● Rezultatul va f cel dorit de negociator.

3. Stilul „tip rezolvare de probleme”

● Negociatorul doreşte obţinerea de informaţii de la partener, în scopul rezolvării problemei.
● Scopul constă în stabilirea intereselor comune şi desfăşurarea de acţiuni în comun.
● Negociatorul utilizează întrebări de explorare, de descoperire a punctelor de vedere.

● Comunicarea se realizează interactiv.

● Sentimentele sunt recunoscute, acceptate, explorate, împărtăşite.

4. Stilul „tip blamare”

● Este utilizat atunci când negocierea se află într-un moment critic, iar unul dintre negociatori
încearcă să-şi acuze partenerul.
● Negociatorul utilizează cuvinte încărcate emoţional, fiind vizibil afectat.
● Negociatorul nu lasă partenerului posibilitatea de a replica.
● Rezultatul se va obţine doar prin acceptarea acuzaţiei de către partener.

Literatura de specialitate oferă şi o altă clasificare a stilurilor de comunicare, în funcţie de

modul de negociere abordat, astfel:

1. Stilul războinic, caracterizat prin:

■ interesul negociatorilor doar faţă de obiectul tranzacţiei;
■ manifestarea unei atitudini rigide în comunicare;
■ utilizarea conştientă a unor tactici agresive, în scopul obţinerii unor beneficii maxime, chiar în
dauna partenerului.

2. Stilul cooperant, manifestat prin:

■ interesul negociatorilor, în cea mai mare parte, faţă de starea de confort a partenerului, de
realizarea unei tranzacţii echilibrate;
■ prezumţia că rezolvarea conflictului va conduce la soluţionarea problemelor ambelor părţi.

Negociatorul trebuie să aibă în vedere:

■ rezervarea de timp pentru dialog;
■ asigurarea unui climat de comunicare adecvat;
■ necesitatea de a fi obiectiv;
■ evitarea contrazicerilor directe şi a certurilor;
■ oferirea de răspunsuri clare şi la obiect pentru a evita neînţelegerile;
■ obligaţia de a comunica angajaţilor schimbările efectuate şi de a ţine cont de părerile acestora;
■ evitarea monopolizării discuţiei;
■ folosirea numai a informaţiilor corecte;
■ informarea angajaţilor în mod continuu asupra schimbărilor care i-ar putea afecta;
■ protejarea angajaţilor de zvonuri şi informaţii nefondate;
■ evitarea stărilor tensionate;
■ oferirea de argumente raţionale.