In calitate de componenta a mixului de marketing, pretul este unul dintre elementele asupra

caruia compania poate actiona rapid si in majoritatea cazurilor, conform intereselor proprii. Un
pret stabilit in conformitate cu situatia existenta pe o anumita piata poate constitui diferenta intre
succesul sau falimentul respectivei companii. Phillip Kotler, profesor american renumit pentru
teoriile sale din domeniul marketingului, afirma ca pretul este singura componenta a mixului de
marketing care produce venituri, celelalte componente ( produs, promovare, distributie)
necesitand numai cheltuieli.
Stategiile de de pret sunt dictate de obiectivele specifice ale companiilor care le adopta. Pornind
de la premisa ca impactul psihologic al pretului asupra consumatorului nu este deloc de neglijat,
companiile pot adopta o paleta larga de preturi carea sa conduca la formarea imaginii dorite in
randul consumatorilor. 
De-a lungul timpului, in incercarea companiilor de a-si crea o anumita imagine in randul
consumatorilor s-u folosit urmatoarele tipuri de preturi: 

1) pretul de leader – este o varianta strategica, utilizata cel mai adesea de marile magazine ce
consta in stabilirea unui nivel redus al preturilor pentru anumite produse, in vederea atragerii
unui numar mare de cumparatori in speranta achizitionarii unei cantitati semnificative din
intreaga categorie de produse oferite spre vanzare (nu doar a produselor cu preturi scazute). De
regula produsele pentru care se stabilesc preturi mai mici sunt cele de referinata (ex.: zahar, ulei,
detergenti) unde o scadere a pretului este usor de remarcat. 

O astfel de stategie este practicata de hipermarketuri gen Carrefour, Cora care in lupta pentru a
atrage cat mai multi clienti prezinta oferte saptamanale pentru produsele de larg consum. 

Devenita lider in segmentul sau de piata pentru acel produs, compania asigura prezenta clientului
in magazin iar de acolo pana la a cumpara o gama mai diversificata de produse nu este decat un
pas. De cate ori nu ni se intampla ca mergand sa achizitionam zahar de exemplu sa nu ne
intoarcem acasa cu mai mult decat atat deoarece dorim sa evitam oboseala unei alte partide de
cumparaturi care se cerea oricum a fi facuta in viitorul apropiat. Asadar vii dupa zahar si vezi pe
rafturi si o oferta la detergenti, iti iei si coli de scris ca si asa s-au terminat, iar prajiturile
apetisanate din vitrina te imbie sa le cumperi ca doar meriti si tu ceva delicios dupa asa o zi
obositoare de cumparaturi... 

2) pretul momela – este una dintre cele mai criticate strategii deoarece este considetata neetica.
Consta in anuntarea unor preturi foarte scazute (preturi momela) pentru anumite produse. La
vizitarae unitatii de desfacere clientului i se semnaleaza dezavantajele ofertei cu pret scazut
prezentandu- se alternative mai atractive si mai costisitoare. 
Sa zicem ca traversand bulevardul Magheru vezi o oferta incredibila la camasi: 40 RON bucata.
Curios intri si vrei sa probezi dar vanzatoarea iti atrage atentia ca are un mic defect la guler, insa
iti prezinta alte produse similare de data asta la 80 RON si incerca sa te convinga ca decat sa-ti
iei doua cu defecte mai bine iti achizitionezi una si buna. Efectul nu este intotdeauna cel dorit de
fortele de vanzare insa merita efortul ca nu se stie niciodata ce fel de oameni calca pragul
magazinului. 

3) pretul psihologic – studiile de marketing au relevat faptul ca pentru o gama larga de produse
anumite niveluri ale pretului, numite preturi psihologice, pot determina o crestere a cantitatii
achizitionate. 
4) pretul magic – cel mai adesea preturile ale caror cifre finale sunt 5 si 9 sunt mai atractive decat
cele cu alte terminatii. 

Pret impar, cu o valoare imediat inferioara unui pret rotund (spre exemplu, 129.999 lei) sau o
combinatie (spre exemplu, 45.990). Practicat frecvent, indeosebi in sistemul de vanzare la
distanta (la vanzarea prin catalog), in supermarketuri, se considera ca este mult mai atractiv
pentru cumparatori. Impactul psihologic al pretului de vanzare este subliniat si prin sloganuri de
genul: "cumparati acum", "numai 299.000 lei", "stoc limitat", "ocazie unica", "-20% -30% -
50%", pret special, pret barat, pret vechi/pret nou, pret unic, pret-soc s.a., avand drept scop
grabirea deciziei de cumparare. 
5) pretul de prestigiu – utilizarea unei astfel de stategii de pret porneste de la faptul ca un pret
ridicat sugereaza, cel mai adesea o calitatae superioara, ceea ce constituie un punct de atractie
pentru o serie de cumparatori. O astfel de stategie este recomandata unor produse de lux (ex:
bijuterii, parfumuri, incaltaminte). 

De multe ori publicul tinta al creatiilor apartinand lui Mihai Albu , de exemplu, il reprezinta
persoanele publice care doresc sa afiseze o imagine sofisticata. Pretul ridicat al articolele de
incaltaminte ii eticheteaza intr-un anumit fel si de aceea creatiile Mihai Albu nu pot practica
preturi accesibile pentru toata lumea (segmentul de piata caruia i se adreseaza ar fi nemultumit). 

6) cresterea consumului individual se poate obtine prin practicarea sistemului de vanzare a mai
multor unitati dintr-un produs la un pret mai mic decat suma preturilor unitare. 
Astefel de situatii sunt des inatalnite mai ales in preajma sarbatorilor. De exemplu campania
Coca – Cola de Craciun: cumperi o sticla de Coca- Cola de 2.5 litri la pretul unei a de 2 litri ;
cumeri 2 perechi de pantaloni Lee Cooper si exemplele pot continua. 

7) pretul forfetar (pansal) – vanzarea unui pachet alcatuit din mai multe produse sau servicii (de
regula asociate in consum) la un pret mai mic decat cel obtinut prin insumarae preturilor unitare. 

Asadar imaginea unei companii este data de stategiile pe care le adopta. Impactul psihologic
asupra consumatorului este deosebit de important pentru succesul unei afaceri si de aceea se
pune problema ca o companies sa-si creeze imaginea dorita si prin intermediul diferitelor tipuri
de preturi care ademenesc consumatorii. Insa orice stategie se poate aplica pe un anumit interval
de timp asa ca in mod uzual este necesara o revizuire a strategiei de pret o data cu aparitia
oricarei schimbari intervenite in companie sau in mediu. Compania va opta pentru schimbarea
sau mentinerea nivelului pretului in functie de rezultatele evaluarii impactului schimbarii
survenite in mediul intern sau in cel extern. 
Fie ca este pret momela sau pret de prestigiu, stategiile de pret au drept scop final atragerea unui
numar cat mai mare de clienti. Asadar se poate face un mix de astfel de preturi insa nu inainte de
o cercetare atenta a pietei si o corelare cu profilul companiei. 

In practica economica a tarilor cu economie de piata dezvoltata se intalnesc mai multe categorii
de preturi/tarife de vanzare a produselor/serviciilor, dintre care cele mai utilizate sunt:
a) pretul rotund si pretul magic : in timp ce primul se termina in zero (10, 100 etc), pretul magic
are ca terminatie cifra 9, 99, 199 etc. In timp ce pretul rotund este, din punct de vedere
psihologic un pret rece, pretul magic, dimpotriva, este mai cald, creand senzatia unui pret mai
mic;
b) pretul minimal si pretul maximal: in cazul pretului minimal, consumatorul il considera ca o
bariera minima; sub el nu vrea sa treaca (reprezinta notiunea de calitate insuficienta); pretul
maximal este pretul pe care consumatorul nu doreste sa-l depaseasca, considerandu-l excesiv (nu
reflecta un raport just intre calitate si pret);
c) pretul negociat este pretul precizat de furnizor in facturile sale, fiind considerat ca un pret just
de revanzare (comerciantii en gros sunt obligati sa respecte acest pret). Notiunea de pret just
cuprinde imperativele de profit ale firmei, capacitatea de cumparare a clientilor, adecvarea la
calitatea propusa si la necesitatea de competitivitate;
d) pretul impus: pentru un fabricant este pretul precizat in maniera imperativa revanzatorilor, in
baza unor reglementari legale (legi speciale pentru carti, asigurari, transporturi) sau in sectoarele
reglementate (ca de exemplu sanatate, presa, piata financiara).

CATEGORII DE PRETURI

In tranzactionarea bunurilor pe pietele externe se intanlesc numeroase

categorii de preturi.

            Dupa modul de formare al preturilor, acestea se impart in doua mari categorii: - preturi
negociate

       - preturi rezultate din acorduri.

Preturile negociate se formeaza in cadrul pietei prin tratativele duse intre

parteneri, urmare a legii cererii si a ofertei. Ele rezulta din conjunctura pietei si din acest motiv
sunt denumite uneori preturi conjuncturale. Dintre aceste tipuri de preturi se remarca:

-         pretul de bursa nivelul acestuia se stabileste la bursele care functioneaza in

centrele comerciale in care au loc tranzactiile cele mai importante cu produsul
respectiv. Preturile de bursa numite si cotatii, se stabilesc la anumite intervale de timp
(zilnic, zile lucratoare) in functie de raportul dintre volumul cererii si al ofertei.

-         Pretul de licitatie se formeaza in cazul organizarii licitatiilor si revine produselor

oferite cu nivelul cel mai ridicat si care au fost adjudecate. Licitatiile se organizeaza
periodic sau ocazional comercializandu-se de regula marfuri ce nu intra in regimul
operatiunilor de bursa.

-         Pretul de tranzactie este cel rezultat pe baza negocierilor intre doi parteneri

indiferent ca marfa face sau nu obiectul operatiunilor la bursa. Este pretul cel mai
reprezentativ pentru orientare desi se recomanda pentru informare sa se utizeze cel
 putin 3-4 informatii diferite de tranzactii, dat fiind ca unul poate ascunde o intelegere
intre parteneri.

Preturile rezultate din acorduri cuprind:

-         Preturi de intelegere sunt cele convenite intre diferite firme si activeaza

asemanator unui cartel, dar cu un control mult mai riguros asupra pietei de desfacere
si asupra producatorului. Ele nu ofera o imagine corecta a pretului practicat pe piata.

-         Preturile de cartel sunt practicate de mai multe firme reunite intr-un cartel care
urmaresc o politica de pret comuna. Asociatiile de cartel stabilesc preturi, niveluri de
productie si volume de desfacere, mergand pana in a aloca zone de desfacere, piete, si
uneori chiar redistribuirea beneficiilor.

-         Preturi de acord  se intanlesc in genere la unele produse in baza acordurilor

intervenite intre tarile exportatoare si importatoare de materii prime.

Pretul obisnuit este cel la care se desfac anumite produse si care nu tin

seama de costurile pe care le au diferiti producatori. (se intanlesc la tigari, reviste si ziare, apa
minerala etc )

Pretul de sondare este utilzat in cazul produselor unice, adica pentru

care nu exista criterii de comparare. Au un caracter provizoriu si pe masura ce piata reactioneaza,

sunt modificate si adaptate.

Pretul aliniat la leader este pretul orientat de firma concurenta cea mai

reprezentativa de pe piata.

Pretul psihologic presupune asocierea nivelului unui pret cu o calitate

superioara. ( ex cu doua lazi de portocale de aceeasi calitate dar cu preturi diferite, s-au vandut
cele mai scumpe)
Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator.
Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente tangibile
(calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat in
calcul pentru produsele de lux).
Pretul unui produs este influentat si influenteaza la randul sau numeroase variabile de marketing
pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de
Kotler in factori interni si externi ai intreprinderii :

Stabilirea obiectivelor de pret.

Inainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, o intreprindere trebuie sa determine rolul
pe care pretul il joaca in strategia sa de marketing.
Obiectivul de pret este scopul pe care intreprinderea urmareste sa il atinga prin strategia sa de
pret, obiectiv care trebuie sa armonizeze cu obiectivele globale ale intreprinderii. De exemplu,
daca obiectivul principal al intreprinderii este sa devina lider pe o anumita piata, strategia de pret
isi va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global. 
Obiectivele vizate de strategia de pret pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate
schematic astfel: