Curs ID Gestiunea Riscurilor PDF

1
UNIVERSITATEA HYPERION DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
CURS DE GESTIUNEA
RISCURILOR ÎN TRANZACȚIILE
INTERNAȚIONALE
Autor: Conf.Univ.Dr.Anda Gheorghiu

2 CURS DE GESTIUNEA RISCURILOR ÎN TRANZACȚIILE INTERNAȚIONALE
Conținutul acestui curs se afla sub protecția drepturilor de autor

(conform Legii nr 8/1996 privind dreptul de autor şi drepturile conexe).
Reproducerea totală sau parțială a oricărei părți din conținutul acestui curs,
este interzisă fără acordul prealabil scris al autorului!
INTRODUCERE
Cursul de “Gestiunea riscurilor în tranzacțiile internaționale” se adreseză

studenţilor înscrişi la programul de studiu ID, organizat de Facultatea de
Stiinţe Economice.
Obiectivele disciplinei:
Gestiunea riscurilor în tranzacțiile internaționale are ca obiectiv

primordial asistarea managerilor în exercitarea eficace a responsabilităților lor
furnizând analize şi recomandari pertinente referitoare la categoriile de riscuri pe
care trebuie să le ia în calcul o firmă care abordează o strategie de pǎtrundere pe
piaţa internaţională, fie că aceasta este exportul, asocierea cu alte societăţi sau
investiţia directă.
Riscul este un eveniment incert, dar posibil, care produce daune şi ale
cǎrui efecte sunt durabile; el este posibilitatea de obţinere a rezultatelor
favorabile sau nefavorabile într-o acţiune viitoare exprimatǎ în termeni
probabilistici, iar în afacerile internaţionale reprezintǎ probabilitatea apariţiei
unei pierderi în cadrul unei tranzacţii economice (export, import, cooperare), ca
rezultat al producerii unor evenimente, fenomene imprevizibile.
Cursul intitulat Gestiunea riscurilor în tranzacțiile internaționale
urmăreşte îmbogăţirea cunoştinţelor din sfera disciplinelor cu caracter
economic şi managerial ale studenţilor. Prin conţinutul şi structura sǎ, această
disciplină răspunde nevoii de a oferi studenţilor cunoştinţe referitoare la
managementul riscurilor, guvernare corporativǎ, comerț internațional.
Prin parcurgerea cursului de Gestiunea riscurilor în tranzacțiile

internaționale se urmăreşte dezvoltarea următoarelor competențe generale:
1. Cunoaştere şi înţelegere:
o Să cunoască limbajul specific managementului de risc;
o Să identifice obiectivele managementului de risc într-o
întreprindere care face afaceri la nivel internațional;
o Să explice principalele strategii de intrare pe piața internațională,
riscurile specifice și modalități de evitare sau diminuare a
efectelor lor.
2. Explicare şi interpretare:
o Să interpreteze corect informaţia rezultată din rapoartele
referitoare la riscul de țară;
o Să evalueze corect performanţele întreprinderii şi sistemele de
control managerial;
o Să realizeze o analiză şi o interpretare a fenomenelor şi proceselor
economice sub aspectul unui bun management al riscului.
3. Instrumental-aplicative:
o Să conducă activitatea de management al riscurilor dintr-o
societate comercială, capacitatea de a îndeplinii funcţii
manageriale pe diferite trepte ierarhice;
o Să întocmească rapoarte de risc sau de consiliere în problematica
managementului de risc;
4. Atitudinale:
o Abilitatea de a formula, argumenta şi implementa decizii
concrete, viabile pe baza analizelor şi a studiului literaturii de
specialitate;
o Înţelegerea şi aplicarea principiilor şi metodelor de investigare
specifice managementului de risc;
o Aplicarea conceptelor, teoriilor şi metodelor de investigare

specifice managementului de risc pentru formularea de strategii;
o Dezvoltarea capacităţii de sintetizare şi interpretare a unui set de
informaţii, de rezolvare a unor probleme de bază şi de evaluare
a concluziilor posibile;
o Formarea abilităţilor de analiză independentă a unor probleme şi
capacitatea de a comunica şi a demonstra soluţiile alese;
o Dezvoltarea iniţiativei în analiza şi rezolvarea de probleme;
o Dezvoltarea aptitudinilor organizatorice necesare poziţiei de
manager (acurateţe în gândire, spirit de analiză și sinteză,
promptitudine, consecvenţă şi fermitate în exercitarea
profesiei).
o Abilitatea de a colabora cu specialişti din alte domenii
o Abilitatea de a lucra în instituţii de specialitate internaţionale.
Competențe specifice:
 Să cunoască modalităţile concrete de derulare procesului de
formulare a unor strategii de evitare sau diminuare a riscurilor
în afacerile internaționale;
 Să identifice obiectivele şi funcţiile departamentului de analiză
de risc într-o firmă;
Cursul “Gestiunea riscurilor în tranzacțiile internaționale” este
structurat în 3 unităţi de învăţare, fiecare dintre acestea indicând următoarele
elemente: timp estimativ de studiu pentru asimilarea informaţiei; competenţe
specifice unităţii de învăţare; cuprins al unităţii de învăţare; teme de control;
bibliografie specifică unităţii de învăţare.
În prima unitate de învățare sunt abordate importanţa şi motivaţiile
procesului de internaţionalizare, tipologia strategiilor de pătrundere pe piaţa
internaţională şi riscurile asociate.
În cel de-a doua unitate de învățare sunt definite noţiunile de

certitudine, incertitudine şi de risc, sunt clasificate categoriile de riscuri
internaţionale, se evidenţiazǎ fundamentele teoretice şi practice utilizate în
analiza riscului de ţară.
În cel de-a treia unitate de învățare sunt trecute în revistă principalele
strategii şi modalităţi de protejare faţă de riscuri la pătrunderea pe pieţele-
ţintă.
Evaluarea cunoştinţelor – constă în evaluarea finală, concretizată prin

examenul susţinut în perioada de sesiune.
CUPRINSUL SUPORTULUI DE CURS

CUPRINS PAGINA
9
UNITATEA DE ÎNVĂȚARE NR. 1

PROCESUL DE INTERNAŢIONALIZARE A AFACERILOR,
ÎNTRE AVANTAJE ŞI RISCURI
1.1. Importanţa şi motivaţiile procesului de internaţionalizare 9

1.2. Tipologia strategiilor de pătrundere pe piaţa internaţionalǎ 21
1.3. Riscurile asociate strategii comerciale de pătrundere 24
pe piaţa internaţionalǎ
1.4. Riscurile strategiilor de pătrundere pe piaţa internaţionalǎ prin 33
investiţii directe şi riscurile asociate
1.5. Intrebările de control 34
1.6. Test de autoevaluare nr. 1 35
1.7. Bibliografia specifică unității de învățare nr. 1 36
37
ANALIZA RISCULUI DE ŢARǍ

38
2.1. Concepte fundamentale în teoria riscului de ţarǎ
54
2.2. Fundamente teoretice şi practice utilizate în analiza riscului de ţarǎ
2.5. Bibliografia specifică unității de învățare nr.2 78
UNITATEA DE ÎNVĂȚARE NR. 3 79
STRATEGII ŞI MODALITǍŢI DE PROTEJARE FAŢǍ DE RISCURI ÎN

TRANZACȚIILE INTERNAȚIONALE
3.1.Clasificarea riscurilor în tranzacțiile internaţionale 80
3.2. Identificarea riscurilor externe şi strategii de protejare (Riscul de 83

ţarǎ/Riscul de inadaptabilitate culturalǎ/Riscuri contractuale/Riscul de
modificare a ratei dobânzii /Riscul valutar/Riscuri de mediu)
3.5. Bibliografia specifică unității de învățare nr.3 108
Procesul de internaţionalizare a afacerilor,

între avantaje şi riscuri
Timpul mediu necesar pentru studiu: 10 ore
Competenţele specifice unităţii de învăţare:

La sfarşitul parcurgerii unităţii de învăţare, studenţii trebuie:
- să cunoască importanţa, motivația și berierele internaţionalizării
- să definească principalele strategii de pătrundere pe piaţa internaţionalǎ
- să definească și analizeze riscurile asociate strategiilor comerciale de
pătrundere pe piaţa internaţionalǎ.
Cuprinsul unitățíi de învățare :

1.1 Importanţa şi motivaţiile procesului de internaţionalizare
1.1.1. Importanţa internaţionalizării
1.1.2. Motivaţiile internaţionalizării
1.1.3. Bariere ale internaţionalizării
1.2. Tipologia strategiilor de pătrundere pe piaţa internaţionalǎ
1.3. Riscurile asociate strategii comerciale de pătrundere
1.3.1. Riscurile Exportului
1.3.2. Riscurile Strategiilor bazate pe asociere
1.4. Riscurile Strategiilor de pătrundere pe piaţa internaţionalǎ prin
investiţii directe şi riscurile asociate
1. Importanţa şi motivaţiile procesului

de internaţionalizare
1.1.1. Importanţa internaţionalizării

Există mai mulţi factori care au condus la expansiunea internaţională
a afacerilor.
În primul rând, după cel de-al doilea război mondial, pieţele monetar-
financiare au cunoscut o dezvoltare rapidă. În 1944, la Bretton Woods (S.U.A.),
s-au pus bazele unui sistem monetar internaţional care avea la bază etalonul
aur-devize. Ulterior s-a trecut la flotarea generalizată a cursurilor de schimb,
favorizând speculaţiile pe pieţele valutare, ceea ce a condus la transformarea
cursurilor într-un factor de competiţie între state.1 Transnaţionalizarea băncilor,
apariţia unor instrumente financiare flexibile, mobilitatea capitalurilor
contribuie la dezvoltarea mediului de afaceri internaţional.
În al doilea rând, sistemul comercial mondial a cunoscut o înflorire fără
precedent-valoarea exporturilor a crescut exponenţial, iar structura pe produse
s-a modificat periodic, accentul deplasându-se actualmente spre produse
high-tech, software, roboţi industriali. Barierele protecţioniste au început să
cadă treptat, în beneficiul consumatorilor.
În al treilea rând, creşterea economică globală, a competiţiei, accesul pe
scară larga la informaţie, ca urmare a progresului tehnologic şi dezvoltarea
infrastructurii în domeniul comunicaţiilor şi transporturilor au condus la un
avânt fără precedent al afacerilor pe plan mondial.
În al patrulea rând, creşterea nivelului de cultură generală, rafinarea dar şi
uniformizarea gusturilor consumatorilor s-au constituit în premize ale succe-
sului afacerilor la scară globală.
În fine, dereglementarea unor pieţe, cum ar fi aceea a telecomunicaţiilor
şi cea a transportului aerian, care până nu demult erau supuse unor legi
restrictive în ceea ce priveşte activitatea zonală a operatorilor de pe respectivele
pieţe.
Primul stadiu al internaţionalizării este acela de a deveni un exportator,
cheia succesului reprezentând-o experienţa căpătată pe piaţa internă.
Pe măsura ce afacerea începe să se extindă în afara graniţelor ţarii de
origine, se poate vorbi de faza firmei internaţionale care este de obicei
localizată într-o singură ţară, unde se produce marea majoritate a bunurilor şi
1
Bal Ana, Dumitrescu Sterian, Economie mondialǎ, Editura Economică, Bucureşti,
1999, pag. 326-327
serviciilor. În alte ţări, ele au filiale care se ocupă cu vânzarea lor, şi rareori au
şi mici unităţi de producţie, axate mai mult pe asamblare.
Există mai multe faze ale internaţionalizării2:
Internaţionalizarea
iniţialǎ
(first landing)
Implantarea
locală
(go native)
Multinaţionalizarea
Globalizarea
Sursa: Adaptare dupǎ Popa Ioan, Tranzacţii comerciale internaţionale,
Editura Economică, Bucureşti, 1997, pag. 85.
Figura 1.1. Fazele internaţionalizării.
A. Internaţionalizarea iniţialǎ (engl. first landing), cu un grad de

control relativ redus asupra reţelei de internaţionalizare, care poate lua diferite
forme: birouri de reprezentare, export prin firme de comerţ exterior sau prin
intermediari (brokeri), portaj (piggy back), cesionare de brevete etc.
Factorii care trebuie luaţi în calcul când se evaluează resursele şi
restricţiile firmei în perspectiva internaţionalizării sunt multipli, indicat fiind să
se facă o analiză de tip SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities, threats)
prin care se pot pune în evidenţă punctele forte/slabe, oportunităţile şi
ameninţările legate de procesul de internaţionalizare a afacerii.
B. Cooperarea în producţie/implantarea locală (engl. go native)
presupune un grad de control mai ridicat, limitându-se însă asupra firmelor
aflate în reţea. Această fază se manifestă prin operaţiuni de licenţiere şi
franchising, societăţi mixte, sucursale sau filiale de producţie şi comerţ.
C. Multinaţionalizarea presupune înfiinţarea de filiale în diverse ţări,
toate susţinând politica de marketing a firmei-mamă. În această fază este impor-
tant să se evalueze capacităţile firmei de a aprecia riscurile şi nevoile pentru
fiecare piaţă externă, de a găsi resursele financiare, logistice şi de resurse
umane necesare implantării şi bineînţeles, de a dezvolta o strategie interna-
2
Popa Ioan, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, 1997, Bucureşti,
pag. 85
ţională, în funcţie de sistemul de valori al managementului, de competitivitatea

globală şi de gradul de experienţă al firmei. Un stadiu superior multinaţiona-
lizǎrii este marketingul multiregional3, în care strategiile manageriale sunt
concepute pentru mai multe pieţe, din ţǎri diferite, dar cu trǎsǎturi comune.
D. Globalizarea – este faza în care controlul capătă caracter global prin
crearea unei reţele de subcontractanţi, decisivă fiind capacitatea firmei de a-şi
integra într-o reţea unitară toate filialele sale. Ea se traduce prin dezvoltarea
programelor de marketing pentru piaţa mondială, precum şi integrarea şi
coordonarea activităţilor de producţie, financiare şi de marketing simultan în
mai multe ţări. Globalizarea duce la optimizarea folosirii resurselor, concen-
trarea obiectivelor firmei în funcţie de oportunităţile pieţei globale, cu
consumatori din ce în ce mai exigenţi de pe toate continentele.
Din punctul de vedere al gradului de internaţionalizare, acesta poate fi
rezumat în patru stadii distincte4:
a) Deschiderea internaţională sporadică atunci când exportul deţine sub
5% din cifra de afaceri, fiind determinat de comenzi sporadice. În
această fază, firma face primii paşi în susţinerea de operaţiuni logistice
de export, descoperă modalităţile de plată internaţională şi intermediari
specializaţi;
b) Fluxul regulat de afaceri internaţionale, când exportul deţine între 25%
şi 33% din cifra de afaceri. În acest stadiu, firma începe să prospecteze
pieţele şi să caute parteneri-agenţi exclusivi sau importatori-
distribuitori;
c) Faza de internaţionalizare confirmată, care are loc atunci când exportul
deţine circa 50% din cifra de afaceri, reprezentând o activitate siste-
matică, când în străinătate apar birouri, sucursale şi filiale comerciale;
d) Globalizarea firmei este ultimul stadiu al internaţionalizării firmei, care
se transformă într-o firmă transnaţională, cu poziţie dominantă în aria
de activitate în care operează.
3
Noonan Chris, The CIM Handbook of export marketing-a practical guide to opening
and expanding markets overseas, Second Edition, Butterworth-Heinemann, Oxford, Marea
Britanie, 1999, pag. 148
4
Danciu Victor, Marketing internaţional – de la tradiţional la global, Editura Econo-
mică, Bucureşti, 2001, pag. 177
Stadiile internaţionalizării pot fi descrise foarte plastic prin următoarea

diagramă:
Gradul de internaţionalizare al pieţei
Scăzut Ridicat
Începătorul Începătorul
Gradul Scăzut
timpuriu întârziat
de internaţionalizare
Singuraticul Internaţional
al firmei Ridicat
internaţional printre alţii
Sursa: Danciu Victor, Marketing internaţional, de la tradiţional la global, Editura Economică,
Bucureşti, 2001, pag. 179
Figura 1.2. Stadiile internaţionalizării
Primul stadiu este acela al începătorului grăbit, ale cărui relaţii

internaţionale se află în stadiu incipient. Cel de-al doilea stadiu este acela al
singuraticului internaţional, o firmă care este puternic internaţionalizată, dar
mediul său de piaţă nu. Cel de-al treilea stadiu este acela a începătorului
întârziat care este implicat în mod indirect pe piaţa internaţională, o firmă
specializată care trebuie să decidă să se adapteze sau să-i determine pe
consumatori să se adapteze. În fine, cel de-al patrulea stadiu este acela al firmei
internaţionale care activează într-un mediu puternic concurenţial şi
internaţionalizat.
Deşi nu există o cheie a succesului, firmele care doresc să îşi creeze o
strategie viabilă de pătrundere pe pieţele externe trebuie să aibă o viziune pe
termen lung asupra afacerii şi a planului de internaţionalizare. Aceasta se
traduce prin selectarea pieţelor şi concentrarea atenţiei asupra pieţelor cheie,
strategii corelate de produs, preţ, credit, comunicare, distribuţie, concentrarea
pe nevoile clienţilor şi suport post-vânzare.
Elemente indispensabile pentru a depăşi concurenţii sunt: controale de
calitate eficiente, întocmirea de bugete realiste şi asigurarea resurselor finan-
ciare, perfecţionarea continuă a tehnologiei şi reducerea costurilor de producţie,
folosirea managerilor cu experienţă locală, dezvoltarea în permanenţă de relaţii
publice şi îmbunătăţirea imaginii firmei.
Reducerea poverii investiţiilor costisitoare se poate face prin găsirea de
soluţii flexibile, cum ar fi: agenţi, distribuitori şi joint ventures.
Există câteva reguli fundamentale care trebuie avute în vedere de către
firmele care doresc să se extindă pe plan internaţional. Înainte de a începe
procesul de expansiune internaţională este de dorit ca firmele să îşi consolideze
poziţia pe piaţa naţională sau regională. În prim plan trebuie să stea cunoaşterea
şi satisfacerea nevoilor consumatorului străin în paralel cu practicarea unor
preţuri competitive, adaptate la puterea de cumpărare specifică pieţei. Recru-
tarea şi pregătirea de personal specializat de cea mai bună calitate este o cheie a
succesului împreună cu adoptarea unor standarde de calitate care trebuiesc

îmbunătăţite în mod continuu, iar respectarea lor trebuie să se facă prin
implicarea directă a managerilor din ţările în care operează aceştia. Potenţialul
pieţelor noi, mai ales din ţări emergente trebuie analizat cu maximum de atenţie
pentru a minimiza pe cât posibil riscurile.
1.1.2. Motivaţiile internaţionalizării

Internaţionalizarea este un proces progresiv, care se desfăşoară pe un
orizont mare de timp, trecerea de la piaţa locală la cea mondială făcându-se
treptat. În condiţiile acutizării concurenţei, extinderea afacerii pe pieţele inter-
naţionale este o condiţie sine qua non pentru a continua să existe, să se dez-
volte, pentru a beneficia de anumite avantajele pe care piaţa internă nu le are.
Motivaţiile internaţionalizării pot fi clasificate5 în motivaţii reactive şi
motivaţii proactive.
Motivaţiile reactive sunt motivaţii de răspuns ale firmei la presiunile care
vin din partea mediului de afaceri.
Diminuarea vânzărilor pe piaţa internă din diverse cauze, dintre care
una ar putea fi aceea ca produsele se află în faza de declin, poate să constituie
un motiv suficient de bine fundamentat pentru care unele firme pot decide
căutarea de noi pieţe, de regulă, în ţări mai puţin dezvoltate.
Teoria clasică a ciclului de viaţă al produsului, aşa cum ea a fost
descrisă de Raymond Vernon6, în 1966, în Quarterly Journal of Economics,
vol.80, susţinea că, pe parcursul existenţei sale, produsul parcurge mai multe
faze: lansarea, creşterea, maturitatea şi declinul. În faza de lansare se dezvoltǎ
produse noi pe măsură ce se descoperă noi necesitaţi ce se cer a fi satisfăcute pe
piaţa internǎ. În faza de creştere, după o lansare de succes a produsului,
vânzările cresc şi competitorii vǎd cǎ au o şansǎ să penetreze piaţa şi să câştige
avantaje pentru ei. Este momentul când sunt identifcate oportunităţi de export.
Odată atinsă maturitatea produsului, vânzările cresc greu, deşi la scară globală
pot există variaţii. Deoarece competitorii au început să copieze tehnicile de
producţie şi să înţeleagă caracteristicile pieţei, oportunităţile profitabile sunt
5
Palmer Adrian, Introduction to marketing, Oxford University Press, Marea Britanie,
2004, pag. 80-81
6
Lidwell William, Holden Kritina, Butler Jill, Universal principles of design – 100 ways
to enhance usability, Rockport Publishers, 2003, S.U.A., pag. 126
reduse, mai ales în ţările dezvoltate, cu pieţe saturate. Totuşi se pot găsi
avantaje în a lansa şi dezvolta unităţi de producţie în ţări în curs de dezvoltare.
În faza de declin, pe măsură ce noi produse încep să ia locul celor vechi, pentru
cererea existentǎ, sursa producţiei va veni acum din importurile ieftine ale
produsului original.
Totuşi, această teorie, fiind doar o simplificare a unor situaţii complexe,
este din ce în ce mai mult infirmată de practică, deoarece, în condiţiile
exacerbării concurenţei pe plan mondial şi al reducerii timpului pentru
cercetare-dezvoltare, producţie, constatăm că din ce în ce mai multe produse
standardizate sunt lansate simultan pe mai multe pieţe, fără să se aştepte ca
produsul să atingă maturitatea pe piaţa internă.
Motivaţiile proactive sunt date de implicarea activă a firmei în afacerile
internaţionale pentru a profita de anumite avantaje comparative, strategice sau
competitive.
Un motiv suficient de puternic pentru a determina firma să-şi inter-
naţionalizeze afacerea este, de exemplu, nevoia de a avea acces la resurse prin
posibilitatea aprovizionării constante cu materii prime, combustibili, piese,
subansamble cu costuri mici. Acest fapt ar avea ca efect reducerea costurilor,
ceea ce ar duce la creşterea ratei profitului şi ar facilita pătrunderea pe alte pieţe
cu produse mai ieftine decât ale concurenţei. Diminuarea costurilor se poate
face prin creşterea productivităţii muncii, prin utilizarea de tehnologii
economicoase, sau prin beneficierea de facilităţi oferite de unele state pentru
localizarea producţiei în ţările respective.
Faptul de a fi unic producător sau avantajul competitiv strategic conferă
firmei capacitatea de a lansa în mod continuu pe piaţa internă şi internaţională
de produse cu caracteristici funcţionale şi calitative superioare şi surclasarea
rivalilor. Avantajele competitive strategice pot fi date de soluţii tehnologice,
planificare, organizare superioare, cunoştinţe manageriale (inclusiv operaţii şi
experienţă în mai multe ţări), imagine şi reputaţie superioară date de deţinerea
unei mărci sau a unui nume comercial puternic, o reţea multinaţională de
distribuţie, un portofoliu de pieţe cu potenţial de creştere, economii de scară în
producţie (costuri unitare scăzute) sau financiare (accesul la fonduri cu un cost
redus).
Dezvoltarea reţelelor de comunicaţii şi de tehnologie a informaţiei este
o condiţie sine-qua-non pentru expansiunea internaţională.
Diversificarea pieţelor este o alternativă când firmele se limitează la
liniile de produse pe care le cunosc şi care au succes, căutând pieţe noi numai
pentru produsele noi sau uşor modificate.
Diversificarea produselor este o strategie opusă celei anterioare, când
firmele caută noi tehnologii şi adaugă linii de produse noi celor existente.
Exploatarea ratelor de creştere economică diferite poate determina

firmele aflate în ţări cu ritmuri de creştere mai scăzute să se extindă în ţările cu
ritmuri mai rapide de dezvoltare.
„Intenţia strategică” pe termen lung pe care firma şi-o dezvoltă pentru
îmbunătăţirea capacităţilor sale competitive implică construirea unei mărci
globale, capacitatea de a distribui şi produce pe o bază mondială, economiile de
scară internaţionale şi efectele experienţei7. În timp, capacitatea mărcilor
comerciale de a aduce valoare se erodează, producătorii naţionali învăţând să
egaleze performanţele produsului străin. În consecinţă, firmele străine trebuie
să continue să inoveze, să găsească permanent modalităţi de a-şi crea avantaje
concurenţiale.
– diminuarea vânzărilor pe piaţa internǎ

 – supraproducţia

Motivaţii – reacţiile predictibile ale concurenţei
reactive 
– proximitatea faţă de client

 – potenţialul pieţei dat de mărimea populaţiei şi de puterea
de cumpărare a consumatorilor
– accesul la resurse
 – avantajul competitiv strategic
Motivaţii
 – dezvoltarea reţelelor de comunicaţii şi de tehnologie a informaţiei
proactive  – diversificarea pieţelor
 – diversificarea produselor

– exploatarea ratelor de creştere economică diferite
Sursa: Adaptare dupǎ Popa Ioan, Filip Radu, Management internaţional, Editura Economică,
Bucureşti, 1999, pag. 81-85.
Figura 1.3. Motivaţiile internaţionalizării.
7
Danciu Victor, Marketing strategic competitiv-o abordare internaţională, Editura
Economică, Bucureşti, 2004, pag. 21
1.1.3. Bariere ale internaţionalizării

Procesul de internaţionalizare este anevoios, el necesitând pe lângă
resurse financiare şi umane adecvate, o profundă determinare şi chiar apetit
pentru risc, întrucât el înregistrează adesea diverse obstacole. Neglijarea lor
poate afecta grav planurile unei firme de a-şi extinde piaţa în afara graniţelor
naţionale, de aceea este recomandabil ca ele să fie cunoscute şi analizate din
punct de vedere al posibilului impact pe care l-ar putea avea asupra afacerii. În
cele ce urmează vom încerca să trecem în revistă cele mai întâlnite tipuri de
bariere ce stau în calea internaţionalizării afacerii.
Barierele comerciale definite ca fiind restricţii legale care se aplică
importurilor şi exporturilor. Ele se pot clasifica în bariere netarifare şi
tarifare.
Primele sunt împărţite în cinci mari grupe, şi anume bariere cantitative
(contingente, prohibiţii, licenţe, autolimitări voluntare la export), bariere care
acţionează prin intermediul preţurilor (prelevări variabile la import, ajustări
fiscale la frontieră, taxe antidumping), diverse bariere administrative sau
bariere datorate acţiunii statului în sfera comerţului (achiziţii guvernamentale).
Barierele tarifare se referă la taxele vamale stabilite prin tariful vamal al
fiecărei ţări prin măsuri de politică macroeconomică8.
La ora actuală asistăm la diminuarea pe plan mondial a barierelor
comerciale prin intermediul Organizaţiei Mondiale a Comerţului sau în
interiorul unor grupuri regionale cum sunt Uniunea Europeană (UE), Acordul
Nord American pentru Comerţ Liber (NAFTA) sau MERCOSUR în America
Latină. Liberalizarea comerţului şi avântul tehnologiei sunt de altfel forţa
motrice a creşterii exponenţiale a fluxului internaţional de bunuri şi de capital.
Barierele comerciale informale, deşi greu de perceput uneori, fac difi-
cilă pătrunderea unor outsideri pe o anumită piaţă. De exemplu, particularităţile
economiei Japoniei (dată de rata accentuată spre economisire a populaţiei şi
preferinţa acesteia pentru produsele indigene, de specificul reţelelor de
distribuţie, controlate de marile case de comerţ sogo-sosha, de numărul mare de
acte normative în domeniul comercial) fac aproape imposibilǎ pătrunderea unor
firme străine. Până şi colosul industriei fast-food (Mc Donald’s) s-a declarat
knock-out în anii 2002 şi 2003, când a înregistrat pierderi la nivelul filialelor
sale japoneze, deoarece populaţia a preferat fast-foodurile cu specific japonez,
fiind de asemenea neîncrezătoare în produsele americane, despre care se temea
ca ar fi putut fi infestate cu viruşi periculoşi (maladia vacii nebune sau gripa
8
Bal Ana, Dumitrescu Sterian, Economie mondialǎ, Editura Economică, Bucureşti,
1999, pag. 78
aviară). O campanie promoţională agresivă şi produse bazate mai mult pe

folosirea peştelui a readus cumpărătorii în magazine în anul 2004.
Barierele de prezenţă pe piaţă se referă la accesul dificil la facilităţile
de depozitare, pieţele de capital, la furnizori, la canalele de distribuţie. Alte
probleme de aceeaşi natură sunt mărimea, resursele şi produsele concurenţilor
existenţi, controlul preţurilor, reglementari privind menţinerea preţurilor,
diverse reglementări locale referitoare la siguranţă şi mediu şi chiar bariere de
natură psihologicǎ, cum este neîncrederea în străini9.
Bariere ale competiţiei, în special datorită economiilor de scară
practicate de competitori, care fac extrem de dificilă intrarea nou-veniţilor pe
piaţă. Economia de scară se referă la scăderea costurilor pe unitatea de produs
pe măsură ce volumul producţiei creşte.
Gradul de diferenţiere a produsului ca măsură a modului în care el este
perceput ca având caracteristici unice ridica, deopotrivă, ştacheta în faţa
potenţialilor competitori care se vad nevoiţi să investească în cercetare-dezvol-
tare sau publicitate. Firmele locale beneficiază adesea de avantaje importante
legate de costuri – accesul la materii prime, locaţii favorabile şi subvenţii
guvernamentale, în detrimentul firmelor străine care încercă să pătrundă pe
piaţa respectivă. Reacţia previzibilă a competitorilor este, de asemenea, un
motiv suficient de descurajant pentru a face firmele care doresc să extindă să se
răzgândească, nu de puţine ori ele fiind atacate chiar la ele acasă de către rivalii
lor, pe a căror piaţa existaseră iniţial tentative de penetrare.
Barierele legate de costurile schimbării furnizorilor şi produselor pot
reprezenta obstacole serioase pentru firmele aflate în expansiune. Un exemplu
elocvent ar fi acela al sistemului de operare şi aplicaţii Microsoft instalate pe un
număr uriaş de computere personale în întreaga lume. O astfel de infrastructură
reprezintă o barieră formidabilă pentru potenţiali concurenţi.
Politica guvernamentalǎ este şi ea, adesea, o barieră de intrare majorǎ.
Nu de puţine ori diverse state au desemnat anumite industrii ca fiind strategice
pentru economia naţionalǎ, blocând competitorii externi, ca reacţie la încer-
cările acestora de a intra pe piaţa respectivei ţări. Pentru a proteja industriile
locale, unele ţări acordă subvenţii producătorilor locali în defavoarea celor
străini, impunând, în plus, restricţii asupra sistemului proprietăţii firmelor
locale. Astfel, firmelor străine le devine imposibil să înfiinţeze o filiala locală,
sau condiţiile impuse sunt inacceptabile, datorită unor reglementări cum sunt:
interdicţii sau limitări ale proprietăţii străine, interdicţii referitoare la extragerea
resurselor naturale, controale referitoare la transferul personalului, transferul
drepturilor de proprietate şi al denumirilor comerciale, mărcilor, sau unor
uzanţe care reprezintă obstacole greu de suportat de către firmele străine. Cele
9
Toyne B., P.G.P. Walters, Global Marketing Management, A strategic perspective,
Allyn and Bacon, New York, Boston, 1993, S.U.A., pag. 313
mai grave acte de politică guvernamentală îndreptate împotriva firmelor străine

sunt boicotul, indigenizarea şi exproprierea.
Barierele tehnice pot pune firma în dificultate prin aceea că ea trebuie să
îşi adapteze producţia la standardele tehnice din alte ţări/zone. Se ştie că, de
exemplu, în Europa standardele electrice sunt: 220 Volţi pentru tensiune şi de
50 Hertzi pentru frecvenţă, în timp ce în S.U.A. şi Japonia acestea sunt 110 Volţi
şi frecvenţa de 60 Hertzi. La analiza radiografică a metalelor şi a sudurilor
metalice în Uniunea Europeană se foloseşte standardul AFNOR, în timp ce
Japonia, S.U.A utilizează standardul ASME, iar Rusia standardul GOST.
Neutilizarea indicatorilor de calitate prevăzuţi în contractul comercial poate duce
la anularea întregii comenzi, deşi calitatea produsului poate fi impecabilă.
Se estimează că, în funcţie de produs, adaptarea la standardele tehnice din
diferite pieţe naţionale, inclusiv testările şi certificările, pot constitui 2%-10%
din costul de producţie total. În ceea ce priveşte piaţa Uniunii Europene, există
foarte multe bariere de ordin tehnic şi administrativ, dar se fac eforturi pentru
adoptarea unui pachet de reforme în vederea diminuării lor10.
Distanţa geografică rămâne o problemă, mai ales atunci când este vorba
de transportul unor produse voluminoase sau de accesul la materii prime. Deşi
trăim o epoca în care Internetul, telefonia mobila, navele maritime, fluviale şi
aeronavele de mare capacitate au transformat lumea într-un „sat global”, există
înca ţări cum sunt cea farmaceutică, aeronautică, IT, chimicale sau extracţia de
minerale. De aceea, accesul la surse de finanţare relativ ieftine şi pe termen
lung este vital.
Limba şi cultura sunt bariere importante, dar nu de netrecut. Cunoaş-
terea trăsăturilor culturale specifice pieţei ţintă este un factor important de
succes. Cei care le ignoră se pot expune unor mari riscuri. De exemplu, o
reclamă Mc Donald’s reprezentand un clovn a dat greş, deoarece o faţă pudrată
cu alb semnifică moartea în Asia de Sud-Est. Gusturile, de asemenea, variază
considerabil; deşi Heinz Ketchup este o marcă globală, formulele sale diferă de
la o piaţa la alta, în funcţie de preferinţele locale.
Instabilitatea legislativă sau lipsa de legi în domenii sensibile (cum ar
fi legea semnăturii electronice). Din păcate, la capitolul instabilitate legislativă
putem da ca exemplu chiar România, care a modificat în anii ce au urmat
Revoluţiei de nenumărate ori actele normative cu impact asupra economiei,
inclusiv pe cele care erau concepute pentru a stimula investiţiile străine.
Infrastructura de afaceri – presupune un număr satisfăcător agenţi care
pot prelua distribuţia produselor sau serviciilor, de asemenea un departament
comercial competent la ambasada locală, capabil să furnizeze informaţii şi
consultanţă corecte şi pertinente.
10
European Commission, Directorate General for Enterprise and Industry, Enterprise
Industry Magazine, iulie 2008, articolul „Boost to internal market for goods”, pag. 10
Obiceiuri locale şi prohibiţii – pentru unele produse sau servicii există

grupuri de ţări care sunt ostile anumitor tipuri de mărfuri sau servicii. De
exemplu, pieţele situate în ţări fundamentalist islamice resping pe motive
religioase bauturile alcoolice sau produsele alimentare care au ca ingredient
carnea de porc. Alţi factori care pot influenţa prezenţa pe piaţă sunt birocraţia
locală, eticheta şi codul manierelor în afaceri.
Restricţii valutare – din cauza economiei fragile, caracterizată prin
balanţe de plăţi deficitare, unele ţări interzic repatrierea valutei. Firmele străine
au mari dificultăţi, în astfel de condiţii, să obţină valuta necesară importurilor.
Utilizarea profiturilor rezultate din activităţile comerciale sau incasarea
mǎrfurilor exportate nu poate avea loc decât dacă se dezvoltă un sistem de
barter cu unităţi locale.
Cerinţele referitoare la capital pot fi bariere insurmontabile, mai ales
pentru industrii întregi, care nu sunt conectate la rutele comerciale şi unde
transportul de bunuri şi persoane stă sub semnul întrebării.
Corupţia11 este, deopotrivă, o barieră serioasă în faţa intenţiei de
internaţionalizare, deoarece niciodată nu se poate cuantifica exact care vor fi
costurile reale ale unei afaceri într-un mediu economic netransparent. Mita este
folosită adeseori ca mijloc de a câştiga licitaţii publice importante, de a evita
plata unor impozite, de a accelera procesarea actelor şi pentru diverse alte
activităţi de mai mică sau mai mare importanţă. Problema mituirii este una
etică, care depinde mult de cultura şi obiceiurile locale. Etica în afaceri
înseamnă a introduce în deciziile de zi cu zi şi în strategiile de management şi
alte norme decât cele impuse de lege. O companie este responsabilă social în
măsura în care ţine seama nu doar de interesele acţionarilor ci de interesele
tuturor grupurilor afectate de activitatea ei. Ca atare, etica în afaceri este un
cost. Etica în afaceri presupune a abate nişte resurse de la traseul impus de
calculul strict al eficienţei economice. Etica în afaceri costă: bani, resurse
umane şi de timp, expertiză, oportunităţi, precum şi investiţii sau dezvoltare.
Într-un studiu al Transparency International se subliniazǎ faptul cǎ regiunile în
care se practicǎ cel mai mult mita sunt Africa şi America Latinǎ.
11
Transparency International, Global Corruption Report, 2007, pag. 11
Procentajul celor care Procentajul celor

Regiunea au avut contact cu sistemul care au trebuit
judiciar în ultimul an sǎ plǎteascǎ mitǎ
Africa 20% 21%
America Latinǎ 20% 18%
Noi state independente 8% 15%
Sud-estul Europei 9% 9%
Asia-Pacific 5% 15%
U.E./alte state vest-europene 19% 1%
America de Nord 23% 2%
Sursa: Transparency International, Global Corruption Report, 2007, pag. 11.

Figura 1.4. Practica mitei la nivel internaţional.
Toate aceste bariere se constituie practic în pericole pe care managerii

trebuie să le cunoască şi să le analizeze înainte de a alege strategia optimă de
pătrundere pe piaţă.
În sensul acesta se poate face o trecere în revistă a riscurilor potenţiale la
intrarea pe piaţa internaţională pe care profesorul Victor Danciu12 le clasifică în
felul următor:
a) macroriscuri (instabilitate politică, stagnare economică, inflaţie ridi-
cată, instabilitate legislativă, atitudine nefavorabilă faţă de investiţiile străine)
b) riscuri concurenţiale (prea mulţi concurenţi, intrarea pe piaţă a
concurenţilor mai competitivi, monopol deţinut de o firma existentă pe piaţă,
înţelegeri între concurenţi, riscul diseminării avantajului competitiv)
c) limitele firmei (resurse limitate/insuficiente, experienţă internaţională
insuficientă, lipsa accesului la canalele de distribuţie şi mijloacele de
comunicare, lipsa avantajului competitiv)
d) riscuri comerciale şi financiare (risc de preţ, risc de insolvabilitate,
fluctuaţia cursului de schimb, lipsa accesului la credite comerciale, costul
ridicat al creditului)
e) dimensiunile şi modificările pieţei (potenţial redus, cerere redusă,
tehnologii noi, cerere sub aşteptări, instabilitatea preţurilor, modificarea facto-
rilor cheie pentru succes.
Toate acestea vor face obiectul studiului mai aprofundat în capitolele
următoare.
12
Danciu Victor, Marketing internaţional, Provocări şi tendinţe la începutul mileniului
trei, Editura Economică, Bucureşti, 2005, pag. 193
1.2. Tipologia strategiilor de pătrundere

Când iau decizia să între pe piaţa internaţională, managerii trebuie să ia în
calcul patru arii decizionale:
Întrebare Răspuns:
Unde? Alegerea pieţei
Cu ce? Alegerea produsului
Cum? Alegerea strategiei/formei de intrare
Când? Alegerea momentului şi a ritmului intrării
Ca atare, problema este deosebit de complexă, interdisciplinară şi
necesită nu doar cunoştinţe teoretice, ci şi un anumit „simţ” al momentului
potrivit pentru demararea operaţiunilor comerciale. În plus, strategia de intrare
implică o viziune de ansamblu care presupune nu doar alegerea strategiei
iniţiale şi a formei de intrare, ci şi strategiile ulterioare, adică modul concret în
care se va realiza intrarea pe piaţa ţintă, precum şi strategiile de timing care se
referă la ritmul intrării. Este extrem de sugestivă schema din figura 1.13 care
reflectǎ tipologia strategiilor de intrare pe piaţa internaţională, în funcţie de
gradul de implicare, risc, control şi profit.
Din schemă rezultă că strategia cea mai puţin riscantă este exportul, care
presupune control asupra operaţiunilor, mai puţine resurse financiare şi eforturi
de a stabili contacte externe, ori de a întreţine o forţă de vânzare permanentă în
străinătate, dar are dezavantajul unor profituri mai scăzute comparativ cu alte
strategii de pătrundere pe piaţa internaţională. Exportul este operaţiunea
comercială care are la bazǎ un contract de vânzare-cumpărare în baza căruia
exportatorul primeşte contravaloarea mǎrfurilor livrate sau serviciilor prestate.
Din punctul de vedere al gradului de implicare al managementului în
operaţiunile de export, există exportatori pasivi (când iniţiativa aparţine
importatorului) şi exportatori activi (când iniţiativa aparţine exportatorului, pe
baza unei strategii clare de penetrare pe piaţa externă şi a unui plan de afaceri
adecvat). Din punct de vedere operaţional, exportul poate fi direct, efectuat în
mod nemijlocit de către producător, indirect când se apelează la firmele
specializate de comerţ exterior. De asemenea, mai există grupuri de marketing
pentru export formate din firme mici şi mijlocii care cooperează pentru a diviza
riscurile şi a avea avantaje mai mari în relaţiile externe.
Asocierea
Export
cu alte firme Investiţii directe
– Aranjamente – Achiziţii
– Indirect
– Direct
contractuale – Fuziuni
– Alianţe strategice – Filiale, sucursale
– Grupuri de
– Firme mixte
marketing (investiţii pe loc
– Reţele dinamice
pentru export gol)
– Contract de producţie/
de management
Gradul de implicare, risc, control, profit

Scǎzut Ridicat
Sursa: Adaptare dupǎ Kotler Philip, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2001,
pag. 243 şi Victor Danciu, Marketing Internaţional – de la tradiţional la global,
Editura Economicǎ, Bucureşti, 2001, pag. 227.
Figura 1.13. Tipologia strategiilor de intrare pe piaţa internaţională.
Asocierile cu alte firme în vederea producerii sau comercializării de

bunuri sau servicii (strategiile de penetrare asociate) au, de regulă, perspective
mai bune de a se obţine beneficii, însă există şi o serie de dezavantaje care nu
pot fi neglijate, de genul: control mai scăzut asupra activităţilor partenerilor,
posibilitatea ca aceştia să devină concurenţi în timp, neînţelegeri cu privire la
politica de investiţii, de marketing etc.
Aceste strategii de asociere iau mai multe forme, după cum urmează:
Licenţierea reprezintă vânzarea dreptului de folosinţǎ a cunoştinţelor
tehnice brevetate de către cedent unui beneficiar străin, contra unui preţ care
poate lua forma unor sume forfetare, redevenţe (plăţi periodice), sau prin
îmbinarea celor două formule.
Franchising-ul este un aranjament contractual prin care o firmǎ
(francizor, cedent) acordă unei alte firme (francizat, beneficiar) permisiunea de
a utiliza în afaceri drepturile intelectuale şi materiale care aparţin cedentului în
schimbul unor plăţi sub forma de redevenţe, taxe etc.
Contractele de management presupun un transfer de know-how
managerial şi preluarea de către cedent a responsabilităţii funcţiei de conducere
în locul beneficiarului.
Plata constǎ într-un comision managerial care cuprinde o sumă forfetarǎ
(fixa, globală) şi redevenţe asupra cifrei de afaceri sau profitului beneficiarului.
Dintre domeniile în care se utilizează contractele de management menţionăm

industria hotelierǎ, extractivă, manufacturierǎ. Această strategie nu întâmpinǎ
riscuri de piaţǎ şi politice, dar există pericolul concurenţei din partea
beneficiarului.
Alianţele strategice sunt aranjamente de afaceri prin care doi sau mai
mulţi parteneri se înţeleg să coopereze în avantajul reciproc pentru un scop
comun, pentru îmbunătăţirea avantajelor competitive.
Firmele mixte de comercializare sunt o formă de cooperare între părţi
prin care doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite desfăşoară în comun în
cadrul unei entităţi independente, cu personalitate juridicǎ, activităţi de
producţie, marketing şi comercializare, financiare, prin partajarea beneficiilor şi
riscurilor afacerii.
Reţelele dinamice complexe reprezintă forme organizaţionale puternic
integrate cu relaţii complexe între firme, în cadrul căreia fiecare îndeplineşte un
rol special. Prin aportul fiecărei firme, reţeaua şi implicit, membrii sǎi, îşi
asigurǎ accesul la resurse externe (materiale, financiare, de experienţǎ, relaţii şi
competenţe) care le permit accesul pe pieţe mari. Este o strategie agreatǎ de
firmele mici şi mijlocii datorită costurilor scăzute şi avantajelor sinergice
obţinute. Riscurile reţelelor dinamice sunt practic inexistente.
În fine, investiţiile directe implică la maxim firma în activităţile de pe
piaţa internaţională, prin crearea unor capacităţi de producţie sau de asamblare
în străinătate.
Firma are posibilitatea să deţină controlul total asupra operaţiunilor, îşi
poate dezvolta politici de producţie şi marketing pe termen lung, poate să
obţină costuri de producţie reduse prin utilizarea forţei de muncă locale şi a
materiilor prime din proximitate, poate să beneficieze de stimulentele acordate
de statul-gazdă, de o imagine pozitivă prin crearea de locuri de muncă. Totuşi
riscurile asociate investiţiilor directe sunt destul de mari: restricţii valutare,
deprecierea monedei naţionale sau cel mai drastic, exproprierea. Monitorizarea
riscului de ţară este fundamentală pentru a lua decizia optimă de investire sau
de localizare a producţiei într-o anumită ţară/regiune.
În cele ce urmează vom descrie în detaliu toate aceste strategii de
pătrundere pe piaţa internaţională, avantajele şi dezavantajele lor, riscurile
ascociate şi vom da exemple de succes şi eşec, analizând cauzele lor.
1.3. Riscurile asociate strategii comerciale de pătrundere

1.3.1. Riscurile Exportului
Exportul indirect nu implicǎ aproape deloc riscuri, singurele mai impor-

tante fiind acelea legate de circuitul informaţiilor-întârzieri sau deformǎri ale
acestora între producător şi firma de comerţ exterior. O bună comunicare între
parteneri şi clauze contractuale clare, precise şi concise sunt însă de natură să
diminueze aceste neajunsuri.
Exportul direct implicǎ însă riscuri destul de ridicate dintre care cele mai
importante sunt următoarele:
1) Riscuri legate de păstrarea integritǎţii fizice a mǎrfurilor şi de
logistică: organizarea defectuoasă a transportului, lipsa de coordonare a
distribuţiei, ambalarea neglijentă, neasigurarea încǎrcǎturii, pierderi şi avarii pe
parcursul transportului, depozitǎrii, manipulǎrii; ele sunt reglementate de
uzanţele INCOTERMS.
Pentru diminuarea efectelor acestor riscuri se impune constituirea unui
sistem tehnico-organizatoric transfrontalier eficient format din rute şi legături
de transport cât mai economicoase, amplasarea de depozite, surse de apro-
vizionare şi locuri de vânzare în puncte nodale, elaborarea de procedee pentru
încărcare, descărcare, transbordare, dotarea cu instalaţii speciale şi, bineînţeles,
asigurarea încărcăturii.
2) Riscuri juridice, legate de documentaţia de export, conceperea
contractelor, asigurarea încǎrcǎturii prin poliţe cât mai acoperitoare, operaţiuni
vamale, depozitare, antrepozitare. Acest tip de riscuri poate fi prevenit prin
angajarea de buni profesionişti în domeniu, prin pregătirea şi perfecţionarea lor
permanentă sau chiar prin apelarea la experţi pe probleme punctuale, atunci
când este cazul.
3) Riscuri financiare (de neplatǎ): de nerecuperare sau de recuperare
lentǎ a creanţelor, datorită insovabilitǎţii clienţilor, atunci când nu se folosesc
instrumente ca acreditivul documentar sau factoring ori tehnici cum sunt
avalizarea tratelor. Neglijarea acestui tip de riscuri poate fi fatal pentru o firmă,
deoarece se poate trezi în situaţia cǎ nu dispune de fonduri suficiente pentru
reluarea ciclului de producţie sau poate să fie nevoită să apeleze la credite
bancare ori alte modalităţi de refinanţare, ceea ce se traduce prin costuri
suplimentare. Chiar dacă măsuri asiguratorii cum ar fi acreditivul documentar
sau factoringul incumbă la rândul lor anumite costuri (comisioanele băncilor),

ele sunt de preferat riscului neîncasării creanţelor sau unor întârzieri în
încasarea clienţilor. În anumite situaţii se poate recurge la încheierea unor
contracte de gaj, frecvente mai ales în operaţiile de lohn, când beneficiarul pune
la dispoziţia producătorului materialele necesare. Dacă partenerul acceptă,
există şi varianta ipotecii, în sensul că se pot ipoteca bunuri degrevate de orice
sarcină cum sunt proprietăţi imobiliare, nave maritime şi terenuri.
4) Riscuri legate de preţ–datorită modificărilor conjuncturale ale preţului
pe piaţă cauzat de neconcordanţa în timp între momentul încheierii contrac-
tului de comerţ exterior şi momentul încasǎrii13. În acest interval de timp
pot interveni modificări ale preţurilor pe piaţa mondială. Pentru exportator
există şi riscul ca preţurile practicate pe plan internaţional să scadă
sau să rămână constante, în schimb preţurile la care se aprovizionează din
ţara sa să înregistreze o creştere, fie datorită scumpirii materiei prime, fie
datorită presiunilor fiscale sau sindicale, care impun o mărire a costului forţei
de muncă.
Există posibilitatea, totuşi, de abordare a riscului de preţ prin inserarea în
contract a unor clauze asiguratorii sau de protecţie împotriva riscului; dintre
aceste tipuri de clauze de acoperire a riscului de preţ, amintesc: clauza de
indexare a sumelor contractuale de un anumit etalon (o marfă de referinţǎ sau
anumiţi indici), clauza-marfă (de consolidare a preţurilor, prin calcularea lor la
data livrarii în funcţie de datele dintr-o publicaţie autorizată), clauza de
revizuire a preţului, clauza ofertei concurente etc.
O altǎ soluţie folositǎ de exportatori o reprezintǎ operaţiunile de
acoperire (engl. hedging), pentru a se proteja împotriva riscului rezultat din
modificările preţurilor la bursă, de aici şi denumirea în limba engleză a
operatorului: hedger (cel care se pune la adăpost). În general, hedging-ul
urmǎreşte conservarea valorii activelor în condiţiile unei pieţe instabile şi nu
obţinerea unui profit. Astfel, la hedging-ul cu marfă, scopul operatorului este
„protejarea" preţului din contractul comercial, astfel încât să poată fi menţinută
marja de profit la acest contract, indiferent de modificările de preţuri care pot
interveni între momentul încheierii contractului comercial şi momentul
executării acestuia. Spre deosebire de operaţiunile speculative, în cazul
hedging-ului poziţia luată la bursă este complementară cu o poziţie deţinută pe
piaţa cu marfă fizică, deci operaţiunea din bursă este acoperită cu marfă. În
acest caz, operaţiunea de hedging îmbină caracteristicile unui contract cu marfă
13
Puiu Alexandru, Management în afacerile economice internaţionale, Editura Inde-
pendenţa Economică, Bucureşti, 1992, pag. 192
cash, de cele mai multe ori făcut în afara bursei, cu cele ale unui contract
futures, care este tipic bursier14.
5) Riscuri valutare–apar la data încasǎrii creanţei, datorită deprecierii
cursului valutar, valuta în care s-a efectuat afacerea având o putere de
cumpărare mai mică decât în momentul încheierii contractului.
O soluţie ar fi aceea a consituirii unor fonduri valutare de rezervă
compensatorii, pentru amortizarea riscurilor neacoperite de garanţii.
O altă soluţie ar fi aceea a încheierii unui contract forward de vânzare a
valutei, exportatorii vânzând la termen valuta ce urmează să fie încasată,
succesul operaţiunii depinzând de anticiparea corectă a evoluţiei viitoare a
cursului de schimb.
Se mai poate opta pentru încheierea unui shorthedge valutar, adică a unui
contract futures, elastic, în care cursul de schimb poate fi modificat în fiecare zi
şi care poate fi închis în orice moment printr-o operaţiune de cumpărare. Astfel
se anihileazǎ riscul oricǎrei schimbǎri neaşteptate a cursului valutar; este şi aşa
mare îngrijorarea investitorului strǎin cu privire la fluctuaţia cursului acţiunilor
portofoliului sǎu deţinut pe pieţe strǎine ca sǎ se mai teamǎ şi de variaţiile de
curs valutar.15 Avantajul shorthedge este acela cǎ exportatorul nu este angajat
ferm să vândă valuta la un termen determinat, ca în cazul contractului forward.
Exportatorul poate să îşi protejeze cursul de schimb valutar prin cumpărarea la
bursă sau la bancă a unei opţiuni de tip put, adică a dreptului de a opta pentru
calitatea de vânzător până la un anumit termen contra unui preţ numit primă. El
va plăti imediat prima la încheierea contractului şi îşi va cumpăra dreptul de a
opta pentru tranzacţia de vânzare de valută negociatǎ sau de a renunţa la ea,
riscul limitându-se la prima plǎtită16.
Dacă partenerul este de acord, contractele pot include clauze speciale,
astfel:
– clauza valutară (presupune legarea valutei contractului de o alta valutǎ-
etalon, considerată ca având un curs stabil, de aşa naturǎ încât sumele se vor
recalcula în sus, la depreciere şi în jos la apreciere);
– clauza multivalutară (moneda contractului fiind legată de un coş
valutar, cum ar fi DST;
– clauza de alegere a monedei de plată, la scadenţǎ partenerul având
dreptul să aleagă moneda de plată cea mai convenabilǎ;
14
Hurduzeu Gheorghe, Ioan Popa, Belu Mihaela, Paraschiv Dorel, Voicu-Dorobanţu
Roxana, articolul „Riscul în afacerile internaţionale. Analizǎ şi gestiune”, Revista Economia,
Editura ASE, Bucureşti, 2004, pag. 205
15
Siegel J. Jeremy, Stocks for the long run, 3-rd ed., McGraw-Hill, S.U.A., 2002,
pag. 175
16
Popa Ioan, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997,
pag. 361-406
– clauza de impreviziune (hardship) activată în situaţii când apar

evenimente care îngreunează în mod deosebit executarea contractului, fiind
astfel necesarǎ renegocierea contractului.
6) Riscuri de transfer valutar, când instituţii financiare din ţara debi-
torului împiedicǎ transferul valutei. Acesta este un risc politic, practic imposibil
de contracarat în faza în care operaţiunile comerciale au avut loc deja. Doar pe
canale diplomatice se mai poate încerca recuperarea creanţelor, dar şansele sunt
destul de mici.
7) Risc de acoperire a ratei dobânzii, în situaţia în care exportatorul s-a
împrumutat de la o bancă comercială pentru finanţarea operaţiunilor. El caută
să se pună la adăpost de efectele riscului determinat de scăderea dobânzii pe
piaţa financiară în perioada în care el utilizează deja împrumutul angajat
anterior cu dobândă mai mare. Există două metode de acoperire a acestui risc
– contractele futures pe rata dobânzii şi contracte de opţiune de tip call pe rata
dobânzii.
Contractul futures este un angajament standardizat între doi parteneri
– un vânzǎtor şi un cumpǎrǎtor – de a vinde, respectiv de a cumpǎra un anumit
activ (devize, acţiuni, alte titluri financiare sau mǎrfuri), la un preţ stabilit în
momentul încheierii tranzacţiei şi cu executarea contractului la o datǎ viitoare
numitǎ scadenţǎ.
Dacă în situaţia aplicării metodei contractelor futures pe rata dobânzii nu
se obţine nici profit, nici pierdere, în cazul metodei opţiunii call pe rata
dobânzii, în afară de acoperirea riscurilor, există şi o probabilitate de obţinere a
unui profit suplimentar.
8) Riscuri manageriale (pericolul neglijǎrii producţiei şi a pieţei interne
prin deplasarea atenţiei în mod exagerat spre export). Acest tip de risc se poate
diminua printr-o bună înţelegere a obiectivelor organizaţiei, prin monitorizarea
tuturor riscurilor posibile, de natură a da un plus de siguranţă managementului
pentru aplicarea strategiilor stabilite.
În cazul grupurilor de marketing pentru export, există un risc conflictual
ridicat prin tergiversarea proceselor decizionale, pericolul concurenţei între
membri şi din împărţirea profiturilor.
1.3.2. Riscurile Strategiilor bazate pe asociere

Unii oameni de afaceri au înţeles foarte devreme cum vor evolua lucrurile
în viitor; de exemplu, la sfârşitul anilor ’80, Jack Welch, director general la
General Electric, a spus într-un discurs ţinut la Harvard Business School „cel
mai puţin atractiv mod de a câştiga pe plan internaţional este acela de a crede cǎ
poţi sǎ iei lumea în piept de unul singur”. De asemenea, Akio Morita, directorul
Sony, a remarcat faptul cǎ: „Nici o companie nu este o insulǎ. Într-o lume
interdependentǎ, toate firmele trebuie sǎ gândeascǎ cum sǎ coopereze cu altele,
dacǎ doresc sǎ devinǎ competitive pe piaţa globalǎ17”. Prin urmare, cooperarea
între firme a devenit o manierǎ indispensabilǎ de a reuşi pe plan internaţional;
formele de cooperare s-au diversificat şi sofisticat din ce în ce mai mult – în
cele ce urmeazǎ vom studia cele mai cunoscute strategii bazate pe asociere –
licenţierea, franciza, joint-venture şi alianţele strategice.
1.3.2.1. Riscurile Licenţierilor
Licenţierea este una dintre cele mai puţin riscante strategii de pătrundere
pe piaţa internaţională, deoarece se eliminǎ în mare parte riscul politic sau de
piaţă la intrare, nu există riscuri legate de păstrarea integritǎţii fizice a
mǎrfurilor şi de logisticǎ şi alte tipuri de riscuri pe care le-am enumerat în cazul
exportului. Totuşi, această strategie nu este total lipsită de riscuri, astfel încât,
atunci când o firmă decide să facă un transfer de tehnologie sub forma
licenţierii, ea nu trebuie să piardă din vedere:
1) Lipsa controlului asupra activităţilor beneficiarului, de multe ori
neexistând posibilitatea supervizării efective a producţiei şi
distribuţiei mărfurilor pe piaţa licenţiatului. În felul acesta,
cumpărătorii licenţei pot să se folosească numai de prestigiul
cedentului, fabricând însă produse slabe calitativ, cu reţete de
fabricaţie modificate, cu controale de calitate slabe sau ineficiente,
ceea ce poate duce în final la un transfer de imagine negativă de la
beneficiar la cedent. Un exemplu ar fi acela al uzinelor Dacia în anii
’80, ale căror autoturisme nu se ridicau la standardele de calitate ale
firmei Renault care le furnizase licenţa.
2) Risc de a înregistra costuri fiscale ridicate, date de taxele percepute
din anuităţi în anumite ţări sau regiuni. O bună cunoaştere a
17
Yoshiro Michael, U. Srinivara Rangan, An entrepreneurial approach to globalization,
Harvard Business School, S.U.A., 1995, pag. 3
sistemelor fiscale practicate de ţările în care se doreşte localizarea

afacerii poate ajuta la evitarea acestui tip de riscuri. În ţări
caracterizate prin instabilitate legislativă şi politică, guvernul poate
impune majorări ale taxelor, fapt de natură să descurajeze investitorii.
3) Risc de limitare a profiturilor, prin împiedicarea licenţiatorului de a
folosi altă strategie de penetrare, mai profitabilă, dacă a ales varianta
unui contract de licenţiere cu caracter exclusiv.
Riscul cel mai important este însă pierderea avantajului competitiv prin
posibilitatea ca beneficiarul să devină un concurent potenţial prin însuşirea
tehnologiei şi modalităţilor de lucru sau prin diversiunea know-how-ului spre
firme terţe.
Toate aceste riscuri sunt destul de greu de contracarat post-factum, adică
dacă deja s-a semnat contractul de licenţiere, ca atare decizia de adoptare a
acestei strategii trebuie foarte bine cântărită în faza de proiect.
1.3.2.2. Riscurile Francizei

Trebuie spus ca franchisingul este una dintre cele mai puţin riscante
strategii de pătrundere pe piaţa internaţională, deoarece nu există riscuri de
piaţǎ şi politice. Totuşi, alte categorii de riscuri pot afecta afacerea şi imaginea
sa, dacă nu se aleg partenerii potriviţi şi în situaţia în care clauzele contractuale
nu sunt redactate în modul cel mai clar, care să elimine echivocul.
Din punctul de vedere al francizorului, adică al celui care iniţiază
strategia de internaţionalizare a afacerii sale, înregistrăm mai ales următoarele
categorii de riscuri:
1) Riscul de a pierde controlul asupra acţiunilor francizatului, care
poate să nu-şi mai îndeplinească obligaţiile asumate, afectând astfel imaginea
cedentului. Implementarea unor mecanisme de control eficiente şi mai ales
prevederi contractuale penalizatoare în cazul în care beneficiarul îşi neglijează
sarcinile sunt de natură a atenua acest tip de risc. Este recomandabil chiar să se
includă în contract clauze speciale care să permită francizorului să supra-
vegheze operaţiunile partenerului său şi să interzică practici de natură să atingă
bunul său renume.
2) Riscul de a înregistra pierderi însemnate datorită neîncasării
redevenţelor de la beneficiar sau a înregistrării unor cheltuieli ridicate cu
protecţia mărcii şi numelui produsului, coordonarea şi monitorizarea
francizorilor, plata unor despăgubiri pentru clienţii nesatisfăcuţi, eventual şi
cheltuieli de judecată.
3) Riscul francizorului de a-şi crea concurenţi, după ce beneficiarii

acumulează cunoştinţe despre afacere şi metode de management, la care se
adaugă riscul diversiunii acestor informaţii către terţi.
4) Risc de inadaptabilitate culturală, dacă piaţa gazdǎ este ostilǎ produ-
sului. Lanţul de restaurante McDonald’s, de exemplu, a fost nevoit să retragă de
pe pieţele arabe hamburgeri conţinând carne de porc şi respectiv carne de vacă
în India, din considerente religioase.
5) Riscuri juridice cauzate de lipsa unor clauze contractuale penali-
zatoare în situaţia în care francizatul nu îşi respectă obligaţiile asumate. Este
imperios necesar ca în contractul de franchising să se stipuleze în mod expres
posibilitatea ca francizorul să îl poată rezilia dacă beneficiarul nu reuşeşte să
atingă standardele de calitate cerute sau dacă nu achită redevenţele.
1.3.2.3. Riscurile Firmelor mixte de comercializare (joint ventures)

Înfiinţarea firmelor mixte se dovedeşte a fi adesea profitabilă pentru
ambele părţi, mai ales atunci când ambii parteneri sunt determinaţi să depă-
şească greutăţile inerente unei asocieri dintre firme aflate în ţări/zone geogra-
fice diferite. Deşi mai puţin riscante ca investiţiile externe directe, este bine ca
realismul şi prudenţa să domine atunci când proiectul de înfiinţare a unui joint-
venture se află încă în stadiu incipient. Dintre dificultăţile de care acesta se
poate lovi amintim:
1) Riscul de piaţă apare atunci când aşteptările iniţiale cu privire la
vânzări sau potenţialul de creştere al pieţei se dovedesc a fi nerealiste.
2) Riscul politic prin manifestările sale extreme–expropriere, războaie,
embargo, blocade, poate ruina total investitorul străin. Împotriva acestui gen de
riscuri este aproape imposibil să se ia măsuri; doar acordurile de concesii dintre
ţara investitorului şi ţara gazdă ar putea atenua efectele acestui gen de riscuri.
3) Riscul de transfer datorită interzicerii transferurilor valutare, insolva-
bilităţii, imposibilitatea repatrierii profiturilor; astfel de acţiuni au loc rar, de
regulă, dar nu sunt total excluse, mai ales dacă specialiştii consideră că există
un risc de ţară semnificativ (de la BBB până la D).
4) Riscul diseminării know-how-ului; firma care aduce ca aport la capi-
talul social componenta tehnologică trebuie să fie conştientă că partenerul poate
să „fure” secretele de fabricaţie şi să le folosească ulterior în scopuri proprii.
Este foarte greu să preîntâmpini şi să iei măsuri împotriva unui astfel de risc,
oricât de multe sisteme de control ai implementa şi în pofida oricăror clauze de
confidenţialitate.
5) Riscul legat de dificultăţile întâmpinate în integrarea operaţiunilor
unor parteneri din ţări diferite. Ei sunt separaţi nu doar de distanţa geografică,
ci mai ales de distanţa culturală. Fenomenul globalizării şi răspândirea mijloa-
celor de comunicare în masă, inclusiv a Internet-ului manifestată în ultimii ani a

ajutat mult la apropierea unor zone de pe harta lumii despre care, până mai ieri,
părea a nu avea nimic în comun. Răspândirea la o scară globală a limbii engleze
a atenuat foarte mult bariera lingvistică, întrucât marea majoritate a oamenilor
de afaceri, managerilor, inginerilor şi economiştilor din lumea întreagă au făcut
şi fac eforturi să vorbească aceastǎ limbǎ. Există, desigur, şi alte limbi străine
care sunt cunoscute la nivel internaţional, cum sunt: spaniola, franceza,
germana, rusa, araba, chineza. Un mod de comunicare eficient este vital pentru
a preîntâmpina neînţelegerile sau situaţiile conflictuale. Alt risc legat de
integrarea operaţiunilor unor parteneri din ţări diferite se referă la
incompatibilităţi de ordin tehnic, procese tehnologice şi stiluri manageriale
diferite sau sisteme de drept divergente.
6) Riscul de recuperare lentă a investiţiilor datorită faptului că înfiin-
ţarea unei firme mixte presupune, de regulă, un efort investiţional considerabil
iar profiturile apar într-un orizont de timp mai mare decât în cazul altor strategii
de pătrundere pe piaţa internaţională, cum sunt exportul, franciza sau licen-
ţierea. În plus, succesul nu este garantat; nu puţine au fost cazurile când firmele
mixte au fost aducătoare de pierderi pentru investitori.
7) Riscul conflictual datorat dificultăţii determinării clare şi corecte a
aportului fiecărei părţi, mai ales în cazul transferului de drepturi de proprietate
intelectuală (mărci, brevete, copyrights, know-how etc.). Pot există neînţelegeri
legate de stabilirea obiectivelor de producţie, cercetare-dezvoltare, marketing,
vânzări, financiare, de personal, de management sau legate de preţurile de
transfer şi modul de reinvestire a profiturilor, respectiv a repartizării cotei de
profit alocate pentru dividende.
8) Riscurile sociale–greve, divizări religioase–pot să se repercuteze în
mod negativ asupra activităţii firmei mixte, prin întreruperea producţiei,
revendicări salariale, distrugeri de bunuri.
9) Riscul de mediu datorită efectelor negative pe care le pot avea anumite
proiecte de joint-venture asupra solului, subsolului, florei sau faunei şi chiar
asupra mediului sociouman.
1.3.2.4. Riscurile Alianţelor strategice internaţionale

1) Risc legat de dificultăţile întâmpinate în integrarea operaţiunilor
unor parteneri din ţări diferite.
2) Risc de recuperare lentǎ a investiţiilor prin faptul că alianţele strate-
gice necesită nu doar resurse financiare substanţiale, ci şi timp pentru atingerea
obiectivelor propuse. Întrucât, de regulă, este vorba de industrii high-tech, care
presupun un efort de cercetare ştiinţifică susţinut, se întâmplă ca nu întotdeauna
rezultatele să se ridice la înălţimea aşteptărilor, sau se întâmplǎ ca unul dintre
competitori să iasă pe piaţă mai devreme cu un produs/serviciu similar, foarte
agreat de consumatori, ulterior fiind foarte greu de prins din urmă.
3) Risc conflictual datorat neînţelegerilor cu privire la obiectivele
alianţei, aportului de know-how, a modului de reinvestire a profiturilor sau de
împărţire a dividendelor, divergenţe de ordin cultural, de concepţie tehnică şi
multe altele. Este de dorit ca modalităţile de realizare a scopurilor alianţelor
strategice să fie clar statuate în contractul de înfiinţare al lor în cele mai mici
detalii; evident, dorinţa comună de a avea succes este fundamentală în depă-
şirea obstacolelor care se vor ivi pe parcurs.
4) Riscuri legate de inovaţie şi tehnologie – se referă la situaţia în care
cheltuielile pentru inovaţii şi modernizări sunt în realitate cu mult mai mari
decât cele prevăzute iniţial, în studiul de fezabilitate.
5) Risc de imposibilitate a controlului în cazul piggibacking-ului, când
riderul nu deţine controlul asupra vânzărilor şi depinde de bunăvoinţa şi perfor-
manţele reţelei de distribuţie a carrierului.
6) Risc mangerial – cu cât numărul partenerilor e mai mare, cu atât
complexitatea alianţei creşte şi devine mai greu controlabilǎ.
7) Riscul ca unul dintre salariaţi să-şi întărească poziţia în detrimentul
celuilalt, motiv pentru care multe firme evită acest gen de cooperare.
1.4. Riscurile Strategiilor de pătrundere pe piaţa

internaţionalǎ prin investiţii directe şi riscurile asociate
Investiţiile străine directe sunt de departe cele mai riscante tipuri de
strategii de pătrundere pe piaţa internaţională; şansele de succes şi implicit de a
obţine profituri mari prin controlul absolut asupra operaţiunilor reprezintă însă
imboldul multor firme de a îndrăzni să încerce localizarea afacerii în alte ţări
decât în cea de origine.
1) Cel mai important risc la care sunt supuse ISD este riscul de ţarǎ.
Chiar dacă în prezent nu există instituţii financiare care să-l asigure pe
investitor împotriva riscului de ţarǎ propriu-zis, au apărut o serie de instituţii
financiare care să încheie cu investitorii poliţe de asigurare împotriva unui
număr mare de riscuri politice şi economice, cum sunt COFACE (Franţa),
Lloyd’s (Marea Britanie) sau OPIC (S.U.A.).
În paralel cu asigurarea împotriva riscului, unele firme doresc să ajungă
la o înţelegere cu guvernul ţării gazdă mai înainte de a efectua investiţia. După
investire, vulnerabilitatea la risc poate fi diminuată prin menţinerea unei
dependenţe ridicate a filialei locale de firma-mamă, printr-un control strict
asupra logisticii şi know-how-ului, prin utilizarea unor credite de la guvernul
local.
Ca măsuri postinvestiţionale amintim: promovarea unor relaţii bune cu
partenerii locali (bănci, angajaţi, clienţi, furnizori). Dacă riscul de ţară creşte la
cote alarmante se poate vinde total sau parţial pachetul de acţiuni.
Pentu o evaluare cât mai corectǎ a riscului de ţară se folosesc mai multe
modele, fiecare adaptat la necesităţile şi realităţile obiective ale firmei care
recurge la utilizarea lor.
2) Risc de inadaptabilitate culturală, dacă piaţa gazdă se dovedeşte a fi
ostilǎ investitorului şi produselor sale. Acest gen de risc trebuie avut în vedere
înainte de începerea proiectului investiţional, altfel costurile pentru adaptarea
produsului la piaţa respectivă sau relocalizarea afacerii pot fi extrem de
usturătoare.
3) Risc de recuperare lentă a investiţiilor
Acesta este, de regulǎ, un risc asumat, chiar dacǎ finanţiştii fac predicţii
privind probabilitatea recuperǎrii investiţiei prin calcularea ratei recuperǎrii
investiţiei (engl. Return on investment ratio), aceste previziuni sunt pur mate-
matice; în realitate, situaţia complexǎ a pieţei poate contrazice calculele iniţiale.
4) Risc de mediu–prin tehnologiile poluante folosite care pot veni în
conflict cu organizaţiile ecologiste şi politica guvernamentalǎ în domeniu. Mai
mult, uneori proiectele de investiţii presupun implicaţii majore asupra mediului
social, prin faptul că duc la pierderea locurilor de muncă ale unor persoane
angajate în meserii tradiţionale, distrugerea unor zone culturale unice, a unor
site-uri arheologice sau monumente istorice, exploatarea unor resurse ale
solului sau subsolului. Numeroase organizaţii ecologiste apǎră dreptul la viaţǎ
al animalelor, susţin ocrotirea pădurilor, luptă împotriva deşeurilor toxice,
chimice, nucleare, a încălzirii globale. Cu alte cuvinte, preţul dezvoltării
industriale şi confortului nu trebuie să fie devastarea potenţialului natural al
planetei şi al zestrei culturale multimilenare transmisă din generaţie în
generaţie.
1.5 ÎNTREBĂRILE DE CONTROL
1. Care sunt motivaţiile reactive şi proactive ale internaţionalizării afacerilor?

2. Enumerați barierele ce stau în calea internaţionalizării afacerii.
3. Exemplificați câteva bariere netarifare şi tarifare.
4. Ce strategii de pătrundere pe piaţa internaţionalǎ cunoașteți? Clasați-le din
punct de vedere al gradului de implicare, risc, control, profit.
5. Ce strategie implică la maxim firma în activităţile de pe piaţa
internaţională, prin crearea unor capacităţi de producţie sau de asamblare în
străinătate?
6. Care sunt riscurile asociate strategii comerciale de pătrundere

pe piaţa internaţionalǎ și ce metode de evitare a lor cunoașteți?
7. Cum se poate evita riscul de neplată? Dar cel valutar? Ce înseamnă clauza
multivalutară?
8. Ce riscuri comune există în cazul licențierii și francizei?
9. Care este cel mai important risc al investiţiilor străine directe? Puteți să
dați un exemplu de manifestare al acestuia?
TEMA DE CONTROL
Alegeţi o societate comercialǎ cu potențial de a activa pe piața
internațională, stabiliți piețele/țările/regiunile unde poate dezvolta afaceri,
stabiliți cea mai potrivită strategie de pătrundere şi încercaţi sǎ definiţi
identificaţi principalele categorii de riscuri și metode de control ale riscului.
1.6 TEST DE AUTOEVALUARE

1. Care din afirmațiile de mai jos nu corespunde realității :
a. Multinaţionalizarea presupune înfiinţarea de filiale în diverse ţări, toate
susţinând politica de marketing a firmei-mamă.
b. Diminuarea vânzărilor pe piaţa internǎ este o motivație proactivă de

internaționalizare a afacerii
c. Franciza reprezintă vânzarea dreptului de folosinţǎ a cunoştinţelor

tehnice brevetate de către cedent unui beneficiar străin, contra unui preţ care
poate lua forma unor sume forfetare, redevenţe (plăţi periodice), sau prin
îmbinarea celor două formule.
d. Alianţele strategice sunt aranjamente de afaceri prin care doi sau mai
mulţi parteneri se înţeleg să coopereze în avantajul reciproc pentru un scop
comun, pentru îmbunătăţirea avantajelor competitive.
e. Riscul diseminării know-how-ului este caracteristic operațiunilor de

export
1.7 BIBLIOGRAFIA SPECIFICĂ UNITĂȚII

DE ÎNVĂȚARE NR. 1
Bal Ana, Dumitrescu Sterian, Economie mondialǎ, Editura Economică, 1999,

Bucureşti
Danciu Victor, Marketing internaţional – de la tradiţional la global, Editura

Economică, Bucureşti, 2001
Danciu Victor, Marketing strategic competitiv-o abordare internaţională,

Editura Economică, Bucureşti, 2004
Gheorghiu, Anda „Managementul riscului la pătrunderea pe piaţa

internaţională”, Editura Victor, Bucureşti, 2009
Lidwell William, Holden Kritina, Butler Jill, Universal principles of design –

100 ways to enhance usability, Rockport Publishers, 2003, S.U.A.
Palmer Adrian, Introduction to marketing, Oxford University Press, Marea

Britanie, 2004
Popa Ioan, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, 1997,

Bucureşti
Noonan Chris, The CIM Handbook of export marketing-a practical guide to

opening and expanding markets overseas, Second Edition, Butterworth-
Heinemann, Oxford, Marea Britanie, 1999
Toyne B., P.G.P. Walters, Global Marketing Management, A strategic

perspective, Allyn and Bacon, New York, Boston, 1993, S.U.A.
Yoshiro Michael, U. Srinivara Rangan, An entrepreneurial approach to

globalization, Harvard Business School, S.U.A., 1995
Analiza riscului de ţarǎ

- să cunoască conceptele fundamentale în teoria riscului de ţarǎ-noţiunile
de certitudine, incertitudine şi de risc, categoriile de riscuri internaţionale
-sǎ înţeleagǎ fundamentele teoretice şi practice
utilizate în analiza riscului de ţarǎ
- să definească factorii care determinǎ riscul de ţarǎ
- să ştie care este sunt modelele de analizǎ a riscului de ţarǎ, mǎsurile
preinvestiţionale şi postinvestiţionale de gestionare a riscului de ţarǎ

2.1.1. Definirea noţiunilor de certitudine,
incertitudine şi de risc
2.1.2. Categorii de riscuri internaţionale
2.2. Fundamente teoretice şi practice
2.2.1. Factorii care determinǎ riscul de ţarǎ
2.2.2. Modele de analizǎ a riscului de ţarǎ
2.2.3. Mǎsuri preinvestiţionale şi postinvestiţionale
de gestionare a riscului de ţarǎ
–
2.1.1. Definirea noţiunilor de certitudine,

incertitudine şi de risc
Viaţa încorporeazǎ în mod intrinsec noţiunea de risc. Din timpuri
imemoriale, oamenii s-au strǎduit sǎ elimine pericolele, angoasele, lipsurile
materiale, teama de necunoscut.
Riscul este un eveniment incert, dar posibil, care produce daune şi ale
cǎrui efecte sunt durabile; el este posibilitatea de obţinere a rezultatelor
favorabile sau nefavorabile într-o acţiune viitoare exprimatǎ în termeni
probabilistici, iar în afacerile internaţionale reprezintǎ probabilitatea apariţiei
unei pierderi în cadrul unei tranzacţii economice (export, import, cooperare), ca
rezultat al producerii unor evenimente, fenomene imprevizibile.
Între necesitǎţi şi posibilitǎţi existǎ o permanentǎ modificare şi
intercondiţionare, dependentǎ de factori interni sau externi. Probabilitatea de a
se produce un anumit fenomen ia valori continue situate între 0 şi 1,
corespondente evenimentelor mai mult incerte (tendinţa spre 0), respectiv
evenimentelor mai mult certe (tendinţa spre 1).
O definiţie sinteticǎ a riscului este aceea cǎ riscul este un eveniment
nedorit, care conduce la neîndeplinirea (parţială sau totalǎ) a scopului
proiectului, în timpul solicitat, la nivelul cantitativ cerut, la costul stabilit.
În tranzacţiile internaţionale, anumite riscuri pot afecta toţi partenerii, în timp
ce altele pot sǎ aducǎ câştiguri pentru unii şi pierderi pentru alţii.
În lato sensu, riscul se poate defini ca „unul sau mai multe evenimente,
care, odatǎ produs (e)-sub incidenţa unor împrejurǎri (cu efect pozitiv sau
negativ, într-un cadru permisiv sau restrictiv)-creeazǎ efect asupra rezultatelor
unei întreprinderi, agent economic, implicit asupra operatorului care a derulat
respectiva tranzacţie/contract” 18.
O expunere riguroasă a principiilor şi conceptelor de gestionare a riscului
este oferită în „Cartea Portocalie19” a Trezoreriei Majestăţii Sale din Guvernul
Regatului Unit şi care oferă următoarea definiţie a riscului: „incertitudinea unui
rezultat, a unor acţiuni sau eveniment, fie sub forma unei oportunităţi pozitive
sau a unei ameninţări negative. Este o combinaţie dintre probabilitate şi impact,
incluzând importanţa percepută”.
18
Paxinho Dan Octav, Politica valutarǎ şi managementul riscurilor în tranzacţiile inter-
naţionale, Editura Economicǎ, Bucureşti, 2003, pag. 91.
19
BDO Stoy Hayward, Dezvoltarea auditului de performanţǎ şi a auditului de sistem în
România, Proiectul Phare RO 2002/000.586.03.04.13, 2005, pag. 5.
Ciucur şi colaboratorii dau următoarea definiţie privind certitudinea şi

incertitudinea:
„În timp ce certitudinea este expresia producerii cu precizie a
evenimentelor respective, în orizontul de timp anticipat, incertitudinea este o
formǎ probabilǎ de producere a unor fenomene sau procese.20“
Putem concluziona cǎ incertitudinea este sursa potenţialǎ a riscului.
Deci, riscul este forma concretǎ pe care o îmbracǎ posibile evenimente în
afaceri. Desigur, riscul unui câştig este de dorit (caz în care vorbim de şansǎ),
dar, de cele mai multe ori, riscul mǎsoarǎ o pierdere potenţialǎ.
Astfel, putem conchide cǎ riscul reprezintǎ gradul de pierdere asumat
şi acceptat de operatorul evenimentului, în timp ce incertitudinea
reprezintǎ probabilitatea ca un anumit eveniment sǎ aparǎ şi sǎ perturbe o
activitate sau o acţiune.
Cu alte cuvinte operând în medii caracterizate de incertitudine, operatorii
se supun riscurilor de a nu realiza integral ceea ce şi-au propus, de a nu obţine
profiturile dorite, datoritǎ unor factori perturbatori pe care trebuie să-i identifice
şi sǎ ia măsuri de diminuare a pierderilor.
Deosebim, astfel, urmǎtoarele categorii de situaţii:
Certitudinea absolutǎ – poate fi definitǎ ca situaţia decizionalǎ în care
evoluţia viitoare a evenimentelor, consecinţele unei decizii pot fi prevǎzute cu
exactitate, neexistând erori sau evenimente neaşteptate.
Certitudinea absolutǎ, în mod practic poate fi stabilitǎ, dacǎ aceeaşi
informaţie este confirmatǎ din cel puţin trei surse sau experimente. Cu toate
acestea viaţa de zi cu zi demonstreazǎ cǎ în orice existǎ „un epsilon oricât de
mic de incertitudine”.
Incertitudinea absolutǎ – reprezinta situaţia în care decidentul nu poate
anticipa evoluţiile şi/sau propriile sale acţiuni viitoare şi/sau decizii şi nici pe
ale altora.
Riscul investiţional – expunerea la pierderea totalǎ sau parţialǎ (în pon-
deri comensurabile) a capitalului investit în proiecte defectuos implementate şi
exploatate sau în noi proiecte.
Anumite situaţii de risc trebuie delimitate de cele care se aflǎ sub
incidenţa rǎspunderii contractuale, al culpei cauzatoare de prejudicii din cauza
conduitei necorespunzǎtoare sau neglijenţei partenerului de afaceri.
Din acest punct de vedere, riscurile iau forma unor consecinţe negative
de naturǎ patrimonialǎ, cauzate de neexecutarea, ori executarea tardivǎ sau
necorespunzǎtoare ale unor clauze contractuale, pentru care debitorul nu poate
fi tras la rǎspundere.
Riscul are douǎ componente principale, pentru un eveniment dat:
20
Ciucur D., Gavrilǎ I., Popescu C., Economie, Editura Economicǎ, Bucuresti, 2001.
a) Probabilitatea de apariţie a evenimentului. Probabilitatea reprezintǎ o

evaluare a eventualităţii unui rezultat specific.
b)Impactul acestei apariţii (mǎrimea riscului). Impactul reprezintă o
evaluare a efectului riscului asupra obiectivului, dacă riscul se materializează.
Se poate defini o scală de probabilitate a impactului, iar impactul fiecărui risc
poate primi o valoare pe acea scală.
Probabilitatea şi impactul pot fi afişate ca două dimensiuni ale unui grafic
sau matrice. Se pot utiliza bande şi culori pentru a mări impactul vizual al
matricei. Roşul, galbenul şi verdele (RGV) sunt utilizate de obicei datorită
asemănării cu culorile semaforului din traficul rutier. Valoarea expunerii este
un vector rezultat în urma probabilităţii şi a valorii impactului. Impactul
reprezintă o evaluare a efectului riscului asupra obiectivului, dacă riscul se
materializează. Se poate defini o scală de probabilitate a impactului, iar
impactul fiecărui risc poate primi o valoare pe acea scală.
Unii specialişti folosesc următoarea diagramă asemănătoare pe care sunt
proiectate poziţiile riscurilor individuale şi o limită a toleranţei.
Sursa: BDO Stoy Hayward-Dezvoltarea auditului de performanţă şi a auditului de sistem în

România, Proiectul Phare RO 2002/000.586.03.04.13, pag. 5.
Figura 2.1. Matricea simplǎ a tolerabilitǎţii riscului.
Pentru orice eveniment, riscul poate fi definit în funcţie de probabilitate

şi impact:
Risc f (probabilitate, impact).
Pe de altă parte, riscul apariţiei unui eveniment nefavorabil are la bazǎ o
cauzǎ. Cauzele pot fi prevǎzute, neprevǎzute sau întâmplătoare. Diminuarea
riscului se poate face prin identificarea sursei şi a mǎsurilor de contracarare a
evenimentului nedorit. Astfel, riscul poate fi definit şi de relaţia: Risc f (int
amploare, mǎsuri).
Riscul este determinat de o multitudine de cauze obiective şi anume:
– Schimbarea condiţiilor economice în timp
– Schimbǎri tehnologice rapide
– Invalidarea experienţei anterioare
– Cunoaşterea imperfectǎ a variabilelor exogene
– Atitudinea optimistă sau pesimistă a echipei de analizǎ
– Erori de analizǎ tehnica sau economicǎ
– Intervenţii ale statului
– Impactul asupra mediului înconjurător
– Modificǎri ale preţurilor
– Modificǎri ale cursurilor valutare etc.
Teoria riscurilor mai defineşte douǎ noţiuni, cele de risc inerent şi de risc
rezidual.
Sursa: Bogdan Papuc, Management de risc
Figura 2.2. Riscul, definit în funcţie de probabilitate şi impact
Riscul inerent este expunerea la un risc specific fără a se lua în consi-

derare nici o măsură pentru gestionarea sau reducerea acestuia.
Riscul rezidual este expunerea la un risc specific după ce s-a luat în
considerare o măsură pentru gestionarea sa, presupunând că măsura este
eficientă. Riscurile nu pot fi total evitate, anumite riscuri, numite „reziduale”
sunt imprevizibile, neputând fi acoperite.
În audit, mai este introdusǎ şi noţiunea de risc de control 21, adicǎ riscul
ca o greşealǎ materialǎ sǎ nu fie prevenitǎ sau detectatǎ la timp de sistemul de
control intern.
Riscul de audit 22 reprezintă posibilitatea ca erori semnificative să fie
prezente în situaţiile financiare şi ca aceste erori să nu fie detectate de sistemul
de control intern al clientului şi de procedurile de audit, fiind compus din: riscul
inerent, riscul de control, riscul de nedetectare nelegat de eşantionare şi pe cel
legat de eşantionare.
În literatura de specialitate sunt definite douǎ categorii mari de riscuri:
Riscuri „pure” – care sunt consecinţa unor evenimente accidentale
sau fortuite (uragane, incendii, cutremure, inundaţii, rǎzboaie, atentate etc.)
Riscuri „speculative” – legate de deciziile ce se iau într-o întreprin-
dere, care alcǎtuiesc o mulţime de evenimente a cǎror probabilitate de apariţie
este cu atât mai mare, cu cât întreprinderea este de dimensiuni mai mari. Ca
exemple de riscuri speculative enumerăm: contrafacerea unui brevet, pierderea
unui client important, oprirea activitǎţii furnizorului principal, confiscarea acti-
velor în strǎinǎtate, ca urmare a unei decizii a puterii publice, modificarea
legislaţiei23.
Riscul total Rtotal al unui proiect/activitǎţi este dat de relaţia:
Rtotal =  Ri 
i
în care Ri poate fi identificat cu unul din urmǎtoarele riscuri:
Rtehnic – risc tehnic, stabilit ca un produs de factori, corespunzator
probabilitǎţilor de funcţionare a subansamblelor, componentelor, reperelor
produsului complex sau a sistemului tehnologic;
Rcomercial – risc economic commercial;
Rfinanciar – risc financiar;
Rsocial – risc social, legatǎ de consecinţele sociale ale unor proiecte sau
programe, cum ar fi cele legate de şomaj, conflicte sociale, greve etc;
Rcultural – schimbǎri în cultura întreprinderii şi în impactul pe care îl
genereazǎ în sistemul economic (afectarea unor raporturi economice datoritǎ
unor mentalitǎţi, tradiţii diferite).
Elementele constitutive ale riscului sunt deci:
a)Frecvenţa
b) Severitatea-mǎrimea consecinţelor, efectelor determinate
21
Hitzig B. Neal, Inherent risk reconsidered, CPA Journal, Iulie 2001
22
Camera Auditorilor din România, Norme minimale de audit, Editura Economică,
23
Marmuse C., Montaigne X., Management du risque, Vuibert Enterprise, Franţa, 1989,
pag. 52
c) Percepţia acestor evenimente (a firmei şi a publicului)

d) Încrederea în estimările privitoare la risc.
Sub aspectul definiţiei riscului, trebuie ţinut seama de trei componente
principale:
1) Existenţa unei pierderi potenţiale şi anume:
Rezultate efective mai mici decât cele anticipate
Pierderi efective (rezultate negative)
Pierderi de oportunităţi.
Observaţie: Amplitudinea pierderii face parte din cuantificarea riscului,
dar nu se substituie acestuia.
2) Probabilitatea de apariţie a unei pierderi ce poate fi identificată de
decident prin diferite metode, astfel încât fiecǎrei surse de pierdere să îi poată fi
asociatǎ o probabilitate de producere. În acest caz, riscul poate fi cuantificat,
mǎsurat. În caz contrar, vorbim despre incertitudine. Totodatǎ pierderea sigurǎ
(cǎreia i se alocǎ o probabilitate de apariţie de 100%) nu poate fi încadrată în
categoria de risc. Cu alte cuvinte, putem cuantifica riscul, dacǎ pot fi
identificate minimum douǎ rezultate posibile şi fiecǎruia li se pot atribui
probabilitǎţi de apariţie.
3) Expunerea la pierdere care poate interveni pe parcursul derulǎrii
procesului investiţional, care poate conduce la creşterea probabilitǎţii de
apariţie a unei pierderi.
Pentru anevoioasa şi complexa sarcinǎ de evaluare a riscului în afaceri,
specialiştii utilizeazǎ multiple metode, dintre care cele mai folosite sunt 24:
a) Metode bazate pe experienţa şi aprecierea subiectivǎ a deciden-
tului/echipei de analizǎ/consultantului, care constau în efectuarea analizei cost-
profit în mai multe variante şi care au ca obiectiv analizele pe diferite direcţii a
elementelor de calcul asociate riscului. Aceste metode sunt:
– metoda optimistǎ/pesimistǎ a scenariilor, prin elaborarea diferitelor
scenarii probabile şi posibile, precum şi studiul impactului diferitelor eveni-
mente în performanţele economice ale firmei;
– metoda analizei de sensibilitate, care rezidǎ în schimbarea uneia sau
mai multor estimǎri ale elementelor de calcul, într-o direcţie favorabilǎ sau
nefavorabilǎ şi reluarea analizei pentru diferite combinaţii ale elementelor
modificate.
24
Gheorghiu Anca, Econofizicǎ investiţionalǎ, Editura Victor, Bucureşti, 2007, pag. 203
b) Metode bazate pe calculul probabilitǎţilor de apariţie a factorilor

de risc
– Metoda echivalentului sigur, prin care se ajusteazǎ valoarea fluxului
viitor de venituri cu ajutorul unui coeficient α „alfa”, care apare ca mǎsurǎ a
atitudinii decidenţilor faţǎ de risc
valoarea venitului sigur (fără risc)

α=
valoarea venitului aşteptat (care incumbă risc)
– Metoda ratei de revenire (de scontare), adicǎ a ratei anuale de fruc-

tificare în timp a unei unitǎţi bǎneşti, ţinând seama de rata de risc; metoda
constǎ în ajustarea ratei anuale de revenire în raport cu riscul aşteptat.
Rata de revenire ajustatǎ (k) se compune din douǎ pǎrţi:
– rata de revenire fǎrǎ risc (R), consideratǎ a fi rata dobânzii pe termen
scurt;
– o primǎ de risc (Rp).
Dificultatea metodei este datǎ tocmai de metodologia de evaluare a
primei de risc.
Între cele mai frecvente metode utilizate în cadrul managementului de
risc amintim:
– metode statistice, care pot da indicaţii utile pentru identificarea
influenţelor care interacţionează şi pentru stabilirea importanţei lor relative;
– simulări computerizate (sisteme expert);
– analize de regresie, bazate pe experienţa trecută, care încearcă să
prezică evoluţia viitoare rezultată din date şi informaţii trecute.
De-a lungul timpului, percepţia generalǎ asupra importanţei unei anumite
grupe de riscuri s-a schimbat; un studiu25 efectuat o datǎ la doi ani de Aon, prin
chestionarea managerilor mai multor firme internaţionale, a relevat faptul cǎ,
dacǎ în 1995 aceştia puneau pe primul loc riscurile fizice, asigurabile, în 2001,
un an cu multe falimente, pe primul loc se situa pierderea reputaţiei, iar trei ani
mai târziu, prima poziţie era luatǎ de întreruperea activitǎţii.
25
Andersen Torben Juul, Perspectives on Strategic Risk Management, Copenhagen
Business School Press, Danemarca, 2006, pag. 28
Tabelul 2.1
Percepţia managerilor asupra riscurilor
Clasamentul riscurilor 1995 1997 1999 2001 2004

Întreruperea activitǎţii 4 2 1 3 1
Riscuri legate de angajaţi 3 3 6 10 2
Onorarea obligaţiilor 5 6 3
Incapacitatea de a efectua 2 4
schimbǎri
Incendiu/Avarii/Pierderi fizice 1 1 2 7 5
Pierderea reputaţiei 4 1 6
Obligaţii profesionale 9 10 7 7
Probleme legate de produs 5 6 3 4 8
Probleme legate de directori 9 9 9
Recrutarea 8 10
Sursa: Anderesen Torben Juul, Perspectives on Strategic Risk Management, Copenhagen

Business School Press, Danemarca, 2006, pag. 28.
2.1.2. Categorii de riscuri internaţionale

Atunci când o firmǎ decide sǎ investeascǎ pe piaţa internaţionalǎ, ea
trebuie sǎ ia în calcul o multitudine de riscuri, care îi pot afecta într-o mǎsurǎ
mai mare sau mai micǎ performanţele financiare.
Riscurile cu care se confrunta firma pot fi clasificate dupǎ mai multe
criterii: dupǎ gradul de asumare, dupǎ amplitudinea şi probabilitatea lor de
apariţie, dupǎ gradul de diversificare, dupǎ natura lor, etc.
Problematica riscului este foarte complexǎ, necesitând o abordare
multicriterialǎ şi pluridisciplinarǎ, care implicǎ, de regulǎ, abordarea sa de cǎtre
specialişti de domenii diferite, cum sunt: economişti, statisticieni, marketeri,
jurişti, informaticieni, analişti politici, bursieri, etc.
În funcţie de factorii care stau la baza generarii lor, riscurile pot fi
sistematice (nediversificabile) şi nesistematice (diversificabile).
Riscul sistematic26 depinde de factori economici generali, precum
inflaţia, framântǎrile politice, corupţia, pirateria proprietǎţii intelectuale care
formeaza şi descriu cadrul general de desfǎşurare a vieţii economice în general
al ţǎrii gazdǎ sau care se datoreazǎ impactului fenomenelor globale (recesiune
sau crizǎ economicǎ). El exprimă posibilitatea ca reacţiile firmelor la riscurile
26
Dicţionar de economie, ediţia a doua, Editura Economică, Bucureşti, 2001, pag. 387
implicate de mediul de afaceri în care acţionează să ducă la creşterea

instabilităţii sistemului economic în ansamblul său.
Acest tip de risc capătă amploare în condiţiile globalizării, datoritǎ creş-
terii potenţialului de propagare a perturbaţiilor individuale, datorită dezvoltării
şi diversificării legăturilor dintre pieţe pe plan internaţional. Cel mai la înde-
mână exemplu este acela al sistemului financiar-bancar, unde falimentul unei
instituţii financiare poate să provoace, prin efectul de propagare în lanţ, fali-
mentul altor instituţii, ducând chiar la destabilizarea sistemului financiar-
bancar.
Riscul nesistematic este alcǎtuit din factorii intim legaţi de condiţiile
interne ale întreprinderii. Spre deosebire de factorii care alcǎtuiesc riscul
sistematic, factorii care alcǎtuiesc riscul nesistematic pot fi puşi sub control
managerial şi minimizaţi.
În cele ce urmeazǎ, vom detalia tipurile de incertitudini care compun
„riscul de ţarǎ”.
Riscurile naturale pot fi legate de apariţia unor catastrofe sau fenomene
cum sunt: uraganele, cutremurele, erupţiile vulcanice, inundaţiile, seceta,
incendiile, alunecǎrile de teren. Dacǎ pânǎ în prezent ajutoarele comunitǎţii
internaţionale au ameliorat efectele catastrofelor în ţǎrile afectate, pe viitor este
posibil ca din cauza distrugerii echilibrului ecologic, multe state sǎ se confrunte
cu probleme imposibil de rezolvat, din pricina înmulţirii numǎrului dezastrelor;
este posibil sǎ aparǎ, deci, riscuri imposibil de anticipat în prezent27.
Riscurile politice pot conduce la haos sau cel puţin, la nesiguranţǎ în
afaceri.
Acestea decurg din modificările strategiei, tacticii şi acţiunilor curente ale
factorilor politici atât din propria ţară, cât şi din ţările cu care întreprinderea are
contacte directe şi indirecte. Cele mai frecvent manifestate riscuri politice sunt
independente de acţiunile întreprinderii şi pot fi: riscuri de restrângere a
importurilor şi/sau exporturilor, riscul limitării transferului valutar; riscul
refuzului admiterii produselor firmei pe teritoriul anumitor state, riscul referitor
la sechestrarea şi/sau rechiziţionarea unor bunuri aparţinând unor agenţi econo-
mici străini. Prin manifestǎrile sale extreme–expropriere, razboaie, embargo,
blocade, atac terorist, poate ruina total investitorul strǎin. Împotriva acestui gen
de riscuri este aproape imposibil sǎ se ia mǎsuri; doar acordurile de concesii
dintre ţara investitorului şi ţara gazdǎ ar putea atenua efectele acestui gen de
riscuri.
Riscurile sociale se referă la acele riscuri care afectează decizia mana-
gerială, ca urmare a relaţiilor stabilite cu personalul întreprinderii şi a compor-
tamentului acestuia. Dintre acestea, putem menţiona: greve, divizǎri religioase,
27
Krayenbuehl E. Thomas, Cross-border Exposures and Country Risk, Woodhead
Publishing, Cambridge, Marea Britanie, 1988, pag. 50
riscul demotivării personalului, riscul pierderii poziţiilor manageriale de către

manageri, riscul conturării unei culturi organizaţionale antieconomice. Ele pot
sǎ aibǎ efecte negative asupra activitǎţii internaţionale a firmei prin distrugerea
fizicǎ de active, întreruperea producţiei datoritǎ grevelor.
Riscurile juridice (legale) decurg din incidenţa legislaţiei naţionale şi
internaţionale asupra activităţilor firmei. Ele sunt strâns legate de contractele
încheiate, dar şi de sistemul juridic din ţara cu care se efectueazǎ tranzacţii, de
convenţiile internaţionale aplicabile sau curtea de arbitraj aleasǎ. Riscurile
juridice se pot concretiza în riscul pierderii proprietăţii, riscul pierderii sau
distrugerii fizice a mărfurilor şi produselor, riscul de neîncasare a unor sume
cuvenite pentru operaţiuni economice efectuate, riscul de a plăti impozite şi
taxe suplimentare sau majorate, riscul penalizării economice sau penale. O
categorie specială de risc juridic este riscul de neexecutare (inadempienţǎ),
un tip de risc juridic care decurge din situaţiile când cumpǎratorul nu mai vrea
sau nu mai poate sǎ ridice o partidǎ de mǎrfuri deja contractatǎ, adicǎ nu îşi
poate respecta obligaţia de a intra în proprietatea marfii şi a achita preţul.
Riscurile financiare privind bonitatea partenerilor comerciali, care pot
conduce la nerecuperare sau recuperare lentă a creanţelor, datorită
insovabilitatii clienţilor, atunci când nu se folosesc instrumente ca acreditivul
documentar sau factoring ori tehnici cum sunt avalizarea tratelor. Una din
formele riscurilor financiare este riscul de insolvabilitate sau de neplatǎ a
preţului, care este riscul exportatorului şi este cu atât mai mare cu cât timpul
scurs între momentul livrării mărfii şi cel al plǎţii este mai lung.
Riscurile de finanţare sunt generate de costul capitalului investiţional;
acesta poate proveni din surse proprii sau atrase, împrumutate. În ultimul caz,
trebuie luate în calcul elemente cum sunt: dobânzile, comisioanele bancare, ori
cheltuielile de emisiune de obligaţiuni sau acţiuni. Cu cât gradul de îndatorare
al unei firme este mai mare, iar activele ipotecabile mai mic, cu atât accesul la
finanţare va fi mai greu.
Riscurile legate de preţ pot apǎrea la derulǎrile pe termen lung a
contractelor, caz în care preţurile la produse, piese, subansamble pe piaţa
mondială pot varia şi pot obliga pe unul dintre partenerii contractuali la
suportarea de pierderi. Practic, riscul de preţ este posibilitatea, pentru unul sau
celălalt dintre partenerii contractuali, de a nu obţine câştigul sau de a înregistra
o pierdere datorită modificărilor conjuncturale ale preţului pe piaţă. Acestea pot
fi cauzate de neconcordanţa în timp între momentul încheierii contractului de
comerţ exterior şi momentul încasǎrii. În acest interval de timp pot interveni
modificări ale preţurilor pe piaţa mondială. Pentru exportator problema acestui
risc se pune în condiţiile în care preţul contractului este sub preţul pieţei din
momentul livrării, iar pentru importator acest risc constă în faptul că preţul
stabilit în contract, care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât preţul
pieţei din momentul livrării.
Riscurile valutare apar la data încasǎrii creanţei, datoritǎ deprecierii

cursului valutar, valuta în care s-a efectuat afacerea având o putere de
cumpǎrare mai micǎ decât în momentul încheierii contractului.
Riscurile de transfer valutar apar când instituţii financiare din ţara
debitorului împiedicǎ sau, cel puţin, încearcǎ întârzierea transferului valutei28.
Pentru a-şi diminua riscul, companiile strǎine sunt constrânse să reinvesteascǎ
cu/fǎrǎ voia lor profiturile obţinute în ţara-gazdǎ sau sunt nevoite sǎ gǎseascǎ
alte forme de recuperare a profiturilor.
Riscurile de acoperire a ratei dobânzii se manifestǎ când exportatorul
se împrumutǎ de la o bancǎ comercialǎ pentru finanţarea operaţiunilor şi se
loveşte de situaţia în care scade dobânda pe piaţa financiarǎ în perioada în care
el utilizeazǎ deja împrumutul angajat anterior cu dobândǎ mai mare.
Riscurile inflaţioniste presupun deteriorarea puterii de cumpǎrare, ceea
ce duce la situaţia în care din încasǎrile viitoare firma sǎ nu mai poatǎ
achiziţiona materii prime şi servicii de pe piaţa ţǎrii gazdǎ în aceeaşi cantitate
ca în prezent. Inflaţia este un dezechilibru major prezent în economia oricărei
ţări, reprezentat de o creştere generalizată a preţurilor şi de scăderea simultană a
puterii de cumpărare a monedei naţionale. Dacǎ rata anualǎ a inflaţiei excede
rata anualǎ a profitului investitorului, acesta va înregistra pierderi.
Riscurile bursiere se manifestǎ în strânsǎ legătură cu incertitudinea
creată de schimbarea atitudinii investitorilor (atunci când se încearcǎ pǎtrun-
derea pe pieţe noi, zvonurile, optimismul sau pesimismul investitorilor poate
duce la mari schimbări în cotaţia valorilor mobiliare). Cotaţia acţiunilor unei
firme nu este influenţatǎ doar de ştirile despre performanţele respectivei
societǎţi, ci şi de percepţia publicǎ despre un anumit sector sau industrie; de
exemplu, în aprilie 2008, când compania aerianǎ American Airlines a anulat
mii de zboruri din motive de securitate, cotaţia sa bursierǎ a scǎzut, antrenând şi
diminuǎri ale preţurilor acţiunilor altor linii aeriene. 29
Riscurile de translaţie reflectǎ posibilele alterǎri ale activelor şi ale
capitalurilor ce rezultǎ din consolidarea conturilor provenite de la filiale/ repre-
zentanţe situate în alte ţǎri, în care contabilitatea este ţinutǎ în altǎ monedǎ
decât cea a firmei-mamǎ.
Riscurile culturale, legate de dificultǎţile întâmpinate în integrarea
operaţiunilor unor parteneri din ţǎri diferite. Ei sunt separaţi nu doar de
distanţa geografică, ci mai ales de distanţa culturală, lingvisticǎ sau de
mentalitate. Alt risc legat de integrarea operaţiunilor unor parteneri din ţǎri
diferite se referă la incompatibilităţi de ordin tehnic, procese tehnologice şi
stiluri manageriale diferite.
28
Dudian Monica, Evaluarea riscului de ţarǎ, Editura All Beck, Bucureşti, 1999
29
Piskora Beth, articolul “Understanding risk”, publicat în Businessweek, 18 aprilie
2008
2.1.3. Riscul de ţarǎ – concept macroeconomic complex

Cel mai important risc la care sunt supuse firmele care încearcă sǎ
pǎtrundǎ pe piaţa internaţionalǎ este riscul de ţarǎ30, definit ca fiind riscul de
expunere la o pierdere potenţialǎ a unui activ real/afaceri ca urmare a
producerii unor evenimente economice, politice sau sociale care se aflǎ de
la un anumit nivel în sus, cel puţin parţial, sub controlul guvernului din
ţara gazdǎ şi nu sub controlul proprietarului bunului/managerului firmei.
Riscul de ţarǎ este un risc complex, un indicator agregat, rezultat din
acţiunea conjugatǎ a unui numǎr variat de factori de naturǎ economicǎ, poli-
ticǎ sau socialǎ, de naturǎ sǎ afecteze în mod nemijlocit profitul potenţial şi real
al unei investiţii pe piaţa internaţionalǎ. Acest indicator avertizeazǎ firmele
implicate în tranzacţii internaţionale asupra pericolului de a-şi înregistra pierderi.
Riscul de ţarǎ poate fi clasificat în:
– risc suveran, care reflectǎ capacitatea de platǎ a unei ţǎri în tranzacţiile
dintre guverne sau firme care au garanţii guvernamentale;
– risc politic, care analizeazǎ evoluţia politicǎ şi socialǎ ce poate
influenţa investiţiile strǎine şi rambursarea creditelor internaţionale;
– risc de transfer, care analizeazǎ capacitatea de platǎ în condiţiile în
care debitorul dispune de sumele datorate, dar nu poate efectua transferul
acestora datoritǎ restricţiilor valutare impuse de guvern;
– risc de ţarǎ generalizat, adicǎ analiza exhaustivǎ la nivel macro şi
microeconomic al unei ţǎri.
Din punctul de vedere al tipologiei riscului de ţarǎ, acesta poate fi
clasificat dupǎ mai multe criterii, dintre care amintim:
a) în funcţie de natura evenimentelor, riscul de ţară poate îmbrăca mai
multe forme:
– riscuri politice: rǎzboi, rǎzboi civil, ocupaţie militarǎ strǎinǎ, indige-
nizare, naţionalizare, expropriere, confiscare, interzicerea convertirii şi transfe-
rului valutar, pierderi în procesul de război, sechestru, moratoriu privind ram-
bursarea creditelor străine, conflicte de interese politico-economice, polarizare
politicǎ regionalǎ, revendicǎri teritoriale;
– riscuri economice: controlul schimburilor valutare, restricţii de import
sau export, restricţii fiscale, schimbǎri frecvente ale legislaţiei, scǎderea
dramaticǎ a creşterii economice, scǎderea încasǎrilor din export, coroboratǎ cu
creşteri masive ale importurilor;
– riscuri sociale: greve ale angajaţilor şi sindicatelor, divizǎri religioase,
diferende etnice, mediu de afaceri corupt, birocraţie, repartiţie inechitabilǎ a
venitului naţional.
30
Dicţionar de economie, ediţia a doua, Editura Economică, Bucureşti, 2001, pag. 387
Unii autori considerǎ şi catastrofele naturale ca fiind risc de ţarǎ, cu

condiţia ca acestea sǎ aibǎ o anumitǎ regularitate. Dacǎ sunt imprevizibile,
aceste evenimente nu pot fi considerate risc de ţarǎ31.
b) în funcţie de acţiunile debitorului, riscul de ţarǎ poate fi clasificat
astfel:
– sistarea plǎţii sau repudierea acesteia, deşi se întâlneşte destul de rar în
practicǎ, este un risc materializat atunci când debitorul nu mai poate sau nu mai
doreşte sǎ mai plǎteascǎ, deoarece nu mai recunoaşte obligaţia de platǎ;
– renegocierea, reeşalonarea sau moratoriul, intervin în situaţia când
debitorul nu poate sǎ respecte obligaţiile contractuale iniţiale, fiind nevoie de o
relaxare a termenilor împrumutului, prin diminuarea cuantumului rambursǎrilor
sau prin acordarea unei perioade de graţie;
– dificultatea de transfer, când sunt impuse restricţii de cǎtre guvernul
ţǎrii debitorului, care fac imposibil transferul sumelor datorate de cǎtre creditor.
c) în funcţie de criteriul geografic:
– capitalul strǎin investit (fizic) este supus unui risc de ţarǎ localizat în
ţara receptoare a investiţiei, ea fiind captivǎ acolo;
– capitalul strǎin împrumutat, este supus unui risc de ţarǎ care nu se aflǎ
localizat doar pe teritoriul unde se aflǎ sediul debitorului, ci şi în alte zone, mai
ales dacǎ este cazul unor firme „fantomǎ”, cu sediul legal plasat în „paradisuri
fiscale” (engl. offshore), dar cu activele reale împrǎştiate în alte ţǎri.
d) în funcţie de natura investiţiei, riscul de ţarǎ ia forma:
– riscului individual (când investiţia este fǎcutǎ integral din capital
strǎin);
– riscului suveran (când existǎ o formǎ de cooperare în care statul în care
se investeşte este majoritar).
e) în funcţie de nivelul de risc, riscul de ţarǎ poate fi evaluat ca fiind:
– risc scǎzut, dacǎ se investeşte în ţǎri puternic dezvoltate (triada S.U.A,
Europa Occidentalǎ, Japonia);
– risc mediu, dacǎ se investeşte în ţǎri în curs de dezvoltare (Brazilia,
Argentina, Coreea de Sud);
– risc major, dacǎ se investeşte în ţǎri din lumea a treia.
f) în funcţie de componenta patrimonialǎ, riscul poate afecta:
– activele firmei-imobilizǎri, stocuri, disponibilitǎţile bǎneşti bancare sau
creanţele;
– pasivele firmei-capitalurile proprii sau datoriile (riscul de dobândǎ,
riscul de finanţare).
În cazul diverselor forme de pǎtrundere pe piaţa internaţionalǎ,
pierderile pot fi:
31
Bǎcescu Marius, Hanc Elena Silvia, Macroeconomia riscului de ţarǎ, Editura Eco-
nomicǎ, Bucureşti, 2003, pag. 21
– pierderi de oportunitǎţi, prin obţinerea unor profituri mai mici decât

cele care s-ar fi realizat în cazul în care nu ar fi intervenit riscul respectiv;
– costuri suplimentare, ocazionate de materializarea riscurilor;
– pierderi reale, când capitalul investit nu mai poate fi recuperat.
Perspectivele de abordare a riscului de ţarǎ sunt diferite, el putând fi
analizat din mai multe unghiuri diferite, dintre care enumerǎm:
– obiectul riscului (adicǎ ce anume este supus riscului–împrumutul sau
investiţia directǎ);
– evenimente susceptibile de risc (economice, politice, sociale);
– durata expunerii la risc (termen lung, mediu sau scurt);
– tipul de proprietate al debitorului (cu capital privat sau de stat);
– probabilitatea producerii riscului.
Pentru o evaluare cât mai corectǎ a riscului de ţarǎ se folosesc mai multe
modele, fiecare adaptat la necesitǎţile şi realitǎţile obiective ale firmei care
recurge la utilizarea lor. Ele se bazeazǎ, de regulǎ, pe liste de indicatori cǎrora li
se acordǎ ponderi în funcţie de importanţa lor relativǎ; existǎ, astfel modele
statistice, modele bazate pe scenarii, modele bazate pe liste de control etc.
Pentru aprecierea riscului de ţarǎ, multe firme se orienteaza dupǎ ratingurile
unor agenţii specializate, cum sunt Standard&Poor’s, Moody’s, Fitch, Insti-
tutional Investor, Euromoney, Australian Ratings, JBRI (Japan Bond Research
Institute), Nippon Investors Service, Canadian Bond Rating Service/ CBRS,
care a fost achiziţionatǎ de Standard&Poor’s în anul 2000 etc. Ele ierarhizeazǎ
ţǎrile din punct de vedere al ratingului pentru împrumuturile acordate diverselor
ţǎri şi pentru obligaţiunile emise de diferite state.
Este drept, uneori, obiectivitatea agenţiilor de rating sau metodologiile cu
care lucreazǎ sunt puse sub semnul întrebǎrii. De exemplu, în Japonia, agenţiile
americane sunt suspectate cǎ acordǎ ratinguri mai mici decât este cazul emiten-
ţilor niponi, fapt care influenţeazǎ credibilitatea lor pe pieţele internaţionale 32.
Prin urmare, chiar şi ratingurile sunt doar jaloane orientative pentru potenţialii
investitori, care trebuie sǎ treacǎ prin filtrul propriei analize dacǎ este cazul sǎ
pǎtrundǎ sau nu pe o anumitǎ piaţǎ internaţionalǎ. Întrucât evaluatorii marilor
agenţii de rating au minimizat problemele sectorului obligaţiunilor bazate pe
credite ipotecare, a cărui prăbuşire, în 2007, a declanşat o acută criză
economică, Parlamentul European a pus în dezbatere un proiect legislativ
pentru supravegherea agenţiilor de rating şi interzicerea desfăşurării de
activităţi de consultanţă (engl. odvisory services).
32
Sursa: Nobuyoshi Yamori, Narunto Nishigaki, Yoshihiro Asai, Comunicarea „Credit
ratings in the Japanese bond market”, Discussion Paper nr. 654, The Institute of Social and
Economic Research, Osaka University, Japonia, Martie 2006, pag. 19
Chiar dacǎ în prezent nu există instituţii financiare care sǎ-l asigure pe

investitor împotriva riscului de ţară propriu-zis, au apǎrut o serie de instituţii
financiare care sǎ încheie cu investitorii poliţe de asigurare împotriva unui
numǎr mare de riscuri politice şi economice, cum sunt COFACE (Franţa),
Lloyd’s (Marea Britanie) sau OPIC (S.U.A.).
În paralel cu asigurarea împotriva riscului, unele firme doresc sa ajungǎ
la o înţelegere cu guvernul ţǎrii gazdǎ mai înainte de a efectua investiţia.
Dupǎ investire, vulnerabilitatea la risc poate fi diminuatǎ prin menţinerea
unei dependenţe ridicate a filialei locale de firma-mamǎ, printr-un control strict
asupra logisticii şi know-how-ului, prin utilizarea unor credite de la guvernul local.
Ca mǎsuri postinvestiţionale amintim: promovarea unor relaţii bune cu
partenerii locali (bǎnci, angajaţi, clienţi, furnizori). Dacǎ riscul de ţarǎ creşte la
cote alarmante se poate vinde total sau parţial pachetul de acţiuni.
De un real sprijin pentru investitori sunt sondajele fǎcute periodic de
diverse instituţii, cum ar fi EIU (Economist Intelligence Unit). În iunie 2007, de
exemplu, Matthew Shinkman, Manager al departamentului „Industry and
Management Research CEEMEA” de la Economist Intelligence Unit a efectuat
un sondaj prin intervievarea a 602 directori de firme din întreaga lume, cu
privire la formele de manifestare ale riscului de ţarǎ care au afectat afacerea lor.
Din acest studiu se disting rezultatele referitoare la modul în care riscul de ţarǎ
s-a repercutat asupra evoluţiei financiare şi de piaţǎ a firmelor analizate.
Din studiu reiese, printre altele, cǎ cel mai mare risc de denunţare
unilateralǎ a contractului sau de înregistrare a unei cereri de renegociere din
partea guvernului partener se înregistreazǎ în regiunea Americii Latine
(13,7%), cǎ cel mai mare risc de anulare a unor licenţe de import sau de export
se înregistreazǎ în regiunea Americii de Nord (10,2%), unde, de altfel, existǎ şi
un risc mare de blocare a unor fuziuni/achiziţii (16,5%); pe regiuni, cele mai
mari riscuri le înregistreazǎ America Latinǎ.
Tabelul 2.2
Moduri de manifestare ale riscului de ţarǎ pe regiuni ale lumii
%
Africa de
America
America
Orientul
Mijlociu
de Nord
Europa
Europa
subsah.
de Vest
Moduri de manifestare
Latinǎ
Africa
de Est
Rusia
Nord
ale riscului de ţarǎ
Asia
Denunţare unilateralǎ a con- 11.5 13.7 11.0 10.3 13.6 12.3 6.6 14
tractului sau cerere de rene-
gociere din partea guvernu-
lui partener
Anularea unor licenţe de 10.2 6.6 7.8 6.4 8.7 7.1 6.6 6.8
import sau de export
Incidente de platǎ 3.8 11.9 6.5 7.8 8.2 9.1 6.6 9.0
Imposibilitate de conversie 6.9 16.0 3.2 10.8 8.7 10.0 9.6 14.0
sau de transfer de valutǎ
Exproprieri de bunuri 3.6 8.0 3.5 5.0 8.4 3.4 5.6 5.4
Blocarea unor fuziuni/achi- 16.5 7.1 9.9 5.3 6.9 3.4 2.3 10.2
ziţii
Litigii datorate unor violen- 3.6 4.3 2.2 3.3 3.3 5.4 5.3 3.8
ţe politice
Sursa: Economist Intelligence Unit, Studiul „World investment prospects to 2011, Foreign direct
investment and the challenge of the political risc”, 2008, pag. 90.
2.2. Fundamente teoretice şi practice

2.2.1. Factorii care determinǎ riscul de ţarǎ
Pǎtrunderea pe piaţa internaţionalǎ este un demers care trebuie sa ia în
calcul o multitudine de factori de naturǎ economico-financiară şi social-politicǎ,
de naturǎ a determina nivelul riscului de ţarǎ.
Analiza riscului de ţarǎ presupune o evaluare a premiselor care stau la
baza modificǎrilor din mediul intern sau extern. Fǎrǎ o cunoaştere aprofundatǎ
a situaţiei economice şi politice din ţara gazdǎ este imposibil de anticipat care
va fi reacţia economiei acestei ţǎri la schimbǎrile bruşte intervenite la nivel
mondial.
Nivelul de risc al ţǎrii care constituie piaţa ţintǎ pentru investitorul strǎin
este direct proporţionalǎ de gradul de dependenţǎ de importuri de materii prime,
resurse energetice cum sunt petrolul, gazele naturale sau cǎrbunii), dar şi de
dependenţa de ajutoare din strǎinǎtate, de dependenţa de veniturile celor care
lucrează dincolo de graniţe. Totodatǎ, tensiuni regionale latente de naturǎ
socialǎ, etnicǎ sau religioasǎ sunt de naturǎ sǎ afecteze indicatorul risc de ţarǎ,
ca de altfel şi dependenţa excesivǎ de exportul unui numǎr limitat de mǎrfuri
(cazul fostelor colonii specializate în monoproducţia unor bunuri indigene şi a
anumitor producţii agricole – cafea, cacao, bumbac, cauciuc etc.).
Trebuie atrasǎ atenţia asupra faptului cǎ riscul de ţarǎ este un indicator
agregat care conferǎ o imagine sinteticǎ asupra gradului de risc la care este
expusǎ o firmǎ care face afaceri de anvergurǎ internaţionalǎ, dar nivelul riscului
nu este acelaşi pentru fiecare din componentele sale. Astfel, riscul de ţarǎ poate,
la nivel agregat, sǎ se situeze la un nivel acceptabil, dar una sau mai multe
componente ale sale se pot situa la un nivel extrem de ridicat.
Factorii care au influenţǎ asupra nivelului riscului de ţarǎ pot fi clasificaţi
dupǎ mai multe criterii: dupǎ natura lor existǎ factori economici şi noneco-
nomici, dupǎ intensitatea acţiunii exercitate–factori dominanţi sau secundari,
dupǎ durata de exercitare a influenţei – factori de duratǎ sau conjuncturali, dupǎ
probabilitatea de previzionare – factori previzibili sau imprevizibili, ori dupǎ
modul de acţiune – factori sistematici sau aleatori.
Este vital sǎ se culeagă informaţii despre factorii interni generatori de
risc de ţarǎ, dintre aceştia cei cu impact major asupra investiţiilor strǎine sunt,
în genere, consideraţi urmǎtorii:
a) starea economiei naţionale a pieţei ţintǎ – dimensiunea pieţei interne
(nevoile şi posibilitǎţile generale de consum, situaţia pieţei financiare şi
monetare, a pieţei de capital, stabilitatea preţurilor, nivelul inflaţiei), nivelul
tehnologic, costul forţei de muncǎ şi ai altor factori de producţie, produc-

tivitatea muncii dată de durata timpului de lucru, calitatea muncii, raportul
patronat-sindicate, structura producţiei şi a comerţului (PIB nominal şi real,
ponderea importurilor şi a exporturilor în PIB, volumul exporturilor şi al
importurilor pe regiuni geografice), dinamica sectorului privat (rata de creare
de noi întreprinderi, numărul privatizărilor şi metodele utilizate);
b) factori geografici, respectiv resursele naturale, mai ales cele ener-
getice, topografia, clima;
c) infrastructura compusǎ din: reţeaua de transport, reţeaua energeticǎ,
de tehnologie a informaţiei, de comunicaţii, infrastructura comercialǎ şi de
marketing sau infrastructura financiar-bancarǎ;
d) veniturile populaţiei şi gradul de ocupare al forţei de muncǎ, structura
populaţiei dupǎ sex şi vârstă, etnie, religie, structura familiei, densitatea,
mobilitatea populaţiei, speranţa de viaţǎ, repartiţia populaţiei în mediul rural şi
urban, educaţia, pregǎtirea profesionalǎ;
e) cultura, adicǎ sistemul de valori, de tradiţii, norme şi obiceiuri ce
genereazǎ un anumit comportament etic, moral sau de consum al populaţiei;
f) mediul politic, caracterizat de multiple elemente, cum sunt forma de
guvernǎmânt, sistemul partidelor politice, gradul de stabilitate politicǎ, feno-
mene extremist-naţionaliste, atitudinea faţǎ de investitorii strǎini, politica
macroeconomicǎ, caracterizatǎ mai ales de politica fiscalǎ; riscul politic este
definit ca fiind acel risc de schimbare a mediului politic sau politicii guver-
namentale care ar putea afecta capacitatea companiei de a opera eficient şi
profitabil.
g) strategia comercialǎ, cu implicaţii asupra adoptǎrii de tarife vamale
sau restricţii cantitative asupra importurilor; strategiile pot lua forma promo-
vǎrii exporturilor (cu efecte pozitive asupra creşterii economice, pe termen
lung) sau de substituire a importurilor (care, de regulǎ duce la dezvoltarea de
industrii ineficiente);
h) strategia preţurilor, adicǎ ansamblul metodelor şi tehnici prin care
pot fi influenţate principalele preţuri dintr-o economie (preţul bunurilor de
consum, cu deosebire al celor alimentare, preţul imputurilor industriale, mai
ales al energiei, benzinei, preţul capitalului–rata dobânzii, preţul valutei–cursul
de schimb).
i) mediul legal-instituţional, respectiv ansamblul normelor juridice şi
actelor normative care reglementează desfăşurarea activităţilor comerciale ale
întreprinderilor–legislaţia comercialǎ naţionalǎ şi reglementarile stabilite de orga-
nismele internaţionale abilitate – legislaţia care reglementeazǎ contractele, înfiin-
ţarea de firme, practicile concurenţiale, protejarea drepturilor de proprietate
intelectualǎ, controlul importurilor şi al exporturilor, instrumentele şi practicile de

marketing, protecţia consumatorului, a mediului şi, mai ales, sistemul fiscal.
j) sistemul financiar-bancar, respectiv analiza împrumuturilor pe tipuri
de instituţii şi sectoare de activitate, politicile de creditare, gradul de intervenţie
al băncii centrale, reglementările prudenţiale şi supravegherea bancară, evoluţia
pieţei de capital şi gradul său de interconectare cu pieţele internaţionale.
De asemenea, este important ca variabilele enumerate mai sus sǎ fie ana-
lizate în mod coroborat şi cu anumiţi factori externi pot fi sistematizaţi dupǎ
cum urmeazǎ:
a) comerţul exterior, ca expresie a unor indicatori cum sunt: ritmurile de
creştere a exporturilor şi importurilor, gradul acoperirii importurilor prin
exporturi. Aceşti indicatori reflectǎ strategiile guvernamentale în a asigura
excedente de cont curent care sǎ permitǎ acoperirea serviciului datoriei externe;
b) gradul extern de îndatorare, reflectat de datoria externǎ netǎ (datoria
minus active externe, rezerve, active bancare, împrumuturi cǎtre sectorul
privat). Gradul extern de îndatorare depinde de strategia de împrumuturi a
statului, de programul de rambursare de restricţii legale impuse guvernului de
banca centralǎ sau din exterior la contractarea de împrumuturi. Experienţa
mondialǎ a dovedit cǎ existǎ un prag optim de îndatorare pentru o economie
naţionalǎ, astfel încât sǎ nu se depǎşeascǎ capacitǎţile reale de platǎ ale ţǎrii,
dar nici sǎ nu se între în crizǎ de lichiditǎţi;
c) nealinierea la tratatele şi convenţiile internaţionale, cum ar fi:
Organizaţia Mondială a Comerţului, convenţiile internaţionale în special în
domeniul drepturilor de autor (copyrights), acordurile internaţionale pe produse
au fost încheiate pentru a reglementa pieţele internaţionale ale unor produse de
bazǎ, materii prime;
d) alinierea la tratatele şi organizaţiile internaţionale pe plan militar,
cum ar fi NATO;
e) conflictele regionale (conflicte la frontierǎ, refugiaţi strǎini, organi-
zaţii teroriste locale);
f) guverne strǎine dornice sǎ sprijine o rebeliune internǎ33.
Întrucât spaţiul actualei lucrǎri nu permite aprofundarea tuturor factorilor
prezentaţi mai sus, şi datoritǎ importanţei covârşitoare a riscurilor politice, voi
dezvolta în cele ce urmeazǎ influenţa factorilor de naturǎ politicǎ. Aceştia pot
fi de naturǎ internǎ, care sǎ reflecte mediul politic al ţǎrii care face obiectul
analizei sau de naturǎ externǎ.
33
Vanatsky M. Richard, comunicarea International Political Risk and Sourcing Policy,
81-st Annual International Conference Proceedings, Chicago, 1996
a) din punct de vedere al factorilor politici interni trebuie avute în

vedere mecanismele democratice, regimurile politice sau cele de guvernare.
Cele mai puţin riscante tipuri de guvernare pentru investiţiile străine sunt
acelea care sunt predictibile, respectiv se bazeazǎ pe un sistem de democraţie
multipartinic, care asigurǎ alternanţa la guvernare, alegeri libere şi corecte
pentru legislativ şi executiv, un sistem de justiţie independent în mod real şi
mai ales protejarea libertăţilor cetǎţeneşti în limitele constituţiei.
Mai puţin predictibile sunt ţǎrile care au o guvernare bazatǎ pe un partid-
stat. Aceasta poate fi de iure (când existǎ o cerinţǎ constituţionalǎ de a exista
numai un partid de guvernǎmânt) sau de facto (când sistemul politic / electoral
este distorsionat astfel încât sǎ asigure dominaţia unei anumite grupǎri politice).
În aceste conditii existǎ un mare risc de corupţie, fraudǎ, stânjenirea sau
represiunea liderilor sau susţinǎtorilor partidelor politice care se aflǎ în
opoziţie, cu efecte inclusiv asupra mediului de afaceri.
Deşi destul de restrânse din punct de vedere numeric, încǎ mai existǎ
sisteme autarhice, în care o persoanǎ cumuleazǎ o putere politicǎ şi militarǎ
(este cazul unor monarhii din ţǎri arabe sau al unor enclave de comunism-Cuba,
Coreea de Nord). În astfel de situaţii, existǎ riscul ca atunci când persoana care
conduce autarhic va dispǎrea de pe eşichierul politic, persoana sau guvernarea
care urmeazǎ sǎ nu mai recunoascǎ angajamentele de naturǎ financiarǎ ale
predecesorului, riscul de ţarǎ fiind semnificativ.
Elemente care pot avea o influenţǎ decisivǎ, dar mai puţin predictibilǎ
asupra riscului de ţarǎ pot fi anumite personalitǎţi marcante, presiunile în
favoarea democraţiei, fie cǎ ele vin din interior sau din exterior, frecvenţa mare
a schimbǎrii guvernelor, conflicte între valorile moderne şi cele tradiţionale,
mişcǎrile studenţeşti, reacţia grupǎrilor religioase la mǎsurile legislative.
b) din punct de vedere al factorilor politici externi, în era globalizǎrii,
este imposibil sǎ nu se ţinǎ cont de faptul cǎ ţǎrile nu pot rǎmâne izolate de
efectele evenimentelor ce se petrec în jurul lor sau ale celor cu arie de
rǎspândire în întreaga lume. Ele se pot propaga cu mare vitezǎ şi pot influenţa
nu doar state aflate în vecinǎtatea imediatǎ a locului generator de instabilitate
politicǎ şi implicit economicǎ, ci şi la mare distanţǎ de acesta. Acest gen de
evenimente pot lua forma dramaticǎ a unor rǎzboaie, a modificǎrii unor
frontiere, a unor lovituri de stat, eventual susţinute din exterior, sau pot lua
forme mai puţin acute, dar cu efecte la fel de negative pentru firmele care
activeazǎ pe piaţa internaţionalǎ. Un rol deosebit îl pot avea ţǎrile care au o
poziţie geo-strategicǎ cheie din punct de vedere militar, ori resurse naturale
importante. Dacǎ în cadrul uneia dintre aceste ţǎri au loc perturbǎri economice
serioase, dereglǎri, crize etc., cu siguranţǎ cǎ efectele acestora se rǎsfrâng şi
asupra statelor cu care se aflǎ în legǎturi de cooperare.
În cartea Country risc analysis, Jeffrey D.Simon face o clasificare a

riscului politic pentru bǎnci internaţionale şi întreprinderi multinaţionale, dupǎ
cum reiese din tabelul 2.3.
Tabelul 2.3
Riscul politic pentru bǎnci internaţionale şi întreprinderi multinaţionale
Nivelul Bancǎ internaţionalǎ Firmǎ multinaţionalǎ

Macroeconomic Repudierea tuturor datoriilor Expropriere/naţionalizare a fir-
externe melor strǎine
Suspendarea/anularea plǎţii Restricţii de transfer pentru fir-

dobânzilor mele strǎine
Cerere de reeşalonare a dato- Controlul valutei

riilor
Administraţie localǎ Refuz de platǎ al anumitor Exproprierea anumitor active ale
împrumuturi firmelor strǎine
Suspendarea/anularea plǎţii Taxe discriminatorii

dobânzilor aferente anumitor
împrumuturi externe
Cerere de reeşalonare a anu- Încǎlcare a contractelor

mitor datorii
Grupuri sociale la nivel Cereri din partea publicului/ Terorism, violenţǎ îndreptatǎ
macroeconomic anumitor grupuri de interese cǎtre toate firmele strǎine
pentru repudierea datoriei
Instabilitate generalǎ datoritǎ Instabilitate generalǎ datoritǎ unei

unei revoluţii, rǎzboi civil etc revoluţii, rǎzboi civil etc
Grupuri sociale la nivel Proteste sociale împotriva Greve, boicoturi împotriva unei
macroeconomic unei anumite bǎnci anumite firme multinaţionale
Atacuri teroriste împotriva Atac terorist împotriva unei anu-

unei anumite bǎnci mite firme multinaţionale
Sursa: Solberg Ronald S., Country risc analysis, Editura Routledge, Londra şi New York, 1992,
pag. 126.
De altfel, categoriile de risc politic au fost clasificate în mai multe feluri,
dar structura lor se aseamǎnǎ, aşa cum reiese din prezentarea metodologiilor
unor organizaţii renumite, cum sunt:
EIU (Economist Intelligence Unit), BERI (Business Environment Risk
Intelligence) şi PRS ( Political Risk Services) Group.
Astfel, EIU divide riscul politic în urmǎtoarele categorii: rǎzboi, mişcǎri
sociale, transfer constituţional de putere politică, violenţǎ motivatǎ politic,
dispute internaţionale, schimbǎri în orientarea în favoarea afacerilor, eficienţǎ

instituţionalǎ, birocraţie, transparenţǎ/echidistanţǎ, corupţie, crimǎ.
BERI, în schimb, se concentreazǎ mai mult pe atribute de sistem,
analizând şase cauze interne ale riscului politic, douǎ cauze externe şi douǎ
simptome.
Cauzele interne sunt considerate:
1) divizarea spectrului politic
2) facţiuni etnice/ lingvistice, religioase
3) mǎsuri restrictive/coercitive pentru a pǎstra puterea
4) mentalitate (xenofobie, nationalism, corupţie, nepotism)
5) condiţii sociale (incluzând densitatea populaţiei şi distribuţia bogǎţiei)
6) organizarea şi puterea unui guvern radical.
Cauzele externe sunt considerate:
1) importanţa şi/sau dependenţa de o putere ostilǎ importantǎ
2) influenţe negative ale unor forţe politice regionale.
Simptomele riscului politic luate în calcul sunt: conflicte sociale, impli-
când demonstraţii, greve sau violenţe de stradǎ şi instabilitatea datǎ de asasinate
şi lupte de gherilǎ.
În fine, PRS Group se canalizeazǎ mai mult pe acţiuni guvernamentale,
considerând drept surse 34de risc politic:
11) haos politic
12) restricţii investiţionale
13) restricţii la operaţiile locale
14) taxe discriminatorii
15) restricţii la repatrierea profiturilor
16) controlul schimburilor valutare
17) bariere tarifare
18) bariere netarifare
19) întârzieri la platǎ
10) expansiune fiscalǎ/monetarǎ
11) costuri ale forţei de muncǎ
12) datoria externǎ.
Aceşti 12 factori sunt analizaţi timp de 18 luni pentru a calcula riscul de
ţarǎ al unui anumit stat, PRS Risk Index™ fiind completat prin analiza a încǎ
5 factori, analizaţi multianual (pe timp de 5 ani): haos politic, restricţii investi-
ţionale, restricţii în comerţul internaţional, probleme economice internaţionale.
34
Political Risk Services’ Methodology, http://www.prsgroup.com/PDFS/prsmetho-
dology.pdf
2.2.2. Modele de analizǎ a riscului de ţarǎ

În ultimele decenii, specialiştii au încercat sǎ dezvolte diverse modele de
evaluare a riscului de ţarǎ care sǎ minimizeze potenţialele pierderi ale firmelor
care încearcǎ sǎ pǎtrundǎ de noi pieţe sau care doresc sǎ-şi pǎstreze şi
consolideze poziţiile deţinute în prezent.
Modelele de analizǎ a riscului de ţarǎ şi-au dovedit utilitatea în nume-
roase cazuri, atât pentru situaţia când firmele au încercat sǎ facǎ predicţii în
legǎturǎ cu şansele de succes pentru a pǎtrunde pentru o anumitǎ piaţǎ, cât şi
atunci când ele au trebuit sǎ ia rapid o decizie dacǎ unele condiţii ale
operaţiunilor expuse s-au modificat neaşteptat. Modelele se utilizeazǎ, de regulǎ, în
conjuncţie cu sisteme sofisticate de suport decizional (sisteme informatice, sisteme
expert etc.) sau modelele matematice de management al riscurilor.
Pentru a fi viabil, un model de analizǎ a riscului de ţarǎ trebuie sǎ facǎ o
evaluare a factorilor de risc luaţi în calcul şi sǎ determine probabilitatea de
apariţie a unui eveniment nefavorabil de naturǎ sǎ deterioreze riscul de ţarǎ.
Cele mai cunoscute tipuri de modele de analizǎ a riscului de ţarǎ sunt
urmǎtoarele:
Modelele formale au o metodologie care presupune elaborarea unei liste
de indicatori ce reflectǎ mediul economic, social, politic şi stabilirea unor
ponderi ale indicatorilor în funcţie de impactul lor asupra riscului de ţarǎ.
Pentru a verifica viabilitatea modelului, se alege mai întâi un numǎr de ţǎri a
cǎror evoluţie în timp este familiarǎ analistului, apoi se monitorizeazǎ
încadrarea lor în sistemul de punctaj iniţial, ulterior putându-se face corecţii,
revizuiri ale modelului.
Modelele statistice au o metodologie care presupune, dupǎ elaborarea
listei de indicatori şi ponderarea lor, selectarea unui eşantion reprezentativ de
ţǎri analizate, cǎutarea de variabile care sǎ realizeze distincţia între douǎ
grupuri de ţǎri-A (care au suferit o înrǎutǎţire a riscului de ţarǎ, deşi iniţial
predicţiile fuseserǎ optimiste) şi B (ţǎri pentru care iniţial anticipǎrile erau
pesimiste, dar ele nu s-au confirmat). În funcţie de rezultatele obţinute din
analiza celor douǎ grupuri de ţǎri, sistemul de variabile poate fi perfecţionat.
Modelele bazate pe scenarii presupun selectarea unui anumit numǎr de
parametri de analizǎ, conceperea a minimum douǎ scenarii alternative,
stabilirea unor chei de control şi, în final, interpretarea rezultatelor.
Modelele bazate pe liste de control se aseamǎnǎ cu modelele formale;
ele au ca idee de bazǎ stabilirea unui sistem de indicatori semnificativi pentru
analiza riscului de ţarǎ, elaborarea unor liste de control compuse din întrebǎri şi
indicatori statistici, cǎrora li se acordǎ nişte ponderi, apoi se analizeazǎ şi
interpreteazǎ rezultatele, revizuindu-se sistemul dacǎ este cazul.
Din punct de vedere al sferei geografice, nivelul de abordare (micro sau

macro) şi tehnicii adoptate, modelele de analizǎ a riscului de ţarǎ se pot
clasifica astfel:
Modele bazate pe tehnica Delphi, o tehnicǎ ce presupune consultarea
unor experţi în domeniu, pe baza unor chestionare prin care aceştia îşi exprimǎ
opiniile asupra problemei analizate; este o tehnicǎ de chestionar ciclicǎ în care
opiniile exprimate sunt adoptate prin vot şi returnate participanţilor pentru
reflectare şi emiterea de noi idei; iteraţiile se repetǎ pânǎ când analistul constatǎ
ca nu mai sunt generate idei noi. Tehnica a devenit mult mai folositǎ acum
decât în trecut din cauza utilizǎrii e-mail-ului ca mediu de comunicare35.
Prin tehnica Delphi se evalueazǎ riscul de ţarǎ în baza unor estimǎri fǎcute
de experţi în varii domenii; cele mai cunoscute modele sunt cele elaborate de
revista „The Economist” şi de BERI (Business Environmental Risk Intelli-
gence). Tehnica de sondare Delphi se foloseşte atunci când nivelul de
incertitudine a viitorului este ridicat. BERI, de exemplu, calculeazǎ indicatorul
ORI (Operations Risk Index)36, pentru a evalua climatul investiţional, prin con-
sultarea a 105 experţi, care acordǎ note (de la 0 la 4) pentru 15 criterii referi-
toare la mediul de afaceri al ţǎrii analizate.
Modele macrofinanciare sunt modele formale şi statistice de evaluare a
riscului pentru împrumuturi, în care ponderea cea mai mare o au indicatorii
financiar-bancari -cel mai cunoscut model este cel elaborat de revista
„Euromoney”;
Modele econometrice bazate pe serii dinamice de factori cantitativi; pe
lângǎ aceştia mai sunt introduşi în model şi factori calitativi care sunt convertiţi
pe baza unui algoritm specific în factori cantitativi.
Modele bancare elaborate de mari bǎnci şi instituţii financiare inter-
naţionale implicate în acordarea de împrumuturi cǎtre diverse state.
Modele in-house create de diverse firme pentru necesitǎţi proprii, adap-
tate obiectivelor şi proiectelor specifice ale acestor firme.
Desigur, niciunul dintre modelele amintite nu este infailibil, ele neputând
sǎ dea o garanţie absolutǎ asupra predicţiilor realizate, dar experienţa a
demonstrat cǎ ele pot sǎ ajute foarte mult investitorii.
În cele ce urmeazǎ voi încerca sǎ sintetizez cele mai cunoscute modele de
analizǎ a riscului de ţarǎ întâlnite pe plan mondial.
35
Newell Michael, Preparing for the Project Management Professional (PMP) Cer-
tification Exam, Amacom, New York, S.U.A., 2002, pag. 135
36
BERI S.A., Business Risk Service-User Guide, 2007, pag. 2
A) Modelele revistelor „The Economist” şi „Euromoney”de evaluare

a riscului de ţarǎ
Revistele ,,The Economist” „Euromoney” calculeaza periodic riscul de
ţarǎ dupǎ metodologii proprii şi elaboreazǎ clasamente ale ţǎrilor, inclusiv dupǎ:
riscul de împrumut pe termen mediu; riscul de împrumut de termen scurt şi riscul
politic.
Modelul revistei „The Economist” de evaluare a riscului de ţarǎ

Revista „The Economist” publicǎ periodic date referitoare la riscul
de ţarǎ, pe care îl determinǎ, pe baza unui punctaj general care totalizeazǎ
100 de puncte, determinat în funcţie de 14 variabile, grupat în 3 categorii-
factori politici (cǎrora li se aloca cel mai mare punctaj şi importanţǎ, respectiv
50 de puncte), factori economici (33 de puncte) şi factori sociali (17 puncte).
Modelul foloseşte tehnica scorurilor acordate pentru fiecare factor şi ţarǎ
analizatǎ şi obţinerea unui indice global al riscului, în funcţie de care se poate
realiza o clasificare a ţărilor.
Factorii de naturǎ economicǎ ce intrǎ în calcul sunt: reducerea PIB pe
locuitor, nivelul inflaţiei, nivelul datoriei externe, nivelul producţiei alimentare,
procentul materiilor prime în totalul exporturilor.
Factorii de risc de naturǎ politicǎ sunt:vecinǎtatea nefavorabilǎ, autorita-
rismul, gradul de legitimitate al guvernului, militari aflaţi la putere, rǎzboi sau
insurecţie armatǎ.
Factorii de naturǎ socialǎ analizaţi sunt: procesul de urbanizare, funda-
mentalismul islamic, corupţia, tensiunile etnice37. Scorul obţinut de o ţarǎ nu
poate fi interpretat decât orientativ. Important este locul ocupat de-a lungul mai
multor ani de cǎtre o ţarǎ în cadrul acestor clasamente, poziţia respectivǎ reflec-
tând tendinţa mediului economic şi politic din acea ţarǎ.
Trebuie spus cǎ de multe ori, deşi ar trebui sǎ fie realizate independent şi
obiectiv, nivelurile ratingurilor de ţarǎ sunt influenţate de gradul de încredere al
investitorilor. Astfel, un cerc optimist se pune în mişcare, în care încrederea în
pieţe creşte, susţinutǎ prin inerţia ratingurilor. Optimismul exagerat se
prelungeşte pânǎ la primul semnal de neîncredere, care se manifestǎ printr-o
scǎdere bruscǎ a pieţelor, urmatǎ de o degradare, amplificând ea însǎşi cǎderea38.
37
Pǎun Cristian şi Laura, Riscul de ţarǎ, Editura Economicǎ, Bucureşti, 1999, pag. 208
38
Matei Ion Viorel, articolul „Riscul de ţarǎ şi crizele de piaţǎ”, Tribuna Economicǎ, martie
2006
Modelul revistei „Euromoney” de evaluare a riscului de ţarǎ

Modelul ,,Euromoney” 39 de evaluare a riscului de ţarǎ foloseşte
tehnica Delphi are la bazǎ o funcţie–scor care ia în calcul trei grupe mari de
indicatori: analitici, de creditare şi de piaţǎ.
 Indicatorii analitici deţin o pondere de 40% şi cuprind:
– indicatori economici (15%), care aratǎ capacitatea unei ţǎri de a
face faţǎ serviciului datoriei externe–caracterizat de trei factori, fiecare cu
o pondere de 5% şi anume: datoria externǎ/PIB, soldul balanţei de plǎţi/
PIB, serviciul datoriei externe/PIB, sursa informaţiilor fiind Banca Mondialǎ;
– evaluǎri ale riscului economic (10%) şi politic (15%) evaluat prin
comparaţii încrucişate între ţǎri şi prin acordarea de punctaje de la 0 la 10.
 Indicatorii de creditare deţin o pondere de 20% , încercând sǎ
evalueze capacitatea unei ţǎri de a achita datoriile externe şi
cuprind:
– istoricul plǎţilor efectuate în contul datoriei externe (15%);
– informaţii publice ale Bǎncii Mondiale privind gradul de uşurinţǎ cu
care ţara analizatǎ a beneficiat de reeşalonarea datoriei externe (5%) este vorba
despre datoria neplǎtitǎ de o ţarǎ şi de reeşalonǎrile de platǎ ale datoriei
externe pe ultimii 2 ani.
Indicatorii de piaţǎ deţin o pondere de 40% şi se calculeazǎ pe
baza primelor de risc practicate pe pieţele financiare internaţionale
pentru plasamentele emisiunilor de obligaţiuni şi titluri pe termen
scurt ale ţǎrii analizate, fiind o agregare a urmǎtoarelor criterii
(fiecare evaluat cu câte 15%): accesul la piaţa de capital, accesul la
piaţa de forfaiting şi vânzǎri de titluri pe termen scurt.
B) Modelul utilizat de agenţia Political Risk Services Group (PRS

Group)
Agentia internaţionalǎ de estimare a riscurilor financiare, Political Risk
Services Group (PRS Group) 40, oferă consultanţă, folosind o variantǎ a meto-
dei Delphi. Modelul PRS face predicţii pe un orizont de timp de 18 luni pentru
riscul politic, de transfer, investiţional şi de export. Metoda de estimare PRS
Group mai este cunoscută sub denumirea de metoda ICRG – Internaţional
Country Rating Guide.
39
www.euromoney.com
40
The PRS Group-The Handbook of Country and Political Risk Analysis, 2008
Sistemul de evaluare ICRG grupează componentele riscului de ţarǎ în trei

categorii de risc: politic, financiar şi economic. Sunt folosiţi, 13 factori
politici, 5 factori financiari şi 6 factori economici 41.
Ponderea fiecǎrei componente este datǎ mai jos:
 factorii politici (pondere 50%):
aşteptǎrile economice comparativ cu realitatea politicǎ – 6%;
eşecurile economiei planificate – 6%;
conducǎtorii politici – 6%;
conflictele externe – 5%;
corupţia guvernului – 3%;
implicarea armatei în politică – 3%;
implicarea organizaţiilor religioase în politicǎ - 3%;
legile şi sistemul tradiţional – 3%;
tensiunile naţionaliste şi rasiale – 3%;
terorism politic – 3%;
rǎzboi civil – 3%;
dezvoltarea partidelor politice – 3%;
birocraţia – 3%.
 factorii financiari (pondere 25%):
împrumuturile neplǎtite sau restructurarea/reeşalonarea datoriei
externe 5%;
întârzierea plǎţilor datorate – 5%;
repudierea de cǎtre guvern a contractelor şi creditelor externe – 5%;
pierderi înregistrate din cauza controlului cursului de schimb – 5%;
expropierea investitorilor privaţi strǎini – 5%.
 factorii economici (pondere 25%):
inflaţia–5%;
experienţa privind comerţul exterior – 3%;
rata lichiditǎţii internaţionale – 3%;
ponderea serviciului datoriei externe în total exporturi – 5%;
soldul contului curent – 6%;
studiul indicatorilor pieţei în paralel cu cursul de schimb valutar – 3%.
În final se calculeaza scorul final, SF, conform formulei:
SF = SFP + SFF + SFE = 100%.
notaţiile fiind: SFP – scorul factorilor politici, SFF – scorul factorilor financiari,
SFE – scorul factorilor economici.
41
Erb Claude B., Campbell R. Harvey, Tadas E. Viskanta, Political Risk, Economic Risk
and Financial Risk, lucrare prezentatǎ la Chicago Quantitative Alliance Conference, S.U.A.,
septembrie 1996
C) Modelul ,,Lloyds” de evaluare a riscului de ţarǎ

Şi prin acest model se realizeazǎ o clasificare a ţǎrilor din punctul de
vedere al riscului de ţarǎ, pe baza unui punctaj general, obţinut din combinarea a
douǎ tipuri de factori economico-financiari (statistical factors) şi politici
(judgemental factors). În funcţie de punctajul general, ţǎrile se clasificǎ în patru
clase de risc: A, B, C şi D, din care A este cea mai bună clasǎ, indicând un risc
scǎzut. Semnificaţia claselor este urmǎtoarea:
clasa A : nu existǎ risc suveran; nu existǎ risc politic;
clasa B+ : riscul suveran şi riscul politic sunt favorabile;
clasa B : risc favorabil, dar au existat în trecut uşoare dificultǎţi de platǎ;
clasa B– : este similarǎ clasei B, dar existǎ un grad de risc politic mai
mare decât la clasa B;
clasa C+ : risc politic şi/sau de transfer mari;
clasa C : similară clasei C+, doar risc mai mare pe termen scurt;
clasa C–: risc mare pe termen scurt şi mediu; probleme de reeşalonǎri
anterioare;
clasa D: risc de ţarǎ în general neacceptabil datoritǎ posibilitǎţii de
manifestare a unor evenimente cum sunt: moratoriu de plǎţi, arierate, rǎzboi
civil, tensiuni sociale, dificultǎţi economice şi politice importante42.
D) Modelul utilizat de Business Environmental Risk Intelligence

(BERI)
BERI a fost înfiinţatǎ în 1966, cu sediul în Friday Harbor, Statul
Washington, S.U.A., având clienţi renumiţi – bǎnci sau firme internaţionale.
BERI monitorizeazǎ 50 de ţǎri de câte trei ori pe an şi utilizeazǎ un
model de analizǎ bazat care presupune acordarea de scoruri unui numǎr de zece
variabile cu caracter politic. Analiştii acordǎ între 0 şi 7 puncte fiecǎrei varia-
bile (cu bonusuri care pot merge pânǎ la 10), iar punctajul maxim este 10043.
Factorii de risc politic care sunt cuantificaţi prin acest model sunt urmǎ-
torii:
 cauze interne ale riscului politic-spectru politic divizat, tensiuni între
grupurile etnice şi religioase, mǎsuri restrictive ale guvernului, com-
portament social, mentalitǎţi-xenofobie, corupţie, condiţii de trai ale
populaţiei;
 cauze externe ale riscului politic date de influenţele negative ale pute-
rilor politice regionale;
 simptomele riscului politic-instabilitate la guvernare, conflicte sociale.
42
http://www.lloydstsb.com
43
BERI S.A., Business Risk Service-User Guide, 2007
Dupǎ ce se calculeazǎ punctajul total, ţǎrile se pot clasa în una din

urmǎtoarele grupe:
I. Risc redus, mediu stabil (70-100 puncte);
II. Risc moderat, care atenţioneazǎ asupra probabilitǎţii apariţiei unor
fenomene de naturǎ sǎ afecteze operaţiunile pe termen scurt (55-69 puncte);
III. Risc mare pentru investitorii strǎini (40-54 puncte);
IV. Risc inacceptabil de ridicat pentru investitorii strǎini (0-39 puncte).
Previziunile BERI merg pe un orizont de timp de pânǎ la 10 ani, pro-
centul confirmǎrii predicţiilor în realitate fiind de peste 50%.
E) Modelul realizat de revista „Institutional Investor” de evaluare a

riscului de ţarǎ
Revista „Institutional Investor” realizeazǎ unul din cele mai cunoscute
clasamente de risc al tuturor ţǎrilor lumii, dar şi clasamente pe zone geo-
economice consacrate: Europa de Vest, Europa de Est, America Latinǎ, America
de Nord, Africa, Oriental Apropiat şi zona Asia-Pacific. Clasamentul se întoc-
meşte semestrial, printr-o medie a estimǎrilor realizate de 75-100 instituţii
financiar-bancare din întreaga lume, reunite într-un document numit Country Credit
Ratings (CCR) 44.
Evaluarea se face pe o scarǎ de 0 la 100. Pentru riscul cel mai redus se
acordǎ maximum de puncte (100), iar pentru riscul cel mai mare se acordǎ
minimum de puncte (0).
Ţǎrile sunt grupate în cinci clase de risc (A-E), din care A este clasa de risc cea
mai sigurǎ, iar E cea mai nesigurǎ, pentru care tranzacţiile pe termen scurt sunt total
nerecomandabile. De la clasa C încolo se recomandă garanţii guvernamentale.
Clasamentele sunt însoţite de explicaţii, dar şi de analize comparative
ale situaţiilor prezente cu cele existente în trecut. Revista realizeazǎ totodatǎ şi
douǎ mini-clasamente ale ţǎrilor care au avut cele mai mari creşteri sau scǎderi în
intervalul de timp anterior.
Potrivit clasamentului fǎcut ca urmare a evaluǎrii credibilitǎţii, din
ansamblul celor 136 de ţǎri, primele locuri (dupǎ o ultimǎ evaluare) sunt
deţinute în ordine, de Elveţia, Germania şi Statele Unite ale Americii, urmate
de Olanda, Franţa, Marea Britanie45.
44
Erb B.Claude, Harvey R. Campbell, Viskanta E. Tadas, Country risk in global financial
management, The Research Foundation of the Institute of Chartered Financial Analysts, S.U.A.,
1998, pag. 11
45
Isaic-Maniu Irina, Mǎsurarea şi analiza statistică a riscului în Romania, Biblioteca
electronicǎ a ASE, 2006
F) Modelele de evaluare a riscului de ţarǎ realizate de agenţiile de

rating Moody’s şi Standard & Poor’s
Agenţiile de rating Moody's şi Standard & Poor's ierarhizeaza ţǎrile din
punct de vedere al ratingului pentru împrumuturile acordate diverselor state,
precum şi pentru obligaţiunile emise de state. Evaluǎrile se fac pe termen lung
(împrumuturi şi obligaţiuni) şi pe termen scurt (împrumuturi şi titluri de valoare
pe termen scurt emise de un stat).
„–” între notele „AA” şi „CCC”46.
Notaţia rating-ului este standardizatǎ, prin ataşarea de litere claselor de
risc. Agenţia Standard&Poor’s exprimǎ notele numai prin litere mari, iar
Agenţia Moody’s foloseşte pentru notare combinaţii de litere mari şi mici.
Agenţia de rating Standard & Poor's (S&P) întocmeşte douǎ clasa-
mente – unul pentru investiţiile de capital pe termen lung şi unul pentru opera-
ţiunile de pe piaţa datoriei externe cu caracter speculativ.
În ceea ce priveşte clasarea ţǎrilor în funcţie de ratingul creanţelor pe
termen lung, respectiv privitor la creanţele negociabile cu o duratǎ de peste un
an, scara de notare se desfǎşoarǎ de la „AAA” (cea mai buna notǎ) pâna la „D”
(cel mai slab calificativ).
Existǎ patru mari clase de risc:

AAA: cel mai bun nivel de risc, care este ataşat creanţelor cu rambursare
sigurǎ la scadenţǎ şi fǎrǎ renegocieri de termene privind plata dobânzilor.
Situaţia financiarǎ şi lichiditatea sunt excepţionale, emitentul având acces
privilegiat la surse de finanţare.
AA: capacitatea de platǎ a dobânzilor şi de rambursare a împrumutului
este foarte puternicǎ, fǎrǎ a diferi de situaţia anterioară decât nivelul nuanţelor.
A: nivel de risc scǎzut, capacitate mare de platǎ a dobânzilor şi a
împrumutului, cu suspiciunea de a apǎrea modificǎri ale climatului politic şi
economic, cu efecte notabile asupra capacitǎţii statului respectiv de a onora
datoriile.
BBB: titlurile având aceasta notǎ se caracterizeazǎ printr-o capacitate
adecvatǎ de platǎ a dobânzilor şi a împrumutului, dar statul respectiv se
confruntǎ cu o relativǎ instabilitate, care îi afecteazǎ credibilitatea externǎ.
În afara celor patru clase de risc amintite mai sus, agenţia Standard and
Poor’s mai utilizeazǎ şi alte clase, mai ales pentru rating-ul operaţiunilor cu
caracter speculativ:
46
Lǎzarescu Sorin, Corelarea rating – nevoie de informare a pieţelor financiare,
Biblioteca electronicǎ a ASE, 2006
BB, B, CCC, CC, care sunt clase pentru creanţe cu un caracter pre-
dominant speculativ (BB indicǎ cel mai scǎzut grad speculativ, iar CC cel mai
înalt), atât în ceea ce priveşte dobânda cât şi împrumutul;
C: aceasta notǎ se referǎ la cazurile în care existǎ o cerere de intrare în
faliment, dar se onoreazǎ totuşi în continuare serviciul datoriei;
D: titurile notate cu „D” sunt deja în încetare de plǎţi, iar plata dobânzilor
şi/sau a principalului nu se mai onorează la termenele stabilite.
Pentru ratingul creanţelor pe termen scurt (sub un an), scala notaţiei se
prezintǎ astfel:
A-1: este cea mai buna notǎ , relevând gradul de maximǎ siguranţǎ a
plǎţii la scadenţǎ.
Creanţele cele mai sigure primesc un bonus „+”.
A-2: se acordǎ pentru creanţele cu un grad de siguranţǎ satisfǎcǎtor în
ceea ce priveşte plata la scadenţǎ.
A-3: capacitatea de platǎ la scadenţǎ este acceptabilǎ, însă existǎ un grad
mai mare de absorbţie a fenomenelor negative de piaţǎ.
B: existǎ un anumit caracter speculativ în ceea ce priveşte plata la
scadenţǎ.
C: creanţe a căror platǎ la scadenţǎ este îndoielnicǎ.
D: creanţe cu risc de neplatǎ a dobânzilor, plata dupǎ scadenţǎ şi chiar de
pierdere a capitalului investit.
Dacǎ în cazul ratingului creanţelor pe termen lung accentul cade pe
caracteristicile fiecǎrui debitor emitent de obligaţiuni, pentru ratingul aferent
creanţelor pe termen scurt, se analizeazǎ cu precǎdere indicatorii de lichiditate
ai debitorului.
Scala de notare completǎ este urmǎtoarea: AAA, AA+, AA, AA–, A+, A,
A–, BBB+, BBB, BBB–, BB+, BB, BB–, B+, B, B–, CCC+, CCC, CCC–, CC,
C, D.
De menţionat cǎ o scalǎ de notare asemǎnǎtoare cu cea de la Standard
and Poor’s este aceea a agenţiei Fitch IBCA, cu diferenţa cǎ, pe termen scurt,
notele B şi C corespund unor titluri speculative. Scala pe temen scurt cuprinde
o plajǎ de note de la EN 1 la EN 4, nuanţate cu „+” pentru a marca o calitate
sporitǎ.
Agenţia de rating Moody’s foloseşte un sistem de rating care are multe
similitudini cu cel utlizat de Standard and Poor’s, cu dferenţa modului de codificare
a claselor pentru titlurile şi creditele pe termen lung: Aaa, Aa, A, Baa, Ba, B, Caa,
Ca, C 47.
47
Paxinho Dan Octav, Politica valutarǎ şi managementul riscurilor în tranzacţiile inter-
naţionale, Editura Economicǎ, Bucureşti, 2003, pag. 232
Astfel, clasificarea folositǎ de Moody’s este: Ca: obligaţiunile notate cu Ca

sunt deja titluri cu un mare grad speculativ.
C: cea mai micǎ notǎ, care relevǎ riscul maxim pentru investitori de a
pierde, dacǎ vor cumpǎra aceste obligaţiuni.
Notele cuprinse între „Aa” şi „B” sunt divizate la rândul lor în
subcategorii numerice pentru afinarea analizei (1,2,3).
Baa: sunt obligaţiuni de calitate medie, deoarece existǎ riscul de dete-
riorare a situaţiei pe termen lung, întrucât acestor titluri le lipsesc caracteristici
investiţionale foarte pronunţate şi prezintǎ chiar caracteristici speculative.
Ba: evoluţia pe termen lung a acestor titluri poate fi consideratǎ incertǎ
din cauza unor factori speculativi;
B: nu este sigura plată a dobânzilor pe termen lung şi planeazǎ incer-
titudini cu privire la capacitatea debitorului de a rambursa debitele.
Caa: apare riscul de neplatǎ a dobânzilor şi chiar de pierdere a capitalului
investit. Aaa: obligaţiunile cu cel mai mic nivel de risc, cele mai sigure, care se
mai numesc şi gilt-edged. Ele permit protejarea capitalului investit, precum şi
plata la termen a dobânzilor.
Aa: obligaţiunile notate cu Aa sunt considerate de înaltă calitate, dar
marja de acoperire a riscurilor nu este atât de mare ca în cazul obligaţiunilor
Aaa, manifestându-se anumite influenţe care, pe termen lung, pot face ca
nivelul de risc asumat sǎ creascǎ.
A: obligaţiunile sunt o atracţie pentru investitori şi sunt considerate ca
facând tranziţia spre titlurile de calitate medie.
Pentru titlurile pe termen scurt, Moody’s acordǎ notele P1, P2 şi P3:
P1 sau Prime-1: notǎ acordatǎ emitenţilor cu capacitate foarte bunǎ de
rambursare a datoriilor, caracterizaţi prin grad înalt de capitalizare, rentabilitate
şi lichiditate, poziţie dominantǎ pe piaţǎ;
P2 sau Prime-2: notǎ acordatǎ emitenţilor care au unele probleme în
ceea ce priveşte lichiditatea.
P3 sau Prime-3: în acest caz, emitentul are o capacitate de a-şi rambursa
obligaţiile calificatǎ drept satisfǎcǎtoare. Influenţa factorilor externi este mult
mai pregnantǎ; în acelaşi timp autofinanţarea întreprinderii nu se situeazǎ la
nivelul dorit, dar existǎ surse de lichiditate alternative.
Tabelul 2.4
Corespondenţa notelor pe scala Standard and Poor’s şi Moody’s
Moody's Calitatea obligaţiunilor S&P Capacitǎţi de îndeplinire a obligaţiilor financiare

Aaa Cea mai bunǎ calitate AAA Extrem de puternicǎ
Aa Calitate ridicatǎ AA Foarte puternicǎ
A Calitate medie ridicatǎ A Puternică – dar sensibilǎ la factori economici
Baa Calitate medie BBB Adecvată – dar sensibilǎ la factori economici
Ba Calitate speculativǎ BB Puţin vulnerabilă – dar incertă pe viitor
B Fǎrǎ caracteristici B Vulnerabilă – dar în prezent respectǎ angajamentele
investiţionale
Caa Calitate de nivel scăzut CCC Vulnerabilǎ
Ca Calitate în mare mǎsurǎ CC Foarte vulnerabilǎ în prezent
speculativǎ
C Cea mai scǎzutǎ calitate C Dificultǎţi de platǎ anunţate – dar pe moment plǎţile
continuǎ
D Deficienţe de platǎ majore
Sursa: Scott David, Understanding and managing investment risk & return, pag. 188.
2.2.3. Mǎsuri preinvestiţionale şi postinvestiţionale

de gestionare a riscului de ţarǎ
2.2.3.1. Mǎsuri preinvestiţionale

În faza preinvestiţională, când se analizează oportunitatea investiţiei
străine şi alegerea strategiei optime de intrare pe o piaţă externă, trebuie să se
aibă în vedere raportul dintre profitul potenţial, perspectivele de dezvoltare a
afacerii în zonă şi nivelul de risc la care operaţiunea este expusă.
Frank Bradley48 enumerǎ patru serii de factori consideraţi esenţiali în
privinţa deciziilor privind alegerea modului de pǎtrundere pe piaţǎ; aceştia sunt:
– Strategia de marketing;
– Organizarea;
– Sectorul de activitate;
– Ţara ţintǎ.
Strategia de marketing optimǎ va fi aleasǎ dupǎ analiza gradului în care
firma îşi permite din punct de vedere financiar şi logistic rǎspândirea pe un
numǎr mare de pieţe (diversificare), sau dacǎ resursele limitate îi permit doar
concentrarea pe un numǎr restrâns de pieţe. Diversificarea pieţelor (şi implicit,
a riscurilor), deşi este de dorit, datoritǎ oportunitǎţilor de creştere în viitor,
48
Bradley Frank, Marketing Internaţional, Editura Teora, Bucureşti, 2001, pag. 274
necesitǎ experienţǎ comercialǎ, de producţie şi de promovare la nivel

internaţional.
Dificultǎţile şi situaţiile neprevǎzute care pot sǎ aparǎ în relaţiile cu
clienţii, bǎncile, furnizorii, concurenţa, intermediarii şi guvernele necesitǎ o
mare capacitate de a fi flexibil, de a face faţǎ cadrului complex al pieţelor
internaţionale.
De asemenea, strategia de marketing va fi selectatǎ şi în funcţie de etapa
din ciclul de viaţǎ al produsului (lansare, creştere, maturitate şi declin).
Teoria clasicǎ formulatǎ de Raymond Vernon susţine cǎ în faza de
creştere sunt identificate posibilitǎţi de export, apoi, cǎ în faza de maturitate,
vânzǎrile cresc greu, deşi la scarǎ globalǎ pot exista variaţii. Deoarece compe-
titorii au început sa copieze tehnicile de producţie şi sǎ înţeleagǎ caracteristicile
pieţei, oportunitǎţile profitabile sunt reduse, mai ales în ţǎrile dezvoltate, cu
pieţe saturate. Totuşi se pot gǎsi avantaje în a lansa şi dezvolta unitǎţi de
producţie în ţǎri în curs de dezvoltare. În faza de declin, pe mǎsurǎ ce noi
produse încep sa ia locul celor vechi, pentru cererea existentǎ, sursa producţiei
va veni acum din importurile ieftine ale produsului original.
Totuşi, teoria lui Vernon nu mai este viabilǎ decât în micǎ mǎsurǎ în
condiţiile economiei globalizate, în care firmele multinaţionale reuşesc sǎ îşi
impunǎ produsele pe piaţa globală încǎ din faza de lansare.
Organizarea firmei poate influenţa deciziile de marketing prin prisma
capacitǎţii manageriale de a coordona eficient aprovizionarea, desfacerea,
alocarea şi utilizarea resurselor umane şi fizice pentru a obţine maximum de
profit. Organizarea firmei este datǎ de factori cum sunt: dimensiunea firmei,
experienţa internaţionalǎ acumulatǎ, aspiraţiile conducǎtorilor şi acţionarilor,
precum şi de capacitatea de a evalua corect performanţele.
Sectorul de activitate are la rândul sǎu, importanţa sa atunci când se
gândeşte strategia de internaţionalizare. Opţiunea privind modul de pǎtrundere
pe piaţa internaţionalǎ depinde de gradul de concentrare/fragmentare a pieţei,
de gradul de certitudine a cererii, de gradul de stabilitate/volatilitate al
concurenţei, de nevoia de coordonare globalǎ, precum şi de barierele de ieşire.
În fine, ţara ţintǎ trebuie analizatǎ din punct de vedere al riscului pe care
îl incumbǎ, dintre care cel mai important este cel politic, precum şi cu privire la
distanţa geograficǎ, socioculturalǎ, gradul de disponibilitate al tehnologiei şi
resurselor umane, prezenţa comunitǎţii de afaceri strǎine.
Pe lângǎ pierderile reale, care iau forma capitalului investit ce nu mai
poate fi recuperat din ţara gazdǎ, manifestarea riscului de ţarǎ poate fi şi aceea
de pierderi de oportunitǎţi sau de costuri suplimentare faţǎ de cele preconizate.
Un mediu instabil al ţǎrii gazdǎ descurajeazǎ investitorii. Un exemplu ar fi
acela al conflictului din fosta Iugoslavie, din anii ’90, care a afectat statele
potenţial receptoare de investiţii strǎine, inclusiv România.
În tabelul 2.5 am prezentat în sinteză modul în care principalele strategii
de pătrundere pe piaţa internaţională sunt afectate de riscul de ţară, în diversele
sale forme. Matricea propusă încearcă să atragă atenţia investitorilor asupra
principalelor pericole la care se expun atunci când încearcă să pătrundă pe noi
pieţe. Acolo unde o casetă nu este marcată, riscul nominalizat nu este exclus,
dar este mai puţin important ca pondere comparativ cu celelalte tipuri de riscuri
care sunt considerate ca fiind semnificative pentru strategia analizată.
Tabelul 2.5
Matricea formelor pe manifestare ale riscului de ţară în diversele strategii
de pǎtrundere pe piaţa internaţionalǎ
strǎinǎ directǎ
internaţionalǎ
internaţionalǎ
Firmǎ mixtă
Licenţiere
strategicǎ
Investiţie
Forme ale riscului de ţară Francizǎ
Alianţǎ
Export
Naţionalizare, indigenizare, expro- x x

priere, confiscare, sechestru, embargo
Distrugeri în timpul războaielor, ata- x x x
curilor teroriste, mişcărilor sociale
Restricţii de import sau export x x x
Riscuri juridice x x x x x x
Riscuri legate de preţ x x
Riscuri de depreciere a cursului valutar x x
Interzicerea transferului valutar x x x
Riscuri fiscale x x x
Riscuri de adaptabilitate culturalǎ x x
Greve, mişcări sociale x x x
Sursa: Autorul.
Atunci când se fundamentează decizia de investire sunt recomandate

mai multe tehnici care au drept consecinţă limitarea efectelor riscului de ţară
asupra investiţiei.
Dintre acestea cele mai importante sunt:
a) evitarea totală a riscului
b) asigurarea împotriva riscului
c) acorduri de concesii
d) tehnici de control al riscului politic.
a) Evitarea totală a riscului este cea mai radicală tehnică de reducere a

riscului, dar dezavantajul evident este acela că se anihilează orice posibilitate de
a câştiga din demararea unor operaţiuni comerciale în zona vizată. Totuşi, dacă
analizele de mediu ale propriilor specialişti şi previziunile asupra riscului de
ţară publicate de agenţiile de rating sunt nefavorabile pe termen lung, a nu
investi este cea mai inteligentă alegere. Studiile premergătoare luării deciziei de
a investi pot folosi procedee cum sunt:
– luarea în considerare atunci când se calculează unii indicatori de
eficienţǎ, a unui coeficient de risc stabilit în funcţie de instabilitatea socialǎ
sau politicǎ.
– analiza sensibilitǎţii valorii actualizate nete a proiectelor în
raport cu unele evenimente de naturǎ social-politicǎ.
b) Asigurarea împotriva riscului presupune preluarea parţială sau totală
a riscurilor politice şi economice implicate de derularea tranzacţiilor în
străinătate de către o firmă de asigurări, contra unei prime de asigurare. Aceasta
se va stabili în funcţie de valoarea capitalului investit, performanţele financiare
ale firmei investitoare, de parametrii studiului de fezabilitate al proiectului de
investiţie şi de diversele componente ale riscului de ţară care vor fi cuprinse în
asigurare.
Printre instituţiile financiare care prestează astfel de servicii amintim:
– OPIC (Overseas Private Investment Corporation) din S.U.A., o institu-
ţie financiară guvernamentală americană care asigură riscuri cum sunt: expro-
prierea, interzicerea transferului profiturilor către firma mamă, blocarea con-
vertibilităţii valutare a fondurilor, violenţa, riscul de neplată. OPIC încurajeazǎ
investiţiile în ţǎri considerate emergente, cu o înaltǎ ratǎ de creştere economicǎ,
dar şi cu un înalt nivel de risc49.
– COFACE din Franţa (Compagnie française d’assurance pour le
commerce exterieur) care oferă poliţe globale (pentru o primă calculată ca
procent aplicat la cifra de afaceri; procentul variază între 0,47% şi 0,90%) şi
poliţe individuale (în cazul unor operaţiuni specifice de comerţ exterior, cum ar
fi: vânzarea echipamente industriale, lohn, livrarea la cheie a unor fabrici în
străinătate etc). Ratingul calculat de Coface indicǎ în ce masurǎ capacitatea de
platǎ a companiilor dintr-o ţarǎ este afectatǎ de perspectivele politice şi eco-
nomice ale ţǎrii respective. Totodatǎ, acesta măsoarǎ riscul mediu al apariţiei
incidentelor de platǎ (neplata sau întârzierea la platǎ) dintr-o anumitǎ ţarǎ.
Coface dispune pentru aceasta de o bazǎ de date impresionantǎ, stabilind
49
Andersen Torben Juul, Perspectives on Strategic Risk Management, Copenhagen
Business School Press, Danemarca, 2006 , pag. 157
ratinguri de credit pentru 44 de milioane de companii din întreaga lume. Stabi-

lirea ratingului de ţarǎ se face pe baza a şapte tipuri de indicatori: vulne-
rabilitatea dezvoltǎrii ţǎrii, instabilitatea politicǎ şi instituţionalǎ, fragilitatea
sistemului bancar, lichiditǎţile externe, gradul de îndatorare externǎ, vulnera-
bilitatea economiei faţǎ de capitalul strǎin şi comportamentul de platǎ al
companiilor.
Acoperirea riscului de ţarǎ se face pentru ţǎrile membre ale O.E.C.D., cu
condiţia ca riscul asigurat sǎ nu depǎşeascǎ o perioadǎ de trei ani50.
– Export Credit Guarantee Department din Marea Britanie şi The Export
Development Council în Canada51.
c) Acorduri de concesii între firmele care doresc să investească şi
guvernul ţării gazdă, înţelegeri prin care se încearcă negocierea cadrului de
acţiune pe piaţa locală, în sensul stabilirii de comun acord a unui set de reguli
(drepturi şi obligaţii).
Evident, dacă guvernele se succed des la conducerea ţării, există riscul ca
astfel de acorduri să nu mai fie recunoscute de noii guvernanţi, care vor invoca
faptul că investitorii acţionează împotriva interesului naţional, exploatând
resursele naturale şi capitalul uman.
O metodă care are efecte pozitive, de obicei, este aceea de a iniţia sau
sprijini din punct de vedere financiar diverse proiecte sociale, culturale sau
economice pe plan local, fapt care contribuie la formarea unei bune imagini şi
susţinere din partea guvernului ţării gazdă.
d) Tehnici de control al riscului politic se referă la diverse strategii care
sunt de natură a descuraja autoritaţile locale de la a acţiona împotriva
intereselor investitorului.
Multe firme multinaţionale, în loc să utilizeze fonduri de la societatea-
mamă, preferă să apeleze la credite de la instituţii financiare locale care ar putea
înregistra pierderi în cazul naţionalizării. Implicit, ele sunt direct interesate să
protejeze interesele clienţilor săi şi să susţină politici guvernamentale de
încurajare a investiţiilor străine.
O altă tehnică utilizată frecvent este aceea de a controla aprovizionarea
cu materii prime, componente, subansamble de înaltă tehnicitate, de a controla
procesele tehnologice, transportul sau desfacerea produselor filialelor din
strǎinǎtate de aşa natură încât ele să fie total dependente de firma-mamă, fiind
în imposibilitatea de a continua activitatea fără sprijinul ei. De asemenea,
tehnica angajărilor masive de personal pe plan local dă rezultate bune, deoarece
50
Export Credit Financing Systems in OECD Member Countries and Non-member
Economies, OECD Publishing, pag. 11, 2004
51
Mendenhall Mark, Punnet Betty Jane, Ricks David, Global Management, Basil
Blackwell, Oxford, Marea Britanie,1995, pag. 54
ar pune autorităţile într-o gravă situaţie pe plan social dacă riscul politic s-ar
repercuta în mod negativ asupra investitorului.
2.2.3.2. Mǎsuri postinvestiţionale
În faza postinvestiţională, firmele sunt expuse direct riscului de ţară,

posibilităţile de a-i anula efectele fiind mult diminuate comparativ cu variantele
decizionale care stau la îndemâna lor înainte de a demara acţiunea de a investi.
Totuşi, există anumite strategii care sunt recomandabile în vederea
diminuării impactului riscului de ţară asupra investiţiei; dintre acestea amintesc:
a) Cultivarea de relaţii economice şi sociale cu parteneri locali cheie
este cel mai de dorit mod de a dezvolta afacerea pe o piaţa strǎinǎ şi de a
diminua efectele negative ale riscului de ţarǎ. Astfel, furnizorii pot sprijini o
firmǎ prin a face lobby pe lângǎ autoritǎţi pentru a duce o politicǎ fiscalǎ şi
comercialǎ favorabilǎ investitorului; de asemenea bǎncile locale sunt direct
interesate sǎ îşi pǎstreze şi dezvolte relaţiile financiare cu investitorul strǎin.
Angajaţii pot organiza manifestaţii dacǎ se vor afla în pericolul de a-şi pierde
locurile de muncǎ iar coacţionarii locali vor avea un motiv serios sǎ militeze
pentru încurajarea partenerilor strǎini.
Bineînţeles, aceştia trebuie sǎ facǎ diverse concesii cum ar fi: reinvestirea
unei pǎrţi substanţiale din profit în ţara gazdǎ, finanţarea de programe sociale,
promovarea managerilor autohtoni etc.
b) Strategiile de ameninţare presupun exercitarea de presiuni asupra
autoritǎţilor pentru a înceta sau diminua impactul acţiunilor care o afecteazǎ.
Aceasta se poate face fie prin relaţiile la nivel diplomatic pe care le are firma
(fie ele şi informale), fie prin presiuni comerciale, atunci când ea controleazǎ
aprovizionarea, know-how-ul sau desfacerea filialei sale din strǎinǎtate. O
ameninţare extremǎ pentru interesele guvernului local ar fi aceea ca partenerii
de afaceri ai firmei sǎ suspende relaţiile cu statul care i-a naţionalizat filiala.
c) Strategiile de capitulare sunt utilizate, de cele mai multe ori atunci
când nu s-au obţinut rezultatele scontate prin aplicarea strategiilor de amenin-
ţare, prezentate mai sus. La retragerea de pe o anumitǎ piaţǎ se poate încerca
obţinerea unei despǎgubiri, prin negociere cu autoritǎţile locale cu privire la
cedarea controlului filialei. În eventualitatea unor situaţii extreme, firmele pot
sǎ invoce Amendamentul Hicknloop votat de Congresul S.U.A. în anul 1965,
care prevede întreruperea ajutoarelor economice cǎtre guvernele care naţio-
nalizeazǎ active sau firme fǎrǎ sǎ acorde indemnizatii de despǎgubire proporţionale
cu prejudiciul creat proprietarilor.
De asemenea, se poate apela la arbitrajul unor instituţii internaţionale,

cum ar fi organismul I.C.S.I.D. International Centre for Settlement of
Internations Disputes 52din cadrul Bǎncii Mondiale.
d) Maximizarea profitului pe termen scurt este o strategie practicatǎ
de firmele care doresc sǎ se retragǎ rapid de pe piaţǎ, considerând că riscurile
pe termen lung la care sunt expuse sunt prea mari. Ca atare, se încearcǎ
minimizarea cheltuielilor. Astfel, nu se vor mai face angajǎri de personal,
achiziţii de noi utilaje sau operaţiuni de întreţinere a lor, stocurile vor fi
menţinute la cota de avarie. Totuşi, astfel de strategie aproape cǎ anuleazǎ orice
tentativǎ ulterioarǎ de revenire pe piaţa respectivǎ, deoarece îi va afecta
imaginea şi relaţiile cu autoritǎţile locale şi deci nu este recomandabilǎ decât în
cazuri extreme.
e) Dezinvestirea presupune vânzarea totalǎ sau parţialǎ a pachetului de
acţiuni deţinut de o firmǎ, atunci când riscul de ţarǎ atinge cote alarmante.
Desigur, problema care se pune este aceea de a putea gǎsi un cumpǎrǎtor
interesat, nu de puţine ori firmele neavând de ales decât sǎ vândǎ pachetul
majoritar chiar dacǎ preţul obţinut nu este pe mǎsura efortului investiţional
iniţial.
2.3 ÎNTREBĂRILE DE CONTROL
1. Explicaţi care sunt diferențele între risc suveran, risc politic și risc de
transfer? Ce este riscul de neexecutare (inadempienţǎ)?
2. Ce este riscul de țară? Analizați evoluția sa în ultimii 10 ani în România
și explicați cauzele. Apoi comparați această analiză cu situația țărilor
vecine sau cu alte țări europene, la alegere.
3. Care sunt componentele riscului de țară? Detaliați metodologia unui
model cunoscut de analiză a riscului de țară.
4. Daţi exemple de riscuri politice și ilustrați-le cu evenimente recente.
Ce componente cuprinde matricea simplǎ a tolerabilitǎţii riscului ?
5. Ce semnifică acordurile de concesii?
52
http://www.worldbank.org/icsid/
TEMA DE CONTROL
Alegeţi o țară şi încercaţi sǎ identificaţi principalele categorii de riscuri
economice, politice și sociale. Stabiliţi nivelul riscului de țară folosind una din
metodele de analiză învățate.
2.4. TEST DE AUTOEVALUARE

1. Care din afirmațiile de mai jos nu corespunde realității :
a. măsurarea riscurilor depinde de probabilitatea de apariție şi de
gravitatea consecințelor evenimentului ;
b. riscul investiţional este expunerea la pierderea totalǎ sau parţialǎ a
capitalului investit în proiecte defectuos implementate şi exploatate sau în noi
proiecte.
c. riscul inerent este expunerea la un risc specific după ce se iau în consi-
derare măsuri pentru gestionarea sau reducerea acestuia.
d.riscul suveran analizeazǎ capacitatea de platǎ în condiţiile în care
debitorul dispune de sumele datorate, dar nu poate efectua transferul acestora
datoritǎ restricţiilor valutare impuse de guvern;
e. agenţiile de rating Moody's şi Standard & Poor's ierarhizeaza ţǎrile din
punct de vedere al ratingului pentru împrumuturile acordate diverselor state,
precum şi pentru obligaţiunile emise de state.
2.5. BIBLIOGRAFIA SPECIFICĂ UNITĂȚII DE

ÎNVĂȚARE NR. 2
Andersen Torben Juul, Perspectives on Strategic Risk Management,

Copenhagen Business School Press, Danemarca, 2006
Bǎcescu Marius, Hanc Elena Silvia, Macroeconomia riscului de ţarǎ, Editura

Economicǎ, Bucureşti, 2003
Ciucur D., Gavrilǎ I., Popescu C., Economie, Editura Economicǎ, Bucuresti,
2001
Dicţionar de economie, ediţia a doua, Editura Economică, Bucureşti, 2001
Dudian Monica, Evaluarea riscului de ţarǎ, Editura All Beck, Bucureşti, 1999
Gheorghiu Anca, Econofizicǎ investiţionalǎ, Editura Victor, Bucureşti, 2007

Hitzig B. Neal, Inherent risk reconsidered, CPA Journal, Iulie 2001
Isaic-Maniu Irina, Mǎsurarea şi analiza statistică a riscului în Romania,

Biblioteca electronicǎ a ASE, 2006
Marmuse C., Montaigne X., Management du risque, Vuibert Enterprise, Franţa,

1989
Newell Michael, Preparing for the Project Management Professional (PMP)

Certification Exam, Amacom, New York, S.U.A., 2007
Paxinho Dan Octav, Politica valutarǎ şi managementul riscurilor în tranzacţiile

internaţionale, Editura Economicǎ, Bucureşti, 2003
Pǎun Cristian şi Laura, Riscul de ţarǎ, Editura Economicǎ, Bucureşti, 1999

Strategii şi modalitǎţi de protejare faţǎ de

riscuri în tranzacțiile internaționale

- să clasifice și să definească riscurile din tranzacțiile internaționale
(riscul de ţarǎ/riscul de inadaptabilitate culturalǎ/riscuri
contractuale/riscul de modificare a ratei dobânzii /riscul valutar/riscuri
de mediu).
- să găsească strategiile optime de protejare față de prinicipalele grupe de
riscuri din tranzacțiile internaționale

3.1.Clasificarea riscurilor în tranzacțiile internaţionale
3.2.Identificarea riscurilor externe şi strategii de protejare (Riscul de ţarǎ/Riscul
de inadaptabilitate culturalǎ/Riscuri contractuale/Riscul de modificare a ratei
dobânzii /Riscul valutar/Riscuri de mediu).
3.1. Clasificarea riscurilor

în tranzacțiile internaţionale
Până la marea criză energetică din anii ’70, strategiile de pătrundere pe
piaţa internaţională ale firmelor se elaborau pornind de la premiza că mediul
economic se afla într-o schimbare continuă, dar că în general aceasta era
lineară, ascendentă şi, în mare masură previzibilă, prin extrapolarea datelor din
perioada precedentă. Cele două şocuri petroliere din anii ’70 au schimbat
viziunea firmelor în materie de management al riscurilor.
Companiile care analizează variantele strategice pe care le au la intrarea
pe pieţe internaţionale au o multitudine de opţiuni investiţionale, fie că este
vorba de achiziţii de active sau cheltuieli curente, toate vizând însă un scop
comun şi anume obţinerea de beneficii viitoare. Procesul investiţional
presupune mai multe compromisuri economice conştiente, între expunerea la
unele condiţii potenţial nefavorabile, pe de o parte şi rentabilitatea anticipată a
investiţiilor pe de altă parte. De regulă, cu cât rentabilitatea este mai mare, cu
atât mai mare este expunerea la riscuri. În general, se poate spune că firmele
care investesc în străinătate aplică o strategie prospectivă, inovativă şi orientată
spre creştere, în căutare de noi pieţe şi oportunităţi, dar care incumbă şi
asumarea anumitor riscuri.
Este de reţinut însă că determinarea beneficiior economice rezultate din
investiţii este complexă, fiind dificil de a determina exact fluxurile de numerar
suplimentare care sunt generate de investiţiile făcute, deoarece efectele
investiţiei nu se pot reflecta distinct în situaţiile financiare ale firmei, ele fiind,
de regulă, cumulate cu alte informaţii contabile.
În practică, este imposibil să se anticipeze toate oportunităţile de
investiţii, deoarece planificarea se face într-un mediu instabil, aflat în plină
evoluţie, de aşa natură încât, uneori, între momentul bugetării şi cel al
implementării, condiţiile se pot modifica dramatic. Pentru a lua decizia
investiţională cea mai potrivită, trebuie avut în vedere contextul general al
strategiei, riscurile implicate, reacţiile concurenţei şi capacitatea managerială de
a implementa investiţia53.
Analiza alternativelor investiţionale presupune luarea în calcul a mai
multor elemente, cum sunt: definirea problematicii, natura investiţiei, estimarea
53
Helfert Erich, Tehnici de analiză financiară, BMT Publishing House, Bucureşti, 2006,
pag. 275-276
costurilor şi beneficiilor viitoare, efectul de creştere a cash-flow-urilor,

informaţiile contabile relevante şi costurile angajate ulterior.
Atunci când o firmǎ decide sǎ investeascǎ pe piaţa internaţionalǎ, ea
trebuie sǎ ia în calcul o multitudine de riscuri, care o pot afecta într-o mǎsurǎ
mai mare sau mai micǎ.
Riscurile cu care se confruntă firma pot fi clasificate după mai multe
criterii: după gradul de asumare, după amplitudinea şi probabilitatea lor de
apariţie, după gradul de diversificare, după natura lor etc.
Problematica riscului este foarte complexǎ, necesitând o abordare
multicriterialǎ şi pluridisciplinarǎ, care implicǎ, de regulǎ, abordarea sa de cǎtre
specialişti de domenii diferite, cum sunt: economişti, statisticieni, marketeri,
jurişti, informaticieni, analişti politici, bursieri etc.
În funcţie de perspectiva de percepţie, riscurile se pot clasifica şi în
macroriscuri şi microriscuri.
Macroriscurile sunt legate de mediul de afaceri în care este localizată
investiţia. În această categorie intrǎ, printre altele, urmǎtoarele categorii de
riscuri: risc de ţarǎ, risc de transfer; risc suveran, risc politic, risc juridic, risc de
piaţǎ.
Pe de-alta parte, microriscurile sunt generate de factori endogeni, cum ar
fi: factori specifici sectorului de activitate în care firma îşi derulează activitatea,
factori specifici firmei, factori specifici proiectului propriu-zis etc. Astfel, în
categoria microriscurilor deosebim: risc valutar, risc de dobândǎ, risc de preţ,
riscuri comerciale, riscuri legate de personal.
Astfel, Pierre Loulis şi Alain Jolibert sintetizeazǎ natura şi cauzele
riscului internaţional în funcţie de urmǎtoarea schemǎ:
Tabelul 3.1
Natura şi cauzele riscului internaţional
Riscuri ce se referǎ
Cauze Macroeconomice
la recuperarea investiţiei
– Sistem politic – Expropriere cu compensare
– Conflicte armate şi revoluţii – Expropriere fǎrǎ compensare
– Agitaţie socialǎ şi dezordine – Prejudicii aduse bunurilor şi persoanelor
– Noi alianţe internaţionale – Pierderea libertǎţii de transfer (bunuri,
– Hiperinflaţie persoane, capitaluri)
– Deteriorarea investiţiei
Riscuri ce se referǎ
Cauze Microeconomice
la rentabilitate şi cash-flow
– Schimbarea condiţiilor de pe piaţǎ – Avantaje concurenţiale diminuate
– Economie dezechilibratǎ – Determinarea pieţei
– Interese politice – Taxe sau regularizǎri discriminatorii
– Interese locale – Restricţii la libertatea de a întreprinde
Sursa: Pierre Loulis, Alain Jolibert: Marketing-fondements et pratique (Marketing-teorie şi practicǎ),

vol. II, Editura Économica, Bucureşti, 1989; Traducere şi adaptare ştiinţificǎ Dan Dican şi
Sabina Funar, Imprimeria „Ardealul”, Cluj, pag. 440.
În mod similar, Heribert Meffert şi Joachim Bolz, clasificǎ riscurile în

afacerile internaţionale dupǎ cum urmeazǎ:
Riscurile în afacerile
internaţionale
Riscuri Riscuri
politice economice
Riscuri Riscuri
macroconomice microeconomice
– Riscuri de expropiere – Riscuri de intrare pe piaţǎ

– Riscuri de transfer – Riscuri de prelucrare
– Riscuri de dispoziţie – Riscuri contractuale
– Riscuri de substituţie – Riscuri de transport şi
– Riscuri fiscale depozitare
– Riscuri de asigurare
– Riscuri de schimb valutar
– Riscuri conjuncturale
Sursa: Heribert Meffert, Joachim Bolz, Internationales Marketing-Management, Kohlhammer

Edition Marketing, Germania, 1998, pag. 69.
Figura 3.1. Clasificarea riscurilor în afacerile internaţionale.
3.2. Identificarea riscurilor externe

şi strategii de protejare
3.2.1. Riscul de ţarǎ
3.2.1.1. Definirea riscului de ţară

Cel mai important risc la care sunt supuse firmele care încearcă sǎ
pǎtrundǎ pe piaţa internaţionalǎ este riscul de ţarǎ, definit ca fiind riscul
de expunere la o pierdere potenţială a unui activ real/afaceri ca
urmare a producerii unor evenimente economice, politice sau sociale care
se afla de la un anumit nivel în sus, cel puţin parţial, sub controlul
guvernului din ţara gazdă şi nu sub controlul proprietarului bunu-
lui/managerului firmei.
Întrucât am tratat pe larg acest tip de risc în capitolul anterior, nu voi mai
adǎuga consideraţii suplimentare pe marginea lui, dar voi aminti sintetic care
sunt principalele strategii de protejare împotriva riscului de ţarǎ.
3.2.1.2. Strategii de protejare împotriva riscului de ţarǎ

În faza preinvestiţională, atunci când se analizează oportunitatea inves-
tiţiei străine şi alegerea strategiei optime de intrare pe o piaţă externă, trebuie să
se aibă în vedere raportul dintre profitul potenţial, perspectivele de dezvoltare a
afacerii în zonă şi nivelul de risc la care operaţiunea este expusă.
Principalele strategii care au drept consecinţă limitarea efectelor riscu-
lui de ţară asupra investiţiei sunt:
a) evitarea totală a riscului;
b) asigurarea împotriva riscului;
c) acorduri de concesii;
d) tehnici de control al riscului politic.
În faza postinvestiţională, firmele sunt expuse direct riscului de ţară,
posibilităţile de a-i anula efectele fiind mult diminuate comparativ cu variantele
decizionale care stau la îndemâna lor înainte de a demara acţiunea de a investi,
dar există strategii care pot diminua impactul riscului de ţară asupra investiţiei:
a) cultivarea de relaţii economice şi sociale cu parteneri locali cheie;
b) strategii de ameninţare care presupun exercitarea de presiuni asupra
autoritǎţilor pentru a înceta sau diminua impactul acţiunilor care o afecteazǎ;
c) strategii de capitulare;
d) maximizarea profitului pe termen scurt;
e) dezinvestirea.
3.2.2. Riscul de inadaptabilitate culturalǎ

3.2.2.1. Definirea riscului de inadaptabilitate culturalǎ
Acest tip de risc reflectǎ dificultǎţile întâmpinate de integrarea
operaţiunilor unor parteneri din ţǎri diferite datoritǎ distanţei lingvistice sau de
mentalitate, stiluri manageriale diferite, incompatibilitǎţi de ordin tehnic.
În ziua de azi, diferenţele culturale au început sǎ se reducǎ, pe mǎsurǎ ce
consumatorii capǎtǎ o viziune globalǎ, prin intermediul filmelor, reclamelor,
cǎlǎtoriilor în strǎinǎtate, generalizarea mijloacelor de comunicare, dar au
rǎmas multe aspecte care au rǎmas specifice diverselor pieţe internaţionale.
Factorii culturali influenţeazǎ semnificativ accesul fizic sau economic al
consumatorilor la produs, comportamentul de cumpǎrare şi caracteristicile de
consum.
Modul în care cultura influenţează comportamentul consumatorilor este
surprins în schema de mai jos:
Procesul de decizie a
Forţe culturale Mesaje culturale
consumatorului
Culturǎ materialǎ,
limbaj, esteticǎ, Simboluri, moralǎ, Selectarea şi stabilirea
educaţie, religie, reguli de compor- de prioritǎţi pentru bunuri
atitudini, valori, tament, cunoştinţe şi servicii
organizare socialǎ
Sursa: Sasu C-tin, Marketing internaţional, Editura Polirom, Iaşi, 1998, pag. 63, adaptat dupǎ
Jeanett, P. R. Hennessey, H. D., International Marketing Management, Houghton, Mifflin Company,
Boston, 1998, pag. 68.
Figura 3.3. Modul în care cultura influenţează comportamentul consumatorilor.
3.2.2.2. Strategii de protejare împotriva riscului

de inadaptabilitate culturalǎ
a) Studii preinvestiţionale ale obiceiurilor de cumpǎrare, tradiţiilor,
religiei, limbii
Înainte de a decide care este cea mai potrivitǎ strategie de pătrundere pe o
anumitǎ piaţǎ trebuie studiat cu atenţie modul în care obiceiurile de cumpǎrare,
tradiţiile, religia, limba. Aceste studii pot fi fǎcute de către proprii marketeri,
prin studii de birou (engl. research on the desk) sau prin deplasǎri la faţa
locului (engl. research on the spot) sau pot fi fǎcute de consultanţi externi.
Studiile pot viza frecvenţa consumului, cantitatea medie consumatǎ,
asocierea în consum cu alte produse, tradiţiile etnice, culturale, religioase.
Cercetarea acestor elemente presupune interes pentru a detecta care sunt factorii
formativi ai unui anumit obicei de consum şi modul lor de interacţiune,
distribuţia de frecvenţǎ a obiceiurilor de consum în masa potenţialei clientele,
intensitatea de manifestare a unui anumit obicei de consum şi legǎtura sa cu
deprinderile de cumpǎrare.
Studiile de birou se fac prin analiza informaţiei statistice privitoare la
volumul şi intensitatea consumului de bunuri şi servicii în totalul populaţiei şi
pe grupe de consumatori, formate dupǎ criterii demografice, economice şi
sociale. Studiile pe teren se fac prin interviuri, observare, discuţii libere, focus
grup sau prin teste proiective.
În planurile de afaceri ale viitoarei investitii nu trebuie scǎpate din vedere
şi cheltuieli postinvestiţionale care sǎ ajute o bunǎ comunicare culturală a
personalului firmei cu partenerii externi, prin organizarea de sesiuni de team
building sau prin organizarea de cursuri de limbǎ ale ţǎrii gazdǎ pentru salariaţi.
b) Adaptarea mixului de marketing la specificul pieţei ţintǎ în aşa fel
încât acestea sǎ corespundǎ condiţiilor pieţei-ţintǎ şi dorinţelor consumatorilor
locali.
Modificarea produsului presupune modificǎri minore ale continutului
acestuia sau chiar a modalităţii de prezentare şi ambalare. Uneori este necesarǎ
adaptarea produselor faţă de anumite caracteristici tehnice ale anumitei pieţe;
de pildǎ, producǎtorii de telefoane mobile au creat modele care pot fi adaptate
rapid la cerintele tehnice ale standardelor de comunicare wireless. Astfel, în
S.U.A., frecvenţa este de 1900 MHz, în timp ce în alte ţǎri se folosesc frecvenţe
de 1800 MHz sau de 800 MHz. Pentru a putea fi folosit în mai multe locuri ale
lumii, Nokia a fost adaptat de aşa naturǎ încât sǎ fie compatibil cu frecvenţele
amintite.
În ceea ce priveşte promovarea, ea trebuie adaptată la caracteristicile
culturale ale pieţei-ţintǎ; Cultura, nivelul de dezvoltare economicǎ, etapa din
ciclul de viaţǎ a produsului, disponibilitatea mediilor publicitare şi restricţiile
legislative pot impune modalitǎti de promovare diferite. Adaptarea poate fi
totalǎ sau parţială; de exemplu, sloganul poate fi identic (“Coca-Cola enjoy”),
dar pentru publicitatea TV se pot folosi spoturi adaptate (tineri de diverse
naţionalitǎţi).
Alteori, promovarea poate insista pe acel „altceva” al produsului-apele
minerale Perrier au fost consumate în Europa de decenii datoritǎ calitǎţilor lor
curative, dar a început sǎ aibǎ suces în America doar dupǎ ce a fost promovatǎ
ca fiind o băuturǎ „chic”, care poate fi comandatǎ în restaurante şi baruri în
locul cockteilurilor.
Obiceiurile de cumpărare pot impune folosirea strategiei preţului

diferenţiat. Ori de câte ori firmele nu pot sǎ impunǎ preţul bazat pe propriile
costuri, ele trebuie sǎ accepte preţurile existente pe piaţǎ. În acest caz, o firmǎ
poate sǎ depindǎ de puterea de negociere a intermediarilor care impun preţurile
sau poate practica preţuri mai scǎzute, dar acceptǎ preţul pieţei pentru a evita
rǎzboaie ale preţului, boicoturi, ori acuzaţii de dumping.
3.2.3 Riscuri contractuale
3.2.3.1. Definirea riscurilor contractuale
Riscurile contractuale au în vedere toate contractele încheiate de firma

care doreşte sǎ pǎtrundǎ pe piaţa internaţionalǎ; deoarece contractul reprezintǎ
legea pǎrţilor, este important sistemul juridic de care el este legat sau de
normele ori convenţiile internaţionale alese de comun acord care sǎ guverneze
contractele încheiate.
Contractul de vânzare internaţionalǎ, deşi conţine elemente definitorii ale
vânzǎrii din dreptul intern (caracter consensual, sinalagmatic, translativ de
proprietate, cu titlu oneros) este considerat ca fiind un contract original, cu
caracteristici proprii. El reprezintǎ acordul de voinţǎ între doi parteneri cu sedii
în state diferite, prin care una din pǎrţi (exportatorul) se obligǎ sǎ transfere
asupra celeilate pǎrţi (importatorul) proprietatea asupra unui bun/servi-
ciu/lucrare, contra plǎţii unui preţ. Dupǎ obiectul operaţiunii comerciale ele pot
fi de vânzare de mǎrfuri, de executare de lucrǎri, de depozit, de mandat, de
reprezentare comercialǎ, de transport şi expediţii internaţionale, de turism, de
leasing, de vânzare de licenţe şi alte drepturi de proprietate intelectualǎ,
francizǎ, consulting, engineering etc.
3.2.3.2. Strategii de protejare

împotriva riscurilor contractuale
a) Solicitarea de garanţii
Garanţiile sunt metodele sau angajamentele accesorii contractelor comer-
ciale internaţionale care asigură beneficiarul de realizarea certă a drepturilor
garantate sau despăgubirea bănească menită să acopere daunele cauzate de
neîndeplinirea obligaţiilor contractuale.
Pentru a acoperi riscul de neplatǎ, firma care doreşte sǎ pǎtrundǎ pe piaţa
internaţionalǎ poate solicita clienţilor externi scrisori de garanţie bancarǎ.
Acest instrument financiar reprezintǎ, în fapt, un angajament scris şi ferm
asumat de bancǎ în favoarea beneficiarului (vânzătorul, în cazul de faţǎ), de a
plǎti acestuia o anumitǎ sumǎ de bani, dacǎ ordonatorul (cumpărătorul), pentru

care se emite scrisoarea de garanţie, nu şi-a îndeplinit obligaţiile contractuale.
Garanţia bancară poate fi directă (când banca vânzătorului emite garanţia în
favoarea cumpărătorului extern) sau indirectă (când banca din ţara vânzătorului
împuterniceşte o bancă străină, de obicei prestigioasă, să emită garanţia).
Garanţiile internaţionale sunt reglementate de Camera internaţională de Comerţ
şi Industrie de la Paris.
În prezent, folosirea garanţiilor unor bǎnci independente este larg
rǎspândit. Atenţia juriştilor asupra acestui instrument financiar a fost atras în
special cu ocazia Revoluţiei islamice iraniene (1979-1980), când un numǎr
mare de garanţii în favoarea guvernului iranian au fost cerute la platǎ, iar
firmele occidentale au apelat la justiţie pentru a primi contravaloarea
investiţiilor fǎcute54.
În situaţia în care firma poate fi afectatǎ în privinţa onorǎrii propriilor
obligaţii contractuale din cauza neexecutǎrii sau executǎrii necorespunzǎtoare
din partea furnizorilor sǎi, ea le va putea solicita garanţie de bunǎ execuţie
(engl. performance bond). Aceasta este o sumă de bani, blocată într-un cont
bancar, care urmează să fie deblocată doar după scurgerea termenului de
garanţie, numai cu avizul expres al beneficiarului.
Uneori, se poate recurge chiar la solicitarea de garanţii reale, cum sunt
bunuri corporale sau necorporale, ipoteci sau garanţii reale mobiliare cu
deposedare (acţiuni sau obligaţiuni).
b) Asigurarea bunurilor
Contractul de asigurare reprezintă acel act juridic, prin care asiguratul se
obligă să plătească societăţii de asigurare o primă, asiguratorul obligându-se să
îşi asume riscul producerii unui anumit eveniment şi să plătească beneficiarului,
o despăgubire în limitele stabilite. Această formǎ de acoperire a riscului este
una dintre cele mai vechi şi utilizate; primii care au întocmit un cod al
asigurǎrilor au fost englezii-la 1 ianuarie 1779, Lloyd’s a adoptat aşa numitul
Ship Goods55, care ulterior a devent sursǎ de inspiraţie pentru clauzele de
asigurare internaţionale.
În funcţie de strategia de pătrundere pe piaţa internaţională, firma poate
alege tipul de asigurări de bunuri la care va apela (asigurări maritime şi de
transport, asigurări de incendiu şi alte pagube la bunuri etc.).
54
Betrams Roeland, Bank Guarantees in International Trade, third revised edition, Klu-
wer Law International, 2004, The Netherlands, pag. 3
55
Branch Alan, Export practice management, Third Edition, Editura Chapman&Hall,
1994, Marea Britanie, pag. 18
Cel mai frecvent întâlnit tip de asigurare folosit în comerţul internaţional

este asigurarea mărfurilor pe timpul transportului internaţional.
Mǎrfurile care fac obiectul transportului se pot asigura în una din
urmǎtoarele condiţii principale: A, B sau C, care se deosebesc între ele prin
sfera mai largǎ sau mai restrânsǎ de cuprindere a riscurilor de asigurare.
Contractul de asigurare încheiat în condiţia „A”56 acoperǎ majoritatea
riscurilor de pierdere sau avariere a bunurilor asigurate, cu excepţia unor riscuri
excluse, respectiv:
1. pierderea, avarierea şi cheltuielile rezultând sau provocate de:
 comportarea necorespunzǎtoare voitǎ a asiguratului;
 scurgerea, pierderea uzualǎ în greutate sau volum, ori uzura
normalǎ a bunului asigurat;
 ambalarea şi pregǎtirea insuficientǎ sau necorespunzǎtoare a
bunului asigurat;
 contaminarea radioactivǎ etc.
2. riscuri de rǎzboi, conflicte militare;
3. riscuri de greve (conflicte sociale).
Poliţa de asigurare poate lua multiple forme: maritime sau fluviale,
terestre, aeriene, casco (pentru mijlocul de transport), cargo (pentru marfă) sau
de navlu (pentru preţul transportului maritim).
c) Arbitraj internaţional
Firmele care pǎtrund pe pieţe strǎine al cǎror sistem de drept le este
necunoscut se expun riscului de a pierde procesele cu caracter comercial în care
sunt implicate, din diverse motive: cunoaşterea deficitarǎ a procedurilor locale,
corupţia judecǎtorilor, incompetenţa avocaţilor, durata prelungitǎ de soluţionare
în sistemul judiciar etc.
Din punctual de vedere al cadrului în care procedurile arbitrale sunt
conduse, arbitrajul se poate divide în douǎ categorii57 :
– instituţionalǎ, prin instituţii arbitrale;
– arbitraj ad-hoc, prin tribunale arbitrale.
O soluţie foarte agreatǎ de firme este arbitrajul internaţional, care se
realizeazǎ în cadrul unei instituţii specializate, cu caracter permanent, curte sau
comisie de arbitraj, dacǎ pǎrţile agreazǎ acest mod de soluţionare a litigiilor.
Altǎ cale este aceea a arbitrajului ad-hoc sau ocazional care se creeazǎ numai
cu privire la un anumit litigiu şi care dupǎ soluţionare înceteazǎ a mai exista.
56
Bistriceanu Gh., Asigurǎri şi reasigurǎri în România, Editura Universitarǎ, Bucureşti,
2006, pag. 453
57
Rubino-Sammartano Mauro, Kluwer Law International, International Arbitration Law,
2001, Olanda, pag. 4
Înţelegerea contractanţilor ca litigiul dintre ei sǎ fie scos de sub

competenţa de soluţionare a instanţelor (ceea ce reprezintǎ regula) urmând ca el
sǎ fie supus arbitrajului internaţional, poate fi înscrisǎ în contractul comercial,
sub forma de „clauzǎ compromisorie”. Mai existǎ şi varianta în care convenţia
de a se apela la arbitraj se perfecteazǎ ulterior apariţiei unei situaţii potenţial
litigioase, înţelegere denumitǎ „compromis”58.
Pǎrţile îşi pot alege nu doar curtea de arbitraj, ci şi normele juridice dupǎ
care se va desfǎşura judecata clauzei, adicǎ atât regulile de drept material, cât şi
regulile procedurale, precum şi limba în care se vor desfǎşura dezbaterile.
Astfel, existǎ arbitraj de drept strict (de jure) şi arbitraj de echitate (aequitate
ori ex aequo et bono sau amiable compositeur). În prima situaţie, arbitrii judecǎ
dupǎ normele de drept, aşa cum face şi judecǎtorul, iar în cea de-a doua situaţie,
arbitrii soluţioneazǎ litigiile dupǎ principiile de echitate, dupǎ cugetul şi
chibzuinţa lor.
Spre deosebire de hotǎrârile judecǎtoreşti, cele arbitrale sunt definitive
şi obligatorii, putând fi investite cu formula executorie imediat dupǎ
redactare. Hotǎrârea arbitralǎ este supusǎ unei singure cǎi de atac, care are
natura unei cǎi de atac extraordinare, strict determinate de lege, şi anume
acţiunea în anulare.
Convenţia de la New York reglementeazǎ „recunoaşterea şi executarea
sentinţelor arbitrale”. Ele se executǎ de bunǎvoie; în caz contrar se aduc la
îndeplinire fie în ţara unde a avut loc pronunţarea, fie pe teritoriul altui stat 59.
Un alt avantaj al arbitrajului este faptul cǎ dezbaterile nu sunt publice,
ceea ce protejeazǎ caracterul confidenţial al afacerilor şi evitǎ publicitatea
negativǎ.
Arbitrajul are totuşi şi anumite neajunsuri, printre care amintim: riscul
acutizǎrii deosebirii între arbitri sub aspectul conceptelor juridice şi etice la care
ei înţeleg sǎ se raporteze sau limitele confidenţialitǎţii asigurate prin arbitraj, în
sensul cǎ doar arbitrii sunt rǎspunzǎtori de daune, dacǎ nu respectǎ caracterul
confidenţial al arbitrajului, pǎrţile, martorii şi experţii nefiind supuşi unor astfel
de reglementǎri60.
58
Pascu Laura, Stoicescu Dan, Accelerarea vânzǎrilor, Editura Tribuna Economicǎ,
59
Fuerea Augustin, Drept internaţional privat, Editura Universul juridic, Bucureşti,
2005, pag. 239
60
Deleanu Ion, Deleanu Sergiu, Arbitrajul intern şi internaţional, Editura Rosetti, 2005,
pag. 330
d) Decontarea prin acreditive documentare irevocabile

În context internaţional, acreditivul documentar irevocabil (engl. irrevo-
cable letter of credit, L/C sau documentary credit) reprezintǎ modalitatea de
decontare prin care o bancǎ din ţara cumpǎrǎtorului se angajeazǎ ferm, din
ordinul acestuia, pe baza unui credit ce i s-a acordat sau a unor disponibilitǎţi ale
cumpǎrǎtorului, sǎ plǎteascǎ vânzǎtorului, direct sau prin intermediul unei bǎnci
din ţara acestuia, contravaloarea mǎrfurilor livrate, cu condiţia ca vânzǎtorul sǎ
depunǎ, la anumite termene, documentele stabilite de cǎtre pǎrţi, care dovedesc
expedierea mǎrfurilor şi care trebuie sǎ fie conforme cu condiţiile stipulate în
acreditiv. Un acreditiv documentar irevocabil nu poate fi anulat de cumpărător
sau banca sa, aşa cum se poate întâmpla în cazul acreditivului revocabil.
În cadrul modalitǎţilor de decontare, acreditivul documentar irevocabil
deţine ponderea principalǎ (70-80%) în relaţiile de plǎţi internaţionale, deoarece
este cea mai asiguratorie modalitate de platǎ pentru exportator 61. Principalele
elemente ale acreditivului documentar sunt: numele bǎncii strǎine care emite
sau din ordinul cǎruia se deschide acreditivul, numele şi adresa bǎncii chemate
sǎ avizeze, deschidǎ sau confirme plǎţile, numele şi adresa cumpǎrǎtorului,
respectiv a beneficiarului, tipul acreditivului (irevocabil, revocabil, confirmat
sau neconfirmat), valoarea în valutǎ, termenul de valabilitate, descrierea mǎrfii,
termenul de încǎrcare a mǎrfii, descrierea documentelor care vor face dovada
livrǎrii, încǎrcǎrii şi expedierii mǎrfii.
Acreditivul documentar utilizat în comerţul internaţional sunt reglemen-
tate de Camera internaţională de Comerţ de la Paris.
e) Utilizarea de instrumente de platǎ cum sunt: biletele la ordin
(emise de cumpǎrǎtor) avalizate de bǎnci de prestigiu sau alţi avalişti cu
bonitate bunǎ (emise sau utilizarea de cambii de către furnizor) care pot fi
încasate oricând prin scontare.
Cambia (engl. bill of exchange), cunoscutǎ şi sub denumirea de tratǎ sau
poliţǎ, este un ordin scris şi necondiţionat dat de o persoanǎ (trǎgǎtor) unei alte
persoane (tras) de a plǎti o sumǎ de bani, la vedere sau la scadenţǎ, unui
beneficiar.
Cambia poate fi avalizatǎ, de un terţ, numit avalist, care îşi asumă
obligaţia de a plǎti în locul debitorului, dacǎ acesta nu efectueazǎ plata. De
obicei, avalistul importatorului este banca sa. Pentru a minimiza riscul de
neîncasare, este recomandabil ca trăgătorul să solicite avalul unei bănci de
61
Florescu C., Mâlcomete P., Pop N. A., Marketing, dicţionar explicativ, Editura Econo-
micǎ, Bucureşti, 2003, pag. 154, pag. 16
renume internaţional, care, în situaţia că trasul nu plăteşte, va achita cu

siguranţă suma, în joc fiind prestigiul său.
Trăgătorul are şi posibilitatea de a recupera suma de plată, mai puţin taxa
de scont, oricând, în cadrul termenului de plată, prin scontarea documentului la
o societate financiară specializată sau la o bancă comercială.
În cazul neonorării cambiei de către tras se poate recurge la regres, adică
la acţiunea cambială contra avaliştilor. Dacă aceştia refuză la rândul lor plata,
se va recurge, în ultimă instanţă la protestul de neplatǎ, care este constatarea
printr-un act autentic a rezultatului negativ al prezentării cambiei spre acceptare
şi plată. Protestul este un act public şi solemn, dresat, la cererea posesorului
cambiei, de către executorul judecătoresc de la judecătoria în a cărei rază
teritorială se găseşte locul plăţii acesteia, prin care se constată refuzul de
acceptare sau de plată, după caz, din partea obligatului principal62.
Evident, acestă procedură presupune cheltuieli de judecată, recuperarea
cu întârziere sau chiar diminuată a sumei, ori chiar nerecuperarea creanţei (în
cazul falimentului la care activele valorificabile nu acoperă datoriile) şi, bine-
înţeles, dificultăţi de cash-flow, firma fiind presată să găsească surse financiare
alternative pentru a-şi acoperi propriile scadenţe.
Un avantaj al utilizării cambiei este acela că beneficiarul (deţinătorul)
cambiei poate transmite, prin gir, cambia, împreună cu toate drepturile care
decurg din aceasta, unui terţ, pentru stingerea altor obligaţii patrimoniale63.
În plus, cambia este utilizatǎ ca instrument de garantare în cazul unor
tehnici de platǎ mai puţin sigure, cum ar fi incasso-ul documentar.
Biletul la ordin (engl. promissory note), ca variantǎ simplificată a cam-
biei, reprezintǎ un înscris prin care o persoană, emitent, se obligǎ sǎ plǎteascǎ
unei alte persoane (beneficiar), sau la ordinul acesteia, o sumǎ de bani la
scadenţǎ. În decontǎrile internaţionale, de obicei, emitentul este cumpărǎtorul,
iar beneficiarul este vânzătorul.
Mecanismele avalizării, girului şi scontării, prezentate pentru cambie,
rămân valabile şi în cazul biletului la ordin.
f) Stabilirea unui program corespunzǎtor al livrărilor şi plǎţilor
(livrǎri eşalonate ale mǎrfii, cu recepţii parţiale, plata în tranşe a contravalorii,
plata în avans)
62
Ilie Mihai, Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare, Editura Expert, Bucureşti,
2003, pag. 272
63
Şeitan Silviu-Marius, Derularea contractelor economice, Editura Tribuna Economică,
Această modalitate de decontare este foarte convenabilă pentru vânzător,

deoarece îi conferă siguranţa că îşi încasează creanţele şi îi permite să aibă un
flux de numerar constant, care îi permite să reia ciclul de producţie fără să fie
nevoit să apeleze la rezerve sau la credite.
g) Clauze penalizatoare din contractele pentru vânzarea de bunuri,
cum sunt:
– prevederea cǎ proprietatea asupra bunurilor nu trece asupra cumpǎ-
rǎtorului decât dupǎ ce s-a efectuat plata integralǎ. Acest tip de clauzǎ, mai
cunoscutǎ sub denumirea de „clauza Romalpa”, dupǎ un caz faimos în care
instanţa a decis cǎ un transport de aluminiu nu îşi primise plata, deşi materialul
fusese deja folosit.
Aceastǎ strategie împotriva riscului de neplatǎ este foarte utilǎ în cazul în
care firma cumpǎrǎtoare dǎ faliment, deoarece furnizorul poate prelua cu titlu
executoriu bunurile de la lichidator, fǎrǎ sǎ mai aştepte partea care i se cuvine
din vânzarea la licitaţie a activelor64.
– penalizǎri pentru depǎşirea termenului de platǎ; totuşi uneori acestea
pot avea un efect de bumerang, ducând la pierderea unor clienţi majori. Ca
atare, e bine sǎ se punǎ în balanţǎ efectele aplicǎrii fǎrǎ excepţie a unor astfel de
penalizǎri.
h) utilizarea unor condiţii de livrare INCOTERMS cât mai puţin
riscante
Cea mai puţin riscantǎ condiţie de livrare este Ex Works (EXW), Franco
uzinǎ. Aceasta presupune faptul cǎ vânzǎtorul livreazǎ atunci când pune
bunurile la dispoziţia cumpǎrǎtorului la sediul sǎu sau la un anumit loc stabilit
de comun acord (cum ar fi: sediul fabricii, un anumit depozit etc), înainte de a
fi vǎmuite şi încǎrcate pe un vehicul. Astfel, cumpărǎtorul trebuie sǎ suporte
toate costurile şi riscurile implicate de preluarea bunurilor de la sediul
vânzătorului.65
În conformitate cu aceasta, exportatorul este obligat sǎ punǎ mǎrfurile la
dispoziţia cumpǎrǎtorului în propriile sale spaţii industriale sau comerciale la
termenul de livrare convenit.
Cumpǎrǎtorul suportǎ toate cheltuielile de transport începând din acest
punct, inclusiv cheltuielile de încǎrcare, ca şi toate riscurile, din acest motiv
existând o pondere redusǎ a acestei formule contractuale. Variante: Ex
Warehouse, Ex Mill, Ex Plantation etc.
64
Jim Blythe, Managementul vânzǎrilor şi al clienţilor cheie, Editura Codecs, Bucureşti,
2005, pag. 355
65
INCOTERMS 2000, ICC Official Rules for the interpretation of Trade Terms, pag. 27
i) Recurgerea la instituţii de factoring

Factoring-ul este o operaţiune comercialǎ şi financiarǎ care constǎ în
transferarea creanţelor unei firme cǎtre o instituţie specializatǎ care se
angajeazǎ în acoperirea lor şi care eliminǎ riscurile de neîncasare a clienţilor. În
plus, factoringul asigură acces la lichidităţi într-un timp mult mai scurt decât în
cazul unui credit, finanţare fără garanţii materiale.
Pǎrţile implicate sunt:
– aderentul, adicǎ firma care cedeazǎ creanţele sale, în urma încheierii
unui contract de factoring;
– factorul, adicǎ firma care preia creanţele şi preia riscurile, contra unui
comision. Acesta poate opta între a plǎti contravaloarea facturilor imediat sau la
scadenţǎ, în funcţie de prevederile contractuale, sumǎ din care se scade
comisionul. Factorul poate fi o bancǎ sau o casǎ de finanţare (engl. finance
house) şi are dreptul de a-şi selecta debitorii.
În Marea Britanie, bǎncile cele mai importante, aşa numitele „High-street
banks” deţin peste 60% din piaţa de factoring66. De regulǎ, factorul plǎteşte
facturile la prezentare într-un anumit procent (de obicei acesta este de 90%),
restul urmând sǎ se achite la scadenţa facturilor, dupǎ ce acestea sunt încasate.
Costul factoringului cuprinde:
– comisionul factoringului, calculat în funcţie de valoarea creanţelor
transferate (poate lua valori între 0,5-2,5 %)
– comisionul de finanţare, care se calculeazǎ în funcţie de rata dobânzii şi
de data de încasare a facturilor de cǎtre factor.
j) Constituirea de provizioane
Provizioanele sunt fonduri create în contabilitate pe seama cheltuielilor,
pentru acoperirea riscurilor legate de fluctuaţia ratei dobânzii, a cursului
valutar, a preţurilor, pentru situaţii cum ar fi: litigii, amenzi, penalitǎţi, despǎ-
gubiri, daune, cheltuieli legate de activitatea de service în perioada de garanţie,
cheltuieli cu reparaţiile capitale eşalonate pe mai multe perioade etc.
Provizioanele sunt, în fapt, datorii cu exigibilitate sau valoare incertă ale
întreprinderii, şi care se constituie, în general, la sfârşitul exerciţiului.
Provizioanele se constituie pentru acele elemente de patrimoniu a cǎror
realizare sau platǎ este probabilǎ, ori pentru cheltuieli care devin exigibile în
perioadele următoare.
Principala diferenţǎ între provizioanele pentru riscuri şi cheltuieli şi
celelalte tipuri de datorii ale întreprinderii constǎ în incertitudinea care le
afectează pe primele în ceea ce priveşte mǎrimea sau scadenţa.
66
Oxford Dictionary of Accounting, Oxford University Press, 1995, pag. 152
Recunoaşterea provizioanelor în contabilitate se face numai în condiţiile

în care:
a) o întreprindere are o obligaţie curentǎ generatǎ de un eveniment
anterior;
b) este probabil ca o ieşire de resurse care sǎ afecteze beneficiile
economice sǎ fie necesarǎ pentru a stinge obligaţia respectivă;
c) poate fi realizatǎ o estimare cât mai bunǎ a valorii obligaţiei67.
Provizioanele sunt create prin includerea unor cote pǎrţi în cheltuielile
unitǎţii, şi influenţeazǎ, în sensul diminuǎrii, rezultatul obţinut. Astfel, tempo-
rar, se creeazǎ un avantaj pentru întreprindere. Ulterior, pe mǎsura revenirii
asupra provizionului, dacǎ rata dobânzii, preţurile şi cursurile valutare sunt
favorabile, provizionul este trecut pe venituri, iar profitul creşte, urmând a fi
impozitat.
Standardul Internaţional de contabilitate IAS 3768 solicitǎ întreprinderii
ca, în procesul de evaluare a provizionului, sǎ ia în considerare riscurile şi
factorii care au caracter îndoielnic; totuşi, aceşti factori nu justificǎ crearea unor
provizioane excesive sau supraevaluarea deliberatǎ a obligaţiilor. De asemenea,
trebuie luate în considerare evenimente viitoare, cum ar fi modificǎri ale
legislaţiei sau de ordin tehnologic, în cazul în care existǎ suficiente dovezi
obiective cǎ acestea vor apǎrea.
Un caz aparte este acela al bǎncilor, inclusiv a celor care activeazǎ pe
piaţa internaţionalǎ, ele fiind obligate ca, în scopul protejǎrii capitalului pro-
priu, precum şi a depozitelor persoanelor fizice şi juridice, a acoperirii credite-
lor care prezintǎ incertitudini în recuperare, sǎ constituie provizioane specifice
de risc de credit şi de dobândǎ. Pentru aceasta, creditele şi plasamentele
bǎncilor, trebuie clasificate lunar în funcţie de anumite criterii69.
k) Introducerea unor clauze speciale privitoare la preţ
În practicǎ, se utilizeazǎ diverse clauze care se insereazǎ în contractul
comercial şi prin care se urmǎreşte asigurarea unui caracter echitabil între
prestaţiile reciproce ale pǎrţilor.
67
Pricewaterhouse Coopers, Understanding IAS, Analysis and Interpretation of Inter-
national Accounting Standards, Second Edition, The Bath Press, 1998, pag. 37-1
68
Standardele Internaţionale de Contabilitate 2000, International Accounting Standards
Committee, Editura Economicǎ, Bucureşti, 2000, pag. 917
69
Ilie Mihai, Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare, Editura Expert, Bucureşti,
2003, pag. 427
Printre aceste clauze, amintim:

– Clauza preţului escaladat70
Preţul escaladat se calculeazǎ pe baza relaţiei:
 Mt L 
Pt  P0  a  b  c t 
 M0 l0 
unde:
– Pt este preţul recalculat în momentul livrǎrii;
– P0 este preţul din contract;
– Mt este media aritmeticǎ sau ponderatǎ a preţurilor sau indicilor de preţ
pentru materiile prime, materialele şi combustibilii luaţi în considerare
în perioada de referinţǎ (o fracţiune a termenului de livrare în totalitatea
sa);
– M0 este preţul sau indicii de preţ pentru elementele amintite mai sus la
data fixatǎ pentru P0;
– Lt este media aritmeticǎ sau ponderatǎ a salariilor sau indicilor acestora
în timpul perioadei de referinţǎ;
– L0 reprezintǎ nivelul salariilor la data fixǎ pentru P0;
– a este ponderea costurilor fixe (care nu se modificǎ în raport cu
conjunctura);
– b este ponderea costurilor materiilor prime, materialelor şi combus-
tibililor;
– c este ponderea costurilor legate de manoperǎ
a + b + c = 100%.
– Clauza de indexare presupune legarea sumelor din contract de un
anumit etalon, o marfǎ de referinţǎ sau anumiţi indici (exemplu: preţul barilului
de petrol sau deflatorul preţurilor de pe o anumitǎ piaţǎ).
– Clauza marfǎ este folositǎ în contractele care prevǎd livrǎri pe credit,
rambursarea facându-se în produse; exportul de utilaje, echipamente şi alte
bunuri cu valoare adaugatǎ semnificativǎ va fi corelat cu importul de cantitǎţi
bine determinate de materii prime.
– Clauza de rectificare a preţurilor, specificǎ livrǎrilor de maşini şi
utilaje, constǎ în alinerea preţurilor la schimbǎrile de conjuncturǎ de pe piaţa
reprezentativǎ pentru respectivul echipament; astfel, sumele încasate în viitor
vor fi echivalente cu cheltuielile efectuate în prezent.
70
Popa Ioan, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economicǎ, Bucureşti, 1997,
pag. 167
Preţul echivalent Pe are în vedere preţul iniţial P0 şi corecturile date de

actualizarea pentru n ani folosind rata dobânzii (d) şi rata inflaţiei (r):
 d r 
Pe  P0 1  b   n.
 100 100 
– Clauza de revizuire a preţului presupune renegocierea preţului, dacǎ
se înregistreazǎ variaţii mai mari decât o anumitǎ limitǎ a costului materiilor
prime, materialelor, tarifelor de transport. Dezavantajul este acela cǎ se pot
înregistra tergiversǎri şi prelungiri ale perioadei de executare a contractului.
– Încheierea de contracte de vânzare forward, care reprezintǎ acorduri
între vânzǎtor şi cumpǎrǎtor de a livra şi respectiv de a plǎti la o anumitǎ datǎ
viitoare o marfǎ sau o valoare (de exemplu, valutǎ) la un preţ stabilit în
momentul contractǎrii.
l) Orientarea investiţiilor către state cu care existǎ încheiate conven-
ţii de evitare a dublei impuneri
Atunci când un venit este câştigat într-o ţară (ţara sursă), de o firmă cu
sediul social aflat în altă ţară, se pune problema care dintre cele două state sunt
îndreptăţite să îl impoziteze şi în ce măsură? Deşi întrebarea pare a fi clară,
uneori, în practică, e dificil să se definească exact chiar care este sursa şi
rezidenţa, lucru care dă mare bătaie de cap departamentelor juridice şi
financiare ale firmelor multinaţionale. Dacă atât ţara sursă, cât şi cea de
rezidenţă încasează impozite, practică mai cunoscută sub numele de „dublă
taxare”, se constituie ca o barieră în afacerile şi investiţiile internaţionale 71.
Impozitarea repetată a veniturilor firmelor cu activitate internaţionalǎ
prin impunerea repetată de către două sau mai multe suveranităţi fiscale diferite
le diminueazǎ acestora profiturile şi poate conduce la tentative de sustragere de
la impunere a unei părţi însemnate din veniturile externe, adicǎ la apariţia
evaziunii fiscale.
Firmele se pot proteja de dubla impunere prin investiţii în ţǎri în care
existǎ acorduri între state în acest sens. Impunerea veniturilor se face, de regulǎ,
în statul de rezidenţă, indiferent de statul de origine al acestora.
m) Metode bazate pe protecţia drepturilor de proprietate intelec-
tuală
Încălcarea drepturilor de proprietate intelectuală poate lua mai multe
forme:
– copierea (engl. counterfeiting), reprezintă reproducerea identică, neau-
torizată, a unui produs;
71
Graetz Michael, Foundations of International Income Taxation, Foundation Press,
U.S.A., 2003, pag. 5
– imitaţia (engl. imitation, associative counterfeit), care presupune folosi-

rea unui nume extrem de apropiat de acela al unei mărci foarte cunoscute, de
aşa natură încât consumatorii vor confunda automat produsul cu cel al firmei
renumite (de exemplu, în loc de „Nike”, imitaţia poartă numele de „Nikke”);
– pirateria (engl. piracy) reprezintă publicarea neautorizată sau repro-
ducere a unei lucrări.
Uneori este posibil ca firmele să exploateze în propriul beneficiu oportu-
nităţile date de lipsa unor reglementări stricte ale protecţiei drepturilor de
proprietate intelectuală în anumite ţări. În Franţa, designerului Yves St. Laurent
i s-a interzis să vândă un nou parfum denumit „Champagne”, deoarece acolo
numele respectiv era protejat, putând fi utilizat doar de producătorii de vinuri
spumoase din regiunea Champagne. Totuşi, parfumul a putut fi lansat în
S.U.A., Marea Britanie, Germania, Belgia şi în alte ţări unde numele geografice
nu sunt protejate72.
Convenţia internaţională pentru protecţia drepturilor de proprietate indus-
trială (cunoscută şi sub denumirea de Convenţia de la Paris) datează din 1883 şi
este semnată de peste 100 de ţări. Ea facilitează protejarea unui patent în mai
multe ţări simultan pentru un an, în mod automat, dacă el este protejat într-una
din ţările semnatare ale convenţiei. Alte tratate sunt: Uniunea internaţională
pentru protecţia proprietaţii artistice şi literare (creată în 1886, cunoscută şi sub
denumirea de Convenţia de la Berna), Patent Cooperation Treaty (PCT).
3.2.4. Riscul de modificare a ratei dobânzii
3.2.4.1. Definirea riscului de modificare a ratei dobânzii

Riscul de modificare a ratei dobânzii se materializeazǎ în situaţia în
care exportatorul s-a împrumutat de la o bancǎ comercialǎ pentru finanţarea
operaţiunilor. El cautǎ sǎ se punǎ la adǎpost de efectele riscului determinat de
scaderea dobânzii pe piaţa financiarǎ în perioada în care el utilizeazǎ deja
împrumutul angajat anterior cu dobândǎ mai mare. Dacă volumul exporturilor
este considerabil ca pondere în cifra sa de afaceri, pierderile cauzate de
modificarea ratei dobânzii pot fi foarte mari.
3.2.4.2. Strategii de protejare împotriva riscului

de modificare a ratei dobânzii
Existǎ douǎ metode de acoperire a acestui risc-contractele futures pe rata
dobânzii şi contracte de opţiune de tip call per rata dobânzii. Dacǎ în cazul
aplicǎrii metodei contractelor futures pe rata dobânzii nu se obţine nici profit,
72
Vermeulen Karla, Wine Spectator, October 31, 1994, Champagne Perfume Launched
in United States but Barred in France”, pag. 191
nici pierdere, în cazul metodei opţiunii call pe rata dobânzii, în afarǎ de

acoperirea riscurilor, în bunǎ măsurǎ existǎ şi o probabilitate de obţinere a unui
profit suplimentar.
a) Metoda contractului futures pe rata dobânzii
Acesta are urmǎtoarele caracteristici:
– valoarea nominalǎ a contractului este o valoare standard, fixatǎ de bursǎ
ca unitate de tranzacţie. Valorile nominale sunt cuprinse, la marile burse, între
100.000 $-1.000.000 $;
– închiderea tranzacţiei se face printr-o operaţiune de sens opus;
– preţul contractual se exprimǎ în puncte şi apare ca diferenţǎ între
valoarea paritarǎ convenţionalǎ de 100 de puncte (egalǎ cu indicele 100) şi rata
dobânzii (P = 100 – d).
b) Metoda contractului de opţiune de tip call per rata dobânzii (engl.
interest rate call option)
Prin aceastǎ metodǎ se limiteazǎ efectele riscului de scǎdere a dobânzii la
nivelul primei plǎtite. Specificul opţiunilor este acela cǎ cel care le cumpǎrǎ are
dreptul, dar nu şi obligaţia73, de a cumpǎra instrumentul financiar în chestiune,
plǎtind pentru aceasta o primǎ. Existǎ douǎ stiluri de contracte tip call option:
modelul european, care obligǎ cumpǎrǎtorul sǎ îşi exercite opţiunea la termen,
nu mai înainte şi modelul american, care este mai flexibil, fiind posibilǎ
exercitarea opţiunii oricând pe perioada valabilitǎţii opţiunii.
3.2.5 Riscul valutar

3.2.5.1. Definirea riscului valutar
Riscul valutar este datorat apariţiei unor pierderi datorate modificǎrii
cursului valutar între momentul contractǎrii şi cel al încasǎrii creanţei.
Astfel, el se manifestǎ la data încasǎrii creanţei, datorită deprecierii
cursului valutar, valută în care s-a efectuat afacerea având o putere de
cumpărare mai mică decât în momentul încheierii contractului.
De asemenea, se mai manifestǎ şi riscuri de transfer valutar, cand
instituţii financiare din ţara debitorului împiedicǎ sau cel, puţin, pot încerca
întârzierea transferului valutei. Acesta este un risc politic, practic imposibil de
contracarat în faza în care operaţiunile comerciale au avut loc deja. Doar pe
canale diplomatice se mai poate încerca recuperarea creanţelor, dar şansele sunt
destul de mici. Pentru a-şi diminua riscul, companiile strǎine sunt constrânse să
reinvesteascǎ cu/fǎrǎ voia lor profiturile obţinute în ţara-gazdǎ sau sunt nevoite
sǎ gǎseascǎ alte forme de recuperare a profiturilor.
73
Hoope Joseph, Zalewski Aaron, Kyiosaki Robert, Covered calls and leaps, 2007, John
Wily&Sons, S.U.A., pag. 6
3.2.5.2. Strategii de protejare împotriva riscului valutar

Modalitǎţile clasice de reducere a expunerii la riscul valutar sunt:
a) contracte forward de vânzare a valutei
Exportatorul, care are o creanţǎ în devize ce urmeazǎ sǎ fie încasatǎ la o
anumitǎ scadenţǎ, anticipând scǎderea ratei de schimb, poate vinde la termen
contra monedǎ naţionalǎ suma în valutǎ printr-o operaţiune forward.
Tranzacţiile valutare la termen (forward) sunt contracte nestandardizate
care prevǎd obligaţii asumate de exportator de a vinde unei bǎnci o anumitǎ
sumǎ în valutǎ în viitor, la un curs convenit în perioada prezentǎ. Bineînţeles,
succesul operaţiunii depinde de anticiparea corectǎ a evoluţiei viitoare a
cursului de schimb; avantajul pentru exportator este acela cǎ se pune la adǎpost
de o posibilǎ evoluţie nefavorabilǎ a cursului, încasând la termen de la bancǎ
suma nealteratǎ, diminuatǎ cu comisionul bǎncii, chiar dacǎ existǎ riscul de a
pierde un profit suplimentar în cazul revalorizǎrii valutei.
Acoperirea riscului valutar se poate face pe piaţa interbancarǎ sau pe
piaţa contractelor la termen prin intermediari (cum ar fi IMM – International
Monetary Market din Chicago, LIFFE – London International Financial Futures
exchange sau MATIF-Marché International de France).
b) încheierea la bursǎ a unui shorthege valutar
Shorthedge este un contract futures, elastic, cu modificarea cursului de
schimb în fiecare zi, care poate fi închis oricând printr-o operaţiune de cumpǎ-
rare. Aceastǎ metodǎ este mai avantajoasǎ decât încheierea unui contract for-
ward, deoarece exportatorul nu este angajat ferm sǎ vândǎ valuta la un termen
determinat, ca în cazul forward.
Contractele futures pe valute (currency futures) sunt contracte stan-
dardizate, singurul lucru negociabil fiind preţul contractului (cursul de shimb);
la semnarea contractului se depune o garanţie (marjǎ) din valoarea tranzacţiei.
c) cumpǎrare la bursǎ a unei opţiuni PUT
În acest caz, exportatorul se protejeazǎ de riscul valutar prin cumpǎrarea
de la bursǎ sau de la o bancǎ a dreptului de a opta pentru calitatea de vânzǎtor
pânǎ la un anumit termen, denumit primǎ, pe care o plǎteşte la încheierea
contractului. Exportatorul poate renunţa la opţiune, riscul limitându-se la prima
plǎtitǎ74.
Dacǎ preţul de exercitare a dreptului de opţiune diminuat cu prima este
mai mare decât preţul curent al activului, influenţat de cursul valutar al zilei,
exportatorul câştigǎ prin exercitarea opţiunii.
74
Oehler Andreas, Unser Matthias, Finanzwirtschaftliches Risikomanagement, Springer
Verlag Berlin, Germania, 2002, pag. 67
Metoda opţiunii PUT este mai avantajoasǎ decât încheierea unui contract
shorthedge, întrucât, pe lângǎ protejarea contra riscului valutar, exportatorul
poate sǎ obţinǎ un profit dacǎ valuta se devalorizeazǎ, profit rezultat din suma
încasatǎ pe piaţa de mǎrfuri diminuatǎ cu prima plǎtitǎ.
d) clauze speciale incluse în contracte:
d1) clauza valutară (legarea valutei contractului de o altǎ valutǎ etalon,
consideratǎ stabilǎ);
d2) clauza multivalutarǎ (moneda contractului legatǎ de un coş valutar,
cum ar fi DST)
d3) clauza de alegere a monedei de platǎ (la scadenţǎ exportatorul alege
moneda cea mai favorabilǎ).
Este foarte important să se stabilească în ce monedă va fi semnat
contractul; ideal este să se adopte, ca monedă contractuală, pe cea mai stabilă
dintre monedele semnatarilor, dacă aceasta este o monedă de circulaţie
internaţională75. O altă soluţie ar fi aceea a alegerii unei monede terţe, valută
forte (de exemplu, dolar S.U.A., euro, franc elveţian, yen, liră sterlină).
d4) clauza de impreviziune (hardship), care face posibilǎ renegocierea
contractului, dacǎ a intervenit un eveniment imprevizibil, care ingreuneazǎ
foarte mult executarea contractului. Totuşi, aceastǎ clauză nu acoprǎ eveni-
mente implacabile, de forţǎ majorǎ.
e) tehnica asigurǎrior de curs
Societǎţi de asigurǎri cum sunt COFACE (Franţa) sau Office National
d’Assurance pour le Commerce Exterieur (Belgia), oferǎ servicii de asigurare
de curs, prin care îi indemnizeazǎ pe exportatori pentru toate pierderile suferite,
în cazul în care valoarea de încasare a tranzacţiilor asigurate este inferioarǎ
valorii, respectiv cursului de schimb garantat. În situaţia inversǎ , contractul de
asigurare prevede, de obicei, faptul cǎ beneficiile rezultate dintr-o evoluţie
pozitivǎ a cursului de schimb, sǎ revinǎ societăţii de asigurare76.
75
Şeitan Silviu-Marius, Toma Ramona, Riscurile în derularea contractelor comerciale,
2006, pag. 71
76
Gaftoniuc Simona, Finanţe internaţionale,Editura Economicǎ, Bucureşti, 2000,
pag. 222
3.2.6. Riscuri de mediu

3.2.6.1. Definirea riscurilor de mediu
Datorită agravării unor probleme cum sunt efectul de seră, schimbările
climatice, reducerea stratului de ozon, deşertificarea, necesitatea conservării
biodiversităţii, în ultimele trei decenii s-a dezvoltat mult interesul pentru
ecologie, inclusiv la nivelul organizaţiilor internaţionale. Accidentul nuclear de
la Cernobîl, din 1986, a demonstrat că, în problemele legate de mediu, comu-
nitatea internaţională trebuie să se implice activ, consecinţele unor catastrofe
ecologice fiind extrem de grave şi de lungă durată, putând afecta calitatea vieţii
nu doar a generaţiilor actuale, ci şi a celor viitoare.
Catastrofele ecologice pot conduce la distrugerea faunei şi florei, la
poluarea aerului, solului, oceanelor, fluviilor, spaţiului cosmic, la afectarea
calităţii vieţii, în general. Dacă în trecut evoluţia economiei mondiale a fost
dominată de politicile economice, în următoarele decenii o influenţă deosebită
o vor avea limitele impuse de mediul natural, în interacţiune cu creşterea
populaţiei. Strategiile firmelor vor trebui să ţină cont de cerinţele dezvoltării
economice durabile, sustenabile, a cărei esenţă este echilibrul între necesităţile
generaţiei de azi fără a compromite capacitatea generaţiilor viitoare de a face
faţă propriilor necesităţi. De altfel, unul dintre principiile guvernǎrii corpo-
ratiste este acela al responsabilitǎţii sociale, care incumbǎ şi acţiuni pe linia
protecţiei mediului.
Noţiunea de mediu în sens larg este definită de Convenţia privind respon-
sabilitatea civilă pentru daune rezultând din activităţi periculoase pentru mediu
(Lugano, 21 iunie 1993, art. 2.10): „mediul cuprinde resursele naturale abiotice
şi biotice, cele precum aerul, apa, solul, fauna şi flora şi interacţiunea între
aceşti factori, bunurile care compun moştenirea culturală şi aspectele caracte-
ristice ale peisajului”77.
În urma Conferinţei de la Rio de Janeiro (1992) a fost adoptată Declaraţia
privind mediul şi dezvoltarea, care statuează principiul „poluatorul plăteşte”.
Pentru o firmă, riscurile de mediu sunt legate de:
a) daunele pe care poate fi obligată să le plătească în cazul în care
activitatea sa afectează mediul ambiant, populaţia unei zone şi produce pagube
altor agenţi economici;
b) cheltuielile care trebuie făcute pentru neutralizarea efectelor poluării;
c) interdicţia de a înstrăina sau folosi terenuri poluate radioactiv;
d) afectarea în sens negativ a imaginii sale, prin conexiunea ce se face
între emblema firmei şi aspecte cum sunt: efecte grave asupra sănătăţii consu-
77
Duţu Mircea, Dreptul internaţional al mediului, Editura Economică, Bucureşti, 2004,
pag. 91
matorilor, poluarea mediului ambiant, testarea produselor pe animale. Acest

lucru conduce la refuzul consumatorilor să achiziţioneze produsele respectivei
firme. Totodată, o proastă imagine poate conduce la pierderea susţinerii politi-
cienilor, inclusiv datorită afectării relaţiilor diplomatice cu alte state, în urma
unor litigii de drept al mediului.
Deşi dreptul internaţional al mediului este încă la început de drum,
datorită noutăţii sale, se prefigurează deja câteva izvoare ale sale, din care
enumerăm pe cele mai importante:
1. Tratatele internaţionale (dreptul convenţional), care se referă atât la
convenţii interstatale multilaterale (peste 300 în prezent), cât şi bilaterale (peste
1000). Dintre ele, putem aminti Convenţia privind dreptul mării (1982),
Tratatul Cartei energiei (1994), Convenţia privind conservarea vieţii sălbatice
(1979).
2. Deciziile judiciare, care în timp vor crea o jurisprudenţă în domeniu.
Prima decizie judiciară care a avut ecou internaţional a fost aceea din procesul
care a opus uzina canadiană Trail de plumb şi zinc proprietarilor unor terenuri
agricole americane, aflate la câţiva kilometri distanţă, care erau poluate de
emisii sulfuroase. Sentinţa, pronunţată în 1941, statua că „potrivit principiilor
dreptului internaţional şi dreptului S.U.A., nici un stat nu are dreptul de a uza
de teritoriul său ori de a permite folosirea lui astfel ca emisiile să provoace un
prejudiciu pe teritoriul altui stat ori proprietăţilor persoanelor ce se află aici,
dacă e vorba de consecinţe serioase şi dacă prejudiciul este probat prin dovezi
clare şi convingătoare”78.
3. Rezoluţiile organizaţiilor internaţionale, cum sunt: directivele Uniunii
Europene, Rezoluţiile Consiliului de securitate al O.N.U., deciziile O.C.D.E.
Nu toate aceste rezoluţii au caracter obligatoriu, unele fiind simple instru-
mente prenormative, denumite „soft law”
Între instanţele internaţionale jurisdicţionale care soluţionează litigii de
mediu amintesc: Curtea Internaţională de Justiţie, Tribunalul Dreptului Mării,
instanţele de reglementare a diferendelor ale GATT/OMC şi Curtea Europeană
a Drepturilor Omului.
Conferinţa de la Kyoto, Japonia, desfăşurată în anul 1997, a dus la adop-
tarea unui acord între 161 de state semnatare pentru diminuarea emisiilor de
gaze cu efect de seră, astfel încât, până în anul 2012, volumul de gaze cu efect
de seră (mai ales CO2)să fie redus cu 5,2%. Între exigenţele formulate, cele mai
semnificative sunt: eficientizarea consumului energetic din industrie, prin
utilizarea de combustibili săraci în carbon (gaze naturale) şi de combustibili
alternativi, încurajarea consumatorilor să utilizeze modele de autoturisme puţin
78
Duţu Mircea, Dreptul internaţional al mediului, Editura Economică, Bucureşti, 2004,
pag. 118
poluante, precum şi surse de energie regenerabilă, eoliană, solară, hidro-

electrică. Deşi programul de la Kyoto cuprinde măsuri extrem de necesare,
acestea riscă să devină literă moartă datorită refuzului S.U.A. de a ratifica
protocolul (martie 2001).
4. Directiva 2003/87/CE privind stabilirea unei scheme de comercializare
a certificatelor de emisii de gaze cu efect de seră, care reprezintă un instrument
utilizat de către Uniunea Europeană în cadrul politicii referitoare la schimbările
climatice, nefiind un mecanism prevăzut de Protocolul de la Kyoto. Face parte
din Acquis-ul comunitar de mediu şi amendeaza Directiva 96/61/CE IPPC,
privind prevenirea şi controlul integrat al poluării. Prevederile acestei directive
se aplică pentru emisiile de CO2 (dioxid de carbon). Scopul directivei este de
reducere a emisiilor de gaze cu efect de seră de către agenţii economici cu
activităţi care generează astfel de emisii, în aşa fel încât îndeplinirea
angajamentelor asumate de UE sub Protocolul de la Kyoto să fie mai puţin
costisitoare.
Deoarece este primul sistem internaţional de comercializare al emisiilor
de CO2 din lume, EU ETS înregistrează 11.500 de instalaţii mari consumatoare
de energie din tot spaţiul Uniunii Europene, care emit aproape jumătate din
emisiile de CO2 din Europa; include instalaţiile de ardere, combinatele
producătoare de oţel şi materiale feroase, combinatele de ciment, fabricile de
ceramică, hârtie, sticlă şi rafinăriile de petrol79.
Decizia de pǎtrundere pe o anumitǎ piaţǎ trebuie sǎ ţinǎ cont şi de taxele
şi redevenţele de mediu care sunt practicate în fiecare ţarǎ, cum sunt:
– redevenţele de deversare plătite în funcţie de cantitatea sau de calitatea
poluanţilor care afecteazǎ atmosfera, aerul sau solul;
– redevenţele asupra zgomotului, aplicate în ţările dezvoltate, utilizate
pentru plata indemnizaţiilor pentru segmentul de populaţie care este victima a
poluării fonice, cum ar fi cei ce lucrează sau locuiesc în apropierea
aeroporturilor;
– redevenţele pe produs, adicǎ acele taxe percepute şi aplicate asupra
ambalajelor şi produselor care sunt dăunătoare mediului (taxa pe cărbune, pe
uleiuri cu grăsimi, pe îngrăşăminte şi pesticide, pe ambalaje nereutilizabile, pe
baterii, pe combustibili). Deoarece ele cresc costul produselor, redevenţele pe
produs încurajează producătorii şi consumatorii să substituie produsele
dăunătoare cu altele mai puţin periculoase.
79
http://www.eu-ets.ro
3.2.6.2. Strategii de protejare împotriva riscurilor de mediu

Actualmente, firmele care vor să activeze cu succes pe piaţa interna-
ţională trebuie să aibă o concepţie integrată de management, în care politica de
marketing ecologic să fie corelată cu sistemul de obiective al firmei. Proble-
mele legate de protecţia mediului pot crea firmelor atât oportunităţi, cât şi
necazuri.
Meffert Heribert sugerează următorii factori80 cu caracter ecologic, care
au impact asupra firmei:
– eforturile autorităţilor în domeniul politicii mediului ambiant, prin legi
privind deşeurile, reglementări referitoare la interzicerea sau supravegherea
utilizării unor produse etc;
– conştientizarea ecologică a publicului, cum sunt campaniile de infor-
mare asupra riscului consumului anumitor produse, dezbateri legate de mediu
în cercurile politice, manifestări ale organizaţiilor non-guvernamentale;
– conştientizarea ecologică şi comportamentul intermediarilor şi utilizato-
rilor, prin modificarea condiţiilor de depozitare;
– activităţile legate de protecţia mediului ale concurenţilor, care lansează
produse ecologice, cu etichete de genul„environmental friendly” sau „not tested
on animals”;
– dezvoltări în domeniul ştiinţei şi cercetărilor aplicate.
Între strategiile de protejare împotriva riscurilor de mediu pot fi
amintite:
a) Studii de impact ecologic al investiţiilor, care sǎ informeze corect
investitorii în legǎturǎ cu fondurile care vor trebui mobilizate pentru
ameliorarea efectelor tehnologiilor poluante, astfel încât să nu producă efecte
negative asupra mediului şi în legaturǎ cu investiţiile care vor trebui fǎcute
pentru controlul deşeurilor, al emisiilor de gaze, pierderilor de hidrocarburi-
ulei, benzină, motorină.
Studiile de impact pot viza: evaluarea efectelor asupra producţiei şi
estimarea costurilor de prevenire.
Evaluarea efectelor asupra producţiei se poate face prin:
– estimarea efectelor fizice ale modificărilor de mediu (de exemplu,
defrişarea poate cauza o pierdere de teren de 3% anual);
– estimarea influenţei lor asupra rezultatelor sau a costurilor (o pierdere
de teren de 3% anual poate reduce producţia de porumb cu 2% pe an sau cu
100 kg/ha);
– estimarea valorii pe piaţă a acestor pierderi (reducerea cu 100 kg/ha a
producţiei de porumb poate conduce la scăderea venitului net).
80
Danciu Victor, Marketing strategic competitiv, Editura Economică, Bucureşti, 2004,
pag. 188
Estimarea costurilor de prevenire presupune evaluarea cheltuielilor

care se fac pentru a evita anumite efecte negative, cum ar fi aplicarea unor filtre
de apă sau de aer.
b) Orientarea spre măsuri de reducere a consumurilor prin reducerea
greutăţii produselor, ambalajelor, alegerea celor mai economicoase rute şi
mijloace de transport, echiparea mijloacelor de transport cu catalizator,
folosirea benzinei fără plumb, utilizarea de combustibili alternativi, cum sunt
gazul lichefiat sau hidrogenul.
c) Obţinerea de certificate de emisii de gaze cu efect de seră.
d) O politică de comunicare foarte bunǎ care sǎ asigure potenţialii
consumatori de faptul cǎ produsele au un conţinut obţinut din procesarea unor
ingrediente naturale sau cǎ ambalajele sunt biodegradabile sau reutilizabile.
Managementul riscurilor de mediu

la nivelul organizaţiilor internaţionale
Studii Obţinerea O bună

Măsuri de
de impact de certificate de politică
reducere a
ecologic emisii de gaze cu de
consumuri-lor
alinvestiţiilor efect de seră comunicare
Sursa: Autorul.
Figura 3.4. Strategiile de protejare împotriva riscurilor de mediu.
3.3. ÎNTREBĂRILE DE CONTROL
1. Explicaţi diferențele dintre următoarele strategii de protejare împotriva

riscului valutar-contracte forward de vânzare a valutei, încheierea la bursǎ a
unui shorthege valutar, cumpǎrare la bursǎ a unei opţiuni PUT.
2. Cum se manifestă riscul de inadaptabilitate culturalǎ ? Dați un exemplu.

3. Daţi exemple de riscuri contractuale. Stabiliți câteva strategii de protejare
împotriva riscurilor contractuale.
4. Care sunt avantajele arbitrajului internaţional?
5. În ce constă Directiva 2003/87/CE privind stabilirea unei scheme de
comercializare a certificatelor de emisii de gaze cu efect de seră? Ce efecte
credeți că a avut adoptarea acestei directive?
6. Ce clauze speciale privitoare la preţ cunosșteți?
7. Care este mecanismul decontărilor ptin acreditiv documentar irevocabil?
TEMA DE CONTROL
Alegeţi o societate comercialǎ care activează pe piața internațională şi

încercaţi sǎ definiţi ce puncte forte, slabe, oportunități și riscuri are firma
respectivă. Identificaţi principalele categorii de riscuri cu care se confruntă și sǎ
stabiliţi principalele strategii de gestionare ale riscurilor.
3.4. TEST DE AUTOEVALUARE

Care din afirmațiile de mai jos este adevărată și care este falsă :
1.Garanţiile sunt metodele sau angajamentele accesorii contractelor
comerciale internaţionale care asigură beneficiarul de realizarea certă a
drepturilor garantate sau despăgubirea bănească menită să acopere daunele
cauzate de neîndeplinirea obligaţiilor contractuale.
2.Hotǎrârile arbitrale nu sunt definitive şi obligatorii.
3.Un dezavantaj al utilizării cambiei este acela că beneficiarul

(deţinătorul) cambiei nu poate transmite cambia, împreună cu toate drepturile
care decurg din aceasta, unui terţ, pentru stingerea altor obligaţii patrimoniale.
4.Factoring-ul este o operaţiune comercialǎ şi financiarǎ care constǎ în

transferarea creanţelor unei firme cǎtre o instituţie specializatǎ care se
angajeazǎ în acoperirea lor şi care eliminǎ riscurile de neîncasare a clienţilor.
5.Cea mai riscantǎ condiţie de livrare este Ex Works (EXW), Franco

uzinǎ.
6.Clauza de indexare presupune legarea sumelor din contract de un

anumit etalon, o marfǎ de referinţǎ sau anumiţi indici (exemplu: preţul barilului
de petrol sau deflatorul preţurilor de pe o anumitǎ piaţǎ).
7.Contractele futures pe valute (currency futures) sunt contracte stan-

dardizate, singurul lucru negociabil fiind preţul contractului (cursul de shimb).
8.Nici o societate de asigurări nu oferǎ servicii de asigurare de curs, prin

care să îi indemnizeze pe exportatori pentru toate pierderile suferite, în cazul în
care valoarea de încasare a tranzacţiilor asigurate este inferioarǎ valorii,
respectiv cursului de schimb garantat.
9.În urma Conferinţei de la Rio de Janeiro (1992) a fost adoptată Declara-

ţia privind mediul şi dezvoltarea, care statuează principiul „poluatorul plăteşte”.
3.5. BIBLIOGRAFIA SPECIFICĂ UNITĂTII

DE ÎNVĂTARE NR. 3
Betrams Roeland, Bank Guarantees in International Trade, third revised

edition, Kluwer Law International, 2004, Olanda
Branch Alan, Export practice management, Third Edition, Editura

Chapman&Hall, 1994, Marea Britanie
Bistriceanu Gh., Asigurǎri şi reasigurǎri în România, Editura Universitarǎ,

Bucureşti, 2007
Danciu Victor, Marketing strategic competitiv, Editura Economică, Bucureşti,

2004
Deleanu Ion, Deleanu Sergiu, Arbitrajul intern şi internaţional, Editura Rosetti,

2005
Duţu Mircea, Dreptul internaţional al mediului, Editura Economică, Bucureşti,

2004
Florescu C., Mâlcomete P., Pop N. A., Marketing, dicţionar explicativ, Editura
Fuerea Augustin, Drept internaţional privat, Editura Universul juridic,

Bucureşti, 2005

Graetz Michael, Foundations of International Income Taxation, Foundation

Press, U.S.A., 2003
Hoope Joseph, Zalewski Aaron, Kyiosaki Robert, Covered calls and leaps,
2007, John Wily&Sons, S.U.A.
Ilie Mihai, Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare, Editura Expert,

Bucureşti, 2003
Jim Blythe, Managementul vânzǎrilor şi al clienţilor cheie, Editura Codecs,

Bucureşti, 2005
Law International, International Arbitration Law, 2001, Olanda
Oehler Andreas, Unser Matthias, Finanzwirtschaftliches Risikomanagement,

Springer Verlag Berlin, Germania, 2002
Pascu Laura, Stoicescu Dan, Accelerarea vânzǎrilor, Editura Tribuna

Popa Ioan, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economicǎ, Bucureşti,

1997
Rubino-Sammartano Mauro, Kluwer

Şeitan Silviu-Marius, Derularea contractelor economice, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2005
Şeitan Silviu-Marius, Toma Ramona, Riscurile în derularea contractelor

comerciale, 2006
Gaftoniuc Simona, Finanţe internaţionale,Editura Economicǎ, Bucureşti, 2000

Curs ID Gestiunea Riscurilor PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs ID Gestiunea Riscurilor PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1

UNIVERSITATEA HYPERION DIN BUCUREȘTI

Autor: Conf.Univ.Dr.Anda Gheorghiu

Conținutul acestui curs se afla sub protecția drepturilor de autor

Cursul de “Gestiunea riscurilor în tranzacțiile internaționale” se adreseză

Gestiunea riscurilor în tranzacțiile internaționale are ca obiectiv

Prin parcurgerea cursului de Gestiunea riscurilor în tranzacțiile

o Aplicarea conceptelor, teoriilor şi metodelor de investigare

În cel de-a doua unitate de învățare sunt definite noţiunile de

Evaluarea cunoştinţelor – constă în evaluarea finală, concretizată prin

CUPRINSUL SUPORTULUI DE CURS

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE NR. 1

1.1. Importanţa şi motivaţiile procesului de internaţionalizare 9

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE NR. 2

ANALIZA RISCULUI DE ŢARǍ

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE NR. 3 79

STRATEGII ŞI MODALITǍŢI DE PROTEJARE FAŢǍ DE RISCURI ÎN

3.2. Identificarea riscurilor externe şi strategii de protejare (Riscul de 83

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE NR. 1

Procesul de internaţionalizare a afacerilor,

Timpul mediu necesar pentru studiu: 10 ore

Competenţele specifice unităţii de învăţare:

Cuprinsul unitățíi de învățare :

1. Importanţa şi motivaţiile procesului

1.1.1. Importanţa internaţionalizării

A. Internaţionalizarea iniţialǎ (engl. first landing), cu un grad de

ţională, în funcţie de sistemul de valori al managementului, de competitivitatea

Stadiile internaţionalizării pot fi descrise foarte plastic prin următoarea

Primul stadiu este acela al începătorului grăbit, ale cărui relaţii

succesului împreună cu adoptarea unor standarde de calitate care trebuiesc

1.1.2. Motivaţiile internaţionalizării

Exploatarea ratelor de creştere economică diferite poate determina

– diminuarea vânzărilor pe piaţa internǎ

1.1.3. Bariere ale internaţionalizării

aviară). O campanie promoţională agresivă şi produse bazate mai mult pe

mai grave acte de politică guvernamentală îndreptate împotriva firmelor străine

Obiceiuri locale şi prohibiţii – pentru unele produse sau servicii există

Procentajul celor care Procentajul celor

Sursa: Transparency International, Global Corruption Report, 2007, pag. 11.

Toate aceste bariere se constituie practic în pericole pe care managerii

1.2. Tipologia strategiilor de pătrundere

Gradul de implicare, risc, control, profit

Asocierile cu alte firme în vederea producerii sau comercializării de

Dintre domeniile în care se utilizează contractele de management menţionăm

1.3. Riscurile asociate strategii comerciale de pătrundere

1.3.1. Riscurile Exportului

Exportul indirect nu implicǎ aproape deloc riscuri, singurele mai impor-

sau factoringul incumbă la rândul lor anumite costuri (comisioanele băncilor),

– clauza de impreviziune (hardship) activată în situaţii când apar

1.3.2. Riscurile Strategiilor bazate pe asociere

1.3.2.1. Riscurile Licenţierilor

sistemelor fiscale practicate de ţările în care se doreşte localizarea

1.3.2.2. Riscurile Francizei

3) Riscul francizorului de a-şi crea concurenţi, după ce beneficiarii

1.3.2.3. Riscurile Firmelor mixte de comercializare (joint ventures)

celor de comunicare în masă, inclusiv a Internet-ului manifestată în ultimii ani a

1.3.2.4. Riscurile Alianţelor strategice internaţionale

1.4. Riscurile Strategiilor de pătrundere pe piaţa

1.5 ÎNTREBĂRILE DE CONTROL

1. Care sunt motivaţiile reactive şi proactive ale internaţionalizării afacerilor?

6. Care sunt riscurile asociate strategii comerciale de pătrundere

1.6 TEST DE AUTOEVALUARE

b. Diminuarea vânzărilor pe piaţa internǎ este o motivație proactivă de