Tactici de preţ cu caracter

psihologic

Student :Verejan Daniela

Grupa:FB1802
 Pretul
Prețul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau
serviciilor, comparate și corelate prin prisma cantității, calității și a
altor criterii.

Preţul este una din cele patru variabile clasice ale

mixului de marketing, care are cea mai mare
influenţă în activitatea
întreprinderii în general, a celei de
marketing, în mod special,
deoarece el afectează nemijlocit si
promt: profitul, volumul vânzărilor,
cota de piaţă şi poziţia pe care
aceasta o ocupă pe piaţă în complexul
economic naţional.
   În mod normal, preţul se stabileşte prin negocierea dintre
producător şi consumator, negociere în care producătorul
propune un preţ consumatorului, dar în final contează
valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului.

 El joacă adesea rolul decisiv în opţiunile cumpărătorului, iar

studiile din ultimul deceniu arată că se accentuează rolul său
în ansamblul mixului de marketing, mai ales datorită faptului
că preţul este acela care-i oferă o imagine a consumatorului
asupra a ce trebuie să se aştepte de la un produs.
O strategie de stabilire a preturilor implica nu
doar analizarea preturilor competitorilor si a
propriilor costuri, ci si a motivatiei publicului
tau tinta.
Acest tip de a stabili pretul este un mod strategic
de a ghida potentialii clienti spre checkout.
 Tactici psihologice de pret
Pretul magic
Ati auzit de puterea lui 9 – strategia prin care un pret se
termina in 9, in loc de 0?
Aceasta tactica este extrem de comuna, mai ales in
magazinele fizice, dar o regasim si online. Creierul uman
percepe suma de 50 lei si cea de
49,99 lei drept valori diferite
Preceptia ne spune ca 49,99 e mai
aprape de 40, care e mai ieftin decat 50,
iar preturile terminate in 9 sunt
considerate oferte de neratat.

Din punct de vedere psihologic ,

pretul magic,este mai cald, creand
senzatia unui pret mai mic
 Un astfel de pret magic poate fi si mai
atragator pentru client, daca efectul ii
este intensificat de un schimb de cifre:
studiul semnat de Maoj Thomas si
Vicki Morwitz, despre „efectul cifrei
stangi asupra intelegerii preturilor”

 Suntem mai influentati sa cumparam

ceva care costa 1,99 lei din cauza
cifrei 1 decat din cauza cifrei 9, deci e
mai eficient sa schimbi cifra din
stanga pretului: efectul psihologic e
mai mare la un pret de 2,99 in loc de
3,00, fata de un pret de 3,59 in loc de
3,60
 Preturi de prestigiu
In stabilirea pretului cu un impact vizual mare conteaza si
ce vinzi. Deciziile de cumparare si preturile psihologice
pot fi impartite in:
 achizitii facute in functie de decizii rationale
 achizitii facute in functie de satisfactia emotionala
 In functie de unde se incadreaza produsele tale in aceste 2
categorii, modul in care stabileste pretul lor difera.
Acestea din urma sunt potrivite pentru produse de top, de lux,
care declanseaza emotii – acestea ar trebui sa aiba preturi
rotunde (500 lei, 750 lei), nu magice (490,99 lei, 749,99 lei),
deoarece emotiile maresc rata de conversie.
Un studiu explica: „Un pret rotunjit (400 lei) incurajeaza
consumatorii sa se bazeze pe sentimente atunci cand evalueaza
produsele, in timp ce un pret nerotunjit (398,76 lei) incurajeaza
consumatorii sa se bazeze pe ratiune. Cand cumpararea e
condusa de sentimente, preturile rotunjite te fac sa simti,
subiectiv, ca e in regula sa cumperi”.
  In imagine este folosi un pret de prestigiu, poseta din
ilustrata, care va placea unei cliente online datorita culorilor,
design-ului si a emotiilor pe care le simte cand o vede (nu o va
interesa dimensiunea, greutatea sau alte caracteristici
functionale); prea multe detalii legate de produs ar putea chiar
distruge simplitatea procesului de cumparare si chiar scadea
rata de conversie
 La pachet
Clientii online nu isi cheltuie cu usurinta banii castigati: sa zicem ca vrei sa
cumperi un laptop nou, ultima versiune, la care visezi de multa vreme; chiar
daca are nevoie de el, cand trebuie sa apesi pe butonul de cumparare simt
imediat vinovat ca cheltuie atatia bani pe el.
Acest sentiment de vinovatie psihologica ii determina
pe cumparatorii online sa
caute si alte produse pe care sa le includa in acelasi pachet – iar
aici apare sansa pentru
comerciantul online.

Pentru a reduce vinovatia si

a incuraja cumparatorii sa
achizitioneze produse este
folosest ofertele la pachet,
astfel determina pe clienti sa
descopere mai multe dintre
produsele date.
 De exemplu, Amazon are o strategie avansata
de combinare a produselor site-ulsugereaza
mereu 2 – 3 produse complementare, pe care
poate vrei sa le cumperi odata cu cel ales de
tine. Majoritatea cumparatorilor fac chiar asta,
uimiti de faptul ca pot sa le cumpere odata pe
toate, atat de simplu.
 Preturi impare
Aceasta strategie psihologica de stabilire
apreturilor creste rata de conversie
aproduselor tehnice si a achizitiilor facute in
functie de decizii rationale, pentru preturi
terminate in 5, 7, 8 sau 9 (ca 268,96 lei).
Un astfel de pret transmite cumparatorului
ca ai calculat atent costurile tuturor
componentelor si ai stabilit pretul in
functie de asta, oferindu-i un pret corect.
 De exemplu, laptop-ul Asus de mai jos e un
produs tehnic si clientul va analiza, inainte de
cumparare, functiile oferite si specificatiile
tehnice. Apoi va decide sa il cumpere rational
si va dori un pret calculat logic.
 Preturi ancorate
Preturile ancorate se refera la tendinta clientului online de a
se baza masiv pe primul pret gasit pe Internet si a-si baza
decizia de cumparare pe aceasta informatie initiala.
Clientii compara constant preturile, iar 46% dintre
cumparatorii online apreciaza magazinele e-commerce
care au comparatoare de pret.
De aceea ancorarea preturilor creste rata de conversie: iti
cresti sansele de a vinde un produs targetat daca plasezi
inaintea lui, pe aceeasi pagina, un produs similar, dar
mult mai scump. Punand o valoare mai mare pe al
doilea, primul va parea o afacere de neratat.
 De exemplu, aflam dintr-un studiu publicat,
retailerul Williams-Sonoma vindea fara succes
o masina de facut paine de 275 $. Cand a
plasat pe aceeasi pagina, langa ea, alta masina
care costa 415 $, vanzarile celei dintai aproape
s-au dublat.
 Simplitate
 Un studiu publicat spune ca numarul de silabe
al unui pret are o legatura directa cu procesul
de cumparare. Preturile care au mai multe
silabe (27,82 lei, adica „douazeci si sapte
virgula optzeci si doi”) sunt percepute a fi mai
mari, iar cele care se pronunta mai usor au rate
de conversie mai mari (ca 30,10 adica „treizeci
virgula zece”).
 Ofera ceva gratuit
 Strategia psihologica folosita in acest caz e simpla
– un client online care gaseste o oferta ce contine
ceva gratis, va decide sa cumpere.

De exemplu :
 livrare gratuita
 cumpara un produs si primesti 50% reducere la

urmatoarea achizitie
 cumpara un produs si primesti 4 bonusuri de 50

lei, gratuit
 cumpara un produs si primesti 3 gratuit
 Concluzii
Toate aceste strategii sunt dovedite psihologic de
analisti,avand o importanta majora in cadrul
intreprinderii,deoarece astfel influenteaza
constiinta cumparatorului in asa fel ca acesta
incontient la nivel psihologic sa procure produse.
Aceste tactici au drept scop realizarea obiectivelor
urmărite prin politica de preț a entității
economice,astfel aceste acțiuni sunt orientate către
toate părțile implicate în stabilirea prețului final