IULIA:

Definiția prețului psihologic

(SLAIDU 2,3) Prețurile psihologice (de asemenea , finalizarea prețurilor , prețul farmecului )
reprezintă o strategie de preț și marketing bazată pe teoria conform căreia anumite prețuri au un
impact psihologic. În această metodă de stabilire a prețurilor, prețurile de vânzare cu amănuntul
sunt adesea exprimate ca doar sub numere: numere care sunt doar puțin mai mici decât un număr
rotund, de exemplu 19,99 lei sau 2,98 lei. Există dovezi că consumatorii tind să perceapă
prețurile chiar sub prețurile (denumite și „prețuri impare”) ca fiind mai mici decât sunt de fapt,
având tendința de a se rotunji la următoarea unitate monetară cea mai mică. Astfel, prețuri
precum 1,99 lei pot fi într-o anumită măsură asociate cu cheltuielile de 1 leu, mai degrabă decât
de 2 lei.

Cum au apărut prețurile psihologice?

Există mai multe teorii care demonstrează apariția prețurilor care sunt stabilite cu ajutorul
tacticilor cu caracter psihologic, printre acestea enumerăm:
(SLAIDU 4) 1.Nu este clar modul în care prețurile psihologice au fost utilizate în mod obișnuit,
deși se știe că practica a apărut la sfârșitul secolului al XIX-lea. O sursă speculează că ar fi
provenit dintr-o competiție de stabilire a prețurilor ziarelor . Melville E. Stone a fondat Chicago
Daily News în 1875, intenționând să-l prețeze la un cent pentru a concura cu hârtiile de nichel
ale zilei. Povestea susține că banii nu erau o monedă obișnuită la vremea respectivă, așa că Stone
a colaborat cu agenții de publicitate pentru a stabili prețurile întregului dolar cu un cent mai mic -
garantând astfel că clienții vor primi bani mari în schimb.

(SLAIDU 5) 2.Prețurile psihologice sunt în practică de peste un secol. Au apărut în secolul al

XIX-lea în anul 1920, timpul războiului ziarelor. La începutul secolului al XX-lea, un
producător de încălțăminte cehoslovac a stabilit prețuri pentru produsele sale care s-au încheiat la
99. În prezent, această metodă este utilizată aproape peste tot, de la vânzarea combustibilului
până la vânzarea de bunuri imobiliare.

(SLAIDU 6) 3. Preţul psihologic urmăreşte folosirea emoţiei prin inducerea ideii că preţul nu
este ridicat. Preţul psihologic a fost introdus în 1876, de Melville E. Stone, pentru a combate
furtul din magazine; în acea perioadă în SUA, vânzătorii obişnuiau să fure din magazinul în care
erau angajaţi. Ei ofereau produsul clientului, îi luau banii şi băgau banii în buzunar, în loc să-i
plaseze în casă, apoi raportau obiectul ca furat. Prin introducerea preţurilor psihologice,
pierderea era minimă, iar vânzătorul era obligat să deschidă casa pentru a da rest. În acest mod,
tranzacţia era înregistrată şi banii nu dispăreau.
CRISTINA:

Ipotezele prețului psihologic

Teoria prețurilor psihologice se bazează pe una sau mai multe dintre următoarele ipoteze:

(SLAIDU 7) Thomas și Morwitz (2005) au inventat termenul „efect cu cifre stângi” și au sugerat
că această prejudecată este cauzată de utilizarea unei euristici de ancorare în comparații cu mai
multe cifre.

(SLAIDU 8) Un alt motiv pentru stabilirea prețurilor chiar sub pragul este teoria perspectivelor.
Această teorie susține că „consumatorii care se confruntă cu incertitudine în luarea deciziilor,
bazează valoarea unei alternative pe câștigurile sau pierderile oferite de alternativă, în raport cu
un anumit punct de referință, mai degrabă decât pe stările absolute finale de avere sau
bunăstare”. Teoria încorporează, de asemenea, dovezi că abaterile mici de la un punct de
referință tind să fie supraevaluate. Așadar, pe baza teoriei perspectivelor, prețul a doar câțiva
cenți sub un dolar întreg ar putea fi benefic. Această teorie funcționează bine datorită modului în
care punctul de referință este stabilit de consumator. Punctul de referință pentru ceva care este de
19,98 lei ar fi de 20 lei. Acest lucru face ca prețul chiar sub preț să fie văzut ca implicând un
câștig, făcându-l astfel să se simtă ca o afacere mai bună.

(SLAIDU 9) Consumatorii ignoră cifrele cele mai puțin semnificative decât să facă rotunjirea
corectă. Chiar dacă cenții sunt văzuți și nu sunt total ignorați, ei pot fi ignorați parțial inconștient.
Keith Coulter, profesor asociat de marketing la Graduate School of Management, Clark
University, sugerează că acest efect poate fi îmbunătățit atunci când cenții sunt tipăriți mai mici
(de exemplu, 19 99 lei ).

Prețurile fracționare sugerează consumatorilor că mărfurile sunt marcate la cel mai mic preț
posibil.

Când articolele sunt listate într-un mod care este separat în benzi de preț (cum ar fi o căutare
imobiliară online), sfârșitul prețului este folosit pentru a menține un articol într-o bandă
inferioară, pentru a fi văzut de mai mulți potențiali cumpărători.

Avantaje și dezavantaje
Avantajele și dezavantajele prețurilor psihologice

(SLAIDU 10)Beneficii:
  vânzătorii pot aduce produsele pe care le vând pe segmente mai mici. Deci, 100 lei este
inclus în segmentul de preț 100-199 lei, iar 99 lei este cuprins între 1 și 99 lei.
 se creează iluzia unei reduceri mai mari, se crede că o astfel de iluzie crește vânzările;
 prețurile psihologice ajută la împărțirea mărfurilor în reducere și regulată.

(SLAIDU 11)Dezavantajul prețurilor psihologice este că unii consumatori încă mai gândesc
rațional și o astfel de manipulare financiară cu această categorie de oameni pur și simplu nu
funcționează. Ei rotunjesc numerele în partea corectă (mare). Grupul rațional este mai probabil
să includă bărbați decât femei.

Tactici cu character psihologic

(SLAIDU 12)Să incepem direct cu un exemplu de truc psihologic pe care îl întâmpinăm destul
de frecvent.
Nu știu cum sunt ceilalți, însă eu sunt genul de persoană care mereu cumpără înghețată în parc.
Da, înghețata aceea scumpă care valoreaza poate 2 lei maxim. Și de fiecare dată petrec câte 5
minute să îmi dau seama ce mărime să cumpăr.
Serios, este imposibil. Înghețata mică pare că nu este suficientă, cea medie este perfectă însă pare
cam scumpă pentru dimensiunea ei. Deci înghețata cea mai mare pare ca are prețul cel mai bun.
Pe scurt, întotdeauna ajung să cumpăr înghețata cea mai mare.
Și mă întreb de ce continui să fac asta?
Asta este datorită trucurilor psihologice de marketing. Acest truc de marketing se
numește efectul de momeală și îi face pe oameni să aleagă instinctiv opțiunea cea mai mare
pentru că este semnificativ mai bună decât cealalaltă.

Aceste strategii de vânzare sunt foarte populare și le potum găsi în multe campanii de marketing.
Hai să vedem mai întâi de ce sunt ele atât de eficiente ?

(SLAIDU 13) De ce cad oamenii pradă trucurilor de marketing?

Toate aceste trucuri psihologice funcționează din cauza prejudecăților cognitive pe care toți
oamenii le au.

O prejudecată cognitivă este o eroare sistematică în procesul de gândire care forțează

oamenii să ia decizii iraționale.

Așa funcționează creierul nostru, este leneș și caută în mod constant modalități de a cheltui mai
puțină energie pentru luarea deciziilor.
Prejudecățiile cognitive sunt atât de puternice încât chiar dacă uneori suntem conștinenți de ele,
pur și simplu cădem pradă trucurilor de marketing.

(SLAIDU 14) Cele mai frecvente trucuri psihologice de vanzare si marketing

(SLAIDU 15)1. Efectul de momeală

Când oamenii iau decizii de cumpărare, factorul cheie este de obicei prețul.
Alegi produsul în funcție de cât costă. Cu toate acestea, există o anumită strategie de preț care ne
face să alegem o opțiune mai scumpă. Se numește efectul de momeală.
Să luăm exemplul cu înghețata. Dacă ar exista doar două opțiuni în față, mică și mare, probabil
vom alege înghețata mică, pentru că este cea mai ieftină și este potrivită pentru cât avrm nevoie.
Dar marketerii au adăugat încă o opțiune, înghețata medie, și asta este ceea ce întrerupe procesul
de decizie.
Înghetata medie costa aproape la fel de mult ca cea mare, dar conține în mod disproporționat mai
puțină înghețată. Asta face ca înghețata mare să pară o opțiune net superioară.
Aceasta este efectul de momeală, prin adaugarea unei opțiuni care arată mult mai rău decât
cealaltă. În felul asta face să pară mai atragătoare opțiunea mai mare.
(SLAIDU 16) 2.Paralizie analitică
Este bine să avem opțiuni, însă dacă sunt prea multe opțiuni poate avea un efect negativ. În
lumea de astăzi oamenii se confruntă cu o cantitate copleșitoare de opțiuni în fiecare zi.
Efectul numit paralizie de analiza sau paralizie analitică are loc atunci când utilizatorul are prea
multe opțiuni și nici o opțiune nu este superioară.
În această situație, devine prea complicat pentru client să se hotărască ceea ce duce la abținere și
lipsă de decizie.
Aceasta problemă a fost bine demonstrată de experimentul “borcanelor de gem” .
Un magazin alimentar din California a construit un stand cu 24 de arome și unul cu 6 arome. La
cel de 24 de arome rata de conversie a fost de 4% în timp ce la cel de 6 arome a ajuns la 31%.
Numărul ideal de opțiuni este 3 plus sau minus 1-2. Orice altceva mai sus va fi greu de gestionat.
(SLAIDU 17) Un exemplu bun este felul în care cei de la Apple împiedică acest efect de
paralizie analitică atunci când vinde Iphone-uri. Ei nu afișează toate modelele pe o singură
pagină pentru a nu copleși cumpărătorii. În schimb le oferă posibilitatea de a compara 3 opțiuni
dupa preț și caracteristici.
Utilizatorul nu vede totul odată și nu este speriat de abundența de opțiuni.

(SLAIDU 18)3.Efectul de ancorare

Un alt lucru care face creierul, este capacitatea noastră de a face comparații foarte rapid.
Consecința este însă efectul de ancorare.
Când învățăm ceva nou, punem o ancoră la prima informație pe care o găsim despre subiect și ne
bazăm toate deciziile viitoare pe această ancoră, indiferent de informațiile care vin ulterior.

De exemplu, dacă unei persoane de spus că prețurile pentru vinul Cricova încep de la 300 de lei
o sticlă și apoi o să zicem că există un magazin care vinde cu 150 de lei sticla, s-ar putea ca
aceasta să considere o afacere bună.
Chiar dacă acest lucru este inventat de noi, inclusiv numele vinului. Creierul nostru a comparat
automat prețul redus cu cel original, deoarece prețul inițial este primul lucru pe care l-a învățat.

(SLAIDU 19) 4.Disponibilitatea euristică

Această prejudecată ne face să alegem cea mai ușoară opțiune. Cu alte cuvinte, creierul nostru
crede că cea mai bună soluție este evident prima care ne apare în minte..

Un exemplu bun de disponibilitate euristică putem vedea pe slaid. Aici putem vedea ce opțiune
dorește vânzătorul ca oamenii să ia. Este marcat cu eticheta ” recomandat”. În mod clar acel plan
ar trebui să il alegem.

IULIA:
(SLAIDU 20) Există strategii pentru aplicarea prețurilor psihologice în practică. Trebuie să
începem prin stabilirea unui preț pentru un produs care urmează să fie vândut în viitor. Pentru
aceasta, este adecvat testarea oamenilor sau cercetarea de marketing convențională. Puteți
modifica în mod sistematic eticheta de preț și puteți vedea eficacitatea rezultatului. Pentru
vânzări reușite, trebuie să setați o etichetă de preț cu ultimul număr impar, de exemplu, 9 sau 5.
Prețurile psihologice implică determinarea categoriei celei mai potrivite pentru produsul vândut.
Dacă pentru persoanele mai emoționale, atunci etichetele de preț ciudate sunt perfecte. Dacă
produsul se potrivește categoriei de oameni care gândesc mai rațional, atunci este mai bine să
rotunjiți costul sau să utilizați prețul cu fracțiuni.
 (SLAIDU 21) O strategie de tarifare psihologică frecvent utilizată este costul redus.
Companiile încep deja să reducă prețurile pentru a depăși concurenții. Această metodă
este considerată eficientă, dar are și dezavantajele sale.
Unele produse nu pot participa la urmărirea „prețului roșu” (de exemplu, pastile). Prețul mic al
medicamentelor poate duce la o serie de recenzii negative, deoarece se crede în general că
medicamentele ar trebui să fie scumpe (dacă sunt ieftine, atunci cel mai probabil medicamentele
sunt de calitate slabă). Trebuie să vă asigurați că un cost redus va atrage clienții, nu îi va speria.
 (SLAIDU 22)Există o altă metodă eficientă - optimizarea prețurilor. Potrivit
specialiștilor în marketing, este mai bine să vindeți timp decât bani. Consumatorii sunt
adesea atașați de lucrurile pe care le cumpără frecvent și apreciază timpul petrecut la
cumpărături. Prin urmare, majoritatea companiilor se concentrează mai degrabă pe timp
decât pe economii de bani sau costuri reduse.
Pentru a confirma teoria despre timp, specialiștii în marketing au făcut un experiment. La trei
standuri au pus limonadă și i-au dat prețuri diferite, de la un dolar la trei. Fiecare stand avea
propriul slogan. Unul a spus că limonada este delicioasă, al doilea că merită să petreceți puțin
timp, dar asigurați-vă că încercați această limonadă delicioasă, iar al treilea a cerut să cheltuiți
bani cu sifon delicios. Rezultatul a depășit așteptările: standul cu sloganul despre timpul petrecut
a atras de două ori mai mulți clienți, iar clienții au dorit să plătească mai mult pentru această
limonadă.
Revenind la strategiile de stabilire a prețurilor psihologice, trebuie remarcat faptul că este
necesar să se țină seama de faptul că cumpărătorii percep prețul, deoarece acesta afectează în
mod direct creșterea vânzărilor.
 (SLAIDU 23)Agenții de vânzări și specialiștii în marketing utilizează puterea
contextului ca o altă tehnică puternică. La urma urmei, un produs, de exemplu, pentru
200 de lei va arăta mult mai atractiv pe fundalul unui produs similar, doar pentru 800.
 Metoda ratelor prinde avânt. Este mai ușor pentru oameni să plătească de cinci ori
fiecare 500 de lei fiecare decât să depună 2500 de leisimultan pentru bunuri. Și
specialiștii în marketing solicită să indice pe etichetele de preț costul planului de rate nu
în luni, ci în zile. Suma finală rămâne neschimbată, dar 170 de lei pe zi arată mai bine
decât 500 de lei pe lună.
 (SLAIDU 24)altă strategie psihologică de stabilire a prețurilor se referă la creșterea
prețurilor. În economie, acest fenomen este inevitabil, dar cumpărătorii tratează în
continuare acest lucru extrem de negativ și este dificil de justificat creșterea prețurilor,
deci este mai bine să crești costul cu o sumă mică, dar deseori. Cumpărătorul nu va fi
prea alarmat în acest fel, această strategie ajută la combaterea inflației.
 (SLAIDU 25)Există o cerere destul de mare pentru o astfel de metodă, cum ar fi
menținerea valorii bunurilor fără a se modifica prin reducerea volumului de bunuri sau
reducerea costurilor tehnologice. Astfel, produsul pierde din volum, dar păstrează toate
calitățile, iar producția în care sunt fabricate produsele reduce costurile și face profit din
 vânzarea produselor fără a crește prețul. Cu această metodă, atât producătorul, cât și
consumatorul final sunt adesea mulțumiți.
Prețul psihologic este o strategie puternică de marketing prin care poate fi influențat
comportamentul clienților și îi poate determina să cumpere un anumit produs.
Bibliografie
Prețuri psihologice (https://ro.qaz.wiki/wiki/Psychological_pricing)
Strategii psihologice de stabilire a prețului (https://ecompedia.ro/strategii-psihologice-de-
stabilire-pretului /)
Bera, M., Lamy, Z., Sociologia culturii, 2008
Wilkie, W., Consumer behavior, 1990