10.2.

Tehnica „Declaraţiei şi conştiinţei”, „Moara hodorogită”, „Puterea de a

spune NU”. Tactica „Da… dar”, „Dacă... atunci”, „Fă-l să spună DA”,
„Piciorul în prag”.

Tehnica „Declaraţiei şi conştiinţei” – reprezintă un mod de manipulare, trafic de

fiinţă şi voinţă umană. Atunci când cineva este manipulat, nu mai poate lua decizii de
sine stătător. Cei care au bani şi putere pot manipula mai mult de cât cei care nu au
nici de unele. Cei care stăpânesc arta retoricii, pot manipula mai uşor de cât alţii. Dacă
cineva a apucat să o ia în faţa propriei conştiinţe, sau a apucat să declare în scris sau
oral o anumită atitudine sau poziţie, va avea tendinţa să o apere cu îndârjire, chiar
dacă acest lucru îi creează probleme.
Supt aspect psihologic, oamenii nu pot acţiona împotriva propriei imagini, dacă
cel care manipulează reuşeşte să se folosească de imaginea pe care o persoană o are şi
o declară despre sine, el poate obţine aproape orice de la această persoană.
Tehnica „ Moara hodorogită „– este o tactică de negociere care îi doboară şi pe
cei experimentaţi. Ea se bazează pe „Toca-toca”, adică pe o repetare insistentă şi
stereotipă a unei insistări afirmate în termeni afirmaţii. Ex: copii o folosesc instinctiv
atunci când repetă – Îm-i cumperi…?
Când nu ai nimic de pierdut într-o relaţie, sau când relaţia nu-i de durată şi când
şi mai ieşti bun de gură poţi obţine ce vrei tocând răbdarea şi nervii partenerului.
Tehnica „ Puterea de a spune NU „– este bine atunci când oamenii, amabili,
prietenoşi, săritori spun DA atunci când vor cu adevărat să spună DA. În schimb când
aceiaşi oameni simt NU şi spun DA, numai pentru că nu-s în stare să spună un NU
ferm apar o grămadă de probleme în timpul negocierilor. Ca să spui NU din toată
inima nu-i lucru uşor. În negocieri sunt momente când DA nu-i posibil, în astfel de
situaţii un NU hotărât e mai bun de cât o bolmojeală afirmativă. Este mai bine să spui
cuiva un NU la momentul potrivit, de cât să-l laşi baltă mai târziu. Chiar dacă nu
obţine ceia ce-şi dorea partenerul se simte mai bine cu un NU ferm de cât cu un MDA
scăldat şi nesigur. Mai întâi omul încearcă, apoi înţelege că nu se poate şi caută alte
soluţii. Cu toate acestea în jur sunt mulţi oameni care deschid gura să spună NU şi
iese DA, sau nu-i nimic.
Tactica „Da… dar” – negociatorii buni rareori spun NU, deoarece NU
înseamnă o negaţie care taie, rupe şi loveşte în celălalt. Oamenii cu tact îl evită cu
grijă, în excepţia cazurilor în care este singura soluţie. O formularea „DA… dar”
poate fi folosită cu sensul de negaţie NU, dar păstrează şi alte două variante, una care
înseamnă DA şi alta POATE.
Secretul lui „Da… dar” constă în faptul că permite formularea opiniei proprii ca
pe o continuare a ceia ce a spus partenerul şi nu ca pe o concretizare directă a opiniei
lui. Această tactică trebuie folosită cu prudenţă, pentru a evita o parte dintre NU, dar
nu şi pentru al evita pe DA.
 Ex: atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat la care îi oferi produsul,
nu-i spune „Nu-i adevărat”, mai bine încearcă ceva de genul „Da, aveţi dreptate este
mare, dar diferenţa vine din calitate, design, etc.”
Tactica „ Dacă… atunci” – în situaţiile când se negociază cu parteneri care fie
nu cunosc performanţele, ori nu au încredere în noi, sau sunt foarte prudenţi, este bine
venită să utilizăm această tactică . Prima propoziţie promite un avantaj, iar a doua cere
o concesie.
Ex: Accept un salariu de trei mii de lei ca bază de pornire, dacă vânzările cresc
cu 20% în următoarele luni atunci vei putea obţine şi un salariu mai mare, de ex. 4000
lei.
Tactica „Fă-l să spună DA” – când partenerul de negociere este nervos, obosit,
plictisit sau prost dispus sunt şanse reduse sa-i obţii acordul, va trânti un NU ca să-i
simţi puterea. Dispoziţia sa proastă poate veni de la diferiţi factori, de care nu eşti
vinovat, dar asta nu contează. Dacă partenerul este în dispoziţie negativă, mai înainte
de ai cere acordul trebuie sa-i inversezi dispoziţia, o tehnică simplă este cea a
întrebărilor, de genul: Nu-i aşa… Este important să obţii un prim DA şi apoi alte
răspunsuri afirmative adresând întrebări scurte şi simple.
Tactica „Piciorul în prag”. Când negociezi ceva este important să-ţi convingi
partenerul că ai dreptate, eventual fără să-i demonstrezi că el n-ar avea. Pentru aceasta
este suficient să-i influenţezi în direcţia favorabilă gândirea, sentimentele şi
comportamentul. Conform acestei tactici pentru al determina pe cineva să facă o
concesie majoră, nu-i ceri acest lucru de la început, în mod brutal. Mai întâi, pui doar
piciorul în prag, ceri doar un deget şi nu toată mâna. Astfel, uşa poate rămâne
întredeschisă unei cereri ulterioare. Practic, negocierea se desfăşoară în două faze. În
prima fază, se adresează o cerere nesemnificativă, greu de refuzat (de pildă, „Spuneţi-
mi vă rog cât este ceasul ,domnul director”). În cea de-a doua fază, se formulează
cererea reală, majoră, cea avută de la început în vedere „… Mulţumesc frumos! N-aţi
putea..?”. Important este ca cele două cereri să fie formulate de acelaş solicitant şi să
succeadă la scurt timp una dupa alta.