Acordarea de rabaturi si bonificatii

Majoritatea firmelor isi ajusteaza preturile de baza ale produselor pentru a

recompensa clientii care isi platesc la timp facturile, achizitioneaza marfuri in
cantitati mari sau efectueaza achizitii in extrasezon. Aceste ajustari ale preturilor,
denumite rabaturi si bonificatii, pot imbraca mai multe forme.
Rabatul/bonificatia la plata in numerar reprezinta o reducere de pret acordata
cumparatorilor care isi platesc prompt facturile. De exemplu, 2/10, net 30"
inseamna ca, desi trebuie sa faca plata in 30 de zile, cumparatorul poate primi o
reducere de 2% daca factura este achitata in decurs de 10 zile. Reducerea trebuie
acordata tuturor cumparatorilor care intrunesc aceste conditii. Asemenea reduceri
sunt obisnuite in multe domenii, contribuind la imbunatatirea situatiei numerarului
nzatorului, precum si la reducerea creantelor nerecuperabile si a costurilor de
incasare a creditelor.
Rabatul pentru achizitionarea unei cantitati mari reprezinta o reducere de pret
oferita cumparatorilor care fac achizitii importante ca volum. Un exemplu il
constituie 10 $/unitate pentru achizitii mai mici de 100 de unitati, 9 $/unitate pentru
100 de unitati sau mai multe". Comerciantii de vinuri nd adesea 12 sticle la pretul a
11 sticle", iar firma Makro, profilata pe achizitiile efectuate in depozite comerciale,
ofera automat reduceri pentru orice produs cumparat in vrac. Reducerile asigura
stimulente pentru consumator, facandu-l pe acesta sa cumpere doar de la un singur
comerciant, in loc sa faca achizitiile din diferite surse.
Primele cantitative sunt uneori percepute persoanelor care achizitioneaza mari
volume de marfuri. in Japonia adesea un produs care nu este comercializat la
bucata, ca in cazul pachetelor de 12 beri sau mancarii traditionale sushi, este mai
scump decat in cazul achizitionarii lui separate, in cantitati mici, deoarece pachetele
mari se preteaza mai bine la a fi oferite drept cadouri si, din acest motiv, nu sunt
atat de sensibile la pret. Suprataxele cantitative apar si atunci cand produsul care
este achizitionat nu exista in stocuri suficiente, ca in cazul mai multor locuri la un
concert rock de anvergura sau la o manifestare sporti ori ca in cazul unor mici
restaurante care percep o prima pentru grupurile numeroase. in mod similar, la
achizitia unor piese antice fi mai costisitor de achizitionat un numar de sase seturi
de tacamuri complete, decat un singur articol. in acest caz, pretul continua sa
creasca odata cu volumul, opt seturi de tacamuri complete costand mai mult decat
sase, iar doisprezece seturi de tacamuri complete vor costa mai mult decat opt.
Primele cantitative sunt mult mai raspandite decat isi inchipuie lumea, acesta fiind
motivul pentru care ele functioneaza. Consumatorii se asteapta ca preturile sa
scada odata cu volumul, astfel incat nu verifica preturile unitare. Aceasta permite
detailistilor sa recurga la articole cu marje ridicate ale profitului. Suprataxele
cantitative se maresc odata cu rietatea si complexitatea marimii pachetelor si, pe
unele piete, peste 30% din domenii includ anumite suprataxe cantitative.9
Reducerile functionale (sau bonificatiile comerciale) sunt oferite de catre nzator
membrilor canalului comercial care indeplinesc anumite functii, cum ar fi nzarea,
depozitarea si evidenta documentelor. Producatorii pot oferi diverse rabaturi
functionale diferitelor canale comerciale, pentru serviciile riate pe care acestea le

presteaza, dar producatorii trebuie sa ofere aceleasi rabaturi in cadrul fiecarui canal
comercial.
Reducerile sezoniere reprezinta rabaturi oferite cumparatorilor care achizitioneaza
marfuri sau servicii in afara sezonului. De exemplu, producatorii de echipament
pentru gradinarit sau de intretinere a peluzelor vor oferi reduceri sezoniere
detailistilor in timpul toamnei si iernii pentru a incuraja comenzile timpurii,
anticipand nzarile serioase ce vor avea loc primara si ra. Hotelurile, motelurile si
liniile aeriene ofera reduceri sezoniere in perioadele in care nzarile nu sunt foarte
dinamice. Reducerile sezoniere permit mentinerea productiei la un nivel constant
de-a lungul intregului an.
Bonificatiile sunt un alt tip de reduceri aplicate la pretul de catalog. De exemplu,
bonificatiile de schimb sunt reduceri de pret acordate pentru returnarea unui articol
vechi in schimbul cumpararii altuia nou. Acest sistem este aplicat de multe firme
producatoare de automobile si alte bunuri de folosinta indelungata. Bonificatiile
promotionale sunt sume de bani sau reduceri de pret acordate distribuitorilor
autorizati, pentru participarea lor la programele de publicitate si sustinere a nzarilor.

Strategia preturilor diferentiate

Firmele isi vor ajusta deseori preturile de baza pentru a permite diferentierea
consumatorilor, produselor sau amplasamentului. Folosind strategia preturilor
diferentiate firma comercializeaza un produs sau serviciu utilizand doua sau mai
multe preturi, chiar daca diferentierea acestor preturi nu isi gaseste corespondenta
in diferentierea costurilor. Aceasta strategie poate imbraca mai multe forme:
a Preturi diferentiate pe categorii de cumparatori. Unii cumparatori platesc preturi
diferite pentru acelasi produs sau serviciu. De exemplu, muzeele vor percepe tarife
mai scazute pentru copii, studenti sau pensionari. in multe locuri de pe glob, turistii
platesc mai mult decat localnicii pentru a vedea muzee, expozitii sau monumente
nationale.
a Preturi diferentiate pe tipuri de produse. Pentru diferitele versiuni ale unui
produs se pot practica preturi diferite, fara ca la originea acestora sa stea
diferentele de cost. De exemplu, firma olandeza Skil practica un pret de 200 guldeni
pentru bormasina electrica 6434H, ceea ce reprezinta cu 125 guldeni mai mult
decat pretul versiunii 6400H. Versiunea 6434H este mai puternica si are mai multe
dotari, insa acestea nu necesita decat foarte putini guldeni pentru a fi incorporate in
cadrul bormasinii.
a Preturi diferentiate in functie de amplasament. Pentru amplasamente diferite se
pot practica preturi diferite, chiar daca costurile sunt identice. De exemplu, teatrele
practica tarife diferentiate, deoarece spectatorii prefera anumite locuri din sala de
spectacole, iar universitatile UE percep o taxa mai mare pentru studentii care nu
provin din tarile membre UE. a Preturi diferentiate in functie de momentul nzarii.
Preturile riaza in functie de sezon, luna, zi si chiar ora. Institutiile publice au preturi
riate pentru utilizatorii comerciali, acestea depinzand de perioada din zi la care sunt
folosite sau percep preturi diferite in week-end fata de restul saptamanii.

Pentru ca strategia preturilor diferentiate sa reprezinte o strategie eficienta, trebuie

sa existe anumite conditii. Piata trebuie sa poata fi segmentata, iar segmentele sa
prezinte grade diferite de cerere. Membrii segmentului care platesc cel mai scazut
pret nu ar trebui sa aiba posibilitatea de a revinde produsul membrilor segmentului
care platesc cel mai ridicat pret. Concurentii nu trebuie sa aiba posibilitatea de a
vinde mai ieftin decat firma care actioneaza intr-un segment in care este perceput
cel mai inalt pret. Si nici costurile de segmentare si monitorizare a pietei nu trebuie
sa depaseasca venitul suplimentar obtinut din diferentele de pret. Aceasta practica
nu trebuie sa trezeasca resentimente sau reactii de rea-vointa. in final, preturile
diferentiale sunt obligate sa se mentina in legalitate.

Strategia preturilor psihologice

Preturile declara un anumit lucru despre produs. De exemplu, numerosi consumatori
folosesc pretul pentru a judeca, bunaoara, calitatea. O sticla de parfum ce costa 100
$ poate contine esenta de parfum in loare de numai 3 $, dar unii oameni sunt
dispusi sa plateasca 100 $ deoarece acest pret indica faptul ca este vorba de ce
special.
Folosind strategia preturilor psihologice nzatorii iau in calcul psihologia preturilor si
nu doar calculele economice. De exemplu, un studiu facut asupra relatiilor existente
intre pret si calitatea perceputa in cazul automobilelor a scos la iveala faptul ca
majoritatea clientilor percepeau automobilele care aveau preturi ridicate ca oferind
o inalta calitate.10 Privind lucrurile din acelasi punct de vedere, automobilele de
inalta calitate se considera ca ar putea avea preturi si mai ridicate decat au in
prezent. Atunci cand consumatorii pot aprecia calitatea unui produs sau pot apela la
experientele anterioare avute cu acesta, ei utilizeaza mai putin pretul pentru a
estima calitatea. Daca clientii nu pot estima calitatea deoarece le lipsesc
informatiile sau aptitudinile necesare, pretul devine un factor important in procesul
amintit ( sectiunea 17.1 Marketingul in lume").
Un alt aspect al acestei strategii se refera la preturile de referinta, respectiv la
preturile pe care cumparatorii le au in memorie si la care apeleaza atunci cand
estimeaza un anumit produs. Pretul de referinta poate fi format prin retinerea
preturilor curente, amintirea preturilor anterioare sau eluarea situatiei de
cumparare. Vanzatorii pot influenta sau utiliza preturile de referinta ale
consumatorilor atunci cand silesc preturile. De exemplu, o firma isi poate etala
produsul propriu foarte aproape de unele foarte scumpe, pentru a sugera ca
produsele apartin aceleiasi clase. Magazinele universale nd deseori imbracamintea
pentru femei in cadrul unor departamente separate, diferentiate prin preturi:
imbracamintea care se comercializeaza in departamentul care practica cele mai
mari preturi este considerata a fi de calitate superioara. Firmele pot influenta
preturile de referinta ale consumatorilor declarand preturi ridicate datorate
producatorilor, mentionand ca produsul a fost initial estimat la preturi mult prea
ridicate sau indicand preturile inalte practicate de concurenta.
Chiar si mici diferente existente intre preturi pot sugera diferentierea produselor. Sa

luam in considerare exemplul unui casetofon stereo estimat la 300 $ in atie cu unul
ce are pretul de 299,95 $. Diferenta reala de pret este de numai 5 centi, dar
diferenta psihologica poate fi mult mai mare. De exemplu, unii consumatori vor
vedea suma de 299,95 $ ca fiind situata in regiunea preturilor de 200 $ si nu in cea
a celor de 300 $. in timp ce pretul de 299,95 $ este mult mai probabil sa fie
perceput ca un pret foarte convenabil, pretul de 300 $ sugereaza o calitate
superioara. Cifrele complicate, cum ar fi 247,41 $, par mai putin atractive decat cele
rotunde, cun ar fi 250 $. Unii psihologi argumenteaza ca fiecare cifra contine calitati
simbolice si vizuale demne de luat in considerare in silirea preturilor. Astfel, cifra 8
este o cifra rotunda si creeaza un efect linistitor, pe cand cifra 7 este unghiulara,
producand un efect neplacut."
Strategia preturilor promotionale
Folosind strategia preturilor promotionale, firmele pot sa-si plaseze in mod temporar
preturile produselor lor sub preturile conforme listei si uneori chiar sub costuri.
Eluarea preturilor promotionale imbraca mai multe forme.
Supermarketurile si magazinele universale vor sili preturile unor produse ca fiind
articole ndute in pierdere pentru a atrage consumatorii la magazinele respective in
speranta ca acestia vor cumpara alte articole la adaosuri comerciale normale.
Vanzatorii vor utiliza si eluarea preturilor speciale in anumite sezoane pentru a
atrage mai multi clienti. Astfel, lenjeria este oferita la preturi promotionale in fiecare
ianuarie pentru a atrage cumparatorii intarziati ce nu au apucat sa-si faca achizitiile
de Craciun in magazinele de specialitate. Producatorii vor oferi adesea reduceri la
preturile in numerar consumatorilor care achizitioneaza produsul de la distribuitorii
autorizati daca acest lucru se petrece intr-un interl de timp bine silit, producatorul
trimitand reducerea direct consumatorului. Reducerile au devenit foarte populare in
ultimul timp in randul producatorilor de automobile si al celor care produc bunuri de
folosinta indelungata sau mici ustensile. Unii producatori ofera finantari cu dobanda
scazuta, garantii prelungite sau intretinere gratuita pentru a reduce pretul"
consumatorilor. Aceasta practica a devenit recent favorita industriei producatoare
de automobile. in final, nzatorul poate oferi pur si simplu rabaturi de la preturile
normale pentru a creste nzarile si a reduce stocurile.
Strategia preturilor orientate spre loareIn timpul recesiunii inregistrate in anii '90, in
care cresterea economica a fost scazuta, numeroase firme si-au adaptat preturile
pentru a le alinia cu conditiile economice si cu schimbarile fundamentale petrecute
in atitudinea consumatorilor referitoare la calitate si loare. Din ce in ce mai mult,
operatorii de marketing au adoptat strategii de eluare a preturilor orientate spre
loare - oferind combinatia cea mai antajoasa intre calitate si servicii prompte la cele
mai bune preturi. in numeroase cazuri, acest lucru a implicat introducerea unor
versiuni mai ieftine ale unor nume de marca recunoscute. Astfel, firma Campbell a
introdus pe piata linia de produse alimentare congelate Great Starts Budget, marca
Charles of the Ritz a firmei Revlon a oferit colectia Express Bar ce continea
cosmetice ia preturi foarte accesibile, Holiday Inn a inaugurat numeroase hoteluri ce
practicau preturi reduse - Holiday Express, iar firma McDonald's a oferit meniuri
lorice". in alte cazuri, eluarea preturilor orientate spre loare a implicat reconceperea

unor marci existente pentru a oferi calitate sporita la un pret silit sau o calitate
identica pentru preturi reduse sectiunea 17.2 Marketingul in lume").
Strategia preturilor silite pe criterii geografice
O firma trebuie sa stie cum sa sileasca pretul produselor sale in cazul unor clienti
localizati In diferite parti ale tarii sau ale lumii. Ar trebui sa riste sa-si piarda
afacerile derulate cu clientii aflati la mare distanta prin practicarea unor preturi
crescute, pentru a putea acoperi costurile ridicate cu expedierea marfurilor? Sau ar
trebui sa practice aceleasi preturi pentru roti clientii, indiferent de localizarea
geografica a acestora? in continuare, vom examina cinci strategii de eluare a
preturilor silite pe criterii geografice pornind de la urmatoarea situatie ipotetica:
Firma Troms0 S. A. din Norvegia fabrica articole de hartie, comercializandu-le in
intreaga Europa. Costul transportului marfurilor este destul de ridicat pentru firmele
de la care clientii se aprovizioneaza cu hartie. Firma Troms0 doreste sa aplice o
politica a eluarii preturilor pe criterii geografice. Ea incearca sa determine pretul
unei comenzi de 1000 de coroane norvegiene (NKr) pentru trei clienti particulari:
clientul A (din Oslo), clientul B (din Amsterdam) si clientul C (din Barcelona).
Prima optiune pentru firma Troms0 ar fi sa pretinda fiecarui client sa plateasca
costurile legate de transportul marfurilor de la fabrica pana la destinatia clientului.
Cei trei clienti ar urma sa plateasca acelasi pret de fabrica - 1000 NKr, clientul A
platind 100 NKr pentru transportul marfurilor, clientul B - 150 NKr, si clientul C - 250
NKr. Aceasta practica, denumita silirea preturilor franco la bord, inseamna ca
bunurile sunt plasate franco la bord pe mijlocul de transport al unui caraus. Din acel
moment, drepturile si responsabilitatile ii revin clientului, care plateste costul
transportului marfurilor de la fabrica pana la destinatie.
Deoarece fiecare client isi alege costurile, partizanii silirii preturilor franco la bord
considera ca aceasta reprezinta cea mai potrivita metoda de a fixa taxele de
transport. Dezantajul consta in faptul ca firma Troms0 fi perceputa de catre clientii
indepartati ca o firma ce practica costuri inalte. Daca principalul concurent al firmei
Troms0 avea sediul in Spania, fara nici o indoiala ca acesta inregistra un volum de
nzari mai mare in tara respecti. in realitate, concurentul depasi firma Troms0 in cea
mai mare parte a tarilor din Europa de Sud, in timp ce firma amintita domina nordul
continentului.
Silirea preturilor uniforme de livrare reprezinta metoda opusa silirii preturilor franco
la bord. In acest caz, firma practica un pret de livrare identic la care se adauga
costul transportului pentru toti clientii, indiferent de localizarea lor geografica. Pretul
transportului marfurilor este silit la un nivel mediu al costurilor de transport ale
marfurilor. Sa presupunem ca este vorba de 150 NKr. Eluarea unor preturi uniforme
de livrare duce la un pret mai mare perceput clientului din Oslo (care plati 150 NKr
in loc de 100 NKr) si la un pret mai scazut perceput clientului din Barcelona (care
plati 150 NKr in loc de 250 NKr). Pe de o parte, clientul din Oslo prefera sa
achizitioneze hartie de la o alta firma locala producatoare de hartie, care utilizeaza
strategia preturilor franco la bord, iar pe de alta parte, firma Troms0 se bucura de
sanse sporite de a-l atrage pe clientul spaniol de partea ei. Alte antaje ale eluarii
preturilor uniforme de livrare consta in faptul ca aceasta metoda este foarte simplu

de administrat, permitand firmei sa isi faca publicitate preturilor percepute pe

national.
Silirea preturilor zonale se incadreaza unde la mijloc intre eluarea preturilor franco
la bord si eluarea preturilor uniforme de livrare. Firma delimita doua sau mai multe
zone. Toti clientii incadrati intr-o anumita zona vor plati un pret total unic, iar cu cat
zona fi mai indepartata, cu atat pretul fi mai mare. De exemplu, firma Troms0 poate
delimita o zona in regiunea scandina, percepand preturi de transport ale marfurilor
de 100 NKr tuturor clientilor aflati in aceasta zona, o zona a Europei de Nord in care
percepe preturi de 150 NKr si o zona a Europei de Sud in care incasa 250 NKr. in
acest fel, clientii dintr-o anumita zona nu se vor bucura de antaje legate de pret
oferite din partea firmei. De exemplu, clientii din Oslo si Copenhaga vor plati acelasi
pret total firmei Troms0. Dezantajul consta in faptul ca respectivul client din Oslo
plati o parte din costul transportului marfurilor clientului din Copenhaga. in plus,
desi se afla la doar cati kilometri distanta unul de altul, un client care se afla la o
distanta foarte mica de partea de sud a liniei care separa nordul de sud plati cu
mult mai mult decat unul care se situeaza cu putin deasupra limitei zonei de nord.
Folosind eluarea preturilor pornind de la punctul de expeditie nzatorul selectioneaza
un anumit oras ca punct de expeditie" si percepe tuturor clientilor costul
transportului marfurilor de la acel oras pana la orasul de resedinta al clientului,
indiferent de orasul din care sunt expediate in realitate bunurile. De exemplu, firma
Troms0 poate fixa orasul Oslo ca punct de expeditie percepand de la toti clientii 100
NKr la care se adauga transportul marfurilor de la Oslo la orasele in care acestia isi
au resedinta. Acest lucru inseamna ca respectivul client din Copenhaga plateste
costul transportului marfurilor de la Oslo la Copenhaga, chiar daca bunurile sunt
expediate direct de la firma Tfoms0. Utilizand o localizare a punctului de expeditie
diferita de locul de fabricare a produselor, aceasta situatie duce la cresteri ale
pretului total in cazul clientilor care se gasesc in apropierea fabricii si la scaderi ale
pretului total in cazul clientilor localizati mai departe de fabrica.
Daca toti nzatorii ar folosi aceeasi localitate ca punct de referinta, preturile de
livrare ar fi identice pentru toti clientii, iar concurenta prin preturi ar fi eliminata.
Industriile - a zaharului, producatoare de ciment, otel si automobile - au folosit
eluarea preturilor pornind de la punctul de expeditie de foarte multi ani, dar aceasta
metoda si-a pierdut din popularitate in ziua de astazi. Unele firme utilizeaza puncte
de expeditie multiple pentru a fi mai flexibile: aceste firme isi fixeaza preturile de
transport ale marfurilor luand in calcul punctul de expeditie situat in orasul cel mai
apropiat de client.In fine, nzatorul care doreste intens sa deruleze afaceri cu un
anumit client sau intr-o zona geografica speciala poate folosi eluarea preturilor de
amortizare a transportului marfurilor. Utilizand aceasta strategie, nzatorul isi poate
amortiza total sau partial preturile curente de transport ale marfurilor pentru a
obtine afacerile vizate.
Vanzatorul isi argumenta alegerea facuta prin faptul ca, daca reusi sa deruleze noi
afaceri, costurile medii vor scadea si vor compensa din plin costurile suplimentare
de transport al marfurilor. Aceasta metoda este utilizata pentru penetrarea pe
anumite piete sau pentru mentinerea pe piete in care concurenta este in crestere.

Strategia preturilor internationale

Firmele care isi desfac produsele pe piata internationala trebuie sa decida ce preturi
vor practica in tarile in care isi desfasoara activitatea. in anumite cazuri, o firma
poate sili un pret uniform labil pe mondial. De exemplu, compania Airbus
comercializeaza avioane de pasageri la aproximativ acelasi pret peste tot in lume,
indiferent daca este vorba de S.U.A., Europa sau tari subdezvoltate. Totusi,
majoritatea firmelor isi regleaza preturile, astfel incat acestea sa reflecte conditiile
pietei locale si aprecierile referitoare la costuri.
Pretul pe care o firma ar trebui sa il practice intr-o anumita tara depinde de
numerosi factori, ce includ conditiile economice, mediul concurential, legile si
reglementarile din domeniu, gradul de dezvoltare a sistemului de nzare en gros si
cu amanuntul. Perceptiile si preferintele consumatorilor pot ria de la o tara la alta,
necesitand preturi diferite. Sau firma ar putea avea obiective de marketing diferite
pe anumite piete mondiale, situatie ce necesita schimbari in strategia de silire a
preturilor. De exemplu, compania Sony ar putea introduce un produs nou pe pietele
mature existente in tarile dezvoltate ale lumii, in scopul castigarii rapide a unor
importante cote de piata - aceasta situatie ar necesita o strategie de silire a
preturilor de penetrare. in contrast, firma ar putea intra pe o piata mai putin
dezvoltata prin tintirea unor segmente mici, mai putin sensibile la preturi - in
aceasta situatie putand fi folosita cu succes silirea preturilor in scopul acapararii
pietei. Costurile joaca un rol important in silirea preturilor internationale. Cei care
calatoresc in strainatate sunt surprinsi sa constate ca anumite bunuri care sunt
relativ ieftine in tara lor au preturi incredibil de mari in alte tari. O pereche de blugi
Levi's care se vinde cu 30 $ in S.U.A. se vinde cu 63 $ in Tokyo si cu 88 $ in Paris. Un
hamburger Big Mac al celor de la McDonald's care se vinde cu suma modesta de
2,25 $ in S.U. A., costa 5,75 $ la Mosco. Compact-discul formatiei Pink Floyd The
Dark Side of the Moon" se vinde cu 14,99 $ in S.U.A., dar se comercializeaza cu 22 $
in Uniunea Europeana. Dar exista si reversul medaliei: o geanta Gucci care se vinde
cu 60 $ in Milano poate ajunge la 240 $ in Statele Unite. in multe cazuri, asemenea
escaladari ale preturilor pot rezulta din diferentele existente intre strategiile de
comercializare sau intre conditiile diverselor piete. Totusi, in cele mai multe cazuri,
aceasta situatie se datoreaza costurilor ridicate ale nzarilor efectuate pe pietele
externe -costurile suplimentare legate de modificarea produsului, costurile sporite
ale transportului si asigurarilor, tarifele si impozitele legate de importuri, costurile
asociate cu fluctuatiile cursului de schimb si costurile inalte datorate canalelor de
distributie si distributiei fizice.
De exemplu, firma Campbell a constatat faptul ca, in Marea Britanie, costurile legate
de distributie erau cu 30% mai mari decat cele similare din S.U.A. Detailistii
americani achizitioneaza in mod frecvent supe in cantitati mari - 48 de lazi de supe
in conserve, cumparate cu zecile, sutele sau chiar goane intregi. Spre deosebire de
situatia anterior prezentata, bacanii din Marea Britanie achizitioneaza supe in
cantitati mici - de obicei 24 supe asortate in conser; fiecare lada necesitand o
ambalare manuala in vederea transportului. Pentru a gestiona aceste comenzi mici,
firma Campbell a trebui sa adauge un nivel canalelor de distributie destinata

angrosistilor europeni. Comenzile mici se reflecta in faptul ca detailistii englezi

lanseaza comenzi de doua sau trei ori mai des in atie cu colegii lor americani,
marindu-si costurile legate de activitatile de promore si de comenzi. Factorii
amintiti, impreuna cu altii au fortat firma Campbell sa practice preturi foarte ridicate
pentru supele sale comercializate in Marea Britanie.12