Conceperea unui plan de afaceri

Daca exista un document care sa fie cel mai important pentru o afacere, acela este planul de afaceri. Desi
majoritatea il vad ca un instrument de atragere a finantarii, expertii sunt de paresre ca reprezinta mult mai
mult decat atat.

Un bun plan de afaceri este fosolosit si pentru a da o forma interrelationarii din cadrul intreprinderii. Da
fiecarei persoane implicate o linie directoare, un scop si modul sau modurile cum se poate ajunge acolo.

Ajutor profesionist

Desi multe companii de dimensiuni considerabile au persoane anjgajata anume sa concepa un plan anual,
pentru IMM-uri aceasta sarcina revine patronului/managerului. Cel mai mare beneficiu al folosirii unui
specialist este obiectivitatea. Cu otate acestea, costurile sunt destul de ridicate.

Un paln de afaceri bun trebuie sa fie clar, concis si nu mai lung de 25 pagini (plus anexe). Alegeti cineva
care nu se incurca in exprimari sententioase si care este la curent cu miscarile din cadrul sectorului in
care activati. Cel mai bun mod de a gasi pe cineva ramane recomandarea.

Un plan este o unealta esentiala

Exista directori care nu iau nici un fel de decizie fara sa aiba planul cu ei. Acestia au un program de
control foarte bine pus la punct si compara planul cu rezultatele lunar. Un plan poate include de la
bugetul anual, dar si numarul angajatilor, linii noi de productie, si chiar costul asigurarilor.

Ce vor bancile

In timp ce planul de afaceri este esential pentru conducerea unei afaceri, este si ceea ce vor sa consulte
bancile in cazul in care aveti nevoie de finantare. Orice bancher experimentat poate face diferenta intre
un plan bun si unul rau dintr-o privire. Ceea ce doresc sa vada sunt prognoze de cash flow.Aceasta in
cazul unor afaceri care sunt pe piata de cativa ani. In cazul in care afacera este noua, ii intereseaza diferite
evaluari, inclusiv scenarii de tipul "in cel ami bun caz", "in cel mai rau caz", "cel mai probabil" si ce alte
resurse mai sunt disponibile in cazul unui esec.

Adesea micii intreprinzatori presupun ca totul va decurge numai bine. Planul trebuie sa contina
raspunsuri la cat mai multe intrebari "dar daca..." si in functie de cat de realiste sunt, dovedesc cat de bine
pregatita este compania pentru schimbari in plan.

Elemente cheie ale planului

Bancile se concentreaza asupra numerelor: inputuri, outputuri, imprumuturi. Daca aveti nevoie de o piesa
de echipament, vor sa stie cat o sa coste, cat doriti sa imprumutati si in cata vreme o sa platiti.

Fiti sinceri in plan - orice bancher poate spune daca nu o faceti.

Intrebari cheie:
• Ce tip de afacere aveti?

• Care este strategia companiei?

• Care sunt pietele-tinta?

• Cat de mult doriti sa va dezvoltati?

Evaluarea ideilor noi de afaceri
Proprotional, fiecarei idei bune de afaceri care functioneaza, ii corespund o mie care nu functioneaza.
Veti salva mult timp, griji si bani daca veti testa ideile dumneavoastra inainte de a le implementa. O
jumatate de ora de gandit limpede, o discutie telefonica sau o intalnire cu un prieten care cunoaste
aspectele problemei, sunt prilejuri de a constientiza daca ideea este chiar atat de buna si va pot

1
economisi luni sau mii de dolari.
Mai mult, procesul de testare a ideilor noi de afaceri va determina sa luati in considerare principalele
aspecte de care trebuie sa tineti cont cand creati un nou concept de afacere. In final, aceste eforturi va
permit sa va transformati ideea in una cu reale sanse de succes.
In comparatie cu marile corporatii internationale care cheltuiesc sume de bani foarte mari pentru a testa
diferite produse sau branduri, dumneavoastra nu aveti nici banii necesari, nici timpul necesar sa o
faceti. Incepeti cu acesti pasi :

• Intrebati-va prietenii si apropiatii ce cred despre conceptul dumneavoastra. Daca printre

acestia sunt intreprinzatori de succes intrebati-i mai intai pe aceia. In mod sigur se vor gandi
prima data la greutatile pe care le-ati putea intampina. Veti accepta probabil aceste greutati sau
unele dintre ele vi se pot parea insurmontabile.

• Intrebati potentialii clienti cat ar plati pe acel bun sau serviciu. Aceste intrebari va vor
ajuta sa determinati cam care ar fi piata si care ar fi dimensiunile ei. Odata ce aveti cateva
raspunsuri va puteti prefigura primele cifre in legatura cu veniturile firmei.

• Considerati cat sunteti de incantat de idee. Verificati-va entuziasmul. Va va placea munca

sau sunteti dispusi sa investiti doar capital in acea idee ?

Studiul de fezabilitate : detaliile

Daca cercetarea dumneavoastra initiala si gandirea dumneavoastra se concretizeaza cu rezultate

pozitive, este cazul sa incepeti lucrul la un studiu de fezabilitate. Acest studiu poate lua forma unui
document formal care va va ajuta sa recrutati potentialii parteneri, investitori sau cei care va vor
imprumuta bani. Alternativ, poate fi si un simplu memoriu propriu adresat - o serie de intrebari care va
vor ajuta sa va decideti daca este sau nu cazul sa va implicati mai departe.
In orice caz, studiul de fezabilitate trebuie sa se refere la urmatoarele aspecte care cer un grad sporit de
concentrare asupra lor :

• Produsul sau serviciul - Care sunt caracteristicile unice distinctive ? Cum va fi proiectat,
produs si livrat consumatorilor ?

• Echipa manageriala - Aveti indeajuns de multe cunostinte in domeniu ? Ce abilitati si

calificari lipsesc celor care vor conduce ?

• Piata - Care sunt consumatorii tinta ? Cat de mare este piata potentiala ? Este ea in crestere ?
Ce costuri implica prezenta pe o anumita piata?

• Concurenta - Care sunt principalii concurenti? Este produsul sau serviciul dumeavoastra
superior celui al concurentei? Care sunt punctele tari si slabe ale concurentei ? Cum vor
reactiona la intrarea dumneavoastra pe piata ?

• Costurile - Cat va costa sa incepeti afacerea ? De unde veti avea acesti bani ?
Imbunatatirea limbajului de comunicare international
Oamenii de afaceri care ignora regulile de a face afaceri in strainatate sunt adeseori
victimele unor situatii neplacute. Aceste situatii nu ar trebui sa se intample si de aceea
exista scoli de limbi internationale care ofera pe langa cursurile de limba si cursuri de
obiceiuri de afaceri. O buna companie de traduceri va poate da sfaturi in acest sens.

2
Deoarece nimeni nu se asteapta in nici o tara sa urmati exact obiceiurile de afaceri din
acea tara, afacerea dumneavoastra totusi se bazeaza pe dorinta si deschiderea pe care o
aratati fata de obiceiurile locului. O sa salutati o secretara in alta tara in limba ei natala
sau o sa cereti tare in engleza de exemplu sa vorbiti cu seful ei ? Cand cineva va
ureaza buna dimineata o sa va plangeti de cum au fost paturile sau veti multumi pentru
cum ati fost cazat ?

Nu exista reguli exacte in fiecare cultura despre cum sa iti faci copania sa se simta
perfect comfortabil. Dar fiind politicos, urmand obiceiurile locale si mentinand o
oarecare doza de umor va vor mentine totusi intr-o pozitie privilegiata.

• Faceti-va timp pentru a cumpara un ghid despre acea tara sau chiar unul
depsre cum se fac afaceri in acea tara daca exista.

• Daca luati cursuri de limbi straine, in acelasi timp acomodati-va si cu cultura

din acea tara.

• Incercati sa aflati obiceiurile legate de comportamentul barbatilor si femeilor

din acea tara

• Chiar daca vorbiti foarte bine engleza, invatati saluturile din acea tara. Poate
ca nu veti avea accentul potrivit si localnicii vor rade pe seama aceasta dar in
momentul acela transmiteti doua mesaje critice : imi pasa de tara
dumneavoastra si respect abilitatea de a vorbi cu mine in engleza.

• Stiinta ca faceti greseli. Intotdeauna recunoasteti cand faceti una si incercati sa

va corectati. Aici simtul umorului suplineste situatiile stanjenitoare.

• Nu exista alternativa mai buna decat petrecerea unui timp in tara natala a
viitorului partener de afaceri. Asa veti ajunge sa cunoasteti oamenii cu care
veti face afaceri. Apoi munca va fi mult mai usoara si mult mai amuzanta.
Minimizarea riscurilor financiare cand faceti afaceri in strainatate
Afaceristii incepatori in mediul international vor invata fara indoiala cateva lectii in
modul cel mai dur. Dar iata cateva sfaturi care sa va jute sa va minimizati riscurile:

• Faceti cercetare intensiva. Adica faceti-va bine 'temele'. Trebuie sa aflati in

primul rand totul despre practicile uzuale de afaceri ale tarii dumeavoastra,
nuantele culturale, aspectele financiare si contabile si depre restrictiile de
export.
Plati internationale
Platile internationale pot fi complicate si riscante. Tari diferite cu monede diferite.
De multe ori nu se poate folosi moneda unei tari pentru efectuarea unei plati in alta
tara.
Exista un numar mare de modalitati de plata pentru comertul international. Unele
comporta mai multe riscuri. Asa ca fiti atenti la modalitatea de plata care o
acceptati. Aduceti-va aminte ca este dificil de a controla un anumit credit de la
distanta si ca cel care va vinde marfa este dincolo de granita nationala.

Plata in avans. Este cea mai buna solutie daca sunteti exportator. Cumparatorul

3
transmite banii prin transfer bancar odata cu ordinul de cumparare. Daca sunteti in
situatia sa faceti dumneavoastra transferul bancar insa trebuie sa fiti sigur de
garantia furnizorului. Initial, este preferabil sa impartiti plata in doua, un avans si
dupa receptia marfii restul de bani. Odata satisfacut cu furnizorul ales se pot
negocia alti termeni de plata.

Scrisoarea de credit comercial (Acreditivul). Aceasta metoda este conceputa

pentru protectia ambelor parti. Este o scrisoare emisa de banca importatorului
remisa catre exportator in care este verificata sau garantata capacitatea sa de plata.
Plata este facuta in momentul in care banca este satisfacuta de calitatea marfii care
face obiectul contractului. Acesta este efectuata la prezentarea conosamentului sau
a altor documente de transport. De obicei este irevocabil deoarece este emis de
importator. Daca marfa este livrata, exportatorul isi primeste banii. Inafara de plata
cash, cu banii jos, este cea mai sigura modalitate de plata internationala.

Contul deschis. Un alt aranjament destul de intalnit in platile internationale este

acela ca exportatorul transmite de fiecare data cu transportul si o factura.
Importatorul plateste pentru bunuri cu ajutorul unui cec bancar sau cu un ordin
international de plata. Micii importatori nu beneficiaza des de astfel de tratament
din partea companiilor mari internationale. Similar, exportatorii trebuie sa fie atenti
la deschiderea unui astfel de cont, in special fata de conturile deschise in
strainatate. Este intr-adevar o mai mare siguranta cand faci afaceri cu firme mari
care au deja un renume si o reputatie financiara. Dar cand faci afaceri cu companii
noi si mici riscurile sunt ridicate.

Documentele la acceptare. Aceste documente sunt de fapt ordine scrise catre un

cumparator extern, prin care acsta se obliga sa plateasca o anumita suma de bani la
un moment dat. Este cunoscut si sub denumirea de acreditiv documentar.
Exportatorul isi asuma un risc mai mare cu acest acreditiv deoarece bunurile sunt
deja in posesia cumparatorului. De obicei acest tip este folosit cand sunt implicate
sume mici de bani ( maxim cateva mii de dolari ) si intre companii care au deja
relatii de afaceri credibile.
Despre calitatea totala - Introducere

Calea catre "calitatea totala" poate deriva din inclinatia innascuta a unui manager
catre excelenta. Poate decurge din obligatii contractuale, in care o companie este
de acord sa satisfaca nivelul calitatii standars pentru a asigura buna desfasurare a
unui contract. Sai poate veni pur si simplu din dorinta managerului de a constru
o reputetie buna in cadrul comunitatii de afaceri.

Oricare ar fi motivele, se pare ca din ce in ce mai multe companii se procupa de

"calitatea totala". Mai mult decat la moda, conceptul desemneaza un stil de
management pe care companiile trebuie sa le adopte pentru a ramane in cursa.

Pietele au devenit globale. Competitia este cu mult mai crancena, si a ramane cat
mai productiv e ste mai important ca niciodata. Pentru a ramane in viata pe piata,
compania trebuie sa se dedice total unui program de calitate.

Pentru a realiza aceasta, companiile trebuie sa se concetreze pentru a atinge doua

obiective specifice:
• Satisfacerea asteptarilor cleientilor interni si externi;

• Cresterea efciientei si productivitatii companiei perin "a face ceea ce

trebuie primul".
Totul pare destul de logic si general, dar drumul care "calitatea totala" este lung
si laborios.

4
Sunteti pregatit pentru cooperare?
Cooperativele ofera o alternativa la structurile clasice de a face afaceri. Cand ne gandim la
structurile de afaceri din lume observam ca sunt patru tipuri: proprietate singulara, propritate
comuna (parteneriate), corporatii si cooperative.
Cooperativele imbina atat obiectivele economice cat si cele sociale in misiunile lor de
afaceri, reprezentand o combinatie intre afacerile 'pur sange' si organizatiile non-profit. Desi
aceste cooperative sunt mai putin comune ele totusi ar putea reprezenta solutia pentru
anumite intreprinderi.

• Posibilii membri ai cooperativei sunt oameni cu interese comune ? Aceasta

intrebare se pune in prisma faptului ca vand acelasi produs sau produse similare pe
aceleasi piete si in principal au aceiasi furnizori. Cooperativele sunt o forma prin
care producatorii ( fermieri, artizani,etc ) vor sa isi asigure afaceri mai bune cu
produsele proprii, si ca forma de organizare a muncii, in cadrul unei intreprinderi cu
toate beneficiile care decurg din aceasta.

• Este capabila organizatia de management democratic, bazat pe decizii rapide si

actiuni hotarate ? Intr-o cooperativa majoritatea deciziilor se iau prin vot. Fiecare
membru are un vot indiferent de marimea capitalului subscris. Deciziile in cadrul
unei cooperative se iau mai greu si dureaza mai mult decat in cazul unei afaceri
normale. datorita procedurilor de vot.

• Sunt membrii grupului gata sa cumpere actiuni ? Capitalul de pornire este

adesea format din actiuni impartite dupa aportul financiar al fiecaruia dintre
subscriptori.

• Succesul depinde de participarea la actiuni. Membrii trebuie sa fie dedicati

activitatii si sa realizeze ca succesul acesteia depinde de participarea lor si totodata
ei trebuie pregatiti de a tine registre cu inregistrari de date. Intr-o cooperativa
profiturile sunt impartite in functie de participarea acestora la obtinerea lor.

• Politici si valori interne. Intr-o cooperativa valorile interioare ale ei se pot

reprezenta ca : responsabilitate, egalitate, democratie, solidaritate, etc. Succesul unei
cooperative depinde si de modul in care sunt gestionate si rezolvate conflictele.
Cum sa va alegeti consultantul in strategie

Afacerea dumneavoastra este in dezvoltare? Un consultant in strategie va poate ajuta sa

faceti un plan de atac pentru a intra pe piata.

Acesti consultanti de obicei intervin cand apar marile oportunitati, cum ar fi lansarea
unui produs, o expansiune majora sau finantarea. Ei incearca sa imbunatateasca statusul
companiei si sa intocmeasca un plan pentru viitoarele expansiuni.

Un strategic studiaza o companie, depisteaza provocarile pe piata si le raporteaza

managementului. Un consultant bun priveste cu obiectivitate problemele trecute cu
vederea sau lasate deoparte si are ingenuitatea si calitatile analitice necesare pentru a gasi
solutii.

Companiile angajeaza de obicei consultanti strategici pentru a ajuta in procesul de luare a

deciziilor in domenii specfice, ca:
• Lansarea in comertul electronic:
Consultantii pot planifica ce va realiza creerea unui site web, cum va fi structurat
si vandut acesta. Pot ajuta in luarea deciziilor in domenii specializare cum ar fi

5
 structurile de preturi si web design.

• Construirea brandului:
Consultantii studiaza brand-ul companiei. Incearca sa vada daca imaginea ajuta
performantei economice a produsului si descopera ce imbunatatiri se pot face.

• Avantajul competitiv:
Aceasta inseamna depistarea a ceea ce o companie are si celorlalte le lipseste.
Aceste estimari se pot referi la preturi mai mici sau la o prezentare mai buna sau
un serviciu cu clientii mai bun. Dupa aceea, consultantii incearca sa gaseasc
modalitati de exploatare a acestor avantaje pentru a creste cifra de afaceri.

• Imbunatatirea tehnologiei:
In fiecare an, tot felul de produse apar si dispar si doar unele sunt esentiale
pentru succesul companei. Consultantul ajuta sa se ia decizia cu privire la ce
tehnologii sa foloseasca, ce sa evite si ce se fie inlocuit sau imbunatatit dintre
ceea ce foloseste in mod curent compania.

• Intelegerea consumatorului:
Cine va cumpara produsul si de ce? In acest domeniu, consultantii incearca sa
gaseasca modalitati de a imbunatati relatia intre companie si clienti

• Resurse Umane:
Aici, munca consultantilor conta in formarea unei echipe care sa execute planul
strategic al companei in cel mai bun mod.

Intrebari de pus:

• Cat de bine cunoasteti industria noastra? Aveti experienta cu afaceri ca ale

noastre?

• Ce fel de decizii ma puteti ajuta sa iau pentru a ajuta la cresterea companiei?

• Cum s-au desfasurat planurile pentru clientii dinaintea noastra?

• Cum ne puteti ajuta sa imbunatatim tintele, organizarea, strategiile si viziunea

firmei noastre?

• Cum ne puteti ajuta sa ne adaptam viitorului nostru succes?

Atentie la:
• Solutii repetitive: adesea consultantii gliseaza de la un client la altul si intalnesc
acelasi tip de probleme. Asigurati-va ca gasiti pe cineva care intelege clar
situatia dumneavoastra.

• Guruism: munca de strategie atrage oameni energetici, inteligenti care invata

rapid de la o provocare la alta. Poate fi un magnet si pentru oportunisti care
trebuie sa isi justifice taxele de consultanta. Evitati persoanele atotstiitoare care
creeaza probleme acolo unde nu exista. Atentie si la consultantii care va
zapacesc cu argou si expresii vagi fara a va lasa informatii consistente.

• Consultantii nu sunt manageri. Numai compania-si cei care o conduc-sunt

responsabili pentru planuri, chiar si atunci cand ele sunt elaborate cu ajutorul
asistentei exterioare.

6
Glosar

Capital informational: Informatia acumulata pe care angajatii o cumuleaza pe parcursul

experimentarii sau pe parcursul trainingului. Cresterea si dezvoltarea capitalului
informational este o componenta esentiala in munca unui manager

Integrarea solutiilor: termen folosit pentru a descrie modalitati prin care diferite
tehnologii se imbina eficient in cadrul programelor companiei.

Strategie: Consultantii folosesc acest termen acum, pentru a se referi la deciziile critice
pe care un manager le adopta pentru a desena traiectoria companiei.

Lant de furnizori: procesul care trece de la preluarea materiei prime de la furnizori, le

transforma in produse, le comercializeaza clientilor care le cumpara si le consuma.

Managementul calitatii totale: Aceasta sintagma ubicua descrie o abordare

organizationala ce presupune concentrarea companiei pe calitatea produselor si
mentinerea consumatorului fericit. Are multi adepti si multi contestanti.
Cumpararea unei afaceri si fostul proprietar
Cand cumparati o afacere , mentinerea fostului proprietar in companie este sau un motiv de
bucurie sau un motiv de disensiuni. Aceasta din cauza implicarii unor aspecte complexe, pornind
de la aspecte legale si de compensare pana la consideratii etice si morale.

Deciziile luate in vanzarea afacerii sunt fundamental importante si pot afecta viitorul afacerii in
mod considerabil. Ele pot rezulta intr-un avant pe care afacerea il ia, sau dimpotriva pot fi sursa
generatoare a multor probleme cu impact negativ asupra cresterii economice.

Cel mai important aspect este daca implicarea fostului proprietar aduce valoare adaugata afacerii.
Este probabil greu pentru fostul actionar sa determine singur implicarea sa in succesul companiei
din cauza aspectelor emotionale implicate.

Evaluarea rolului fostului proprietar

Rolul in viitor al fostului proprietar este definit prin prisma valorii, in cazul in care compania este
sau vanduta sau cumparata. Cel mai adesea vanzatorul nu primeste toti banii in momentul
vanzarii. Atunci, pentru succesul operatiunii si siguranta ca afacerea va genera si in viitor
profituri , vanzatorul simte ca esential sa fie in top management pentru o perioada.
Acest rol poate varia de la un serviciu part-time consultant pana la un loc in Consiliul Director.
Scopul principal este de a mentine afacerea la cotele normale, de a proteja investitia in prisma
recuperarii integrale a banilor.

Reasigurarea clientilor, angajatilor, furnizorilor

In mod contrar, cumparatorul doreste implicarea vanzatorului pe o perioada cel putin egala cu cea
a desfasurarii tranzactiei. Beneficiile acestei continuitati trebuie sa fie tangibile. Daca fostul
proprietar avea relatii bune cu angajatii, acestia trebuie reasigurati ca totul este in regula. El va
arata protectie si multi dintre angajati, poate loiali de multi ani vor reactiona mai bine la
cumpararea companiei. Similar se petrece si cu furnizorii si clientii, care daca sunt un lant
puternic pentru companie vorr trebui reasigurati.
Furnizorii pot ridica probleme de genul existentei creditului, comisioanele de dealer, etc.
Consumatorii vor fi mai interesati de capabilitatea companiei de a furniza produsele in timp exact
la aceleasi standarde.

Prezenta fostului proprietar : ajutor sau disensiune ?

Desi suntem de acord ca prezenta fostului proprietar este benefica, in anumite situatii aceasta

7
trebuie redusa. Nu se poate pune problema de loialitate totala a celui care a vandut afacerea. In
cazul in care noul proprietar simte ca practicile folosite in companie nu corespun si urmareste
schimbarea lor se impune o limitare severa a fostei conduceri. Si in plus, decizia de vanzare este
o decizie premeditata, bazata pe anumiti factori care ar trebui sa rezolve o situatie existenta.
Astfel, fostul proprietar ar trebui sa isi rezolve necesitatile.
Pretul unei afaceri este absolut negociabil. Vanzatorii se asteapta adesea ca sa le fie oferite preturi cu mult
sub pretul cerut de ei. Dar totusi trebuie sa fim rezonabili. Daca oferiti jumatate din pretul pe care un
vanzator il cere probabil ca nu va lua oferta dumneavoasra in serios. Vanzatorii se asteapta sa existe
negocieri dar totusi fata de ofertele nerezonabile trebuie sa fim reticienti deoarece irosesc timpul tuturor.

Desi nu exista o metoda precisa de evaluare a valorii companiei, vanzatorii care au utilizat instrumente
specifice de evaluare si au ajuns la un anumit pręt de vanzare, cu greu pot fi indepartati de cifra rezultata.
Cel mai adesea negocierile pot merge pana la 20% sub pretul initial cerut de vanzator.

Pretul final depinde in mare masura de rapiditatea cu care vanzatorul vrea sa dea afacerea si cat de mult
va doriti sa o achizitionati. Cu cat proprietarul afacerii se grabeste mai tare cu atat pretul scade mai mult.
Si, dupa aceeasi logica, cu cat o doriti mai mult, cu atat pretul va creste.
Intrebari cand cumparati o afacere
Nu semnati nici un contract de cumparare pana nu realizati o discutie cu proprietarul afacerii in care sa va
raspunda la cateva intrebari. Cumpararea unei afaceri presupune o activitate de cercetare minutioasa.
Trebuie sa priviti cu atentie totul, de la lista cu activele companiei pana la situatia ei pe piata si veniturile
aduse pentru a va decide daca este bine sa investiti. Nu va implicati atat de mult in registrele de
informatie incat sa nu mai aveti timp de discutii cu cel care vinde.
Cateva intrebari care sunt bine de pus :

• De ce vindeti afacerea ?

Vanzatorul s-ar putea sa aiba un raspuns simplu la aceste intrebari, cum ar fi ca vrea sa se retraga
sau sa plece in alta parte. Daca raspunsurile vi se par ezitante presati pentru mai multa
informatie. Poate ca un competitor mare vrea sa intre pe piata. Poate a crescut criminalitatea in
zona. Daca credeti ca nu ati primit un raspuns satisfacator incercati sa vorbiti cu clientii,
furnizorii sau chiar si cu concurentii.

• Cum de ati ajuns la acest pret ?

Aceasta intrebare pune de obicei vanzatorii in garda pentru ca se asteapta mai degraba sa fie
intrebati despre afacerea in sine. Fiti foarte atent la modul de raspuns. Daca sunt pauze lungi.
Multe afaceri sunt apreciate incorect. Punand aceasta intrebare veti fi constient de ignoranta
vanzatorului in ceea ce priveste pretul si veti lasa loc pentru negociere.

• Ce nu este inclus in pretul de vanzare ?

Trebuie sa stiti ce nu va ramane in momentul cumpararii afacerii. Ce echipamente si ce marfa din

stoc ramane ? Raman vehiculele companiei ? Trebuie sa fiti atent la ceea ce e si ce nu e de
vanzare.

• Este dispus sa finanteze pretul de vanzare ?

Unii vanzatori sunt dispusi sa finanteze acest pręt prin acceptarea vanzarii in rate. Daca
vanzatorul este total reticient la vanzarea in rate inseamna ca nu este increzator in viitorul
companiei.

• Pot petrece cateva zile cu angajatii dumneavoastra ?

8
 Desi majoritatea datelor legate de companie sunt consemnate in registre si inregistrari, un lucru
intelept ar fi sa cereti sa lucrati o perioada in compania care urmati sa o cumparati. Nu numai ca
veti invata rapid care sunt relatiile de afaceri si operatiunile zilnice, dar veti putea accede la
informatii intangibile cum ar fi reputatia companiei, relatiile cu clientii sau moralitatea
angajatilor.
Oferta de cumparare a unei afaceri
Exista situatii in care se manifesta dorinta de a cumpara o afacere existenta si de a face primul pas.
Determinarea pretului de ofertare se face in modul urmator :

• Angajati un contabil sau un broker de afaceri cu o experienta considerabila si aptitudinile

necesare pentru a evalua. Ca si in cazul imobiliarelor, aveti nevoie de comparatie. Cautai
cate afaceri de aceleasi gen s-au vandut, cate s-ar putea vinde cel putin in spatiul
dumneavoastra geografic. Un agent local bun ar trebui sa va furnizeze toate aceste
informatii.

• Ar trebui sa aveti de asemenea o idee generala despre datele generale ale companiei,
evolutia capitalurilor. Astfel de informatii le puteti gasi sau pe situl ministerului de finante
sau pe situri specializate in astfel de informatie.

• In efectuarea evaluarii, consultantul va aplica o pondere specifica industriei dumneavoastra

asupra profiturilor sau incasarilor pentru a determina valoarea reala. Abia in acest moment
puteti stabili un pret de achizitie. Prezentarea ofertei se va face prin intermediul acestui
broker. In rest totul tine de abilitatile dumneavoastra de negociator.
Verificarea de ansamblu
Desemneaza perioada in care cumparatorii aduna toate informatiile de care au nevoie pentru a
incheia tranzactia. In acest moment cumparatorii sunt concentrati pe afacere si isi doresc sa o
achizitioneze. Trebuie sa retineti ca nu exista un timp anume in care trebuie facuta aceasta
verificare. Luati-va cat timp credeti ca va este suficient si incercati sa va raspundeti la toate
intrebarile. In timpul acestei verificari va recomandam sa va focalizati in urmatoarele arii :

• Personalul - revizuiti aptitudinile, experienta, salariile si compensatiile salariatilor, statele

de plata si toate aspectele legate de resursele umane.

• Operatiile financiare - evaluati registrele si inregistrarile companiei, si de asemenea

inscrisurile din contabilitate si metodele folosite. Analizati miscarea fluxurilor de bani
trecute, prezente si proiectate. Considerati imprumuturile bancare existente si ratele
dobanzilor. Verificati preturile si stabilirea lor in raport cu industria in care activeaza.

• Marketingul - examinati campaniile promotionale si structura de relatii publice ale

companiei daca acestea exista. Notati strategiile de marketing si de produs alese.
Comparati cu politicile concurentei si verificati campaniile acestora.

• Proprietati/echipamente - revizuiti toate leasingurile si proprietatile. Evaluati uzura lor

fizica si morala. Studiati posibilitatea cresterii valorilor acestora.

• Operatiunile curente de afaceri - considerati locatia afacerii, vanzatorii, furnizorii,

managementul, relatiile cu clientii, si toate aspectele legate de afacerea care doriti sa o
cumparati.
Avantajele fransizei
Poate ca v-ati gandit adeseori sa incepeti o afacere dar va temeti in legatura cu capitalul
dumneavoastra ca ar putea disparea pana afacerea ar putea incepe sa prinda radacini si sa

9
produca. Va temeti ca nu ati putea interesa consumatorii sau ca din lipsa dumneavoastra de
experienta ati putea face greseli care vor costa scump sau pur si simplu conceptul de afaceri nu va
merge.
Acesta este momentul in care puteti considera o fransiza. O fransiza este replica unei afaceri
existente. Cand cumparati o fransiza cumparati o serie de drepturi cum ar fi ; sa folositi numele
companiei care va acorda fransiza si sa vindeti produsele acesteia in schimbul unei taxe
( redeventa fixa ) si a unor comisioane din vanzari ( redevente procentuale ). Cumpararea unei
fransize poate oferi avantaje substantiale pe care o companie nou infiintata nu le poate obtine in
mod traditional :

• Existenta unui brand - fransizele vand de obicei produse cu o piata regionala, nationala
sau internationala. Intotdeauna veti manca la McDonalds sau KFC pentru ca stiti exact
gustul care il au produsele de acolo.

• Trainingul - de obicei fransizorii acorda trainingul necesar celor care cumpara fransiza,
lucru deosebit de important pentru accederea la un anumit know-how.

• Puterea cumpararii engross - fransizorii de obicei cumpara materie prima si materiale

engross si au o putere mare de negociere pe care o companie mica nu o are. Aceasta va
putea sa va ajute in a oferi un pręt mai mic sau sa va cresteti marja profitului. Majoritatea
fransizelor presupun cumpararea in bloc, ceea ce va scuteste de a cauta furnizori.

• Publicitatea - de obicei fransizorul face campanii promotionale intense care ajuta pe cei
care au cumparat fransizele. Chiar mai mult, cativa fransizati pot sa puna in comun
fonduri pentru a derula o campanie publicitara regionala.

• Un model de afaceri - multi fransizori au atins succesul sintr-un motiv fundamental :

modelul afacerii este testat si functioneaza. In decursul activitatii s-au confruntat cu toate
problemele care v-ar putea aparea, au facut fata si costurile erorii sunt deja platite.

• Contabilitatea si bugetarea - cand adoptati o fransiza veti primi modelele testate deja si
va feresc de implementarea unor noi metode si modele.

• Alte ajutoare - succesul afacerii dumneavoastra se traduce pentru fransizor in sume mai
mari care le incaseaza. Astfel ca ei sunt dispusi sa va furnizeze training de la marketing
pana la resurse umane.
Dezavantajele fransizei
Desi avantajele fransizei sunt clare, totusi sunt unele
aspecte care ar putea restrictiona dorinta de a cumpara
o fransiza:

• Costul fransizei - aceasta poate fi deosebit de

scumpa. Asociatia Mondiala a Fransizei releva
faptul ca mai mult de 20% din fransize
presupun costuri mai mari de 250.000 dolari si
50% presupun costuri mai mari de 100.000
dolari. Taxele sunt de 3-6% indiferent daca
compania dumneavoastra face sau nu profit.

• Rigiditatea - fransizorii cer ca toate

10
 operatiunile sa fie facute dupa un anumit tipic,
ceea ce confera o rigiditate sporita. Daca
sunteti o persoana independenta si creativa s-
ar putea sa o luati ca pe o piedica.

• Nepotrivire de parteneriat - cumpararea unei

fransize se aseamana cu o casatorie cu cineva
care nu il cunosti de mult timp. Nu exista
siguranta ca relatia sa evolueze armonios in
timp. Intrati intr-o afacere pe termen lung
contractuala ( fransiza medie este de 10 ani ).

• Exagerarea securitatii oferite afacerii - s-a

demonstrat ca se iese de doua ori mai repede
dintr-o fransiza decat dintr-o afacere pornita
pe cont propriu.

• Fransiza ca schema piramidala - multe

companii se concentreaza pe taxele obtinute
din vanzarea de fransize. Acesta este un scop,
astfel ca ele vand din ce in ce mai multe
fransize si indeosebi fransize noi. La un
moment dat ele se concentreaza pe
promovarea celor noi. Astfel s-ar putea la un
moment dat sa ramaneti cu o afacere care nu
valoreaza nimic.

• Supralicitarea la furnizor - daca contractul

dumneavoastra de fransiza se bazeaza pe o
exclusivitate cu un anumit furnizor, chiar daca
acesta creste preturile nejustificat tot o sa fiti
obligat sa cumparati de la el.

• Taxe de training - daca nu sunt stipulate

corect conditiile de training, fransizorul ar
putea sa va ceara ca obligatorii anumite
traininguri platite, chiar daca acestea nu va
sunt necesare.

• Prezentari exagerate - sa nu cadeti in plasa

intinsa de unele companii care au prezentari
de afaceri foarte bune dar produsele lasa
considerabil de dorit.

Intrebari inainte de a cumpara o fransiza

Cand cumparati o fransiza trebuie sa fiti constient ca aceasta
nu este ieftina si ca o sa investiti sume importante de bani, si
mai ales ca succesul acesteia nu depinde in intregime de
dumneavoastra. Calitatea companiei care sta in spatele
fransizei are o mare importanta. De aceea este important sa
aflati cat mai multe detalii despre aceasta companie inainte
sa investiti. Iata cateva intrebari care ar trebui sa vi le
puneti :

11
• Ce fel de fransiza este ? Majoritatea fransizelor
sunt fransize pachet (fast food, hoteluri,
moteluri,etc) care vin cu un pachet complet de
solutii din partea fransizorului. Acest model acopera
toate aspectele incepand de la controlul financiar si
pana la modelele de recrutare a angajatilor.
Fransizele de prods acopera o gama larga de afaceri
de la dealeri de masini la benzinarii, si care sunt
facute ca sa poate distribui produsele firmei mama.
Detinatorii de fransize de produs au mai multa
libertate in actiuni decat cei care au fransize pachet.

• Se potriveste afacerea unei fransize ? Se poate

face simplu asemanarea intre o fransiza si calitatea
produselor sau numele companiei mama. In cazul
fast-food-urilor este simpla asocierea dar in cazul
unei retele de spalat masini nu se potriveste.

• Ce informatii trebuie sa furnizeze fransizorul ?

De obicei aceste informatii vizeaza : timpul de cand
se acorda fransize, cate licente s-au acordat, cate
companii s-au retras din sistem, alte informatii
relevante despre cei care au luat fransiza, daca au
falimentat etc. Pentru a determina exact care sunt
aceste informatii trebuie cercetata legislatia in
vigoare.

• Cate fransize are organizatia ? Un numar mare de

fransize acordate este un semn al faptului ca
afacerea merge bine. Dar trebuie avuta atentie
sporita daca nu cumva mai este acordata vreo licenta
in apropierea dumneavoastra, astfel incat sa faceti
concurenta unei afaceri identice.

• Cat costa fransiza ? Suma este stabilita de fiecare

companie in parte. Trebuie avut iarasi grija intre
fransizele nationale si internationale. Cele de-ale
doilea sunt mai scumpe. Si fata de costul efectiv al
fransizei mai exista costurile punerii in practica a
fransizei.

• Cat va trebui sa platiti redevente la fransiza ? De

obicei companiile care acorda licente percep intr 3 si
6% din veniturile dumneavoastra. Dar sistemul este
complex si cateodata exista situatia de a plati o taxa
fixa si un anumit procent din vanzari. Cifrele nu
sunt fixe, fiecare companie isi stabileste politica sa.

• Cati bani veti face intradevar ? Companiile mama

de obicei va pun la dispozitie cifre optimiste.
Comparati-le cu cele ale altor fransize pentru a va
face o privire de ansamblu.

• Puteti lucra cu acesti oameni ? De fiecare data

12
 cand cumparati o fransiza se stabileste o relatie de
afaceri pe termen lung care presupune implicarea
unor noi manageri in afacere. Faceti-va timp pentru
a vizita birourile companiei care va da licenta si nu
ezitati sa intrebati alti frncizati de relatiile lor cu
compania mama.

• Cum va va ajuta fransizorul ? In mod normal

fransizorul va trebui sa va ajute in alegere si
inchirierea unei locatii, sa negociati, sa va faceti
publicitate, sa va angajati personal, sa va luati
licenta de afacere, sa finanteze taxa de leasing a
echipamentelor si alte servicii. Intrebati cate din
acestea le va face si notati.

• Este legitima fransiza ? Asigurati-va ca fransiza

care o luati este legitima si legala si nu o sa aveti
probleme in legatura cu aceasta.
Posibilitatea de a fransiza afacerea dumneavoastra
La un moment dat poate sunteti in postura de a fransiza chiar
afacerea dunmeavoastra. In acest moment trebuie sa stiti unde sa
va gasiti clienti si care sunt bazele acestei actiuni.

Trebuie sa aveti in primul rand o afacere puternica. Cand oamenii

vor sa cumpere o fransiza de fapt ei cumpara un sistem probat,
livrat la cheie, generator de profit. Trebuie sa fiti capabili sa
aratati ca formula dumneavoastra de afaceri poate fi duplicata si
implementata altor companii noi in acea industrie.

In primul rand veti cauta pentru compania dumneavoastra oameni

care sa cumpere fransiza si care au si bani si experienta. In special
in prima faza ar trebui sa vindeti fransiza unor oameni care au
experienta, care nu sunt novici, care cunosc cate ceva din
activitatea si industria in care activati, pentru ca sansele lor de
reusita sunt mult mai ridicate. Daca ei reusesc, reusiti si
dunmeavoastra si vive-versa. Din momentul acesta, dupa ce ati
pus bine la punct sistemul, expertiza fransizei devine doar un
aspect al activitatii.

In plus, fransizatii potentiali trebuie sa fie dispusi sa plateasca taxa

de fransiza care poate varia de la cateva mii de dolari pana la
500.000 dolari ( in cazul McDonalds).
Noile provocari ale managerilor de proiect

Managementul proiectelor are tendinta de ase dezvolta putenica in

cadrul intreprinderilor. Intr-adevr, peste tot unde a fost pus in aplicare,
s-a dovedit a fi deosebit de prformant, mai eficace decat toate celelalte
modele de functionare ale companiilor respective. Iata deci o ecoulutie
puternica ce va continua sa se accentueze.

Anumite organizatii au experimentat deja managementul proiectelor pe

parcusul ultimilor 10 ani, dar pentru altele, mai ales cele din domeniul
informaticii, vorbim inca despre viitor. Aceasta tendinta generala are
multiple consecinte pentru seful de proiect informatic. Maine va fi
patron (sau aproape). Nu ii vom cere sa supravegheze pur si simplu
specificatiile, evolutia, de a tine la zi planul operatiunilorsi de a da

13
socoteala cu privire la dificultatile intampinate cu colaboratorii pusi la
dispozitia sa. Ii vom cere de a prelua o serie intreaga de sarcini:
• finalizarea cu secces a proiectului;

• respectarea bugetelor:

• rapoarte financiare care sa demonstrze rentabilitatea productiei;

• resursele umane( recrutare, gestionarea problemelor sociale,

discriminare);

• logistica (cumpararea sau inchirierea de material, amenajarea

birourilor, configurarea spatiului de activitate);

• integrarea diferitelor specializari in proiectul cerut, ceea ce

presupune apelul al alte societati;

• gestiunea autonoma adiferitelor probleme intalnite.

Aceasta pespectiva presupune anumite resurse din partea
sefului de proiect si competente noi care il scot pe acesta din
cadrul lui obisnuit.Va trebui sa mannuiasca din ce in ce mai
bine si mai mult:

o tehnicile financiare: analize economice globale ale

proiectului, cautarea solutiilor care sa permita
maximizarea rentabilitatii, rapoarte financiare, etc.

o cunostinte juridice solide: contractare, gestiunea

autonoma a resurselor umane implicand probleme
legate de drepturile la munca;

o diverse tehnici de management: stabilira oboectivelor,

motivare, gestiunea conflictelor;

o relatii de afaceri: prezentari, vanzare, negociere,

identificarea unui bun patener, stabilirea de relatii
durabile cu frunizorii;

Dar aceste noi calitati nu fac sa fie mai putin importante cel legate de
competentele marii majoritati a seflor de proiect de azi:
• Estimare si planificare;

• Concepere de softuri;

• Arhitectura tehnica;

• Programare;

• Teste de soft:

• Calitatea softului.

Asistam asadar la o schimbare de anvergura a acestei functiicare este

din ce in ce mai solicitanta si interesanta. Fata in fata cu aceasta
evolutie, seful de proiect clasic are trei optiuni:
1. a ramane conservator in competentele sale cu rscul de a se
regasi intr-o zi in pierdere de viteza pe piata muncii;

14
 2. a accepta provocarea noii functii, a cauta noi medii care sa ii
imbunatateasca nivelul calificarii

3. schimbarea completa a calificarii.

Companii ce asigura indeplinirea cerintelor de expediere
Sunt sanse sa apelati la astfel de companii: nu v-ati gandit destul la livrari, la
materialele de care veti avea nevoie, la banii sau timpul consumat. Dar,
asigurand livrarea produselor la locul si la timpul potrivit, puteti imbunatati
imaginea companiei dumneavoastra.

Aceste fiind spuse nu va mai trebui sa adaugati livrarile la multitudinea

lucrurilor pe care le aveti de facut pentru a face compania dumneavoastra
una de succes. Puteti economisi timp, effort si bani.

In acest caz luati in considerare urmatoarele aspecte.

• Costul
Companiile nationale de livrari transporta cantitati mari de marfuri in
lumea intreaga. Pot oferi discounturi chiar clientilor cu companii
mici, dar care apeleaza des la serviciile lor. In plus, multe companii
ofera servicii de ambalare, incluzand ridicarea, ambalajul, asigurari,
livrarea si distribuirea. In acelasi timp, veti economisi bani pe
salaraii, beneficii pe care nu le-ati fi obtinut daca ati fi incercat sa va
ocupati singuri de toate acestea. Puteti folosi banii pentru cercetare si
dezvoltare, imbunatatirea tehnologiei sau stimularea angajatilor
talentati care se vor concentra asupra afacerilor dumneavoastra, nu
asupra livrarilor.

• Productivitatea
Daca livrati rar produse, ati putea fi tentat sa numiti un angajat care
sa se ocupe de aceasta. Dar, probabil nu doriti ca angajatii
dumneavoastra valorosi sa-si piarda timpul cu impachetarea
produselor si transportarea lor la oficiile postale sau la alte servicii
de livrari. Pe de alta parte, nici nu doriti ca angajatii neglijenti sa-si
asume asemenea sarcini. Pot ambala produsele intr-un mod
necorespunzator, pot neglija asigurarea lor sau ambele. Apeland la o
companie de livrari, va asigurati ca resursele dumneavoastra raman
acolo unde este nevoie de ele.

• Ambalarea
Majoritatea companiilor de livrari foloseste tehnologia avansata - de
la sisteme ce folosesc injectie cu spuma lichefiata la alte materiale de
impachetat in care protejeaza produsele fragile sau sensibile la
umiditate. Ofera de asemenea ascensoare foarte mari pentru produse
voluminoase sau containere construite din materiale rezistente pentru
produse cu o greutate neobisnuite. Produsul dumneavoastra are sanse
mai mari sa supravietuiasca livrarii daca insarcinati un profesionist
sa se ocupe de acesta.

• Ridicarea produselor
Este usor sa programati ridicari si livrari regulate sau ocazionale.
Majoritatea companiilor sunt extrem de promte.

• Servicii aditionale
Multe companii ofera livrari directe aeriene sau terestre si unele

15
 servicii gratuite. Daca aveti nevoi speciale de livrare, cercetati piata
pana cand veti gasi compania ce ofera serviciile cerute de afacerea
dumneavoastra. De exemplu, unele companii de livrari sunt
specializate in livrari internationale. Unii transportatori sunt ideali
pentru firme care expediaza cantitati mari de marfuri; acestia asigura
containere solide, depozitare, transporturi cantitatilor masive si alte
servicii pentru firme mari.
Cum pot gasi un bun serviciu de curierat?
Am nevoie de un serviciu de curierat de incredere pentru livrarea locala de
documente importante. Exista anumite intrebari ce trebuie puse inainte de a alege?
Multe dintre aceste servicii nu par a fi de incredere.

Coletele livrate prin serviciul de curierat sunt de obicei foarte importante: un

contract ce stabileste un acord, fotografii pentru ziarul local sau un produs ce
trebuia deja trimis unui client important. Aveti nevoie nu doar de un raspuns
imediat de la un curier, dar si de un serviciu de incredere. Totusi, afacerea de
curierat presupune un anumit capital si experienta. Drept urmare, in zonele urbane
este un flux insemnat de mesageri.

Consultati publicatiile locale de tipul Pagini Aurii, cereti referinte prietenilor sau
colegilor si reduceti lista la 3 nume de firme pe care le recunoasteti. Cereti
informatii clientilor curenti cu cerinte asemanatoare dumneavoastra. Ofera
curierul servicii convenabile la un nivel consecvent? Au angajatii un profit
ridicat? Ideal ar fi dezvoltarea unei relatii cu un singur furnizor de servicii de
curierat, usurand astfel recuperarea pachetelor pierdute sau identificarea
problemelor de livrare.

Cereti amanunte despre garantiile exacte ale transportului. Livrarea standart

presupune ridicarea pachetului in 4 ore sau livrarea in 4 ore? Aceasta distinctie
este cruciala in cazul comenzilor ce necesita livrare urgenta. Unele servicii nu
specifica diferenta dintre ridicare si momentul ajungerii la destinatie pachetului.

Aflati cate modalitati de transport sunt folosite. In cazul expedierii unui televizor,
curierul ce ofera bicicleta ca mijloc de transport nu este convenabil pentru
dumneavoastra.
Cum sa micsorati cheltuielile de livrare
Livrarea si corespondenta pot fi adevarate probleme financiare pentru afacerile
mici. Puteti ajunge in stadiul in carte sa platiti preturi exorbitante pentru a trimite
produse, corespondenta sau pentru a expedia prin posta materiale de marketing.
Aceste cheltuieli nu pot fi evitate in intregime, dar le puteti limita urmarind
urmatoarele etape.

Luati in considerare mai multe variante

Companiile de livrari au oferte diferite de preturi, ceea ce insemna ca folosind un

singur furnizor nu faceti intotdeauna cea mai buna alegere. Obtinand listele lor de
preturi, cautati un raspuns pentru urmatoarele intrebari.

• Vi se vor returna banii daca pachetul nu ajunge la timp ?

• Trebuie sa platiti o taxa pentru a deschide un cont ?

• Ofera reduceri in cazul livrarilor frecvente sau in cazul parteneriatului in

organizatii comerciale?

16
 • Ofera parteneriate care sa ajute economisirea banilor ?

Nu trimiteti pachete in regim urgent decat daca nu aveti alta solutie

Desi aceasta regula poate fi evidenta pentru dumneavoastra, poate ca nu este la fel
de clara si pentru angajatii dumneavoastra. Asigurati-va ca inteleg cum costurile
de livrare afecteaza bugetul, si, in consecinta, salariile si primele. Astfel vor fi mai
constienti in legatura cu costurile.

Negociati preturile

Companiile de livrari recompenseaza adesea clientii cu preturi scazute, dar nu vi

le vor oferi daca nu intrebati. Daca trimiteti mai mult de 8 colete pe saptamana
printr-o singura companie, cereti un pret mai bun. Spuneti-le ca dumneavoastra
cautati cel mai bun pret si atunci se vor lupta pentru a va pastra preintre clientii
lor.

Fiti atenti la ambalarea produselor

Deteriorarea produselor este costisituare. Trebuie sa inlocuiti bunurile si sa platiti

inca o data livrarea lor. Pentru a evita aceste probleme, folositi cel putin 5
centimetri de material de protectie in jurul produsului, poate si mai mult in cazul
obiectelor fragile, si le impachetati in cutii solide. Daca livrati pe plan
international, sigilati pachetele cu o banda sensibila la presiune si umiditate.

Luati in considerare asigurarile in cazul bunurilor de valoare

Majoritatea agentiilor asigura colete pentru (ex)100 $. Polita suplimentara costa in

general 50 centi pentru fiecare 100 $ platiti initial.

Luati in considerare angajarea unei firme de specialitate

Daca firma dumneavoastra expediaza foarte multe produse, apelati la o

companie specializata pentru a se ocupa de livrari in locul dumneavoastra.
Asemenea firme livreaza cantitati mari si au posibilitatea de a transmite
informatii clientilor lor. Puteti ajunge la concluzia ca este mai bine ca firma
dumneavoastra sa se ocupe de acele activitati pe care le stie sa le faca cel mai
bine si sa lase livrarile pe seama expertilor.
Diferenta dintre cumpararea unui program si licenta pentru folosirea sa
Atunci cand cumperi un program, primesti o copie a softului achizitionat precum
si o licenta care ti permite sa l folosesti. Achizitionarea unui program nu este
sinonima cu dreptul de proprietate a respectivului soft; acest drept apartine numai
companiei care a creeat programul iar tu ca simplu utilizator esti limitat de
termenii de conditii ai licentei.

O licenta software iti da dreptul de a folosi un program de calculator. Deasemenea

stabileste termenii de folosire a programului in functie de legile in vigoare, legi
care previn distributia si si reproducerea neautorizata a respectivului soft. Chiar si
programele pentru care nu trebuie sa platesti ( asa numitele "freeware") pot fi
primite cu o licenta care sa ti impuna anumite limite.

Inainte de a instala o aplicatie software intodeauna trebuie sa cititi licenta. Multi

distribuitori pot negocia sau modifica o licenta software; daca licenta include
termeni nefamiliari sau nerezonabili singura dumneavoastra solutie este sa
returnati softul la sursa.

17
Livrarile aducatoare de profit
Daca expediati produse clientilor dumneavoastra costurile de livrare sunt un
element important al ecuatiei preturilor. Dar taxele de livrare pot fi o unealta
eficienta: taxele Freight pot aduce profit, livrarile necostisitoare sau gratuite pot
atrage cumparatorii.

Sunt cateva modalitati de a opera cu taxele de livrare, insa strategiile difera de la

afacere la afacere. Inainte sa decideti cat ii va costa pe clientii dumneavoastra
livrarea, luati in considerare pro-urile si dezavantajele acestor tactici.

Strategia 1: Platiti chiar dumneavoastra costurile de livrare.

Avantaje: livrarile gratuite optimizeaza relatiile cu clientii.
Dezavantaje: daca livrati des si in cantitati mari ati putea pierde o mare suma de
bani.
Cand: daca nu trebuie sa expediati des ar fi bine sa oferiti livrari gratuite. De
exemplu, daca expediati numai produse ce nu se mai gasesc in stoc, nu va trebui
sa platiti pentru livrare foarte des, dar clientii dumneavoastra vor sti ca acest
serviciu este disponibil cand vor avea nevoie de el. Ati putea, de asemenea, sa
oferiti livrare gratuita atunci cand lansati un produs nou.

Strategia 2: Oferiti livrare gratuita, dar introduceti unele din costurile de

livrare in pretul produsului.
Avantaje: puteti acoperi unele din costurile de livrare si oferi livrare gratuita
clientilor dumneavoastra.
Dezavantaje: preturile vor creste.
Cand sa nu o aplicati: daca vindeti prin internet este usor pentru potentialii
clienti sa compare preturile.

Strategia 3: Oferiti un pret competitiv si cereti clientilor dumneavoastra sa

achite taxa de livrare.
Avantaje: clientii dumneavoastra vor obtine cel mai bun pret posibil. Daca
vindeti pe internet, cumparatorii avizati vor sti ca firma dumneavoastra ofera cea
mai buna varianta pe piata produsului respectiv.
Dezavantaje: unii clienti nu vor dori sa plateasca direct pentru livrare.
Cand sa o aplicati: este cea mai buna cale de urmat daca incercati sa oferiti cel
mai mic pret. Atunci cand cumparatorii vor realiza ca produsul dumneavoastra
este superior aceluia al concurentei, veti putea sa mariti pretul produsului.

Strategia 4: Fixarea unui pret standard.

Avantaje: in cazul in care cumparatorul doreste produsul dumneavoastra si il vrea
livrat va fi dispus adesea sa plateasca un pret de livrare chiar daca stie ca cereti
putin mai mult decat pretul real al serviciului. Cei mai multi din clientii
dumneavoastra stiu ca acest serviciu este costisitor si daca vor ca produsele sa fie
livrate rapid vor fi dispusi in general sa plateasca pentru aceasta.
Dezavantaje: in cazul in care clientul dumneavoastra gaseste un produs
asemanator cu un cost de livrare mai scazut, ati putea pierde acel client.
Cand sa o aplicati: daca sunteti constient de faptul ca in general clietii
dumneavoastra asteapta cu nerabdare produsul si sunt dispusi sa plateasca pentru
aceasta sau daca v-ati auto declarat ca furnizorul superior al produselor pe care le
vindeti.

In concluzie, ar trebui sa aflati cat cer concurentii dumneavoastra pentru transport.

Daca va veti inscrie in niste limite, veti putea obtine profit din livrari.
Patru indicii pentru a va imbunatatii serviciul de livrari
Stiati ca...

18
 1. Garantiile ca produsele sunt livrate la timp sunt oferite de cele mai
multe servicii de livrari.
Atunci cand aveti clienti cu necesitati ce depind de ajungerea la timp a
pachetelor - si aceasta se intampla foarte des- este bine sa stiti ca astfel de
garantii sunt oferite de majoritatea companiilor de livrari. In functie de
rapiditatea pe care o cereti, veti putea alege dintr-un numar de optiuni de
livrare care sa fie corespunzatoare notei de plata.

2. Unde si cum pot fi livrate produsele dumneavoastra clientilor?

Clientii dumneavoastra au de obicei metode preferate, diferite de primire
a produselor. Fie ca este o livrare la domiciliu sau la birou, modul in care
livrarea va fi primita, daca semnatura este ceruta, daca este impusa o
anumita perioada de timp limitata, toate aceste influenteaza alegerea
serviciului de livrare. Furnizorul dumneavoastra va poate ajuta sa alegeti
varianta de livrare care va raspunde cel mai bine cerintelor clientilor
dumneavoastra.

3. Ce presupune o zona sigura de livrare?

Cand un produs nu poate fi lasat in cutia postala a destinatarului, poate fi
luata in considerare posibilitatea unei "zone de siguranta". Sunt multe
criterii pentru a defini o astfel de zona si clientii dumneavoastra trebuie sa
stabileasca daca o astfel de varianta vine in intampinarea nevoilor lor.
Aceaasta este o alta modalitate de a asigura un control sporit asupra
livrarilor.

4. In ce situatii vor fi returnate produsele expeditorului?

Poate exista un numar de motive pentru care produsele sa fie returnate.
Produsul poate fi refuzat sau necerut de catre destinatar, adresa livrarii
poate fi incompleta sau destinatarul poate sa-si fi schimbat resedinta si
nici o noua adresa sa nu fie disponibila. Este important sa discutati cu
furnizoriul dumneavoastra cazul returnarilor pentru a asigura eficienta
activitatilor de livrare.
Probleme legate de livrarile prin Internet
Internetul va permite sa vindeti produse clientilor din intreaga lume. Dar retineti :
daca vindeti un produs unui client din India, va trebui sa-l si livrati in India. Chiar
si in cazul in care livrati doar in provincie sau in interiorul orasului, va trebui sa
gasiti modalitati economice care sa asigure livrarea la timp si in buna stare.
Comertul prin Internet presupune mai ales incredere. Clientii platesc pentru un
produs fara sa aiba posibilitatea formarii unei opinii bazate pe realitate. Chiar
dupa ce ati castigat increderea clientilor dumneavoastra, trebuie sa munciti mult
pentru a o pastra. Si, fie ca va hotarati sa aveti grija dumneavoastra insiva de unele
aspecte ale livrarii sau sa apelati la specialisti, problemele legate de expediere pot
distruge credibilitatea firmei dumneavoasta.
Veste buna este ca exista modalitati simple sa asigurati o calitate buna procesului
de livrare atunci cand vindeti prin Internet. Ideile de mai jos va vor ajuta.

• Informatii legate de management

Comertul prin internet implica o mare cantitate de informatii: adrese,
nume, carti de credit etc. Veti avea nevoie de produsele software adecvate
pentru a folosi aceste informatii. Daca va hotarati sa va ocupati singuri de
procesul de livrare si aveti deja aceste produse software asigurati-va ca
produsele software legate de livrari pot fi integrate bazei dumneavoastra
de date.

19
 • Luati in considerare si firmele specializate
Daca va hotarati sa apelati la cineva din exterior in ceea ce priveste
cerintele de livrare - incluzand asigurari, ambalare, programare, obtinerea
de informatii curente samd. - luati in considerare angajarea unei companii
care va va permite sa descarcati informatia dumneavoastra in baza lor de
date. In acest fel afacerea dumneavoastra va avea rapiditatea si volumul
unei baze de date unite -fara costuri- care va fi accesibila prin internet.
Unele companii se vor ocupa de toate cerintele de livrare, incluzand
stocarea bazei de date, asigurarile, ambalajul, transportul propriu-zis.

• Compararea preturilor
Clientii prefera cumparaturile prin internet in parte si pentru ca pot
compara mai usor preturile si costurile de livrare. Din acest motiv este
extrem de important sa oferiti costuri de livrare scazute fara sa sacrificati
insa rapiditatea sau siguranta serviciului. Nu vreti sa se intample
urmatorul lucru: clientilor dumneavoastra sa le placa produsul, sa creada
ca are un pret competitiv si apoi sa renunte la el din cauza costurilor de
livrare exorbitante.

• Identitatea marcii
Chiar daca va hotarati sa va ocupati singur de unele aspecte legate de
livrari, veti avea nevoie sa apelati la alte companii pentru a transporta
produsele. Oferiti clientilor dumneavoastra o companie cunoscuta, de
incredere. Folosind un nume faimos, castigati increderea clientilor
dumneavoastra ca vor primi marfa la timp si in stare buna, chiar daca
firma dumneavoastra nu e cunoscuta.

• Obtinerea informatiilor despre stadiile intermediare ale livrarilor

Clientii care comanda produse pe Internet au inceput sa ceara si acest gen
de serviciu asa ca si dumneavoastra trebuie sa-l oferiti. Luati in
considerare conectarea paginii dumneavoastra web cu o pagina de
mesagerie in asa fel incat clientii sa aiba acces usor la acest gen de
informatii.
Sase indicii pentru a controla mai bine livrarile
Stiati ca...

1. Flexibilitatea in alegerea variantelor de livrare.

Companiile de livrari ofera o varietate de servicii pentru a satisface cat

mai bine nevoile dumneavoastra. Serviciile variaza in primul rand in
functie de rapiditate si de cost. Puteti alege momentul livrarii in functie de
prioritati si, in consecinta, veti plati pretul adecvat. Recunoscand ca
asteptarile clientilor cresc in permanenta si ca la aceste cerinte se adauga
modificarea stilurilor de viata, abilitatea de a asigura optiuni de livrare
flexibile este un atu important pentru client. Acest tip de control
faciliteaza primirea transporturilor la locul si timpul care convin cel mai
bine clientilor dumneavoastra. Furnizorul va poate oferi asistenta pentru
obtinerea unor astfel de servicii.

2. Este usor sa fiti la curent cu starea livrarilor dumneavoastra.

Fiind in varful piramidei, acest serviciu pe care il puteti oferi clientilor

este unul de maxima importanta. De asemenea, va ofera o stare de spirit

20
 mai buna. Cele mai multe companii de livrari au posibilitatea de a oferi cu
exactitate informatii despre statiile transportului de la ridicare la livrare.
Astfel puteti raspunde intrebarilor clientilor despre livrari.

3. Folosirea Internetului pentru a asista activitatile de livrare.

Majoritatea oamenilor de afaceri au auzit despre marea serie de

posibilitati curente sau potentiale disponibile prin internet. De fapt,
paginile web ale afacerilor mici si mijlocii sunt in general vazute ca
oferind servicii foarte practice. Companiile de livrari se folosesc din plin
de internet pentru a oferi asistenta clientilor in probleme legate de preturi,
plasarea comenzilor si starea livrarilor. Acesta este un curent ce va lua si
mai multa amploare in anii viitori.

4. Produsele software va pot ajuta.

Logistica implicata in coordonarea si captarea informatiilor despre stadiul

actual al livrarilor dumneavoastra poate fi provocatoare. Multe companii
de livrari pot oferi produse software pentru a usura procesul contribuind
astfel la imbunatatirea eficientei, a controlului costurilor si la cresterea
satisfactiei clientului.

5. Folosirea depozitelor.

Un mod simplu dar eficient sa economisiti timp este folosireea celui mai
convenabil loc pentru depozitare. Compania de livrari aleasa ar trebui sa
ofere aceste informatii, bazandu-se pe codul posta unde este localizata
afacerea dumneavoastra.

6. Aranjamente diferite de ridicare pot facilita controlul.

Controlul livrarii produselor nu este singurul mod prin care puteti stapani
eficient activitatile de livrare. Depinzand de tipul afacerii pe care o
conduceti, de forma si de cantitatea bunurilor, tipul de serviciu de livrare
poate fi de ajutor. Ridicarile programate obisnuite si cele la cerere sunt
doar 2 din optiunile pe care le aveti la dispozitie.
Sase indicii pentru a reduce costurile de livrare
Stiati ca...

1. Exista mai multe metode de reducere a costurilor de livrare.

Este logic ca o data cu cresterea volumului coletelor si a rapiditatii

livrarii, sa creasca si costurile. Totusi, este important sa luati in
considerare toti factorii de care aceste costuri depind. Astfel, veti avea
posibilitatea sa controlati pretul acestor activitati oferind in acelasi timp o
calitate superioara serviciilor cerute de clienti.

2. Caracteristicile fizice influenteaza pretul livrarii.

Categoriile de preturi ale serviciilor de livrare ce depind de marimea

coletului pot crea confuzii. Ele difera in functie de greutatea minima,
maxima, diferitele dimensiuni si chiar de densitatea minima a
transportului.

21
 Furnizorul de servicii de livrari va poate oferi un numar mare de
informatii amanuntite despre formatul livrarii.

3. Exista diferite variante de asigurari ale livrarilor.

Adesea nu este suficienta o garantie a livrarii la timp, fiind necesara si o

asigurare in functie de valoarea marfii. Toate companiile de livrari ofera
mai multe variante de asigurari si trebuie luata in considerare valoarea
livrarii pentru a alege varianta optima. O alta metoda de protectie a
marfurilor de valoare sunt materialele protectoare oferite de companiile de
livrare, astfel va puteti asigura ca marfa dumneavoastra va ajunge la
destinatie intr-o stare perfecta.

4. Exista mai multe modalitati de plata.

Dintre acestea il puteti alege pe cel mai convenabil bugetului si sistemului

de contabilitate al firmei dumneavoastra. Variante convenabile precum
plata in avans, plata online sau prin carte de credit sau de debit va ofera o
gama larga de posibilitati.

5. Puteti beneficia de asistenta pentru documentatia necesara livrarii.

Activitatile de livrare presupun o administrare riguroasa, fiind necesar ca

documentele de livrare sa fie corecte. Firma de livrari la care apelati
trebuie sa va ofere o parte din formularele si documentele necesare astfel
inlesnind operatiunea de livrare si totodata veti economisi timp pretios.

6. Conditii pentru a beneficia de discount-uri.

Reducerile sunt oferite de serviciile de livrare pentru comenzi de

amploare si variaza in functie de particularitatile transportului. Aceste
beneficii sporesc eficienta activitatilor de livrare.
Stabilirea costurilor de livrare
Detin sase magazine si intentionez sa vand direct printr-un catalog pe Internet.
Cum imi pot calcula costurile de livrare?

Administrate eficient, livrarile pot fi o sursa de venit pentru comerciantii directi.

Dar trebuie sa fiti pus la curent cu costurile dumneavoastra reale, efectuand in
mod eficient operatiunile de ridicare, ambalare si livrare. Este mai profitabil sa
trimiteti marfa intr-o singura transa.

Indicii pentru estimarea costurilor si calcularea taxelor corespunzatoare impuse

clientilor dumneavoastra:

• Analizati produsele din depozitul dumneavoastra cu frecventa mare de

vanzare. Aceasta v-ar putea indica preferintele clientilor dumneavoastra
directi si dimensiunile unei comenzi de marime medie.

• Estimati plata curierilor si costurile materialelor de ambalare la o

comanda medie.

• Creati o lista a costurilor livrarii in functie de dimensiunile comenzilor.

• Comparati preturile dumneavoastra cu cele ale firmelor concurente,

22
 stabilindu-le in avantajul dumneavoastra. Negociati preturile cu firma de
livrari apoi informati-va clientii, oferindu-le avantaje atragatoare.

Este importanta o prezentare cat mai clara catre client, preferabil sub forma unui
tabel. Rasfatati-va clientii oferindu-le discounturi in cazul comenzilor mari.

Daca pretul achizitionarii unui produs prin internet este considerabil mai ridicat
decat in cazul cumpararii aceluiasi produs direct din magazin, atunci este probabil
sa pierdeti vanzarea. Gasiti o cale de mijloc, propunand totusi preturi competitive.
Dupa ce ati castigat experienta in vanzari va puteti revizui preturile in mod
corespunzator.
Trei indicii pentru a va ajuta sa onorati cerintele de expediere
Stiati ca...

1. Anumite tipuri de bunuri nu pot fi livrate apeland la serviciile

obisnuite.

Ele nu pot fi livrate din cauza reglementarilor guvernului sau chiar din
cauza politicilor companiilor de livrari. Este necesara revederea
materialelor ce trebuie sa fie livrate si a tipului de ambalaj ce trebui folosit
pentru a nu avea probleme.

2. Exista reglementari specifice cu privire la expedierea produselor

alimentare.

Produsele alimentare presupun modalitati de expediere diferite. Este

necesara alegerea rapiditatii serviciului care va compensa natura
perisabila a bunului. Un ambalaj potrivit va trebui, de asemenea, sa
asigure satisfacerea nevoilor dumneavoastra si ale clientilor
dumneavoastra.

3. Probleme legate de livrarile internationale.

Astfel de livrari presupun un numar de probleme ce trebuie discutate:

taxele vamale, documentele cerute si durata livrarii sunt cateva din
aspectele cu care va veti confrunta.
Cazul in care nimeni nu vrea sa cumpere afacerea
Cazul in care oferta de a vinde afacerea este facuta dar nimeni nu este interesat
este unul frecvant in lumea afacerilor mici si este o doza de relitate nu tocmai
placuta pentru detinatorul afacerii. Dar totusi exista cateva posibilitati inafara
inchiderii pur si simplu a usilor si a asumarii pierderii. Aceste optiuni sunt strans
legate de dorinta de a vinde afacerea intr-un anumit timp sau la un anumit pret.

• Soldarea - daca aveti un magazin en detail soldarea sau reducerea

preturilor va determina recuperarea unei parti din pierdere. Deoarece toate
operatiunile de detail presupun un adaus de la 10% la 75% soldarea
produselor va oferi posibilitatea de a obtine macar preturile bunurilor de
inventar, al intrarilor.

• Vindeti mai bine parti decat intregul. Priviti realist afacerea. Puteti
efectua vanzarea unor parti ale afacerii dumneavoastra ? este divizibila?

23
 De exemplu daca cel care cumpara afacerea are propria baza de clienti,
incercati sa vindeti propria baza de date concurentului principal. Este
cineva interesat de obiectele dumneavoastra de inventar ?

• Schimbarea rapida. Considerati daca sunteti in stare sa adaptati rapid

produsul unei anumite piete astfel incat el sa devina atractiv pentru
potentialii clienti. Chiar este recomandat de a cheltui bani in publicitate
pentru cresterea numelui. Chiar daca aceasta publicitate nu se va reflecta
in cresterea vanzarilor totusi recunoasterea numelui va face compania
dumneavoastra mai atractiva in posibilitatea unei cumparari.
Determinarea pretului de vanzare al companiei
Desi exista numeroase formule si unelte care sa va ajute in determinarea pretului
companiei dumneavoastra la un moment dat, nu exista o formula generala,
magica, care sa stabileasca cu precizie pretul corect. Pretul final va depinde in
ultima instanta de dorinta cu care doriti sa vindeti sau cineva sa va cumpere
afacerea.
In continuare sunt cateva modalitati de a determina valoarea companiei/ afacerii
dumneavoastra si care sa va ajute macar la aflarea primului pret pe care o sa il
cereti. Pentru inceput studiati piata si identificati alte afaceri similare cu cea a
dumneavoastra si observati care este pretul lor de vanzare. Sau urmariti statisticile
organizatiilor abilitate.
De asemenea puteti angaja un consultant cu experienta care nu numai ca va evalua
afacerea, ii va creste si pretul si ii va conferi o siguranta sporita in conditiile in
care dumneavoastra va protejati de modificari de pręt in conditiile pre
negocierilor.

Metode comune de evaluare :

• Metode de piata. Frecvent utilizate de brokerii specializati si care se

bazeaza pe experienta lor anterioara de a vinde afaceri similare. Brokerul
v-ar recomanda in mod normal sa vindeti la acelasi pręt cu afacerile
similare din domeniu. Desi nu este o unealta de evaluare cuprinzatoare, ea
este rapida, putin costisitoare si este bine inteleasa de catre cumparatori.
Deci este o metoda care se potriveste foarte bine afacerilro mici.

• Evaluarea pe baza activelor. Aceasta ia in calcul atat valoarea contabila

a companiei cat si valoarea ei de lichidare. Sunt considerate pragurile
minime de bani care sa se poata obtine dar practica a demonstrat ca nu
sunt folosite aceste instrumente pentru determinarea pretului de plecare.

• Evaluarea pe baza veniturilor. Ia in calcul evolutia financiara a

companiei - rata de platire a datoriilor, cash flow-ul trecut,prezent si
proiectat, veniturile actuale. De obicei aceste metode sunt combinate cu
cele de evaluare a activelor pentru a da o mai mare valoare afacerii.
Iesirea din parteneriat
In general clauzele iesirii dintr-un parteneriat sau ruperea acestuia sunt stabilite
inainte de inceperea lui. Este recomandabil ca schitarea elementelor de incetare a
parteneriatului sa fie facuta inainte de izbucnirea tensiunilor intre parteneri si
ajungerii la situatii unde negocierea este dificila. Prin includerea clauzelor de
dizolvare a parteneriatului iesirea va fi mult mai fina. Asfel trebuie sa aveti in
vedere :

24
 • Introduceti o rezolutie privind politica conflictelor in contractul care il
semnati. O acceptare reciproca a modalitatilor de rezolvare a conflictelor
poate preveni dizolvarea parteneriatului sau il face sa se incheie in
conditii amiabile.

• O clauza de iesire poate stipula clar despartirea activitatilor in cazul

sfarsirii parteneriatului

• Clauzele de iesire privesc in principal bunurile implicate in afacerea

respectiva. Aveti in vedere proprietatile companiei ( echipamente de
productie, proprietati imobiliare, etc ), listele de clienti, investitiile si
capitalul social.

• Determinati modul in care garnatiile materiale si financiare vor fi

gestionate dupa dizolvare

• Includeti o procedura care sa priveasca disponibilizarea angajatilor

• Introduceti clauzele de preemtiune. Acestea vor da dreptul partenerului

care ramane in afacere sa fie primul ofertat la cumpararea pachetului de
actiuni al partenerului care vinde. Un partener care iese din afacere trebuie
sa isi invite partenerul sau partenerii la masa negocierilor si sa le propuna
cumpararea bunurilr, proprietatilor, etc .

• Trebuie de asemenea introduse clauze pentru situatiile in care relatiile

dintre parteneri sunt deteriorate in mod foarte serios si nu exista
posibilitati de negociere.

• Nu uitati sa introduceti clauze privind desfasurarea activitatilor dupa

secesiunea parteneriatului. Acestea privesc concurenta ulterioara pe piata,
folosirea in buna credinta a brevetelor si patentelor comune, si
nedivulgarea informatiilor confidentiale privind afacerea.
Planificarea pensiei pentru proprietarul afacerii
Majoritatea angajatilor se bazeaza pe faptul ca dupa o perioada de munca pensia le
va fi asigurata conform legislatiei in vigoare. Dar pentru dumneavoastra,
proprietarul afacerii lucrurile nu stau chiar asa simplu. Pe parcursul unei perioade
destul de lunga tot ceea ce ar fi trebuit sa investiti pentru perioada retragerii din
activitate s fost investit in propria afacere. Si atunci apar doua situatii : sau mariti
valoarea afacerii dumneavoastra sau retrageti periodic sume care sunt folosite in
scopul retragerii.

Economisirea banilor in afara afacerii

Raspunsul strategic sta in cate un pic din amandoua situatiile prezentate mai sus.
Cel mai bun motiv pentru a economisi bani in afara afacerii este acela de a reduce
riscurile. Prin retragerea profiturilor atunci cand ele exista creati o situatie in care
va aparati de cazul in care afacerea ar produce pierderi. Beneficiati de avantajele
legale ca de exemplu acela de a va plati un salariu fix si incercati sa diversificati
paleta de investitii facute. Cand va sosi vremea de a lasa un nou management,
probabil din membrii familiei, veti avea un venit sigur si nu va veti face probleme
cu lichiditatile.

Economisirea de bani in interiorul afacerii are si ea avantajele ei. Rata veniturilor

pentru acelasi capital va fi de departe mult mai mare. Oricum, investitiile
companiei vor putea fi mult mai reactive fata de conditiile economice, ale

25
concurentei si detin un risc mult mai mic. Pe de alta parte investitia
dumneavoastra intr-o companie mica poate beneficia de o crestere in conditiile in
care creste si capitalul. De asemenea puteti castiga mai mult intr-o afacere mica
pentru ca conditiile impozitului sunt mai mici decat in cazul persoanelor
particulare.

Platiti-va o prima de retragere

Cand va retrageti, o companie are dreptul de a plati o prima de retragere. Acest
lucru se aplica fie daca iesiti dintr-o afacere de familie, fie ca va vindeti afacerea
pentru a va retrage din activitate. In ultimul caz, aceasta prim trebuie platita
inainte de vanzare. Aceasta prima nu este impozabila nici pentru companie si nici
pentru dumneavoastra imediat.
Pregatirea companiei spre vanzare
Vanzarea unei afaceri poate fi cel mai important moment din viata unui
intreprinzator. Oricare ar fi motivul acestei vanzari - boala, varsta, dispute cu
partenerul, greutati financiare - vanzarea unei afaceri este un moment imprtant cu
consecinte pe termen lung financiare si emotionale.

In ceea ce priveste practica s-a constatat ca aceasta vanzare trebuie pregatita de

intreprinzator cel putin cu un an inainte ( recomandabil trei ). Inceputul trebuie
facut cu registrele contabile si cu un ochi atintit asupra auditului financiar pentru a
determina veniturile companiei si potentialul de crestere a acestora.
Inregistrarile trebuie facute in curat, organizate, astfel incat noul manager sa le
poata lua fara effort mare. Eliminati elementel idiosincratice: daca aveti clienti sau
furnizori care primesc conditii diferita de plata, sau ati facut afaceri preferential cu
familia sau prietenii, incercati sa le aduceti pe toate la un numitor comun. Noul
manager nu va face fata clientilor care vor tratamente preferentiale si nici nu vrea
sa fie cel care incheie relatii de lunga durata ale companiei bazate pe acorduri
verbale. Daca contractele facute printr-o strangere de mana nu pot fi anulate,
incercati sa le dati o forma scrisa, contractuala.

Examinati toate contractele clientilor si furnizorilor. Fiti sigur ca termenii

contractelro nu expira sau vor trebui renegociati chiar la instalarea noii conduceri.
Reziliati contractele care nu aduc venituri financiare firmai sau cele care nu
servesc nici unui scop.
In timpul examinarii datelor incercati sa codificati politicile si regulile interne
'nescrise'. Daca este necesar, faceti un fel de 'manual de conducere' in care sa
aratati cel mai bun mod de a conduce afacerea si care sa includa si tehnicile
speciale cunoscute doar de dumneavoastra si care nu sunt consemnate in
documente.
Revizuiti contractele de inchiriere de spatii daca afacerea dumneavoastra este una
care este legata strict de acest aspect. Fiti sigur ca acestea nu expira sau trebuie
renegociate in momentul vinderii companiei. Daca locatia companiei este intr-un
loc care ar descuraja potentialii clienti incercati sa o mutati de acolo.
Echpamentele inchiriate urmeaza aceeasi procedura. Analizati leasingul din
perspectiva cumparatorului. Nu incarcati cumparatorul cu rate de leasing ridicate
sau cu rate pe care dumneavoastra le-ati recuperat fiscal. Acestea in mod sigur vor
diminua valoarea companiei.

De asemenea va trebui sa examinati compet toate activele firmei , formele de

proprietate, depozitele si chiar o 'inventariere' a personalului. Presupunand ca ati

26
facut aceasta inventariere riguros, problemele legate de depozitare si furnizare nu
mai sunt o prioritate. Dar potentialii cumparatori doresc sa vada si o evolutie a
sistemului. Nimeni nu vrea sa cumpere o companie cu sisteme invechite. Asa ca
recomandam sa tineti aceste inventare de la unu pana la trei ani inaintea vanzarii
pentru a putea demonstra ca firma este capabila sa faca profit si ca lucreaza
eficient. Daca consultantii va cer si un registru complet al vanzarilor este cazul sa
o faceti.

Fiti atenti de asemenea la aspectul legat de informatizarea companiei. Daca nu

aveti deja o prezenta pe inernet ar fi cazul sa va ganditi la asta. Alinierea structurii
IT a companiei si prezenta in mediul internet sunt vitale. Desi multe companii au
trecut la solutii de comert electronic este de retinut aspectul ca intreprinderile cu
prezenta online au o valoare de piata mult mai mare.

Daca activele companiei dumneavoastra includ proprietati imobiliare incercati sa

le separati pana faceti oferta de piata. Acestea pot reduce valoarea companiei si in
mod direct complica calculele financiare si poate speria un potential cumparator in
cumpararea unei afaceri cu un cost prea ridicat.

In final, nu uitati de angajatii dumneavoastra. Pierderea angajatilor cheie in

procesul unei vanzari poate duce la neincheierea vanzarii. Angajatii cheie pot fi
factori de succes in cumpararea unei afaceri si trebuie detrminati si motivati de a
ramane in urma incheierii tranzactiei. Este preferabil ca acestia sa afle de la
dumneavoastra despre vanzarea companiei si nu din alta parte. Este preferabil sa
tineti cat mai multi angajati pentru a asigura tranzitia catre noul management in
mod cat mai cursiv.
Succesiunea in afaceri de familie
In mare proprietarii de afaceri au doua solutii la sfarsitul activitatii. Sau afacerea
se vinde sau este trecuta mai departe unui conducator din cadrul familiei. Aceasta
actiune este una care are puncte tari si puncte slabe, dar in mod cert este o actiune
care trebuie facura cu profesionalism pentru a nu pierde din valoarea afacerii. De
fapt cel ami bine ar trebui sa vorbim despre managementul riscului in a lasa
afacerea unui succesor din familie.

Punctele tari de care doriti a va asigura :

Dedicarea
De obicei cei care au afaceri de familie sunt pasionati de acestea, de unde vine si o
implicare si o dedicare facuta afacerii superioara. Aceasta pasiune trebuie extinsa
la membrii familiei sau la angajati-cheie nemembri ai familiei, care ar putea fi
capabili de a prelua intr-o buna zi afacerea.

Cunostintele
Afacerile de familie au adesea cunostinte tehnice si comerciale pe care concurenta
nu le detine. Este preferabil ca acest know-how sa fie pastrat in interiorul afacerii.

Flexibilitatea
Majoritatea afacerilor de familie au o proiectie asupra modului de desfasurare al
afacerii de genul ca ei muncesc acum si pot fi platiti si mai tarziu. Acest lucru le
confera un avantaj superior.

27
Gandirea pe termen lung
Majoritatea afacerilor de familie sunt rezultatul unei gandiri pe termen lung, al
unei viziuni de afaceri.

Luarea deciziilor rapid

Intr-o afacere de familie sunt bine stabilite pozitiile si atributiunile lor. Pozitiile
cheie decizionale sunt ocupate de unul, maxim doi indivizi. Aceasta da
posibilitatea afacerilor de familie de a exploata oportunitatile rapid.

Soliditate si mandrie
Afacerile de familie sunt adesea organizatii foarte solide si pe care te poti baza.
Acesta este un fapt recunoscut de piata. Multi clienti prefera sa faca afaceri cu
tipul acesta de companii pentru ca activeaza pe piata de un timp indelungat.

Punctele slabe ale afacerilor de familie :

Intruziuni emotionale
Desi afacerile de familie dau o valoare adaugata mare afacerii este practic
imposibil de anu lasa ca aspecte emotionale legate de familie sa nu se strecoare in
desfasurarea afacerii. Aceste probleme pot fi o piedica in calea succesiunii

Rigiditatea
Desi nu este valabila in cazul tuturor afacerilor de acest gen, rigiditatea exista si se
manifesta mai ales in cazul schimbarilor. Fiind bazate pe traditie aceste afaceri
tind a nu fi foarte receptive la schimbare.

Succesuinea
Orice schimbare in management este un proces important dar si dificil si trebuie
facut un management de situatie adecvat. Pentru afacerile de familie acesta este un
proces mult mai dificil pentru ca inseamna alegerea unui anumit membru al
familiei in defavoarea altuia.

Afacerea sau familia pe primul loc ?

Majoritatea slabiciunilor acestui tip de afacere apare din interactiunea problemelor
de familie cu cele de afaceri. Astfel managementul situatiilor acestora va fi cheia
succesului pe termen lung ala afacerii. Unele familii au ca stil decizional punerea
problemelor de familie pe primul loc. Altele pun afacerea prima.
Succesul s-a dovedit a fi de partea celor care au facut o balanta echilibrata a
acestor doua aspecte si numai profesionalismul este trasatura care poate duce la
realizarea acestei balante.

Profesionalizarea afacerii
Cum interactioneaza profesionalizarea in cadrul unei afaceri de familie ? Este ea o
sursa de a adauga valoare afacerii ? Raspunsurile sunt pozitive si in favoarea
acesteia. Structurarea organizationala pe criterii potenteaza practicile de afaceri.
Stabilirea unor politici de accedere in structurile firmei se face pentru ca aceasta
sa nu fie facuta arbitrar. Determinarea nevoilor individuale financiare ca factor de
motivare suplimentar pentru ocuparea unei anumite pozitii. Nedeterminarea unor
astfel de politici, situatii, poate duce la un moment dat la ocuparea unor anumite
pozitii de membri care nu se pricep si rezultatul este o demotivare atat a familiei
cat si a angajatilor cheie care nu fac parte din familie.
Stabilirea unor astfel de politici duce la luarea deciziilor mai putin arbitrar si ofera
o viziune membrilor - de ce sunt acolo, pentru ce muncesc. Fiecare familie are alte
politici si este mai putin important continutul acestora decat discutia propriu-zisa
asupra lor in cadrul familiei.
Profesionalizarea afacerii de familie oricum va da o coerenta si o forta in plus
afacerii dumneavoastra.

28
Cand practicile de afaceri din cadrul afacerii de familie sunt indeajuns de
puternice si puse pe baze profesioniste, este momentul sa va ganditi la succesiune.
Vinderea afacerii
Alternativa de a vinde o afacere se ridica adesea ca urmare ca presiunilor care apar
asupra detinatorului pachetului majoritar. Responsabilitati de familie, dispute intre
parteneri, caderea preturilor sau scaderea pietei sunt factori care actioneaza in mod
direct asupra companiei sau a actionarului majoritar sau proprietarului ei.
Vinderea companiei in intregime nu este singura modalitate de a iesi din impas, si
sunt o serie de posibilitati care permit celui care detine compania sa vanda fara a
iesi din afacere in intregime.

Listarea la bursa

Oferta publica de cumparare, un instrument care a captat atentia ultimilor ani, desi
vazuta ca o ultima solutie poate fi o modalitate buna de a vinde compania.
Listarea la bursa, ceea ce presupune oferirea actiunilor firmei pe o piata deschisa,
poate capitaliza imediat sume importante de bani care pot fi folosite in interesul
companiei. Dar datorita specificitatii fiecarei industrii este bine sa cercetati alte
oferte din sfera industriei dumneavoastra inainte sa lansati oferta publica de
cumparare. Ofertantii cei mai seriosi ar trebui sa aiba pe ultimii trei ani o crestere
sustinuta. Puneti-va cateva intrebari : Aveti un bun sau un serviciu bun ? Aveti un
obiectiv bun pentru a atrage capital nou ? Puteti face actionariat cu un
subscriptor ?
Ca si proprietar de companie trebuie sa fiti constient de faptul ca o oferta publica
de acest gen inseamna si o pierdere a unei parti din controlul companiei. Veti fi
'calculat' de investitori externi care sunt acolo doar pentru bani si nu va
impartasesc pasiunile pentru companie sau un anumit produs care il realizati. Veti
fi confruntat cu noi reglementari in ceea ce priveste raportarea datelor si a
evolutiei companiei. Ca rezultat, cifrele interne, confidentiale pentru companie vor
deveni publice. Costul unei astfel de listari publice se dovedeste a fi destul de
ridicat si nu este o solutie pentru companiile aflate in prag de faliment.

Vanzarea unor proprietati ale companiei

Multe companii intampina dificultati cand se extind mai mult decat era necesar
sau permis de piata. Extinderea sau diversificarea prea rapida, cumpararea unor
bunuri care nu sunt necesare, cumpararea unor companii mai mici care nu dau
randamentul necesar pot duce o companie in situatia de a rata pozitia sa pe piata.
Atunci este greu de a mai da inapoi sau de a restructura compania in divizii mai
mici si apare situatia de a vinde intreaga afacere.
Inainte de a lua decizia de a vinde o parte din afacere, solicitati consultanta de la
une expert financiar care sa evalueze si sa ridice valoarea bunurilor
dumneavoastra, si sa determine corect pretul de piata pentru fiecare parte de
afacere vizata vanzarii. Cand luati decizia de a vinde anumite proprietati incercati
sa separati pe cele care tin in mod direct de 'inima' afacerii. De asemenea apreciati
corect pe cele care au o puetrnica piata de desfacere. Aici pot interveni o

29
sumedenie de aspecte in transferul bunurilor de la o companie catre compania
achizionatoare, asa fiti siguri de sprijinul pe care il aveti din partea contabililor si
finantistilor dumneavoastra.

Consultanta la nivel de top management

Pozitia detinuta de consultantul principal sau de CEO pot duce cateodata la o

tranzitie dificila dar absolut necesara. Se poate intampla ca un CEO fondator sa
aiba nevoie de odihna sau liniste pana sa-si reintre in atributiile de a detine
controlul absolut. Poate ca o achizitie sau o fuziune sa duca la situatia cresterii
cifrei de afaceri dar noii proprietari sa decida retragerea unui conducator prea
batran. Situatiile de consultanta de varf ofera o posibilitate diplomatica
proprietarului de a se retrage cand situatia o cere ( varsta, anumite boli, etc )

Strategii de succesiune

Companiile aflate in posesie privata fac deseori greseala de a nu face din timp
planuri de succesiune. Greseala sau insuccesul pregatirii unei noi generatii de
manageri poate duce la o lipsa de conducatori, de conducatori capabili sau la lipsa
de interes din partea celorlalti membri ai familiei. Specialistii vad lipsa de
succesiune in management ca pe o slabiciune a companiei. Insuccesul
implementarii unei structuri de succesiune a managementului poate duce la
insuccesul unei operatiuni de oferta publica de cumparare, descurajeaza
achizitionarea unui management de acest gen si alunga subscriptorii fie ei publici
sau privati. De aceea aceasta succesiune de management trebuie pregatita cu
cativa ani inainte. Membrii familiei si angajatii de baza ar fi doua puncte de
pornire pentru desemnarea succesiunii.

30