COMPORTAMENTE DE PIA

PARTEA I
COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI
INDIVIDUAL

Prof. univ. dr. ec. Gabriel BRTUCU

CONSUMATORII I CONCEPTUL DE
MARKETING
Unicul scop al unei afaceri este de a crea un client.
(Peter Drucker)
Clientul are ntotdeauna dreptate; i chiar atunci
cnd greete el rmne totui client.
Comportamentul este rezultanta unei interaciuni
complexe a mai multor factori cu preponderen
variabil de la un subiect la altul.

Consumatorii i mixul de marketing

Cei patru P (produs, plasament, pre, promovare)
Consumatorii:
Sunt foarte diferii unul de cellalt
Acioneaz mai degrab emoional dect raional
Acioneaz diferit n momente de timp distincte
Pot fi convini de o anumit firm sau de
concureni

Etapele procesului de decizie

Recunoaterea
problemei

Cercetarea
informaiei

Evaluarea
soluiilor

Alegerea

Rezultate
posibile

TEORIA IERARHIEI VALORILOR

Maslow Hierarchy of needs

Nevoi
de
autoexprimare

Nevoi de
recunoatere
social

Nevoi de
apartenen
Nevoi de protecie
Nevoi fiziologico- primare

ALTE TEORII
1) Teoria echilibrului
Teoria cmpului psihologic (K. Lewin)
Teoria congruenei (Osgood)
Teoria disonanei cognitive (L. Festinger)

2) Teoria conceptului de sine

3) Teoria atribuirii

CERCETAREA INFORMAIILOR: SENZAIA,

ATENIA I PERCEPIA
Senzaia corespunde deteptrii simirilor (vz, auz,
pipit, miros, gust) suscitate de ctre informaii sau
impulsuri.
Atenia reprezint procesul care permite definirea
informaiilor care vor fi tratate, nc de la activarea
simurilor.
Percepia ia n considerare tratarea informaiilor.

EVALUAREA ALTERNATIVELOR
Definirea atitudinilor
Formarea atitudinilor
Modificarea atitudinii consumatorilor
Modele de msurare a atitudinilor

LUAREA DECIZIEI: MODELE MULTI

- ATRIBUTE

Calea de acces fondat pe un proces COMPENSATORIU

Aij f [ ( Pi VI )]
- Modelul lui Rosenberg
n

jk

ij

j 1

- Modelul de baz a lui M. Fishbein

Aact bi ai
i 1

- Modelul lui Fishbein i Ajzen BI = A(act) + ( SNB)wz

Calea de acces fondat pe un proces NECOMPENSATORIU

- Procesul disjunctiv
- Procesul conjunctiv
- Procesul lexicografic

Atitudine i comportament

TIPURI DE DECIZII

Deciziile cu implicare puternic

Deciziile complexe
Deciziile de rutin

Decizii cu implicare redus

Factorii care influeneaz comportamentul

individual de consum

Factorii individuali

Factorii mediului

- personalitatea;
- stilul cognitiv;
- stilul de via;
- riscul perceput.

- factori sociodemografici;
- grupurile de referin;
- familia;
- mediul economic.

COMPORTAMENTUL COMPLEX DE
CUMPRARE

Clasificarea consumatorilor dup nivelul

de implicare:
Consumatorii loiali mrcii
Consumatorii rutinai
Cuttorii de informaie
Consumatorii infideli

PARTEA A II-A
COMPORTAMENTUL
CONSUMATORULUI
ORGANIZAIONAL
Prof. univ. dr. ec. Gabriel BRTUCU

CE REPREZINT COMPORTAMENTUL
ORGANIZAIONAL?
Comportamentul organizaional, se refer la
atitudinile i comportamentele indivizilor i
grupurilor n organizaii i implic:
Anticiparea comportamentului organizaional
Explicarea comportamentului organizaional
Managementul comportamentului organizaional
Cercetarea n comportamentul organizaional

COMPORTAMENTUL SOCIAL I
ORGANIZAIILE ECONOMICE
Grupurile i munca n
echip
Formarea grupurilor
Oportuniti de
interaciune
Potenialul de realizare a
obiectivelor
Caracteristicile personale
ale membrilor
Dezvoltarea grupului
Stadiile tipice ale
dezvoltrii grupurilor
Echilibrul ntrerupt

Tipuri de grupuri
formale: stabilite de ctre organizaii n ideea
de a facilita realizarea scopurilor organizaionale;
informale: stabilite de ctre membrii si.

Structura grupului se refer la caracteristicile

organizrii sociale a grupului, la felul n care el este
adunat mpreun

Caracteristicile de baz ale grupului

Mrimea grupului
Diversitatea membrilor

PIAA BUNURILOR INDUSTRIALE I

COMPORTAMENTUL DE CUMPRARE AL
FIRMEI
Caracteristicile pieei bunurilor industriale

Structura pieei
Caracteristicile unitii de achiziionare
Tipurile de decizii i procesul decizional
Alte caracteristici ale pieei bunurilor comerciale

Comportamentul de cumprare al firmei

Reachiziionarea direct
Reachiziionarea modificat
Situaia nou

Deciziile de cumprare specifice

Vnzarea i cumprarea de sisteme

CULTURA ORGANIZAIONAL
Ce este cultura organizaional?
Informal:stilul, atmosfera sau personalitatea
unei organizaii
Formal: credinele, valorile i ipotezele
mprtite care exist ntr-o organizaie

Contextul social

PIAA INSTITUIONAL I
GUVERNAMENTAL
Piaa instituional
Piaa guvernamental
Factorii de influen a achiziiilor
guvernamentale
Cum iau cumprtorii guvernamentali
deciziile de cumprare?

V MULUMIM !